海底撈營銷策略分析

PAGE海底撈營銷策略分析摘要：“海底撈”是一家四川口味的火鍋店，經營幾十多年來，海底撈食品質量上乘，同時服務方面，是餐飲業(yè)的標桿。海底撈憑借“服務至上、顧客至上”的宗旨，每位到店顧客都有細致入微的服務體驗，深受消費者喜愛。在員工關系方面，海底撈建立了一套人性化的管理模式，用心照顧員工，為員工營造溫馨快樂的工作氛圍。同時，海底撈是中國第一個年營業(yè)額超百億的餐飲品牌。本文將運用STP理論、4P理論框架，對海底撈火鍋店的營銷策略進行深入細致的分析，最后得出結論:（1）海底撈成本上漲，導致價格偏高。（2）海底撈門店數量相對不足，造成等位排隊時間過長。（3）海底撈應進行產品創(chuàng)新、優(yōu)惠調整、衛(wèi)生改進、環(huán)境改善策略。關鍵詞：海底撈，營銷策略，市場分析，模式

Haidilaomarketingstrategyanalysis

Abstract:Haidilaoisahotpotrestaurantwithsichuantaste.Fordecades,haidilaofoodhasexcellentqualityanditsserviceisthebenchmarkofthecateringindustry.Haidilaohastheaimof"servicefirst,customerfirst",everycustomerhassatisfiedserviceexperiences,somanypeoplearethebigfanofhaidilao.Intermsofemployeerelations,haidilaohasahumaneandconsideratemanagementmode,caresaboutthedevelopmentofeachemployee,andcreatesagoodandwarmworkingenvironmentforemployees.Therevenueofhaidilaowillexceed10billionyuanin2019,becomingthefirstbrandwith10billionyuaninChina'sdomesticcateringindustry.ThisarticlewillusetheSTPtheory,the4ptheoryframework,hascarriedonthesystemresearchtohaidilaohotpotrestaurant,finallydrawtheconclusion:(1)thereisacleartargetcustomers,(2)largeranchorpointclear,theserviceisthemostdistinctivefeatures,followedby(3)marketingmixelementsonproductpositioning,serviceandproductdiditbetterthancompetitors.Keywords:haidilao,marketingstrategy,marketanalysis,pattern

目錄第1章緒論 11.1研究背景和意義 11.1.1研究背景 11.1.2研究意義 11.2文獻綜述 21.2.1國內研究 21.2.2國外研究 21.3課題研究方法和內容 31.3.1研究方法 31.3.2研究內容 3第2章海底撈營銷環(huán)境分析 42.1海底撈餐飲公司簡介 42.1.1海底撈公司簡介 42.1.2營銷概況 42.2海底撈宏觀環(huán)境分析（PEST） 52.2.1政治環(huán)境 52.2.2經濟環(huán)境 52.2.3社會環(huán)境 62.2.4技術環(huán)境 62.3海底撈微觀環(huán)境分析 72.3.1企業(yè)內部環(huán)境 72.3.2供應商 102.3.3營銷中介 112.3.4消費者 122.3.5競爭者 132.3.6公眾 13第3章目標市場選擇分析（STP） 143.1火鍋市場細分 143.2目標市場 153.3市場定位 15第4章海底撈營銷策略現狀分析 164.1海底撈的產品策略 164.2海底撈的價格策略 174.3海底撈的渠道策略 174.4海底撈的促銷策略 18第5章海底撈營銷策略存在的問題及原因分析 205.1營銷策略存在的問題 205.1.1產品價格過高 205.1.2產品衛(wèi)生隱患 205.1.3排隊時間過長 215.2營銷策略存在問題的原因分析 215.2.1成本上漲 215.2.2監(jiān)管不到位 225.2.3門店數量相對較少 22第6章海底撈營銷策略的改進建議 236.1產品創(chuàng)新策略 236.1.1原料創(chuàng)新 236.1.2味道創(chuàng)新 236.1.3色彩創(chuàng)新 236.1.4造型創(chuàng)新 246.2優(yōu)惠調整策略 246.3餐飲衛(wèi)生改進策略 256.3.1物品整理規(guī)范 256.3.2員工責任到位 256.3.3員工培訓到位 256.3.4員工執(zhí)行到位 256.4環(huán)境改善策略 266.4.1營造特色環(huán)境 266.4.2擴大店面 266.4.3增加包間數量 26第7章總結 27參考文獻： 28致謝 29PAGE29第1章緒論1.1研究背景和意義1.1.1研究背景海底撈依靠優(yōu)質的食材和熱情的服務，已經成為中餐行業(yè)的領頭羊。一直堅持誠信經營，注重食品安全，打通供應鏈全產鏈，給顧客提供愉快的就餐體驗。向全球傳遞中國傳統火鍋文化。根據沙利文報告，到2020年1月30日前，海底撈的分店已經遍布海內外市場，國內118個城市設有分店。同時海外有593家分店。目前會員數量為4380萬人，在職員工為88378人。