高級營銷員練習(xí)題（含參考答案）

高級營銷員練習(xí)題（含參考答案）一、單選題（共56題，每題1分，共56分）1.作為一切市場的基礎(chǔ)，（）對其他各類市場具有決定性A、消費(fèi)品市場B、中間商市場C、產(chǎn)業(yè)市場D、零售市場正確答案：A2.（）是既談優(yōu)點(diǎn)，又談缺點(diǎn)，但缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)相比顯然是微不足道的。A、以長托長B、以長托短C、以短揭長D、以短比短正確答案：B3.（）是企業(yè)與社會、政府搞好關(guān)系的重要途徑，也是表明企業(yè)向社會承擔(dān)義務(wù)和責(zé)任的手段。A、贊助教育事業(yè)B、贊助宣傳用品的制作C、贊助其他活動D、贊助社會慈善和福利事業(yè)正確答案：D4.銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引申出來的，而它在總體上又是受企業(yè)（）所制約的。A、渠道目標(biāo)B、營銷總目標(biāo)C、銷售目標(biāo)D、價格目標(biāo)正確答案：B5.與個人的心理預(yù)測進(jìn)行比較，從中選擇與預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)吻合度最高的方案作為最終方案。這屬于（）。A、遺憾最小原則B、最大滿意原則C、相對滿意原則D、預(yù)期一滿意原則正確答案：D6.通過放棄或拒絕合作,停止業(yè)務(wù)活動來回避風(fēng)險的做法叫作（）。A、風(fēng)險損失的控制B、完全回避風(fēng)險C、風(fēng)險自留D、轉(zhuǎn)移風(fēng)險正確答案：B7.買主先提出購買品質(zhì)較差的產(chǎn)品,再設(shè)法以低價購買品質(zhì)較好的產(chǎn)品,這屬于（）方法A、可憐試探B、威脅試探C、低級購買試粢D、讓步試探正確答案：C8.（）是指廠商授予代理商在某一市場上的獨(dú)家代理銷售權(quán)，廠商、其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場上推銷產(chǎn)品的一種代理形式。A、買斷代理B、獨(dú)家銷售代理C、多家代理D、傭金代理正確答案：B9.讓合作方的擔(dān)保人來承擔(dān)有關(guān)責(zé)任風(fēng)險是一種（）的方式A、保險B、非控制C、控制D、非保險正確答案：D10.（）是選擇分銷商最關(guān)鍵的要素。A、市場B、中間商的歷史閱歷C、聲譽(yù)D、協(xié)作志愿正確答案：A11.中間商最基本、最重要的購買決策是（）。A、配貨決策B、供應(yīng)商組合決策C、庫存決策D、供貨條件決策正確答案：A12.按照自家企業(yè)的業(yè)態(tài)和定位明確企業(yè)經(jīng)營的商品和服務(wù)的目標(biāo)，在滿足顧客需求過程中，確定在哪些環(huán)節(jié)形成與競爭對手的差別，形成競爭優(yōu)勢，這屬于（）。A、差別化B、標(biāo)準(zhǔn)化C、專業(yè)化D、簡單化正確答案：A13.在影響產(chǎn)業(yè)購置者做出購置決策的一系列要素中，一個國度的經(jīng)濟(jì)前景、市場競爭、政治法律等狀況屬于（）。A、組織要素B、環(huán)境要素C、人際要素D、團(tuán)體要素正確答案：C14.直接邀請政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等社會各星來進(jìn)行廣告宣傳，這是廣告的（）。A、間接的方式B、喧賓奪主的方式C、先入為主的方式D、直接的方式正確答案：D15.（）主要就是技術(shù)項目本身和談判中技術(shù)操作不當(dāng)而可能帶來的風(fēng)險。A、價格風(fēng)險B、素質(zhì)性風(fēng)險C、利率風(fēng)險D、技術(shù)性風(fēng)險正確答案：D16.中間商依據(jù)自己在渠道中的等級,享受相應(yīng)待遇,這是()的實(shí)例。A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、等級折扣D、季節(jié)折扣正確答案：C17.（）是利用紀(jì)念活動、比賽活動，由公司出資捐助，從中取得刊登廣告的權(quán)利。A、利用人們的逆反心理B、公益廣告C、以新奇特色取勝D、賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象正確答案：B18.