銷售公司員工績(jī)效考核制度

銷售業(yè)務(wù)員績(jī)效考核制度（當(dāng)前）

（試行）

XX聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司

目錄

第一章總則...................................................1

第二章考核機(jī)構(gòu)................................................2

第三章績(jī)效考核的內(nèi)容和指標(biāo)....................................2

第四章銷售級(jí)別調(diào)整...........................................4

第五章績(jī)效考核實(shí)施步驟.......................................5

第六章績(jī)效考核文件的保存與使用...............................5

第七章附則...................................................5

附表.........................................................6

A銷售業(yè)務(wù)員月度銷售管理考核相關(guān)統(tǒng)計(jì)表..........................7

B銷售業(yè)務(wù)員年任務(wù)考核相關(guān)統(tǒng)計(jì)表...............................15

C年度超任務(wù)銷售額加分相關(guān)統(tǒng)計(jì)表...............................18

第一章總則

第一條本制度考核的對(duì)象是銷售公司駐外的市場(chǎng)部經(jīng)理和普通銷售人員，以下統(tǒng)稱銷售業(yè)務(wù)

人員?？己似趦?nèi)累計(jì)不到崗時(shí)間（包括請(qǐng)假或其它各種原因缺崗）超過三分之一的銷售

業(yè)務(wù)人員不參與考核。

第二條本制度考核目的是讓銷售業(yè)務(wù)員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷售業(yè)務(wù)管理人

員充分了解下屬的工作狀況，同時(shí)促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的

順利完成。

第三條本制度的績(jī)效考核結(jié)果將作為銷售業(yè)務(wù)員的薪酬發(fā)放以及晉級(jí)、降級(jí)、調(diào)職和辭退的

依據(jù)。

第四條本制度的績(jī)效考核強(qiáng)調(diào)定量、公開、時(shí)效性和相對(duì)公平的原則。

第五條定量的原則：盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減少主觀評(píng)價(jià)；

第六條公開的原則：考核標(biāo)準(zhǔn)的制定是通過協(xié)商和討論完成的；

第七條時(shí)效性原則：績(jī)效考核是對(duì)考核期內(nèi)工作成果的綜合評(píng)價(jià)，不應(yīng)將本考核期之前的行

為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績(jī)或比較突出的一兩個(gè)成果來代替整個(gè)

考核期的業(yè)績(jī)；

第八條相對(duì)公平原則：對(duì)于銷售業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實(shí)際工作中不

可能有絕對(duì)的公平，所以績(jī)效考評(píng)體現(xiàn)的是相對(duì)公平。

第九條銷售業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核分為月度銷售管理考核和年度績(jī)效考核。

第十條月度銷售管理考核每月度進(jìn)行一次，考核銷售業(yè)務(wù)員當(dāng)月的銷售管理業(yè)績(jī)?？己藭r(shí)間

為下月1日至10日。

第十一條年度績(jī)效考核一年開展一次，考核銷售業(yè)務(wù)員當(dāng)年一月至當(dāng)年十二月的工作業(yè)績(jī)。

考核實(shí)施時(shí)間為下一年度一月10日至20日。

第二章考核機(jī)構(gòu)

第十二條銷售業(yè)務(wù)員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎(jiǎng)懲的歸口管理部門是銷售公司市場(chǎng)管理部

（以下簡(jiǎn)稱市場(chǎng)管理部）。

第十三條市場(chǎng)管理部對(duì)銷售業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，考核結(jié)果上報(bào)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批后

生效。

第三章績(jī)效考核的內(nèi)容和指標(biāo)

第十四條月度銷售管理考核的內(nèi)容包括當(dāng)月銷售管理達(dá)成項(xiàng)和銷售管理扣分項(xiàng)兩部分。

第十五條對(duì)銷售業(yè)務(wù)員的月度銷售管理達(dá)成項(xiàng)考核主要包括當(dāng)月的定單改動(dòng)率、銷售預(yù)測(cè)

偏差率、市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量和所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績(jī)達(dá)成率四項(xiàng)指標(biāo)。

第十六條定單改動(dòng)率是指改動(dòng)定單次數(shù)占當(dāng)月銷售業(yè)務(wù)員銷售定單總數(shù)的比率，改動(dòng)方式

按照影響嚴(yán)重程度分為用戶撤單、重大改動(dòng)和輕微改動(dòng)。用戶撤單是指用戶因故取消已

經(jīng)排單購車合同的行為，重大改動(dòng)是指定單的改動(dòng)影響自己或其他定單的正常交貨期，

輕微改動(dòng)是指定單的改動(dòng)不影響自己或其他定單的正常交貨期。

第十七條銷售預(yù)測(cè)偏差率是指銷售業(yè)務(wù)員對(duì)不同系列車型的預(yù)測(cè)量與其實(shí)際銷售量的偏差

絕對(duì)值再與其實(shí)際銷售量的比值。

第十八條市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量等級(jí)是由市場(chǎng)管理部和技術(shù)部每月各自評(píng)定的銷售業(yè)務(wù)員反饋

信息的等級(jí)。

第十九條所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績(jī)達(dá)成率是指銷售業(yè)務(wù)員所屬經(jīng)銷商的月累計(jì)任務(wù)銷售額達(dá)成

率的平均值。

第二十條銷售管理扣分項(xiàng)主要包括所轄業(yè)務(wù)員當(dāng)月違反價(jià)格政策次數(shù)、跨地區(qū)銷售次數(shù)、

客戶有效投訴次數(shù)、經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)、回款不及時(shí)次數(shù)和未及時(shí)按規(guī)定提交客戶檔

