上海某公司年度工作總結(jié)報告

上海率原機電有限公司SHLUYUANMECHANICAL&ELECTRICALCO.,LTD.電話Tel：+86-21-62849759、62849712傳真Fax：+86-21-62849613To至 劉總From由 黃守衛(wèi)Reference內(nèi)容年度工作報告Date日期06/12/182006年年度工作總結(jié)報告在繁忙的工作中，不知不覺又迎來了新的一年-2007年，回顧這一年的工作歷程，作為偉能（集團）公司的一名員工，我深深地感到集團公司之蓬勃發(fā)展的朝氣，員工之拼搏的精神。另外，同時祝賀劉總為中心的上海率原機電有限公司成立，這表明了我們的等離子備件業(yè)務(wù)在不斷地發(fā)展和壯大，相信在劉總的正確方針指導下，我及同事們的共同努力下，率原機電在不久必將一定能夠成為這一行業(yè)之強者。在新的一年即將開始之際，我想在過去的一年里給自己及自己所從事的工作進行作一總結(jié)，并在下一年如何去提高自己業(yè)務(wù)能力和根據(jù)公司制定的銷售計劃和銷售任務(wù)如何更進一步地開展好自己的工作以及工作發(fā)展目標進行初步計劃。1.自身年度總結(jié)：1.1個人的成長：來到上海偉能工作已有兩年之余，通過在這里的工作、生活和學習等等，讓我在處理工作能力、人際交往能力、業(yè)務(wù)知識水平等各方面都有了很大的提高，這些能力的進步都是通過領(lǐng)導的指導和同事的幫助和自己不斷努力下逐步提高的，在此對我的領(lǐng)導和同事深表感謝。但是，同時我又看到很多自己的不足之處，一些重要的基本技能都不是非常熟練掌握甚至有的還不會，例如：電腦的操作技能還不是很熟練，目前只掌握了辦公自動化，其他方面還需要提高；英語知識的掌握也是比較薄弱的，只掌握了一些基本英語知識，我現(xiàn)在的業(yè)務(wù)工作跟英語還是比較多，因此現(xiàn)在這個水平還需要更高的提高；汽車的駕駛技術(shù)，這也是我一直在考慮的計劃，因為這個技術(shù)需要一定的資金和我來自農(nóng)村家庭需要我的資助，因此，這個計劃一直沒有實現(xiàn)，駕駛技術(shù)在工作中非常重要，我將盡自所能盡快學會這項技術(shù)。1.2業(yè)務(wù)水平的提高：我從事等離子切割機備件業(yè)務(wù)工作是從05年3月份開始的，至今也有一年半的時間了。在過去的一年多時間里，通過公司領(lǐng)導的指導、相關(guān)的業(yè)務(wù)知識培訓、同事間的相互學習、自身的市場維護和時常開發(fā)經(jīng)歷的鍛煉，各個方面都有了進一步的提高，自我感覺已基本能為一名合格的等離子切割機備件業(yè)務(wù)的銷售人員，并且能夠努力做好自己的本職工作。等離子切割機備件原來是上海偉能的一個重點部門同時現(xiàn)在也是上海率原的主要業(yè)務(wù)，可以看出等離子切割機備件業(yè)務(wù)是一個比較前沿和有發(fā)展?jié)摿Φ捻椖?；自己能夠繼續(xù)成為這個項目的一員，我深感榮幸，同時也深知自己的重任，因為作為這個團體的一員，自己的業(yè)務(wù)能力水平的高低將間接影響到該項目整個發(fā)展，因此，我要更高地加強自己的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)水平的提高，特別是在開發(fā)市場新客戶的技巧上和等離子切割機備件的相關(guān)技術(shù)知識方面掌握的非常不好，需要在新的一年得到更進一步的學習。此外，還要廣泛地了解整個等離子切割機備件方面市場的動態(tài)，及時走在整個市場的前沿。2.年度市場工作總結(jié)2.1等離子切割機備件年度總銷售總結(jié)：在即將過去的這一年里，我們等離子切割機備件的銷售業(yè)績相對上一年有了一定提高。