2019年海底撈在全球中式餐飲企業(yè)中市場排名穩(wěn)居第一。海底撈百度百科，/海底撈百度百科，/1.1.2研究意義海底撈的興起引起市場和學術界人士的關注。但目前大多數的文章主要研究以下兩個方面：（1）海底撈的服務差異化戰(zhàn)略。（2)海底撈的人力資源管理。因此，本論文從營銷角度，按照STP、4P理論，對海底撈的營銷策略進行研究，目的是了解海底撈有沒有對市場進行細分，從而確定目標市場？定位點是否清晰？營銷組合要素是否與定位點相匹配？本文希望通過對以上問題的解答，在過去對海底撈的研究基礎上有所突破。1.2文獻綜述1.2.1國內研究本人査閱了關于海底撈的各類文獻，發(fā)現對本論文研究具有較大參考意義的文獻資料有：郎咸平教授指導大學生（2007）研究目前餐飲市場6個種類的餐廳，共240家餐廳的信息，得出結論餐飲業(yè)的實質是“傳遞飲食體驗”和“餐廳在價格和就餐過程體驗的平衡”郎咸平等.本質IV—你想到的都是錯的[M].北京：東方出版社，2008.。黃鐵鷹、梁鈞平、潘洋（2009)專家仔細分析海底撈多年營銷情況，并與業(yè)界不斷探討，得出海底撈成功的奧秘。包括差異化的服務、具有吸引力的晉升制度、員工培養(yǎng)等方面。胡慧萍（2009)仔細探討海底撈經營模式的特點，思考海底撈高度人性化的管理模式，得出結論“人郎咸平等.本質IV—你想到的都是錯的[M].北京：東方出版社，2008.1.2.2國外研究市場營銷的概念是在20世紀50年代于美國誕生，揭開現代市場營銷學的序幕。由麥卡錫(McCarthy)教授首創(chuàng)市場營銷的關鍵因素，分別為促銷(Promotion)、渠道(Place)、價格(Price)、產品(Product)。蘇珊?奧蒂（SusanAuty,1992)采用目標顧客選擇和分類的視角，詳細闡述餐飲業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略?？巳R爾?施米勒和邁克爾?奧爾森（ClaireD.Schmelzer&MichaelD.Olsen,1994)用定性研究法仔細分析了5家餐廳的營業(yè)數據，最后給出了飲食公司的戰(zhàn)略實施架構及相應的建議。同時部分海外專家是偏向于顧客滿意度和忠誠度的調查和關鍵要素的研究。1.3課題研究方法和內容1.3.1研究方法本論文使用兩種研究方法說明目標課題：文獻研究法，意思是查閱各種書籍資料，來完成課題要求的論文。用全局、公正、客觀的態(tài)度，明白現在所探討的問題，找出問題的本質，從而解決問題。理論研究法，是指人們認識客觀世界，使得認識輸出的結果變得系統化的過程。本人通過多次在海底撈就餐，與服務員交談，留意服務細節(jié)并進行相關資料的搜集、整理、分析以形成自己的觀點。1.3.2研究內容本論文將從以下幾個方面進行仔細探討：首先，本文研究對象為海底撈，將從理論結合實際情況，對海底撈的宏觀環(huán)境因素包括政治、經濟、社會、科技等方面進行闡述，接著從微觀環(huán)境因素供應商、競爭者、媒體、營銷中介、企業(yè)自身情況進行分析。其次，海底撈的市場定位分析運用STP理論。同時海底撈的營銷策略分析是基于市場營銷組合4p理論機制，指出海底撈現存問題和原因分析，最后提出完善措施。希望在以往研究的基礎上有所突破，為海底撈等國內連鎖火鍋企業(yè)提供借鑒參考作用。

第2章海底撈營銷環(huán)境分析2.1海底撈餐飲公司簡介2.1.1海底撈公司簡介海底撈是我國餐飲行業(yè)中的名牌企業(yè)，創(chuàng)立于1994年。到2020年1月30日為止，海底撈已經在中國的（包含港澳臺地區(qū)）118個城市和海外國家如韓國、日本、泰國、美國、加拿大、德國等地開了593家分店，目前會員數量為4380萬人，在職員工為88378人。2019年海底撈在全球中式餐飲企業(yè)中市場排名穩(wěn)居第一。海底撈融合全國各地火鍋特色，目前成為國內口碑最好的火鍋品牌。海底撈成功打通火鍋食材供應的上下鏈，堅持誠信為本的理念，用新鮮美味的食材搭配熱情體貼的服務，給顧客提供美好愉快的就餐體驗。2.1.2營銷概況2019年，海底撈依靠保姆式服務做到1.2億元銷量，采取新媒體營銷和服務營銷。（1）新媒體營銷廣告貼近生活，更注重品牌2019年海底撈在網絡上投放新廣告，是關于新推出的番茄口味自熱鍋。有一篇名為《白領篇》主題的故事講述了一位白領女生每天忙碌工作，有一天回家的路上下大雨，她沒帶傘冒著大雨跑回家，準備煮飯時發(fā)現米過期了。然后她發(fā)現櫥柜里，放著海底撈的番茄牛腩自煮火鍋，一天的壞心情一下子被全帶走了?！端奚崞窂V告是中秋節(jié)當天，宿舍的其他人都回家了，獨留宿舍的女生感到很寂寞，因為家里離大學很遠，所以選擇呆在學校。但女生打電話給媽媽，聽到媽媽的聲音很開心，晚餐吃了海底撈火鍋，倍感溫暖，沒有獨處的難過。海底撈的廣告表達的中心思想是:吃海底撈是快樂的開始，同時海底撈的廣告手法采用敘事風格，選題來自我們日常生活。廣告里面的自熱火鍋就像月亮姐姐，當我們吃到熱騰騰的火鍋，幸福滿滿，就能把所有的低沉難過抹去。如同海底撈的營業(yè)理念一樣讓人舒心。這就是海底撈成為行業(yè)老大的優(yōu)勢所在。（2）服務營銷海底撈的服務已經做到極致狀態(tài)。等位時可以免費美甲、顧客的鞋子被雨淋濕，服務員馬上準備拖鞋給顧客、生日送蛋糕等舉措。只要你想到的，海底撈的服務人員基本都可以滿足你。小朋友入座時，服務人員還會自動更換兒童筷子。無論你的身份是什么，他們都會給你最便捷的幫助。海底撈的良好就餐體驗贏得了顧客的口碑，口碑是最好的推廣方式。海底撈不用花錢打廣告，就能吸引更多從來沒有吃過海底撈的消費者到店消費。不僅讓海底撈登上網絡，引起熱議從而進行有效宣傳，還能在消費者和海底撈間建立互信的橋梁。