【奧馬電器營銷中心績效管理現(xiàn)狀調(diào)研分析（數(shù)據(jù)圖表論文）4400字】

中山奧馬電器營銷中心績效管理現(xiàn)狀調(diào)研分析目錄TOC\o"1-2"\h\u26688一、績效計劃制定 120912（一）月度考核 119001（二）年度考核 528161二、績效輔導與溝通 65813（一）定期會議 627620（二）不定期面談 77203三、績效考核與反饋 725326（一）考核周期 74898（二）績效考核權限 74920（三）考核流程 717810四、績效結果應用 810402（一）績效獎金發(fā)放 86986（二）職位晉升 9筆者通過對中山奧馬電器營銷中心績效管理考核辦法的閱讀，整理出如下的現(xiàn)行績效管理狀況：一、績效計劃制定中山奧馬電器營銷中心的績效考核以月度考核與年度考核相結合的方式，月度績效考核側重銷售指標和其他相關指標，年度考核主要考核回款指標。（一）月度考核績效計劃制定環(huán)節(jié)奧馬集團公司依據(jù)年度發(fā)展規(guī)劃對年度銷售任務進行分解，在月度考核方面針對中山奧馬電器銷售人員的不同級別設置了不同的指標考核權重，具體指標考核比例如表3-2所示(王正奇,曹雨華,馬宇軒,秦俊,2022)：表3-2中山奧馬電器營銷中心月度考核比例表職務銷售指標考核與其他指標考核比例營銷總監(jiān)1:0大區(qū)經(jīng)理1:0區(qū)域經(jīng)理7:3城市經(jīng)理7:3資料來源：根據(jù)中山奧馬電器內(nèi)部資料整理，2021在銷售回款控制方面，由于中山奧馬電器公司目前采用以經(jīng)銷為主的銷售模式，對于和奧馬集團公司長期合作的優(yōu)質經(jīng)銷商給予一定的授信額度，在額度之外實行現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷售模式(傅家明,何宇辰,蔡浩,2021)。因此，中山奧馬電器公司在銷售過程中對于回款風險有一定的把控，在對中山奧馬電器銷售人員的月度績效考核中一般情況下不進行回款指標考核。中山奧馬電器公司僅在每年財務年度結束前的兩個月對個別區(qū)域經(jīng)理和城市經(jīng)理的月度考核中進行回款指標設置，在每年四月的年度考核中對回款指標進行整體考核(丁夢瑤,童婧怡,陳卓爾,吳思,2023)。在成本與費用的控制方面，奧馬集團冰箱家電公司對于產(chǎn)品設置統(tǒng)一的出廠價格，對于優(yōu)質經(jīng)銷商的優(yōu)惠措施以及促銷方案設計需要中山奧馬電器營銷中心報總經(jīng)理批準決定，由公司高層對成本和費用進行把控。因此，營銷中心的月度績效考核中不涉及成本控制指標的考核(姚文博,阮飛翔,2021)。目前奧馬集團營銷中心在具體的指標考核權重設定方面，基于業(yè)績導向，對于營銷總監(jiān)和大區(qū)經(jīng)理只進行銷售指標考核。對于冰箱家電區(qū)域經(jīng)理和城市經(jīng)理進行70%的銷售指標考核，并設置30%權重的其他考核指標。其中，中山奧馬電器銷售指標考核月度銷售額達成率(鄧云希,洪怡然,鄒美華,許東)。其他指標根據(jù)冰箱家電市場環(huán)境的差異，由中山奧馬電器各個銷售大區(qū)在不同時間段和不同市場的營銷側重點以及具體的市場環(huán)境在指標庫內(nèi)進行自主選擇，中山奧馬電器公司具體指標庫如表3-3所示：表3-3中山奧馬電器營銷中心指標考核庫序號指標類別指標名稱指標說明/公式評價標準數(shù)據(jù)來源1通用指標銷額完成率實際完成/目標值×100%2回款率實際回款額/銷額×100%3新客戶開發(fā)計劃完成率新客戶數(shù)/計劃開發(fā)數(shù)×100%4新產(chǎn)品銷售任務完成率新品銷售額/計劃銷售額×100%5