2005年的總銷售額是750萬，2006年到目前為止的總銷售額是1200萬（不包括上海船廠），比上一年提高60%左右。根據(jù)銷售情況來看，提高原因有三個，一是今年拿到了上海外高橋造船廠的定單，銷售額為597萬左右，占總銷售額50%左右；二是幾個大型和部分小型固有客戶上，具體為江南造船廠117萬、上海振華港機191萬、徐州瞬天35萬、安徽星馬13萬，總計在356萬左右，占總銷售額30%左右；三是今年新開發(fā)的客戶，主要有三一重工、中聯(lián)重科、大連風騰、北京周勇、上海船廠松江分廠、上海寶芙以及中天仕名等等，總計銷售額在247萬左右占總銷售額20%左右。05年新開發(fā)客戶的銷售額是50萬左右，今年新開發(fā)客戶的銷售額比去年有了很大提高。從以上的情況來看，我們的主要銷售額還是集中在本上海地區(qū)的大型客戶上，約占總銷售額的75%左右，因此在下一年的工作中作好這些重點客戶的維護工作是我們的一項重要工作。

2.2客戶維護工作方面：2.2.1現(xiàn)我主要維護的客戶簡要概述：上海地區(qū)主要有上海船廠和江南造船廠兩個大型客戶，現(xiàn)這個兩個已劃給施建峰經(jīng)理，不再由我做維護工作，另外滬東中華船廠同胡玉春做共同維護工作，外地客戶主要有：徐州瞬天等部分客戶主要同胡玉春共同做維護工作；自己新開發(fā)的客戶：大連風騰、中天仕名等主要由自己做維護工作。2.2.2維護工作的自我見解：現(xiàn)在的客戶維護工作自我認為有點亂，很多客戶都不能確定具體由誰負責維護，這樣就造成了我們現(xiàn)實在對客戶維護工作中不能很統(tǒng)一地去了解和掌握好客戶各方面信息，從而盡快地解決客戶的問題?？蛻艟S護工作也是銷售人員業(yè)績考核的一個重要部分，因此，對于現(xiàn)有固定客戶和以后新開發(fā)的客戶我認為都需要再進行一次系統(tǒng)地明確劃分；一、對于現(xiàn)有客戶如何作好維護工作我認為可按地區(qū)方式進行劃分：屬于銷售人員本地區(qū)的客戶，由該銷售員來維護；屬于共同區(qū)域的客戶，可將客戶平均劃分到各銷售員，由該銷售員進行專一做好維護工作。二、對于銷售人員本區(qū)域開發(fā)的新客戶由該銷售員自身作好維護工作，屬于多名銷售人員共同開發(fā)的新客戶，可根據(jù)共同商議來決定由誰來做維護工作。2.2.3維護工作經(jīng)驗的相互交流：俗話說：打江山難，守江山更難；我認為作好客戶維護工作同樣是一件看似簡單但實際又是比較難做的工作，在過去的一年多通過時間里，對于所有的客戶維護工作都還是做的非常不錯的，沒有一個客戶因為我們的維護工作不到位而丟失。對于維護客戶的工作的經(jīng)驗交流是一個重要的部分，我建議在以后工作交流會議中把客戶維護作為一個重要部分來交流；每個人將自己在維護客戶中所遇到的問題以及好的解決方案提出來大家一起來分享，對于問題大家一起來共同討論解決，對于好的維護客戶方案大家一起來共同學習將其變成自己的知識。讓我們一起在討論和交流中共同提高自己的客戶維護工作的能力。2.3區(qū)域市場了解和開發(fā)工作進展方面：根據(jù)06年初劃分的區(qū)域，我現(xiàn)在負責的市場開發(fā)區(qū)域主要是：共同區(qū)域為上海地區(qū)，自身負責區(qū)域為安徽地區(qū)、東北地區(qū)、山東地區(qū)、河南地區(qū)、河北地區(qū)、北京地區(qū)、天津地區(qū)和江蘇地區(qū)等；下面就各地區(qū)市場作簡要分析、市場可開發(fā)空間和自我見解。