系統(tǒng)解決方案營銷的本質(zhì)

系統(tǒng)解決方案營銷的本質(zhì)說到系統(tǒng)解決方案，我們總是會(huì)想到“產(chǎn)品堆砌”、“產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)”、“功能整合”、“概念炒作”等字眼。它，就像看不清，抓不牢的煙蘭雪霧,虛無縹緲。在很多銷售員的眼中，系統(tǒng)解決方案就是個(gè)噱頭，壓根就是跟產(chǎn)品一樣的東西，換個(gè)名字忽悠客戶罷了。事實(shí)上，系統(tǒng)解決方案，既不是忽悠人的把戲，也不是簡單的產(chǎn)品堆砌，更不是必須要有的復(fù)雜聯(lián)動(dòng)。那么，什么是系統(tǒng)解決方案呢？正本才能清源，就讓我在這里為大家掀開它的神秘面紗吧！系統(tǒng)解決方案是通過對(duì)客戶應(yīng)用技術(shù)的深度研究，整合相關(guān)資源，為客戶提供“高效率、高品質(zhì)、低成本、低消耗”的價(jià)值體系，實(shí)現(xiàn)與客戶價(jià)值鏈的最終對(duì)接。企業(yè)針對(duì)客戶的真實(shí)需求，提供產(chǎn)品、服務(wù)、信息等要素的定制化組合。對(duì)于真正的解決方案，應(yīng)該由客戶的實(shí)際需要決定，并且根據(jù)客戶的需要設(shè)計(jì)的，而不是為了給供應(yīng)商現(xiàn)有的產(chǎn)品找到一個(gè)新的用途。有形產(chǎn)品只是解決方案的一個(gè)重要組成部分，而不是它的全部。解決方案的本質(zhì)，基本上有以下四個(gè)方面:一丶方案就是為了解決客戶問題系統(tǒng)解決方案立足于客戶的切實(shí)需求，針對(duì)性的解決一個(gè)或一系列相關(guān)的問題。只有當(dāng)企業(yè)與客戶共同合作，根據(jù)客戶需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù)及信息提供，并把它們集成為一個(gè)獨(dú)特的整體，而且能夠最完美地滿足客戶需求，才能說為客戶提供了真正的解決方案。諸如南方略針對(duì)新亞制程的生產(chǎn)體系中存在的薄弱環(huán)節(jié)信息不對(duì)稱現(xiàn)象，而出現(xiàn)研發(fā)、采購和生產(chǎn)環(huán)節(jié)的信息不對(duì)稱現(xiàn)象，信息在各個(gè)環(huán)節(jié)中不能完整無阻地流通，使到不合理的生產(chǎn)工藝環(huán)節(jié)大量存在。南方略針對(duì)客戶的核心痛點(diǎn)，做出系統(tǒng)解決方案，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)工藝的優(yōu)化。南方略為新亞制程整合了專業(yè)售前方案服務(wù)，首先，設(shè)計(jì)和制定作業(yè)環(huán)境；然后，設(shè)計(jì)制程工藝方案；最后，就是選型、定型和采購。在工藝方面，新亞制程由使用高溫膠紙改良到使用阻焊膏來封堵排插孔。由于以阻焊膏代替了高溫膠紙，使得生產(chǎn)工序和作業(yè)人數(shù)減小，生產(chǎn)成本大幅減低，生產(chǎn)效率也得以大大提高。透過環(huán)境、工藝和采購的完美整合，使到新亞制程研發(fā)出新產(chǎn)品、自動(dòng)化設(shè)備和自主品牌，從而確保產(chǎn)品達(dá)到高品質(zhì)、高效率、低成本的優(yōu)勢。系統(tǒng)解決方案會(huì)基于市場細(xì)分，諸如行業(yè)及客戶規(guī)模的細(xì)分，這樣才能做到個(gè)性化。由于不同客戶的情況各有差異，系統(tǒng)解決方案會(huì)針對(duì)不同企業(yè)的痛癥而對(duì)癥下藥,這就是個(gè)性化，或者說定制化。