培訓(xùn)課件團(tuán)隊(duì)建設(shè)如何成為銷售明星

如何成為銷售明星目錄

一、我們選擇了銷售二、銷售是需要激情的職業(yè)三、銷售絕不僅僅是銷售四、制造機(jī)會(huì)五、完善技巧六、操之在我七、如何成為置業(yè)顧問(wèn)我們選擇了銷售銷售是什么？

我們?yōu)槭裁匆x擇銷售？什么是銷售銷售也是推銷，兩者在本質(zhì)上是相同的，只不過(guò)產(chǎn)品和銷售方式有所不同。歸根結(jié)底，都是將有形或無(wú)形的產(chǎn)品推銷出去，并獲取相應(yīng)的回報(bào)。銷售與置業(yè)顧問(wèn)銷售有很多種：導(dǎo)購(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，和房地產(chǎn)銷售；但我們地產(chǎn)銷售被稱之為‘置業(yè)顧問(wèn)’，與前兩者的不同在于“顧問(wèn)”兩個(gè)字，我們不是僅僅為客戶計(jì)算價(jià)格，我們有一個(gè)銷售的公式展現(xiàn)給客戶，它包含了：周邊競(jìng)品項(xiàng)目的分析、市場(chǎng)環(huán)境和政策的解讀以及投資回報(bào)率計(jì)算等。（案例）我們與不同身份、不同需求、不同社會(huì)地位的人打交道，從而鍛煉提升自我；這個(gè)行業(yè)的特性：讓我們的付出大多數(shù)得到了相應(yīng)的回報(bào)。銷售，世界上最偉大的職業(yè)所謂推銷自己就是客戶認(rèn)可了你，認(rèn)可了你的分析，從而信任你，達(dá)到成交，也就是說(shuō)推銷自己就是讓客戶在購(gòu)買你的產(chǎn)品之前就接受了你（1、開(kāi)發(fā)購(gòu)房新客戶。2、尋找置業(yè)者需求。3、解除顧客買房異議，4、主導(dǎo)樓房買賣，5、說(shuō)服顧客決策買樓。6、鞏固老客戶。7、向客戶推銷的能力）推銷自己