案次數(shù)。

第二十一條違反價(jià)格政策是指銷售業(yè)務(wù)員未經(jīng)蘇州**公司書面許可，向用戶提供低于市場(chǎng)最

低限價(jià)和高于市場(chǎng)最高限價(jià)的價(jià)格。

第二十二條跨地區(qū)銷售是指銷售業(yè)務(wù)員未經(jīng)蘇州**公司書面許可，在不屬于自己經(jīng)銷范圍內(nèi)

的地域銷售蘇州**公司產(chǎn)品的行為。

第二十三條客戶有效投訴是指蘇州**公司接到用戶或其他相關(guān)單位（人員）對(duì)銷售業(yè)務(wù)員有

關(guān)價(jià)格、服務(wù)、銷售等方面的投訴，并且得到銷售公司內(nèi)務(wù)部的核實(shí)確認(rèn)。

第二十四條回款不及時(shí)是指銷售業(yè)務(wù)員簽定購車合同的直接客戶超過規(guī)定期限而未及時(shí)向蘇

州**公司付款的行為。

第二十五條未及時(shí)按規(guī)定提交客戶檔案是指經(jīng)銷商沒有或沒有完全按照蘇州**公司的要求及

時(shí)提交客戶信息檔案的行為。

第二十六條依據(jù)月度銷售管理考核得分來進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)員月考任務(wù)工資的發(fā)放。具體發(fā)放辦

法見《銷售業(yè)務(wù)員薪酬激勵(lì)制度》。

第二十七條月度績(jī)效考核的具體方法參見附表的A00-A54統(tǒng)計(jì)考核表。

第二十八條每年年初蘇州**公司銷售公司總經(jīng)理、市場(chǎng)管理部、銷售業(yè)務(wù)員和相關(guān)經(jīng)銷商通

過預(yù)測(cè)，共同確定銷售業(yè)務(wù)員全年的任務(wù)銷售額和主推產(chǎn)品任務(wù)銷售量，由銷售公司市

場(chǎng)管理部審核后，報(bào)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批確定。

第二十九條銷售業(yè)務(wù)員的年度績(jī)效考核內(nèi)容包括年度銷售任務(wù)考核和年度超任務(wù)銷售額加分

考核兩部分內(nèi)容。

第三十條年度銷售任務(wù)考核是將月度銷售管理考核得分進(jìn)行全年平均與年任務(wù)銷售額達(dá)成

率得分和年主推產(chǎn)品任務(wù)銷量達(dá)成率得分進(jìn)行加權(quán)求和。

第三十一條依據(jù)年度銷售任務(wù)考核得分來進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)員年考任務(wù)工資的發(fā)放。具體發(fā)放辦

法見《銷售業(yè)務(wù)員薪酬激勵(lì)制度》。

第三十二條年度銷售任務(wù)考核方法參見附表的B00-B32統(tǒng)計(jì)考核表。

第三十三條年度超任務(wù)銷售額加分是對(duì)超出銷售任務(wù)額的銷售金額依據(jù)年度超任務(wù)銷售額比

率加分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的加分。年度超任務(wù)銷售額比率=（年實(shí)際銷售額一年任務(wù)銷售額）/

年任務(wù)銷售額

第三十四條年度超任務(wù)銷售額加分考核方法參見附表的C00-C01統(tǒng)計(jì)考核表。

第三十五條銷售業(yè)務(wù)員年度考核總得分=年度銷售任務(wù)考核得分+年度超任務(wù)銷售額加分。公

司依據(jù)銷售業(yè)務(wù)員年度考核總得分進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)等級(jí)的調(diào)整或?qū)Σ缓细竦匿N售業(yè)務(wù)員

進(jìn)行調(diào)職、辭退安排。

第三十六條每年年終由各市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)所轄銷售業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度和工作能力進(jìn)行考評(píng)。

第三十七條工作態(tài)度考核的內(nèi)容主要包括：工作責(zé)任心和合作態(tài)度?？己朔椒ㄒ奃表。

第三十八條工作能力考核的內(nèi)容主要包括：市場(chǎng)開拓能力、溝通能力和談判能力?？己朔椒?/p>

見E表及能力指標(biāo)注釋表。

第四章銷售級(jí)別調(diào)整

第三十九條公司依據(jù)銷售業(yè)務(wù)員的個(gè)人銷售級(jí)別來確定個(gè)人的基本年薪，如表2所示。個(gè)人

的銷售級(jí)別代表銷售業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)和管理能力，分為業(yè)務(wù)一到六級(jí)和經(jīng)理一到六級(jí)，在

入職時(shí)由銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)根據(jù)業(yè)務(wù)員的學(xué)歷和以往工作表現(xiàn)進(jìn)行初定，到年度結(jié)

束后，依據(jù)年度績(jī)效考核結(jié)果進(jìn)行銷售級(jí)別調(diào)整。

表2市場(chǎng)部經(jīng)理及普通業(yè)務(wù)員銷售等級(jí)和基本年薪對(duì)照表。

資深經(jīng)理高級(jí)經(jīng)理

市場(chǎng)部經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)理

基本年薪級(jí)別六級(jí)五級(jí)四級(jí)三級(jí)二級(jí)一級(jí)

業(yè)務(wù)經(jīng)理

普通業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)

基本年薪級(jí)別六級(jí)五級(jí)四級(jí)三級(jí)二級(jí)一級(jí)

