上課課件-《商務(wù)談判項目化教程》潘瑞艷

模塊一商務(wù)談判認知模塊

課程模塊結(jié)構(gòu)

商務(wù)談判認知模塊1.商務(wù)談判是什么2.為什么要進行商務(wù)談判商務(wù)談判操作模塊1.商務(wù)談判準備階段2.商務(wù)談判開局階段3.商務(wù)談判磋商階段4.商務(wù)談判結(jié)束階段商務(wù)談判基礎(chǔ)能力訓(xùn)練模塊1.談判思維能力訓(xùn)練2.談判語言能力訓(xùn)練3.商務(wù)談判禮儀訓(xùn)練商務(wù)談判認知模塊商務(wù)談判操作模塊商務(wù)談判認知模塊商務(wù)談判操作模塊商務(wù)談判認知模塊商務(wù)談判基礎(chǔ)能力訓(xùn)練模塊商務(wù)談判操作模塊商務(wù)談判認知模塊商務(wù)談判基礎(chǔ)能力訓(xùn)練模塊商務(wù)談判操作模塊商務(wù)談判認知模塊商務(wù)談判基礎(chǔ)能力訓(xùn)練模塊商務(wù)談判操作模塊商務(wù)談判認知模塊商務(wù)談判基礎(chǔ)能力訓(xùn)練模塊商務(wù)談判操作模塊商務(wù)談判認知模塊1.商務(wù)談判是什么2.為什么要進行商務(wù)談判商務(wù)談判基礎(chǔ)能力訓(xùn)練模塊商務(wù)談判操作模塊商務(wù)談判認知模塊1.商務(wù)談判準備階段2.商務(wù)談判開局階段3.商務(wù)談判磋商階段4.商務(wù)談判結(jié)束階段商務(wù)談判基礎(chǔ)能力訓(xùn)練模塊商務(wù)談判操作模塊商務(wù)談判認知模塊任務(wù)一商務(wù)談判是什么

何為談判？

談+判狹義的談判廣義的談判談判無處不在

談判判分辨和評定談?wù)f話或討論談判存在的前提基礎(chǔ)“需要”是談判存在的前提基礎(chǔ)。1.美國人本主義心理學(xué)家馬斯洛提出“需求層次”理論

談判百家談：1.美國談判學(xué)會會長，著名律師尼爾倫伯格在《談判藝術(shù)》一書中說：只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進行談判。

2.談判通常是在個人之間進行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史一樣長久

為什么要進行談判？買鉆戒的故事買掛鐘的故事談判是知識和努力地匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對方的認可。

談判：是指參與各方為了改變和建立新的社會關(guān)系，并使各方達到某種利益目標所采取的某種協(xié)調(diào)行為的過程。案例引入：分橙子的故事有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

1.商務(wù)談判是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟利益和滿足對方需要的一種營銷手段2.商務(wù)談判以價格談判為核心3.商務(wù)談判還是雙方?jīng)_突與合作的過程4.商務(wù)談判特別注重合同條款的嚴密性與準確性5.商務(wù)談判特別強調(diào)時效性商務(wù)談判的內(nèi)涵商務(wù)談判的實質(zhì)

商務(wù)談判的過程準備階段1.談判資料的收集與分析2.組建談判班子3.制定談判計劃4.談判前的開始準備開局階段1.分析談判對手期望2.建立適宜的談判氣氛3.開局試探磋商階段1.分析談判對手期望1.分析談判對手期望1.分析談判對手期望結(jié)束階段簽約3.商務(wù)談判的類型3.1按談判參與方的數(shù)量，分為雙方談判和多方談判

3.2按談判所在地，分為主場談判、客場談判和第三地談判

3.3按商務(wù)交易地位，分為買方談判、賣方談判和代理談判

3.4按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判和原則式談判任務(wù)二為什么要進行商務(wù)談判？

1.商務(wù)談判的過程（1）準備階段（2）開局階段（3）磋商階段（4）結(jié)束階段

4.談判前的開始準備3.制定談判計劃2.組建談判班子準備階段1.談判資料收集與分析2.商務(wù)談判的特征2.1、談判的特征（一）一般談判的特征

1.目的性

這是談判雙方的期望值，是希望達到的目標。2.矛盾性

這是談判各方的差異性、對立性和對抗性。本身體現(xiàn)了談判活動的對立統(tǒng)一性。3.原則性

這是談判人員所遵守的政策性規(guī)定、原則性要求。原則性就是不可更改性。

4.妥協(xié)性在談判中談判人員必須學(xué)會在非原則性問題上作出讓步，甚至在關(guān)系不大的原則性問題上采取靈活性的策略。優(yōu)秀談判人員應(yīng)該是靈活妥協(xié)的人員。5.策略性談判活動自始至終要求參加者采取各種方法、手段、技巧、謀略和策略。2.2商務(wù)談判的特征

