新客戶開發(fā)方案與流程

新客戶開發(fā)方案與流程(一)、確定開發(fā)流程的意義1、使客戶開發(fā)程序性加強，降低工作盲目性;2、充分說明階段/步驟/重點/關(guān)鍵要素，提高成交過程各環(huán)節(jié)的可把握性;3、減少無效投入或低效投入，節(jié)約開支;4、能夠?qū)γ恳浑A段工作進行客觀評判。(二)、開發(fā)流程的五個階段客戶開發(fā)是一個系統(tǒng)工程，客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。應(yīng)把開發(fā)客戶當作打一個戰(zhàn)役來看待，而我們就是這一戰(zhàn)役的指揮者或稱“導演”。清晰的階段性工作策略及工作重點，對預(yù)計達到效果的準確把握，能使工作富有成效。階段一、確定開發(fā)對象(潛在需求的有無，進行初步溝通)階段二、樣品提供/信息收集(內(nèi)線確定;信息充分;需求明確)。階段三、價值評估/開發(fā)程序(合作可能性;合作障礙;開發(fā)程序)階段四、關(guān)系建立(與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系;影響力滲透)階段五、促成合作(高層溝通、考察商品、系統(tǒng)支持)(三)、開發(fā)對象的確定1、參與人員：商開專員2、階段工作內(nèi)容A)對客戶潛在需求進行了解(客戶基于何種考慮需要同我們合作?增加或調(diào)整的緊迫性如何?)B)初步溝通，了解客戶經(jīng)營概況;C)判斷成交機會的有無。3、工作重點(1)、對客戶的經(jīng)營時間、規(guī)模、目前經(jīng)營狀況進行了解;(2)、對客戶的潛在需求進行判斷，依據(jù)是供應(yīng)商概況(結(jié)構(gòu)與現(xiàn)存問題)、業(yè)務(wù)規(guī)劃、該公司特定需求的有無/強烈程度進行判斷;(3)、根據(jù)初步溝通，判斷成交機會的有無。有則進入下一階段，無則終止。4、關(guān)鍵詞潛在需求(四)、信息收集與樣品提供1、參與人員：商開專員2、階段工作內(nèi)容(1)、提供方案：提供合乎雙方約定好的處理方案。(2)、確定在客戶內(nèi)部的內(nèi)線(或稱內(nèi)應(yīng)、情報員、信息員)，密切往來，強化相互關(guān)系(思考諜報人員怎樣開展工作)。(3)、搜集關(guān)鍵決策人的所有個人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛好、在該企業(yè)時間長短、權(quán)限大小、性格、做事風格、家庭情況等。對關(guān)鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，知道怎樣與之建立/維持/深化關(guān)系(4)、目前供應(yīng)商情況信息：供應(yīng)商的結(jié)構(gòu);供應(yīng)商現(xiàn)存問題;客戶改變或增加目前銷售模式的意愿及其強烈程度;供應(yīng)商供應(yīng)時間的長短;供應(yīng)商當時的成交過程。(7)、公司經(jīng)營信息：目前客戶資源狀況;經(jīng)營穩(wěn)健性;售后質(zhì)量問題的處理能力等。3、工作重點(1)、建立內(nèi)線。內(nèi)線或為采購員，或為采購經(jīng)理;他對商務(wù)經(jīng)理有一定好感/認同;雙方能談得來;內(nèi)線對象在客戶處工作時間較長，了解內(nèi)情較多。(2)與內(nèi)線建立關(guān)系的步驟：認識—約會—認同—信賴—同盟，與內(nèi)線一定要發(fā)展成為朋友關(guān)系;區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益的朋友。內(nèi)線是中介，是橋梁，是信息中心，是情報員，必須加強對內(nèi)線重要性的認識。(3)通過穿針引線的內(nèi)線，才能了解客戶內(nèi)部決策過程，并可引導我公司采購人員順利通過每樁采購活動必然存在的種種權(quán)力及影響力的因素。(4)與內(nèi)線必須保持密切的私下交流;內(nèi)線必須能認同我公司運營模式/服務(wù);內(nèi)線信賴我司采購員;內(nèi)線知道自己付出努力會有一定造力可為采購員增色，顯得別具一格，不要讓客戶認為我們每天只是重復著別的企業(yè)采購人員同樣的工作。同時，對客戶的情況了如指掌，也才能準確地表達關(guān)心。(2)、對滲透的力量大小做出準確評估。任何采購活動中都會有支持/反對我們的力量，必須通過滲透加大支持我們的力量，并定期做出評估，通過客戶內(nèi)部了解反對力量，以及應(yīng)采取何種措施化解。(3)、就每一次針對關(guān)鍵決策人所做的溝通活動，均應(yīng)衡量其對于決策人所能產(chǎn)生的影響及影響的持續(xù)性。好比吃東西一樣，讓他吃了多少，何時會餓，必須心中有數(shù)，由此掌握好與客戶建立關(guān)系的節(jié)奏，避免冷場或過于急迫，確定后續(xù)的滲透力量大小及滲透方式。(4)、與客戶的關(guān)系緊密度取決于和其在一起的時間及頻率，也取決于對客戶需求的了解程度及相互間了解的深入性。當然何時去開發(fā)新客戶和開發(fā)什么樣的客戶都是一個片面的問題，把客戶做在成了才是關(guān)鍵所在，哪怕做出來一個小客戶，做后也是一件自豪的事。一個推崇做人脈關(guān)系的業(yè)務(wù)員，在這個過程中得到很多好處，所以給大家說一個技巧，就是在你拜訪中，尤其是第一次拜訪客戶時，要想多點成功，就要說是某某人介紹過來的，這樣一來可以讓對方對你多點默認程度，因為我們?nèi)祟惗加悬c不看僧面看佛面的性格，認識的人介紹了的供應(yīng)商都會給點機會。這樣一來你的成功機會就大了很多，最后做成功于否就要看你個人的本事了，如果你連用有這層關(guān)系上都失敗那么你就要回來好好用功學習了。那么再你和客戶交談后，你也不要忘記讓對方給你介紹一下客戶，比如：“希望你可以把我推薦給你的朋友?！敝惖脑?。當然業(yè)務(wù)工作并不是在于你多學習了一些經(jīng)驗還是掌握一點技巧，而在于你