建業(yè)集團(tuán)房地產(chǎn)銷售管理手冊

建業(yè)集團(tuán)房地產(chǎn)銷售管理手冊

前言：

一、第8管理手冊的段立目的：

1.有利于集團(tuán)管銷工作的規(guī)范化,標(biāo)準(zhǔn)化.專業(yè)化.制度化；

2.指導(dǎo)各所目包樹部門的迂史及日州寸理工作：

3,坤強(qiáng)社會大眾與消費者認(rèn)知、識別企業(yè)有轉(zhuǎn)包的活動，奧迪企業(yè)的良好的社會形象;

4.配合集團(tuán)整體大營銷的思路：

5.統(tǒng)一輔售人員的銷售行為：

6.作為相停人員的專橫根據(jù)：

目錄：

笫一部分銷售部組建及職能

一.銷售奇的迎賽

二.精谷哥職能

第二部分銷售部必位職責(zé)

一*鋪售竊經(jīng)理的個人素養(yǎng)要求

二、銷3說羥理崗位職責(zé)

三、輛首有較理助理職賁

四*銷占土任崗位職貢

五、械臺員崗位職竟

六.銅g員基本素養(yǎng)

第三部分案場管理

一、客戶管理

二、時間管理

三.行為規(guī)范管理

四、市防免爭管理

五.銷售環(huán)境管理

六.情售計劃管理

七.合同管理

A.銷售團(tuán)隊管理

九*薪笠管理

十.銷控管理

十一、價格管理

十二、輔售道具管理

十三、外聃管理

第四部分團(tuán)隊管理

第一個溝通日翁的

一、溝通

<-).溝通力式

(二),溝堂原艮以

《三)、溝通策略

二、激勵

<-).激物類別與目的

<-),微助方法

第二節(jié)考隹

一、考核類別

二.考核虎容

三、考核方法

四、銷售人員工作續(xù)效評估說明

第三節(jié)職員的選撥與培加

一、選板標(biāo)準(zhǔn)

二、職員是訓(xùn)

三、培」形式

第四節(jié)各鋼售期銷售工作更點

一、等各期

二.預(yù)熱期

三、連鎖期

國、持續(xù)期

五.清拿期

第五部分銷售禮儀管理

一、銷售人員儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)

二、具體要求

三、姿勢儀態(tài)

四、交談

五'禮彼方專

六、目我介招及名片的通送,接.存禮儀

七.電話接聽基本禮儀

第六部分銷售人員基本工作流程與基本工作技能

第一節(jié)策售員銷售基本近程

一、接聽電話

二、迎接客戶

￡.介絡(luò)產(chǎn)品

四.常君現(xiàn)場

五'購買洽鍍

六.曾樂欣交

七、填寫客戶笠料表

八、客戶辿蹤

九.成交故友

十.定金科足

十一、換戶

十二、芬定合約

十三、退戶

+S.辦理按揭淹程圖

十五.銷&收款流程圖

十六、更曾合同及合同條敕的規(guī)定

十七、約招優(yōu)勇說程

十八，更換件款方式

十九、退房流程

二十、工程變更批淮流程

二十一、簽暑認(rèn)購書,合同的注意事項

/二節(jié)銷3技巧

一.開發(fā)冬戶技巧

二、如何尋求客戶切入點的技巧

=,客戶類型與應(yīng)對技巧

EL處理客戶異歡的技巧

五、長成文昌的技巧

第七部分表格管理

見附表：

第一部分錠售部組建及其職能

一、銷售端門的俎建

構(gòu)架一構(gòu)架二

I,部門建立要求：定編、定崗、定員、定標(biāo)準(zhǔn);

2、標(biāo)域管理構(gòu)架

作為項目銷售部組建的標(biāo)準(zhǔn)管理構(gòu)架：

3、第二管理構(gòu)柒

在項目產(chǎn)生銷售危機(jī)或者銷售低潮時的應(yīng)急方案。銷售部一堆根據(jù)業(yè)線情況分為一線隊伍與二線隊伍，一線要

緊負(fù)責(zé)案場銷售、接待工作；二線要緊負(fù)責(zé)銷售后勤工作（如：外銷派單、客約、市調(diào)等）

二,銷售券工作職能

①是業(yè)房地產(chǎn)品牌整體推廣的區(qū)域執(zhí)行，迂業(yè)集團(tuán)的企業(yè)形象展示，樹立良好的企業(yè)形象與修盤形象，提升企業(yè)