所謂商務(wù)談判是指為了實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，當事人之間所進行協(xié)商的行為以及達成結(jié)果的過程。

商務(wù)談判具有以下幾個特點：

（1）經(jīng)濟利益性。一切商務(wù)活動的目的都指向經(jīng)濟效益。商務(wù)談判的核心是“價格”。

（2）法律性。談判的主體、目的、方式以及結(jié)果的達成都有嚴格的法律要求。

（3）政策性。商務(wù)談判人員必須嚴格遵守國家、地區(qū)或行業(yè)的政策性規(guī)定，才能保證商務(wù)談判的正常進行。

（4）慣例性。每個行業(yè)都有行業(yè)內(nèi)部特定的慣例性要求。有些慣例可能發(fā)展為行業(yè)規(guī)則、甚至法規(guī)。2.3商務(wù)談判的原則1.商務(wù)談判的基本原則2.商務(wù)談判的其他原則2.3.1基本原則

（二）操作性原則

所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細節(jié)問題所要遵循的原則。

1.求同原則

談判中必須堅持“求大同存小異”的原則，多找共同點，把分歧、不同點擱置起來。

2.階梯原則

階梯原則是指在談判中由容易達成共識的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。

3.迂回原則

迂回原則是指在談判過程中各方對某一問題僵持不下時，把此問題放置或繞開，尋找新的突破點。

4.墨菲原則

其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。2.3.2商務(wù)談判的其他原則模塊二商務(wù)談判操作階段任務(wù)三商務(wù)談判準備階段分項任務(wù)一：談判資料的收集與分析案例導(dǎo)入美國前總統(tǒng)肯尼迪在前往維也納與前蘇聯(lián)部長會議主席赫魯曉夫談判之前，就通過各種渠道收集了赫魯曉夫的全部演說和公開聲明，他還收集了可以獲得的這位部長會議主席的其他資料，諸如個人經(jīng)歷、業(yè)余愛好，甚至早餐嗜好、音樂欣賞趣味等等，并精心進行了研究，從而對赫魯曉夫的心理狀態(tài)、思維特點均有所了解。所以，盡管還未見面，肯尼迪一旦說起赫魯曉夫，能像對待老朋友那樣，如數(shù)家珍地說上一大通，以至于兩人談判時，肯尼迪總是胸有成竹，仿佛對赫魯曉夫下一句要說什么都了如指掌一般。這次談判的結(jié)果雖然沒有公布于世，但不少觀察家分析，在后來的古巴導(dǎo)彈危機中，肯尼迪之所以敢于作出如此強硬的姿態(tài)，不僅是因為他已經(jīng)摸透了赫魯曉夫的脾氣，說不定就是在那次談判中，赫魯曉夫敗在肯尼迪的手下、對肯尼迪懼怕三分所致?？梢?，談判前情報的收集有多重要。

商務(wù)談判環(huán)境宏觀環(huán)境微觀環(huán)境1.宏觀因素英國談判專家馬什將與談判有關(guān)宏觀環(huán)境概括為：

政治因素1.國家對企業(yè)的管理程度2.經(jīng)濟運行機制3.談判對手對談判項目是否有政治興趣4.談判對方當局政府的穩(wěn)定程度5.政府與買賣雙方之間的政治關(guān)系宗教信仰對以下事物產(chǎn)生影響1.政治事務(wù)2.法律制度3.國別制度4.社會交往與個人行為5.節(jié)假日與工作時間

1.該國家的法律制度是什么2.在實際生活中，該國家法律的執(zhí)行情況怎樣3.該國法院與司法部門是否獨立4.該國法院受理案件的時間長短5.該國在執(zhí)行其他國家的法律進行仲裁時需要什么程序法律制度因素

