平安人壽沈陽電銷中心意外險經(jīng)營發(fā)展研究

目錄TOC\o"1-2"\h\z\u摘要 平安人壽沈陽電銷中心意外險經(jīng)營發(fā)展建議3.1提高客戶信息準確度平安人壽沈陽電銷中心客戶的信息來源可以從四方面改善：第一種是對沈陽電銷中心現(xiàn)存的客戶數(shù)據(jù)進行一個篩選以及分析，由員工打電話將信息準確度高的客戶篩選出來，而信息準確度低的客戶，更改錯誤的信息，并將手機號碼錯誤以及空號的客戶進行刪除。第二種是與同行業(yè)進行優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)據(jù)的置換，在進行意外險電話銷售之前行篩選第三種是在優(yōu)質(zhì)的客戶數(shù)據(jù)供應(yīng)商進行客戶數(shù)據(jù)的購買，并要求供應(yīng)商按時進行數(shù)據(jù)更新。第四種是平安人壽沈陽電銷中心可以推出一個關(guān)于意外險的專門公眾號，在這個平臺上統(tǒng)計、收集有意向為自己購買意外險的客戶，并通過平安人壽沈陽電銷中心，讓意外險電銷人員能夠有一個針對性的營銷。窺一風而見全貌，只要公眾號做的好，那么投保者身邊的朋友們自然也能夠感受到平安人壽意外險的好處及其優(yōu)點。通過公眾號了解平安人壽沈陽電銷中心意外險并有意向投保的可以在公眾號填寫調(diào)查問卷，如果投保者急需投保意外險，可以通過平安人壽沈陽電銷中心客服反饋給平安人壽的電銷中心，電銷中心會派出專門的意外險員工去介紹平安人壽的意外險產(chǎn)品?？蛻粜畔蚀_度的提升，會很大程度上提高銷售的成功率，而空號和錯號的信息減少后，也一定程度上增加了員工的工作效率[15]。所以平安人壽沈陽電銷中心要重視客戶信息準確度的提升。3.2豐富意外險業(yè)務(wù)經(jīng)營形式3.2.1豐富意外險價格經(jīng)營形式平安人壽沈陽電話銷售中心應(yīng)適當降低意外險產(chǎn)品的價格，應(yīng)與同行業(yè)意外險產(chǎn)品價格保持一致。平安人壽沈陽電話銷售中心的售后服務(wù)一直是業(yè)內(nèi)頂尖的，但是意外險的價格明顯高于同行業(yè)，如果與同行業(yè)意外險價格保持一致，而售后服務(wù)質(zhì)量上要高于同行業(yè)，那么相對于同行業(yè)來說，在意外險方面平安人壽沈陽電話銷售中心將會有很大的優(yōu)勢，將會吸引很多客戶投保平安人壽沈陽電話銷售中心的意外險。3.2．2豐富意外險產(chǎn)品經(jīng)營形式平安人壽沈陽電話銷售中心應(yīng)推出多種意外險供客戶選擇，并且像泰康人壽沈陽分公司意外險電話銷售一樣推出綜合意外險，將普通意外險、特定意外險進行綜合，以滿足不同客戶的不同需求。平安人壽沈陽電話銷售中心主要銷售長期意外險，和客戶推薦的時候推薦長期意外險，但是有的客戶暫時并不想買長期意外險，這樣就會流失一個客戶，所以應(yīng)該把長期意外險和短期意外險一起向客戶介紹，并說明各自的優(yōu)點，給客戶更多的選擇權(quán)利。這樣新客戶就變成了老客戶，在想購買長期意外險的時候就會優(yōu)先考慮平安人壽沈陽電話銷售中心的長期意外險。平安人壽沈陽電話銷售中心應(yīng)推出更多的險意外險產(chǎn)品，并及時更新意外險產(chǎn)品，這樣才能給客戶更多的選擇，把更多的新客戶變成老客戶，以便于進行其他意外險產(chǎn)品的銷售。3.2.3豐富意外險促銷經(jīng)營形式平安人壽沈陽電銷中心應(yīng)在特定的節(jié)日進行特定的促銷活動。例如在母親節(jié)可以短信通知客戶為母親投保意外險給予減免保費的優(yōu)惠，如有意向回復(fù)有意向，由系統(tǒng)統(tǒng)計有意向的客戶，并反饋給銷售人員，由銷售人員進行電話銷售。這樣不但可以增加意外險的銷售量，還可以增加客戶對平安人壽沈陽電銷中心的好感。同理，教師節(jié)的時候教師可以憑借教師資格證參與促銷活動?？