2.2海底撈宏觀環(huán)境分析（PEST）2.2.1政治環(huán)境（1）法規(guī):近幾年來中國不斷在完善餐飲行業(yè)的法律法規(guī)，彌補法律上的漏洞，如《食品衛(wèi)生行政處罰辦法》、《餐飲業(yè)經營管理辦法》等相關法規(guī)，給廣大餐飲業(yè)的發(fā)展打下制度基礎。（2）政策：2010年全國開始執(zhí)行的《餐飲服務許可管理辦法》規(guī)定，經營餐飲企業(yè)，必須確保食品衛(wèi)生安全，必須向社會和老百姓的健康負責。同時餐飲行業(yè)經營的標準也不斷提高。有利整個行業(yè)朝積極方向發(fā)展，而且越是像海底撈這類相對規(guī)范的企業(yè)，越是有利其發(fā)展。2.2.2經濟環(huán)境（1）經濟持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展:餐飲行業(yè)的發(fā)展絕對離不開國內經濟發(fā)展的支持。目前全國經濟仍保持平穩(wěn)前進步伐，物價水平相對穩(wěn)定，各行業(yè)經濟發(fā)展態(tài)勢良好。所以火鍋行業(yè)的發(fā)展有國內消費需求的支持。（2）連鎖品牌經濟:因存在品牌效應的影響，海底撈更能占據大部分的市場份額，消費者更青睞于連鎖餐飲，有品質保障。（3）競爭點轉移:隨著國內經濟的發(fā)展，消費者不再滿足產品本身，更在乎消費過程中的無形方面，如服務體驗等附加值。而海底撈的“服務至上”理念，更能滿足消費者需求的變化。2.2.3社會環(huán)境（1）餐飲新格局中國餐飲業(yè)經過幾十年的中外飲食文化的碰撞，逐漸形成目前口味眾多的餐飲公司。海底撈在繼承傳統火鍋文化的特點上，不斷融合消費者口味的變化，在傳承和創(chuàng)新過程中將火鍋文化完美融合時代的發(fā)展。（2）需求多樣化隨著居民消費水平的快速提高，人們追求高品質餐飲服務，而海底撈高品質的食物、體貼的服務將吸引更多消費者喜愛。2.2.4技術環(huán)境（1）海底撈建立海底撈大學，用于培養(yǎng)優(yōu)秀的餐飲從業(yè)人員，有助于提高服務人員的服務意識、文化修養(yǎng)。（2）海底撈在國內一二線城市建立大型配送中心，能及時為所屬片區(qū)的門店提供服務，保障店鋪運營。全球知名的美國夏暉公司為海底撈提供規(guī)劃、建設等服務，讓海底撈能有更完善的管理體制。2.3海底撈微觀環(huán)境分析2.3.1企業(yè)內部環(huán)境（1）組織結構海底撈在2016年改革公司內部的組織結構，改革后的海底撈由總部、教練、抱團小組和餐廳構成。餐廳日常管理的核心點是由總部負責，教練是為店長管理分店提供意見的。海底撈幾個餐廳可以構成一個抱團小組，在小組里面，餐廳經營是最重要的基本要素。總部、教練、抱團小組全是為海底撈餐廳的發(fā)展提供保障。同時設有不同的職能部門，如物流配送、人力資源管理、項目建設、門店經營等，則被劃分為幾個獨立的小個體，具體如圖2-1所示：圖2-1海底撈組織架構1）總部總部高效地控制餐廳管理的關鍵點在于食品衛(wèi)生、供應商、法律法規(guī)、信息科技、財務管理及餐廳擴張戰(zhàn)略方面的管理。海底撈建立一套完整的餐飲管理流程，讓海底撈餐廳在日常管理中能保持高效運轉。雖然海底撈把權力下放到門店店長，但海底撈總部依然能高效掌控這些關鍵點，提高分店經營的質量。2）教練在海底撈分店日常經營方面上，店長被授予高度的自主權。海底撈的教練組能對分店日常管理提供建設性意見。同時海底撈的教練全部是在門店底層一直工作到店長級別，積累了豐富的服務經驗。教練可以為分店提供好幾種類型的服務指導，具體如表2-1所示：表2-1教練支持新店擴張戰(zhàn)略給新店店址、鋪租協商提供咨詢員工升職之路承擔店鋪經理、儲備店長的服務培訓任務績效考核承擔該分店的績效考核工程建設承擔協調分店的的裝修翻新項目新產品研發(fā)承擔新菜的創(chuàng)造和現有食材的改進工作財務承擔核對分店財務情況的責任績效改善為C級分店提供支持新分店的支持為新分店進行設計規(guī)劃、服務人員培訓、為新店長提供綜合意見人力資源承擔應聘者面試，為新員工提供培訓3）抱團小組抱團小組是由所在片區(qū)鄰近的海底撈餐廳構成，一個小組大概有6-8個餐廳，組長為工作經營豐富的店長擔任。整個抱團小組內部共享市場信息，資源等，有效提高海底撈餐廳的管理水平，達到從下到上的地區(qū)支持功能。4）餐廳店長負責分店的日常運營事項，員工績效考核。培養(yǎng)有能力的徒弟晉升為店長。同時店長每周要召集員工開會，分析店鋪營銷情況，遇到客戶投訴時，店長要第一時間處理顧客意見。海底撈制定了一套店長手冊，里面包括人力資源、食品衛(wèi)生、財務管理等方面的內容，海底撈總部給分店店長的決策權是高度自主的。（2）管理1）店長考核海底撈的店長負責分店績效的考核，并與餐廳經營情況相聯系。同時海底撈店長憑借高度的自主決策權，能自主決定員工的任免，晉升等事項。分店店長的工資與所負責的餐廳業(yè)績相掛鉤，更與徒弟的餐廳相連，鼓勵徒弟培養(yǎng)出更多能干的店長。海底撈為了培養(yǎng)骨干徒弟，表明店長可以從徒弟的分店中獲得比自己負責的店鋪更高的利潤。店長可以獲得以下兩種選項中的較高者，具體如表2-2所示：表2-2店長利潤選項海底撈店長利潤分成選項選項1選項2自己管理餐廳利潤的2.8%自己管理餐廳利潤的0.4%徒弟管理餐廳利潤的3.1%海底撈分店的業(yè)績情況與店長工資相掛鉤，同時徒弟的門店業(yè)績也影響店長的提成。所以店長會盡全力管理好本分店，同時盡力協助徒弟，引導徒弟的發(fā)展。2）員工考核海底撈集團在職員工大約為9萬人，其中餐廳員工大約為6萬人。海底撈服務人員的薪水與自身服務貢獻多少有關，比如這一片區(qū)的服務員服務了多少名顧客，顧客消費了多少金額。海底撈不是采用簡單的底薪加提成，而是按員工具體工作了什么。同時海底撈員工的工資結構是由7個部分構成。2019年，除了高層管理者，海底服務員平均年薪大概為8萬元。