聯(lián)合國出了一道題目，請全世界的小朋友做答：“對于其他國家糧食短缺的問題，請你談?wù)勛约旱目捶ā！苯Y(jié)果，沒有任何一個國家的小朋友會回答這個問題。因為，非洲小朋友看完題目后不知道什么叫做“糧食”；歐洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“請”；美國的小朋友看完題目后，不如道什么叫做“其他國家”；亞洲小朋友看完題目后，不知道什么叫做“自己的看法”。文化差異老外眼中的《西游記》瑞典一所鄉(xiāng)村中學(xué)，一個老師正在上外國文學(xué)，有個學(xué)生請老師介紹一下中國的《西游記》，老師是這樣向?qū)W生解釋的：故事說的是一個中國的和尚去西方旅游的經(jīng)歷。這種旅游的性質(zhì)實質(zhì)是一種探險。他騎著一匹白色的馬，帶著一位名叫沙僧的仆人。為了打發(fā)旅途的寂寞，他還帶了一只寵物猴和一頭寵物豬上路。一路上，這個和尚路過許多高山，渡過一些大河大川，受到許多驚嚇。他走過名叫火焰山的火山口，艷遇過一個只有女孩的女兒國。據(jù)說他帶的猴子本領(lǐng)很大，一路上替他掃除許多障礙，其實不過是一只蝎子、兩只蜈蚣、五只黃鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的動物有一頭牛，兩只獅子和三匹狼。猴子還有一些讓人不解的行為，比如一發(fā)火就燒，一路上燒了幾個山洞、一棵柳樹，還有幾個漂亮的宮殿，還圍著堆白骨很打許多遍才罷手。和尚帶的寵物豬看起來沒什么作用，只是充當旅途的解悶工具罷了。據(jù)說它一口氣吃了四只西瓜，把和尚、傭人、猴子的一份都吃了，還說它調(diào)戲了七只蜘蛛，被蜘蛛們狠咬了一口。那個仆人也什么用也沒有，整天擔(dān)著一副破行李，聽任擺布。和尚花了13年才到了印度，尋了一些印度佛經(jīng)，像得了寶貝一樣回國了。學(xué)生們聽罷非常驚訝：一是想不到中國人這么熱衷冒險；二是想不到一千年前中國人就喜歡寵物豬了。

2.微觀環(huán)境行業(yè)狀況談判對手狀況

現(xiàn)有的和潛在的行業(yè)規(guī)模分析1.行業(yè)和產(chǎn)品生命周期分析2.行業(yè)成本結(jié)構(gòu)分析3.決定行業(yè)成功的因素4.行業(yè)狀況

對方目前和過去的戰(zhàn)略2.其企業(yè)文化及高層管理者的特點3.其成本結(jié)構(gòu)4.其在管理、營銷、財務(wù)、創(chuàng)新等方面的優(yōu)勢與弱點5.對方的動機和態(tài)度6.對方的規(guī)模、增長率和營利情況1.對方的談判風(fēng)格7.研究談判對手

A從國內(nèi)的有關(guān)單位或部門收集B從國內(nèi)在國外的機構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當?shù)貑挝皇占Y料C從公共機構(gòu)提供的已出版的和未出版資料中獲取信息D本企業(yè)或單位直接派人員到對方國家或地區(qū)進行考察，收集資料3.信息資料的收集途徑3.3談判資料的整理分析談判資料的評價：確認所收集資料的重要程度對資料的篩選：查重法，時序法，類比法，評估法對資料的分類：項目分類法，從小到大分類法，ABC分類法對資料的保存：專門的資料架或卡片箱信息的整理

1.鑒別資料的真實性與可靠性

2.確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的

3.為制定談判方案和對策提供依據(jù)篩選分類比較研究整理分項任務(wù)二商務(wù)談判計劃的制定

一、確定談判目標例子：有個人被人（小偷）偷東西，奮力追趕一前一后相持不下，這個人心里憤憤不平，“難道我跑不過你？我不服”，后來超過小偷，一直往前跑去。"如果你不知道自己將要去哪里，你會很容易在別的地方停留下來"

明確談判目標有三個1.必須達成的目標（最低限度目標）2.立意達成的目標（可接受目標）3.樂于達成的目標（最優(yōu)期望目標）

1.最優(yōu)期望目標是對談判者最有利的目標，實現(xiàn)這個目標，可以最大化滿足自己的利益，當然也是對方所能忍受的最高程度。最高目標是一個點，超過這個點，則往往要冒著談判破裂的危險。特征：（1）是對談判者最有利的理想目標；（2）是單方面可望而不可及的；（3）是談判進程開始的話題；（4）會帶來有利的談判結(jié)果。確立最高目標的必要性：

一則可以激勵談判人員盡最大努力爭取盡可能多的利益，清楚談判結(jié)果與最終目標存在的差距；二則在談判開始時，以最高期望目標為報價起點，有利于在討價還價中處于主動地位。2.實際需求目標的特點：

它是秘而不宣的內(nèi)部機密，一般只在進入談判過程中的某個微妙階段后才提出。它是談判者堅守的防線。如果達不到這一目標，談判可能會陷入僵局或暫停，以便談判者的單位或小組內(nèi)部討論對策。這一目標一般由談判對手挑明，而己方則見好就收或順梯下樓。該目標關(guān)系著談判一方的主要或全部經(jīng)濟利益3.可接受目標

