2023年雙十一宜家家居長(zhǎng)沙梅溪湖店促銷方案設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1背景介紹.........................................................................................................................................1

2宏觀環(huán)境分析................................................................................................................................2

2.1政治環(huán)境分析..................................................................................................................2

2.2社會(huì)環(huán)境分析..................................................................................................................2

2.3人口環(huán)境分析..................................................................................................................3

2.4技術(shù)環(huán)境分析..................................................................................................................3

3微觀環(huán)境分析................................................................................................................................4

3.1消費(fèi)者分析.......................................................................................................................4

3.2競(jìng)爭(zhēng)者分析.......................................................................................................................4

3.3替代品的替代能力.........................................................................................................4

4SWOT分析......................................................................................................................................5

4.1優(yōu)勢(shì)分析（S）................................................................................................................5

4.2劣勢(shì)分析（W）..............................................................................................................5

4.3機(jī)會(huì)分析（O）...............................................................................................................6

4.4威脅分析（T）................................................................................................................6

54p策略...........................................................................................................................................7

5.1產(chǎn)品策略...........................................................................................................................7

5.1.1產(chǎn)品包裝策略...................................................................................................7

5.1.2產(chǎn)品的售后服務(wù)..............................................................................................7

5.1.3產(chǎn)品系列廣泛...................................................................................................7

5.2價(jià)格策略...........................................................................................................................8

5.2.1低價(jià)格策略.......................................................................................................8

5.2.2低價(jià)格的合作商..............................................................................................8

5.3渠道策略...........................................................................................................................8

5.3.1線上直銷............................................................................................................8

5.3.2線下銷售............................................................................................................9

5.3.3自設(shè)賣場(chǎng)............................................................................................................9

5.4促銷策略...........................................................................................................................9

I

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5.4.1目錄陳列............................................................................................................9

5.4.2體驗(yàn)式促銷.......................................................................................................9

5.4.3節(jié)假日促銷.....................................................................................................10

6促銷方案設(shè)計(jì).............................................................................................................................10

6.1促銷活動(dòng)的主題...........................................................................................................10

6.2促銷活動(dòng)的對(duì)象...........................................................................................................10

6.3促銷活動(dòng)的時(shí)間...........................................................................................................10

6.4促銷活動(dòng)的地點(diǎn)...........................................................................................................10

6.5促銷活動(dòng)的目標(biāo)...........................................................................................................10

6.6促銷活動(dòng)的方式與內(nèi)容.............................................................................................11

6.6.1贈(zèng)品促銷.........................................................................................................11

6.6.2網(wǎng)上直播代言................................................................................................11

6.6.3廣告宣傳.........................................................................................................12

6.6.4人員宣傳.........................................................................................................12

6.7活動(dòng)的流程....................................................................................................................13

6.8人員安排.........................................................................................................................14

6.9經(jīng)費(fèi)預(yù)算.........................................................................................................................14

7意外防范......................................................................................................................................15

8效果預(yù)估......................................................................................................................................16

參考資料..........................................................................................................................................17

II

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

2023年雙十一宜家家居長(zhǎng)沙梅溪湖店

促銷方案設(shè)計(jì)

1背景介紹

宜家集團(tuán)成立于一九四三年，是一家民營(yíng)的家用產(chǎn)品零售店，從成

立之日起，宜家就致力于讓更多的人過(guò)上更好的生活。宜家一直致力于

改善人民的生活品質(zhì)，并堅(jiān)持“向盡量多的客戶提供他們買得起的，具

有良好的設(shè)計(jì)，優(yōu)良的性能，便宜的家庭產(chǎn)品”的原則。但是，隨著網(wǎng)

絡(luò)的普及，大部分人都會(huì)選擇網(wǎng)購(gòu)，這就造成了許多線下的實(shí)體店都面

臨著倒閉的危險(xiǎn)，如果產(chǎn)品沒(méi)有了品牌，那么也就失去了市場(chǎng)。現(xiàn)在，

宜家家居主要是利用網(wǎng)絡(luò)，利用B2C平臺(tái)，在線上和線下兩種渠道進(jìn)行

銷售。公司所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有：椅子，沙發(fā)，辦公，臥室，廚房，照明，

紡織品，廚房，廚房，家居，儲(chǔ)物，兒童用品，等等，大約有1萬(wàn)種。

這一模式也是中國(guó)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行家庭營(yíng)銷的一個(gè)開(kāi)端。也正是通過(guò)這樣

的營(yíng)銷模式，拉近了消費(fèi)者和商家的距離。從生產(chǎn)地直接到消費(fèi)者，免

去了中間商這一環(huán)節(jié)，讓商品可以更快、更親民的抵達(dá)，也可以避免自

己損失更多的利潤(rùn)。當(dāng)宜家于2018年10月在其官網(wǎng)發(fā)布其網(wǎng)上商城測(cè)

試版時(shí)，宜家首次實(shí)現(xiàn)了銷售額突破400億歐元，同比增長(zhǎng)6個(gè)百分

點(diǎn)，至413億歐元，同時(shí)銷售額為29億歐元。除了網(wǎng)上銷售大幅增加

外，新店的開(kāi)業(yè)也令營(yíng)業(yè)額有所增加。

宜家能夠取得如此大的成就，其原因在于首先，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，習(xí)