（）是實(shí)行對店內(nèi)商品作15%~25%折扣，優(yōu)惠顧客購買的商店。A、專業(yè)商店B、郊區(qū)購物中心C、超級市場D、折扣商店正確答案：D19.（）是通過對商品體加熱或降溫,看商品體是否發(fā)生破損、性能變化情況,以及物態(tài)發(fā)生變化時的溫度,來檢驗(yàn)商品的品質(zhì)是否純正的方法。A、機(jī)械性能檢驗(yàn)法B、熱學(xué)檢驗(yàn)法C、光學(xué)檢驗(yàn)法D、度量衡檢驗(yàn)法正確答案：B20.首先提出或有意想購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人是（）。A、購買者B、決策者C、影響者D、發(fā)起者正確答案：D21.()是指經(jīng)銷商在獲取正常利潤的同時,無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。A、跨區(qū)域竄貨B、自然性竄貨C、良性竄貨D、惡性竄貨正確答案：B22.棉纖維長度是決定棉花紡織價值的重要因素,棉花纖維越長紡出紗的支數(shù)越高紗的強(qiáng)韌力也越好,這是（）的實(shí)例A、光學(xué)檢驗(yàn)法B、度量衡檢驗(yàn)法C、熱學(xué)檢驗(yàn)法D、機(jī)械性能檢驗(yàn)法正確答案：B23.（）是銷售活動過程中為達(dá)成最終銷倍而與客直接進(jìn)行接觸與交流的環(huán)節(jié)。A、訪問顧客B、商務(wù)洽談C、貨品管理D、試行訂約正確答案：A24.（）是既談優(yōu)點(diǎn)，又談缺陷，但缺陷與優(yōu)點(diǎn)相比顯然是微乎其微的。A、以短揭長B、以短比短C、以長托長D、以長托短正確答案：A25.在談判的初期,在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個（）字。A、實(shí)B、慢C、穩(wěn)D、快正確答案：D26.（）方法常用來研討某種銷售促進(jìn)工具抵消費(fèi)者的影響。A、消費(fèi)者調(diào)查B、實(shí)驗(yàn)研討C、銷售績效剖析D、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)剖析正確答案：D27.（）指應(yīng)用新的技術(shù)、新的材料研制出的具有全新功能的產(chǎn)品。A、仿制產(chǎn)品B、全新產(chǎn)品C、換代產(chǎn)品D、改進(jìn)產(chǎn)品正確答案：B28.贊助有特殊意義的錄像帶、電視片、紀(jì)錄電影等，這是贊助活動中的（）方式。A、贊助文化娛樂活動B、贊助體育運(yùn)動C、贊助社會慈善和福利事業(yè)D、贊助宣傳用品的制作正確答案：D29.在影響產(chǎn)業(yè)購買者作購買決策的一系列因素中，一個國家的經(jīng)濟(jì)前景、市場競爭、政治法律等情況屬于（）A、組織因素B、個人因素C、人際因素D、環(huán)境因素正確答案：D30.高價反而促銷的產(chǎn)品，如名牌產(chǎn)品、高檔、奢侈消費(fèi)品則可考慮采用（）A、買斷代理B、傭金代理C、多家代理D、獨(dú)家銷售代理正確答案：A31.債務(wù)人依照合同商定占有債務(wù)人的動產(chǎn)，債務(wù)人不依照合同商定的期限實(shí)行債務(wù)的，債務(wù)人有權(quán)依照?擔(dān)保法?規(guī)則留置該財富，以該財富折價或許以拍賣、變賣該財富的價款優(yōu)先受償。該擔(dān)保方式屬于（）。A、質(zhì)押B、留置C、抵押D、定金正確答案：C32.存貨有限，速欲購買"三周年店慶，降價三天等廣告，都是典型的（）的實(shí)例A、從眾成交法B、保證成交法C、限期成交法D、優(yōu)惠成交法正確答案：C33.()是指通過與顧客開展社會往來接近顧客的方法A、商品接近法B、介紹接近法C、社交接近法D、饋贈接近法正確答案：C34.消費(fèi)者購買決策過程的第一階段是（）。A、收集信息B、確認(rèn)需要C、評價方案D、購買行為正確答案：B35.在影響產(chǎn)業(yè)購買者作出購買決策的一系列因素中，企業(yè)的目標(biāo)、政策、步驟、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)等屬于（）。A、環(huán)境因素B、人際因素C、個人因素D、組織因素正確答案：D36.（）是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。