銷售價格控制率（按要求）6新進人員培養(yǎng)合格率培養(yǎng)合格人數(shù)/新進人數(shù)×100%7利潤指標高端產(chǎn)品比重高端產(chǎn)品量/產(chǎn)品總量×100%8毛利銷額-成本9回款實際收到銷售款10冰箱家電市場表現(xiàn)指標新增客戶數(shù)量（按要求）11活躍客戶數(shù)量（按要求）12終端生動化表現(xiàn)（依實際）13促銷活動執(zhí)行（依實際）14原有客戶保持率（本期客戶量-本期新增客戶量）/上期客戶量×100%15客戶拜訪量（按要求）16完善奧馬集團公司渠道指標渠道管理（依實際）17是否有串貨（按要求）18奧馬集團價格管理（依實際）19新品業(yè)績比重新品銷額/總銷額×100%20成本控制指標銷售費用率銷售費用/銷額×100%資料來源：根據(jù)中山奧馬電器內(nèi)部資料整理，2021以中山奧馬電器公司大區(qū)經(jīng)理為例，月度考核項目為月度銷售業(yè)績，指標為銷售額達成率，具體考核表如3-4所示(郝靜宜,譚元淼,崔雪薇,2022)：表3-4中山奧馬電器大區(qū)經(jīng)理月度績效考核表營銷人員績效考核表（2021年________月）姓名：________區(qū)域：________職位：________考核期：________指標類型指標項目指標說明評價標準指標占比完成情況自評分復評分系數(shù)銷售指標（%）銷售額達成率實際銷售額/目標值×100%指標實際數(shù)據(jù)100%備注：業(yè)績系數(shù)范圍0～2.5當月目標值為2020年度同期實際銷售額×1.2總系數(shù)=銷售指標系數(shù)×銷售指標占比考核人員確認簽字：________考評人員確認簽字：________分管領導意見：_________資料來源：根據(jù)中山奧馬電器內(nèi)部資料整理，2021目前中山奧馬電器公司區(qū)域經(jīng)理和城市經(jīng)理的月度考核由70%的銷售指標和30%的其他指標構成，其他指標的選擇由各個大區(qū)根據(jù)市場情況自行決定，以當前黑龍江區(qū)域為例，該區(qū)域屬于奧馬集團公司業(yè)務布局較晚，銷售額較低的區(qū)域，2021年1月東北大區(qū)設置的其他考核指標為(錢琳瑜,侯艷卿,唐宜欣,嚴鴻)：新增客戶數(shù)量、新品業(yè)績比重和促銷活動執(zhí)行三項，具體的區(qū)域經(jīng)理考核表如3-5所示：表3-5中山奧馬電器（黑龍江區(qū)域）區(qū)域經(jīng)理月度績效考核表營銷人員績效考核表（2021年1月）姓名：________區(qū)域：________職位：________考核期：________序號指標類型指標項目指標說明評價標準指標占比完成情況自評分復評分系數(shù)總系數(shù)1銷售指標（%）銷售額達成率中山奧馬電器實際銷售額/目標值×100%指標實際數(shù)值70%2中山奧馬電器其他指標（%）新增客戶數(shù)量中山奧馬電器實際新增量/目標值×100%指標實際數(shù)值10%3奧馬集團公司新品業(yè)績比重中山奧馬電器新品銷售額/總銷售額×100%指標實際數(shù)值10%4促銷活動執(zhí)行按中山奧馬電器公司實際要求得分范圍[0,100]×100%10%備注：中山奧馬電器月度業(yè)績目標值為去年同期的月度實際銷售額×1.2中山奧馬電器冰箱家電業(yè)績系數(shù)范圍0～2.5，其他指標系數(shù)為0～1系數(shù)=評分/100，四舍五入保留1位小數(shù)，評分以職位最高評價分數(shù)為準，人資部有權對不符合評價標準的評價分數(shù)做合理修改總系數(shù)=銷售指標系數(shù)×銷售指標占比+其他指標系數(shù)×其他指標占比考核人員確認簽字：________考評人員確認簽字：________分管領導意見：_________資料來源：根據(jù)中山奧馬電器內(nèi)部資料整理，2021（二）年度考核營銷中心的年度考核指標為銷售回款率，中山奧馬電器公司為營銷中心不同層級的員工設置了不同的獎金標準，考核結果直接與年度獎金掛鉤。