近平的十八大之后，我們就已經(jīng)提出了到2020年，我們已經(jīng)完成了全

面建成小康社會(huì)的宏偉目標(biāo)，我們要為人民創(chuàng)造更好的生活環(huán)境，讓全

體人民都能夠脫離貧窮，提高生活質(zhì)量。其次，宜家自己的品牌定位清

晰，運(yùn)用多種營(yíng)銷渠道，制定價(jià)格策略，不斷開(kāi)發(fā)和更新產(chǎn)品品種，年

輕有活力的管理團(tuán)隊(duì)，以及以人為本的企業(yè)文化，都是宜家取得成功的

重要原因。

這個(gè)宜家，還有很大的發(fā)展空間。因此，在特定區(qū)域開(kāi)一家實(shí)體店

是非常重要的。梅溪湖酒店位于湖南省“大河西部先行區(qū)”建設(shè)的核心

區(qū)域，而“梅溪湖”酒店正是長(zhǎng)沙酒店集團(tuán)旗下酒店的一部分。再加上

周邊的綠化，極大地促進(jìn)了梅溪湖地區(qū)的旅游業(yè)的發(fā)展，吸引了大批的

客流量，在這里，有大量的大型商場(chǎng)、甲級(jí)辦公樓、豪華的高級(jí)酒店、

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智能的停車場(chǎng)，也有大量的高檔住宅區(qū)，交通十分方便。在此基礎(chǔ)上，

政府對(duì)其進(jìn)行了“國(guó)家綠色低碳發(fā)展示范區(qū)、長(zhǎng)沙未來(lái)都市中心”的規(guī)

劃。由此可見(jiàn)，在這一區(qū)域開(kāi)一個(gè)宜家的市場(chǎng)還是很大的，發(fā)展前景也

是很好的。

2宏觀環(huán)境分析

2.1政治環(huán)境分析

首先，中國(guó)穩(wěn)定的政局，優(yōu)惠的經(jīng)濟(jì)政策有利于宜家在中國(guó)的發(fā)展以及國(guó)

家對(duì)企業(yè)的支持。其次新勞動(dòng)合同法的頒布實(shí)施，給宜家這樣的以勞動(dòng)密集型

產(chǎn)業(yè)為采購(gòu)鏈的公司帶來(lái)了成本上升的挑戰(zhàn)。該規(guī)劃的提出將會(huì)推動(dòng)行業(yè)的良

性發(fā)展。

最后由于人們生活水平的提高，人們買家居用品不局限于實(shí)用這個(gè)說(shuō)辭

了，而是自己用著舒服，且外表美觀，自己看著喜歡且治愈，就不會(huì)在意價(jià)

格，且宜家家居的價(jià)格實(shí)惠低廉，一直是家居品牌人們心目中的佼佼者深得消

費(fèi)者的喜愛(ài)。

2.2社會(huì)環(huán)境分析

首先，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們經(jīng)濟(jì)收入增多，消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)。人們的

消費(fèi)觀念、生活需求也在不斷改變，消費(fèi)者的消費(fèi)方式呈現(xiàn)多元化、個(gè)性化以

及休閑化的特點(diǎn)。隨著物質(zhì)生活水平的提高，人們對(duì)住房的要求也越來(lái)越高。

不再僅限于能用的時(shí)間久，而是自己“喜不喜歡，好不好看，舒不舒服”。這樣

才能讓自己更好地享受生活，所以為了滿足消費(fèi)者的不同需求，市場(chǎng)上各種各

樣的家居品牌涌現(xiàn)了出來(lái)。而宜家家居的主打家居品牌，以其價(jià)格低廉、美觀

實(shí)用、種類繁多，受到了大眾的喜愛(ài)，所以這種社會(huì)大環(huán)境對(duì)于宜家家居來(lái)說(shuō)

非常有優(yōu)勢(shì)。

其次，更多的人開(kāi)始關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)生活質(zhì)量提出了更高的要求。而中

國(guó)人天生的“面子”觀念，也讓宜家這個(gè)品牌知名度較高的品牌，成了許多潛

在客戶的第一選擇。

再次，隨著生活節(jié)奏的加快，讓都市居民的購(gòu)物時(shí)間越來(lái)越少，他們更傾

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向于在家裝商店里選擇商品。品牌意識(shí)對(duì)這些消費(fèi)者的影響非常大。宜家在各

大銷售平臺(tái)也投有很多的費(fèi)用來(lái)擴(kuò)大自己的知名度，讓消費(fèi)者打開(kāi)手機(jī)，一眼

就看到自己的品牌。中國(guó)市場(chǎng)的巨大潛力和龐大的消費(fèi)群，吸引了宜家公司更

多地關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)，拓展宜家公司的客戶群，為中國(guó)客戶提供更多的服務(wù)。

最后，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，人均收入和消費(fèi)水平不斷提高，購(gòu)買力不

斷增強(qiáng)。經(jīng)濟(jì)水平邁向新臺(tái)階。居民收入穩(wěn)步上升，消費(fèi)水平也提高。而且我

國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，國(guó)內(nèi)就有一個(gè)非常龐大的市場(chǎng)，而且現(xiàn)在獨(dú)居人士、不婚

人士也逐漸增多，這也為家居行業(yè)的發(fā)展提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。長(zhǎng)沙梅溪湖處于經(jīng)

濟(jì)開(kāi)發(fā)地帶，發(fā)展水平不斷提高，人們對(duì)家居產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買量與需求量呈上

