湖南愛贏證券公司營銷方案設(shè)計

湖南商務職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計

目錄

1湖南愛贏證券公司簡介...............................................................................................1

2湖南愛贏證券公司SWOT分析..................................................................................1

2.1優(yōu)勢........................................................................................................................1

2.2劣勢........................................................................................................................2

2.3機遇........................................................................................................................3

2.4威脅........................................................................................................................3

3湖南愛贏證券公司營銷問題分析...............................................................................4

3.1客戶需求不能滿足................................................................................................4

3.2客戶成本期望未達................................................................................................4

3.3客戶使用便利不夠................................................................................................5

3.4客戶溝通有所不足................................................................................................5

4基于4CS理論的移動互聯(lián)網(wǎng)下營銷策略制定..........................................................6

4.1客戶需求策略........................................................................................................6

4.1.1以客戶挖掘為主要方向來滿足客戶需求.....................................................6

4.1.2多層次產(chǎn)品體系與定制結(jié)合滿足客戶需求.................................................6

4.2客戶成本策略........................................................................................................7

4.3客戶便利策略........................................................................................................7

4.3.1重點開發(fā)完善自助服務功能.........................................................................7

4.3.2實現(xiàn)業(yè)務集中處理，提升客戶快捷性體驗.................................................7

參考資料...........................................................................................................................9

湖南商務職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計

湖南愛贏證券公司營銷方案設(shè)計

1湖南愛贏證券公司簡介

湖南愛贏證券投資顧問有限公司（曾用名：湖南巨景證券投資顧問有限公

司），成立于2013年，位于湖南省長沙市，是一家以從事資本市場服務為主的

企業(yè)。企業(yè)注冊資本10000萬人民幣，實繳資本10000萬人民幣。法人代表：

葉壯；公司地址：長沙市開福區(qū)望麓園街道芙蓉中路一段524號八一橋西北側(cè)

金帆大廈708室。經(jīng)營范圍：證券投資咨詢；廣播電視節(jié)目制作經(jīng)營；一般項

目：軟件銷售；軟件開發(fā)。

2湖南愛贏證券公司SWOT分析

2.1優(yōu)勢

第一，擁有扎實的業(yè)務基礎(chǔ)。湖南愛贏證券公司目前有證券經(jīng)紀，證券自

營，證券投資和證券咨詢業(yè)務。為期貨公司提供中介服務，資產(chǎn)管理業(yè)務，代

銷金融產(chǎn)品等各項綜合業(yè)務。另外，公司還能順應市場發(fā)展的需求，進行業(yè)務

重心的轉(zhuǎn)移。近幾年的不斷發(fā)展，使得公司在資產(chǎn)管理，投資銀行，自營業(yè)務

等方面都取得了不錯的成績，使得公司的盈利水平很理想，在業(yè)內(nèi)也有一定的

行業(yè)地位。

第二，擁有優(yōu)質(zhì)且豐富的大客戶資源。湖南愛贏證券公司的優(yōu)質(zhì)客戶資源

是比較多的。湖南愛贏證券公司推行了很長一段時間的大客戶戰(zhàn)略，使得其在

這段時間擁有了非常多的大客戶，客戶資源規(guī)模的擴大和質(zhì)量的提高幫助湖南

愛贏證券公司得到了合理的發(fā)展。

第三，擁有完善的內(nèi)部治理體系。經(jīng)過不斷的優(yōu)化和調(diào)整，湖南愛贏證券

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公司按照法人治理結(jié)構(gòu)的要求，形成了較為優(yōu)化的內(nèi)部管理機制和內(nèi)部管理體

系，整體來看，湖南愛贏證券公司的管理制度和管理體系比較科學，各個機構(gòu)

的設(shè)置也是符合證監(jiān)會要求的，在風險管理和風險控制方面也是合理的，使得

整個公司整體管理比較流暢。

第四，堅持誠實守信，誠信經(jīng)營的理念。對于任何公司來說，公司的信譽

都是非常重要的。湖南愛贏證券公司一直以來都堅持著從上到下，從管理層到

業(yè)務人員,都遵守誠實守信的原則。多年以來，為公司在外部形成了守信用講原

則的外部形象,形成了很好的行業(yè)口碑。對湖南愛贏證券公司來說，面對復雜的

經(jīng)濟形勢，能夠在艱難的環(huán)境中依然實現(xiàn)很好的收益，主要靠的就是公司的信

譽。

2.2劣勢

第一，業(yè)務同質(zhì)化，沒有明顯的特色。湖南愛贏證券公司與其他證券公司

一樣，業(yè)務過于同質(zhì)化，沒有特色。從業(yè)務范圍來看，湖南愛贏證券公司目前

具有的業(yè)務與其他的證券公司也是一樣的，導致湖南愛贏證券公司沒有爆款產(chǎn)