偟膩碚f，平安人壽沈陽電銷中心意外險經(jīng)營可以在電銷過程中仔細向客戶介紹所有的意外險業(yè)務(wù)產(chǎn)品，有意向購買其中一款產(chǎn)品的客戶可以引導(dǎo)其進一步了解。同時沈陽電銷中心管理者可以針對意外險電銷進行一個充分的市場調(diào)研，開發(fā)探索出有公司自身特色并且還能符合市場需求的差異化產(chǎn)品，并以此往總公司提出創(chuàng)新建議。差異化產(chǎn)品能夠讓意外險電銷悄然的區(qū)別于傳統(tǒng)的意外險銷售以及同行的銷售方式，能夠在一定程度上為意外險客戶提供多樣化的服務(wù)[16]。3.3完善意外險經(jīng)營管理制度3.3.1完善意外險員工經(jīng)營制度細化員工工作的制度，只有完善這一種制度才能避免各種合規(guī)風險。對于培訓(xùn)方面，應(yīng)延長培訓(xùn)時長，重點講述意外險產(chǎn)品的內(nèi)容，要明確一點，只有員工準確的理解了保險內(nèi)容才能用清晰的邏輯思維讓客戶了解平安人壽沈陽電銷中心的意外險。平安人壽沈陽電銷中心的意外險電銷是沈陽市同行業(yè)中比較有競爭力的，但是也容易出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)等合規(guī)風險，這就要求沈陽電銷中心需要提高意外險電銷隊伍的服務(wù)能力，完善隊伍內(nèi)部、隊伍之間的競爭，也只有這樣才能促進人才的發(fā)展。一個專業(yè)的意外險電銷工作人員，理應(yīng)擁有與自家公司意外險經(jīng)營發(fā)展相匹配的專業(yè)知識，能夠在確保低成本的前提下，針對不同的客戶提供不同的意外險產(chǎn)品組合，還能夠正確的引導(dǎo)客戶了解公司的理賠服務(wù)及政策，與客戶建立良好的交流對話[17]。沈陽電銷中心在合規(guī)建設(shè)上，還應(yīng)該加強專業(yè)人員的培訓(xùn)和監(jiān)管制度，確保意外險電銷工作人員能夠嚴格的按照規(guī)則進行銷售。在確保意外險電銷業(yè)務(wù)的合規(guī)性下，進行合理的監(jiān)管制度的建設(shè)才能逐漸減少意外險電銷過程中出現(xiàn)的銷售誤導(dǎo)等錯誤現(xiàn)象。3.3．2完善意外險客戶經(jīng)營制度完善并發(fā)展客戶服務(wù)定位體系，針對不同客戶提供不同的意外險組合。不同類型的客戶，對意外險電銷的態(tài)度也就不同，這主要是取決于客戶的不同需求，只有了解清楚不同客戶的不同需求才能實現(xiàn)差異化的產(chǎn)品服務(wù)。追求性價比的客戶比較理性，相對的，其保險意識也是比較強的。這一類客戶一般會很理性的講道理，并且他們的維權(quán)意識比較強，這類客戶大部分覺得意外險電銷的過程不夠便捷，不能清除直觀的了解投保過程。沈陽電銷中心可以成立一個手機管理平臺，在意外險電銷的工作人員向客戶詳細的介紹了意外險之后，客戶有意向購買的可以選擇轉(zhuǎn)接意外險客服，讓此類客戶能更加直觀的了解投保的過程。而利益驅(qū)動的客戶，其投保意識比較差，忠誠率也是相對比較低的，這一種客戶主要是利益驅(qū)使的因素比較多，大部分是在乎價格，他們普遍的認為意外險終究只是一個保險，自己本身也不會出什么意外，對于他們很難培養(yǎng)忠誠度[18]。沈陽電銷中心可以在保證成本的情況下，提供更多的附贈產(chǎn)品，利用多種禮品的組合來吸引此類客戶。還有一種是追求品質(zhì)的客戶，其續(xù)保率是比較低。這一類客戶比較反感意外險電銷的方式，他們不在乎意外險的價格和禮品，只是認為電話購買保險不靠譜，建議在電銷的同時結(jié)合線下進行銷售，增強客戶的信任度。