市場走訪情況及合理化建議

市場走訪情況及合理化建議目錄一、走訪方式及目的二、走訪路線說明三、線路數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析四、我司陳列圖片五、競品陳列圖片六、市場問題點及合理化建議七、煙酒店宴席作業(yè)建議八、煙酒店團購作業(yè)建議九、煙酒店作業(yè)規(guī)范及考核方式十、流通工作時間推進表十一、下周工作計劃線路走訪原則：1、隨業(yè)務日常線路走訪；2、走訪線路所有適銷門店；3、以業(yè)務談判為主，走訪過程中進行適當線路輔導走訪目的：1、了解我司產(chǎn)品線路鋪市率2、了解門店我司產(chǎn)品動銷情況3、檢核陳列執(zhí)行情況4、了解客戶銷售心態(tài)5、了解競品價格及促銷政策一、市場走訪原則及目的二、14-17日流通走訪線路備注：14走訪6家核心門店，跨區(qū)走訪、線路不連貫。15日隨訪張漢陽線路，線路門店19家，走訪門店15家，核心門店4家16日隨訪鄧文坤線路，線路門店19家，走訪門店9家，其中核心門店3家三、線路情況及數(shù)據(jù)分析走訪線路情況一覽表走訪時間線路名稱煙酒店總數(shù)我司進店核心門店常規(guī)門店線路品牌鋪市率核心店動銷家數(shù)常規(guī)店動銷家數(shù)合計動銷率線路歷史補單15日A-1河東區(qū)（華龍道-華昌道）421941545%2431.5%2家，補單1箱6年，1箱9年16日E-2和平區(qū)（多倫道-南馬路）441931643.2%31068.4%2家，補了5箱6年綜合二條線路的情況：一、線路鋪市狀況達到40%以上，具備較高的鋪市基礎；二、核心門店數(shù)量占比達到業(yè)務線路的10-15%，占市場總比的5%左右，存在較大開發(fā)空間；三、因為8月份完成鋪市，3個月動銷率A線路不足50%，B線路不足70%，明顯動銷緩慢，急需拉動；四、線路歷史補單較小，合計4家補單，且補單金額多以6年整箱為主，交易額小，生意量有待提升。四、線路走訪圖片----陳列查核情況（核心店）門店：軍通副食類型：流通核心煙酒店陳列費用：500*6門店：勤招名煙名酒類型：流通核心煙酒店陳列費用：500*6門店：金威名煙名酒類型：流通核心煙酒店陳列費用：500*6四、線路走訪圖片----陳列查核情況（核心店）門店：世紀鑫源類型：流通核心煙酒店陳列費用：500*6門店：時運煙酒類型：流通核心煙酒店陳列費用：500*6門店：福源煙酒類型：流通核心煙酒店陳列費用：500*6四、線路走訪圖片----陳列查核情況（B類店）門店：煙云天類型：流通B類煙酒店陳列費用：無門店：隆利昌煙酒店類型：流通B類煙酒店陳列費用：無門店：江山煙酒店類型：流通B類煙酒店陳列費用：無四、我司產(chǎn)品陳列突出問題一、產(chǎn)品在酒柜中“跳”不出來因為酒柜大多采用玻璃材質(zhì)及仿紅木結(jié)構，色澤暗沉，我們的15-20年基本被融進去了，無法突出，6年9年色澤相對艷麗，是我司產(chǎn)品區(qū)別其他產(chǎn)品的亮點，建議包裝設計在“單一紅色”的使用上加強；二、沒有做到“瓶盒分離”消費者對內(nèi)容物的關心只可以通過價格簽完成，是否可以投入部分，尤其是12年紅瓷產(chǎn)品的空瓶進行外觀展示；三、陳列標準受制陳列地點，沒法達到“一致性”，部分門店陳列面被店主任意縮減。四、再次補貨不足：受前期壓貨政策及陳列保持約定的影響，店主為了維持陳列面約定影響了門店再度進貨。