具體工資結構如表2-3所示：表2-3海底撈員工工資結構海底撈員工工資構成：總工資=基本工資＋等級工資＋工齡獎金＋工資＋分紅＋加班工資＋其他基本工資：激勵員工全勤等級工資：激勵員工挑戰(zhàn)高難度任務獎金：激勵員工高標準完成任務工齡工資：激勵員工繼續(xù)留在本公司分紅：海底撈業(yè)績與員工收入掛鉤加班工資：激勵員工完成更多任務父母補貼：員工爸媽鼓勵孩子認真工作話費：希望員工多于消費者交流2.3.2供應商(1)簡介1）海底撈餐廳的食材是由旗下的蜀海集團供應。2）店鋪調味臺上的醬料全是頤海集團負責。3）分店裝修和日常維修是蜀韻東方負責。4）海底撈的人力資源工作由微海咨詢負責。5）頤海國際是負責海底撈鍋底的調制。(2)食材供應鏈：蜀海集團蜀海集團以前是海底撈的供應鏈部門，后來在2011年獨立成為海底撈集團旗下的專門為市場上的餐飲企業(yè)提供新鮮食材等原料的供應公司。市面上不少餐飲企業(yè)也與蜀海集團合作，用于完善餐飲其企業(yè)的供應系統。如九毛九、西貝等餐廳。1）新鮮食材海底撈自建蔬菜水果基地，生鮮食品加工公司，同時在全球進行原料采購。海底撈內部的食品監(jiān)管部門負責對食材進行全程監(jiān)控。2）冷鏈運輸第三方物流負責對海底撈的食材進行統一配送。在一線城市如北京、上海等地設有大型配送基地，為各地區(qū)的分店送貨。分店只需要將訂貨信息通知給配送公司，就能在最短時間能收到來自物流的貨物配送，同時廚房后臺的食物制作分配過程也在優(yōu)化中，目的是達到“分店無后廚”的最終境界余楠.解讀“余楠.解讀“海底撈”成功秘訣[J].時代經貿,2010(01):79-82.3）研制加工：海底撈設有專業(yè)的食品研發(fā)團隊，包括正餐、火鍋配料等方面。市面上許多連鎖便利店的熟食快餐也是海底撈旗下的蜀海集團提供的。2.3.3營銷中介(1)營銷服務機構：抖音海底撈的隱藏菜單的美食，在抖音上隨處可見。博主在海底撈店內制作各種新奇的吃法，猶如“美食實驗”，吸引眾多年輕群體觀看。海底撈知道消費者自制的海底撈美食走紅后，立馬推出海底撈小程序游戲，通過完成游戲任務才能獲得自制食品所需的原料。海底撈和消費者的良性互動，讓海底撈徹底在網上引起熱議，增加關注度。海底撈的成功之處在于不花錢砸廣告，卻做到教科書式的病毒營銷。1）法式茄汁豆腐首先先把切塊豆腐放在番茄鍋底中燜煮，之后在番茄中部勺出一個小口，把牛肉醬料放在其中，接著勺番茄湯底在豆腐上面，這樣美味的法式茄汁豆腐就制作完成。2）日本番茄拌飯只需要點一碗米飯，再在調味臺上選擇自己喜歡的醬料，如牛肉粒、香菜、辣椒等，鋪在米飯上面，最后再加一勺番茄鍋底的熱湯，這樣美味香甜的番茄牛肉飯就做好啦，顧客在火鍋店里就能享受到日料店的美味。(2)財務中介機構海底撈旗下的蜀海為海底撈餐飲門店提供保理融資、存貨質押、倉單質押和待采融資等不同金融模式，緩解海底撈分店日常資金周轉問題，不斷鞏固海底撈上下游的資金穩(wěn)定。2.3.4消費者在最近的火鍋行業(yè)消費調查中，我們發(fā)現在經濟條件越來越充足的情況下，年輕消費者的消費需求是不斷變化的，如今年輕人在就餐時的選擇是多元而有個性。比如麻辣鮮爽的四川火鍋更受新生代群體的歡迎。菜品的美味和多樣選擇也是非常重要的，美好的就餐過程提升人們的生活體驗。四川火鍋的招牌必點菜品毛肚，憑借爽脆的口感，從古代到現在一直是火鍋的最佳搭配，一直深受顧客歡迎。毛肚在2019年大眾點評大眾點評網，http://www大眾點評網，/(1)消費者需求個性化、差異化海底撈良好的口碑來源于體貼周到的服務，同時海底撈能及時捕捉到消費者的需求變化。顧客需求分為心理需求和就餐需求。其中心理需求是顧客希望在就餐體驗中能有滿足感，比如一個人吃飯時，服務人員會拿一只毛絨小熊陪伴顧客吃飯，顧客生日時，海底撈會送上生日蛋糕等。隨著現代社會經濟的發(fā)展，人們對餐飲要求逐漸提高，同時在餐飲市場上消費者可選擇的餐廳種類多樣，所以顧客不再是簡單的吃飽喝足，更追求的是愉悅的就餐體驗。海底撈憑借卓越人性化的餐飲服務，讓消費者滿意。這說明海底撈創(chuàng)建把消費者作為核心的餐飲概念，是正確的。體現在海底撈根據每個顧客的需求，給予個性化的服務，這就是海底撈的獨特成功的地方，也是給未來餐飲業(yè)引導方向。(2)海底撈對味道的精準把握海底撈能清晰洞察到顧客對食物的需求差異，因此海底撈采用ipad點餐，顧客可以根據自身需求，對菜品選擇半份或一份，避免浪費。此外火鍋鍋底也可以按照顧客口味，辣或不辣、多油或少油等改變。同時海底撈廚房的火鍋底料調配，是用稱重器來計算，精確到0.5克，保證顧客就餐時的味蕾享受。2.3.5競爭者(1)巴奴是一個河南地方火鍋品牌，在2001年成立。巴奴的品牌定位是“毛肚”，并表示“服務不是巴奴的特色，毛肚和菌湯才是”的口號，目標是與海底撈的優(yōu)質服務定位拉開距離，形成差異優(yōu)勢。海底撈和呷哺呷哺等連鎖火鍋店最近幾年在不斷地擴張規(guī)模，增加分店數量。所以巴奴在分店規(guī)模帶來的紅利上，并不占據有力位置。但巴奴宣傳的“產品主義”和“拒絕老油”，同時利用技術成果如“木瓜蛋白酶嫩化專項技術”研制毛肚，深受消費者喜愛。(2)呷哺呷哺是一家定位實惠兼美味的臺灣火鍋品牌，目標顧客是年輕消費群體。呷哺呷哺采用吧臺式小火鍋，與傳統火鍋形成區(qū)別，符合年輕人追求簡單、方便的特點。呷哺呷哺可是有著“連鎖火鍋第一股”的美譽。在2019年的財務報表中，呷哺呷哺業(yè)績表現優(yōu)秀，總營業(yè)收入為28億元，較去年同期增加26%，凈利潤達到2.1億元。這主要得益于呷哺呷哺不斷擴張開店，帶來的規(guī)模紅利。到2019年12月31日為止，呷哺呷哺在國內市場有956家門店。2.3.6公眾金融公眾：海底撈于2018年5月17日在港交所提出上市申請，同年9月1日海底撈舉辦新聞發(fā)布會，表明會在2019年9月12日在香港公開發(fā)行股票。9月19日，海底撈股票發(fā)行價顯示為17.8元一股。在9月26日海底撈成功在香港上市，到2020年3月底為止，海底撈市值超兩千億人民幣。