升趨勢(shì)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

2.3人口環(huán)境分析

梅溪湖店區(qū)域內(nèi)有一些大的知名企業(yè)和許多高檔的住宅小區(qū)以及許多網(wǎng)紅

打卡點(diǎn)和風(fēng)景優(yōu)美的湖光美景，還有來(lái)到此地拼搏的工作人士。截止2020年，

地區(qū)總?cè)丝?29900人，常住人口100138人，占全區(qū)常住人口6.56%。作為長(zhǎng)

沙大河西先導(dǎo)區(qū)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)區(qū)域，其人口還有逐年增加的趨勢(shì)。人口眾多，而

且大部分人消費(fèi)水平較高，因而為宜家家居梅溪湖店提供了巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。

2.4技術(shù)環(huán)境分析

自從加入WTO以來(lái)，中國(guó)越來(lái)越重視專利的保護(hù)。鼓勵(lì)創(chuàng)新是中國(guó)政府的

一貫政策。隨著技術(shù)的發(fā)展，新材料和新技術(shù)被不斷應(yīng)用到各個(gè)方面，促進(jìn)了

家具市場(chǎng)的發(fā)展。宜家家居則是緊跟信息時(shí)代的腳步，充分利用了信息時(shí)代下

的兩大產(chǎn)物互聯(lián)網(wǎng)和完整的物流體系。在全球信息化這個(gè)大的時(shí)代背景下，智

能手機(jī)的普及和越來(lái)越多社交軟件的橫空出世，以及購(gòu)物軟件的崛起。使越來(lái)

越多的成年人還是老人大多人手一部手機(jī)。這無(wú)一不為宜家家居的發(fā)展提供了

巨大的幫助。智能手機(jī)的普及，使網(wǎng)購(gòu)成了家常便飯的一件事。網(wǎng)上購(gòu)物的優(yōu)

勢(shì)更加突出了。許多短視頻、網(wǎng)紅直播帶貨，明星宣傳品牌的流行，也給宜家

家居的宣傳工作提供了極大的幫助。

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3微觀環(huán)境分析

3.1消費(fèi)者分析

（1）其中大部分是年輕的夫妻或者準(zhǔn)備結(jié)婚的夫妻，也有一部分是買了或

者用了新家的人。也有作為陪同子女一起來(lái)參觀的父母親戚等。

（2）他們是一群年輕的消費(fèi)者，對(duì)生活充滿了熱情與熱情。在消費(fèi)方面，

對(duì)于產(chǎn)品的需求要與現(xiàn)代科技、現(xiàn)代生活方式相適應(yīng)。與此同時(shí)，也是一種追

求個(gè)性、彰顯自我的消費(fèi)心態(tài)。所以宜家的產(chǎn)品很有特色，可以自己組裝，也

很受年輕人的歡迎。

（3）在這些人當(dāng)中，有一些剛剛建立了新家庭的年輕情侶，他們的購(gòu)物熱

情很高，所以宜家提供的價(jià)格一般都比較公道，而宜家的陳設(shè)對(duì)于那些對(duì)裝飾

一竅不通的人來(lái)說(shuō)，也是一種很好的啟示。

3.2競(jìng)爭(zhēng)者分析

（1）宜家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，比如：全木，林氏，Home24，日本尼達(dá)利等

等，各有各的優(yōu)點(diǎn)，宜家的歷史也更長(zhǎng)。

（2）當(dāng)前，家居產(chǎn)品種類趨向于同質(zhì)化，同時(shí)，銷售手段和營(yíng)銷手段也呈

現(xiàn)出明顯的同質(zhì)化趨勢(shì)，宜家家居正面臨著品牌同質(zhì)化的激烈競(jìng)爭(zhēng)，尋找自己

的差異化。

3.3替代品的替代能力

家用電器及其它日常生活用品是家用電器的補(bǔ)充。互補(bǔ)品的威脅主要來(lái)源

于互補(bǔ)品的價(jià)格彈性，因此，在某種程度上，由于住房?jī)r(jià)格的高，會(huì)在某種程

度上抑制家居消費(fèi)。但是，從另外一個(gè)角度來(lái)看，由于住房更換的高成本，會(huì)

導(dǎo)致人們花更多的錢來(lái)進(jìn)行裝修和購(gòu)置家具，從而實(shí)現(xiàn)全面改善居住環(huán)境，追

求高質(zhì)量生活的目標(biāo)。這邊。家電和其他日用品的價(jià)格持續(xù)走低，這讓人們可

以在家庭消費(fèi)上花更多的錢，與此同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)家具價(jià)格的下降也會(huì)有更高

的期待。。因此，整體而言，家具產(chǎn)業(yè)的補(bǔ)充性對(duì)家具產(chǎn)業(yè)的威脅并不大。所

以，宜家把正宗的瑞典食物帶到了這里，讓他們有機(jī)會(huì)在這里玩。這樣既能讓

消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中感覺(jué)更舒適，又能減少被替換的風(fēng)險(xiǎn)。

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4SWOT分析

4.1優(yōu)勢(shì)分析（S）

（1）品牌，宜家有著悠久的歷史，強(qiáng)大的資本，強(qiáng)大的聲望，宜家在世界

各地的吸金量都很大，是一家經(jīng)營(yíng)有方，實(shí)力強(qiáng)大的跨國(guó)企業(yè)，每一步都走的

很穩(wěn)。

（2）有一支強(qiáng)有力的設(shè)計(jì)隊(duì)伍宜家的產(chǎn)品具有獨(dú)特的美感和多樣化，這離

不開(kāi)一支強(qiáng)大的設(shè)計(jì)隊(duì)伍。

（3）采購(gòu)點(diǎn)多，供貨充足，產(chǎn)品線多元。宜家在世界上34個(gè)國(guó)家，共設(shè)