可接受目標是指在談判中可爭取或做出讓步的范圍。它能滿足談判方的部分需求，實現(xiàn)部分利益。即可交易目標，是經(jīng)過綜合權(quán)衡、滿足談判方部分需求的目標，對談判雙方都有較強的驅(qū)動力。在談判實戰(zhàn)中，經(jīng)過努力可以實現(xiàn)。但要注意的是不要過早暴露，被對方否定。這個目標具有一定的彈性，談判中都抱著現(xiàn)實的態(tài)度。特征：（1）是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標；（2）是己方可努力爭取或作出讓步的范圍；（3）該目標實現(xiàn)意味著談判成功。4.最低目標最低目標是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標，是做出讓步后必須保證實現(xiàn)的最基本的目標。最低目標是一個點，是談判的界點，如果不能實現(xiàn)，寧愿談判破裂也不降低這一標準。因此，最低目標是一個限度目標，是談判者必須堅守的最后一道防線。特征：（1）是談判者必須達到的目標；（2）是談判的底線；（3）受最高期望目標的保護。

四個層次的目標，共同構(gòu)成一個整體，但各有各的作用，需要在談判前根據(jù)實際情況認真規(guī)劃設(shè)計，不可憑“拍腦袋”決定。

開局階段的策略報價階段的策略議價階段的策略讓步階段的策略結(jié)束階段的策略二、確定談判基本策略

三、談判的時間安排開局時間間隔時間截止時間四、談判的主要條款與價格問題1.合同條款或交易條件方面的內(nèi)容2.價格談判的幅度問題

五.確定談判替代方案成員方面場地及設(shè)施方面策略方面競爭對手的干擾分項任務(wù)三商談?wù)勁械慕M織結(jié)構(gòu)與人員配置一、談判人員的素質(zhì)與能力要求素質(zhì)要求

職業(yè)素質(zhì)：高度的責(zé)任心和事業(yè)心忠于職守自覺遵守組織紀律，維護組織利益；必須嚴守組織機密，不能自作主張，毫無防范，口無遮攔；團隊意識要一致對外，積極主動平等互惠一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，并在此基礎(chǔ)上展開智勇較為了溝通和調(diào)整，使雙方都能滿足己方的基本要求，達成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結(jié)果。團隊意識品德素質(zhì)：誠實守信：談判不能建立在欺騙的基礎(chǔ)上，因為談判意味著合作的開始態(tài)度坦誠，以事實為依據(jù)；坦誠并不是對對方毫無保留；考慮公司的長遠目標與發(fā)展；談判真正的問題所在是價值而不是價格良好的風(fēng)度及禮儀：不僅是外表！心理素質(zhì)：自信心：作為談判代表，一旦到了談判桌上，要給對方一種氣勢，要做出非常自信的姿態(tài)，并樹立正確的觀念：相信自己一定能取勝；態(tài)度積極，堅持正確的主見；“請給我一些時間考慮”并不丟人；

自制力：談判者具備良好的自制力，在談判順利時不會盲目樂觀，喜形于色；在遇到困難時也不會灰心喪氣，怨天尤人；在遇到不禮貌的言行時，也能夠克制自己不發(fā)脾氣?？箟毫Γ盒睦沓惺芰?。談判是一個較量的過程，雙方都將面對各方面的壓力，所以要有相當高的心理承受壓力的素質(zhì)。尤其是面對拖延、時間緊張、失敗的時候更是如此。文化素質(zhì)談判人員應(yīng)該具有各方面的知識，如商務(wù)知識、技術(shù)知識、金融財務(wù)知識識、法律法規(guī)知識及其他人文知等。有時談判并不局限于商務(wù)、技術(shù)和法律等方面的內(nèi)容，可能還涉及到其他方面，這就要求談判人員具有多方面知識。