第3章目標市場選擇分析（STP）3.1火鍋市場細分火鍋聚餐可是目前最流行的聚會模式，包括家人、朋友等都可以在吃火鍋中感受快樂。同時中國火鍋歷史悠久，不同地區(qū)火鍋種類多樣，口味各有差異?；疱伷奉惔笾路譃榇ɑ疱?、粵式火鍋等派別。目前很多城市的餐廳都可以體驗到不同口味的火鍋?；疱伔诸惥唧w如表3-1所示：表3-1火鍋細分品類火鍋細分品類眾多川式火鍋北派火鍋粵式火鍋云貴系火鍋江浙系火鍋其他地方火鍋海外火鍋重慶火鍋老北京銅鍋涮肉海鮮火鍋菌菇火鍋菊花暖鍋椰子雞火鍋印尼咖喱火鍋四川火鍋內蒙古肥羊火鍋潮汕牛肉火鍋酸湯魚火鍋三鮮暖鍋湘西狗肉火鍋日式火鍋魚頭火鍋東北酸菜白肉火鍋豬肚雞火鍋醋排骨火鍋什錦暖鍋臺灣一人鍋韓式火鍋串串香火鍋山東肥?；疱佲}骨火鍋黑山羊火鍋瑞士奶酪火鍋四川火鍋之所以深受喜愛，是因為辣味會上癮。吃辣時大腦神經會釋放內啡肽激素，來緩解麻辣感，而內啡肽會上癮。市面上的泡腳雞爪、鴨鎖骨等香麻辣食品就是依靠這原理成為暢銷品。3.2目標市場海底撈具有以下消費特點：（1）平均每頓的就餐人數在2-6人左右。（2）商業(yè)中心的海底撈客流量大于開在居民區(qū)的海底撈。（3）就餐群體中，年輕群體所占比例較高。海底撈目前的主要消費群體是年輕人，這部分群體在就餐時注重服務態(tài)度，產品口味，海底撈能給予顧客滿意的就餐體驗。海底撈在2019年推出宣傳片“一起嗨海底撈”，該宣傳片在網絡走紅，成功引起年輕消費者的共鳴，吸引年輕人到店就餐。海里撈目前應該積極開拓白領群體的消費市場，因為在工作日時間，白領群體是外出就餐的主力軍。3.3市場定位（1）海底撈的目標消費群為大眾消費者，大部分是和家人朋友一起享用火鍋，其中火鍋口味眾多，麻辣番茄，菌菇口味都有，適合不同口味的消費人群。（2）海底撈人均消費約為70-100元，在火鍋行業(yè)中屬于中髙等價格。（3）海底撈在國內的北京、上海、深圳等大中城市設有連鎖店。（4）海底撈菜品新鮮，服務態(tài)度熱情，店鋪裝修有特色，能吸引那些注重就餐細節(jié)的消費群體。

第4章海底撈營銷策略現狀分析4.1海底撈的產品策略按照產品層次理論可將海底撈產品進行劃分分析。（1）核心利益目前絕大部分的火鍋店的核心利益層是胃口滿足。海底撈和其他品牌的火鍋沒有太大區(qū)別，海底撈的特點是食品選擇多樣，新鮮美味。同時服務員熱情的服務，讓消費者吃的開心滿意，有效的實現核心利益——胃口的滿足。（2）基礎產品大體來講，不同品牌的火鍋店提供的食品基本都差不多，但菜品細節(jié)上還是有區(qū)別的。海底撈主打四川口味的火鍋，調味醬可按顧客喜好添加。而其他火鍋店的火鍋底料和醬料也有自身特色，比如東來順火鍋是采用銅制鍋搭配木炭火，和其他火鍋不一樣。呷哺呷哺由于價格較便宜，菜品選擇相對較少。（3）期望產品消費者在吃火鍋時，通常對食物抱有以下期望，健康衛(wèi)生、新鮮美味等。其實大部分連鎖火鍋店的衛(wèi)生與海底撈差不多。因此在期望產品層上的不同火鍋有不同特色，東來順是傳統火鍋品牌，呷哺呼哺是價格實惠。盡管在期望產品層上，海底撈火鍋和市面上其他火鍋品牌有定位點的差異，但在競爭激烈的火鍋行業(yè)上，海底撈的優(yōu)勢不是特別明顯。（4）附加產品海底撈與其他火鍋店有鮮明區(qū)別。例如海底撈在等位就餐時，桌上有免費棋類游戲、折星星等休閑娛樂活動提供，這種服務在別的火鍋店是沒有的。同時海底撈獨特的優(yōu)勢在于它創(chuàng)造的價值和提供的周到服務，是在別家店找不到的。（5）潛在產品海底撈能為顧客提供快樂，比如在海底撈過生日，好幾個員工圍著生日的顧客唱生日歌，大家一起享受愉悅時光，接著海底撈員工為顧客贈送生日小禮物，表達心意。在這點上，海底撈的服務戰(zhàn)勝同行競爭對手，贏得回頭客。4.2海底撈的價格策略地理定價策略海底撈同一菜品在不同城市定價不同，目的是符合當地人的消費能力，希望能占領當地火鍋市場，實現海底撈的長遠發(fā)展計劃。海底撈在鍋底上為了迎合不同消費者口味，研制了6種以上不同風味的火鍋底料，如三鮮鍋、麻辣鍋、番茄鍋等。而且火鍋配菜的價格也實行不同地區(qū)差異化定價形式。肉類如澳洲肥牛安格斯、魷魚須、翡翠墨魚滑等熱賣產品，不同地區(qū)價格有2-8元的價格差異。海底撈作為上市集團，全國火鍋龍頭企業(yè)。一頓人均消費70-100元不等，主要在于配菜都是當天制作，當天賣完的新鮮原則。隔夜不新鮮的配菜全都不會使用，顧客吃的新鮮美味放心。其實海底撈熱情的服務也是無形的附加費用。但現在消費者也愿意為此買單，體驗優(yōu)質就餐過程。4.3海底撈的渠道策略(1)渠道結構及拓展海底撈堅持直營模式，是因為海底撈定位中高端，菜品價格較貴，在一線大城市才能吸引更多消費者。但是全中國的一線大城市數量不是特別多，表明海底撈要根據消費者消費能力的提升而逐步開更多的分店。即海底撈無法實現大規(guī)模開店帶來的紅利，那必須實現利潤的最大化。直營店模式的利潤比加盟店高，因此直營店最適合海底撈。目前海底撈采取的渠道銷售模式主要是通過入店消費和商場出售火鍋底料等。(2)海底撈渠道成員選擇：海底撈的分銷渠道為直營1)選址布點精益求精，直接進駐目標市場。海底撈餐廳大部分選址在一二線城市的中心商業(yè)區(qū)等人流密集的地方，消費者綜合消費能力高，如深圳金光華廣場店，壹方城店。2）分店裝修風格一致，建立海底撈品牌形象。3）直營店的數目有限。4）海底撈實行片區(qū)級別管理。(3)渠道的監(jiān)督與激勵師徒制是海底撈的管理原則，徒弟工作表現好，負責管理的師傅就能加薪，以及獲得更多的晉升機會。這促使師傅會用心教導徒弟在海底撈工作。彼此存在互相幫助、互惠互利的關系。同時在升職層面上，海底撈員工堅持“用雙手改變命運”的理念，人員選拔堅持公平、公開、公正的原則，盡力提拔有能力有熱情的員工，成為儲備干部。