中山奧馬電器公司的年度考核由營銷中心統(tǒng)一核算，奧馬集團公司財務部進行復核，總經(jīng)理審批。以區(qū)域經(jīng)理為例，年度考核表如3-6所示：表3-6中山奧馬電器營銷中心區(qū)域經(jīng)理年度績效考核表營銷人員年度考核表姓名：________區(qū)域：________職位：________考核年度：________指標項目指標說明評價標準獎金標準完成情況系數(shù)銷售回款率年度實際回款/年度銷售任務×100%指標實際數(shù)據(jù)備注：系數(shù)范圍0.6～2（銷售回款率低于60%，不予發(fā)放獎金，超額200%封頂）最終數(shù)據(jù)以財務部門核算數(shù)據(jù)為準考核人員確認簽字：________考評人員確認簽字：________復核人員簽字：_________分管領導意見：_________資料來源：根據(jù)中山奧馬電器內(nèi)部資料整理，2021二、績效輔導與溝通中山奧馬電器營銷中心主要采用以下方式進行績效輔導與溝通：（一）定期會議中山奧馬電器公司營銷中心的定期會議包括周例會、月度例會、半年度會議和年度會議。會議內(nèi)容主要涉及奧馬集團公司日常銷售情況匯報及業(yè)績總結等相關內(nèi)容，對于績效的輔導與溝通涉及內(nèi)容相對較少。其中周例會在每周一，中山奧馬電器公司的各大區(qū)域分別以視頻會議的形式召開周例會，由所轄各區(qū)域經(jīng)理及重點城市經(jīng)理參加，會議主要內(nèi)容為業(yè)績追蹤、回款進度、客戶開發(fā)、營銷活動等事項。會議結束各區(qū)域馬上召開區(qū)域周例會(賴雅柔,雷宏麗,周慧心,2021)；月例會每月初公司以視頻會的形式召開月度營銷會議，所有中山奧馬電器公司的區(qū)域經(jīng)理級別及以上人員參加，總結工作業(yè)績，當月業(yè)績排名后10%且業(yè)績未達成80%以上者，回奧馬集團冰箱家電公司述職報告；半年度營銷總結會議每年10月召開，中山奧馬電器公司所有區(qū)域經(jīng)理級別及以上和重點城市經(jīng)理回奧馬集團公司參加會議并述職，總結半年度工作業(yè)績。年度營銷會議每年4月召開，城市經(jīng)理級別及以上人員參加，中山奧馬電器區(qū)域經(jīng)理級別及以上人員進行述職，總結年度工作業(yè)績，訂立新年度工作目標，宣布新制度及人事調(diào)整命令(董飛虹,洪宛婷,邱嘉悅,王易)?？傮w而言，中山奧馬電器公司營銷中心的會議制度相對較為完善，對于團隊內(nèi)部的溝通和業(yè)績的促進作用也較為明顯。但是，由于中山奧馬電器業(yè)績導向的影響，定期會議制度在績效輔導與溝通環(huán)節(jié)起到的效果與作用有待提高。（二）不定期面談中山奧馬電器營銷中心各級管理人員對于下屬的考核結果與日常表現(xiàn)會進行面談，針對奧馬集團冰箱家電員工的近期業(yè)績情況和相關數(shù)據(jù)結果結合工作表現(xiàn)進行一定的溝通(林思聰,徐語寒,馬藝淋,2021)。據(jù)員工反映，目前的很多不定期面談主要起到監(jiān)督提醒作用，對于工作能力與技巧的提升明顯不足。此外，中山奧馬電器公司在績效輔導與溝通上并未形成固定制度，這也在很大程度上降低和弱化了本環(huán)節(jié)的作用。三、績效考核與反饋（一）考核周期中山奧馬電器營銷中心的考核周期分為月度考核和年度考核，月度考核側重銷售指標，年度考核側重回款指標。