對(duì)應(yīng)基本年薪

1513111098765

（萬）

第四十條銷售人員的銷售級(jí)別調(diào)整在下一年1月中旬完成。

第四十一條銷售人員的銷售級(jí)別調(diào)整的依據(jù)指標(biāo)是年度績(jī)效考核的總得分，具體調(diào)整方案見

表3。

表3銷售人員的銷售級(jí)別調(diào)整表

年度績(jī)效考

90分（含）以上70分（含）?90分50分（含）?70分50分以下

核的總得分

調(diào)整方式建議升級(jí)建議不變建議降級(jí)，給予一定建議辭退

考察期

第四十二條銷售業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度和工作能力考核結(jié)果作為人員調(diào)整和級(jí)別調(diào)整時(shí)參考依據(jù)

之一。

第五章績(jī)效考核實(shí)施步驟

第四十三條由市場(chǎng)管理部在考核期之前，向相關(guān)考核指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)部門發(fā)放各類指標(biāo)統(tǒng)計(jì)表。

第四十四條考核期結(jié)束后的第3個(gè)工作日，相關(guān)部門人員向市場(chǎng)管理部提交針對(duì)不同銷售業(yè)

務(wù)員的指標(biāo)統(tǒng)計(jì)匯總表。

第四十五條考核期結(jié)束后的第5個(gè)工作日，市場(chǎng)管理部完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給銷售

人員本人進(jìn)行確認(rèn)，如有異議由市場(chǎng)管理部經(jīng)理進(jìn)行再確認(rèn)。確認(rèn)工作必須在考核期結(jié)

束后的第7個(gè)工作日完成。

第四十六條考核期結(jié)束后的第8個(gè)工作日，市場(chǎng)管理部完成個(gè)人考核表的匯總統(tǒng)計(jì)。

第四十七條考核期結(jié)束后的第10個(gè)工作日，將個(gè)人考核結(jié)果發(fā)給其上級(jí)主管，將整體統(tǒng)計(jì)表

提交銷售公司總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果按照《銷售業(yè)務(wù)員薪酬激勵(lì)制

度》進(jìn)行薪金發(fā)放。

第四十八條如果需要對(duì)績(jī)效考核指標(biāo)和方案進(jìn)行修訂，上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，在考核期結(jié)束后

的第15個(gè)工作日，由市場(chǎng)管理部完成修訂工作。

第六章績(jī)效考核文件的保存與使用

第四十九條績(jī)效考核文件由市場(chǎng)管理部統(tǒng)一保存。

第五十條所有績(jī)效考核文件設(shè)定查閱權(quán)限。除市場(chǎng)管理部相關(guān)考核人員外，其他人查閱考

核文件都需要銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)授權(quán)，查閱時(shí)要登記簽字。

第五十一條對(duì)績(jī)效考核指標(biāo)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)的相關(guān)人員要對(duì)統(tǒng)計(jì)結(jié)果進(jìn)行嚴(yán)格保密。

第七章附則

第五十二條本制度自2003年2月1日起實(shí)施。

第五十三條本制度由市場(chǎng)管理部負(fù)責(zé)解釋。

附表

1、銷售額統(tǒng)計(jì)保留到元，銷售量統(tǒng)計(jì)到臺(tái)，比率計(jì)算保留兩位小數(shù)。

2、附表編號(hào)說明：A、B、C為分類符號(hào)，分別表示月績(jī)效考核相關(guān)統(tǒng)計(jì)表、年任務(wù)績(jī)效考核

相關(guān)統(tǒng)計(jì)表和年度超任務(wù)銷售額加分相關(guān)統(tǒng)計(jì)表。數(shù)字編號(hào)首位數(shù)為指標(biāo)分類，第二位數(shù)

是0的為指標(biāo)匯總表，第二位數(shù)是1的為指標(biāo)考核得分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照表。

A銷售業(yè)務(wù)員月度銷售管理考核相關(guān)統(tǒng)計(jì)表

A00銷售業(yè)務(wù)員月度銷售管理考核統(tǒng)計(jì)表

編號(hào)：姓名：市場(chǎng)部：考評(píng)日期：2003年—月

評(píng)分項(xiàng)目得分權(quán)重銷售業(yè)務(wù)員確認(rèn)

當(dāng)月定單改動(dòng)率25%

銷售管理當(dāng)月銷售預(yù)測(cè)偏差率15%

達(dá)成項(xiàng)當(dāng)月市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量25%

當(dāng)月所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績(jī)達(dá)成率35%

當(dāng)月違反價(jià)格政策扣分

當(dāng)月跨地區(qū)銷售扣分

銷售管理當(dāng)月客戶投訴扣分

扣分項(xiàng)當(dāng)月經(jīng)銷商投訴扣分

當(dāng)月回款不及時(shí)扣分

當(dāng)月未按規(guī)定及時(shí)提交客戶檔案扣分

合計(jì)得分

市場(chǎng)管理部統(tǒng)計(jì)人員：

合計(jì)得分=定單改動(dòng)率得分x25%+銷售預(yù)測(cè)偏差率得分xl5%+市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量得分x25%+所屬經(jīng)銷商平均業(yè)

績(jī)達(dá)成率得分x35%+扣分項(xiàng)得分。

A01銷售管理指標(biāo)考核滿分值及統(tǒng)計(jì)部門

評(píng)分項(xiàng)目滿分權(quán)重指標(biāo)來源部門

當(dāng)月定單改動(dòng)率10025%計(jì)劃部

當(dāng)月銷售預(yù)測(cè)偏差率10015%市場(chǎng)部

銷售管理

當(dāng)月市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量10025%市場(chǎng)管理部、技術(shù)部

當(dāng)月所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績(jī)達(dá)成率10035%市場(chǎng)管理部

