工作領(lǐng)域7 數(shù)字化應(yīng)72課件講解

工作領(lǐng)域7數(shù)字化應(yīng)用工作領(lǐng)域描述數(shù)字化應(yīng)用可以大大提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)效率，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的好幫手。數(shù)字化應(yīng)用是確保房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)品質(zhì)的基礎(chǔ)工作。門店數(shù)據(jù)分析可以進(jìn)行用戶交互數(shù)據(jù)分析、門店業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析、經(jīng)紀(jì)人工作數(shù)據(jù)分析，提高交易服務(wù)質(zhì)量。數(shù)據(jù)建模與門店數(shù)據(jù)化運(yùn)營可以通過分析數(shù)據(jù)找出問題，推進(jìn)門店管理。關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)分析可以聚焦管理指標(biāo)，提升房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)水平和效率。所以，數(shù)字化應(yīng)用是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)人員的翅膀，需要具備相應(yīng)的工作技能。工作領(lǐng)域內(nèi)容l門店數(shù)據(jù)分析；l數(shù)據(jù)建模與門店數(shù)據(jù)化運(yùn)營；l關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)分析。

工作技能要求1.能夠理解房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和工匠精神；2.能夠進(jìn)行門店數(shù)據(jù)分析；3.能夠進(jìn)行數(shù)據(jù)建模；4.能夠開展門店數(shù)據(jù)化運(yùn)營；5.能夠進(jìn)行關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)分析；6.能夠撰寫數(shù)字化應(yīng)用綜合報(bào)告。

任務(wù)2數(shù)據(jù)建模與門店數(shù)據(jù)化運(yùn)營戴小清2.1任務(wù)分析數(shù)據(jù)建模與門店數(shù)據(jù)化運(yùn)營任務(wù)內(nèi)容主要有3項(xiàng)：

（1）數(shù)據(jù)建模；

（2）分析數(shù)據(jù)找出問題；

（3）推進(jìn)門店管理。2.2任務(wù)流程數(shù)據(jù)建模與門店數(shù)據(jù)化運(yùn)營任務(wù)流程有9個(gè)步驟：

（1）工作準(zhǔn)備；（2）數(shù)據(jù)建模；（3）制定門店數(shù)據(jù)化經(jīng)營步驟；（4）善用工具整理數(shù)據(jù)；

（5）分析數(shù)據(jù)找出問題；

（6）針對問題制定管理策略；

（7）推進(jìn)落地管理；

（8）數(shù)據(jù)衡量管理效果；

（9）撰寫門店數(shù)據(jù)化運(yùn)營報(bào)告。

2.3任務(wù)實(shí)施

1.工作準(zhǔn)備

（1）認(rèn)知數(shù)據(jù)化運(yùn)營；

（2）門店數(shù)據(jù)分析報(bào)告。

2.數(shù)據(jù)建模

（1）數(shù)據(jù)建模，就是通過建立數(shù)據(jù)科學(xué)模型的手段解決現(xiàn)實(shí)問題的過程。數(shù)據(jù)建模也可以稱為數(shù)據(jù)科學(xué)項(xiàng)目的過程，并且這個(gè)過程是周期性循環(huán)的。（2）數(shù)據(jù)建模的基本步驟。見圖7-5。圖7-5數(shù)據(jù)建模的基本步驟

