城市經(jīng)理業(yè)務(wù)代表人崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)

內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（團(tuán)體）股份有限公司

常溫液奶事業(yè)本部銷(xiāo)售部華東銷(xiāo)售中心

崗?fù)?biāo)準(zhǔn)化實(shí)用手冊(cè)

CW/HD-001/SC-12-2006

部分第一賣(mài)力人：劉瑞軍

文件類(lèi)型：■受控口非受控

生效日期：2006年12月1日

目錄

一、崗?fù)?biāo)準(zhǔn)化實(shí)用手冊(cè)總則

二、中心經(jīng)理和部分經(jīng)理寄語(yǔ)

三、都市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗?fù)?biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)

四、深度營(yíng)銷(xiāo)專員崗?fù)?biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)

五、重點(diǎn)客戶專員崗?fù)?biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)

六、通路行銷(xiāo)專員崗?fù)?biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)

一、崗?fù)?biāo)準(zhǔn)化實(shí)用手冊(cè)總則

崗?fù)ぜ寄軜?biāo)準(zhǔn)化總原則：

全員懂業(yè)務(wù)，崗?fù)?biāo)準(zhǔn)化。。。。。。。

崗?fù)ぜ寄芡黄频钠颍?/p>

作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)了

職能發(fā)揮了

團(tuán)隊(duì)專業(yè)了

技能提高了

動(dòng)手參加了

辦事增值了

客戶賺錢(qián)了

2008實(shí)現(xiàn)了

二、中心經(jīng)理和部分主管寄語(yǔ)

改變看法，逾越自我，以身作則，存眷細(xì)節(jié)；用專業(yè)、標(biāo)

準(zhǔn)的業(yè)務(wù)技能，辦事、指導(dǎo)和治理好市場(chǎng)，把標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)轉(zhuǎn)化為

事情習(xí)慣，用一年的時(shí)間把華東中心打造成：銷(xiāo)售第一,執(zhí)行

力最強(qiáng)、業(yè)務(wù)能力領(lǐng)先的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。

一一上海省經(jīng)理：閆志遠(yuǎn)

網(wǎng)點(diǎn)增加要體貼，鋪市鋪貨要專心，第一陳列要用心；終

端形象對(duì)峙抓，吊旗海報(bào)天天查，籌劃你的事情，事情你的籌

劃，愿大家每天都能進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。

——深度營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：郭永清

系統(tǒng)培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)；標(biāo)準(zhǔn)流程，低落事情難度；精

誠(chéng)團(tuán)結(jié)，打造強(qiáng)勢(shì)終端！

——培訓(xùn)經(jīng)理：劉志淞

鋪市每天進(jìn)行，形象每天維護(hù)，銷(xiāo)量每天增加，知識(shí)每天

學(xué)習(xí)，技能每天增強(qiáng)，職責(zé)每天發(fā)揮，樂(lè)成績(jī)能實(shí)現(xiàn)。

——蘇南省經(jīng)理：趙明亮

通過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)提高每個(gè)員工的專業(yè)技能，用專業(yè)技能打造

蒙牛樣板團(tuán)隊(duì)。

----新品經(jīng)理：王軍旗

都市經(jīng)理是本市場(chǎng)蒙牛品牌建立、維護(hù)、提升的第一賣(mài)力

人；行銷(xiāo)事情是影響本市場(chǎng)蒙牛品牌形象和品牌力的重要因素;

相信品牌的力量，相信都市經(jīng)理的力量；華東行銷(xiāo)值得期待！

——通路行銷(xiāo)經(jīng)理：石永平

華東區(qū)域重點(diǎn)客戶日趨增多，重點(diǎn)客戶的業(yè)績(jī)孝敬越來(lái)越

大，重點(diǎn)客戶治理越來(lái)越需要專業(yè)，重點(diǎn)客戶知識(shí)的掌握刻不

容緩。

——重點(diǎn)客戶經(jīng)理：許友軍

那一天，為了自尊的生存，為了自我的證明，你我走到了

一起；在路上，用我心靈的呼聲喚醒陪伴我的人；在路上，心

靈的困境，報(bào)告我們要增強(qiáng)技能；在路上，所有的考核、監(jiān)督,

都是為了生命的遠(yuǎn)行！

一一巡查經(jīng)理：張常春

三、都市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗?fù)?biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)

第一部分：都市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表必須牢記的五個(gè)準(zhǔn)則

第二部分：都市經(jīng)理的六個(gè)使命

第三部分：都市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗?fù)?biāo)準(zhǔn)化作業(yè)

第四部分：都市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表小店協(xié)同造訪八步調(diào)

第五部分：都市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表大店協(xié)同造訪八步調(diào)

第六部分：都市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表主要事情時(shí)間分派表

第一部分：都市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表必須牢記的五個(gè)準(zhǔn)則：

準(zhǔn)則一：對(duì)付任何客戶、無(wú)論巨細(xì)，我們都要對(duì)峙，僅

強(qiáng)調(diào)治理或僅強(qiáng)調(diào)辦事都是片面的.

準(zhǔn)則二：都要在市場(chǎng)上，親自鋪貨、親自跟車(chē)送貨，親自到

市場(chǎng)上落實(shí)各項(xiàng)事情；銷(xiāo)量'網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、終端形象、推廣執(zhí)行

等未達(dá)標(biāo),第一責(zé)任人是都市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表，然后才是客戶.

準(zhǔn)則三：只有在不絕學(xué)習(xí)和實(shí)踐歷程中使自己的專業(yè)技能得到提升，才

華跟得上蒙牛的生長(zhǎng)速度，并有時(shí)機(jī)得到晉升，為自己事情.

準(zhǔn)則四：要廉正.

準(zhǔn)則五:

第二部分：都市經(jīng)理的六個(gè)使命：

1、我們的使命不是把產(chǎn)物賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，而是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)物賣(mài)到消

費(fèi)者手中，并通過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)和辦事讓消費(fèi)者形成

2、我們的使命是不折不扣的將公司的各項(xiàng)戰(zhàn)略到最終端，同時(shí)為

公司投入市場(chǎng)的每一分錢(qián)賣(mài)力.

3、除了經(jīng)銷(xiāo)商外，分銷(xiāo)商、零售店和消費(fèi)者都是我們必須全力以赴去

維系的客戶.（拓寬渠道）

4、在確保公司利益前提下，我們要還要致力于為我們的客戶增加利潤(rùn).

（努力雙贏）

5、我們的使命是不絕增加零售終端的銷(xiāo)售品項(xiàng)——

6、對(duì)所品推廣全力以赴.

第三部分：都市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗?fù)?biāo)準(zhǔn)化作業(yè)

（一）、區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)告竣：

落實(shí)：年度銷(xiāo)售預(yù)算，依據(jù)公司下達(dá)的任務(wù)量按品類(lèi)和渠道進(jìn)行剖析,

具體見(jiàn)：附表一、附表二

監(jiān)督：憑據(jù)月籌劃和旬追蹤方法，確保每個(gè)品項(xiàng)都能告竣銷(xiāo)售籌劃。

1、條約剖析量月要貨籌劃監(jiān)督，具體見(jiàn)：附表三

2、月要貨籌劃旬追蹤，具體見(jiàn)：附表四

反饋：對(duì)付不能按日告竣復(fù)興量的市場(chǎng)，每五天以書(shū)面和電話形式向省

經(jīng)理反饋不能達(dá)成的原因和具體改造的步伐。具體見(jiàn)：附表五

（二）、產(chǎn)物生長(zhǎng)憑據(jù)品類(lèi)、包裝、口味籌劃：

籌劃：1、圍繞品類(lèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行籌劃，提升品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)孝敬。

2、對(duì)弱勢(shì)產(chǎn)物和弱勢(shì)市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)物戰(zhàn)略籌劃，提升市場(chǎng)份額。

落實(shí)：1、按季度對(duì)本市場(chǎng)和公司品類(lèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行糾偏，具體見(jiàn)：附表六