合計(jì)100%

A02全部銷售業(yè)務(wù)員月銷售管理考核匯總統(tǒng)計(jì)表

考評(píng)日期：2003年—月

編號(hào)姓名區(qū)域銷售級(jí)別月考得分備注

市場(chǎng)管理部統(tǒng)計(jì)人員：

A10銷售業(yè)務(wù)員定單改動(dòng)率統(tǒng)計(jì)表

編號(hào)：姓名：考評(píng)日期：2003年—月

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

定單數(shù)量

用戶撤單數(shù)量

重大改動(dòng)定單數(shù)量

輕微改動(dòng)定單數(shù)量

定單改動(dòng)率

定單改動(dòng)率得分

市場(chǎng)管理部統(tǒng)計(jì)人員：

定單改動(dòng)率=（用戶撤單數(shù)量x3+重大改動(dòng)定單數(shù)量X1.5+輕微改動(dòng)定單數(shù)量xO.5）/定單數(shù)量

用戶撤單是指用戶因故取消已經(jīng)排單購車合同的行為。

重大改動(dòng)是指定單的改動(dòng)影響自己或其他定單的正常交貨期。

輕微改動(dòng)是指定單的改動(dòng)不影響自己或其他定單的正常交貨期。

All銷售業(yè)務(wù)員定單改動(dòng)率考核得分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照表

定單改動(dòng)率6%（含）以下6%~18%（含）18%（含）730%30%（含）?50%50%（含）以上

得分10080604020

A12銷售業(yè)務(wù)員各類定單數(shù)量報(bào)表

考評(píng)日期：2003年—月

當(dāng)月用戶重大改動(dòng)輕微改動(dòng)

編號(hào)姓名備注

定單數(shù)量撤單數(shù)量定單數(shù)量定單數(shù)量

計(jì)劃部統(tǒng)計(jì)人員：

A20銷售業(yè)務(wù)員銷售預(yù)測(cè)偏差率統(tǒng)計(jì)表

編號(hào)：姓名：考評(píng)日期：2003年—月

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

銷售預(yù)測(cè)偏差率

銷售預(yù)測(cè)偏差率得分

市場(chǎng)管理部統(tǒng)計(jì)人員：

月銷售預(yù)測(cè)偏差率是每種系列車型各月銷售預(yù)測(cè)偏差率的平均值

A21銷售業(yè)務(wù)員銷售預(yù)測(cè)偏差率考核得分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照表

銷售預(yù)測(cè)

20%（含）以下20%?50%（含）50%?100%（含）100%?200%（含）200%（含）以上

偏差率

得分10080604020

A22銷售業(yè)務(wù)員銷售預(yù)測(cè)偏差統(tǒng)計(jì)表

編號(hào)：姓名：市場(chǎng)部：2003年_月

單車型預(yù)單車型預(yù)

序號(hào)車型和配置情況預(yù)測(cè)銷量（輛）實(shí)際銷量（輛）

測(cè)偏差測(cè)偏差率

1KLQ66OO系列

2KLQ672O系列

3KLQ6791系列

4KLQ68OO系列

玉柴

5KLQ6820系歹lj康明斯EQ6BTA5.9

康明斯EQ21O-1O

康明斯EQB210-10

康明斯EQB213-1O

6KLQ6880系列

康明斯EQB213-20

康明斯B5.9

濰柴WD615.44

7KLQ611O系列

進(jìn)口康明斯C30020

8KLQ612O系列濰柴WD615.46

銷售預(yù)測(cè)偏差率

市場(chǎng)管理部統(tǒng)計(jì)人員：

單車型預(yù)測(cè)偏差=|月預(yù)測(cè)銷量-月實(shí)際銷量|

月單車型預(yù)測(cè)偏差率=（|月預(yù)測(cè)銷量-月實(shí)際銷量|）/月實(shí)際銷量

月銷售預(yù)測(cè)偏差率=單車型預(yù)測(cè)偏差率之和/車型種類數(shù)量

A23銷售業(yè)務(wù)員銷售量預(yù)測(cè)報(bào)表

編號(hào)：姓名：市場(chǎng)部:2003年_月

序號(hào)車型和配置情況預(yù)測(cè)銷量（輛）實(shí)際銷量（輛）

1KLQ6600系歹IJ

2KLQ672O系列

3KLQ6791系列

4KLQ68OO系列

玉柴

5KLQ6820系列康明斯EQ6BTA5.9

康明斯EQ210-10

康明斯EQB210-10

康明斯EQB213-1O

6KLQ688O系歹U

康明斯EQB213-20

康明斯B5.9

濰柴WD615.44

7KLQ6110系列

進(jìn)口康明斯C30020

8KLQ6120系列濰柴WD615.46

銷售業(yè)務(wù)員：

A3O銷售業(yè)務(wù)員信息反饋質(zhì)量考核得分表

業(yè)務(wù)員編號(hào)銷售業(yè)務(wù)員姓名信息反饋質(zhì)量得分

市場(chǎng)管理部統(tǒng)計(jì)人員:

A31銷售業(yè)務(wù)員信息反饋質(zhì)量考核得分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照表

理部評(píng)價(jià)

ABC

技術(shù)部評(píng)百

A1008060

B806050

C605040

A32銷售業(yè)務(wù)員信息反饋質(zhì)量評(píng)價(jià)表（市場(chǎng)）

考評(píng)日期：2003年—月

業(yè)務(wù)員編號(hào)銷售業(yè)務(wù)員姓名市場(chǎng)管理部對(duì)信息反饋質(zhì)量的評(píng)價(jià)等級(jí)