身體素質(zhì)談判是既消耗體力又消耗腦力的人類活動，沒有健康的身體是很難勝任談判工作的。能力要求

敏銳的洞察力

談判人員在談判的過程中應(yīng)該注意觀察對方的行為，從而發(fā)現(xiàn)對方的想法。

邏輯思維和判斷能力

要思路開闊敏捷，判斷力強，決策果斷

應(yīng)變能力與獨立自主地處理問題的能力：談判狀況瞬息萬變，需要及時把控，及時應(yīng)對。邏輯思維和判斷能力對方往往會用許多細枝末節(jié)的問題來糾纏你，而把主要的或重要的問題掩蓋起來，或故意混淆事物之間的前后、因果關(guān)系。作為談判人員就應(yīng)具備抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同時要思路開闊，不要為某一事物或某一方面所局限，而要從多個方面去考慮問題。社交能力和表達能力談判實質(zhì)上是人與人之間思想觀念、意愿感情的交流過程，是重要的社交活動。談判人員應(yīng)該善于與不同的人打交道，也要善于應(yīng)對各種社交場合。這就要求談判人員塑造良好的個人形象，掌握各種社交技巧，熟悉各種社交禮儀知識，所以談判人員應(yīng)該有較強的文字表達和口語表達能力。要善于言談、口齒清晰、思維敏捷、措辭周全，善于駕馭語言，有理、有利、有節(jié)地表達己方觀點。在涉外商務(wù)談判中要熟練掌握外語的聽、說、寫、譯能力。

創(chuàng)新能力談判人員要具備豐富的想像力和不懈的創(chuàng)造力，勇于開拓創(chuàng)新，拓展商務(wù)談判的新思路、新模式，創(chuàng)造性地提出新的談判方法和思路。合格的談判人員必定具備上述的多種素質(zhì)和能力，一個完美的談判家，應(yīng)該心智機敏，且具有無限耐性，能巧言掩飾，但不欺詐行騙，能取信于人，而不輕視他人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑；擁巨富，藏嬌妻，而不傲。二、談判的組織結(jié)構(gòu)談判組特點團隊出擊，談判力量大（正常情況下）；分工合作，策略豐富；管理與監(jiān)控及時有效；協(xié)調(diào)難度加大；場景：談判項目比較復(fù)雜、涉及的范圍較廣、專業(yè)性較強人員配置配置原則知識互補。一是談判人員各具備自己專長的知識，都是處理不同問題的專家，在知識方面相互補充，形成整體的優(yōu)勢。二是談判人員書本知識與工作經(jīng)驗的知識互補。性格協(xié)調(diào)。談判隊伍中的談判人員性格要互補協(xié)調(diào)，將不同性格人的優(yōu)勢發(fā)揮出來，互相彌補其不足，才能發(fā)揮出整體隊伍的最大優(yōu)勢。

分工明確談判班子每一個人都要有明確的分工，擔(dān)任不同的角色。，同時要注意大家都要為一個共同的目標而通力合作，協(xié)同作戰(zhàn)。既要量的規(guī)定，又要質(zhì)的規(guī)定。量的規(guī)定依據(jù)一是看談判的復(fù)雜程度，二是項目的重要性，三是主談的素質(zhì)。質(zhì)的規(guī)定堅持優(yōu)勢互補、合力制勝、連續(xù)性、內(nèi)容的重要性進行選擇。人員構(gòu)成主談人指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，由誰為主進行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點，此人即為主談人談判工作能否達到預(yù)期目標的關(guān)鍵性人物，其主要職責(zé)是將已確定的談判目標和談判策略在談判中得以實現(xiàn)。一般來講，談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談。除主談人外，其他均為輔談人。主談人的要求：深刻理解各項方針政策和法律規(guī)范，深刻理解本企業(yè)專業(yè)技術(shù)知識和較廣泛的相關(guān)知識，有較豐富的商務(wù)談判經(jīng)驗，思維敏捷，善于分析和決斷，有較強的表達能力和駕馭談判進程能力。有權(quán)威氣度和大將胸懷，并能與談判組織其他成員團結(jié)協(xié)作，默契配合，統(tǒng)領(lǐng)談判隊伍共同為實現(xiàn)談判目標而努力。負責(zé)人指那些對談判負領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的高層次談判人員，負責(zé)整個談判工作，領(lǐng)導(dǎo)談判隊伍，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。有時談判領(lǐng)導(dǎo)人也是主談人。人員要求：富有經(jīng)驗、閱歷豐富、目光遠大，具有審時度勢、隨機應(yīng)變，當機立斷的能力；較強的學(xué)習(xí)能力、準確的概括能力；控制、協(xié)調(diào)能力；善于激勵下屬，充分調(diào)動每位談判人員的積極性。一般職務(wù)和地位次高或最高。商務(wù)人員

由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢的貿(mào)易專家擔(dān)任，商務(wù)濟貿(mào)易的對外聯(lián)絡(luò)工作。技術(shù)人員。由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標準和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔(dān)任，在談判中負責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標準、產(chǎn)品驗收、技術(shù)服務(wù)等問題的談判，也可為商務(wù)談判中價格決策作技術(shù)顧問。財務(wù)人員由熟悉財務(wù)會計業(yè)務(wù)和金融知識，具有較強的財務(wù)核算能力的財會人員擔(dān)任。主要職責(zé)是對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題把關(guān)。法律人員精通經(jīng)濟貿(mào)易各種法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任。職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴謹性的把關(guān)工作，也負責(zé)涉及到法律方面的談判。翻譯由精通外語、熟悉業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯擔(dān)任，主要負責(zé)口頭與文字翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判運用語言策略。記錄人員一份完整的談判記錄既是一份重要的資料，也是進一步談判的依據(jù)。為了出色地完成談判的記錄工作，要求記錄人員要有熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識。其具體職責(zé)是準確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容。三、管理與控制