2、憑據(jù)渠道特點(diǎn)和公司要求制定差別品項(xiàng)鋪市、鋪貨目標(biāo)。

3、按品類(lèi)、包裝、口味對(duì)弱勢(shì)產(chǎn)物和市場(chǎng)闡發(fā)，制定突破戰(zhàn)略。

(三)、用度的有效使用：

用度使用總則：客戶對(duì)申請(qǐng)用度不能提供落實(shí)保障，此用度不予批復(fù)

客戶對(duì)批復(fù)用度不能提供見(jiàn)證質(zhì)料，此用度不予結(jié)案

籌劃：買(mǎi)贈(zèng)用度、人員用度、形象用度、推廣用度

1、買(mǎi)贈(zèng)用度：

落實(shí):渠道買(mǎi)贈(zèng)'終端買(mǎi)贈(zèng),聯(lián)合買(mǎi)贈(zèng)

(1)、運(yùn)動(dòng)開(kāi)始前三天召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商主管(業(yè)務(wù)員)、分銷(xiāo)商運(yùn)動(dòng)見(jiàn)告說(shuō)

明會(huì)，明確運(yùn)動(dòng)的方法、流程、時(shí)間、力度.做好聚會(huì)會(huì)議記錄備查。

(2)、運(yùn)動(dòng)相關(guān)準(zhǔn)備：富裕的運(yùn)動(dòng)產(chǎn)物、見(jiàn)告海報(bào)'代價(jià)牌等

監(jiān)督：

(1)、運(yùn)動(dòng)開(kāi)始后要抽查終端的執(zhí)行情況；其中運(yùn)動(dòng)時(shí)間在15天以內(nèi)

的，抽查不低于3次，運(yùn)動(dòng)時(shí)間為一個(gè)月的抽查不低5次，每次抽查

不少于30家網(wǎng)點(diǎn)，如果出現(xiàn)終端見(jiàn)告告竣率低于60%、與運(yùn)動(dòng)力度不

相符運(yùn)動(dòng)內(nèi)容及變相提高供貨代價(jià)，視同用度浪費(fèi)。

(2)、查抄客戶的出庫(kù)單與終端店的送貨單，是否有運(yùn)動(dòng)力度體現(xiàn)，

查抄最少5天的出庫(kù)單，每天查抄10張以上的出庫(kù)單，出庫(kù)單合格率

100%,不達(dá)標(biāo)視同客戶截流用度，并在第一時(shí)間上報(bào)省辦。

具體見(jiàn)：附表七

2、人員用度：

落實(shí)：(1)、通例促銷(xiāo)員數(shù)量=總銷(xiāo)量/15萬(wàn)元/人

(2)、特殊促銷(xiāo)員按公司要求做：如：特侖蘇獨(dú)立促銷(xiāo)員

(3)、人員用度二(人員數(shù)量*平均人為)*公司包袱用度比

(4)、促銷(xiāo)員必須憑據(jù)公司要求和流程招聘，培訓(xùn)合格后，由都

市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表簽字確認(rèn)后上崗，離崗也需要簽字確認(rèn)。

監(jiān)督：都市經(jīng)理每周對(duì)在崗促銷(xiāo)人員必須做一次查抄，結(jié)案時(shí)必須提供

完整的促銷(xiāo)人員混名冊(cè)和人為表，具體見(jiàn)：附表八

3、形象用度：重點(diǎn)客戶形象用度、一般客戶形象用度

(1)、重點(diǎn)客戶形象用度：

落實(shí)：A、堆頭：四個(gè)堆頭一個(gè)主貨架，參考平均堆頭用度和促銷(xiāo)籌劃

B、店內(nèi)裝飾用度：06年的裝飾用度+07年新增門(mén)店籌劃用度

店內(nèi)裝飾門(mén)店選擇的原則：公司規(guī)定的重點(diǎn)客戶門(mén)店，本地銷(xiāo)量和影響

力較大的門(mén)店，同時(shí)考慮主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城銷(xiāo)量和影響力較大的門(mén)店。

C、憑據(jù)陳列21字訣標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行

監(jiān)督：形象用度要把控投入產(chǎn)出比，憑據(jù)重點(diǎn)客戶要求執(zhí)行

A、500元以上堆頭/貨架等陳列項(xiàng)目，都市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表必須

親自100%檢考核實(shí)

B、500元以下的堆頭/貨架等陳列項(xiàng)目，至少要抽查20%,對(duì)付

用度網(wǎng)點(diǎn)6個(gè)月循環(huán)一次。

C、結(jié)案必須提供陳列協(xié)議、陳列照片等見(jiàn)證性質(zhì)料。

(2)、一般客戶形象用度：

落實(shí)：A、陳列用度：憑據(jù)本區(qū)域品牌力的強(qiáng)弱和終端網(wǎng)點(diǎn)需求為準(zhǔn)，

選點(diǎn)以GT、SS20店、0T(重點(diǎn)考慮醫(yī)院、學(xué)校、食堂、車(chē)站、機(jī)場(chǎng))

網(wǎng)點(diǎn)為主，進(jìn)行實(shí)物陳列、空箱陳列和物料展示，并與渠道簽定終端的

陳列協(xié)議。

B、形象店、店招用度：憑據(jù)本區(qū)域品牌力的強(qiáng)弱和終端網(wǎng)點(diǎn)需

求為準(zhǔn)，選點(diǎn)以GT、SS20店、0T(重點(diǎn)考慮醫(yī)院、學(xué)校、食堂、車(chē)站、

機(jī)場(chǎng))等網(wǎng)點(diǎn)為主，優(yōu)先選擇十字路口的門(mén)店。選點(diǎn)原則：點(diǎn)連線，線

織網(wǎng)。用度憑據(jù)實(shí)際網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與具體地點(diǎn)，由告白公司賣(mài)力實(shí)地丈量,

同時(shí)出具制作預(yù)算。在向公司申請(qǐng)與結(jié)案。

具體做法：

A、業(yè)務(wù)員憑據(jù)行程，實(shí)現(xiàn)海報(bào)、吊旗在終端網(wǎng)點(diǎn)100%籠罩，增強(qiáng)

堆頭圍對(duì)冰箱、收銀臺(tái)、櫥窗、墻壁、小店包柱的包裝及太陽(yáng)傘、店招、

形象店的投放等，最大化通過(guò)物料來(lái)提升終端形象。

B、引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員收集空箱，排列成組陳列與店門(mén)口。

監(jiān)督：制作要求以市場(chǎng)部為準(zhǔn)，結(jié)案必須提供協(xié)議、照片等見(jiàn)證性質(zhì)料。

A、陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，抵抗小兒科形象問(wèn)題的產(chǎn)生（小兒科問(wèn)題為：使

用逾期物料和元素、堆頭上放競(jìng)品、臨期未下架、空白海報(bào)未打印、堆

頭上無(wú)物料、價(jià)簽與實(shí)際產(chǎn)物不符）

B、物料范例使用，切合公司元素要求

具體見(jiàn)：附表九、附表十

4、推廣用度：制作用度、路演用度、試飲用度

落實(shí)：憑據(jù)批復(fù)用度的相關(guān)要求嚴(yán)格執(zhí)行

監(jiān)督：A、制作用度：5000元以上的制作項(xiàng)目，都市經(jīng)理要親自組織和

參加不少于3家告白公司的招標(biāo)，中標(biāo)告白公司的中標(biāo)通知書(shū)上，必須

由都市經(jīng)理和客戶同時(shí)簽字確認(rèn)；5000元以下的制作項(xiàng)目，至少要有2

家告白公司進(jìn)行代價(jià)比力，才華制作；結(jié)案要有照片和協(xié)議。

B、路演用度：公司組織的路演運(yùn)動(dòng)，都市經(jīng)理和客戶要全力配合

和監(jiān)督執(zhí)行，對(duì)付告白公司執(zhí)行不到位的環(huán)節(jié)，要向公司實(shí)時(shí)反饋；市

場(chǎng)自行組織的路演運(yùn)動(dòng)，必須要有至少3家以上告白公司招標(biāo)、比價(jià)才

華執(zhí)行；結(jié)案要有照片和協(xié)議。

C：試飲用度;嚴(yán)格憑據(jù)批復(fù)的試飲級(jí)別開(kāi)展試飲運(yùn)動(dòng)，明確試飲

的次數(shù)、時(shí)間、數(shù)量和所在，80%的試飲現(xiàn)場(chǎng)，都市經(jīng)理必須親自到現(xiàn)