諸如南方略為杰克縫紉機(jī)度身訂造一套從產(chǎn)品、推廣、品牌到市場定位的全面解決方案，成功提高顧客的覆蓋面，并打造品牌美譽(yù)度，牢牢地鞏固市場地位，保持市場同步增長。從細(xì)節(jié)來看，南方略的專家銷售團(tuán)隊(duì)為杰克縫紉機(jī)從公司內(nèi)部競爭力到外部的宏觀市場狀況做出一個(gè)詳細(xì)的分析，并認(rèn)為杰克要進(jìn)一步把服務(wù)提升到戰(zhàn)略的高度，不斷提高服務(wù)水平形成差異化，打造公司核心競爭力?？梢?，解決方案是針對(duì)客戶需求的個(gè)性化定制。企業(yè)要能夠搭建解決方案平臺(tái)，并整合組件資源，能夠針對(duì)不同的客戶需求，提供個(gè)性化的解決方案。二丶將客戶痛點(diǎn)轉(zhuǎn)換為方案價(jià)值的過程系統(tǒng)解決方案就是將客戶痛點(diǎn)轉(zhuǎn)換為方案價(jià)值的過程。即所謂的“PTV（paintovalue）”，是一個(gè)圍繞客戶痛點(diǎn)展開營銷，將客戶痛點(diǎn)轉(zhuǎn)換為對(duì)改變的需求，進(jìn)一步提供有價(jià)值的方案，最終獲得項(xiàng)目外包。過程中，專家銷售團(tuán)隊(duì)充分了解目標(biāo)客戶，發(fā)掘目標(biāo)客戶問題和痛點(diǎn)，掌握目標(biāo)客戶需求，并針對(duì)其需求、痛點(diǎn)開展有針對(duì)性的業(yè)務(wù)活動(dòng)，充分與客戶溝通，讓客戶高層（特別是決策者）參與到系統(tǒng)解決方案的開發(fā)，獲得客戶認(rèn)同。就好像南方略做客戶的家教，舉辦系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的培訓(xùn)課程，為客戶公司的高層分析行業(yè)困境，聚焦客戶問題和痛點(diǎn)，把握需求，從產(chǎn)品供應(yīng)商向系統(tǒng)解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)變，為客戶創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值，建立長期共贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系?？梢?，南方略舉辦的公開課，立足實(shí)戰(zhàn)提出解決之道，從而吸引客戶了解公司自身的問題，尋求專家的幫助。三、從有求於人到有助於人起初,專家銷售團(tuán)隊(duì)百般討好的向客戶推銷解決方案,為求贏得客戶信任，達(dá)成訂單。對(duì)于客戶，可能認(rèn)識(shí)不到其自身真正的價(jià)值需求。這樣，他們會(huì)意識(shí)不到對(duì)解決方案的需要，趨向?qū)N售拒之門外。當(dāng)然，這是由多種因素決定的，諸如客戶自我診斷能力有限，或者客戶未能站在戰(zhàn)略角度去思考等諸多因素，或者“臨陣而迷”，無法正確認(rèn)識(shí)自己。在這種情況下，企業(yè)的專家銷售團(tuán)隊(duì)是他們的明燈，清晰地指向客戶的價(jià)值需求，增強(qiáng)客戶的感知價(jià)值。當(dāng)為客戶找出存在的問題后，這往往是困擾客戶成長的煩惱，正因如此，客戶會(huì)產(chǎn)生“改變”的愿望。以此為基礎(chǔ)，客戶才能發(fā)現(xiàn)真實(shí)的解決方案價(jià)值。此時(shí)，專家銷售團(tuán)隊(duì)就如醫(yī)生看病一樣，先要診斷——望、聞、問、切、查，然后再“對(duì)癥下藥”。這樣做才是真正對(duì)客戶負(fù)責(zé)，所提供的解決方案將來也就不會(huì)成為“無效藥”，更不會(huì)成為“毒藥”危害客戶。通過企業(yè)為客戶量身定制一份價(jià)值藍(lán)圖，通過這個(gè)藍(lán)圖使客戶可以感知這份“價(jià)值大餐”的色、香、味，進(jìn)而“垂涎”。