《商務談判實務（第2版）》課件 項目二提升談判人員素質

商務談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：××××××學院良好的心理素質基本的心理素質崇高的事業(yè)心和責任感堅韌不拔的意志以禮待人的誠意和態(tài)度良好的心理調控能力六個方面的禁忌010205060304忌自我低估

忌急于表現(xiàn)忌感情用事忌只顧自己忌掉以輕心忌失去耐心心理挫折的預防常見的商務談判中的心理挫折的行為表現(xiàn)主要有:攻擊性行為盲目、固執(zhí)不安、冷漠畏懼、退縮心理挫折的預防010205060304加強自身修養(yǎng)

做好充分準備勇敢面對挫折擺脫挫折情境適當情緒宣泄學會換位思考創(chuàng)新性的思維方式散射思維散射思維是一種同時對談判對象和談判內容的各方面進行全方位掃描的思維活動形式。它的具體方法是對有關信息進行篩選、過濾、加工、整理和鑒別,篩除與談判內容無關的信息,留下與談判密切相關的可靠信息。優(yōu)秀的談判者在運用散射思維方式時善于轉移“思路”,思維的觸角猶如快速變頻的雷達。超常思維超常思維是超越常規(guī)、打破思維定式，用不同于一般思維的方式進行思考的思維形式。在對手的思維攻擊下，你如果被動應答就會處處受制于人。而此時,超常思維便是進攻和防衛(wèi)的最有效的談判武器。運用超常思維,可以超出對手的想象,能有效地控制談判局勢,甚至能使對方立刻接受你的方案。動態(tài)思維動態(tài)思維是一種不斷依據(jù)客觀世界的變動情況而不斷地調整和優(yōu)化思維的程序、方向和內容,以達到思維目標的思維活動。動態(tài)思維者在思維過程中與客觀外部環(huán)境通過信息的交流與協(xié)調來不斷地調整和修正思維的方向和目標,提高思維的正確性和有效性。跳躍思維跳躍思維是指在談判中把事物發(fā)展過程的某些內容跳過去,而迅速抓住自己想要說明的本質問題的思維方式。這種思維方式由于能在復雜的事物或大量的信息面前迅速抓住問題的本質,因而被談判者普遍采用。無論是在說明問題還是反擊對方時,運用這種思維方式均能取得有利的效果。逆向思維逆向思維是指從與對手立場及議題結果對立的角度思考、判斷、推理的思維方式。逆向思維是一種違反常規(guī)思維的思維方式,是一種強迫性的思維方式,主要手段是反問、否定與反證,既可用于進攻,又可用于防守。在商務談判中運用逆向思維方式容易發(fā)現(xiàn)一些在正常思維條件下不易發(fā)現(xiàn)的問題,利用這些問題可以作為與對方討價還價的條件或籌碼。過硬的業(yè)務能力業(yè)務知識談判策略與技巧知識談判相關的法律、法規(guī)知識談判相關的產(chǎn)品、服務、技術、市場、競爭者等知識各國、各地的風俗習慣、禮儀禮節(jié)等知識業(yè)務綜合能力01