場(chǎng)，監(jiān)督落實(shí)；結(jié)案要有照片、試飲匯總表和人員人為表。

（四）、深度營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展：

總則：都市經(jīng)理必須掌握和熟練運(yùn)用深度營(yíng)銷(xiāo)事情流程

3鋪市鋪貨、第一陳列：

落實(shí)：

（1）、明確目標(biāo)：

A、第一階段目標(biāo)：“8560125”（2007年1-5月份）

B、第二階段目標(biāo)：“8560126”（2007年670月份）

（2）、剖析目標(biāo)：

指導(dǎo)業(yè)務(wù)主管將鋪市鋪貨品項(xiàng)陳列目標(biāo)剖析到每個(gè)業(yè)務(wù)員,每個(gè)業(yè)

務(wù)員的小我私家目標(biāo)再細(xì)分到單個(gè)事情日目標(biāo)。具體見(jiàn)表：

（3）、報(bào)表：

闡發(fā)《業(yè)務(wù)人員事情進(jìn)度表》和《產(chǎn)物鋪市跟蹤表》中鋪市、鋪貨、

品項(xiàng)陳列的完成情況，未達(dá)標(biāo)項(xiàng)目限期業(yè)務(wù)主管整改到位。

(4)、資源：

深度營(yíng)銷(xiāo)市區(qū)業(yè)務(wù)員必須憑據(jù)150家網(wǎng)點(diǎn)/人配置到位，范例牢固

的行程，送貨車(chē)的配置必須到達(dá)可以100%籠罩所有售點(diǎn)。

(5)、薪資結(jié)構(gòu)

協(xié)助客戶完善現(xiàn)有員工薪資結(jié)構(gòu)，推進(jìn)績(jī)銷(xiāo)治理，確保終端業(yè)務(wù)

人員的穩(wěn)定。(見(jiàn)樣板)

(6)、培訓(xùn)

A、每日必須參加客戶晨會(huì)，擺設(shè)至少5分鐘相同、培訓(xùn)

B、協(xié)同走訪市場(chǎng)的實(shí)地培訓(xùn)

監(jiān)督：

憑據(jù)追蹤和巡查部分等反饋情況，視情況給于相應(yīng)的正、負(fù)鼓勵(lì)。

2、范例深度營(yíng)銷(xiāo)東西

深度營(yíng)銷(xiāo)東西包羅三表兩卡(見(jiàn)附件03-06),通過(guò)協(xié)同造訪與業(yè)

務(wù)員的腳色互換，真正明白三表兩卡的使用細(xì)節(jié)、成果和意義，以便更

好地指導(dǎo)業(yè)務(wù)員開(kāi)展事情。如下：

(1)、客戶資料卡

A、客占資料卡是每個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)的身份證，記錄著每個(gè)單店開(kāi)發(fā)后

的銷(xiāo)售狀況，是深度營(yíng)銷(xiāo)其他報(bào)表數(shù)據(jù)的重要來(lái)源。

B、通過(guò)完整的客戶資料卡數(shù)據(jù)，可以實(shí)時(shí)掌握通路產(chǎn)物的庫(kù)存數(shù)

量和產(chǎn)物日期，近而確保我們產(chǎn)物在新鮮度上的優(yōu)勢(shì)，加快產(chǎn)物的周轉(zhuǎn)

頻率，促進(jìn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，也便于準(zhǔn)確制定門(mén)店的公道庫(kù)存數(shù)量。

C、通過(guò)客戶資料卡數(shù)據(jù)，闡發(fā)單店的產(chǎn)物結(jié)構(gòu),銷(xiāo)售周期和曲線,

找出單店銷(xiāo)量增長(zhǎng)點(diǎn)，并用這些數(shù)據(jù)來(lái)引導(dǎo)店老板，讓店老板信服我們

的業(yè)務(wù)員，最終憑據(jù)業(yè)務(wù)員發(fā)起的1.5倍安全庫(kù)存定貨。

(2)、產(chǎn)物鋪市跟蹤表

憑據(jù)產(chǎn)物鋪市跟蹤表，可以清楚地了解每周區(qū)域內(nèi)每個(gè)業(yè)務(wù)員，

各個(gè)單品的鋪市數(shù)、鋪市率及銷(xiāo)量的告竣率，結(jié)合前期的數(shù)據(jù)，為制定

下一個(gè)鋪市鋪貨目標(biāo)'要貨籌劃和銷(xiāo)量剖析提供重要依據(jù)。

(3)、業(yè)務(wù)人員事情進(jìn)度表

反應(yīng)市場(chǎng)各個(gè)業(yè)務(wù)片區(qū)每天的鋪市、鋪貨和銷(xiāo)量狀況。業(yè)務(wù)主管,

必須每天闡發(fā)表中的數(shù)據(jù)變革，實(shí)時(shí)采取步伐，包管鋪市、鋪貨和

銷(xiāo)量目標(biāo)的定時(shí)告竣。

3、數(shù)據(jù)打假

原則：沒(méi)有依據(jù)的數(shù)據(jù)不能上報(bào)，上報(bào)的數(shù)據(jù)必須準(zhǔn)確、真實(shí)。

落實(shí)：

(1)、表格查抄

每周查抄2次表格數(shù)據(jù)填寫(xiě)情況，特別是《產(chǎn)物鋪市匯總表》。

(2)、電話抽杳

依據(jù)表格而容，如《終端網(wǎng)點(diǎn)明細(xì)表》，通過(guò)電話抽查追蹤核實(shí)

(3)、實(shí)地查抄

憑據(jù)業(yè)務(wù)人員造訪行程表，實(shí)地查抄三表兩卡等數(shù)據(jù)的真實(shí)性。

監(jiān)督.

發(fā)明市場(chǎng)數(shù)據(jù)存在虛假，嚴(yán)格考核，并責(zé)令賣(mài)力人立即糾正。

4、市場(chǎng)人均銷(xiāo)量闡發(fā)

每月將本市場(chǎng)我們?nèi)司N(xiāo)量與競(jìng)品人均銷(xiāo)量及本省區(qū)平均人均銷(xiāo)

量進(jìn)行比較。若低于這兩個(gè)數(shù)據(jù)，說(shuō)明本市場(chǎng)我們產(chǎn)物另有很大的銷(xiāo)售潛

力。從深度營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)說(shuō)，需要考慮開(kāi)發(fā)更多的網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步提高鋪市、

鋪貨率，增強(qiáng)終端形象建立，提升單點(diǎn)銷(xiāo)售力。

5、新品鋪市陳列

落實(shí)：

(1)、鋪市目標(biāo)

新品上市在KA、GT和“SS20店”必須到達(dá)100%鋪市。必須在1

個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)店。

(2)、陳列目標(biāo)

新品在售點(diǎn)至少要有6個(gè)月的陳列。

監(jiān)督：

(1)、表格追蹤

每旬闡發(fā)《產(chǎn)物鋪市匯總表》(見(jiàn)附件07)中新品鋪市鋪貨完成情

況，未完成目標(biāo)的限期業(yè)務(wù)主管整改到位。

(2)、實(shí)地查抄

走訪市場(chǎng)實(shí)地查抄新品鋪市鋪貨、銷(xiāo)售狀況，發(fā)明問(wèn)題實(shí)時(shí)調(diào)解。

6、三四線市場(chǎng)深開(kāi)發(fā)

落實(shí)：

(1)、分銷(xiāo)代價(jià)

省經(jīng)理、都市經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商三方簽訂分銷(xiāo)協(xié)議，配合制定公道的

分銷(xiāo)代價(jià)，賜與分銷(xiāo)商公道的利潤(rùn)空間，保障市場(chǎng)整體調(diào)和運(yùn)營(yíng)。

⑵、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

對(duì)三、四線市場(chǎng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)給于傾斜，增加培訓(xùn)的頻率，尤其是對(duì)

業(yè)務(wù)主管的培訓(xùn)。

監(jiān)督：

(1)^定期與經(jīng)銷(xiāo)商就三四線市場(chǎng)情況進(jìn)行相同，實(shí)時(shí)掌握三四線市場(chǎng)