A、好奇接近法B、調(diào)查接近法C、求教接近法D、問題接近法正確答案：A37.（）是治談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。A、以進(jìn)為退B、讓步C、以退為進(jìn)D、堅持正確答案：B38.成本一收益評價法、機(jī)會成本法、邊際分析法、假設(shè)檢驗(yàn)法等屬于（）。A、面談法B、定量評價方法C、定性評價方法D、觀察法正確答案：B39.如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力，物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現(xiàn)調(diào)查人員在利用二手資料時遵循著（）A、經(jīng)濟(jì)效益原則B、時效性原則C、相關(guān)性原則D、系統(tǒng)性原則正確答案：A40.下列公式正確的是（）。F為功能，為成本或費(fèi)用。A、V（價值）=C/FB、F=C/V（價值）C、V（價值）=F/CD、C=F/V（價值）正確答案：C41.現(xiàn)要從某地區(qū)的30家食品零售商店中抽取480家進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查人員抽取了糧食類的900家中的120家，副食類的1800家中的240家，糖酒煙類的540家中的72家，其他食品類的300家中的48家進(jìn)行調(diào)查。在這里，調(diào)查人員采用了（）。A、分群隨機(jī)抽樣法B、等距抽樣法C、分層隨機(jī)抽樣法D、配額抽樣法正確答案：C42.（）指在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，采用或部分采用新技術(shù)、新材料、新工藝研制出來的新產(chǎn)品。A、換代產(chǎn)品B、改進(jìn)產(chǎn)品C、仿制產(chǎn)品D、全新產(chǎn)品正確答案：A43.（）是指在接到顧客購買信號后,用明確的語言向顧客直接提出購買建議,以求適時成交的方法。A、選擇成交法B、假定成交法C、請求成交法D、局部成交法正確答案：C44.（）是指提供某項特定服務(wù)的連鎖組織。A、飲食業(yè)連鎖B、自由加盟連鎖C、商業(yè)連鎖D、服務(wù)業(yè)連鎖正確答案：D45.（）綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點(diǎn)。A、特殊紀(jì)念活動B、展覽會或展銷會C、新聞發(fā)布會D、贊助活動正確答案：B46.（）心態(tài)是最理想的銷售心態(tài)。A、遷就顧客型B、銷售技巧型C、無所謂型D、解決問題型正確答案：D47.在開始時寸步不讓,態(tài)度十分強(qiáng)硬;到了最后時刻,則一次讓步到位,促成和局,這種策略是A、堅定的讓步策略B、一開始就拿出全部可讓利益的策略C、等額地讓出可讓利益的讓步策略D、先高后紙、然后又拔高的讓步策略正確答案：A48.分店分布超出一定范圍，遍及幾個地區(qū)的連鎖體系是（）。A、地區(qū)性連鎖B、國際性連鎖C、跨地區(qū)連鎖D、全國性連鎖正確答案：C49.（）主要用于工商合同。A、當(dāng)面調(diào)停B、經(jīng)過信函停止調(diào)停C、現(xiàn)場調(diào)停D、異地合同，共同調(diào)停正確答案：D50.（）又叫小點(diǎn)成交法，是銷售人員應(yīng)用局部紅交來促進(jìn)全體成交的一種戰(zhàn)略。A、假定成交法B、選擇成交法C、央求成交法D、局部紅交法正確答案：C51.（）是指談判的一方,在整體項目不好談的情況下,將其項目分成若千塊,分塊議價,最終達(dá)成交易A、渾水摸魚策略B、疲勞轟炸策略C、大智若愚策略D、化整為零策略正確答案：D52.通過減少損失發(fā)生的機(jī)會來降低風(fēng)險損失稱為（）。A、風(fēng)險損失的控制B、轉(zhuǎn)移風(fēng)險C、風(fēng)險自留D、完全回避風(fēng)險正確答案：A53.（）是一種為了獲得預(yù)計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務(wù)計劃。A、促銷計劃B、銷售計劃C、銷售預(yù)算D、銷售利潤正確答案：C54.一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進(jìn)了四套，今天就只剩下兩套了?！边@運(yùn)用了（）。