銷售是一個(gè)需要激情的職業(yè)銷售是一個(gè)需要激情的職業(yè)從來(lái)沒(méi)有人說(shuō)過(guò)銷售是件容易的事，經(jīng)過(guò)一兩年的工作很多人都會(huì)出現(xiàn)倦怠期，我們的工作是重復(fù)的只是面對(duì)不同的客戶。樹(shù)立積極的態(tài)度特質(zhì)一!對(duì)你工作的態(tài)度—認(rèn)真、負(fù)責(zé)對(duì)你公司的態(tài)度—認(rèn)可、責(zé)任對(duì)你產(chǎn)品的態(tài)度—信心、熟知對(duì)你客戶的態(tài)度—真心、耐心積極態(tài)度的七個(gè)要點(diǎn)：熱情——可以彌補(bǔ)很多不足著眼于積極的方面職業(yè)自豪感和投入感在自己身上投入不懈努力給自己打氣從失敗中學(xué)習(xí)將“態(tài)度”寫(xiě)在你的客戶登記本的首頁(yè)避開(kāi)消極的人或態(tài)度讓每一個(gè)遇到你的人因結(jié)識(shí)你而開(kāi)心用榜樣激勵(lì)自己保持積極態(tài)度的小貼士：正確看待失敗把失敗當(dāng)作基本的學(xué)習(xí)工具；成功是最有力的反擊；一旦你意識(shí)到一個(gè)問(wèn)題或障礙，盡快從中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)；充分的準(zhǔn)備和積極的行動(dòng)是對(duì)付恐懼的最好武器。特質(zhì)二!銷售絕不僅僅是銷售銷售絕不僅僅是銷售1、你了解你的產(chǎn)品嗎？您的工作是透過(guò)您的商品知識(shí)給客戶利益，協(xié)助客戶解決問(wèn)題。因此，您必須刻意地、主動(dòng)地、從更廣泛的角度，專精您的商品知識(shí)。2、你了解你的客戶嗎？記住您是來(lái)滿足客戶需求，您是來(lái)帶給客戶利益的，讓您的客戶充分表達(dá)他的狀況以后，您才能正確地滿足他的需求。3、你了解變化的市場(chǎng)嗎？對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行收集、整理、記錄和分析，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)變化進(jìn)行實(shí)時(shí)關(guān)注，了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì)1、外在禮儀銷售人員的個(gè)人形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤(pán)的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進(jìn)而促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為，達(dá)成交易。因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強(qiáng)的儀容；有主動(dòng)積極、面帶微笑、親切誠(chéng)懇的態(tài)度；有進(jìn)退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。2、內(nèi)在禮儀優(yōu)秀的銷售人員首先是耐心的聽(tīng)眾，善于從他人的言談中捕獲有價(jià)值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時(shí)調(diào)整自己的策略。銷售禮儀的價(jià)值制造機(jī)會(huì)銷售的五大金科玉律1、建立和諧：建立親和感、先交朋友、后做生意；2、引發(fā)興趣：讓客戶對(duì)你、你的公司、你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣；3、提供解答：讓你的客戶消除顧慮；4、引發(fā)動(dòng)機(jī)：激起客戶的購(gòu)買欲；5、完成交易。完善技巧1、銷售人員最根本的技能在于——溝通交流溝通涉及到各式各樣的活動(dòng)：交流、勸說(shuō)、教授，以及談判等。您要在這些活動(dòng)中游刃有余，并培養(yǎng)出高效溝通所需的技巧。2、交流溝通良好地進(jìn)行交流溝通是一個(gè)雙向的過(guò)程，它依賴于您能抓住聽(tīng)者的注意力和正確地解釋您所掌握的信息。3、善于傾聽(tīng)每個(gè)人都有他的立場(chǎng)及價(jià)值觀，因此，您必須站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽(tīng)他所說(shuō)的每一句話，不要用自己的價(jià)值觀去指責(zé)或評(píng)斷對(duì)方的想法，要與對(duì)方保持共同理解的態(tài)度。完善技巧有效溝通的四個(gè)基本法則法則一:溝通是一種感知有效的溝通取決于接受者如何去理解。法則二：溝通是一種期望在進(jìn)行溝通之前，了解接受者的期待是什么顯得尤為重要。只有這樣，我們才可以知道是否能利用他的期望來(lái)進(jìn)行溝通。法則三：溝通產(chǎn)生要求溝通違背了接受者的渴望、價(jià)值與動(dòng)機(jī)時(shí)，可能一點(diǎn)也不會(huì)被接受，或者最壞的情況是受到抗拒。法則四：信息不是溝通盡管信息對(duì)于溝通來(lái)說(shuō)必不可少，但信息過(guò)多也會(huì)阻礙溝通?？蛻粜睦砼c溝通一、有關(guān)客戶心理的幾個(gè)理念

如何影響客戶

客戶的感性激發(fā)

二、與客戶達(dá)成溝通共識(shí)

客戶為什么選擇你

與客戶達(dá)成共識(shí)的決定性因素三、在溝通過(guò)程中把握客戶需求

客戶的行為類型與心理

針對(duì)不同行為類型客戶的服務(wù)方法四、把握客戶心理，靈活運(yùn)用溝通技術(shù)

用問(wèn)題影響客戶心理

傾聽(tīng)客戶心聲,準(zhǔn)確把握客戶需求

五、了解抱怨客戶心理，通過(guò)溝通增進(jìn)客戶滿意

正確面對(duì)客戶抱怨

正確引導(dǎo)抱怨客戶心理，傳遞正面信息六、了解抱怨客戶疏導(dǎo)技巧，樹(shù)立客戶信心

客戶抱怨處理的技巧與心理

客戶抱怨處理的步驟操之在我操之在我1、解讀客戶購(gòu)房者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買心理和購(gòu)買習(xí)慣；誰(shuí)是購(gòu)買決策人，影響購(gòu)買決策者的人有誰(shuí)，在購(gòu)買者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收入情況如何？此外，還包括其支出模式，以及購(gòu)買的方式、條件、時(shí)間、偏好等有關(guān)信息情況。掌握了上述知識(shí)信息，可幫助銷售人員做好銷售工作。2、熟練逼定技巧在實(shí)際銷售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。通過(guò)溝通，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。影響成功銷售的心理障礙