品。湖南愛贏證券公司在資產(chǎn)管理方面有一定的優(yōu)勢，但是也沒有形成自身比

較核心的競爭能力。

第二，人員年齡普遍比較年輕，并且人員流動性很大。湖南愛贏證券公司

的員工，主要的特點就是比較年輕，員工年齡普遍在20歲到40歲，30歲以下

在50%左右，這部分人具有思想比較活躍，創(chuàng)新能力比較強的特點，但是由于

這部分人更加追求自由，對公司的依賴程度不高，因此人員的流動性比較大，

尤其是公司將這批人員培養(yǎng)起來之后，這批人員的離開會導致公司比較大的損

失。

第三，風險管理和風險控制能力不夠。湖南愛贏證券公司整個風險團隊在

風險管理和風險控制方面的經(jīng)驗都有所不足。隨著證券公司業(yè)務不斷創(chuàng)新，業(yè)

務種類越來越多，包括銀行信貸，房地產(chǎn)融資，信托產(chǎn)品等，衍生交易業(yè)務的

不斷興起，面臨的風險種類和風險系數(shù)也越來越高，比如說流動性風險，信用

風險，操作風險等，使得公司的風險控制團隊的壓力比較大。風險管理和風險

控制能力不夠，限制了新興業(yè)務的發(fā)展。

第四，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品無競爭力。結(jié)合湖南愛贏證券公司的理財產(chǎn)品和提

供的經(jīng)紀業(yè)務來看，理財產(chǎn)品主要還是借助母公司原有的理財產(chǎn)品，在公司的

門戶網(wǎng)站和商城里面進行營銷和推廣，經(jīng)紀業(yè)務由于和其他證券公司的產(chǎn)品差

異性并不明顯，競爭優(yōu)勢也不夠突出，因此使得湖南愛贏證券公司的互聯(lián)網(wǎng)金

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融產(chǎn)品的競爭力比較弱。再加上公司目前沒有投放資源到互聯(lián)網(wǎng)營銷的資源中，

網(wǎng)上商城由于多年沒有更新營銷模式，導致商城的訪問量和瀏覽量都比較低，

因此互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的銷量十分不理想。

2.3機遇

第一，隨著不斷發(fā)展，我國的證券市場逐漸的變得規(guī)范和成熟。我國政府

和證監(jiān)會出臺的相關(guān)政策法規(guī)，使得我國的證券市場宏觀環(huán)境不斷成熟和穩(wěn)定。

再加上證監(jiān)會采取了多種監(jiān)管手段，使得企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境變得更加的公平。這

樣一來，我國的證券公司還不斷的調(diào)整自身的營業(yè)模式，致力于通過業(yè)務創(chuàng)新，

發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢，來實現(xiàn)更好的收益。

第二，隨著居民收入水平的提升，消費者的投資需求也在不停的增加。從

幾年來的經(jīng)濟發(fā)展速度和經(jīng)濟發(fā)展趨勢來看，我國國內(nèi)的GDP保持中高速增長。

再加上人們的投資理財管理理念在逐漸形成，我國基本上已經(jīng)進入了全民投資

的時代。面對這樣的市場需求和市場環(huán)境，湖南愛贏證券公司面臨著很好的發(fā)

展機遇，我國證券市場的空間是非常大的。

第三，我國社會融資的需求也在不斷的擴大。經(jīng)濟發(fā)展和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，