3.4增強意外險經(jīng)營客戶信息安全性平安人壽沈陽電銷中心在對于客戶的個人資料方面，應(yīng)該隱藏客戶的重要信息，使相關(guān)人員無法獲取客戶的全部信息，并明文規(guī)定不可往外泄露客戶信息，對于將客戶信息用于其他用途違反規(guī)定者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)移交司法機構(gòu)處理，并在入職培訓(xùn)時對于員工的保護客戶信息的意識重點培訓(xùn)，并且在平時開會的時候繼續(xù)強化員工保護客戶信息的意識。同時在網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)實中宣傳沈陽電銷中心的固定外呼專線號碼95511，這樣在一定的程度上也是能夠幫助客戶不受非法分子的欺騙，從另一個層面來說也是方便了客戶能夠直接找到意外險電銷工作人員了解意外險業(yè)務(wù)產(chǎn)品。平安人壽沈陽電銷中心要增強意外險經(jīng)營客戶的信息安全性，對于客戶的重要信息。做到嚴格保密，非相關(guān)人士拒絕信息共享。平安人壽沈陽電銷中心的系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫里面可以看到大量在平安集團旗下各個子公司所購買產(chǎn)品或進行銀行業(yè)務(wù)辦理的人員客戶信息。一定程度上為平安人壽沈陽電銷中心提供了極大的便利，但是同時也給予了許多不法分子可乘之機。信息安全問題大部分是因內(nèi)部管理不善引起的，企業(yè)內(nèi)部要成立專門的組織部門負責互聯(lián)網(wǎng)保險的信息安全管理，制定涵蓋各個層面角度可能涉及的到得客戶信息的安全管理制度、安全責任制度、安全事件處理機制及全應(yīng)急處理預(yù)案等各項舉措，積極采取措施將制度落實并且嚴格執(zhí)行[19]。同時，平安人壽沈陽電銷中心要加強信息安全意識的教育和培訓(xùn)，從業(yè)人員定期進行安全意識和安全技能考核，強化員工的安全意識以及安全責任感，提升領(lǐng)導(dǎo)對信息安全問題的重視程度,提高行業(yè)信息安全管理水平。除此之外，為了防止平安人壽沈陽電銷中心內(nèi)部人員利用職務(wù)之便在網(wǎng)上非法操作造成企業(yè)損失，必須加強內(nèi)部員工的管理。明確各員工的職責和權(quán)限，對于易容易出現(xiàn)問題的崗位和重要工作人員進行定期檢查。同時加強各級人員的職業(yè)道德教育，創(chuàng)造良好的職業(yè)道德風尚[20]。

結(jié)論本篇論文我們是以平安人壽沈陽電銷中心為例，分析出沈陽電銷中心意外險電銷中所存在四個不足，分別是意外險經(jīng)營客戶信息準確度不足、意外險業(yè)務(wù)經(jīng)營形式過于單一、意外險經(jīng)營制度不完善、意外險經(jīng)營客戶信息安全性不足。我們根據(jù)我們所學(xué)向沈陽電銷中心提出了改善的建議，分別是提高客戶信息準確度、豐富意外險業(yè)務(wù)經(jīng)營形式、完善意外險經(jīng)營管理制度、增強意外險經(jīng)營客戶信息安全性，并保證建議的可實施性。本篇論文對意外險的研究僅僅停留在現(xiàn)有的策略，并不能預(yù)測未來策略準確的發(fā)展趨勢，但是保險行業(yè)的發(fā)展離不開人民，往后對意外險的策略研究方向應(yīng)該是以民為本所開展的。希望本論文的研究能夠?qū)ι蜿柺衅桨踩藟壑丶搽U電話營銷策略有所改善，同時也希望能夠?qū)ζ桨踩藟凵蜿栯婁N中心的意外險電銷有所幫助。