市場(chǎng)管理部組織人員：

評(píng)價(jià)等級(jí)從高到低分為A、B、C三級(jí)，A、B、C分別對(duì)應(yīng)優(yōu)、中、差。

A33銷售業(yè)務(wù)員信息反饋質(zhì)量評(píng)價(jià)表（技術(shù)）

考評(píng)日期：2003年—月

業(yè)務(wù)員編號(hào)銷售業(yè)務(wù)員姓名技術(shù)部對(duì)信息反饋質(zhì)量的評(píng)價(jià)等級(jí)

技術(shù)部組織人員：

評(píng)價(jià)等級(jí)從高到低分為A、B、C三級(jí)，A、B、C分別對(duì)應(yīng)優(yōu)、中、差。

A40所屬經(jīng)銷商月度平均業(yè)績(jī)達(dá)成率統(tǒng)計(jì)表

編號(hào)：姓名：考評(píng)日期：2003年一季

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績(jī)

達(dá)成率

所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績(jī)

達(dá)成率得分

市場(chǎng)管理部統(tǒng)計(jì)人員：

A41所屬經(jīng)銷商季度平均業(yè)績(jī)達(dá)成率考核得分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照表

經(jīng)銷商累計(jì)月任務(wù)銷售額平均達(dá)成率得分

100%（含）以上100

90%（含）?100%90

80%（含）?90%80

70%（含）?80%70

60%（含）?70%60

50%（含）?60%50

40%（含）?50%40

40%（含）以下30

業(yè)務(wù)員所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績(jī)達(dá)成率由經(jīng)銷商月任務(wù)銷售額平均達(dá)成率來代替

經(jīng)銷商月任務(wù)銷售額達(dá)成率=（經(jīng)銷商累計(jì)月實(shí)際銷售額/經(jīng)銷商累計(jì)月標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)銷售額）xlOO%

經(jīng)銷商月標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)銷售額由經(jīng)銷商依據(jù)往年銷售情況將年任務(wù)拆分，并上報(bào)市場(chǎng)部經(jīng)理批準(zhǔn)。

A50銷售業(yè)務(wù)員月考核扣分加分項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表

編號(hào)：考評(píng)日期：2003年—月

評(píng)分項(xiàng)目扣分備注

違反價(jià)格政策次數(shù)

跨地區(qū)銷售次數(shù)

客戶有效投訴次數(shù)

經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)

回款不及時(shí)次數(shù)

未及時(shí)按規(guī)定提交客戶檔案次數(shù)

市場(chǎng)管理部統(tǒng)計(jì)人員:

A51扣加分項(xiàng)考核標(biāo)準(zhǔn)及統(tǒng)計(jì)部門

評(píng)分項(xiàng)目扣分標(biāo)準(zhǔn)扣分最大限額指標(biāo)統(tǒng)計(jì)部門

違反價(jià)格政策扣分-3/次6計(jì)劃部

跨地區(qū)銷售扣分-3/次6市場(chǎng)管理部

客戶有效投訴次數(shù)-3/次6內(nèi)務(wù)部

扣分項(xiàng)

經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)-3/次6市場(chǎng)管理部

回款不及時(shí)次數(shù)-2/次6財(cái)務(wù)部

未及時(shí)按規(guī)定建立客戶檔案次數(shù)T/次6市場(chǎng)管理部

A52銷售業(yè)務(wù)員月考核扣分項(xiàng)報(bào)表（市場(chǎng)管理部）一一業(yè)務(wù)管理扣分項(xiàng)報(bào)表

編號(hào)：姓名：考評(píng)日期：2003年—月

評(píng)分項(xiàng)目次數(shù)備注

違反價(jià)格政策次數(shù)

跨地區(qū)銷售次數(shù)

經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)

未及時(shí)按規(guī)定建立客戶檔案次數(shù)

市場(chǎng)管理部統(tǒng)計(jì)人員：

A53銷售業(yè)務(wù)員月考核扣分項(xiàng)報(bào)表（內(nèi)務(wù)部）一一客戶有效投訴報(bào)表

編號(hào)：姓名：考評(píng)日期：2003年_月

評(píng)分項(xiàng)目次數(shù)備注

客戶有效投訴次數(shù)

內(nèi)務(wù)部統(tǒng)計(jì)人員：

A54銷售業(yè)務(wù)員月考核扣分項(xiàng)報(bào)表（財(cái)務(wù)部）一一回款不及時(shí)統(tǒng)計(jì)表

編號(hào)：姓名：考評(píng)日期：2003年—月

評(píng)分項(xiàng)目次數(shù)備注

回款不及時(shí)次數(shù)

財(cái)務(wù)部統(tǒng)計(jì)人員:

B銷售業(yè)務(wù)員年任務(wù)考核相關(guān)統(tǒng)計(jì)表

BOO全部銷售業(yè)務(wù)員年度銷售任務(wù)考核統(tǒng)計(jì)表

考評(píng)年度：年

銷售管理年任務(wù)銷售額年主推產(chǎn)品任務(wù)銷

業(yè)務(wù)年任務(wù)

編號(hào)姓名區(qū)域月平均得分達(dá)成率得分量達(dá)成率得分

級(jí)別考核得分

（權(quán)重40%）（權(quán)重40%）（權(quán)重20%）

市場(chǎng)管理部統(tǒng)計(jì)人員：

年度銷售任務(wù)考核得分=銷售管理月平均得分x40%+年任務(wù)銷售額達(dá)成率得分x40%+年主推產(chǎn)品任務(wù)銷量達(dá)