談判人員的行為管理：制訂嚴格的組織紀律，并在談判中認真執(zhí)行。堅持民主集中制的原則；不得越權(quán)；分工負責(zé)、統(tǒng)一行動；保持聯(lián)系談判信息的管理：采取必要的保密措施；談判小組內(nèi)部信息傳遞的保密

談判時間的管理談判日程的安排；對本方行程的保密；談判后的管理談判總結(jié)；保持與對方的聯(lián)系；資料的保存與保密；對談判人員的激勵控制

單兵談判：1人參與特點：人員素質(zhì)要求高，知識全面，綜合能力強；機動靈活，效率高；控制及管理困難，風(fēng)險大；場景：談判標的相對簡單，各專業(yè)知識要求相對較低，談判過程相對簡單。管理：慎重選人，適度授權(quán)，要點監(jiān)控

聯(lián)合談判組多廠家聯(lián)合組成談判組難點：利益難于協(xié)調(diào)；容易被各個擊破；解決辦法談判前明確利益分配；推選共同認可的負責(zé)人；項目六商務(wù)談判開局

制造開局氣氛確定談判基調(diào)建立談判關(guān)系氣氛好有誠意，氣氛差無誠意為后續(xù)談判打基礎(chǔ)任何一種洽談氣氛都將對談判起推動或拖延，有利或不利的作用。88任務(wù)一談判氣氛的建立各種各樣開局氣氛冷淡的、對立的、緊張的；松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久；熱烈的、積極的、友好的；平靜的、嚴肅的、嚴謹?shù)模?9談判氣氛作用確定談判的基調(diào)、建立各方談判關(guān)系為后續(xù)談判打基礎(chǔ)，談判氣氛良好，就可能為以后順利解決問題提供良好的前提基礎(chǔ)，談判氣氛惡劣必然給人無誠意的感覺。任何一種洽談氣氛都將對談判起推動或拖延，有利或不利的作用。90營造談判氣氛的方法塑造有利于談判目標實現(xiàn)的形象給人留下良好的印象互相介紹、互相熟悉采用自我介紹，注意介紹的禮節(jié)、禮貌。91

常用方法：

1、感情攻擊法

2、稱贊法

3、沉默法

4、疲勞戰(zhàn)術(shù)

5、……任務(wù)二談判開局的策略（一）一致式開局策略一致式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中展開談判工作。適用場景：雙方實力相當或者合作愿望強烈，又第一次接觸注意：征求對手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題。例如：“咱們先確定一下今天的議題如何？”“張總，要不你先說說你們的想法”案例：一致式開局策略主方：我們彼此先介紹一下各自的商品系列情況，您覺得怎么樣？客方：可以，要是時間允許的話，咱們看看能不能做筆買賣？主方：很好，咱們談一個半小時如何？客方：估計介紹商品半個小時就夠啦，用一個小時時間談生意差不多。行主方：那么，是我先談，還是貴方先談好？（二）保留式開局策略保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底的、確切的回答（模糊的回答），而是有所保留，從而給對方造成神秘感，以吸引對方步入談判。注意：采取該策略時不要違反商務(wù)談判的道德原則，應(yīng)以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。案例2：保留式開局策略有一家日本國內(nèi)公司想要在中國投資加工烏龍茶，然后返銷日本，日本公司與我國福建省一家公司進行了接觸，雙方互派代表就投資問題進行了談判，談判一開始，日方代表就問道：“貴公司的實力到底如何，能否請您向我們就介紹一下以增加我方合作的信心”。中方代表回答道：“不知貴方所指的實力包括哪幾個方面，但有一點我可以明確地告訴您，造飛機我們肯定不行，但是制茶我們是內(nèi)行，我們的制茶技術(shù)是世界第一流的，福建有著豐富的茶葉資源，我公司可以說是“近水樓臺”。貴公司如果與我們合作的話，肯定會比其他公司合作得滿意。（三）慎重式開局策略慎重式開局策略是指以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當?shù)囊鈭D，以達到把握談判的目的。適用場景：以前有過業(yè)務(wù)往來，當關(guān)系不佳（四）坦誠式開局策略坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意見，以盡快打開談判局面。適用場景:有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系很好或?qū)嵙γ黠@不如對方案例3：坦誠式開局策略北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友?！绷攘葞拙浞胃裕幌伦泳痛蛳藢Ψ降囊苫?，使談判順利地向縱深發(fā)展。（五）進攻式開局策略進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的態(tài)度，從而獲得談判對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使談判順利進行下去。適用場景：對方以勢壓人注意：有理、有利、有節(jié)要切中要害，對事不對人案例4：進攻式開局策略