有240家商場(chǎng)，其中八家位于中國(guó)內(nèi)地，包括北京，上海，廣州，成都，深

圳，南京，沈陽(yáng)，大連。宜家的購(gòu)買模型是一個(gè)全球購(gòu)買模型。

（4）營(yíng)銷手段成熟，深諳品牌經(jīng)營(yíng)之道，管理與經(jīng)營(yíng)都有豐厚經(jīng)驗(yàn)。其從

設(shè)計(jì)到賣場(chǎng)一體化的經(jīng)營(yíng)方式增強(qiáng)了宜家的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品與品牌規(guī)模。

（5）線下購(gòu)物獨(dú)特體驗(yàn)，宜家的線下購(gòu)物是場(chǎng)”購(gòu)物嘉年華”讓你經(jīng)歷一

場(chǎng)“尋寶”的驚喜之旅，不斷被感動(dòng)，例如，宜家利用目錄冊(cè)和會(huì)員店，讓會(huì)

員能夠以折扣價(jià)購(gòu)買到旅行包、沐浴乳、浴袍等非家用裝飾類產(chǎn)品，這對(duì)會(huì)員

來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的誘惑，讓他們駐足購(gòu)買。

（6）性價(jià)比高，生產(chǎn)設(shè)計(jì)銷售一體化，不僅具有全球特色，而且質(zhì)量好、

價(jià)格低、性價(jià)比高，深受顧客追捧。

（7）宜家家居產(chǎn)品的包裝都有鮮明的Logo符號(hào)。

（8）相比于其它品牌宜家家居的知名度較高。

（9）宜家家居的產(chǎn)品種類較多，店內(nèi)經(jīng)常會(huì)推出各種優(yōu)惠的組合套餐，方

便消費(fèi)者買的更加劃算，這樣的銷售方式會(huì)吸引再次購(gòu)買的顧客。

（10）“宜家”擁有一個(gè)強(qiáng)有力的媒體網(wǎng)絡(luò)，它不僅有一個(gè)完整的、有吸

引力的官方網(wǎng)站，供人們?yōu)g覽信息，瀏覽商品，還包括一個(gè)應(yīng)用程序和一個(gè)站

點(diǎn)，上面有一個(gè)購(gòu)物列表。不過(guò)宜家的電子商務(wù)，只是打廣告，并沒(méi)有進(jìn)行銷

售，這就給了宜家一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，讓他們的產(chǎn)品，不再是單純的以功能、以

價(jià)格取勝。

4.2劣勢(shì)分析（W）

（1）質(zhì)量問(wèn)題：低成本戰(zhàn)略有些產(chǎn)品質(zhì)量存在質(zhì)量問(wèn)題，采購(gòu)價(jià)格比較

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低，在有些產(chǎn)品材質(zhì)上要求不是很嚴(yán)格。

（2）渠道覆蓋率：與其它外國(guó)品牌相比，宜家在中國(guó)市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)并不明

顯，宜家在中國(guó)市場(chǎng)的占有率也不高。

（3）價(jià)格上的差異：宜家走的是一條平民化的道路，一般人都能買得起，

但因?yàn)橹形鞣降牟煌?，宜家在?guó)外看起來(lái)很普通，但到了中國(guó)，它就成了有錢

人的代名詞，價(jià)格比一般人要高。

（4）文化落差：中國(guó)一小部分人偏愛(ài)于高雅莊重的裝修風(fēng)格，而大多的年

輕人喜歡現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格、地中海風(fēng)格、自在浪漫的美式風(fēng)格、時(shí)尚高級(jí)的輕奢

風(fēng)格，以及中國(guó)式的裝修風(fēng)格，但宜家是一個(gè)外國(guó)品牌，在西方文化中，它更

多的是一種簡(jiǎn)約的美學(xué)，一種自助DIY的平板包裝，一種北歐式的購(gòu)物環(huán)境。

由于中西方的文化差異，導(dǎo)致了宜家在不同的地區(qū)具有較大的文化落差。

4.3機(jī)會(huì)分析（O）

（1）在中國(guó)市場(chǎng)的高檔家具品牌他們大多是外國(guó)牌子不具有本土化而宜

家剛好抓住這個(gè)機(jī)會(huì)設(shè)計(jì)出符合中國(guó)本土風(fēng)格的家具在中國(guó)站穩(wěn)腳跟并比在中

國(guó)賣家具的品牌來(lái)說(shuō)銷售范圍更廣，銷售風(fēng)格更多，更容易得到消費(fèi)者的青

睞。

（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，在整個(gè)行業(yè)中，宜家的市場(chǎng)地位居于前列，同行業(yè)同

經(jīng)營(yíng)規(guī)模的品牌產(chǎn)品少而且集中度不高。

（3）隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，為宜家提供了良好的發(fā)展前景，而且越來(lái)

越多的人們喜歡去旅游，這也導(dǎo)致越來(lái)越多的酒店開(kāi)啟，而這些酒店為了省錢

并且讓自己的產(chǎn)品看起來(lái)有檔次大多購(gòu)買宜家品牌。

（4）人力成本較低：宜家的產(chǎn)品以制造為主，人力成本較低，可為公司節(jié)