成率得分20%

B10銷售業(yè)務(wù)員月銷售管理平均得分

編號(hào)：姓名：考評(píng)日期：2003年—月

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

銷售管理月考得分

銷售管理月得分平均

市場(chǎng)管理部統(tǒng)計(jì)人員：

B20銷售業(yè)務(wù)員年任務(wù)銷售額達(dá)成率統(tǒng)計(jì)表

編號(hào)：姓名：考評(píng)年度：年

指標(biāo)值備注

年任務(wù)銷售額

年實(shí)際銷售額

年任務(wù)銷售額達(dá)成率

年任務(wù)銷售額達(dá)成率得分

市場(chǎng)管理部統(tǒng)計(jì)人員：

年任務(wù)銷售額達(dá)成率=（年實(shí)際銷售額/年任務(wù)銷售額）X100%

B21銷售業(yè)務(wù)員年任務(wù)銷售額達(dá)成率考核得分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照表

年任務(wù)銷售額達(dá)成率得分

100%（含）以上100

90%（含）?100%90

80%（含）?90%80

70%（含）?80%70

60%（含）?70%60

50%（含）?60%50

40%（含）以下40

B22銷售業(yè)務(wù)員年實(shí)際銷售額報(bào)表

考評(píng)年度：年

編號(hào)姓名年實(shí)際銷售額備注

市場(chǎng)管理部統(tǒng)計(jì)人員：

B30銷售業(yè)務(wù)員年主推產(chǎn)品銷量達(dá)成率統(tǒng)計(jì)表

編號(hào)：姓名：考評(píng)年度：年

指標(biāo)值備注

主推產(chǎn)品年任務(wù)銷量

主推產(chǎn)品年實(shí)際銷量

主推產(chǎn)品年任務(wù)銷量達(dá)成率

主推產(chǎn)品年任務(wù)銷量達(dá)成率得分

市場(chǎng)管理部統(tǒng)計(jì)人員：

年主推產(chǎn)品年任務(wù)銷量達(dá)成率=（主推產(chǎn)品年實(shí)際銷量/主推產(chǎn)品年任務(wù)銷量）xlOO%

B31銷售業(yè)務(wù)員年主推產(chǎn)品年任務(wù)銷量達(dá)成率考核得分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照表

年任務(wù)銷量達(dá)成率得分

100%（含）以上100

90%（含）?100%90

80%（含）?90%80

70%（含）?80%70

60%（含）?70%60

50%（含）?60%50

40%（含）?50%40

30%（含）?40%30

30%以下20

B32銷售業(yè)務(wù)員主推產(chǎn)品年實(shí)際銷量報(bào)表

考評(píng)日期：2003年_月

編號(hào)姓名年實(shí)際銷量備注

市場(chǎng)管理部統(tǒng)計(jì)人員:

C年度超任務(wù)銷售額加分相關(guān)統(tǒng)計(jì)表

C00年度超任務(wù)銷售額加分統(tǒng)計(jì)表

編號(hào)：姓名：考評(píng)年度：年

指標(biāo)值備注

年度任務(wù)銷售額

年實(shí)際銷售額

年度超任務(wù)銷售額比率

年度超任務(wù)銷售額比率加分

市場(chǎng)管理部統(tǒng)計(jì)人員：

年度超任務(wù)銷售額比率=（年實(shí)際銷售額一年任務(wù)銷售額）/年任務(wù)銷售額

C01銷售業(yè)務(wù)員年度超任務(wù)銷售額比率加分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照表

年度超任務(wù)銷售額比率加分

100%（含）以上20

50%（含）?100%15

30%（含）?50%10

20%（含）?30%7

10%（含）?20%5

10%以下3

D、銷售業(yè)務(wù)員工作態(tài)度指標(biāo)考核表

UJJ/_1_到職日

姓名部門岡位

期

考核時(shí)間考核2期

考核內(nèi)容最高分?jǐn)?shù)考核分?jǐn)?shù)

工有積極責(zé)任心，能徹底達(dá)成任務(wù)，可以放心交付工作91-100

作具有責(zé)任心，能順利完成任務(wù)，可以交付工作81-90

責(zé)具有責(zé)任心，基本能如期完成任務(wù)61-80

任責(zé)任心不強(qiáng)，需有人督促，方能完成工作41-60

心欠缺責(zé)任心，時(shí)時(shí)督促，亦不能如期完成工作0-40

善于與他人合作共事，相互支持，充分發(fā)揮各自的優(yōu)

91-100

合勢(shì)，保持良好的團(tuán)隊(duì)工作氛圍

作能夠與他人積極合作，能主動(dòng)協(xié)助團(tuán)隊(duì)任務(wù)的完成81-90

態(tài)能夠與他人合作共事，保證團(tuán)隊(duì)任務(wù)的完成61-80

度團(tuán)隊(duì)合作精神不強(qiáng)，對(duì)團(tuán)隊(duì)工作的完成造成一定的影

41-60

響

工作中我形我素，不關(guān)心公司及團(tuán)隊(duì)的事0-40

評(píng)定總分200

實(shí)得分?jǐn)?shù)=評(píng)定總分/2200/2

評(píng)語

市場(chǎng)部經(jīng)理簽字

年月日

市場(chǎng)管理部簽字

年月日

銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)

年月日

注：1、每項(xiàng)業(yè)績(jī)的評(píng)分根據(jù)達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)的情況而定，評(píng)分范圍從0T00分。

2、各項(xiàng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)分后，將評(píng)分相加得到總分，然后用總分除以考核標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)量2,得

到被考核者的實(shí)際得分。

3、市場(chǎng)管理部根據(jù)特殊獎(jiǎng)懲分?jǐn)?shù)及理由確定最后的考核結(jié)果，并簽署意見。

E:銷售業(yè)務(wù)員能力指標(biāo)考核表

姓名部門崗位到職日期

考核時(shí)間考核期

能力考核內(nèi)容考核分?jǐn)?shù)