4.4海底撈的促銷策略(1)打造口碑營銷火鍋行業(yè)口味有差異很正常，可服務水平卻能對比。海底撈的優(yōu)質服務體現在生日免費送蛋糕，等位可以免費美甲等措施。細小的差異卻是最好的廣告，只要在海底撈吃過火鍋的，都對海底撈的服務贊不絕口。顧客的良好口碑無形中在給海底撈打廣告，吸引更多消費者。海底撈的老板張勇說過，“所謂特色就是你比別人多了一點點，而這一點點為海底撈贏得了口碑”張?zhí)扉?快樂服務生：海底撈的“五星級”火鍋店[N].商務時報，2007-11-1。所以，海底撈不需要花高價四處打廣告，宣傳火鍋，只需要利用好顧客的口碑，便能為其源源不斷的吸引消費者。海底撈的顧客多為回頭客，忠誠度高，同時口碑是最好的宣傳張?zhí)扉?快樂服務生：海底撈的“五星級”火鍋店[N].商務時報，2007-11-1楊婧姝.淺析餐飲業(yè)的服務營銷—以海底撈火鍋為例[J].網絡財富，2008(8).(2)網絡營銷微博上的海底撈就餐體驗分享、網絡紅人的海底撈秘籍、抖音視頻上的海底撈自調吃法等都是營銷手段，如海底撈的網紅湯底、油面筋蝦滑堡、雞蛋蝦滑藕夾、番茄牛肉飯等。成功吸引一大批愛好新鮮的年輕顧客到店消費。

第5章海底撈營銷策略存在的問題及原因分析5.1營銷策略存在的問題5.1.1產品價格過高海底撈的人均消費金額屬于中等偏高，人均130左右。單是火鍋鍋底(除清水外)，價格都在70-100元左右一份。自行搭配的醬料每位10元，普通茶水費每位5元。鍋底有番茄鍋、牛油三鮮鍋、麻辣鍋等選擇。海底撈的肉類產品定價也比普通火鍋店高，特別是肉類，每份大概在35-80元之間，素菜在12元-20元之間。如撈派肥牛70元一份、草原羊肉（200克）54元一份，金針菇17元一份，腐竹15元一份。由此可見，海底撈火鍋的價格相對來其他火鍋店來說，價格是中等偏高。但具體消費金額的高低，取決于多少人吃飯，點的食物價高或價低，菜品數量的多少。曾經有顧客在《我為什么不再選擇海底撈》中表示，在中國經濟不斷發(fā)展的大前提下，物價上漲是正常的表現?？珊５讚频牟似泛蛣e的店沒有很大區(qū)別，但價格卻貴不少。因此其他火鍋店也會是很好的選擇，同時價格更實惠。目前，海底撈有四宮格鍋底，顧客可以按自己需求和經濟情況選擇不同鍋底。消費者可以選擇免費的清水鍋底搭配別的口味鍋底，經濟實惠。同時菜品可以按個人需求選擇半份或一份，省錢的同時可以吃到更多樣的菜品。這的確可以吸引到年輕消費群體前往消費，可也改變不了海底撈人均消費價格偏高的事實。5.1.2產品衛(wèi)生隱患在2017年的新聞報道中，記者暗訪海底撈勁松店的廚房，發(fā)現海底撈廚房衛(wèi)生情況惡劣，老鼠在上菜桌、洗碗臺四處亂竄，甚至爬進食物柜。清潔阿姨拿掃把和洗碗布、餐具一起清洗等現象。海底撈在被新聞媒體報道衛(wèi)生事件后，迅速在網上發(fā)布道歉信，真誠向消費者致歉，并承擔所有責任，公布餐廳整改措施。網絡聲音由譴責轉變?yōu)橘潛P，認為海底撈負責任、有擔當。各大媒體都評論海底撈是公關危機處理的楷模。最近幾年，海底撈憑借卓越的服務和新鮮的食物，贏得顧客的口碑。但真正優(yōu)秀的餐飲公司，并不只是表面的功夫，食品安全衛(wèi)生才是關鍵點。所以海底撈道歉信表面寫的十分完美，但卻不能彌補它在食品衛(wèi)生上的不負責任?，F在就看海底撈如何將文字上的擔當轉變成實踐上的行動，假如未來繼續(xù)被爆出食品衛(wèi)生問題，那之前所謂的真誠道歉只是嘴上功夫，不是認真負責，更不是行業(yè)楷模。因為食品衛(wèi)生安全是餐飲企業(yè)的立根之本。服務態(tài)度再熱情，也無法阻擋消費者因不信任而導致的客戶流失。5.1.3排隊時間過長海底撈平均每日飯點排隊拿號200號以上，海底撈在等位區(qū)設置各種服務，如美甲，擦鞋，桌上擺放各類消遣游戲如飛行棋，圍棋等。服務人員熱情詢問想喝哪種類型的飲料，可消費者至少要等位1小時以上，有時午飯等成下午茶，晚餐變成宵夜。盡管顧客可以在大眾點評上提前排隊拿號，可在家等也要等幾小時，在店門口也要等。同時海底撈的美甲服務是一大特色，吸引愛美女性前來消費，但美甲也是需要排隊叫號的，每天海底撈只能服務50多位美甲顧客，可排隊的卻又100多號人。即附加服務不能滿足絕大部分顧客需要，更嚴重的是幾小時的排隊等位，饑餓的顧客很可能放棄等位，前往人少能快速就餐的店鋪，造成海底撈生意流失。5.2營銷策略存在問題的原因分析5.2.1成本上漲餐飲企業(yè)的成本是由直接成本和間接成本構成，直接成本是指食材采購，間接成本是指人工支出、店鋪租金等方面。海底撈自建了完整的供應鏈系統，成本控制在合理范圍內。2019海底撈不斷擴張分店數量，截至2019年12月31日，海底撈共有593家分店，增速比同行業(yè)的火鍋店快很多。但分店數量的增加會加大場地租金和人工成本的支出。2019年，海底撈食品采購成本較去年的31億元，上漲到50.2億元。同時受豬肉市場價格波動，海底撈不得不上調食品價格。5.2.2監(jiān)管不到位多方面的原因造成餐飲企業(yè)衛(wèi)生問題。（1）菜品質量不合格。菜品衛(wèi)生的影響因素是原材料采購過程是否符合規(guī)范。假如企業(yè)采購過程中貪圖便宜，這會造成食品質量問題。（2）加工環(huán)境不衛(wèi)生。我國很多餐飲企業(yè)在廚房加工環(huán)節(jié)的監(jiān)管上存在漏洞，廚房變成衛(wèi)生問題的重災區(qū)，由于無人監(jiān)管，海底撈的廚房一片混亂，老鼠到處爬、洗碗臺掃把與餐布混著洗等嚴重衛(wèi)生問題。（3）服務行業(yè)人員素質不高。在中國從事服務行業(yè)的人員眾多、素質參差不齊，部分學歷較低，不注重食品衛(wèi)生安全，不講究個人衛(wèi)生。再加上，海底撈對服務員的培訓不到位，造成食品衛(wèi)生問題的發(fā)生。如海底撈衛(wèi)生事件中的“用漏勺通下水道”。的行為。（4）食品安全監(jiān)管不足。中國食品監(jiān)管部門存在著監(jiān)管漏洞，以及相關法律法規(guī)不完善等問題，導致食品衛(wèi)生安全無法保障。所以海底撈在出現食品衛(wèi)生公關事件后，在社交媒體上發(fā)表一篇《道歉信》便可彌補過錯，反倒在顧客眼中成為了有責任心的企業(yè)代表，并沒有從根本上解決食品衛(wèi)生安全問題。5.2.3門店數量相對較少在2018年底，海底撈有400多家門店?？珊５讚瓶诒?、人流量大。而且火鍋就餐時間長，海底撈分店數量不能滿足消費者的就餐需求，每天排隊拿號200號以上，等位太久會造成客戶流失。所以在2019年和2020年海底撈繼續(xù)擴張門店數量，計劃將分店在全球開到1000家左右。這能有效解決海底撈排隊等候時間過長的問題。