上海地區(qū)：（1）市場分析：該地區(qū)是中國的經(jīng)濟中心，同樣于是生產(chǎn)等離子切割機的廠家和使用等離子切割機客戶都比較集中的地區(qū)，開發(fā)潛在市場很大，競爭對手也相應(yīng)很多，主要是上海元適和一些其他具有一定關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的中間經(jīng)銷商等；他們提供給客戶的海寶件價格和我們相比都比較有競爭力；但是目前該地區(qū)主要的大型客戶外高橋造船廠、上海振華港機、上海船廠以及江南造船廠都集中我們手中，另外，今年滬東中華船廠在彭總的正確指導下，并在胡玉春和我一起經(jīng)過多次進行替代件試驗的情況下，終于與該船廠在等離子凱爾貝型鋼切割機的易損件上獲得了合作關(guān)系，另外，小池酸素機器因為替代件效果不好，沒能合作。另外，上海地區(qū)的愛德華船廠等以及一些部分小用量客戶我都聯(lián)系過，因為當時很多機型我們都沒有競爭優(yōu)勢，因此沒能做好開發(fā)工作。（2）可開發(fā)空間：因為該地區(qū)的大客戶已經(jīng)在我們手中，因此，可開發(fā)的空間只是一些小用量客戶，我認為自己下一年在這地區(qū)可開發(fā)的客戶年度銷售目標最多為25萬左右；（3）自我見解：該地區(qū)處于我們的腹地，我們占有地理優(yōu)勢和人際關(guān)系優(yōu)勢等，另外，我們又拿到了海寶代理權(quán)，因此，下一步的開發(fā)工作只要做到主動出擊，收獲應(yīng)該還是很不錯。安徽地區(qū)：（1）市場分析：該地區(qū)造船企業(yè)、機械工業(yè)等行業(yè)都比較少，相對使用等離子切割機的企業(yè)也比較少，消耗件的用量也小，市場開發(fā)潛力不容樂觀；只用一個安徽星馬用量很大，但因為我們和昆山乾坤相比沒有價格優(yōu)勢，因此在06年沒有能夠合作下去；競爭對手，從拜訪和電話聯(lián)系的客戶中了解到該地區(qū)主要競爭對手為上海十一所；目前我拜訪過該地區(qū)主要幾個等離子切割機使用企業(yè)蕪湖造船廠（MAX1650）、合力叉車（MAX100）、安徽安風（MAX1650）等，他們的用量都比較小，沒有一個客戶月用量是超過一萬元的；另外還有蚌埠神州機械等用量都非常小；當時這些機器的海寶件我們都沒有優(yōu)勢且沒有替代件，因此沒有能夠開發(fā)成功。（2）可開發(fā)空間：該地區(qū)屬于共同區(qū)域，而客戶少且用量小，因此，我認為自己下一年在這地區(qū)可開發(fā)的客戶年度銷售目標能達到10萬左右就非常不錯了；（3）自我見解：根據(jù)該地區(qū)客戶少且用量小的情況，我認為對于已聯(lián)系過的客戶，再進行階段的聯(lián)系，爭取有合作的機會，在開發(fā)新的潛在客戶上不在作為重點地區(qū)。東北地區(qū)：（1）市場分析：該地區(qū)有兩個典型的大型造船企業(yè)渤船重工和大連新船重工，另外還有很多大中小型機械工業(yè)企業(yè)主要集中在遼寧地區(qū)，部分在黑龍江和吉林地區(qū)，因此等離子切割機的使用和消耗件使用量都非常大；競爭對手：主要為上海十一所、哈爾濱科海以及當?shù)氐慕?jīng)銷商；目前與該地區(qū)有業(yè)務(wù)往來的是大連華銳、哈爾濱科海以及大連風騰，大連華銳以前在MAX200的CTC件和HT4400上合作的都不錯，最后其成為海寶的合作關(guān)系以后，我們與之失去了合作；同哈爾濱科海曾在MAX200的CTC件有過合作，最后因為CTC件的性能不穩(wěn)定并沒有海寶件的效果好而失去了合作；大連風騰是通過我在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布信息，然后相互聯(lián)系認識的，此客戶在今年的合作非常不錯，海寶件在HT4400以及HPR130和HPR260上合作的都不錯，另外還有很多機型上因為我們沒有價格優(yōu)勢而沒能合作，重點向其成功推薦了MAX200的CTC件，目前她的客戶反映使用效果還不錯，用量也在逐步加大。11月份大連風騰成功地拿下了大連新船的定單，在劉總與張寧的交流和協(xié)商中，初步建立了HT4400和HT400的備件方面的合作關(guān)系，目前這部分的工作正在完善之中。