五、線路走訪圖片----競品陳列表現(xiàn)（汾酒專賣店）汾酒總體市場表現(xiàn)強勢：產(chǎn)品色調(diào)一致，陳列面拉的較大，在售品項齊全，其中十年老白汾酒屬于流通爆量產(chǎn)品，店主對陳列活動積極性較強，陳列費用暫不知情。五、線路走訪圖片----競品陳列表現(xiàn)（洋河、劍南春、牛欄山）1、洋河煙酒店陳列以“海之藍”為主體，配合“天之藍”，核心門店有夢之藍，產(chǎn)品梯度明顯，陳列集中，多以專柜陳列為主。2、劍南春基本每店一陳，但是陳列品項單一，重點突出，但是配合的臺卡及門店海報促銷信息宣傳比較到位。3、牛欄山二鍋頭陳列品項較雜，單品繁多，重點不突出。五、線路走訪圖片----競品陳列表現(xiàn)（地產(chǎn)酒：津酒、蘆臺春）1、津酒“帝王風范”是地方宴席主推的品項，價格在200元左右，津酒“扁壺”系列陳列外盒與瓶型單獨陳列，消費者對本地酒比較信賴；2、蘆臺春陳列力度較大，進店陳列套餐3000元左右，采取“代銷”方式，季度陳列費與首筆“代銷”金額一致。五、線路走訪圖片----競品陳列表現(xiàn)（湖北酒：枝江、稻花香）湖北本地名酒本地市場僅“枝江、稻花香”有小范圍鋪市動作，專門陳列少，銷量較小。

本地名酒賣點不足，對外宣傳力度不大，發(fā)展態(tài)勢尚未形成。五、線路走訪圖片----競品陳列表現(xiàn)現(xiàn)有店堂廣宣形式分析：1、門頭受地方城管限制，執(zhí)行難度大2、店內(nèi)包柱：煙酒店店面小，包柱成本高，陳列維持難度大，貴州青酒做了部分門店；3、包柜臺：展示面積大，但是容易破損，影響品牌高端形象；4、POP海報：光瓶酒及低端產(chǎn)品適用；5、店內(nèi)貨架頂板：展示面積大，不易被更換，宣傳品牌效果直接，低成本，高宣傳效果。六、煙酒店問題點及合理化建議問題點：市場面1、產(chǎn)品推廣重心不明確；2、產(chǎn)品動銷差，單店回轉(zhuǎn)慢，補貨熱情差；3、店主對產(chǎn)品主推率低，自主推銷能力差；人員面1、業(yè)務拿單任務不明確，未設置新開售點任務；2、業(yè)務產(chǎn)品熟悉程度不夠，話術尚需提高；3、對競品的價格及促銷關注不夠；4、老業(yè)務與新業(yè)務拜訪任務分配存在老業(yè)務自行跑店，新業(yè)務跟線無鍛煉的現(xiàn)狀。合理化建議：市場面1、確立主推品項，樹立核心產(chǎn)品；2、在活絡客情的基礎上，建議針對門店設置坎級銷售獎勵，動銷越多，補貨越多，店主利潤越大；3、完成店主“第一主推”客情是基礎；更高的利潤回報是關鍵，通過業(yè)務人員“標桿店競賽”提高業(yè)務及門店店主的推廣熱情。人員面1、設定日目標、周目標及月任務量，有獎懲規(guī)定，獎勵以物質(zhì)為主，懲罰以每日檢討及適當體罰完成；2、整理話術規(guī)范，針對線路拜訪出現(xiàn)的溝通難題頭腦風暴，商量可行的對策及規(guī)范說辭；3、設計《競品調(diào)查表》，一周一報，競品臨時促銷隨時匯報。4、鼓勵新進業(yè)務自行跑店，老業(yè)務傳幫帶。七、煙酒店宴席促銷活動建議現(xiàn)有競品煙酒店“宴席消費者促銷政策”“十八酒坊”—針對消費者每桌送1瓶本品，店方進貨5+1“劍南春”---宴席消費者訂購2箱及以上，每瓶店主返30，消費者每瓶返現(xiàn)40元；推薦我司天津市場宴席活動政策：1、凡宴席消費使用我司9年以上產(chǎn)品2箱以上，宴席桌數(shù)5箱以上，每桌送1瓶；2、鼓勵多用：凡宴席消費使用產(chǎn)品達5000元，額外贈送**元蜜月旅行基金宴席消費使用產(chǎn)品達10000元，額外贈送**元蜜月旅行基金。