信心不足沒(méi)有明確的目標(biāo)和計(jì)劃行動(dòng)不夠多不正確的行銷心理缺乏待人技巧專業(yè)知識(shí)不足影響成功銷售的心理障礙

銷售技巧不熟練沒(méi)有發(fā)掘或滿足客戶的真正需求不誠(chéng)實(shí)守信不能順應(yīng)市場(chǎng)的變化急功近利，不能堅(jiān)持到底成功銷售必備10大素質(zhì)成功銷售員應(yīng)該具備的第一項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的自信心成功銷售員應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢成功銷售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的企圖心對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)注重個(gè)人成長(zhǎng)，不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間高度的熱忱和服務(wù)心非凡的親和力對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé),100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)明確的目標(biāo)和計(jì)劃善用潛意識(shí)的力量選擇失敗還是成功失敗的原因：1、自我的巧辯2、沒(méi)有目標(biāo)3、消極的態(tài)度成功的原因：1、實(shí)時(shí)的自檢2、設(shè)定目標(biāo)3、積極的態(tài)度置業(yè)顧問(wèn)1、買方角度2、尋找產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值3、幫客戶做出明智的置業(yè)決策

置業(yè)顧問(wèn)的素質(zhì)要求

熱情專業(yè)執(zhí)著個(gè)人風(fēng)格關(guān)于熱情我們的銷售人員在市場(chǎng)中的形象是很鮮明的，即有一種特別的親和力。來(lái)者都是客，我們對(duì)每一個(gè)客戶都充滿熱情。熱情，歸根結(jié)底是愛(ài)心問(wèn)題。一名優(yōu)秀的銷售人員，最重要的人格品質(zhì)就是有愛(ài)心，天生一幅古道熱腸，樂(lè)于成人之美。關(guān)于熱情做一名好的置業(yè)顧問(wèn)，僅有熱情是不夠的，但沒(méi)有熱情是萬(wàn)萬(wàn)不能的。帶著熱情去和客戶溝通，客戶服務(wù)便不再是單純的流程和規(guī)定動(dòng)作，而是能夠使每一位客戶獲得愉快的心理體驗(yàn)。關(guān)于專業(yè)

專業(yè)體現(xiàn)在：對(duì)項(xiàng)目的理解對(duì)開(kāi)發(fā)商的了解對(duì)市場(chǎng)的了解以專業(yè)贏得客戶（特別是高端客戶）的尊重和信任，同時(shí)為客戶提供思維框架和決策依據(jù)。關(guān)于執(zhí)著

項(xiàng)目遇到困難時(shí)的堅(jiān)持對(duì)工作標(biāo)準(zhǔn)的堅(jiān)持在客戶溝通和維護(hù)上的鍥而不舍專業(yè)知識(shí)的自我提升銷售員要掌握的專業(yè)知識(shí)有三類：A產(chǎn)品知識(shí)，要了解產(chǎn)品成本、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品特點(diǎn)，只有對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，才能說(shuō)服客戶購(gòu)買；B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)策略?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”，了解自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，才能做到有的放矢，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的有利地位；C微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)和財(cái)務(wù)管理學(xué)等，這是從事銷售工作的理論基礎(chǔ)，應(yīng)加以掌握?？梢詤⒖汲晒︿N售人員的經(jīng)歷，琢磨他們的經(jīng)驗(yàn)和推銷技巧，參加專業(yè)培訓(xùn)課程，不斷學(xué)習(xí)，不斷提升自己。房地產(chǎn)營(yíng)銷人員應(yīng)有較強(qiáng)的求知欲和廣博的知識(shí)。豐富的房地產(chǎn)知識(shí)是營(yíng)銷人員做好房地產(chǎn)銷售的重要條件。一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷人員不僅應(yīng)是熟悉本行業(yè)的行家，而且要熟悉當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的風(fēng)土民情，具有廣泛的社會(huì)知識(shí)。

置業(yè)顧問(wèn)需要特別注意事項(xiàng)1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好；2）客戶資料表是置業(yè)顧問(wèn)的聚寶盆，應(yīng)妥善保存；3）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；4）每天或周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。心態(tài)調(diào)整很重要

要多微笑正確處理客戶的異議不要讓個(gè)人的情緒影響工作正確處理客戶的異議每一個(gè)銷售人員都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的