第6章海底撈營銷策略的改進建議6.1產品創(chuàng)新策略在餐飲業(yè)中，菜品是核心競爭的關鍵?；疱伄a品的創(chuàng)新要迎著顧客口味的變化而變化。所以海底撈應在不同時期、季節(jié)推出相應的特色產品。產品創(chuàng)新有四種創(chuàng)新方式分別為：原料、味道、色彩、造型創(chuàng)新。6.1.1原料創(chuàng)新海底撈的產品創(chuàng)新可從原材料入手，研究天地海三大領域的食材，打破傳統食物做法的思想包袱。也可以引進國外食材，制作出異國口味的食物，盡量迎合顧客求新、求異的趨勢。但要注意在創(chuàng)新的同時，依然要把握以大部分群體喜愛的原料為基礎，做出一道有特色又深受歡迎的菜品。同時要讓菜品具有綠色、健康的特點。6.1.2味道創(chuàng)新如今火鍋湯底口味眾多，有麻辣鍋底、番茄鍋底、海鮮鍋底等選擇。但現在火鍋行業(yè)競爭越發(fā)激烈，就必須面臨味型創(chuàng)新的挑戰(zhàn)。這類創(chuàng)新是質變的創(chuàng)新，而不是簡單的量變，這需要海底撈的廚房大師們研究各地區(qū)口味差異，將各地的火鍋精髓融合創(chuàng)新，形成新的，受市場歡迎的火鍋。在滿足味蕾需要的同時，可以將養(yǎng)生美容等時下流行元素加入進來，讓愛美人士吃火鍋有滋陰養(yǎng)顏、美容美膚的功效，順應市場需求的變化。6.1.3色彩創(chuàng)新通常的產品創(chuàng)新，我們想到的都是食材創(chuàng)新或烹飪方式的創(chuàng)新。但是遠不止這些，其中色彩創(chuàng)新是非常重要的。正所謂色香味俱全，“色”字當頭體現食物色彩對食欲起到關鍵作用。一道菜中的色彩搭配，能提升視覺美感，吸引消費。如海底撈的主菜色彩搭配裝飾物的色彩，能極大提升美感。同時海底撈的裝修如光線、桌椅、餐碟等都要與菜品顏色相搭配，給消費者留下美好的印象。6.1.4造型創(chuàng)新造型創(chuàng)新能給顧客帶來視覺上的創(chuàng)新，也是產品創(chuàng)新的重要一環(huán)，造型精致的菜品搭配精巧的餐具，能讓顧客有美好愉悅的就餐體驗。其中造型創(chuàng)新分為技術創(chuàng)新和器皿創(chuàng)新。（1）技術創(chuàng)新海底撈火鍋菜品的形狀可以通過廚師的工藝和刀法來實現，基于菜品的特征和營養(yǎng)來處理，最大程度保留食材的營養(yǎng)。同時搭配不同的裝飾物，使一道菜既富有營養(yǎng)，又能激起食欲。（2）器皿創(chuàng)新器皿就是包裝，利用不同食物的顏色和特點，相對應搭配不同的器具，如器皿的形狀，花紋，色彩等，都能讓消費者有一種耳目一新的感覺。器皿能襯托出食物的新鮮，美味。但市場定位不同的餐飲企業(yè)，在選擇器皿時要與自身定位相符，為顧客打造色香味俱全的大餐。6.2優(yōu)惠調整策略大學生在海底撈就餐的優(yōu)惠活動為：工作日的下午和凌晨時段，享有8.8折的折扣力度。對于全天營業(yè)的海底撈來說，只要開門做生意，固定成本是一定要支出的，如租金、人工等方面，倒不如推出優(yōu)惠活動，吸引大學生前來消費，因為每年近1000萬的大學生是未來消費的主力軍和新生軍。同時海底撈應放寬優(yōu)惠門檻，在節(jié)假日的非高峰時段，推出優(yōu)惠活動，如2.14情人節(jié)的閑時段推出情侶就餐8.8折，5.4青年節(jié)非高峰時段學生憑證就餐7.5折等優(yōu)惠活動。即根據不同節(jié)假日情況推出相應活動，既能彌補閑時段營業(yè)額相對少的問題，又能做到推廣宣傳的功效。6.3餐飲衛(wèi)生改進策略6.3.1物品整理規(guī)范海底撈廚房需劃分好必須品和非必需品，把非必需品移除出廚房，盡可能將必需品數量減少，并按照規(guī)定位置擺放，做到物品擺放整齊有序。目的是保持廚房的整齊干凈、員工不會錯誤使用廚房工具，同時防止餐具混亂的堆積在一起，造成交叉感染，保障餐飲衛(wèi)生。6.3.2員工責任到位在海底撈廚房設置一幅責任墻，標明餐具、廚具、清潔工具的每周清洗責任、使用權利、衛(wèi)生監(jiān)督責任由哪位員工負責，嚴格按照責任制把關廚房后臺衛(wèi)生。把餐具、清潔工具的使用流程步驟、清洗要求規(guī)范化，避免廚房后臺衛(wèi)生的管理出現混亂情況。同時設立嚴格的獎懲制度，沒有按著責任表上的要求完成任務的員工，將會受到批評懲罰。工作負責的員工受到表彰，有額外的福利津貼等獎勵。6.3.3員工培訓到位海底撈在新員工入職前需有充足的員工培訓，講師為員工詳細講解食品衛(wèi)生工作的要求，使即將入職的員工明白作為餐飲服務人員，所肩負的食品衛(wèi)生責任。同時老員工在工齡滿一定階段后也需繼續(xù)培訓餐飲知識，不斷強化員工餐飲衛(wèi)生的意識。6.3.4員工執(zhí)行到位海底撈分店管理人員應按照食品衛(wèi)生的規(guī)定要求，嚴格落實相關責任分配問題，保證本店員工切實落實相關衛(wèi)生責任，在日常工作中服務人員執(zhí)行到位，把培訓中的要求完好的執(zhí)行，保障廚房后臺干凈衛(wèi)生、清潔工具擺放整齊。