帶來的是企業(yè)對資金的需求，隨著我國企業(yè)對資金的需求越來越大，資本市場

對于企業(yè)的融資來說變得越來越重要。資本市場的發(fā)展在未來還會越來越好，

由于我國明確規(guī)定，企業(yè)必須通過證券商保薦才能夠發(fā)行股票，因此對于證券

公司來說也是一個很好的機會。

2.4威脅

第一，證券行業(yè)的競爭越來越激烈。目前，我國有四大國有金融資產(chǎn)管理

公司，還有許多地方性的金融資產(chǎn)管理公司，都對湖南愛贏證券公司形成了很

大的威脅。但是各個證券公司在金融資產(chǎn)管理中的產(chǎn)品的個性化和定制化并不

明顯，因此使得湖南愛贏證券公司在這方面面臨的競爭非常激烈。

第二，消費者的需求是在不斷發(fā)生變化的，因此證券公司應當不斷進行產(chǎn)

品開發(fā)和產(chǎn)品設(shè)計，要形成個性化和定制化的產(chǎn)品理念和產(chǎn)品體系。隨著社會

的進步，消費者對證券產(chǎn)品的種類需求會變得越來越多。需求的變化使得證券

公司必須不斷開發(fā)新產(chǎn)品，但是最終會增加對證券公司的研究和經(jīng)營成本。所

以需求的變化也是湖南愛贏證券公司在今后的發(fā)展中必須要面對的挑戰(zhàn)。

第三，受到國家政策的影響不確定。國家為了幫助宏觀經(jīng)濟更好的發(fā)展，

會制定一系列的宏觀政策，宏觀政策對于資本市場和證券市場的影響是非常大

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湖南商務職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計

的，可以說金融市場與國家政策是密切相關(guān)的，由于我國證券市場體系還未完

全建立和規(guī)范，湖南愛贏證券公司依然會受到國家政策改變帶來的不確定性影

響。

第四，跨行業(yè)競爭。經(jīng)濟的發(fā)展和金融行業(yè)的不斷壯大，大環(huán)境對于證券

公司來說是有利的。再加上許多互聯(lián)網(wǎng)公司對金融領(lǐng)域都很感興趣，都愿意把

資金、技術(shù)和人力資源投放到金融領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)公司在資本、技術(shù)和人才方面

的優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)公司的進入，對證券公司來講具有非常大的挑戰(zhàn)，正如支付寶、

微信支付對傳統(tǒng)銀行業(yè)形成了很大的沖擊。

3湖南愛贏證券公司營銷問題分析

3.1客戶需求不能滿足

客戶需求不能滿足主要表現(xiàn)在湖南愛贏證券公司目前對于客戶的需求把握

并不是很準確，導致其不能很好的滿足客戶的個性化需求。個性化需求的特點

就是差異性，即不同客戶期望得到的證券相關(guān)資訊是不一樣的，部分信息其實

并不是適應所有客戶。對于客戶而言，更希望得到差異化、個性化的資訊，而

不是泛泛的新聞公告等。比如低風險偏好的客戶和高風險偏好的客戶，在投資

咨詢信息偏好上是存在明顯差異的，湖南愛贏證券公司需要針對不同的差異進

行深入挖掘，從而更好的滿足客戶的個性化需求。通過個性化需求的滿足，能

夠使湖南愛贏證券公司增強和客戶之間的粘性，也能夠更好的后續(xù)向客戶推送

理財產(chǎn)品等。

3.2客戶成本期望未達

近年來移動互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展，不管是團購網(wǎng)購，還是美團外賣、滴滴出行

等，都進行過大補貼，通過降低客戶成本來吸引客戶。這也是移動互聯(lián)網(wǎng)營銷

的優(yōu)勢所在。事實上，通過移動APP來完成買賣交易，湖南愛贏證券公司的成

本是更低的。相較于傳統(tǒng)的開戶、經(jīng)紀等業(yè)務，通過移動網(wǎng)絡來完成，無疑可

以為湖南愛贏證券公司節(jié)省人力成本、業(yè)務場地成本等，所以湖南愛贏證券公

司在成本降低下是可以考慮讓利于客戶。但是目前來看，尚未讓客戶有這種感

覺。目前湖南愛贏證券公司在經(jīng)紀業(yè)務手續(xù)費等方面和其他券商相差無幾，并

無特殊之處，沒有讓客戶感覺眼前一亮，也沒有達到心理預期低成本的期望。

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3.3客戶使用便利不夠

與傳統(tǒng)的開戶模式相比，互聯(lián)網(wǎng)開戶的方式會更加方便和節(jié)約時間。但是，

由于系統(tǒng)不夠優(yōu)化，加上客戶需求提供的信息比較多，開戶流程也比較長，導

致客戶在互聯(lián)網(wǎng)開戶過程中需要錄入大量重復的信息，使得即將有了?；ヂ?lián)網(wǎng)