約開(kāi)支，提高凈利潤(rùn)。

（5）人們的消費(fèi)水平和消費(fèi)理念以及消費(fèi)商品的品味逐步上升。

（6）隨著越來(lái)越多的農(nóng)村陋習(xí)天價(jià)彩禮，女方父母要求男孩子必須買一套

房子，自己家自建的都不可以，這導(dǎo)致了房地產(chǎn)行業(yè)的快速崛起，城鎮(zhèn)人口不

斷增加為購(gòu)買家具的品牌打下了基礎(chǔ)。

（7）大力發(fā)展電子商務(wù)，會(huì)給消費(fèi)者留下深刻印象。

4.4威脅分析（T）

（1）惡性競(jìng)爭(zhēng)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)一步下

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降，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在線上線下都異常激烈，導(dǎo)致一些惡性競(jìng)爭(zhēng)。

（2）政策變化，新勞動(dòng)合同法的實(shí)施，提高了人力成本，從而降低了凈利

潤(rùn)。

（3）供應(yīng)商原因，供應(yīng)商價(jià)格因素不穩(wěn)定、供貨期拖長(zhǎng)，產(chǎn)品品質(zhì)下降，

而環(huán)境保護(hù)法對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量提出了更高的要求，這對(duì)宜家造成了巨大的壓力。

（4）網(wǎng)絡(luò)得到了前所未有的發(fā)展，各種家庭用品的網(wǎng)上商店不斷出現(xiàn)，整

個(gè)行業(yè)線上競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，稍有疏忽就會(huì)被擠出線上舞臺(tái)。

54p策略

5.1產(chǎn)品策略

5.1.1產(chǎn)品包裝策略

宜家通過(guò)使用扁平化的包裝設(shè)計(jì)，一方面可以極大地降低物流和存儲(chǔ)的費(fèi)

用，另一方面還可以有效地提升運(yùn)輸效率，降低貨物的損失率，并在節(jié)省存儲(chǔ)

空間的情況下，還可以減少?gòu)U氣的排放，達(dá)到環(huán)保的目的。另外，它還降低了

購(gòu)買者的購(gòu)買成本，降低了運(yùn)輸負(fù)擔(dān)，降低了倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)營(yíng)成本，這與其人

性化的設(shè)計(jì)特點(diǎn)相吻合。同時(shí)，也為顧客提供了DIY裝配的必要條件，讓他們

在裝配的過(guò)程中得到更多的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也能與家庭成員產(chǎn)生更多的交流，從而

滿足他們的精神需求。其次，“扁平”的概念與宜家的現(xiàn)代風(fēng)格相吻合，是宜

家原創(chuàng)的設(shè)計(jì)。

5.1.2產(chǎn)品的售后服務(wù)

在宜家購(gòu)買了一件商品之后，如果沒(méi)有人為地破壞，那么它的有效期可以

延長(zhǎng)到一百八十天，在六十天之內(nèi)，你可以帶著商品、原來(lái)的包裝、購(gòu)物券去

更換，即使你不懂，你也會(huì)得到一個(gè)滿意的答案。

5.1.3產(chǎn)品系列廣泛

宜家以美學(xué)與實(shí)用性為宗旨，以豐富的產(chǎn)品線，獨(dú)特的風(fēng)格，不斷創(chuàng)新的

降低成本的戰(zhàn)略，在國(guó)際上贏得了巨大的成功，使其在國(guó)際上處于領(lǐng)先地位。

最近幾年，宜家在標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上，更加注重個(gè)性化的設(shè)計(jì)，也就是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)

行更細(xì)致、更人性化地改進(jìn)。宜家利用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，在生產(chǎn)過(guò)程中，可以將

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零件進(jìn)行各種組合，這樣，每個(gè)零件都可以與不同的零件進(jìn)行組合，形成多元

化的效果。通過(guò)這種方式，能夠滿足顧客對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求。通過(guò)這種方

式，就很自然地解決了消費(fèi)者差異化和標(biāo)準(zhǔn)化之間的矛盾，讓消費(fèi)者能夠挑選

出自己喜愛(ài)的商品，將其帶回家，自己組裝。。將差別化與規(guī)范化有機(jī)結(jié)合，

能最大程度的調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的積極性，使其感受到消費(fèi)的愉悅與滿足。

5.2價(jià)格策略

5.2.1低價(jià)格策略

宜家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念是讓老百姓都能買得起，買得實(shí)惠，買得放心，自己

的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)論價(jià)格出的多高自己也會(huì)比它們的價(jià)格稍微低點(diǎn)，這樣可以實(shí)現(xiàn)

市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

5.2.2低價(jià)格的合作商

利用地域上的優(yōu)勢(shì)，去選擇材料和生產(chǎn)商，去購(gòu)買質(zhì)量好、價(jià)格便宜的原

材料，去選擇便宜的勞動(dòng)力，去發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，去達(dá)到節(jié)約成本的目的，去

追求最終成本價(jià)的降低。也是這樣，只有做到低價(jià)格，才能在市場(chǎng)中生存。所

以對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，我們所銷售的產(chǎn)品屬于大眾消費(fèi)品，在價(jià)格方面應(yīng)該是具有