能

力溝通能力

能

力市場(chǎng)開拓能力

能

力談判能力

評(píng)定總分

實(shí)得分?jǐn)?shù)=評(píng)定總分/3

初核評(píng)語

市場(chǎng)部經(jīng)理簽字

年月日

市場(chǎng)管理部簽字

年月日

特殊獎(jiǎng)懲分?jǐn)?shù)

理由

考核結(jié)果

銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)年月日

注:

1、每項(xiàng)業(yè)績(jī)的評(píng)分根據(jù)達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)的情況而定，評(píng)分范圍從0T00分。

2、各項(xiàng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)分后，將評(píng)分相加得到總分，然后用總分除以考核標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)量3,得

到被考核者的實(shí)際得分。

3、特殊獎(jiǎng)懲分?jǐn)?shù)從最終的分?jǐn)?shù)中增減，每一項(xiàng)增減值為3分。

銷售業(yè)務(wù)員績(jī)效考核制度（未來）

（討論稿）

**聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司

目錄

第一章總則...................................................1

第二章考核機(jī)構(gòu)...............................................1

第三章績(jī)效考核的內(nèi)容和指標(biāo)...................................2

第四章銷售級(jí)別調(diào)整..........................................4

第五章績(jī)效考核實(shí)施步驟.......................................4

第六章績(jī)效考核文件的保存與使用................................5

第七章附則...................................................5

附表........................................................6

A銷售業(yè)務(wù)員月度銷售管理考核相關(guān)統(tǒng)計(jì)表..........................7

B銷售業(yè)務(wù)員年任務(wù)考核相關(guān)統(tǒng)計(jì)表...............................15

C年度超任務(wù)銷售額加分相關(guān)統(tǒng)計(jì)表...............................18

D市場(chǎng)部經(jīng)理年度管理考核相關(guān)統(tǒng)計(jì)表.............................18

第一章總則

第五十四條本制度考核的對(duì)象是銷售公司駐外的市場(chǎng)部經(jīng)理和普通銷售人員，以下統(tǒng)稱銷售

業(yè)務(wù)員。

第五十五條本制度考核目的是讓銷售業(yè)務(wù)員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷售業(yè)務(wù)管

理人員充分了解下屬的工作狀況，同時(shí)促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售

任務(wù)的順利完成。

第五十六條本制度的績(jī)效考核結(jié)果將作為銷售業(yè)務(wù)員的薪酬發(fā)放以及晉級(jí)、降級(jí)、調(diào)職和辭

退的依據(jù)。

第五十七條本制度的績(jī)效考核強(qiáng)調(diào)定量、公開、時(shí)效性和相對(duì)公平的原則。

第五十八條定量的原則：盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減少主觀評(píng)價(jià)；

第五十九條公開的原則：考核標(biāo)準(zhǔn)的制定是通過協(xié)商和討論完成的；

第六十條時(shí)效性原則：績(jī)效考核是對(duì)考核期內(nèi)工作成果的綜合評(píng)價(jià)，不應(yīng)將本考核期之前的

行為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績(jī)或比較突出的一兩個(gè)成果來代替

整個(gè)考核期的業(yè)績(jī)；

第六十一條相對(duì)公平原則：對(duì)于銷售業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實(shí)際工作

中不可能有絕對(duì)的公平，所以績(jī)效考評(píng)體現(xiàn)的是相對(duì)公平。

第六十二條銷售業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核分為月度銷售管理考核和年度績(jī)效考核。

第六十三條月度銷售管理考核每月度進(jìn)行一次，考核銷售業(yè)務(wù)員當(dāng)月的銷售管理業(yè)績(jī)?？己?/p>

時(shí)間為下月1日至10日。

第六十四條年度績(jī)效考核一年開展一次，考核銷售業(yè)務(wù)員當(dāng)年一月至當(dāng)年十二月的工作業(yè)

績(jī)?？己藢?shí)施時(shí)間為下一年度一月10日至20日。

第二章考核機(jī)構(gòu)

第六十五條銷售業(yè)務(wù)員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎(jiǎng)懲的歸口管理部門是銷售公司市場(chǎng)管理部

（以下簡(jiǎn)稱市場(chǎng)管理部）。

第六十六條市場(chǎng)管理部對(duì)銷售業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，考核結(jié)果上報(bào)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批后

生效。

第三章績(jī)效考核的內(nèi)容和指標(biāo)

第六十七條月度銷售管理考核的內(nèi)容包括當(dāng)月銷售管理達(dá)成項(xiàng)和銷售管理扣分項(xiàng)兩部分。

第六十八條對(duì)銷售業(yè)務(wù)員的月度銷售管理達(dá)成項(xiàng)考核主要包括當(dāng)月的定單改動(dòng)率、銷售預(yù)測(cè)

偏差率、市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量和所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績(jī)達(dá)成率四項(xiàng)指標(biāo)。

第六十九條定單改動(dòng)率是指改動(dòng)定單次數(shù)占當(dāng)月銷售業(yè)務(wù)員銷售定單總數(shù)的比率，改動(dòng)方式

按照影響嚴(yán)重程度分為用戶撤單、重大改動(dòng)和輕微改動(dòng)。用戶撤單是指用戶因故取消

已經(jīng)排單購車合同的行為，重大改動(dòng)是指定單的改動(dòng)影響自己或其他定單的正常交貨

期，輕微改動(dòng)是指定單的改動(dòng)不影響自己或其他定單的正常交貨期。

第七十條銷售預(yù)測(cè)偏差率是指銷售業(yè)務(wù)員對(duì)不同系列車型的預(yù)測(cè)量與其實(shí)際銷售量的偏

差絕對(duì)值再與其實(shí)際銷售量的比值。

第七十一條市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量等級(jí)是由市場(chǎng)管理部和技術(shù)部每月各自評(píng)定的銷售業(yè)務(wù)員反