開戶模式，客戶仍然需要花費較多的時間來完成開戶的工作。因此，要利用互

聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)優(yōu)勢，對開戶系統(tǒng)進行優(yōu)化和升級，來完善服務的便捷性和智能性。

比如，系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)根據(jù)地址帶出郵編，能夠根據(jù)身份證圖片識別身份證的有

效期、身份證號、地址和名字等相關(guān)照片里包含的信息。這樣可以極其便利的

省去用戶開戶的時間，提高用戶的使用體驗，幫助提升企業(yè)的品牌形象，增強

用戶粘性。根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果顯示，開戶時長是大部分用戶都關(guān)心的問題，開

戶時間長短會極大的影響客戶粘性，客戶會因為開戶時間較長、流程較為復雜

從而失去對公司和對產(chǎn)品的信心，因此優(yōu)化開會流程迫在眉睫。

3.4客戶溝通有所不足

湖南愛贏證券公司客戶溝通有所不足表現(xiàn)在兩方面：

首先，作為湖南愛贏證券公司經(jīng)紀人和客戶之間溝通有所不足。國內(nèi)的中

小散戶投資者本身投資理財知識匱乏，證券專業(yè)知識不足，需要相關(guān)的專業(yè)知

識和服務。而移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)勢正是及時性、高效性、便利性。但是湖南

愛贏證券公司并沒有做好與客戶之間的聯(lián)系和交流工作，沒有充分了解到客戶

的需求。

其次，移動互聯(lián)網(wǎng)證券本身具備的特點就是高效和便捷，這一優(yōu)勢可以幫

助證券公司在競爭中取勝，但是對于湖南愛贏證券公司來說，其高效和便捷性

程度還遠遠不夠。筆者在使用湖南愛贏證券公司APP——湖南愛贏證券公司證

券APP的時候，可以發(fā)現(xiàn)公司客服有時候是不在線的狀態(tài)，導致客戶在遇到問

題時，沒有辦法第一時間得到解決，在現(xiàn)階段如此快節(jié)奏的時代背景下，信息

技術(shù)如此先進，這樣的問題和不足對湖南愛贏證券公司的品牌形象損傷很大，

很容易導致客戶的流失。

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4基于4CS理論的移動互聯(lián)網(wǎng)下營銷策略制定

4.1客戶需求策略

4.1.1以客戶挖掘為主要方向來滿足客戶需求

結(jié)合目前的技術(shù)發(fā)展趨勢來看，互聯(lián)網(wǎng)背景下要求企業(yè)做好客戶挖掘的工

作，只有做好了客戶挖掘，才能更好的開展移動互聯(lián)網(wǎng)營銷。通過網(wǎng)絡推廣的

形式，精準進行廣告投放以獲取用戶流量，從而再對潛在客戶進行引導，引導

其開戶并購買公司的理財產(chǎn)品。以前，各個公司主要依賴搜索引擎進行互聯(lián)網(wǎng)

推廣，目前最為主流的方式是進行移動互聯(lián)網(wǎng)即APP的推廣，應當采取線上線

下相結(jié)合的方式，引導更多的客戶進行APP的下載，利用碎片化的時間做好營

銷和宣傳工作。

基于移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的需要和背景，“湖南愛贏證券公司證券”上微信公眾號

正式上線并面向廣大公眾運營。涉及的主要內(nèi)容板塊和功能板塊有：開戶、數(shù)

據(jù)和咨詢服務等，與行業(yè)內(nèi)其他微信應用相比，基本上所有的功能都有覆蓋，

從而更加方便快捷的為客戶提供產(chǎn)品和服務，同時也提高了公司增加業(yè)績大的

效率。湖南愛贏證券公司的微信服務平臺主要優(yōu)勢是頁面比較簡約移動，同時

開發(fā)了產(chǎn)品和公司全景展示的功能，該功能在整個行業(yè)里面都非常具有競爭優(yōu)