競(jìng)爭(zhēng)力的，這也就要求我們產(chǎn)品價(jià)格要低。如果我們?cè)诔杀痉矫姹葎e人低的

話，那么在銷售上也會(huì)占有很大優(yōu)勢(shì)。

我們現(xiàn)在主要銷售的產(chǎn)品有：餐具、茶具、桌椅、沙發(fā)、床等，這些產(chǎn)品

是人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢扇鄙俚模⑶揖哂泻艽蟮氖袌?chǎng)潛力。我們要以最好的價(jià)

格銷售給消費(fèi)者。

第一在采購(gòu)原材料時(shí)就應(yīng)該多去市場(chǎng)上調(diào)查，看看市場(chǎng)上同類型的產(chǎn)品有

多少家，然后再對(duì)比價(jià)格和質(zhì)量來(lái)進(jìn)行采購(gòu)，這樣會(huì)對(duì)我們自己的采購(gòu)成本有

很大的優(yōu)勢(shì)。

5.3渠道策略

5.3.1線上直銷

宜家使用了網(wǎng)上銷售的方式，隨著各種電商平臺(tái)的興起，比如淘寶、京

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東，宜家在網(wǎng)上注冊(cè)了自己的官方旗艦店，然后在官網(wǎng)上將商品送到顧客手

中，這樣就不會(huì)有任何的中間商，也不會(huì)有任何的差價(jià)，而且還能以同樣的價(jià)

格買到同樣的商品，而且品牌的商品也會(huì)讓顧客感到滿意，從而對(duì)宜家產(chǎn)生更

高的印象。

5.3.2線下銷售

因?yàn)橛械娜瞬桓以诰W(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買，擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)上的東西不是很好，光靠宣傳是

不現(xiàn)實(shí)的，因此宜家在梅溪湖區(qū)也有自己的線下店鋪，那里人流量很大，交通

也很方便，而且宜家的店鋪設(shè)計(jì)很用心，分了幾個(gè)陳列區(qū)，每個(gè)地方都是美輪

美奐的，而且還有專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員給顧客詳細(xì)介紹，不會(huì)讓顧客覺(jué)得空手而歸，

而且宜家的線下店鋪也很適合拍照，不會(huì)讓顧客覺(jué)得俗氣，反而是一種很好的

體驗(yàn)。

5.3.3自設(shè)賣場(chǎng)

這個(gè)舉動(dòng)也是宜家的一大亮點(diǎn)，自己專門租下一塊場(chǎng)地只賣宜家的產(chǎn)品，

這直接面向消費(fèi)者，控制產(chǎn)品的終端銷售渠道。

5.4促銷策略

5.4.1目錄陳列

首先，對(duì)于宜家來(lái)說(shuō)，最普通的促銷手段之一，就是用產(chǎn)品目錄的形式。

而這一系列的展示書籍，就是宜家歷經(jīng)了數(shù)十年風(fēng)雨，依然能夠屹立不倒，而

宜家的這一系列的展示書籍，也將會(huì)被奉為整個(gè)家具行業(yè)的經(jīng)典教材。宜家的

商品目錄簡(jiǎn)潔、清晰，與商品風(fēng)格相結(jié)合，以獨(dú)特的風(fēng)格贏得了全球消費(fèi)者的

青睞。

5.4.2體驗(yàn)式促銷

“體驗(yàn)”營(yíng)銷從外表看是一種“沉浸感”，本質(zhì)上則是一種“文化”與

“心靈”的碰撞，而宜家正是這種“體驗(yàn)”營(yíng)銷中的“獨(dú)特”之處。宜家家居

改變了傳統(tǒng)的“物以類聚”的做法，把所有類似的產(chǎn)品都擺在同一個(gè)地方，供

消費(fèi)者挑選，它雇傭了專業(yè)的設(shè)計(jì)師，為消費(fèi)者設(shè)計(jì)了一套完整的房子，把合

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適的家具都擺在一個(gè)房間里，讓消費(fèi)者自己去感受，這樣，消費(fèi)者不但可以知

道某一種產(chǎn)品的相關(guān)信息，還可以對(duì)其它產(chǎn)品感興趣，從而提高他們的購(gòu)買意

愿，從而實(shí)現(xiàn)連鎖營(yíng)銷。

5.4.3節(jié)假日促銷

宜家和其它品牌一樣都會(huì)趕著節(jié)假日讓自己大賣一筆，在節(jié)日活動(dòng)期間全

場(chǎng)商品一律九折優(yōu)惠并有精美家具禮品贈(zèng)送。

6促銷方案設(shè)計(jì)

6.1促銷活動(dòng)的主題

十一買家具，就要買宜家。

6.2促銷活動(dòng)的對(duì)象

（1）湖南省長(zhǎng)沙市岳麓區(qū)梅溪湖經(jīng)濟(jì)帶所有居民、來(lái)往的旅客以及夫妻。

（2）“宜家家居”的忠實(shí)老客戶，以及新客戶，在新客戶的帶領(lǐng)下，進(jìn)行

房屋的裝修，婚房的裝修。

（3）途經(jīng)岳麓區(qū)梅溪湖經(jīng)濟(jì)帶的流動(dòng)性的工作人士、情侶，自然來(lái)訪新顧

客等。

6.3促銷活動(dòng)的時(shí)間

2023年11月4日—2023年11月11日（共計(jì)7天）

6.4促銷活動(dòng)的地點(diǎn)

湖南省長(zhǎng)沙市岳麓區(qū)梅溪湖宜家家居旗艦店

6.5促銷活動(dòng)的目標(biāo)