開(kāi)發(fā)進(jìn)度。

(2)、應(yīng)常與分銷(xiāo)商進(jìn)行電話相同，了解其運(yùn)營(yíng)中存在的問(wèn)題與需求。

定期向省經(jīng)理反饋運(yùn)營(yíng)情況。

7、產(chǎn)物新鮮度治理

(1)、要貨控制

制定公道要發(fā)貨籌劃，從產(chǎn)物未入市之前就控制其新鮮度。

(2)、定期造訪

業(yè)務(wù)員定期造訪市場(chǎng)，發(fā)明不切合公司新鮮度的產(chǎn)物,要實(shí)時(shí)變更。

(3)、查抄表格

業(yè)務(wù)主管每日查抄《客戶資料卡》，按旬闡發(fā)產(chǎn)物日期，實(shí)時(shí)處理

懲罰

(4)、實(shí)地查抄

協(xié)同業(yè)務(wù)主管，實(shí)地查抄產(chǎn)物新鮮度，發(fā)明問(wèn)題，限期整改到位。

(5)、會(huì)合消化

將市場(chǎng)上舊日期產(chǎn)物實(shí)時(shí)變更下架，統(tǒng)一采取，會(huì)合進(jìn)行消化。

8、市場(chǎng)終端形象建立

(1)、形象目標(biāo)

A、海報(bào)張貼維護(hù)率：60%

B、吊旗懸掛維護(hù)率：50%

C、聯(lián)系卡張貼維護(hù)率：100%

D、第一陳列達(dá)標(biāo)店：指在該店中蒙牛產(chǎn)物：a、品項(xiàng)數(shù)大于競(jìng)品;

b、單品排面大于競(jìng)品；c、陳列在銷(xiāo)售第一位置(如最靠近門(mén)口，地

面數(shù)起第三層貨架等)。

(2)、晨會(huì)擺設(shè)

每個(gè)事情日晨會(huì)，指導(dǎo)業(yè)務(wù)主管擺設(shè)與強(qiáng)調(diào)形象建立事情，包羅業(yè)

務(wù)員帶多少?gòu)埡?bào)，帶多少串吊旗。

9、協(xié)同造訪事情

(1)、造訪頻率

都市經(jīng)理協(xié)同造訪4次以上/月，市區(qū)2次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)2次

(2)、問(wèn)題解決

通過(guò)協(xié)同造訪，發(fā)明市場(chǎng)存在的普遍問(wèn)題，實(shí)時(shí)整改，并做成陳

訴，在培訓(xùn)聚會(huì)會(huì)議上予于相同，配合解決。

(五，重點(diǎn)客戶治理：

1、條約談判

創(chuàng)建與采購(gòu)、處長(zhǎng)、科長(zhǎng)長(zhǎng)期的友好聯(lián)系。詳見(jiàn)KA專員談判內(nèi)容

2、實(shí)時(shí)解決反饋與買(mǎi)場(chǎng)相助歷程中的疑義與問(wèn)題

3、落實(shí)、監(jiān)督'反饋重點(diǎn)客戶部分的各項(xiàng)事情；

(1)、裝飾用度、陳列用度：定時(shí)、按位置執(zhí)行

(2)、運(yùn)動(dòng)執(zhí)行、導(dǎo)購(gòu)治理：運(yùn)動(dòng)見(jiàn)告、賣(mài)場(chǎng)提供資源的履行、促銷(xiāo)品

的治理、導(dǎo)購(gòu)員的體現(xiàn)

(3)、產(chǎn)物進(jìn)店、配送問(wèn)題：種種產(chǎn)物進(jìn)店的提報(bào)與進(jìn)度追蹤，杜絕與

反饋跨區(qū)域配送事件產(chǎn)生

(4)、DM海報(bào)運(yùn)動(dòng)檔期：制定與監(jiān)督是否按檔期規(guī)定如期開(kāi)展

(5)、結(jié)款實(shí)時(shí)性：結(jié)款周期是否與帳期一致。

4、銷(xiāo)量籌劃

(1)、年度銷(xiāo)量籌劃

A、11月1日前上報(bào)06年重點(diǎn)客戶170月實(shí)銷(xiāo)量，闡發(fā)投入用度、

品類(lèi)、單品銷(xiāo)量。

B、、11月15日前提報(bào)本市場(chǎng)07年籌劃銷(xiāo)量

考慮因素：

a、考慮增加品項(xiàng)數(shù)、擴(kuò)大弱勢(shì)產(chǎn)物份額

b、增強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的治理

c、解決與賣(mài)場(chǎng)相助歷程中的問(wèn)題等因數(shù)，提升07年銷(xiāo)量

公道銷(xiāo)量目標(biāo)：

07年籌劃銷(xiāo)量為在06年銷(xiāo)量的底子上增長(zhǎng)30%

C、參照KA主管和省經(jīng)理下發(fā)07年任務(wù)指標(biāo)適當(dāng)調(diào)解各市場(chǎng)重點(diǎn)

客戶銷(xiāo)量(必須是客戶同意)。

D、按KA部分下發(fā)全年籌劃銷(xiāo)量剖析到月。

C、按月追蹤完成情況。

（2）、月度銷(xiāo)量籌劃

詳見(jiàn)KA專員月度銷(xiāo)量籌劃

憑據(jù)系統(tǒng)闡發(fā)銷(xiāo)量完成情況闡發(fā)報(bào)告（上報(bào)KA專員、省辦）

附表：月度重點(diǎn)客戶系統(tǒng)分門(mén)店業(yè)績(jī)告竣表

5、用度籌劃落實(shí)

⑴、陳歹IJ用度籌戈U與落實(shí)

A、按公司07年陳列屋求籌劃：4個(gè)堆頭+1個(gè)端架+面包房多點(diǎn)陳列+

收銀臺(tái)多陳列，并對(duì)陳列位置進(jìn)行審核，所產(chǎn)生用度要進(jìn)行查對(duì)與比對(duì)。

B、貨架陳列：陳列面最寬，品項(xiàng)最多，憑據(jù)公司貨架標(biāo)準(zhǔn)序次陳列

C、對(duì)所有陳列位置要進(jìn)行監(jiān)督維護(hù)；質(zhì)量、位置、面積、產(chǎn)物擺放、

產(chǎn)物飽滿度。

D、每月5日上報(bào)本月重點(diǎn)客戶陳列照片，賣(mài)場(chǎng)執(zhí)行圖。（見(jiàn)附件10）

E、每月結(jié)案時(shí)要對(duì)證料的真實(shí)性進(jìn)行監(jiān)督反饋，不合格的不予結(jié)案,

同時(shí)提報(bào)陳列照片。（市場(chǎng)照片反饋模板見(jiàn)附件11）

（2）、形象裝飾用度籌劃、落實(shí)

A、憑據(jù)重點(diǎn)門(mén)店、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店制定裝飾用度的使用籌劃。（參照附件

20形象指導(dǎo)）

B、和采購(gòu)洽談確定裝飾時(shí)間、項(xiàng)目、用度，與門(mén)店確認(rèn)位置等事情,

并上報(bào)省辦與KA專員。

C、確定批復(fù)用度與裝飾項(xiàng)目，擺設(shè)制作，適時(shí)追蹤進(jìn)度。

D、憑據(jù)結(jié)束時(shí)間督促客戶結(jié)案。

（3）、促銷(xiāo)人員用度籌劃、落實(shí)

A、憑據(jù)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量與經(jīng)營(yíng)品類(lèi)進(jìn)行人員數(shù)量及人為用度籌劃

B、對(duì)人員招聘、培訓(xùn)、考試進(jìn)行監(jiān)督，合格上崗。

C、對(duì)促銷(xiāo)人員的事情體現(xiàn)進(jìn)行考核與嘉獎(jiǎng)（銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、促銷(xiāo)話術(shù)、

現(xiàn)場(chǎng)治理、出勤）

6、品項(xiàng)籌劃落實(shí)

（1）、憑據(jù)公司對(duì)KA系統(tǒng)品項(xiàng)要求，比較本市場(chǎng)未達(dá)標(biāo)品項(xiàng)（附產(chǎn)物進(jìn)

店標(biāo)準(zhǔn)）

（2）、向相關(guān)部分所要條碼'質(zhì)檢陳訴'代價(jià)指導(dǎo)'產(chǎn)物樣品等資料

（3）、制訂產(chǎn)物進(jìn)店排期表（表）

(4)、憑據(jù)排期反饋產(chǎn)物進(jìn)店進(jìn)度,及存在問(wèn)題闡發(fā),實(shí)時(shí)糾偏.