饋信息的等級(jí)。

第七十二條所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績(jī)達(dá)成率是指銷售業(yè)務(wù)員所屬經(jīng)銷商的月累計(jì)任務(wù)銷售額達(dá)

成率的平均值。

第七十三條銷售管理扣分項(xiàng)主要包括所轄業(yè)務(wù)員當(dāng)月違反價(jià)格政策次數(shù)、跨地區(qū)銷售次數(shù)、

客戶有效投訴次數(shù)、經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)、回款不及時(shí)次數(shù)和未及時(shí)按規(guī)定提交客戶

檔案次數(shù)。

第七十四條違反價(jià)格政策是指銷售業(yè)務(wù)員未經(jīng)蘇州**公司書面許可，向用戶提供低于市場(chǎng)最

低限價(jià)和高于市場(chǎng)最高限價(jià)的價(jià)格。

第七十五條跨地區(qū)銷售是指銷售業(yè)務(wù)員未經(jīng)蘇州**公司書面許可，在不屬于自己經(jīng)銷范圍內(nèi)

的地域銷售蘇州**公司產(chǎn)品的行為。

第七十六條客戶有效投訴是指蘇州**公司接到用戶或其他相關(guān)單位（人員）對(duì)銷售業(yè)務(wù)員有

關(guān)價(jià)格、服務(wù)、銷售等方面的投訴，并且得到銷售公司內(nèi)務(wù)部的核實(shí)確認(rèn)。

第七十七條回款不及時(shí)是指銷售業(yè)務(wù)員簽定購車合同的直接客戶超過規(guī)定期限而未及時(shí)向

蘇州**公司付款的行為。

第七十八條未及時(shí)按規(guī)定提交客戶檔案是指經(jīng)銷商沒有或沒有完全按照蘇州**公司的要求

及時(shí)提交客戶信息檔案的行為。

第七十九條依據(jù)月度銷售管理考核得分來進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)員月考任務(wù)工資的發(fā)放。具體發(fā)放辦

法見《銷售業(yè)務(wù)員薪酬激勵(lì)制度》。

第八十條月度績(jī)效考核的具體方法參見附表的A00-A54統(tǒng)計(jì)考核表。

第八十一條每年年初蘇州**公司銷售公司總經(jīng)理、市場(chǎng)管理部、銷售業(yè)務(wù)員和相關(guān)經(jīng)銷商通

過預(yù)測(cè)，共同確定銷售業(yè)務(wù)員全年的任務(wù)銷售額和主推產(chǎn)品任務(wù)銷售量，由銷售公司

市場(chǎng)管理部審核后，報(bào)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批確定。

第八十二條銷售業(yè)務(wù)員的年度績(jī)效考核內(nèi)容包括年度銷售任務(wù)考核、年度超任務(wù)銷售額加分

考核和市場(chǎng)部經(jīng)理管理加/扣分考核三部分內(nèi)容。

第八十三條年度銷售任務(wù)考核是將月度銷售管理考核得分進(jìn)行全年平均與年任務(wù)銷售額達(dá)

成率得分和年主推產(chǎn)品任務(wù)銷量達(dá)成率得分進(jìn)行加權(quán)求和。

第八十四條依據(jù)年度銷售任務(wù)考核得分來進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)員年考任務(wù)工資的發(fā)放。具體發(fā)放辦

法見《銷售業(yè)務(wù)員薪酬激勵(lì)制度》。

第八十五條年度銷售任務(wù)考核方法參見附表的BOO?B32統(tǒng)計(jì)考核表。

第八十六條年度超任務(wù)銷售額加分是對(duì)超出銷售任務(wù)額的銷售金額依據(jù)年度超任務(wù)銷售額

比率加分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的加分。

年度超任務(wù)銷售額比率=（年實(shí)際銷售額一年任務(wù)銷售額）/年任務(wù)銷售額

第八十七條年度超任務(wù)銷售額加分考核方法參見附表的COO-CO1統(tǒng)計(jì)考核表。

第八十八條對(duì)于有下屬銷售業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)部經(jīng)理在還要進(jìn)行市場(chǎng)部經(jīng)理年度管理考核，其考

核指標(biāo)為所屬銷售業(yè)務(wù)年任務(wù)銷售額達(dá)成率的平均值，具體考核方法參見附表的D00?

D01統(tǒng)計(jì)考核表。

第八十九條年度考核總得分計(jì)算：

＞銷售業(yè)務(wù)員年度考核總得分=年度銷售任務(wù)考核得分+年度超任務(wù)銷售額加分

＞市場(chǎng)部經(jīng)理的年度考核總得分=年度銷售任務(wù)考核得分+年度超任務(wù)銷售額加分+市

場(chǎng)部經(jīng)理年度管理考核得分

第九十條公司依據(jù)銷售業(yè)務(wù)員（含市場(chǎng)部經(jīng)理）年度考核總得分進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)等級(jí)的調(diào)整

或?qū)Σ缓细竦匿N售業(yè)務(wù)員進(jìn)行調(diào)職、辭退安排。

第四章銷售級(jí)別調(diào)整

第九十一條公司依據(jù)銷售業(yè)務(wù)員的個(gè)人銷售級(jí)別來確定個(gè)人的基本年薪，如