通過(guò)此次活動(dòng)，提高梅溪湖宜家家居旗艦店在消費(fèi)者心目中的知名度和美

譽(yù)度，并將新品上市的工作做好，減少商品庫(kù)存，提高銷售量，從而占據(jù)市

場(chǎng)，贏得人心。

擴(kuò)大影響力，回饋老顧客，吸引新的消費(fèi)者，發(fā)展?jié)撛谙M(fèi)者。通過(guò)這次

活動(dòng)使宜家家居在受眾群體中的影響力進(jìn)一步提高，成為人們購(gòu)買家具的首

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選。讓更多人來(lái)宜家家居旗艦店購(gòu)買家具。在消費(fèi)者心中贏得良好口碑。通過(guò)

他們的感受來(lái)為我們宣傳介紹新的顧客這樣更具有說(shuō)服力。

通過(guò)這次活動(dòng)讓我們的利潤(rùn)在增長(zhǎng)百分之三十，讓我們的銷量從原先的二

十萬(wàn)上升至三十萬(wàn)。

6.6促銷活動(dòng)的方式與內(nèi)容

6.6.1贈(zèng)品促銷

主要內(nèi)容包括：

（1）打折優(yōu)惠：在雙十一期間，購(gòu)物滿1000元的客戶，將獲得商城免費(fèi)

贈(zèng)送的“小熊”辦公桌一張。

（2）打折：指那些你看起來(lái)不是很好的東西，可以打折賣出去，對(duì)外宣稱

是打折，你可以用打折的票子去買。

（3）減價(jià)促銷：在促銷活動(dòng)期間，對(duì)某些產(chǎn)品實(shí)行八折優(yōu)惠。

（4）抽獎(jiǎng)活動(dòng)：在購(gòu)買了一定數(shù)量的物品后，可以進(jìn)行抽獎(jiǎng)，或者定時(shí)抽

取，還有大量的禮品等著您。

（5）限時(shí)優(yōu)惠：在此期間，每人僅可領(lǐng)取一份，不可重復(fù)領(lǐng)取，若錯(cuò)過(guò)此

番機(jī)緣，將再無(wú)第二份可領(lǐng)取。

（6）感情性宣傳：針對(duì)新人和老客戶進(jìn)行特殊的促銷活動(dòng)，如憑結(jié)婚證，

老客戶買家具時(shí)憑發(fā)票打折扣或贈(zèng)送禮品。

6.6.2網(wǎng)上直播代言

主要內(nèi)容包括：

（1）在雙十一開(kāi)始前，請(qǐng)幾個(gè)知名的網(wǎng)絡(luò)達(dá)人，為自家的家具做宣傳，請(qǐng)

他們幫忙銷售，然后由他們來(lái)介紹這次直播的家具，以及直播的整體內(nèi)容，讓

大家可以在直播間里盡情地享受。直播中期，讓觀眾點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)贊，加入粉

絲團(tuán)隨機(jī)抽取新關(guān)注的粉絲送家具一個(gè)柔軟的躺椅，主播進(jìn)行介紹產(chǎn)品展示，

進(jìn)入秒殺環(huán)節(jié)，前50份半價(jià)優(yōu)惠，手慢則無(wú)，直播快結(jié)束時(shí)來(lái)一波福利抽獎(jiǎng)，

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隨機(jī)抽取粉絲團(tuán)一位幸運(yùn)粉絲送宜家桌面收納盒一個(gè)。直播后期，首先對(duì)觀眾

粉絲致謝、并宣傳宜家家居從2023年11月4日至2023年11月11日，宜家

家居所有產(chǎn)品都有活動(dòng)，優(yōu)惠便宜，先到先得哦！

（2）請(qǐng)當(dāng)前粉絲最多且人品好的明星做我們品牌的代言人，并和我們所賣

的一些高端家具合照，做一些視頻發(fā)布于自己的粉絲賬號(hào)，通過(guò)粉絲的數(shù)量來(lái)

幫助宣傳。并邀請(qǐng)這些明星拍些廣告，來(lái)增加知名度。

6.6.3廣告宣傳

具體活動(dòng)說(shuō)明：

（1）十一月一號(hào)之前，將我們的產(chǎn)品在各大社交平臺(tái)上發(fā)布，然后讓廣告

主多播放一些我們的廣告，其中必須要有宣傳的時(shí)間。

（2）高樓LED廣告，此廣告方式視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，覆蓋面廣、發(fā)布時(shí)段長(zhǎng)和

受眾反感低，在各大直營(yíng)店附近的高樓LED進(jìn)行廣告投放，每次45秒，讓消費(fèi)

者對(duì)宜家家居產(chǎn)生印象和向往，投放LED廣告時(shí)間從2023年11月4日至2023

年11月11日，時(shí)長(zhǎng)7天。

（3）POP廣告，以家居主題為基礎(chǔ)，進(jìn)行POP廣告，運(yùn)用POP的顏色，

還可以使用宜家的照片，來(lái)引起顧客的注意，促進(jìn)他們的購(gòu)物欲望，但是，原

則上，POP要符合主題，在直營(yíng)店，零售店，專賣店，旗艦店的門口擺放POP

廣告。

（4）在這次的促銷中，我們會(huì)在店面前掛上很多的條幅，大的條幅，還有

宜家的海報(bào)，然后再買幾個(gè)兔寶寶的花燈。

用各種方法使氣氛活躍。

6.6.4人員宣傳

（1）多找一些大學(xué)生或找工作的人多多發(fā)傳單和海報(bào)去人多的地方，向路

人介紹宜家家居雙11期間有活動(dòng)了不要錯(cuò)過(guò)，然后讓路人根據(jù)上面的地址去宜

家店子里去購(gòu)買家具。

（2）找一些人穿動(dòng)漫或卡通人物的衣服，向人們宣傳，或給人們發(fā)傳單，

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并送給人們一個(gè)手環(huán)和一個(gè)帶有宜家標(biāo)識(shí)的宣傳單憑此單有折扣。