（二）績效考核權限1、奧馬集團各級營銷人員對自身績效進行評價，對直接下級人員績效進行復評，對所分管人員績效進行審核。2、人力資源部制定考核制度，監(jiān)督和指導冰箱家電業(yè)務部門按制度進行績效考核和管理。（三）考核流程中山奧馬電器營銷中心具體考核流程如表3-7所示：表3-7中山奧馬電器營銷中心考核流程表時間流程責任人1號提交上月績效考核結果和本月績效考核計劃各城市經(jīng)理各區(qū)域經(jīng)理2號直屬上級復評審核下級績效考核結果和計劃，并反饋考核計劃，不合格計劃需重新提交，直至審核通過各區(qū)域經(jīng)理各大區(qū)經(jīng)理3號營銷總監(jiān)復核考核結果并報人力資源部審核營銷總監(jiān)4-5號冰箱家電人力資源部復核考核結果并與營銷總監(jiān)確定最終考核結果人力資源部6號呈董事長審批人力資源部7號冰箱家電業(yè)務人力資源部核算薪資人力資源部資料來源：根據(jù)中山奧馬電器內(nèi)部資料整理，2021四、績效結果應用中山奧馬電器營銷中心在績效考核結果應用上主要實行績效獎金發(fā)放和人員職位晉升兩種方式。（一）績效獎金發(fā)放中山奧馬電器營銷中心以月度績效考核和年度績效考核為依據(jù)進行獎金發(fā)放。為提升員工的工作積極性，中山奧馬電器公司為員工設置一定的工資帶寬，在同一職位上設置不同的職級，不同職級之間存在一定的職級工資差別，具體如表3-8所示：表3-8中山奧馬電器營銷中心工資帶寬表職務等級級差營銷總監(jiān)A1、A2、A31200元大區(qū)經(jīng)理D1、D2、D3、D4、D5800元區(qū)域經(jīng)理Q1、Q2、Q3、Q4、Q5500元城市經(jīng)理C1、C2、C3、C4、C5300元資料來源：根據(jù)中山奧馬電器內(nèi)部資料整理，2021中山奧馬電器公司月度考核中以薪資帶寬表為依據(jù)，以銷售額完成率為指標，連續(xù)3個月銷售額完成率低于70%的，薪酬等級下降一級；連續(xù)3個月銷售額完成率高于100%，薪酬等級上升一級。年度考核中，以中山奧馬電器公司實際回款率為指標，按照年度實際回款÷年度銷售任務×年度績效獎金標準進行發(fā)放，年度任務完成率低于60%，不予發(fā)放獎金，超額200%封頂。（二）職位晉升在人員晉升方面奧馬集團公司主要以月度績效考核為依據(jù)進行人員晉升和調(diào)整。營銷中心目前的職位晉升主要看員工的銷售額完成率指標，連續(xù)3個月銷售額完成率低于70%的區(qū)域，中山奧馬電器公司區(qū)域經(jīng)理降職為城市經(jīng)理，連續(xù)兩個季度銷售額完成率高于100%，經(jīng)奧馬集團公司評估優(yōu)秀的，可給予晉職加薪獎勵。參考文獻：[1]趙玥.ZD公司基于阿米巴經(jīng)營的績效管理實踐[D].河北經(jīng)貿(mào)大學,2020.[2]王正奇,曹雨華,馬宇軒,秦俊.以客戶為中心構建精益卓越服務體系[J].中國電力企業(yè)管理,2022(2):6.[3]傅家明,何宇辰,蔡浩.中山奧馬電器基于RBRVS模式的績效分配方案的應用[J].市場周刊：商務營銷,2023,000(007):P.1-2.[4]丁夢瑤,童婧怡,陳卓爾,吳思.中山奧馬電器公司客戶關系管理[M].清華大學出版社,2021.[5]姚文博,阮飛翔.全員營銷戰(zhàn)略在企業(yè)競爭中的優(yōu)勢[J].商業(yè)2.0（經(jīng)濟管理）,2021(3):2.[6]鄧云希,洪怡然,鄒美華,許東.國有企業(yè)全面預算與績效管理的融合運用研究[J].老字號品牌營銷,2023(10):151-153.[7]郝靜宜,譚元淼,崔雪薇.探討平衡計分卡在中山奧馬電器績效管理中的應用[J].市場周刊：商務營銷,2021,000(037):P.1-2.[8]錢琳瑜,侯艷卿,唐宜欣,嚴鴻.基