參考文獻[1]Moschini,Hennessy.AStudyontheSustainableDevelopmentofInsuranceIndustryinJapan[J].AmericanJournalofAgriculturalEconomics.2017,6(20)：442-682[2]Barry,Goodwin,Monte.AStudyonConstructionandOptimizationofSafeguardElectricPin[J].AmericanJournalofAgriculturalEconomics.2017,8(2)：2254-2265[3]Hammer.ChampyInnovationandInspirationofAmericanLifeInsuranceCompany'sElectricitySales[M].London:NicholasBresleyPublishing,2019.5：32-36[4]莊在雷.保險電銷在中國的發(fā)展狀況[J].新西部,2018,3(3)：21-354[5]李丹,朱昭霖.基于產(chǎn)業(yè)價值鏈的保險電話銷售發(fā)展策略研究[J].財政金融,2018,5(21)：222-224[6]申莉.電話銷售在我國保險業(yè)中的應(yīng)用[J].科技向?qū)?2018,11(44)：159-318[7]陳丹宇.當前美國電銷保險的現(xiàn)狀成因及其啟示[J].浙江金融,2019,4(6)：452-623[8]胡熠.保險業(yè)電話銷售實施策略與德國安聯(lián)保險電話銷售方案研究[D].北京：北京大學(xué),2018[9]蘇會燕.中美保險電話銷售市場現(xiàn)狀研究[J].中國社會科學(xué)院研究生院,2019,8(9)：167-185[10]徐海超.保險電話銷售系統(tǒng)的設(shè)計與運營營銷[J].企業(yè)導(dǎo)報,2018,4(19)：167-187[11]馬玉芳.淺談中國電話銷售的發(fā)展現(xiàn)狀與存在問題[J].機械管理開發(fā),2018,8(19)：40-42[12]李慶元.保險業(yè)電話銷售中的有關(guān)法律問題[J].保險研究,2019,12(2)：77-143[13]李文泉.保險電話銷售實施的制約因素分析[J].上海保險,2018,7(11)：55-72[14]劉連生,王萍,李民.基于層次分析法的我國保險電話銷售評價研究[J].財政與金融,2017,3(15)：642-1326[15]劉瑋.淺析保險電子商務(wù)中的消費者心理對保險公司發(fā)展電話銷售保險的啟迪[J].上海保險,2018,7(11)：33-129[16]申莉.電銷在我國保險業(yè)種的應(yīng)用[J].科技向?qū)?2019,2(5)：125-226[17]黃華明.保險市場營銷導(dǎo)論[M].北京:高等教育出版社,2017,1：12-15[18]李其偉,惠青山,葉麗娟,蘇群合.保險支公司銷售方案探討[J].經(jīng)濟研究導(dǎo)刊,2018,3(2)：107-108[19]周道許.中國保險業(yè)電銷發(fā)展問題研究[M].北京:中國金融出版社,2019.3：22-23[20]陳泓任,李其原.基于目標管理的保險電銷中心研究[J].四川理工學(xué)院學(xué)報,2019,5(2)：84-909致謝在這次畢業(yè)設(shè)計中，我為我能夠完成這篇論文感到很欣慰，在完成論文期間，我特別要感謝我的指導(dǎo)老師劉楊老師，這篇論文是在劉楊老師的精心指導(dǎo)下完成的，大學(xué)四年沒少受到老師的照顧，我很感謝劉楊老師對我的栽培。劉楊老師不僅傳授了我們關(guān)于金融的知識，還教導(dǎo)我們無論是在工作還是在學(xué)習等方面都要養(yǎng)成認真、堅持的態(tài)度。我衷心的感謝劉楊老師對我們的指導(dǎo)，我自己也好好地向老師學(xué)習，成為一個做事認真、堅持不懈的人。借此設(shè)計完成之際，向劉楊老師至于崇高的敬意和由衷的感謝。在這我還要感謝每個同學(xué)在設(shè)計及生活的方面對我的幫助，使我能夠及時地發(fā)現(xiàn)設(shè)計中的錯誤和不合理的地方，是他們讓我及時的改正錯誤，以至于能夠合理正確的運用所學(xué)知識，最終順利的完成畢業(yè)設(shè)計。