7、店內(nèi)裝飾落實(shí)

(1)、參加告白公司招標(biāo)，制止用度流失.

(2)、參加賣(mài)場(chǎng)裝飾的談判(用度最高的前3個(gè))

(3)、依據(jù)條約中的進(jìn)度排期,現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行驗(yàn)收，(位置'元素、質(zhì)料\)

(4)、填寫(xiě)店內(nèi)裝飾信息反饋表(表)

(5)、賣(mài)力用度結(jié)案(表)

8、業(yè)績(jī)完成反饋與結(jié)案

(1)、對(duì)業(yè)務(wù)員大店行程和大店客戶資料卡查抄

(2)、對(duì)市場(chǎng)文員統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售旬報(bào)表審核上報(bào)省辦KA專員。

(3)、每月2日前將所有賣(mài)場(chǎng)實(shí)際銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)上報(bào)省辦KA專員。(數(shù)據(jù)可

以是送貨單統(tǒng)計(jì)大概是查察賣(mài)場(chǎng)電腦系統(tǒng)銷(xiāo)量)

(4)、審核照片填寫(xiě)結(jié)案資料結(jié)案。

9、協(xié)同造訪和數(shù)據(jù)闡發(fā)

(1)、依據(jù)客戶財(cái)務(wù)與賣(mài)場(chǎng)對(duì)賬單,進(jìn)行銷(xiāo)售增長(zhǎng)'品項(xiàng)變革'促銷(xiāo)效果'

闡發(fā)(KA業(yè)績(jī)銷(xiāo)售旬報(bào)表)

(2)、利用協(xié)同造訪，了解賣(mài)場(chǎng)存在的問(wèn)題.每周不少于1次，針對(duì)出現(xiàn)

的問(wèn)題在越日上報(bào)KA專員。(附件14大店行程造訪表)

(六)、通路行銷(xiāo)治理：

要求：都市經(jīng)理必需掌握和熟悉運(yùn)用通路行銷(xiāo)事情的流程

1、大型運(yùn)動(dòng)、區(qū)域運(yùn)動(dòng)執(zhí)行

(1)、接到總部大型運(yùn)動(dòng)方案，首先進(jìn)行理解和闡發(fā)；

(2)、擔(dān)當(dāng)大型運(yùn)動(dòng)的培訓(xùn)，解決所有有疑問(wèn)事宜；

(3)、闡發(fā)本市場(chǎng)該產(chǎn)物生長(zhǎng)具體數(shù)據(jù)，確定執(zhí)行中的重點(diǎn)事情；

(4)、制定本市場(chǎng)大型運(yùn)動(dòng)執(zhí)行細(xì)案并執(zhí)行：

A、嚴(yán)格憑據(jù)總部大型運(yùn)動(dòng)排期制定本市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)進(jìn)展排期；

B、按排期分階段培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員、促銷(xiāo)人員；

C、定時(shí)憑據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況提報(bào)所需廣促物料數(shù)量提報(bào)；

D、實(shí)時(shí)憑據(jù)總部物料到貨排期追蹤大型運(yùn)動(dòng)物料和促銷(xiāo)裝產(chǎn)物的到

貨情況；

E、確定巡查部分查抄大型運(yùn)動(dòng)的執(zhí)行并確定相關(guān)部分的考核項(xiàng)目和

考核金額；

F、嚴(yán)格定時(shí)開(kāi)始大型運(yùn)動(dòng)并拍照上報(bào)；

G、每日對(duì)大型運(yùn)動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督，發(fā)明問(wèn)題實(shí)時(shí)糾正

H、嚴(yán)格定時(shí)回傳運(yùn)動(dòng)追蹤表；

I、運(yùn)動(dòng)結(jié)束后實(shí)時(shí)進(jìn)行運(yùn)動(dòng)評(píng)估，嚴(yán)格定時(shí)提報(bào)大型運(yùn)動(dòng)評(píng)估陳訴;

J、運(yùn)動(dòng)結(jié)束后相關(guān)事宜的處理懲罰(物料使用情況、銷(xiāo)售狀況，本

次運(yùn)動(dòng)的不敷等)；

確定運(yùn)動(dòng)用度申請(qǐng)明細(xì)嚴(yán)格定時(shí)上報(bào)，并確認(rèn)批復(fù)

2、物料制作治理

(1)、各省辦確定牢固辦事的告白公司

(2)、省辦米購(gòu)和市場(chǎng)米購(gòu)米取團(tuán)體米購(gòu)和多家比價(jià)戰(zhàn)略

(3)、采購(gòu)和比價(jià)要切合公司采購(gòu)流程

3、軟文投放

(1)、憑據(jù)要求與相關(guān)告白公司或報(bào)社聯(lián)系

(2)、按要求進(jìn)行談判爭(zhēng)取拿到頒發(fā)當(dāng)日最低折扣

(3)、定時(shí)回傳投放進(jìn)展追蹤表

(4)、簽定條約，定時(shí)、按投放要求進(jìn)行投放

(5)、結(jié)案：投放后實(shí)時(shí)拿到報(bào)樣，并將報(bào)樣、發(fā)票、條約郵寄到市場(chǎng)

部將申請(qǐng)結(jié)案?jìng)鞯街行挠煽偨?jīng)理簽字后，傳到北京，進(jìn)行用度處理懲罰

4、調(diào)研測(cè)試

(1)、通例申請(qǐng)?zhí)釄?bào)具體場(chǎng)次和用度預(yù)算

(2)、新品上市必須做口味測(cè)試

5、本市場(chǎng)方案的制定(實(shí)際數(shù)據(jù)案例)

(1)、都市經(jīng)理市場(chǎng)產(chǎn)物生長(zhǎng)具體數(shù)據(jù)，確定需要重點(diǎn)突破產(chǎn)物和具體

規(guī)格

(2)、對(duì)該產(chǎn)物進(jìn)行調(diào)研，包羅市場(chǎng)實(shí)際走訪、消費(fèi)者相同、客戶相同、

促銷(xiāo)人員相同，主要競(jìng)品該品類(lèi)的市場(chǎng)體現(xiàn)和信息收集；

(3)、市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)方案制定：

A、運(yùn)動(dòng)配景

B、運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)支持

C、運(yùn)動(dòng)目的

D、運(yùn)動(dòng)時(shí)間

E、運(yùn)動(dòng)通路

F、運(yùn)動(dòng)方法

G、運(yùn)動(dòng)培訓(xùn)時(shí)間

F、運(yùn)動(dòng)用度預(yù)算

H、運(yùn)動(dòng)考核制度

I、運(yùn)動(dòng)排期

(4)、市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)方案簡(jiǎn)直定：

A、運(yùn)動(dòng)方案與市場(chǎng)客戶、省辦通路行銷(xiāo)執(zhí)行專員的相同

B、省經(jīng)理確定運(yùn)動(dòng)方案偏向并確定執(zhí)行(否定重新以上流程進(jìn)行整

改)

C、市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)方案的執(zhí)行：

D、確定市場(chǎng)都市經(jīng)理培訓(xùn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)和促銷(xiāo)人員時(shí)間

E、確定市場(chǎng)提報(bào)該市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)執(zhí)行細(xì)案時(shí)間

F、確定報(bào)表提報(bào)周期，監(jiān)督市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)開(kāi)展情況

G、確定市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)評(píng)估陳訴時(shí)間

H、確定巡查部分查抄的方法和周期，并確定考核項(xiàng)目和考核金額(模

式同上)

G、確定市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)需要預(yù)算用度提報(bào)省經(jīng)理和財(cái)務(wù)室申請(qǐng)明細(xì)，并確

認(rèn)批復(fù)

