《藥店理貨手冊》課件

OTC藥店陳列包裝手冊SHANDONGLUYEPHARMACEUTICALCO.,LTD山東綠葉制藥股份目錄商品化陳列的目的商品化陳列的概念商品化工作的原那么藥店的形象設(shè)計藥店的理貨及季節(jié)特點(diǎn)常見的商品化陳列的方法商品化陳列的工作程序陳列要求常見的陳列方式商品化陳列的目的良好的陳列能吸引消費(fèi)者，刺激其購置欲，增加銷售時機(jī)。增加客戶對產(chǎn)品的信心，增加訂單數(shù)量。良好的陳列能加強(qiáng)山東綠葉公司在消費(fèi)者心目中的形象，對所展示的產(chǎn)品起到廣告作用。在與同類產(chǎn)品的競爭中處于優(yōu)勢在無廣告支持的情況下實(shí)現(xiàn)銷售的重要手段商品化陳列的概念商品化陳列的定義：a.以最能透導(dǎo)消費(fèi)者購置的方式來展示產(chǎn)品。b.將產(chǎn)品明顯的展示出來，提醒及刺激消費(fèi)者的購買欲。商品化陳列的要素：產(chǎn)品呈現(xiàn)誘導(dǎo)購置消費(fèi)者商品化陳列的概念購物分為a.方案性購物：消費(fèi)者因為受到各種傳媒的影響，在進(jìn)入商店前就道要購置的東西及品牌。?對于方案性購置行為，通過加強(qiáng)商品化工作，如運(yùn)用集中陳列的策略，可使消費(fèi)者一進(jìn)商店就能發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品，因而減弱了競爭品牌的影響。?對于方案購置競爭品牌產(chǎn)品的消費(fèi)者，良好的商品化陳列加之店員的推薦，可以使消費(fèi)者轉(zhuǎn)變購置意向，選擇我們的產(chǎn)品。

商品化陳列的概念b.沖動性購物：消費(fèi)者在進(jìn)入商品前，并不知道購置什么，或知道購置某類產(chǎn)品但不知購置什么牌子的產(chǎn)品。對于沖動性購置行為，在進(jìn)入商店前，消費(fèi)者通過媒體影響已在下意識中產(chǎn)生購置產(chǎn)品的愿望，而有沖擊力的商品化陳列能使消費(fèi)者的購置愿望沖動化，購置愿望加上良好的商品化陳列令消費(fèi)者產(chǎn)生實(shí)際購置行動。

商品化工作的原那么

商品化工作的原那么

良好的陳列位置

良好的陳列位置

根據(jù)調(diào)查顯示，陳列位置對銷量的影響下：從膝蓋以下的部位移到腰圍線，銷量增加約30%從腰圍線的部位移到視平線，銷量增加約60%商品化陳列工作的原那么爭取最大陳列面根據(jù)調(diào)查，陳列面的增加對銷售的影響可到達(dá)50%--300%。因此，我們要在不塞貨的情況下，爭取最大的陳列面?！伯a(chǎn)品在貨架上的陳列面是水平計數(shù)，必須為產(chǎn)品正面面對消費(fèi)者?！酬惲懈鞣N規(guī)格產(chǎn)品大中型藥店各種規(guī)格齊全，讓消費(fèi)者認(rèn)識產(chǎn)品的那些不同規(guī)格，以便根據(jù)自己的需求選購，否那么消費(fèi)者可能因為沒有適宜的規(guī)格，轉(zhuǎn)而尋求競爭品牌。小型藥店陳列周轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品，不應(yīng)讓周轉(zhuǎn)慢的產(chǎn)品浪費(fèi)空間。商品化陳列工作的原那么定期幫助清潔整理貨架a.先進(jìn)先出，及時補(bǔ)貨，及時更換破損產(chǎn)品和過期產(chǎn)品。b.保持產(chǎn)品清潔，不使其蒙塵，以免影響品牌形象。c.產(chǎn)品正面朝向消費(fèi)者，排列整齊。d.維持最正確陳列位置和最大陳列面。商品化陳列工作的原那么通過POP材料作商品化陳列布置

a.POP材料是商品化陳列工具，它能：引起消費(fèi)者對產(chǎn)品的注意提供產(chǎn)品信息和促銷信息固定產(chǎn)品陳列位置刺激銷量

b.POP材料包括：陳列架、海報、臺卡、單張、吊旗、陳列盒、特別陳列、搖搖牌、貨架標(biāo)牌、吊牌、展臺等藥店的形象設(shè)計店面的潔凈商品的擺放有序精神面貌到達(dá)最正確狀態(tài)專業(yè)化的效勞讓顧客過目不忘藥店理貨藥店理貨自美學(xué)角度看：相似包裝的品種應(yīng)擺放在一起每層貨架的商品高度應(yīng)按左低右高的原那么擺設(shè)，這樣可以延長顧客視線在貨架上逗留的時間，刺激消費(fèi)。藥店根本布局的目的店堂布局的核心是顧客流動線的設(shè)計，成功的設(shè)計能最大限度地延長顧客在藥店的停留時間。