（3）在每個(gè)人進(jìn)店走之前都發(fā)送一個(gè)精美小禮品，根據(jù)對(duì)象的不同獎(jiǎng)品也

不同。而且每人也會(huì)收到一份小賀卡。

（4）抽獎(jiǎng)箱游戲，讓進(jìn)店購(gòu)買的顧客抽獎(jiǎng)，在抽獎(jiǎng)箱提前寫好幾等獎(jiǎng)，這

就看人們的運(yùn)氣了。

①一等獎(jiǎng)：八五折，僅50人，超過(guò)五十人后，用“榻榻米”進(jìn)行補(bǔ)償。

②二等獎(jiǎng)：八折，僅100份，超過(guò)一百人后，用“宜家毛絨地毯”進(jìn)行補(bǔ)

償。

③三等獎(jiǎng)：宜家小熊枕頭一份，僅300份，超過(guò)三百人后，用“宜家兒童書

包進(jìn)行補(bǔ)償。

④優(yōu)勝獎(jiǎng)：宜家沙發(fā)套（一份隨意挑選），僅300份，超過(guò)三百人后，用

“宜家水杯”進(jìn)行補(bǔ)償。

⑤轉(zhuǎn)盤占比50%：“，僅50份精美手鏈一份。

6.7活動(dòng)的流程

表1活動(dòng)流程表

活動(dòng)前準(zhǔn)備（11月1日-11月4日）

促銷方案撰寫完，店長(zhǎng)制作簡(jiǎn)單PPT，召集所有員工開(kāi)

會(huì)并對(duì)活動(dòng)進(jìn)行闡述，分配好任務(wù)

清點(diǎn)好禮物產(chǎn)品，讓員工進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備，然后開(kāi)始

為期3天的培訓(xùn)

11月1日—11月4日準(zhǔn)備好傳單以及視頻宣傳材料，避免造成宣傳延遲

購(gòu)買活動(dòng)所要的裝飾品以及準(zhǔn)備好玩偶服裝、萌寵玩

具等抽獎(jiǎng)物品

提前把活動(dòng)的庫(kù)存準(zhǔn)備好，盡量多，防止庫(kù)存不夠

11月4日—11月7日發(fā)放宣傳單、視頻以及公眾號(hào)等宣傳活動(dòng)，讓消費(fèi)者

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提前知曉活動(dòng)時(shí)間與內(nèi)容

線上優(yōu)惠活動(dòng)進(jìn)行預(yù)熱，可以支付定金進(jìn)行預(yù)售

活動(dòng)中期（11月8日—11月9日）

活動(dòng)正式開(kāi)始

工作人員及時(shí)到崗，

各大宣傳平臺(tái)也要持續(xù)跟進(jìn)，員工要打起十二分的精

11月9日—11月11日

神，

進(jìn)店前的顧客員工要有序進(jìn)行派發(fā)小禮品；工作人員

維持現(xiàn)場(chǎng)秩序，保證活動(dòng)的順利實(shí)施

活動(dòng)后期總結(jié)（11月11日—11月12日）

對(duì)店鋪進(jìn)行打掃并進(jìn)行歸位（原來(lái)的樣子）

11月13日—11月14日

進(jìn)行最后的盤點(diǎn)并對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)與評(píng)價(jià)

6.8人員安排

表2人員安排表

姓名職責(zé)

促銷活動(dòng)中的重要負(fù)責(zé)人，寫方案并安排員工工作；

張三（店長(zhǎng)）

負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的流程與細(xì)節(jié)

小陽(yáng)、小雨（倉(cāng)庫(kù)）負(fù)責(zé)庫(kù)存的充足以及盤點(diǎn)

李剛、小白（宣傳）負(fù)責(zé)活動(dòng)的的廣告內(nèi)容等宣傳

小亮、張立（裝飾、衛(wèi)

負(fù)責(zé)購(gòu)買裝飾品以及裝飾、活動(dòng)期間的衛(wèi)生負(fù)責(zé)人

生）

小明、小紅（銷售經(jīng)理）負(fù)責(zé)引導(dǎo)顧客抽獎(jiǎng)、禮品兌換

小資、小碗（收銀）負(fù)責(zé)收銀

小花、小李流動(dòng)員工

兼職員工負(fù)責(zé)玩偶的宣傳

6.9經(jīng)費(fèi)預(yù)算

表3經(jīng)費(fèi)預(yù)算

11·11促銷活動(dòng)預(yù)算表

項(xiàng)目數(shù)量單價(jià)（元）總額（元）

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宣傳單70000.5元/張3500

橫幅225元/條50

海報(bào)430元/張120

書包10100元1000

抽獎(jiǎng)箱120元/個(gè)20

代言費(fèi)20300元/人6000

躺椅200306000

兼職人員418元/小時(shí)576