H、走訪市場(chǎng)并針對(duì)不合格的地方進(jìn)行實(shí)時(shí)整改

I、制定市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)評(píng)估陳訴(同上評(píng)估陳訴形式)

6、物料治理

(1)、定時(shí)進(jìn)行通例廣宣物料的申請(qǐng)投放事情；

(2)、定時(shí)進(jìn)行廣促物料的申請(qǐng)投放事情；

7、路演治理

(1)、接到運(yùn)動(dòng)通知及運(yùn)動(dòng)方案后理解運(yùn)動(dòng)配景、運(yùn)動(dòng)要求，闡發(fā)運(yùn)動(dòng)

需求

(2)、制定運(yùn)動(dòng)執(zhí)行細(xì)案，運(yùn)動(dòng)開(kāi)始前兩周報(bào)省辦行銷(xiāo)專員

8、試飲治理

(1)、都市經(jīng)理每月通例促銷(xiāo)申請(qǐng)

(2)、確定具體場(chǎng)次和試飲品級(jí)

(3)、確定促銷(xiāo)人員用度

(4)、確定試飲產(chǎn)物所需用度

(5)、確定所需物料支持

9、派發(fā)治理

(1)、接到通知后仔細(xì)閱讀、理解、闡發(fā)

(2)、運(yùn)動(dòng)結(jié)束后實(shí)時(shí)做好數(shù)據(jù)整理闡發(fā)事情

10、競(jìng)品信息收集，闡發(fā)

(1)、選擇100家銷(xiāo)量占整體銷(xiāo)量80%的店進(jìn)行長(zhǎng)期存眷監(jiān)控

(2)、每月15天提報(bào)100家20店的競(jìng)品信息

(3)、都市經(jīng)理協(xié)調(diào)市場(chǎng)行銷(xiāo)專員配合完本錢(qián)項(xiàng)事情

11\形象店，店招

(1)、憑據(jù)中心制定的形象店、店招籌劃進(jìn)行本市場(chǎng)的籌劃

(2)、定時(shí)按要求實(shí)時(shí)提報(bào)明細(xì)附表

(3)、與終端客戶簽訂形象店、店招投放協(xié)議

A、要求嚴(yán)格按公司要求執(zhí)行形象店、店招投放位置

B、形象店、店招投放后要實(shí)時(shí)維護(hù)

C、要求形象店、店招制作憑據(jù)中心要求時(shí)間內(nèi)完成

D、要求形象店、店招制作材質(zhì)和質(zhì)量切合執(zhí)行要求

E、要求形象店、店招元素完全憑據(jù)總部提供元素制作

F、店招制作要采取三家比價(jià)原則，并與告白公司簽定條約，明確責(zé)

任在業(yè)務(wù)提報(bào)明細(xì)時(shí)嚴(yán)格把關(guān)

G、投放后實(shí)時(shí)做好查抄、結(jié)案事情(資料要求申請(qǐng)、結(jié)案、比價(jià)單、

照片、制作條約、制作明細(xì)、投放明細(xì)等資料)

12、市場(chǎng)部用度申請(qǐng)結(jié)案流程

憑據(jù)運(yùn)動(dòng)做用度申請(qǐng)并上報(bào)省經(jīng)理、通路行銷(xiāo)經(jīng)理、中心經(jīng)理、市

場(chǎng)部相關(guān)人員簽字

13、數(shù)據(jù)闡發(fā)(無(wú)錫市場(chǎng)為例)

(1)、闡發(fā)省辦銷(xiāo)售生長(zhǎng)趨勢(shì)

(2)、闡發(fā)本市場(chǎng)生長(zhǎng)趨勢(shì)以及差別

A、從品類(lèi)上闡發(fā)差距

B、從包裝形式上闡發(fā)差距和優(yōu)勢(shì)

C、從口味上闡發(fā)差距和優(yōu)勢(shì)

D、從具體單品上闡發(fā)差距和優(yōu)勢(shì)

E、從重點(diǎn)客戶上闡發(fā)差距和優(yōu)勢(shì)

一、推廣背景__________________________________________

Ji*味現(xiàn)?奶4M裕衛(wèi)而以拓.而比《1的銷(xiāo)通題勢(shì)61*分增長(zhǎng)建股較快；9乂份去米

穌中修班在第南蛇體銷(xiāo)量佑下滑冷處.且加麼較大,10月份有所墀開(kāi).基:木詼W8

無(wú)錫蒙牛早餐奶

?目前無(wú)錫市場(chǎng)各品牌相比較，蒙牛總體處于優(yōu)

勢(shì)位置。但是早晚奶與白奶、乳飲料相比較，

其優(yōu)勢(shì)位置并不明顯，需要進(jìn)一步提升，擴(kuò)大

與競(jìng)品的差距；

?目前無(wú)錫A、B類(lèi)店共26家，早餐奶進(jìn)店18家，

A、B類(lèi)店鋪市率只有69%,所以必須加快A、B

類(lèi)店的鋪市，提升早晚奶的市場(chǎng)份額占有率。

國(guó)縈牛

無(wú)場(chǎng)重理戶早晚期進(jìn)店情況

二、推J，目的

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AJUGG中抵JS否91.加強(qiáng)鋪市，提離無(wú)錫蒙牛早餐奶市皆占比，搶占玉米味早

*?SM￡5???快奶市場(chǎng)份酸，提升早快奶整體產(chǎn)品膨象；

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.提升銷(xiāo)稔定早餐奶市場(chǎng)份額：

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MX委3sxa???3.狙擊競(jìng)品，測(cè)制竟品早愣奶在無(wú)錫市場(chǎng)的增長(zhǎng)趨勢(shì)“

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三、推r主題四、推廣方式

1、加強(qiáng)鋪市；

2、增加賣(mài)場(chǎng)堆頭：

蒙牛早晚奶生活好滋味3、繼線加大試飲推r力

運(yùn)動(dòng)時(shí)?為12月10曰T2月30日

酹縈牛

六、培訓(xùn)排期

五、具體方式

可何培訓(xùn)內(nèi)容益加入a外加入數(shù)主講人

著蠹帶藕備手樗招稀/湍嘉兼味巖,

奶全產(chǎn)品陳列.Bi點(diǎn)突出玉米味早皆奶、寸容型晚上好奶.

2.鋪審計(jì)劃：

KA/GT類(lèi)店進(jìn)行鋪市,12月底達(dá)到A-B類(lèi)店鋪市率100%：

到對(duì)鋪市設(shè)立學(xué)會(huì).活動(dòng)結(jié)束對(duì)業(yè)務(wù)員的鋪市進(jìn)行業(yè)城印比.體現(xiàn)

獎(jiǎng)優(yōu)您劣的制■

3.增加賣(mài)場(chǎng)堆買(mǎi)

A、B大店總數(shù)81家，現(xiàn)有5晚雌頭1WT，到12月底野晚的地頭達(dá)到35個(gè)

八、費(fèi)用分配

土、費(fèi)他需求

總計(jì)需要費(fèi)用：*****萬(wàn)元

1、早愣奶試飲費(fèi)用?**萬(wàn)元

經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)費(fèi)用：****萬(wàn)元

2、試飲員費(fèi)用：*?萬(wàn)元

3、堆頭架制作費(fèi)用：***萬(wàn)合同優(yōu)惠費(fèi)用：****萬(wàn)元

4、賣(mài)境堆頭費(fèi)用：**?萬(wàn)元

申請(qǐng)公司支持費(fèi)用：****萬(wàn)元

5、鋪市業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)撥用：**?萬(wàn)

十、胃核制度

1,精市要求

KAA,B類(lèi)店將貨即達(dá)到1OO%；

D類(lèi)店SSJBttl貨事達(dá)到bO*，懦EE求與早快奶*娘量求相同；

如未達(dá)到搐市?求將***********核；

2.球飲妾求：

嚴(yán)格按照公司求飲if求執(zhí)行慎飲工作,井帙中心域飲?求進(jìn)行域飲：如莉

未達(dá)到委求制規(guī)憫節(jié)嚴(yán)重程度對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行一核每發(fā)現(xiàn)一