顧客流動線即顧客進(jìn)入藥店后移動的線路。不同顧客因年齡、性別、性格差異，其移動的線路當(dāng)然有所不同。消費(fèi)者的購藥特點(diǎn)一般而言，中老年人進(jìn)入藥店停留的時間較長，往往停留在心腦血管、風(fēng)濕類等處方藥類處，慢慢地細(xì)閱說明書，選擇自己所需要的藥。中青年人一般停留時間較短，喜歡選購一些OTC藥品和廣告性強(qiáng)的藥，如補(bǔ)腎、減肥、健腦、益智類。他們進(jìn)店后，想盡快地看到自己所需要的藥品，購置后迅速離開。店堂設(shè)計應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化

合理的店堂布局能使消費(fèi)流合理流動，促進(jìn)銷售的實(shí)現(xiàn)。1.連鎖藥店的店堂布局本身具有較強(qiáng)的促銷與宣傳功能，2.其根本特點(diǎn)在于把進(jìn)入店堂的顧客群體看作是消費(fèi)流，3.把店堂布局看作是以出入口為連接的消費(fèi)通道。店堂設(shè)計原那么

〔2〕------努力吸引顧客進(jìn)店。利用知名而醒目的品牌店名及標(biāo)識，吸引顧客的目光，也可以用本店最具代表性的、信譽(yù)度較高的榮譽(yù)牌及效勞承諾牌裝飾店門，增強(qiáng)顧客的信任度和平安感。

店堂設(shè)計原那么

〔1〕

------藥店的營業(yè)面積足夠大。一般性便民連鎖藥店面積要求至少在40平方米以上；而創(chuàng)辦具有一定規(guī)模的超市連鎖店，面積要在100平方米以上，做到營業(yè)場地寬敞、環(huán)境清潔，柜臺及貨架整齊合理，標(biāo)志醒目，營業(yè)、辦公、生活等場所分開或隔離.店堂設(shè)計原那么

〔3〕------讓顧客進(jìn)店后能輕松地觀察到所陳列的藥品，并能最快地找到自己需要的藥品。這就要求連鎖藥店在處理店內(nèi)布局時，商品陳列科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化、系列分類明細(xì)化、引導(dǎo)牌示醒目化。

店堂設(shè)計原那么

原那么商品陳列科學(xué)化標(biāo)準(zhǔn)化系列分類明細(xì)化引導(dǎo)牌示醒目化店堂設(shè)計原那么報刊欄宣傳欄藥品知識新藥信息吸引消費(fèi)者的停留柜臺設(shè)計的根本要求柜臺設(shè)計以中等身材的人的身高為標(biāo)準(zhǔn)，商品陳列前柜柜臺高度與寬度一般掌握在80厘米×50厘米左右，中藥柜的撿藥臺臺面可以放寬至55～60厘米，以滿足分戥需要。欄心柜臺的層次一般為三層，從上至下比例為3：3：4

貨架設(shè)計的根本要求小結(jié)連鎖藥店的貨架設(shè)計一方面要做到營業(yè)員舉手可取，另一方面要考慮消費(fèi)者的視線角度。一般而言，與人視軸線成30度角以內(nèi)的東西最易被接受?？衫霉饩€來改變空間感覺外，還可以用貨架上置放燈箱廣告的方法彌補(bǔ)之，而不宜加高貨架。

開架設(shè)計的根本要求

開架，從消費(fèi)者的角度而言，他們所分配到各貨架的關(guān)注度是不一樣的，這其中很大程度上是由于其習(xí)慣造成的，因為人們不會每個貨架都蹲下來看下面或踮起腳來看高于其視平線的藥品。視角的不同勢必會影響到藥品在不同層面貨架上的陳列方式和數(shù)量。