勢，為湖南愛贏證券公司在移動互聯(lián)網(wǎng)營銷中打下了良好的基礎(chǔ)。

4.1.2多層次產(chǎn)品體系與定制結(jié)合滿足客戶需求

由于這類客戶的特點是在網(wǎng)絡世界特別活躍，因此他們的投資行為會比較

自主自發(fā)，為了更好地滿足客戶需求，使更多的客戶愿意下單，湖南愛贏證券

公司需要豐富自己的產(chǎn)品線，提供多樣化的產(chǎn)品組合供這類客戶選擇。湖南愛

贏證券公司還可以引入更多的公募基金，通過與公募基金的結(jié)合豐富自己的產(chǎn)

品線和產(chǎn)品體系，在這個過程中湖南愛贏證券公司要積極參與和加入，堅持創(chuàng)

新和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品理念，致力于為用戶打造更加具有個性化、定制化，更加滿足

客戶需求，更加順應時代潮流的產(chǎn)品，從而獲得客戶的好感和青睞。

湖南愛贏證券公司需要完善在公眾宣傳平臺的內(nèi)容，增加內(nèi)容的豐富程度，

包括增加證券行業(yè)的資訊信息，行業(yè)的發(fā)展變化以及各個投資者的資金狀況、

收益情況、風險偏好和風險承受能力等，以便各個客戶在登錄自己的賬號時，

更加方便的了解自己的投資情況和收益情況，相當于為客戶免費提供了一個信

息存儲庫，不要客戶單獨再花時間和精力進行信息的分析和記錄，極大的降低

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了客戶的時間成本。

4.2客戶成本策略

對于證券公司來說，客戶成本主要分為兩個方面，一是產(chǎn)品生產(chǎn)成本，一

個是客戶購買成本?；谶@樣的背景，一個科學合理的價格應該是高于企業(yè)的

生產(chǎn)成本且低于客戶期望的價格，這樣客戶的接受度才會更高。湖南愛贏證券

公司在進行了客戶調(diào)研、客戶信息收集、客戶類型劃分和客戶分層之后，應當

采取差別定價的策略，為客戶提供價格上有差異的產(chǎn)品。根據(jù)價格的不同，客

戶可以享受到的產(chǎn)品和服務也要有差別，要讓客戶感受到物有所值并愿意為此

買單。綜合起來看，湖南愛贏證券公司目前可以結(jié)合起來用的定價方式是差異

化定價和折扣定價兩種，前一種是幫助公司利用專業(yè)優(yōu)勢獲得更多的利潤，后

一種是可以幫助公司獲得更多的客戶資源，同時實施以上兩種方案，可以幫助

公司實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

4.3客戶便利策略

4.3.1重點開發(fā)完善自助服務功能

為了大力促進證券行業(yè)的發(fā)展，證券監(jiān)管部門從2015年開始放松了網(wǎng)絡營

銷的管理和限制，以前需要雙向視頻進行賬戶開通，現(xiàn)在單向視頻就可以完成

操作。雙向視頻開通需要客戶必須在證券開戶人員工作時間進行，這樣遇到客

戶較多的情況時，依然需要排隊和等待，導致了客戶體驗感很差，很多客戶會

因為時間問題，放棄了業(yè)務辦理和開通，導致證券公司流失了不少客戶。湖南

愛贏證券公司可以做的事情是盡可能的把證監(jiān)會允許的功能移動到線上辦理，

更好的實現(xiàn)客戶自主辦理業(yè)務，包括客戶資料的補充、港股通開戶、打印對賬

薄、理財顧問簽約等，這樣才能幫助客戶隨時隨地完成業(yè)務的辦理，提高業(yè)務

辦理效率。

4.3.2實現(xiàn)業(yè)務集中處理，提升客戶快捷性體驗

只有不斷利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，幫助客戶真正體驗到業(yè)務辦理的便捷性，才能

留住更多的客戶。企業(yè)應該利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和平臺，幫助客戶實現(xiàn)業(yè)務的集中

辦理，不然客戶會因為過于繁瑣的業(yè)務辦理流程，去選擇其他業(yè)務辦理的方式。

只有做好了互聯(lián)網(wǎng)營銷，湖南愛贏證券公司才有可能在當下激烈的互聯(lián)網(wǎng)競爭

中獲勝，成為一家真正的移動互聯(lián)