與項目的知名度與美譽(yù)度：

②市場調(diào)研，掌握市場動態(tài)，收集市場信息，搞奸市場預(yù)測，為項目開發(fā).銷售、推廣提供基礎(chǔ)情況與數(shù)據(jù)；

③根據(jù)市場調(diào)研及項目策劃方案編制項目年度的播售計劃，并落實執(zhí)行；

④前期客戶管理；

⑤負(fù)費項目宣傳推廣的執(zhí)行.及效果評價；

⑥負(fù)責(zé)銷售各類合同的簽訂、審核、管理、回收；

⑦結(jié)案資料整理，編制案例分析報告：

⑧負(fù)責(zé)項目銷售任務(wù)的完成:

第二部分銷售部崗位職責(zé)

一、銷售部經(jīng)理的個人素養(yǎng)要求

k銷售部經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)：

（1）應(yīng)熟悉企業(yè)管理的基本原理與知識；

（2）掌握肝務(wù)管理的基本知識及有關(guān)技魚，熟悉有關(guān)財務(wù)制度與法規(guī)；

（3）熟悉市場營銷的基本知識，具有洞系市場、捕捉商機(jī)的能力；

<4）熟悉人力資源管理的基本如識與有關(guān)法律法規(guī)，掌握人力資源管理的基本程序與方法，善于用人：

（5）熟悉生產(chǎn)管理的基本過程與標(biāo)準(zhǔn)要求；能夠很好地制訂企業(yè)進(jìn)展的目標(biāo)，合理有序地組織企業(yè)生產(chǎn)

與經(jīng)營活動；

（6）善于協(xié)調(diào)與改害企業(yè)經(jīng)營的外部環(huán)境；

2、銷僧部經(jīng)理的基本素養(yǎng)在工作中會以如下的方式表達(dá)出來：

（1）良好的形象儀表：銷售人員是茂業(yè)集團(tuán)銷自第一線的揖頭兵，擔(dān)負(fù)若直接與顧客接觸的重任，展示

集團(tuán)的企業(yè)形象；

（2）優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度：接待來訪聞客時，要做到三個“主動”，即主動與顧客打招呼，主動安排顧客入座,

主動提供樓輸給顧客看；

<3）流暢表達(dá)能力：在語言表達(dá)上，一定要達(dá)到流暢的程度，說理性強(qiáng)，邏輯思維組髻；

（4）良好的職業(yè)道德：不損公肥私，損人利己，不在背后說長道短。嚴(yán)守公司機(jī)密，離職后不到公司的

競爭對手企業(yè)去任職。嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，積極進(jìn)取,努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，提升自己的專業(yè)素

養(yǎng)；

<5）良好的團(tuán)隊協(xié)作精神：善于處理同事之間、部門之間、上下級之間的關(guān)系，一切以公司整體利益為

重，在工作上相互協(xié)作，不拖后腿：

（6）較強(qiáng)的公關(guān)能力：銷售與公關(guān)是一脈相承的，銷售隸屬于公關(guān)范藥，時客戶要咨于攻關(guān)，便潛力可

互為目標(biāo)客戶,努力達(dá)成交易；

（7）穩(wěn)定扎實,處變不驚；

3,銷僧部經(jīng)理專業(yè)素養(yǎng)要求

（1）熟悉行業(yè)的有關(guān)政策法規(guī)，能利用政策法規(guī)為樓盤的銷售制迨聲勢;

（2）熟悉全國及當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場行情，掌握市場動態(tài)、特點與趨勢，能根據(jù)市場變化及時提出銷名策略，