所以，如果我們深入來看，系統(tǒng)解決方案就是客戶的靈丹妙藥，具有獨(dú)特的價(jià)值，幫助治療久患的痛癥，促進(jìn)公司健康穩(wěn)步地發(fā)展。四、建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)系，為客戶創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值,互惠互利系統(tǒng)解決方案不單是為客戶提供最基本的解決方發(fā)，而且?guī)в懈郊赢a(chǎn)品的。一方面，系統(tǒng)解決方案基本上包括問題界定、問題解決所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，甚至這些產(chǎn)品和服務(wù)的成本核算，并保證這些產(chǎn)品和服務(wù)組合是最精簡、最有效而且成本是最低的，從而為客戶創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值，構(gòu)成企業(yè)的核心競爭力。另一方面，系統(tǒng)解決方案更是帶有附加價(jià)值，是公司與客戶建立和維護(hù)長遠(yuǎn)關(guān)系的橋梁。這些附加價(jià)值包括為客戶提供產(chǎn)品的售前、售中、售后的一般性知識(shí)咨詢和技術(shù)支持丶為客戶提供個(gè)性化產(chǎn)品的研發(fā)丶樣品定制和解決方案式的特殊合作和服務(wù)丶為客戶提供所有商務(wù)服務(wù)的過程質(zhì)量，包括信息傳遞、溝通和反饋的效率丶與客戶間建立的關(guān)系、友誼和信任，包括個(gè)人間的和組織間的關(guān)系和信任丶對(duì)客戶產(chǎn)品外的其他需求的及時(shí)了解、響應(yīng)和滿足等等。一旦關(guān)系建立就要珍惜，利用數(shù)據(jù)庫和各種手段對(duì)關(guān)系進(jìn)行維護(hù)，通過不斷的積累、深化，使其成為企業(yè)寶貴的資源，比如順路拜訪、節(jié)假日問候等，關(guān)系生根發(fā)芽、健康成長來自于企業(yè)日常細(xì)心的維護(hù)。與客戶交往，也許只是節(jié)日的一個(gè)電話、一個(gè)短信、一封Email等，但是他保持了與客戶不間斷的關(guān)系，告訴客戶或聯(lián)系人員自己并沒有忘記他、忘記他給自己帶來的幫助，同時(shí)也為以后的工作展開建立基礎(chǔ)。以湖南科力遠(yuǎn)高技術(shù)有限公司為例，他是中國一家實(shí)力強(qiáng)大的電池供應(yīng)商，技術(shù)在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，其客戶多為電動(dòng)工具、玩具、草坪燈等類型生產(chǎn)企業(yè)。雖然說科力遠(yuǎn)為客戶提供的電池是合格產(chǎn)品，但是客戶還是要對(duì)其提供的產(chǎn)品以及其它電池供應(yīng)商提供的產(chǎn)品進(jìn)行檢測和把關(guān)，而這些客戶對(duì)如何檢測電池以及配備哪些檢測設(shè)備并不是行家里手?？屏h(yuǎn)一方面為客戶提供成套電池檢測設(shè)備，另一方面，對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，直致其掌握檢測技術(shù)。在短短的三年時(shí)間里，科力遠(yuǎn)在與客戶合作的過程中，就是這樣本著讓“客戶終身收益”的理念，實(shí)質(zhì)性地幫助客戶解決具體問題，使客戶掌握相對(duì)自身來說很難的技能和技術(shù)，使專業(yè)技能得以提升，超越價(jià)格戰(zhàn)，在業(yè)內(nèi)創(chuàng)建了持久的競爭優(yōu)勢。總括來說，系統(tǒng)解決方案是一套實(shí)質(zhì)有形的工具，他指領(lǐng)企業(yè)要以科學(xué)化的方式，深入分析客戶現(xiàn)存的憂慮和問題