另外，該地區(qū)的哈爾濱鍋爐廠、中國一重、長春機車大連新船以及渤船重工等都聯(lián)系過，并都給予了相應(yīng)的報價，最后都主要因為我們海寶件價格太高，另外，那邊的客戶都不愿意使用替代件，因此沒有能夠與潛在客戶建立起合作意向。（2）可開發(fā)空間：該地區(qū)大的客戶不錯，但小的客戶還是比較多的，因此，我認為自己下一年在這地區(qū)可開發(fā)的客戶年度銷售目標預(yù)計為50萬左右；如果能夠和大連風騰在大連新船項目上穩(wěn)步合作下去，銷售額將會更大；（3）自我見解：根據(jù)該地區(qū)大的客戶基本都有了固定的合作關(guān)系和堅定的人際網(wǎng)絡(luò)我們很難進去，因此，下一步我在該地區(qū)重點開發(fā)的潛在客戶是中小型機械工業(yè)企業(yè)，并盡力推薦使用替代件，因為海寶件在這地區(qū)我們沒有優(yōu)勢，我認為替代件才是打開該地區(qū)市場的重要方式。山東地區(qū)：（1）市場分析：該地區(qū)的造船企業(yè)和機械工業(yè)企業(yè)都非常多，使用等離子切割機企業(yè)也非常多，潛在客戶市場開發(fā)空間很大；競爭對手：主要為海寶的代理商中機郎信、上海十一所以及MESSER的代理商青島魯青；目前在該地區(qū)有過合作關(guān)系的客戶有煙臺萊佛士船廠、中天仕名、青島興合以及博山億志等，除煙臺萊佛士船廠用量大外，其余的用量都不大。這一地區(qū)我在06年聯(lián)系和實地拜訪開發(fā)過很多客戶，典型有青島前進船廠、威海船廠、煙臺萊佛士船廠、青島專用汽車、青島武曉集團、濰坊長安鐵塔、中天仕名、濟南金鐘子、青島港口機械廠等等，這么客戶使用機器型號主要有HT2000、HT4001、MAX1250和MAX1650等等，其中MAX1250和MAX1650的客戶最多，大多數(shù)都是小企業(yè)使用，每家都只有1-2臺，用量也都不大；當時海寶件在那邊客戶中報價沒有一點優(yōu)勢，因此，開發(fā)客戶都采用CTC替代件，但根據(jù)客戶試用的情況反應(yīng)，CTC件在MAX200上還可以，但在HT2000上使用效果和海寶件相比差的太遠，因此，在這些客戶上失去了很多合作機會；HT4001替代件試用最成功的是煙臺萊佛士船廠，也與其建立了合作，最后因為上海十一所的再次插手，造成其上層領(lǐng)導堅定使用海寶件，如果我們海寶件有價格優(yōu)勢還是可以合作的，但是我們一點優(yōu)勢沒有，最后沒能繼續(xù)合作，非常可惜，其用量在60萬以上；另外，很多的MAX1250和MAX1650型等離子切割機也都因為的報價太高，沒有建立合作意向。（2）可開發(fā)空間：該地區(qū)總的開發(fā)空間很大，但競爭對手的實力也很強，開發(fā)的難度比較大，另外，該地區(qū)MAX1250和MAX1650占多數(shù)，但其用量都小，因此，我認為自己下一年在這地區(qū)可開發(fā)的客戶年度銷售目標預(yù)計為50萬左右；（3）自我見解：該地區(qū)中小企業(yè)用戶多，因此，下一年的潛在客戶開發(fā)重點放在中小企業(yè)用戶上，并根據(jù)機會盡力同大的企業(yè)能夠建立合作關(guān)系。河南河北地區(qū)：（1）市場分析：該地區(qū)的造船企業(yè)和機械工業(yè)企業(yè)相對來說要少，大型的造船企業(yè)只有山海關(guān)船廠，機械企業(yè)大型的有石家莊平樂集團、中信重工等。競爭對手：MESSER的代理商秦皇島大業(yè)和濟南優(yōu)特及常州泛洋國產(chǎn)件；在這兩個地區(qū)的大型客戶都聯(lián)系開發(fā)過，山海關(guān)船廠（HT4400）一年的銷售額在100萬左右，現(xiàn)主要是該地區(qū)的MESSER代理商秦皇島大業(yè)在做，另外該企業(yè)的付款方式也比較不好，三個月付一次款。