個(gè)向同點(diǎn)考核bO—IOO元：

3.銷(xiāo)量要求

要求市場(chǎng)W月份進(jìn)貨量在“月份進(jìn)貨量占翻上攤升20%:如未

達(dá)到以上要求將*******

H--、陳列要求

（七）、客戶資源治理：

1、資源配置：人員、堆棧、辦公面積、車(chē)輛、資金要切合公司要求

2、組織架構(gòu)：必須設(shè)立：財(cái)務(wù)、物流、銷(xiāo)售促銷(xiāo)、銷(xiāo)售行政、巡查、

行銷(xiāo)、重點(diǎn)客戶、深度營(yíng)銷(xiāo)、外圍和特渠部分。

落實(shí)：具體見(jiàn)：附表十一

反饋：未達(dá)標(biāo)的每月15日電話向省經(jīng)理反饋

（八）、代價(jià)體系維護(hù)：

1、明確正常的代價(jià)體系，做運(yùn)動(dòng)時(shí)不允許變相漲價(jià)后在執(zhí)行促銷(xiāo)

2、公司規(guī)定的代價(jià)，必須憑據(jù)要求做（特侖蘇等）

3、促銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)，統(tǒng)一開(kāi)始時(shí)間，統(tǒng)一結(jié)束時(shí)間，做到市場(chǎng)代價(jià)的統(tǒng)一

監(jiān)督與反饋：具體見(jiàn)：附表十二

（九）、竄貨治理：

1、所有的產(chǎn)物出庫(kù)各市場(chǎng)必須打標(biāo)記

2、對(duì)分銷(xiāo)商和配送商收取一定命額的竄貨包管金

3、批發(fā)市場(chǎng)限量供貨（防備竄貨產(chǎn)生）

4、增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員造訪頻率，提升對(duì)終端的辦事能力，包管送貨的實(shí)

時(shí)性，利用客戶資料卡闡發(fā)是否有竄貨，針對(duì)竄貨網(wǎng)點(diǎn)制定方案：對(duì)銷(xiāo)

量5萬(wàn)元以上的店上導(dǎo)購(gòu)員，對(duì)1萬(wàn)元到5萬(wàn)元的店給于陳列用度支持,

對(duì)1萬(wàn)元一下的店給于實(shí)物嘉獎(jiǎng)等；

5、市場(chǎng)文員通過(guò)短信形式，把每日的進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)發(fā)給都市經(jīng)理，對(duì)

不正常出貨要加以說(shuō)明，都市經(jīng)理依據(jù)每日的出貨情況，不定期核實(shí)客

戶庫(kù)存，如有收支立即查抄出庫(kù)票據(jù)來(lái)確認(rèn)是否有問(wèn)題

6、存眷客戶庫(kù)房的收支庫(kù)車(chē)輛，看是否有外地牌照車(chē)輛

7、相鄰客戶接壤處的竄貨，客戶與客戶進(jìn)行協(xié)商處理懲罰；跨省區(qū)

和跨地區(qū)的竄貨，定為嚴(yán)重竄貨，憑據(jù)公司制度考核

（十）、進(jìn)銷(xiāo)存治理：

每月30日為當(dāng)月庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)日，都市經(jīng)理要親自到客戶庫(kù)房實(shí)土地

點(diǎn)產(chǎn)物庫(kù)存，并與上報(bào)的進(jìn)銷(xiāo)存比擬,當(dāng)日形成書(shū)面文件上報(bào)省辦存案。

（十一）、巡查發(fā)明問(wèn)題的整改：

巡查在走訪市場(chǎng)中發(fā)明的問(wèn)題，由都市經(jīng)理制定整改方案，和客戶

確認(rèn)整改排期，整改完成后2日內(nèi)上報(bào)省辦。具體見(jiàn)：附表十三

（十二）、日期治理：

原則：凌駕陳列期必須下架，會(huì)合處理懲罰。

1、嚴(yán)格執(zhí)行公司產(chǎn)物陳列標(biāo)準(zhǔn)：利樂(lè)包保質(zhì)期一半，利樂(lè)枕25天,

百利包16天；同時(shí)確保整體終端陳列日期：利樂(lè)包優(yōu)于競(jìng)品20天，利

樂(lè)枕優(yōu)與競(jìng)品5天，百利包2天。

2、如果終端日期不符合以上任意一條，必須對(duì)終端產(chǎn)物日期進(jìn)行調(diào)

解，調(diào)解要領(lǐng)是，以庫(kù)存新日期的產(chǎn)物變更渠道的舊日期產(chǎn)物，然后在

本市場(chǎng)指定的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，

3、增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員造訪小店的理貨能力,確保產(chǎn)物先進(jìn)先出。

6、都市經(jīng)理通過(guò)闡發(fā)客戶資料卡的小店庫(kù)存數(shù)量、產(chǎn)物日期等情況,

對(duì)日期切合公司陳列要求，但周轉(zhuǎn)非常慢的產(chǎn)物，業(yè)務(wù)員可以通過(guò)在自

己行程內(nèi)店與店之間互調(diào)，來(lái)加快日期的調(diào)解。

7、針對(duì)庫(kù)存量較大,但未便于采取的店,進(jìn)行促銷(xiāo)員進(jìn)店促銷(xiāo).

8、通過(guò)每月最后一輪業(yè)務(wù)行程，讓業(yè)務(wù)人員填寫(xiě)最差產(chǎn)物日期、數(shù)

量統(tǒng)計(jì)表，每月2日上報(bào)省辦。具體見(jiàn)表：附表十四

（十三）、危機(jī)和客訴：

1、創(chuàng)建售后辦事部，投訴要登記產(chǎn)物日期、批次；投訴處理懲罰后

兩天內(nèi)回訪，都市經(jīng)理抽查回訪5%。

2、消費(fèi)者投訴1小時(shí)內(nèi)與消費(fèi)者聯(lián)系，了解投訴原因商量解決步伐,

如未解決的24小時(shí)內(nèi)都市經(jīng)理親自上門(mén)處理懲罰，如還不能處理懲罰

的實(shí)時(shí)反饋省經(jīng)理；

3、有媒體、公檢法等介入的，都市經(jīng)理需第一時(shí)間上報(bào)省經(jīng)理，期

待公司處理懲罰意見(jiàn)，不允許擅自對(duì)其頒發(fā)任何言論；

4、公司反饋的質(zhì)量投訴，處理懲罰完后第一時(shí)間反饋公司；

5、對(duì)批量質(zhì)量問(wèn)題,第一時(shí)間反饋公司銷(xiāo)售部（電話：0471—7390892）

（十四）、辦事增值：

辦事總則：

1、果斷不允許指手畫(huà)腳

2、果斷不允許將公司下發(fā)文件只做簡(jiǎn)單通報(bào)

3、果斷不允許不看、不通報(bào)公司信息

做法：

1、充實(shí)理解公司政策和客戶積極相同

2、全面參加客戶的業(yè)務(wù)體系，帶頭落實(shí)公司的各項(xiàng)政策，資助客戶

打造核心團(tuán)隊(duì)，資助客戶提升業(yè)績(jī)。

3、資助客戶查對(duì)用度，闡發(fā)被考核項(xiàng)目，制定整改步伐，從而制止

客戶無(wú)謂的損失。

（十五）、系統(tǒng)培訓(xùn)：

1、都市經(jīng)理必須每天參加客戶的晨會(huì)，并做5分鐘發(fā)言。

2、對(duì)新上崗的促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)員進(jìn)行不低于3天的培訓(xùn)，都市經(jīng)理必

須培訓(xùn)半天。

3、每周對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員各做一次培訓(xùn)，時(shí)間不低于4小時(shí)。

4、每次大型運(yùn)動(dòng)開(kāi)始前，對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員及相關(guān)人員進(jìn)行系統(tǒng)培

訓(xùn)I。

5、組織召開(kāi)周銷(xiāo)售例會(huì)、月銷(xiāo)售例會(huì)，

3-5項(xiàng)在會(huì)后2天內(nèi)上報(bào)見(jiàn)證性質(zhì)料到省辦

第四部分：都市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表小店協(xié)同造訪八步調(diào)

協(xié)同造訪參加人：都市經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)主管（業(yè)務(wù)員）