1）制訂目標(biāo)。制訂目標(biāo)的前提是理解業(yè)務(wù)，明確要解決的商業(yè)現(xiàn)實(shí)問題是什么？

2）數(shù)據(jù)理解與準(zhǔn)備?；谝鉀Q的現(xiàn)實(shí)問題，理解和準(zhǔn)備數(shù)據(jù)，一般需要解決以下問題：①需要哪些數(shù)據(jù)指標(biāo)，即特征提??？如：哪些指標(biāo)能區(qū)別真粉和假粉？②數(shù)據(jù)指標(biāo)的含義是什么？③數(shù)據(jù)的質(zhì)量如何？如：是否存在缺失值？④數(shù)據(jù)能否滿足需求？⑤數(shù)據(jù)還需要如何加工？如：轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù)指標(biāo)，將類別型變量轉(zhuǎn)化為0-1啞變量，或?qū)⑦B續(xù)型數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為有序變量。⑥探索數(shù)據(jù)中的規(guī)律和模式，進(jìn)而形成假設(shè)。需要注意的是，數(shù)據(jù)準(zhǔn)備工作可能需要嘗試多次。因?yàn)樵趶?fù)雜的大型數(shù)據(jù)中，較難發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)中存在的模式，初步形成的假設(shè)可能會(huì)被很快推翻，這時(shí)一定要靜心鉆研，不斷試錯(cuò)。數(shù)據(jù)建模后需要評估模型的效果，因此一般需要將數(shù)據(jù)分為訓(xùn)練集和測試集。

3）建立模型。在準(zhǔn)備好的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，建立數(shù)據(jù)模型，這種模型可能是機(jī)器學(xué)習(xí)模型，也可能不需要機(jī)器學(xué)習(xí)高深的算法。選擇什么樣的模型，是根據(jù)要解決的問題（目標(biāo)）確定的。當(dāng)然可以選擇兩個(gè)或以上的模型對比，并適當(dāng)調(diào)整參數(shù)，使模型效果不斷優(yōu)化。

4）模型評估。模型效果的評估有兩個(gè)方面：一是模型是否解決了需要解決的問題，是否還有沒有注意和考慮到的潛在問題需要解決；二是模型的精確性，誤差率或者殘差是否符合正態(tài)分布等。

5）結(jié)果呈現(xiàn)。結(jié)果呈現(xiàn)主要關(guān)注以下三個(gè)方面：①模型解決了哪些問題？②解決效果如何？③如何解決問題？具體操作步驟是什么？

6）模型部署。通過大量數(shù)據(jù)解決了一個(gè)或多個(gè)重要的現(xiàn)實(shí)問題，需要將方案落實(shí)下去，一般情況下需要通過線上技術(shù)環(huán)境部署落實(shí)，從而為后面不斷優(yōu)化模型、更好地解決問題打下基礎(chǔ)。。

3.制定門店數(shù)據(jù)化經(jīng)營步驟門店數(shù)據(jù)化經(jīng)營，主要有5個(gè)步驟：

（1）善用工具整理數(shù)據(jù)。用系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)工具，解決數(shù)據(jù)整理的問題。

（2）分析數(shù)據(jù)找出問題。找到問題數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)背后的問題。

（3）制定管理策略。針對分析出的問題，做改進(jìn)的計(jì)劃。

（4）推進(jìn)管理落地。持續(xù)地做管理動(dòng)作，保證管理策略的執(zhí)行與落地。

（5）數(shù)據(jù)衡量工作效果。改進(jìn)工作推進(jìn)后再次觀測數(shù)據(jù)，衡量工作質(zhì)量。

4.善用工具整理數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)要從哪里來，要用表格通過每個(gè)經(jīng)紀(jì)人統(tǒng)計(jì)嗎?當(dāng)然不是。平臺(tái)為店經(jīng)理提供了很多管理工具。在這里為大家推薦的是經(jīng)營管理與圖靈兩個(gè)數(shù)據(jù)管理的工具，從A+的PC端與APP端均可登陸5.分析數(shù)據(jù)找出問題數(shù)據(jù)是問題的外在表像，數(shù)據(jù)分析可以通過3個(gè)步驟找出問題。

（1）找到問題數(shù)據(jù)。問題數(shù)據(jù)主要指：

1）明顯過低的數(shù)據(jù)。分析表7-10中數(shù)據(jù)，經(jīng)紀(jì)人王五的多項(xiàng)0數(shù)據(jù)。見表7-11所圈。

2）對比明顯的數(shù)據(jù)。對比表7-10中的“帶看”數(shù)據(jù)，張三李四都有帶看，王五則一次也沒有。見表7-11中所圈。

3）明顯過高的數(shù)據(jù)。分析表7-10中的“跟進(jìn)”數(shù)據(jù)，李四為35明顯過高。經(jīng)紀(jì)人房客帶實(shí)勘鑰匙跟進(jìn)二看量1帶2看面訪張三52031110111李四31052235233王五670000000表7-11圈出異常數(shù)據(jù)