在此只和秦皇島大業(yè)合作過幾次，最后因我們的價格沒有優(yōu)勢中斷了合作。石家莊平樂集團是MAX1250機器也因沒有價格優(yōu)勢而不能建立合作關(guān)系，中信重工有4臺MAX100型機器，現(xiàn)在其易損件已全部被常州泛洋的國產(chǎn)件所替代，利用我們的CTC件與之競爭也沒有優(yōu)勢。（2）可開發(fā)空間：根據(jù)目前對該地區(qū)的了解，使用等離子切割機的客戶不是很多，可開發(fā)的空間相對也比較小，因此，我認為自己下一年在這地區(qū)可開發(fā)的客戶年度銷售目標預(yù)計為20萬左右；（3）自我見解：在該地區(qū)尋找更多的潛在中小企業(yè)用戶，并積極開發(fā)我們有優(yōu)勢的機型切割機使用用戶，并根據(jù)機會盡力同各企業(yè)能夠建立合作關(guān)系。北京、天津地區(qū)：(1)市場分析：該地區(qū)從我所了解到的信息來看，使用等離子切割機的最終客戶不多，典型大型企業(yè)有北京二七車輛廠等。競爭對手：在該地區(qū)除了MESSER以外，沒有發(fā)現(xiàn)其他的競爭對手；在北京地區(qū)我多次聯(lián)系過二七車輛廠，該企業(yè)MESSER是其固定的供應(yīng)商，不接受其他供應(yīng)商的參與，另外也聯(lián)系了部分小企業(yè)，其用量都不大，且價格較低。在北京地區(qū)我同北京新華恒力有一定的合作關(guān)系，主要是PAC500的CTC替代件，合作的還可以。天津地區(qū)重點聯(lián)系過的典型企業(yè)天津阿爾斯通、中國華電重工等，根據(jù)了解他們的用量都不大，且我們的報價也沒有優(yōu)勢，客戶沒有意向與我們合作。（2）可開發(fā)空間：根據(jù)目前的發(fā)展趨勢，該地區(qū)的開發(fā)空間應(yīng)該還是不錯的，我估計在這地區(qū)可開發(fā)的客戶年度銷售目標預(yù)計為15萬左右；（3）自我見解：在該地區(qū)尋找更多的潛在中小企業(yè)用戶，同時積極與北京新華恒力建立更廣泛的合作關(guān)系。江蘇地區(qū)：（1）市場分析：該地區(qū)是等離子切割機生產(chǎn)和等離子切割機備件使用量都較大的地區(qū)，集生產(chǎn)、銷售、使用于一體化；競爭對手：從聯(lián)系過的多家客戶中了解到，使用消耗件的品牌比較混雜，有國產(chǎn)件也有進口件，常州泛洋、昆山乾坤以及上海元適是我們的主要競爭對手。在該地區(qū)重點開發(fā)過幾個大型客戶，如中遠鋼結(jié)構(gòu)（HT4001）機器，我們采用CTC件替代，但我們的試用效果非常不好，最后沒有能夠合作；蛟龍重工（MAX200）也采用CTC件替代，試用效果也還不錯，最后在其中有一個該企業(yè)老總的親戚插手沒有能夠合作；另外，還有中遠川崎、宏達風機、江陰空調(diào)除塵設(shè)備廠、滬寧鋼機等等都聯(lián)系并拜訪過，這些企業(yè)中有小池酸素以及凱爾貝機器，在當時我們與其他供應(yīng)商相比一點競爭優(yōu)勢都沒有，目前在這方面的也沒有優(yōu)勢。最近，也聯(lián)系拜訪過南通地區(qū)的幾家重工企業(yè)，從了解的情況來看，市場做的非常透明，主要是價格戰(zhàn)，按照我們現(xiàn)在從MESSER拿的價格來做，利潤空間是非常小的，而且這些的企業(yè)付款方式都不好。（2）可開發(fā)空間：該地區(qū)屬于共同開發(fā)區(qū)域，根據(jù)現(xiàn)了解的客戶資源，可開發(fā)空間非常大，特別是南通地區(qū)，重工企業(yè)很多，只要我們的產(chǎn)品具有競爭力，我想在該地區(qū)獲得更多的合作機會是非常大的。我認為下一年在該地區(qū)只要有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，銷售額達到30萬以上還是可以的。