日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。（六）挑剔式開局策略挑剔式開局策略是指在開局時，對對方的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的適用場景：對方有過錯案例5：挑剔式開局策略

巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。任務(wù)三談判開局技巧

1.先行試探。即探測對方情況，了解對方虛實2.高起點。即開局時提出的交易條件(目標)一定要高于你的期望值。3.不要動搖。即確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。4.權(quán)力有限，即談判者故意強調(diào)上司或者委托人給予自己的權(quán)力是有限的，從而達到降低對方條件、迫使對方讓步或修改承諾條文的目的。5、沉著應(yīng)對6、富有感染力項目七商務(wù)談判的磋商任務(wù)一磋商階段報價的策略何謂報價？報價又稱提出條件，是指談判磋商階段開始時提出討論的基本條件。一、報價的形式

報價的形式書面報價口頭報價

二.報價起點的確立開盤價成交的價格確定了最高限制開盤價向?qū)Ψ教峁┝艘粋€相應(yīng)評價己方價值尺度的標準一個較高的開盤價為下一步的價格磋商留下了回旋的余地報價的先后次序

先報價的好處先報價的弊端

1.開價高于實價2.千萬不要接受第一次出價3.故作驚訝4.不情愿報價的賣主5.老虎鉗策略三、報價策略及技巧

這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值你可以僥幸得到這個價格可以給你留有一定的談判空間避免由于談判雙方自尊引起的僵局創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛原因123451.開價高于實價

A如果是先報價，要為降價留下較大的空間B后報價時要視對方的情況調(diào)整C要特別注意開盤價對策

要的要比你想得到的多1你的目標是提高你的最大可信度2如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性3對對方了解的越少，你要的應(yīng)該越多4切記要點5喚起買家的公平意識2.千萬不要接受第一次出價

原因我本可以做的更好一定是出了什么問題

故作驚訝

開低走高

欲擒故縱

百般挑剔

博人同情123564疲勞轟炸，死纏不放

施以哄勸7對策

切記要點1.永遠不要接受買主的第一次出價或還價

2.如果你事先想象買主對你的報價會作何反應(yīng)，那是最大的危險3.故作驚訝原因?qū)Σ咔杏浺c

不情愿報價的賣主1.原因3.切記要點2.對策4.對不情愿報價的賣主

老虎鉗策略1.原因3.切記要點2.對策5.老虎鉗策略

任務(wù)二商務(wù)談判中的討價還價項目七商務(wù)談判的磋商

1.討價策略

含義商務(wù)談判過程中，當交易一方發(fā)盤之后，一般情況下，另一方不會無條件地接受對方的發(fā)盤，而會提出“重新報價”或“改善報價”的要求，即“再詢盤”，俗稱“討價”。

總體討價策略總體討價策略即從總體價格和內(nèi)容方式方面要求重新報價，常常用于評論之后的第一次要價，或者用于較為復(fù)雜交易的第一次要價。

具體討價策略具體討價策略是就分項價格和具體報價內(nèi)容要求重新報價。常常用于對方第一次改善價格之后，或不易采用籠統(tǒng)討價方式時。具體討價的要求在于準確性與針對性，而不在于“全部”將自己的材料（調(diào)查比價的結(jié)果）都端出來，在做法上是將具體的討論內(nèi)容分成幾塊。具體討價策略應(yīng)注意不能任意起手從哪一塊討價。一般規(guī)律（即成功的討價規(guī)律）是：從水分最大的那一塊起手討價，然后再對水分中等的那塊討價，最后對水分較小的那塊討價。

注意事項：還價之前一定要進行討價一般，至少要討兩次價，才能給予還價

2.討價方式全面討價分別討價針對性討價3.常用討價策略投石問路策略是賣方發(fā)盤之后，買方不馬上還盤，而是提出種種假設(shè)條件下的商品售價問題。既能保持“平等信賴”的氣氛，又有利于還價前對賣方情況的進一步掌握。