不再出現掃把廚具一起清洗，老鼠在廚房亂竄等衛(wèi)生問題。6.4環(huán)境改善策略雖然海底撈的環(huán)境設施相對其他火鍋店來說，仍有優(yōu)勢，但建議進一步優(yōu)化店鋪環(huán)境。6.4.1營造特色環(huán)境現在海底撈絕大部分的店面裝修為灰黑色加黃色的搭配，黃色的墻板與綠色的隔板相搭配，再加上溫暖的黃光，與大理石的火鍋臺面，標準的現代化裝修。但沒有形成海底撈自身特色的裝修風格，海里撈可以嘗試更年輕、多元化的裝修風格，如每個地區(qū)根據當地特色，塑造相應的概念店，吸引更多年輕消費群體。6.4.2擴大店面目前每家海底撈都設有等位區(qū)、美甲區(qū)、兒童游樂區(qū)，可通常吃一次海底撈等位就要1-3小時。雖然等位區(qū)設有桌椅，可一到飯點高峰期，整個店面都是人。等候區(qū)椅子也不夠，顧客站滿走廊。同時調料區(qū)面積太小，每次許多顧客排隊調醬料，建議海底撈應該根據當地店鋪大數據反饋的情況，相對應的擴大店鋪面積，緩解就餐等候時間過久的問題。6.4.3增加包間數量海底撈就餐環(huán)境相對吵雜，許多追求安靜和私隱的顧客，會要求在包廂中吃飯?？墒呛５讚瓢鼛麛盗枯^少，通常要提前幾天才能訂到。而且最近幾個月爆發(fā)新型冠狀病毒肺炎，消費者都會選擇外出吃飯時坐包間，相對衛(wèi)生。海底撈應適當增加包間房的數量，滿足顧客需求，雖然會有額外的服務費，可現在人們消費能力越來越高，只要能滿足顧客需要，吃的干凈開心，包廂費也不是問題。

第7章總結火鍋行業(yè)一直占據中式餐飲的重要位置，2019年12月美團點評美團點評網，/發(fā)表的《解密消費者愛的火鍋》中寫道，目前火鍋品類是中式餐飲中最受歡迎的類別，市場份額達到14%左右。同時最近幾年火鍋類型的餐廳數量美團點評網，/目前全中國大約有五萬家火鍋商戶，各家火鍋企業(yè)都想在競爭激勵的中餐市場中脫穎而出，從而搶占市場份額。于是將火鍋口味不斷改進優(yōu)化，菜品款式推出的更多樣，不斷細分火鍋品類。而海底撈作為中國火鍋的領頭羊，是業(yè)界的楷模。海底撈火鍋是張勇在1994年創(chuàng)立的品牌，主營四川口味的火鍋。品牌理念：“服務至上，客戶至上”海底撈在原材料和制作上堅持“無公害，一次性”原則，贏得良好的口碑。本文對海底撈的營銷分析進行了宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境分析。宏觀環(huán)境分析包括政治、經濟、科技、社會角度。在進行微觀環(huán)境分析時，從企業(yè)內部環(huán)境、供應商、營銷中介、消費者、競爭者、公眾因素進行分析。之后通過對海底撈營銷環(huán)境分析，對海底撈進行市場細分，在市場定位時使用了STP戰(zhàn)略。最后運用4p理論，分析海底撈現行的營銷策略中存在的問題及原因分析，并提出海底撈營銷策略的改進建議。希望海底撈能不斷壯大，成為世界的中國名牌餐飲企業(yè)。

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致謝大學四年的學習時光，是最美好的。讓學生的視野從課本過渡到半個社會環(huán)境中，不僅能擴充我本人對市場營銷專業(yè)了解的深度和寬度，更能明白在社會中為人處世的道理和原則。但快樂的時光永遠是過的最快，轉眼間大學生活即將結束，感謝在四年里，老師的教誨與指導，同學們的幫助。父母的支持與鼓勵使我的不斷努力向上。我感到很幸運能結識這么多的良師益友，同時希望能順利、愉快地完成學業(yè)。

文獻資料檢索的步驟與篩選利用檢索文獻資料信息是一項實踐性很強的過程，檢索的一般步驟有以下幾種。在檢索完成之后，才能對文獻資料進行篩選利用。文獻檢索是利用文獻的第一步，如何將其應用在畢業(yè)設計（論文）課題研究過程中，對檢索到的文獻資料進行認真篩選、消化和吸收是關鍵。只有經過這個過程，才能達到查閱文獻的真正目的一一一利用文獻1、文獻資料檢索的步驟（1）明確檢索范圍從科研課題研究的中心內容和重點出發(fā)，多方面分析課題要求和問題實質，一般從三方面考慮：一是區(qū)域界限，要清楚是取得某一一問題發(fā)表過的全部文獻資料，還是要掌握某一地區(qū)、某一國家對某一問題發(fā)表過的全部文獻資料；二是時間范圍，明確是查找某一問題在某一年限內發(fā)表過的文獻資料，還是獲取某一。問題從有文獻記錄以來的全部文獻資料；三是專業(yè)范圍，明確要查找什么專業(yè)的科技文獻信息，比如，電子類的還是機械類的，是理論性的還是應用性的等。（2）選擇檢索工具檢索工具有不同的分類方法，按加工文獻和處理信息的手段不同分為手工檢索工具和機械檢索工具；按照載體形式不同分為書本式檢索工具，磁帶式檢索工具，卡片式、縮微式、膠卷式檢索工具；按照著錄格式的不同可將檢索工具分為以下四種類型：①目錄型檢索工具。目錄型檢索工具是記錄具體出版單位、收藏單位及其他外表特征的工具。它以一個完。整的出版或收藏單位為著錄單元，一般著錄文獻的名稱、著者、文獻出處等。目錄的種類很多，對于文獻檢索來說，國家書目、聯合目錄、館藏目錄等尤為重要②題錄型檢索工具題錄型檢索工具是以單篇文獻為基本著錄單位來描述文獻外表特征（如文獻題名、著者姓名、文獻出處等），無內容摘要，是快速報道文獻信息的一類檢索工具。它與目錄的主要區(qū)別是著錄的對象不同，目錄著錄的對象是單位出版物，題錄的著錄對象是單篇文獻。③文摘型檢索工具文摘型檢索工具是將大量分散的文獻，選擇重要的部分，以簡練的形式做成摘要，并按一定的方法組織排列起來的檢索工具。按照文摘的編寫人，可分為著者文摘和非著者文摘，著者文摘是指按原文著者編寫的文摘；而非著者文摘是指由專門的熟悉本專業(yè)的文摘人員編寫而成。按照摘要的詳簡程度，可分為指示性文摘和報道性文摘兩種，指示性文摘以最簡短的語言寫明文獻題目、內容范圍、研究目的和出處，實際上是題目