善于抓住機(jī)遇；

（3）具有較強(qiáng)的的分析能力，應(yīng)變能力.商務(wù)談判能力能夠督助下屬解決銷售難題；

（4）有豐富的市場營箱經(jīng)臉，對銷售工作有全面的熟悉。熟悉經(jīng)營策珞熟悉競爭手段，價格水平客戶情

況善于及時提出應(yīng)變措施；

<5）信息來源廣泛善于交際接觸面廣通客戶有良好的人際關(guān)系有處理璉同的機(jī)會；

（6）具有一定的組織領(lǐng)導(dǎo)能力善于溝通能快速調(diào)動下屬的主動性積極性能及時哄定銷售人員的工作激

情；

（7）把企業(yè)放在第一位，具有較強(qiáng)的團(tuán)隊精神；

（8）形象端莊,氣質(zhì)優(yōu)雅，能為提高團(tuán)隊士氣努力工作；

<9）具有市場學(xué)與心理學(xué)知識；

（10）銷售經(jīng)理文化素養(yǎng)要求；

<11）熟悉當(dāng)前主流文化傾向，文化信息資源豐邕；

（12）具有良好的公鐫心，遵守國家政策法規(guī)與公司規(guī)章制度：

<13）對企業(yè)文化、物業(yè)文化、項目文化有著系統(tǒng)而深刻的認(rèn)識；

（14）恪守職業(yè)道德責(zé)任感強(qiáng)工作枳極主動禱姿態(tài)高風(fēng)格：

（15）書面表達(dá)能力強(qiáng)，能撰寫各類企業(yè)公文與有用方窠：

（16）樂觀向上,能習(xí)慣各類復(fù)雜的人際關(guān)系環(huán)境，善于調(diào)節(jié)自我心態(tài)不將個人情緒帶入工作當(dāng)中；

（17）俁持環(huán)境衛(wèi)生，注意形象,穿巖整潔大方；

<18）口頭表達(dá)能力強(qiáng)，談吐文明優(yōu)雅，語言富有感染力：

<19）感情豐富，為人謊虛，尊老愛幼；

（20）待人接物受人歡迎，善解人意，善于換位思考，多提他人著想：

4、銷售經(jīng)理基本修為標(biāo)準(zhǔn)

（1）銷售部經(jīng)理是公司銷售佛門的領(lǐng)導(dǎo)核心，其一言一行，一舉一動都直接影響到公司事業(yè)的進(jìn)展，為

了規(guī)范銷售部經(jīng)理的工作作風(fēng)，充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)核心的作用，特制定本守則；

（2）要求銷售部經(jīng)理從全局觀點出發(fā)，保護(hù)公司的整體利益，同時安排好本部門工作；

13）忠于公司事業(yè)，嚴(yán)格要求自己，處處以身做澤.嚴(yán)守公司規(guī)章制度，工作身先士卒期模范帶頭作用；

（4）加強(qiáng)本部門的內(nèi)部管理，注意工作方法，講究領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)關(guān)心相停人員的思想動態(tài)與生活情況，加強(qiáng)

政治思想教育，充分調(diào)動全體員工的工作枳極性，保持一種團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛；

（5）枳極主動、高風(fēng)格、高姿杰的搞好都門之間的協(xié)調(diào)工作，相互配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作：

（6）銷售部經(jīng)理有權(quán)利，有責(zé)任有利益.有義務(wù),務(wù)必處理好責(zé)、權(quán)、利關(guān)系。經(jīng)*檢查自己的工作情

況，總結(jié)經(jīng).弘，汲取教訓(xùn),逐步完善自我；

（7）加強(qiáng)學(xué)習(xí),努力提高自己的業(yè)務(wù)素養(yǎng)與管理水平；

<8）嚴(yán)守開發(fā)與銷售秘密，不得值自向無關(guān)人員泄漏企業(yè)的業(yè)務(wù)信息、經(jīng)營情況、管理文件、經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)

等：

（9）的束自己，多做自我批判，尊重他人，￥易近人，不拉幫結(jié)派.處處以團(tuán)體利莫為重，深入基層，

多熟悉情況，不憑個人主管意志辦事，虛心聽取別人意見；

二、銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)