A、保證成交法B、優(yōu)惠成交法C、限期成交法D、從眾成交法正確答案：D55.經(jīng)過活期訪問，協(xié)助批發(fā)商整理貨架，設(shè)計商品陳列等是直接鼓舞中的（）方法。A、協(xié)助經(jīng)銷商樹立進(jìn)銷存報表，做平安庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理B、協(xié)助批發(fā)商停止批發(fā)終端管理C、協(xié)助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來增強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理任務(wù)D、同伴關(guān)系管理正確答案：A56.（）是借助于迷信藝術(shù)的手腕，撫慰人們的覺得來取得效果的。A、人員推銷B、廣告宣傳C、銷售促進(jìn)D、公共關(guān)系正確答案：B二、多選題（共44題，每題1分，共44分）1.客戶確定信譽(yù)額度，普通應(yīng)依據(jù)客戶的信譽(yù)等級，選擇運(yùn)用的方法有（）。A、依據(jù)客戶支出的一定比例確定B、依據(jù)客戶營運(yùn)資本凈額的一定比例確定C、依據(jù)客戶清算價值的一定比例確定D、依據(jù)收益與風(fēng)險對等的原那么確定正確答案：ACD2.設(shè)計調(diào)查問卷問題的順時,應(yīng)注意（）。A、開放性問題放在后面B、問題的安排應(yīng)先易后難C、能引起被調(diào)査者興趣的問題放在前面D、問題的交排應(yīng)具有邏輯性正確答案：ABCD3.商務(wù)談判中,對于賣主米說,尋找臨界價格的方法有（）。A、替代試探B、仲裁試探C、開價試探D、錯誤試探正確答案：ABCD4.對經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采?。ǎ┑姆绞?。A、調(diào)解B、仲裁C、協(xié)商D、審理正確答案：ABCD5.仲裁追賬中,仲裁裁決的司法審査包括（）。A、仲裁裁決的撤銷B、組成仲裁庭C、仲裁裁決的不予執(zhí)行D、仲裁審理與裁決正確答案：AC6.常見的談判策略與技巧有（）A、勇于認(rèn)錯B、以漏斗方式獲取更多的信息C、利用時間的緊迫性D、保全對手的面子正確答案：ABCD7.屬于連鎖店經(jīng)營的產(chǎn)品特征的是（）A、便于購買B、大眾化商品,實(shí)用品C、消費(fèi)者易于接受的價格D、高品質(zhì)或必要的品質(zhì)正確答案：ABCD8.顧客購買商品的心理活動過程包括（）基本階段。A、顧客對商品的認(rèn)知階段B、顧客對商品的意志階段C、顧客對商品的情感階段D、顧客購買商品階段正確答案：ABC9.我國發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的緣由主要有（）。A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn).停產(chǎn)，以致撤銷.兼并或分立B、當(dāng)事人法制觀念淡漠，隨意變卦.撕毀合同C、因標(biāo)的數(shù)量充足，質(zhì)量.包裝不合格而發(fā)作經(jīng)濟(jì)糾紛D、拒付.少付貨款或勞務(wù)酬金.逾期付款.產(chǎn)品價錢變化等正確答案：ABCD10.按信用性質(zhì)可以把匯票分為（）。A、銀行匯票B、商業(yè)承兌匯票C、銀行承兌匯票D、商業(yè)匯票正確答案：AD11.商品質(zhì)量檢驗(yàn)的方法主要有（）A、實(shí)際試用觀察法B、感官檢驗(yàn)法C、現(xiàn)代儀器檢測法D、理化檢驗(yàn)法正確答案：ABCD12.分析評價銷售培訓(xùn)效果的具體方法很多,大致分為（）。A、不定期測量B、定性測量C、定期測量D、定量測量正確答案：BD13.根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為（）。A、自然性竄貨B、跨區(qū)域竄貨C、良性竄貨D、惡性竄貨正確答案：ACD14.廣告征詢可以通過（）途徑實(shí)現(xiàn)。A、報刊B、廣播C、電視D、雜志正確答案：ABCD15.電子郵件營銷最大的特點(diǎn)是（）。A、全天候B、即時C、主動D、雙向互動正確答案：ABD16.商務(wù)談判中,不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息,選擇、采取哪種讓步策略,取決的因素有A、期望讓步后對方給予我們何種反應(yīng)B、準(zhǔn)備采取什么樣的洽談方針和策略C、對手的談判人數(shù)D、治談對手的治談經(jīng)驗(yàn)正確答案：ABD17.