3、針對店主：在常規(guī)進貨政策上，進貨總額返現(xiàn)5-10個點。管理工具：《宴席消費者信息表》七、宴席消費者管理表八、煙酒店客戶團購促銷建議煙酒店客戶團購目的：挖掘核心煙酒店客戶的資源，通過煙酒店店主迂回接觸團購客戶，給予團購支持，迅速提升產(chǎn)品銷量。利：迅速切入團購項目，產(chǎn)品單店銷量大幅度提升；弊：不利管控，部分客戶借團購吃活動，拿政策竄貨，投入過大，收效不足。短期團購活動建議：根據(jù)目前產(chǎn)品處在導入期的現(xiàn)狀，我司團購政策可以與“宴席政策一致”長遠團購活動建議：建設“特約經(jīng)銷店”模式，根據(jù)門店年度銷售情況給予支持，詳見下表。八、黃鶴樓特約經(jīng)銷店模式（探討版）黃鶴樓特約經(jīng)銷店合作模型季度銷售額（進貨價格累計）鋪市搭贈陳列獎勵返點人員支持品鑒費用免費贈酒5000有10000有有有（5%）有20000有有有（7.5%）有50040000有有有（10%)有1200*箱80000有有有(12.5%)有4000*箱備注：合作門店在合作期間如出現(xiàn)竄貨等不利我司市場的行為，一經(jīng)查實，相應權益享受額度減半，情節(jié)嚴重，解除合作，九、業(yè)務人員煙酒店作業(yè)考核

《模范標桿店競賽》《模范標桿店競賽方案》結(jié)合目前煙酒店鋪市現(xiàn)狀，針對流通煙酒店核心門店達標狀況來考核業(yè)務人員的工作成果；競賽規(guī)則（細致規(guī)則擬定中）：一、每個業(yè)務隨即選擇線路上5家核心門店，5家B類門店；二、考核以業(yè)務主管隨線及抽線查訪的方式完成；三、考核指標：1、生動化（進店SKU、貨物庫存狀況、陳列位置、價格標志、廣宣布置及保持）2、客情（業(yè)務與店主相互熟悉情況，姓名、、生日、愛好,業(yè)務對店面情況了解，周邊小區(qū)居民情況，團購客戶等）3、競品熟悉（競品價格、競品促銷）十、流通各項工作推進KPI工作內(nèi)容完成指標責任人協(xié)助部門及人員檢核人完成時間宴席促銷政策、團購促銷政策完成制訂、與經(jīng)銷商達成一致、業(yè)務宣導給門店客戶安經(jīng)理羅維波協(xié)助擬寫，陳經(jīng)理費用測算及協(xié)助鴻潤談判，業(yè)務責任宣導陳經(jīng)理11月21日完成細案擬寫，11月25日完成鴻潤溝通；12月1日前完成門店宣導模范標桿店競賽1、生動化2、客情3、競品摸底安經(jīng)理羅維波協(xié)助擬寫，安經(jīng)理完成查核及打分陳經(jīng)理11月20日完成競賽方案制定，11月26日著手實施，一周完成門店檢核及打分業(yè)務人員標準話術1、公司品牌2、產(chǎn)品品質(zhì)3、促銷政策羅維波陳經(jīng)理協(xié)助修訂文案內(nèi)容應總、王總11月19日完成文案,11月20日結(jié)合晚會進行演練業(yè)務培訓其他課件1、基本禮儀2、工作規(guī)范羅維波陳經(jīng)理協(xié)助修訂文案內(nèi)容應總11月24日前完成文案修訂，25日完成教授十一、下周工作規(guī)劃11月第三周周工作計劃（）工作目標：1、熟悉天津市場KA渠道部分門店產(chǎn)品陳列及動銷情況；2、了解KA促銷員對黃鶴樓產(chǎn)品知識的熟悉情況及話術；3、完成《流通業(yè)務人員標準話術》的制定及演練；4、修訂《業(yè)務人員工作八步驟》、《業(yè)務人員的