主持銷售部門的整體運(yùn)作工作，組織實通項目公司有關(guān)銷售方面的決議，負(fù)責(zé)完戊公司下達(dá)的銷售任

務(wù)與市場分析、推廣配合與前期客戶服務(wù)工作。

k參與項目前期策劃。參與項目的前期調(diào)研并編制項目營銷黃劃工作，負(fù)責(zé)銷售案場.樣板房方案及裝修

標(biāo)準(zhǔn)方案的制定工作與組織實施工作，負(fù)責(zé)項目銷講資料、銷售文件、迤具的制作：

2、負(fù)責(zé)項目的全程銷售計劃制定，部門各期工作計劃、目標(biāo)的制定；

3.負(fù)責(zé)擬定輛售團(tuán)隊的組建，機(jī)構(gòu)的設(shè)置，及各崗位的職責(zé)分工（參照本手刑第一都分結(jié)合本項目實際情

況）,負(fù)責(zé)對銷售人員進(jìn)行管理，根據(jù)實際情況向有關(guān)部門提出獎勵、留用、處罰及解熠建議；

4.結(jié)合本手冊與項目管理部共同擬定銷售部的基本管理制度，結(jié)合本手冊制定銷售部的具體規(guī)章制度：

5、擬定銷售部薪資辦法及獎勵方案,定期提交公司審核發(fā)放；

6、負(fù)責(zé)組織房地產(chǎn)銷售市場調(diào)研、信息收集與政策法規(guī)的研究工作,及時學(xué)握市場動態(tài)，跟蹤把握市場行

情，及時提出合理的整體促銷提案，認(rèn)真組織與努力完成項目的銷售工作：

7,負(fù)責(zé)部門各項業(yè)務(wù)（如銷售、合同、按揭、催款、觀業(yè)會等）的完成：

8、負(fù)責(zé)制定各期銷售費用預(yù)算的編制與銷售費用的操縱、審核：

9、負(fù)責(zé)向集團(tuán)、公司有關(guān)部門提交銷售統(tǒng)計與分析報表：

10.主持案場日常工作，具體執(zhí)行本部門的銷售計劃安排，對料售現(xiàn)場的各項工作進(jìn)行協(xié)調(diào)管理；

①監(jiān)督、考核銷售主任的工作：

②銷售計劃.銷控計劃、推廣活動的執(zhí)行：

③銷售人員的培訓(xùn)、考核：

④不定時抽查案場考勤、衛(wèi)生、工作流程、工作環(huán)境情況；

⑤主持每日例會，通報銷售情況，分析當(dāng)日客戶情況，安排近期推廣計劃或者第二天工作任務(wù)

清理房款；

⑥守價與合同翥款的把關(guān)及期房有關(guān)合同官核；

11,及時協(xié)調(diào)與處修得決客戶與業(yè)主的各類投訴并反饋有關(guān)信息,認(rèn)真做好售前售后的的各項服務(wù)工作；

12、負(fù)責(zé)有關(guān)營銷事宜的外聯(lián)工作：

13、拓展有效溝通渠道：

三、銷曾部經(jīng)理助理職責(zé)：

L協(xié)助銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)房地產(chǎn)銷售市場碉研、信息收桌與政策法規(guī)的研究工作，及時學(xué)強(qiáng)市場動態(tài)，跟蹤把

握市場行情：

2,協(xié)助督促部門各項業(yè)務(wù)(如銷售、合同，按狷、催款，建業(yè)會等)的完成；

3,配合案場數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析,上報；

(1)每日例會統(tǒng)計當(dāng)日來客(客戶等級分析)、來電量、成交量、大小定、簽約、回款等并全面填入日報表；

(2)每日例會將本日客戶資料CRM錄入；

（3）月（周）例會統(tǒng)計本月（周）來客、來電、成交量、大小定、卷約、回款等并全否填入月（周）報表;

（4）促料活動結(jié)束后時本次活動期間來客量、來電量、成交量、簽約情況統(tǒng)計，罪寫效果報告，并上報。

4、負(fù)責(zé)協(xié)助推廣活動執(zhí)行,安排組織物料；

5、協(xié)助銷售部經(jīng)理的外聯(lián)工作；

6、負(fù)責(zé)合同、資料管理儲存；

7、整理銷住人員踏街、市調(diào)表格.端制各階段市調(diào)報告；統(tǒng)計階段性客戶分析報表,編制各階段營銷報告;

8、每月或者定期向銷臺經(jīng)理提交工作總結(jié)及工作計劃；

四、銷售主任崗位職責(zé)

