推銷與談判技巧課件 5-1約見顧客

項目五約見顧客任務1約見顧客任務2接近顧客目錄任務1約見顧客

約見是推銷員推銷自己、推銷產品、推銷觀念、推銷購買建議的開始。顧客接受約見，意味著顧客已初步接受了推銷員的推銷。約見有助于接近顧客1

事先約見顧客，讓顧客做好充分的思想準備和物質準備，既可以真正幫助顧客解決問題，又可以使顧客感到推銷員的確是在為消費者服務。讓顧客積極參與推銷談判，可以形成雙向溝通，有助于賓主雙方的相互了解，增強說服力，提高準顧客購買決策的認可程度。約見有助于開展推銷面談2一、約見的重要意義

事先約見，可以幫助推銷員更準確地客觀地預測顧客可能產生的異議，并據(jù)此來制定相應的推銷方案，消除異議，促成交易。約見有助于推銷預測3

通過約見，制定一個節(jié)奏合理的推銷日程表，可增加推銷工作的計劃性。約見有助于提高推銷效率4

確定約見對象時應注意以下幾點。(1)設法直接約見決策人及其他對購買決策具有重大影響的人，避免在無權或無關人員身(2)尊重接待人員(3)做好約見的準備工作確定約見對象1

推銷員應該根據(jù)每一次推銷訪問活動的特點來確定具體的約見內容，充分考慮有關顧客的各方面情況，而不是推銷員隨心所欲，它具有一定的規(guī)律。制定約見內容2二、約見顧客的內容

一般說來，約見顧客的目的和事由不外乎下列幾種。(1)推銷產品(2)市場調查(3)提供服務(4)簽訂合同確定訪問事由3

推銷員應準備好必要的推銷工具和推銷輔助器材，如樣品、照片、鑒定書、光盤、錄像帶以及必要的企業(yè)合法證件或其復印件、介紹信、引見信、名片、身份證等，甚至要調整好自己的情緒及態(tài)度。三、約見顧客的準備

這是推銷員對顧客進行當面聯(lián)系拜訪的方法。這種約見簡便易行，極為常見，是一種較為理想的約見方式。當面約見1

電話約見法是現(xiàn)代推銷活動中最常用的方法，它的好處在于迅速、方便、經濟、快捷，使顧客免受突然來訪的干擾，也使推銷員免受奔波之苦，可節(jié)省大量時間及不必要的差旅費用。電話約見2四、約見顧客的方法

信函約見法是指推銷員通過信函或電子郵件來約見顧客。信函約見是比電話更為有效的媒體。隨著時代的進步出現(xiàn)了許多新的傳遞媒體，但多數(shù)人認為信函比電話更顯得尊重他人一些。信函約見3

委托約見法是指推銷員委托第三者約見顧客的方式，也稱托約。委托約見可以借助第三者與推銷對象的特殊關系，克服目標顧客對陌生推銷員的戒備心理，取得目標顧客的信任與合作，有利于進一步的推銷接近與洽談。委托約見4

廣告約見法是指推銷員利用各種廣告媒體約見顧客的方式。在約見對象不具體、不明確或者約見顧客太多的情況下，采用這一方式來廣泛地約見顧客比較有效。廣告約見5

網絡約見是推銷員利用互聯(lián)網