（2）分析異常數(shù)據(jù)影響要素。從7-12中圈出，王五的帶看量是零，這是表象，影響王五帶看量的要素是什么呢？仔細(xì)分析可以發(fā)現(xiàn)，影響王五帶看量的要素有：經(jīng)紀(jì)人房客帶實(shí)勘鑰匙跟進(jìn)二看量1帶2看面訪張三52031110111李四31052235233王五670000000表7-12圈出經(jīng)紀(jì)人王五異常數(shù)據(jù)1）上游數(shù)據(jù)。如庫存客戶數(shù)量、庫存房源數(shù)量等，王五的庫存客戶數(shù)量太少。2）經(jīng)紀(jì)人個(gè)人組織能力。如經(jīng)紀(jì)人邀約能力、經(jīng)紀(jì)人帶看能力、經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)推進(jìn)能力、經(jīng)紀(jì)人對房源熟悉度等。

（3）明確問題原因。仍然以經(jīng)紀(jì)人王五為例，找出影響王五帶看量的要素后要逐一分析，明確王五帶看量為0的問題原因。

1）分析影響王五帶看的上游數(shù)據(jù)。見表7-13，可以看出王五客戶少。經(jīng)紀(jì)人房客帶實(shí)勘鑰匙跟進(jìn)二看量1帶2看面訪張三52031110111李四31052235233王五6700000002）分析王五個(gè)人組織能力。王五平時(shí)沒有撥打房源電話的習(xí)慣，對房源熟悉度不高。進(jìn)一步通過觀察，發(fā)現(xiàn)王五最近的工作狀態(tài)比較消極。表7-13圈出經(jīng)紀(jì)人上游客源數(shù)據(jù)6.針對問題制定管理策略結(jié)合現(xiàn)狀給王五提供價(jià)值，管出一個(gè)帶看，而非“壓”出一個(gè)帶看。（1）腦中有房。主要策略：l第一時(shí)間空看，空看房中約看；l記住房（默寫）；l店經(jīng)理幫助房源分類、上下游及聯(lián)動(dòng)房整理；l多打房源電話貼近業(yè)主，多拿鑰匙。（2）手里有客。主要策略：l利用貝殼網(wǎng)進(jìn)行評論、業(yè)主自薦、約看、im聊天、400接聽等；l資源共享、商機(jī)提供；l開展業(yè)主轉(zhuǎn)客，給出換購建議。

（3）匹配。主要策略：l聚焦議價(jià)、聚焦急攻；l約看聚焦房；l店經(jīng)理的5房5客，給予王五傾斜；l給王五找一位搭檔；開展帶看面訪、數(shù)據(jù)面訪，多反饋專業(yè)、少反饋辛苦度。

（4）首看。主要策略：帶看陪同；店經(jīng)理回訪介入。

（5）帶看。主要策略：一帶多看是策劃出來的，充分準(zhǔn)備好新房物料、測距儀、房源紙、店經(jīng)理簽字、帶看策劃表等；路上10分鐘通關(guān)，不是帶路的，要做專業(yè)顧問，路上重點(diǎn)介紹“商圈+戶型排名”；房里10分鐘通關(guān)，給客戶戴鞋套，房里要熟練并專業(yè)介紹“房子=學(xué)區(qū)+地段+配套+戶型”；回店10分鐘，帶垃圾、風(fēng)險(xiǎn)視頻，為二次匹配做準(zhǔn)備。7.推進(jìn)落地管理（1）晨夕會(huì)管理。l晨會(huì)默寫房源；l當(dāng)日工作目標(biāo)制定；l行程設(shè)定與管理；l門店培訓(xùn)。（2）述職管理。l房源述職；l重點(diǎn)客戶述職。（3）座談。l一對一溝通；l門店工作質(zhì)量改進(jìn)。8.數(shù)據(jù)衡量管理效果

（1）階段復(fù)盤。

1）當(dāng)管理工作推進(jìn)一個(gè)階段后看里程碑；

2）以周為單位開展復(fù)盤工作。

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