1、指導(dǎo)、培訓(xùn)、考核銷售人員的銷告工作：

2、負(fù)責(zé)案場考勤及銷售環(huán)境管理；

3.完成本組與本人的各期銷售任務(wù)；

4,協(xié)調(diào)、管理本團(tuán)隊的工作配合；

5.博助銷售經(jīng)理制定部門工作計劃.銷售策略；

6、協(xié)助銷售經(jīng)理對銷含人員工作情況進(jìn)行管理：

7、根據(jù)項目的具體情況，定期向銷售經(jīng)理匯報銷售情況并對存在的問題提出解決方案：

8、每周向銷售經(jīng)理提交工作總結(jié)及工作計劃；

五、銷售員崗位職責(zé)

1.銷售員應(yīng)樹立正確的工作態(tài)度，以公司的利益為重，敬業(yè)愛崗,遵守規(guī)章制度，斗力做好售房工作；

2,對待客戶熱情主動.禮貌.親切、周到,保護(hù)公司形象與聲譽(yù),但任何情況下避免與客戶出現(xiàn)爭吵；

3、熟悉本地房地產(chǎn)市場及周邊樓盤情況，熟煉掌握自己樓盤的情況，如配套、交通、戶型、法規(guī)、質(zhì)量,

價格等，能流利的顰答客戶對價格、付款、合同按揭、法律、法規(guī)等問題，做到顧問式,包，不誤導(dǎo)客戶，

實率求是，不有大其詞；

4、掌握樓盤的結(jié)構(gòu)、功能、技術(shù)指標(biāo)及工程造價，能紿客戶提出合理化疑議，并能熟凍地回答客戶提出的

詞題;

5.善于辭令而不夸奪其談，待人以誠，與客戶保持良好關(guān)系；

6、認(rèn)真完成、如實填寫客戶登記表（如耒電量、來訪人數(shù)、成交情況、認(rèn)知途徑），綠月一交主管部門；

7、通過接待客戶，熟悉客戶需求，反饋有關(guān)售蟋信息給主管或者經(jīng)理，提出銷售合理化建議；

8.努力做好售后服務(wù)工作，及時回訪客戶，反饋楂盆質(zhì)貴信息：

9、認(rèn)真填寫認(rèn)購書，帶領(lǐng)客戶交納訂金，負(fù)責(zé)提留客戶按時繳納各期摟款、按揭款，按時簽訂房地產(chǎn)購銷

買賣合同及按揭合同；

10.愛護(hù)售樓部財務(wù)，以主人翁精神樹立成本意識，不同意在售樓部常用熱攝電話聊天；

11.自覺的保護(hù)公司銷售機(jī)宓.不同意將公司銷售的情況，價格策珞港露治競爭對手；

12.每月定期向銷售主管提交各人工作總結(jié)；

13、努力學(xué)習(xí)知識，擴(kuò)大知識面，提高自己的社交能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高；

14.執(zhí)行部門經(jīng)理或者銷住主管安排的其他工作：

六、銷售員基本素養(yǎng)

1、銷售人員的素養(yǎng)要求

上進(jìn)心洞察力忍耐性濠生

敏捷性積極性誠實易于親近

貴任感充沛的體力良好的經(jīng)歷力自信心

明朗的不桂勤奮攝具有愛心冷靜

做事的干勁”2：參與的熱忱不屈的林神

2、銷售員索養(yǎng)與性格的關(guān)系

銷售人員的任芬有關(guān)個人的素養(yǎng)與性格

確定未來奉戶需要司造力，機(jī)智.也修力、見聞廣博,分析技巧

說明槌魚如何配合未來聞冬常要譯者能力、文字好.知識豐富、熱情

萩得未來頊客的臺的說服能力.機(jī)智、堅定'博識

處理異議信心、知識、機(jī)智、體諒

猛烈競爭情形之下推銷特久.進(jìn)單精神、信心

每日清隼.計劃及催付余款之例行報告有條理.誠實,精細(xì)

通過交談與股務(wù)引起8!*的好第對人友善.態(tài)度良好.樂于助人、彬彬有禮

3、銷售員基本要求

（1）良好的形象儀表

銷售人員務(wù)必五官端正、穿戴整潔、儀態(tài)端莊大方、禮貌待人.