我也要感謝我的父母，沒有他們就不會有我的今天，更不會有這篇文章，其次要感謝我在文章中引用知識的所有作者，沒有他們的學(xué)術(shù)作品讓我學(xué)習與借鑒也不會有我今天的論文。最重要的是要特別感謝我的母?！蜿柍鞘袑W(xué)院，為我提供了這么一個良好學(xué)習的氛圍，讓我時刻不忘學(xué)習，努力鉆研各門學(xué)科知識，也要感謝這幾年內(nèi)所有栽培過我的老師們，是他們的辛勤教導(dǎo)使我成長為一名具有一定專業(yè)素養(yǎng)和道德情操的大學(xué)生，為我今后的工作生活打下良好基礎(chǔ)。最后對本論文所有關(guān)心與幫助的人致以最真誠的感謝。

畢業(yè)設(shè)計（論文）任務(wù)書怎么寫每個學(xué)校都有自己的任務(wù)書表格，而且每個學(xué)校的都有細節(jié)差異。甚至同一學(xué)校不同年份都有細節(jié)差異，但是大致是不會有所查別的，下面我們就為大家介紹關(guān)于畢業(yè)設(shè)計（論文）任務(wù)書有哪些內(nèi)容與要求。1、畢業(yè)設(shè)計（論文）任務(wù)書目的與作用學(xué)生明確選題后，由指導(dǎo)教師下達畢業(yè)設(shè)計（論文）任務(wù)書，畢業(yè)設(shè)計（論文）任務(wù)書應(yīng)具體規(guī)定學(xué)生完成的設(shè)計任務(wù)及達到的技術(shù)指標。學(xué)生接到畢業(yè)設(shè)計（論文）任務(wù)書后，必須明確設(shè)計任務(wù)，查閱與課題有關(guān)的文獻、資料，再經(jīng)過社會調(diào)查，提出完成任務(wù)的設(shè)想與途徑、總體方案和工作計劃，向指導(dǎo)老師提交開題報告。在確定畢業(yè)設(shè)計（論文）任務(wù)時要綜合考慮學(xué)生所學(xué)專業(yè)的總體方向，結(jié)合專業(yè)核心課程和專業(yè)導(dǎo)師的科研領(lǐng)域，依據(jù)學(xué)生的專業(yè)興趣和擬就業(yè)崗位方向。專業(yè)導(dǎo)師根據(jù)課題研究方向及題目，以學(xué)生的知識能力、技能水平為基礎(chǔ)，確定學(xué)生畢業(yè)設(shè)計（論文）課題的研究內(nèi)容，給出設(shè)計要求，完成畢業(yè)設(shè)計（論文）任務(wù)書，并將任務(wù)書下達給學(xué)生。2、畢業(yè)設(shè)計（論文）任務(wù)書內(nèi)容與要求（1）任務(wù)書的內(nèi)容①課題名稱與課題來源畢業(yè)設(shè)計（論文）題目要求簡短、明確，有概括性，能直接反映畢業(yè)設(shè)計（論文）中心內(nèi)容和專業(yè)特點，從題目可以了解課題涉及的基本領(lǐng)域、范圍。題目一般不超過20個字。如確有必要，可以用副標題做補充或進一步明確研究范疇。②課題的主要內(nèi)容與一般要求任務(wù)書應(yīng)對學(xué)生需完成的工作進行明確的界定。如指明在硬件開發(fā)方面，具體開發(fā)什么產(chǎn)品，是整機還是某一個部件；有什么性能要求，具體要達到什么指標；對設(shè)計圖紙有什么要求；建議采用的手段，提供的工作平臺。在軟件開發(fā)方面，是開發(fā)一個具體的軟。件，還是進行軟件開發(fā)技術(shù)研究；是探討一個計算理論，還是對某個算法進行研究；對軟件功能和性能的要求是什么，對使用的軟件工具、開發(fā)平臺有什么具體規(guī)定、要求。在系統(tǒng)開發(fā)方面，是對什么系統(tǒng)進行設(shè)計開發(fā)，對象是什么，設(shè)計目標、預(yù)期的功能和性能主要有哪些，對軟、硬件工具有什么要求等。③畢業(yè)設(shè)計（論文）相關(guān)工作具體要求對畢業(yè)設(shè)計（論文）的相關(guān)工作如畢業(yè)實習、資料收集、課題進