綜合以上，根據(jù)自身對各地區(qū)客戶資源的簡要分析，對于各地區(qū)市場的情況劉總將比我更熟悉，還請劉總在審閱時多多提出指導意見并對一些錯誤的觀點進行批評指正。我認為只要我們在做到對市場的正確分析、一定的具有競爭力的價格和穩(wěn)定供貨資源，相信整個公司以及我自身一定會做到預(yù)期的目標。2.4關(guān)于等離子切割機備件在日常工作方面的一些自我建議：通過一年多的市場銷售、開發(fā)和維護等工作，學到了很多銷售知識和工作經(jīng)驗，同時在工作中也發(fā)現(xiàn)了很多問題，我想就我認為下一步要解決的問題主要有這幾點：（1）關(guān)于海寶件價格方面：以前我們的海寶件都是從MESSER采購，根據(jù)我所在區(qū)域了解的客戶得知，目前MESSER給其以及其他終端客戶的價格都是在給我們的優(yōu)惠價格上上調(diào)8－10％（北方地區(qū)），南方地區(qū)將更低，雖然我們現(xiàn)在拿到海寶的代理，但是還是有很多機型還是不能做的，例如HT400、HT2000以及凱爾貝系列等等目前都是沒有競爭優(yōu)勢的。因此，我建議能否同MESSER方面商議，再給予我們一個更低的優(yōu)惠價，讓我們可開發(fā)空間更大；（2）關(guān)于報價方面：作為銷售人員目前在CTC件還有海寶件除MAX1250、MAX1650以及MAX200以外很多機型方面我們沒有一個比較系統(tǒng)完整報價體系，在給客戶報價時帶來了很多不便，現(xiàn)在有的報價我們需要二三天才能給予答復(fù)，工作效率太低；因此，我建議能否盡快建立一個關(guān)于等離子切割機常用備件和消耗件的完整報價體系；（3）關(guān)于庫存方面：對于實際庫存，我們不能準確的掌握，在工作中經(jīng)常有客戶詢問我們是否有現(xiàn)貨，多數(shù)都無法回答，因為海寶件很多我們都需要詢問MESSER才知道，CTC件的供貨周期也不穩(wěn)定，快二周以內(nèi)就可以，慢的要四周以上，這樣的繁瑣的程序降低了工作效率，因此，我建議在公司的流動資金允許的情況下，可以考慮將常用的備件和消耗件多備一些庫存，這樣客戶急需要貨時，可以及時有效的供給，這對保障合作關(guān)系具有很重要的作用；雖然今年這方面做的還可以，但還不是很完善，還是經(jīng)常出現(xiàn)貨源供不及時的情況出現(xiàn)。（4）等離子切割機易損件的市場價格定位：自從我們拿到海寶件代理以后，我也聯(lián)系了部分我們有優(yōu)勢的客戶，但從我們的報價客戶反映，都是和其他供應(yīng)商提供的價格差不多，甚至更高。因此，我認為，需要在報價方面進行一個重新的有競爭力優(yōu)勢的市場定位。3.2007年工作計劃和個人成長綱要：3.1工作思路：所有業(yè)務(wù)工作嚴格按照上海率原制定的管理制度進行。3.2工作目標：在公司制定的銷售制度和規(guī)定銷售完成目標的基礎(chǔ)上，根據(jù)自己所在區(qū)域各地區(qū)的具體市場情況制定一個更加完善的銷售目標，并努力完成公司的規(guī)定目標。3.3個人成長：在公司的良好環(huán)境下，讓自己在個人能力等方面都得到更進一步的提高，成為公司銷售團隊一名優(yōu)秀隊員。3.4工作效率與交流：3.4.1盡快改變自己目前的不良工作效率，正確認識自己以及公司的工作目標，積極調(diào)整好心態(tài)，以良好的心態(tài)投入到新的一年工作中，努力實現(xiàn)自我價值；3.4.2每周自我分析一次目標客戶的進展情況，每月做一次月度工作報告，就工作方面的進展和遇到的問題向各級領(lǐng)導作一匯報；3.4.3做好每天的工作日志，自我每周做一次工作總結(jié)和工作計劃，將工作的進展情況和遇到的問題做一總結(jié)；制