連鎖經(jīng)營的規(guī)模優(yōu)勢主要體現(xiàn)在（）。A、連鎖經(jīng)營可以節(jié)約廣告費(fèi)用B、連鎖營經(jīng)營享有研究、開發(fā)、培訓(xùn)、學(xué)習(xí)的規(guī)模優(yōu)勢C、一個大型連鎖商在同制造商交易時有很強(qiáng)的討價能力D、連鎖經(jīng)營可以節(jié)約大量流通費(fèi)用正確答案：ABCD18.銷售剖析與評價的常用方法是（）。A、相對剖析法B、要素替代法C、量.本.利剖析法D、相對剖析法正確答案：ABCD19.商務(wù)治談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于（）.A、上司的授權(quán)B、國家的法律和公司的政策C、一些貿(mào)易慣例D、競爭對手正確答案：ABC20.令顧客同意購買你的商品的方法有（）等A、激將成交法B、讓步成交法C、饑餓成交法D、最后成交法正確答案：ABCD21.介紹接近法的內(nèi)容包括（）。A、工作單位B、姓名C、拜訪的目的D、經(jīng)濟(jì)收入正確答案：ABC22.ABC分類管理方法包括（）的步驟。A、如何進(jìn)行分類B、如何進(jìn)行選擇C、如何進(jìn)行儲存D、如何進(jìn)行管理正確答案：AD23.針對不同類型的客戶,銷售人員可采取與顧客接觸的方式有（）。A、銷售小組對一組顧客B、單個銷售人員對一組顧客C、單個銷售人員對單個顧客D、銷售會議和銷售研討會正確答案：ABCD24.按代理商是否承擔(dān)貨物買賣風(fēng)險,以及其與原廠的業(yè)務(wù)關(guān)系來劃分,可分（）。A、買斷代理B、傭金代理C、獨(dú)家銷售代理D、多家代理正確答案：AB25.商務(wù)淡判中,一開始就拿出全部可讓利益的策略的優(yōu)點(diǎn)是（）A、有益于速戰(zhàn)速決,馬到成功,降低沿談成本B、有利于獲取長遠(yuǎn)利益C、比較容易打動對方采取回報行為D、給對方以合作感、信任感正確答案：ABCD26.在談判過程中，常用的限制性因素主要有（）。A、資料限制B、權(quán)利限制C、經(jīng)濟(jì)限制D、時間限制正確答案：ABD27.絡(luò)調(diào)研針對企業(yè)客戶和潛在客戶常用的方法有（）。A、采用物質(zhì)鼓勵策略B、制作簡潔有趣的問卷C、顧利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫D、應(yīng)用CGI等技術(shù)正確答案：ABCD28.以下定價形式屬于心理定價的是（）。A、習(xí)慣定價B、聲望定價C、招徠定價D、整數(shù)定價正確答案：ABCD29.人員素質(zhì)性風(fēng)險主要表現(xiàn)為（）A、利率風(fēng)險B、剛愎自用,自我表現(xiàn)欲望過強(qiáng)C、不敢擔(dān)負(fù)責(zé)任D、缺乏必需的知識正確答案：BCD30.商務(wù)談判中,由大到小、漸次下降的讓步策略的缺點(diǎn)是A、容易加強(qiáng)對手的進(jìn)攻性B、往往使買主感覺不十分良好,故結(jié)局情緒不會太高C、不穩(wěn)定D、缺乏新鮮感,也比較乏味正確答案：BD31.不規(guī)范的合同條款有可能帶來的負(fù)面影響主要包括（）A、賞時費(fèi)力,通過法律訴訟會損傷雙方的感情,不利于日后的合作B、給產(chǎn)品品牌帶來消極影響C、臨時協(xié)商解決辦法,將導(dǎo)致時間上的延誤,給雙方帶來經(jīng)濟(jì)損失D、增加履行合同的成本,給雙方帶來損失,并且有可能影響雙方良好的合作關(guān)系正確答案：ACD32.制定具體銷售促進(jìn)方案時應(yīng)在（）方面做出決策。A、激勵規(guī)模和激勵對象B、送達(dá)方式和活動期限C、時機(jī)選擇D、預(yù)算及其分配正確答案：ABCD33.常見的談判策路與技巧有（）等。A、欲擒故縱策略B、拋放低球策略C、紅臉白臉策略D、旁敲側(cè)擊策略正確答案：ABCD34.商務(wù)談判中,從高到低的、然后又微高的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是A、此比較容易使對方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達(dá)成協(xié)議B、讓步起點(diǎn)較高,富有