貨架陳列的原那么一貨架陳列的原那么二在貨架中陳列堆放藥品時，以B格而言，因為顧客可平視，最好將藥品填滿，這樣貨架才會顯得飽滿，才有量感。放置藥品時還要盡量往外面靠，這樣在補(bǔ)貨時那么由里至外，可確保藥品先進(jìn)先出，隨著藥品不斷外銷而將里面的藥品逐步往外移。貨架陳列的原那么三A格因顧客的目光要往上仰視，造成一仰角，故藥品在這一格的陳列最好順應(yīng)視線階梯擺放，這樣可形成立體美感。對于C格和D格，顧客一般不會蹲下來看，因此底層藥品也不必堆放太多，否那么會使顧客看不到藥品的模樣，但可將里面的空間填滿，這樣即使顧客蹲下來看也會有量感。

總結(jié)〔1〕顧客走動多的地方往往利于藥品的促銷，走得少的地方那么為滯銷區(qū)。在開架陳列時，要防止把暢銷的藥品放在顧客走動少的地方。與此同時，我們還必須考慮整體布局。店前面的藥品陳列要整潔美觀，在流動線設(shè)計方面應(yīng)清晰分類，且能讓顧客自由自在地選購?？偨Y(jié)〔2〕連鎖藥店的賣場設(shè)計要先預(yù)估銷售量，再決定營業(yè)面積、貨架數(shù)量、擺放位置等。那種先規(guī)劃位置再排放藥品，再預(yù)估銷售量的做法是沒有根據(jù)的。藥品銷售的季節(jié)性特點(diǎn)春節(jié)后到五月份，根本上是銷售淡季；進(jìn)入六月份到年底為銷售旺季；春節(jié)前一個月到達(dá)銷售頂峰。藥品銷售的季節(jié)性特點(diǎn)換季：易引發(fā)各種類型的感冒春季：流行病居多，胃腸道及肝膽系統(tǒng)感染疾病較多夏季：各類涼茶、減肥產(chǎn)品需求增加秋季：護(hù)膚美白的面膜及潤燥的品種應(yīng)備齊冬季：進(jìn)補(bǔ)時節(jié)，各種滋補(bǔ)品貴重藥材需求大增節(jié)日前；多擺放包裝精美的品種春節(jié)前：各種藥油應(yīng)備足我們相信連鎖藥店的成功在于真正滿足顧客的需求常用的POP材料商品化陳列的原那么OTC藥店陳列要求多---有氣勢，即宣傳品數(shù)量多、種類多；好---宣傳品包裝的位置好、顯眼，可根據(jù)人的視覺習(xí)慣，包裝的具體位置，盡可能的讓消費(fèi)者看見，看得清、看著美觀；牢---保持時間長，即宣傳品要貼好、掛好、放好。常見的商品化陳列的方法商品化陳列的工作程序爭取最正確陳列位置集中陳列爭取最大陳列面調(diào)整貨品陳列位置清潔整理貨架上產(chǎn)品補(bǔ)貨清潔整理并更新貨架上的陳列材料布置吊牌、海報、掛旗等最后的總整理謝謝商店/超市的經(jīng)理或柜臺/樓面主管每位銷售代表都必須掌握商品化陳列的工作程序，并在每次拜訪客戶時按商品化陳列的工作程序在商店里進(jìn)行商品化陳列的工作?？偨Y(jié)陳列產(chǎn)品排列整齊，產(chǎn)品正面面對消費(fèi)者；產(chǎn)品陳列在前柜第一排中間位置或背柜視平線位置；可能的話，產(chǎn)品陳列緊靠主要競爭對手；盡可能使用中包裝放置于前柜或背柜，這樣不僅爭取貨架陳列位置，又可突出品牌；將臺卡單張放置于前柜，可引起消費(fèi)者的注意，并方便教育消費(fèi)者；盡可能放置海報、吊旗等促銷材料；獨(dú)具創(chuàng)意的特殊陳列，不僅能極好的幫助產(chǎn)品陳列面的擴(kuò)增，又可起到廣告作用，刺激消費(fèi)者的購置欲。藥店包裝

大門：

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能否在門把手處貼置“推、拉〞

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能否懸掛條幅

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能否做雨蓬

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能否放置看板

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是否有商家提示用的小黑板

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玻璃窗上是否可以貼招貼藥店包裝要求

店堂內(nèi)：

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柜臺上是否可以放置POP臺卡和資料

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進(jìn)門正對面墻上能否掛橫幅

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柜臺后的藥柜上能否掛或擺放藥品包裝盒

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藥柜上是否可掛上一兩個手提袋

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柜臺的玻璃板是否可以粘上小禮品筆的插座

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產(chǎn)品陳列的位置有幾個？最好的位置是哪一個

藥店包裝要求店堂內(nèi)：v能否上坐堂醫(yī)生，最好的坐堂位置在何處v店堂內(nèi)的VCD機(jī)能否播放廣告

v樓上有沒有房間可以利用搞促銷活動

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企業(yè)是否可以為店