某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進行談判。在談判過程中，食品加工廠的報價是每千克山野菜15元。為了試探對方的價格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問路的技巧，開口報價每千克山野菜22元，并擺出一副非此價不談的架勢。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣到每千克18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露了價格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放?！澳敲?，你是希望以每千克18元的價格與我們成交啦？”這時，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無奈地應(yīng)道：“可以考慮?！弊詈螅p方真的以每千克18元的價格成交，這個結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價格要高出3元錢。如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運用投石問路的技巧揭出對方的“底牌”，是很難找到一個如此合適的價位與對方成交的。

嚴格要求策略是買賣雙方均可運用的策略。買方對賣方的商品從各個方面進行嚴格檢查，提出賣方交易中的許多問題并要求賣方改善報價，這就是買方的嚴格要求策略。買方嚴格要求的范圍，一般是在商品質(zhì)量、性能等使用價值方面和成本價格，以及運輸?shù)确矫鎸ふ摇叭觞c”。多采取對比法4.討價策略的應(yīng)對“投石問路”策略的對策找出買主真正想要購買的東西，因為他不可能作那么多選擇、購買那么多商品。切記不要對“假如”的要求馬上估價。如果買方投出一塊“石頭”，最好立刻要求以對方訂貨作為條件。并不是每個問題都值得回答，你可以要求對方提出“保證”，這可以反過來摸清對方的誠意。有的問題應(yīng)該花一段很長的時間來回答，也許比限制買方的截止期還要長些。反問買方是否準備馬上訂貨。當他了解這點以后，也許就會接受大概的估價。

“嚴格要求”策略的對策保持耐心，尋找對方提問中的漏洞和不實之詞，實事求是地加以解釋；對于某些難題、有爭議的問題，要快刀斬亂麻，直截了當?shù)靥岢隹捶?；對于不便回答或次要的問題，要適當回避。5.還價策略還價前的準備弄清對方為何如此報價檢查對方報價的全部內(nèi)容注意傾聽對方的解釋和答復(fù)記下對方的答復(fù)，但不要加以評論

判斷談判形勢哪些是對方可以接受，哪些是不能接受的哪些是對方急于要討論的在價格和其他主要條件上對方討價還價的實力可能成交的范圍。假如雙方分歧很大，我方如果決定準備進入下一回合的談判，要進行如下選擇。①由我方重新報價（口頭或書面均可）。②建議對方撤回原價，重新考慮一個比較實際的報價。③改變交易形式，改變交易形式的目的是使之更適合于成交的要求。

a．列兩張表b．列一張問題表c．一場談判往往曠日持久，需要許多個回合的會談6.還價的策略與技巧注重情感交流不要輕易相信對方的價格不要流露出過分渴望的意思確認給對方的好處

按成本價還價按可比價還價按照談判中還價的依據(jù)127.還價的方式

按照談判中還價的項目總體還價分別還價單項還價

要接近成交目標2還價起點的確定原則

起點要低18.還價起點的確定

還價起點的確定的參照因素報價中的含水量成交差距還價次數(shù)2.避免敵對情緒3.切勿提出折中4.禮尚往來5.黑臉/白臉應(yīng)對壓力、控制局勢的策略7.小恩小惠的安慰1.上級領(lǐng)導(dǎo)6.蠶食策略9.討價還價的策略和技巧

如何應(yīng)對“上級領(lǐng)導(dǎo)”的對策1.先下手為強2.咬住不放步驟一：抬舉他們的自尊步驟二：積極建議他們?nèi)フ埵绢I(lǐng)導(dǎo)步驟三：有保留成交

咬住不放切記要點1.不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定2.你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的集體，而不是一個具體的人3.即使公司是你開的，你也可以使用這個策略，抬出你的組織4.談判的時候不要太顧及面子，不要讓買家又是你承認自己有權(quán)力5.試圖讓買家承認，如果你能滿足他們的所有要求他們就會同意你的意見

避免敵對情緒的切記要點1.如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵

2.用“感覺/同樣感覺/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。3.當買家扔出一些不中聽的話時，記住“感覺/同樣感覺/發(fā)現(xiàn)”的公式，他會給你時間思考

切勿提出折中的切記要點1.不要落入陷阱，認為折中是公平的事情。2.折中不意味著從正中間分開，你可以幾次進行。3.不要首先提出，但要鼓勵對方折中。

提出對彼此有利的解決方案

禮尚往來的考慮思路1要做到相互讓步

2采用縱向式談判3禮尚往來的讓步，與談判者是否有開闊的思路和視野有很大關(guān)系4

當對方要求小的讓步的時候，你應(yīng)該所要一些回報1.24最為重要的是，他會阻止沒完沒了的要求5禮尚往來的切記要點

不要改變措辭，要求什么具體的東西，因為那會產(chǎn)生對立情緒36這樣表達你的意思：“如果我為你們做這些，你為我