(完整版)商務談判說課稿

商務談判與禮儀商務系：彭燾課程定位1課程目標2課程實施3商務談判與禮儀課程考核4課程特色5第一部分課程定位本課程是根據(jù)物流專業(yè)人才培養(yǎng)目標，及行業(yè)任職需求開設。注重學生在實際工作中職業(yè)技能和道德的培養(yǎng)，突出教學內(nèi)容與方法的實用性和可操作性，突出工學結合，促進學生社會能力、方法能力、專業(yè)能力三方面的協(xié)調(diào)發(fā)展市場營銷物流采購與供應管理第二部分課程目標認知目標：了解談判前的準備工作、談判中的策略與技巧、談判雙方的心理、商務談判的禮儀禮節(jié)。

能力目標：學習并掌握如何在商務談判中收集信息、根據(jù)個體差異組成談判小組、制定談判計劃、使用溝通技巧與策略進行讓步、通過商務禮儀來表達重視與尊重。情感態(tài)度目標：學會給他人留下良好的第一印象、與他人進行積極有效的溝通、學會換位思考、了解他人的心理需要

第三部分課程實施教學內(nèi)容的選取教學材料教學過程設計教學內(nèi)容選取教學情境內(nèi)容理論課時實訓課時學習情境1商務談判引入11學習情境2商務談判準備22學習情境3商務談判開局22學習情境4商務談判摸底22學習情境5商務談判報價22學習情境6商務談判討價還價22學習情境7商務談判促成22學習情境8商務談判簽約22學習情境9商務談判禮儀22總計341717教學形式提出任務任務分析相關知識提要任務實施總結拓展2.教學材料本課程采用了李旭穗,邢金虎共同編撰的《商務談判》，以實際商務談判活動為基本線索，深入淺出、實例豐富。實用性與操作性較強3.教學過程設計案例導入：大學畢業(yè)生王剛經(jīng)過一個月的求職，最終選擇了一家東莞服裝公司，因為他覺得該公司規(guī)模適中，自己施展能力的空間大。實習一個星期后王剛發(fā)現(xiàn)該公司是典型的小型家族企業(yè)，他給老板提出建議如何發(fā)展公司，但老板認為現(xiàn)在的模式下仍然在盈利，說明有一定的道理，王剛認為他的建議不會被接受，因而陷入是繼續(xù)和上級溝通，還是放棄這份工作另找一個發(fā)展空間的矛盾點評：案例中王剛不知道如何實現(xiàn)從學生身份向職場人士改變，不知道書本知識如何在實際工作中使用。其實王剛完全可以利用溝通、談判來提高工作績效3.教學過程設計任務引入：什么是商務談判？為什么要使用談判手段？怎樣談判？實例分析：制片人與女演員之爭相關知識提要：對談判六要素簡要介紹，并交給學生用SWOT(優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅)分析任務實施：以3-5人為一個小組，自選扮演案例中的王剛（A方）或老總(B方)，協(xié)商自愿組成談判的AB雙方，根據(jù)老師給出的分析表進行討論，各方小組填制完成一份表，展開情境討論，力爭實現(xiàn)雙贏3.教學過程設計分析要點內(nèi)容整個談判需要達成的目標最高目標備用目標對方的關鍵內(nèi)容和偏好在哪里（談判中對方最看重哪幾點？）訴求點一：訴求點二：訴求點三：針對對方的關鍵訴求點，我方能提供哪些策略或方案吸引對方策略或方案一：策略或方案二：策略或方案三：談判的關鍵內(nèi)容及其討論順序關鍵內(nèi)容一：關鍵內(nèi)容二：關鍵內(nèi)容三：我方提出關鍵內(nèi)容后，對方的可能反應及其可能性大小內(nèi)容一的可能反應：內(nèi)容二的可能反應：內(nèi)容三的可能反應：針對對方的可能反應，我方有哪些應對策略內(nèi)容一的應對：內(nèi)容二的應對：內(nèi)容三的應對：任務總結：通過這個案例的練習我收獲了：3.教學過程設計作業(yè)分工情況：姓名在小組中的分工具體工作任務3.教學過程設計第四部分考核方式根據(jù)學生在模擬情景中的表現(xiàn)，來評估學生在與人溝通和交往中的技能，如團隊合作能力，自我展示的信心，對談判信息收集與談判現(xiàn)場靈活溝通的整體把握，結合學生在總結報告中對情景中遇到的問題及解決方法，收獲與體會的總結，來評估學生對商務談判精華知識點的掌握與理解，再根據(jù)學生和老師的評分來綜合給分。第四部分考核方式過程考核法名稱所占分值課堂學習（出勤、回答問題）50%綜合實訓項目成績50%100%第五部分課程教學特色本課程最大的特點是注重因材施教，結合學生喜愛互動課程的特點，在教學中鼓勵學生參與，調(diào)動學生學習興趣，形成良性互動，師生相長。1、項目教學法。以任務為驅動，