一家小店的公道造訪時(shí)間：15分鐘

1、準(zhǔn)備事情的查抄：行程造訪表、產(chǎn)物目錄、客戶聯(lián)系卡、銷(xiāo)售幫

助質(zhì)料、文具、清潔東西、抹布

2、門(mén)店造訪和戶外物料整理：（2分鐘）

查抄和張貼戶外海報(bào)，對(duì)付逾期海報(bào)和物料賜與調(diào)換

進(jìn)店和店主打招呼

對(duì)付沒(méi)有鋪貨的門(mén)店，通過(guò)買(mǎi)東西、借機(jī)資助店老板搬運(yùn)貨品、

聊一些店老板比力感興趣的話題等手段拉近與店老板的距離，為實(shí)現(xiàn)鋪

貨打好底子。

3、店內(nèi)物料整理：（2分鐘）

醒目位置張貼戶內(nèi)海報(bào)或懸掛吊旗

查抄客戶聯(lián)系卡

4、整理庫(kù)存，增補(bǔ)貨架：（4分鐘）

對(duì)付貨架上陳列較少的產(chǎn)物要賜與增補(bǔ)貨架數(shù)量

調(diào)解產(chǎn)物排面為第一陳列面，確保產(chǎn)物陳列先進(jìn)先出

用抹布對(duì)產(chǎn)物進(jìn)行清潔

查抄代價(jià)是否憑據(jù)公司規(guī)定標(biāo)識(shí)

查察運(yùn)動(dòng)是否執(zhí)行到位，是否有醒目見(jiàn)告

把庫(kù)存的整箱產(chǎn)物擺到最醒目位置（如：店門(mén)口、收銀臺(tái)、端架

下），不要全部堆放在堆棧

5、了解競(jìng)品信息：（3分鐘）

記錄競(jìng)品的庫(kù)存數(shù)量、產(chǎn)物日期、銷(xiāo)售代價(jià)和運(yùn)動(dòng)內(nèi)容

積極和店主相同，多方位聽(tīng)取競(jìng)品近期動(dòng)態(tài)

6、庫(kù)存狀況的記錄、填寫(xiě)客戶卡（2分鐘）

記錄各產(chǎn)物的庫(kù)存數(shù)量

對(duì)付日期不切合陳列要求的產(chǎn)物，積極上報(bào)公司，研究處理懲罰

步伐

填寫(xiě)客戶聯(lián)系卡

記錄與競(jìng)品在陳列、代價(jià)、日期、運(yùn)動(dòng)方面的差距，實(shí)時(shí)變動(dòng),

確保優(yōu)勢(shì)

7、銷(xiāo)售狀況記錄、發(fā)起訂貨數(shù)量（1分鐘）

記錄產(chǎn)物銷(xiāo)售狀況

介紹公司運(yùn)動(dòng)、陳列等政策

憑據(jù)銷(xiāo)售情況和庫(kù)存數(shù)量，發(fā)起定貨數(shù)量

對(duì)新產(chǎn)物進(jìn)行推廣和宣傳，發(fā)起定貨量

8、離店：（1分鐘）

提示賬期、收款

見(jiàn)告定貨的送貨時(shí)間和再次確認(rèn)定貨數(shù)量

致謝，并見(jiàn)告下次造訪時(shí)間

離店后馬路指導(dǎo)會(huì)

具體見(jiàn)：附表十五

第五部分：都市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表大店協(xié)同造訪八步調(diào)：

-造訪頻率

KA、GT的A類(lèi)門(mén)店至少每天造訪一次，KA、GT的B類(lèi)門(mén)店至少

每?jī)商煸煸L一次，KA、GT的C、D類(lèi)門(mén)店至少每周造訪兩次。

在籌劃好造訪路線后每天憑據(jù)籌劃的時(shí)間進(jìn)行造訪

在遇到由于特殊原因需要長(zhǎng)時(shí)間期待的時(shí)候可以進(jìn)行電話預(yù)約,

然后提前去造訪下一個(gè)門(mén)店，然后在約定的時(shí)間返回進(jìn)行造訪。盡量壓

縮事情中的無(wú)效時(shí)間。

一協(xié)同造訪事情內(nèi)容范例

協(xié)同造訪參加人：都市經(jīng)理、客戶（分公司）KA人員或賣(mài)場(chǎng)治

理人員；

協(xié)同造訪事情內(nèi)容：

1、品項(xiàng)查抄（10分鐘左右）

品項(xiàng)清點(diǎn)（應(yīng)進(jìn)品項(xiàng)和實(shí)進(jìn)品項(xiàng)）

針對(duì)缺貨品項(xiàng)的詢問(wèn)

一是否未進(jìn)店，原因，何時(shí)進(jìn)店；

一如進(jìn)店后缺貨，則需詢問(wèn)：

⑴是否進(jìn)店后被鎖碼，原因，何時(shí)上架；

⑵缺貨原因：賣(mài)場(chǎng)庫(kù)房是否有貨、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房是否有貨……找出

具體原因及改造步伐；

2、陳列查抄（8分鐘左右）

從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)線看陳列位置與同行業(yè)競(jìng)品及其他食品飲料行

業(yè)品牌的差距；

總陳列面與競(jìng)品的比力，總陳列面占比與總銷(xiāo)量占比的對(duì)應(yīng)水

平；

通例貨架陳列順序是否同陳列手冊(cè)要求

獨(dú)立堆頭數(shù)量、位置、堆放產(chǎn)物是否同籌劃

多點(diǎn)陳列是否同籌劃

其他：是否早晚搭檔陳列，是否突出當(dāng)期重點(diǎn)推廣產(chǎn)物的陳列面

或陳列位置等。

3、代價(jià)查抄（3—5分鐘）

特侖蘇代價(jià)執(zhí)行情況；

其他產(chǎn)物代價(jià)執(zhí)行情況

4、店內(nèi)形象告白位查抄（3分鐘）

告白位置'內(nèi)容、巨細(xì)、材質(zhì)'代價(jià)是否同審批結(jié)果一致;

競(jìng)品告白位的購(gòu)買(mǎi)期限、購(gòu)買(mǎi)代價(jià)，以決策我們是否購(gòu)買(mǎi),

5、促銷(xiāo)員事情范例查抄（5一10分鐘）

是否擔(dān)當(dāng)過(guò)須要的崗前培訓(xùn)

產(chǎn)物知識(shí)及標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

對(duì)大型運(yùn)動(dòng)執(zhí)行細(xì)節(jié)的了解和執(zhí)行水平

對(duì)公司當(dāng)期須要戰(zhàn)略的了解水平

6、促銷(xiāo)執(zhí)行查抄（5分鐘）

促銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)是否如期開(kāi)始；

見(jiàn)告是否充實(shí)

是否有禮品、贈(zèng)品的充實(shí)展示

是否變動(dòng)了促銷(xiāo)形式

其他

7、物料使用查抄（3分鐘）

8、產(chǎn)物日期查抄（5分鐘）

造訪結(jié)束當(dāng)日填寫(xiě)“協(xié)同拜訪表”，書(shū)面記錄需落實(shí)改造事項(xiàng)，

下次協(xié)同造訪時(shí)落實(shí)問(wèn)題解決情況，具體見(jiàn)：附表十六

第六部分：都市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表主要事情時(shí)間分派表（牢固）:

事情內(nèi)容時(shí)間分派參加人見(jiàn)證性質(zhì)料檢點(diǎn)步伐

賣(mài)場(chǎng)協(xié)同每周至少2都市經(jīng)協(xié)同造訪表巡查抽查：每缺

造訪次，每次至少理、經(jīng)銷(xiāo)（賣(mài)場(chǎng)）一完一次協(xié)同造訪

4家店，每家商執(zhí)行經(jīng)善現(xiàn)有表格表，負(fù)鼓勵(lì)100

店至少停留35元，每少一家

分鐘店，負(fù)鼓勵(lì)50

SS店協(xié)同每周至少1都市經(jīng)協(xié)同造訪表兀；存在報(bào)表造

造訪（包羅次，每次半天，理、經(jīng)銷(xiāo)（SS店）一完假，第一次試

鋪市率抽每次至少造訪商銷(xiāo)售代善現(xiàn)有表格用，第二次直接

查）30家店表