⑵優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度

在接待來訪客戶是要做到三個主動,即主動與客戶打招呼，主動安排客戶入座.主動拿售樓資料給客

戶看。一切以客戶為中心,在與客戶的接觸中,做到彬彬有禮,不同意有對客戶不滿的情況發(fā)生,要具有

很強(qiáng)的親與力。

（n流暢的表達(dá)能力

在語m表達(dá)上，一定要達(dá)到流暢的程度，說理性強(qiáng).邏輯思維慎密。

（4）良好的職業(yè)遒德

不損公肥私.橫人利己，不在背后說長道短，嚴(yán)守公司機(jī)密。不說公司壞話，善于團(tuán)結(jié)同事、樂于助

人，不打小報告、不打擊報復(fù),嚴(yán)守公司的規(guī)章制度,積極進(jìn)取，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識。

（5）艮好的專業(yè)素養(yǎng)

具有一定的專業(yè)知識，對營銷與房地產(chǎn)有一定的熟悉，熟悉當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政策法規(guī)。

新手要求具有好學(xué)精神在很短時間里全面到悉專業(yè)知識，提升自己的專業(yè)素養(yǎng).

（5）良好的團(tuán)隊協(xié)作精神

善于處理同事之間、部門之間、上下級之間的關(guān)系，一切以公司整體利益為重，再在工作上相互協(xié)作，

不拖后腿.

（7）較強(qiáng)的公關(guān)能力

銷售于公關(guān)是一脈相承的、銷售隸屬于公關(guān)范疇,對客戶要善于公關(guān)，變遷在客戶為目標(biāo)客戶，努力

達(dá)成交易。

（3）穩(wěn)重扎實處變不驚

要求售樓員辦事沉穩(wěn)，具有應(yīng)付各類發(fā)雜情況與突發(fā)事件的能力。

⑴信心

信心應(yīng)包含三個方面.第一對你自己有信心，你相信你能干好.是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員，那么

你就能克服一切困難.干好你的工作?！笆略谌藶?，只要您想干好,就一定能干好。第二是對企業(yè)有信心，

相信企業(yè)的能為你提供好產(chǎn)品，紿你能發(fā)揮你的才能實現(xiàn)你的價值的機(jī)會，使你自己的一切活動完全納入

企業(yè)行為中，并以你能成為該企業(yè)一員而驕傲，即一種企業(yè)自豪感，對企業(yè)的認(rèn)同，一種忠誠.第三，對

產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費者，你的朋友提供最好的版務(wù)，

一定會讓對方幸福，快樂.

（10）韌性

要做成一筆生意，并不是一帆風(fēng)順的,要遇到許多問題與障礙，這時就要我們對所遇到問題想辦法解

決。一定要有韌性、耐心、百折不撓。一遇困難就開始打退堂鼓,就灰心了,那是什么事梆做不成的.“真

誠所至.金石為開”。

第三部分案場管理

一、客戶管理

(一八客戶管理的步驟

I收集產(chǎn)錄客戶菽可

I篩選，戶信息(分類)I

I研究分析客戶詢

I客戶佶息再分凰

一戶取蹤與回司

I客戶十料存檔I

->i奔及產(chǎn)蹤與回訪I?阪易.不成功I

(0~蹣

~~。成二次交易或者請其介紹?茅丹存檔，以備后用I

(-),接待管理

:、銷售員排列接待順序，嚴(yán)格遵循輪番接待程序。

2、第一位銷售員接待客戶葉，第二位銷售員務(wù)必坐在接待臺后準(zhǔn)備接待.

3、當(dāng)應(yīng)接待客戶的銷售員因公事外出或者忙于接待客戶時，其他銷售員按順序輪番接待。當(dāng)外出銷售員

歸來時.空幾輪.補(bǔ)接幾名新客戶。

幾場銷售員按照順序表循環(huán)接待客戶，并在客戶登記表上填寫記錄,不得搶客、爭客或者息

慢客戶。如有搶客、爭客或者怠慢零戶，一經(jīng)查實視具體情況將給予經(jīng)濟(jì)或者行政處罰。

通常情況下，將扣罰當(dāng)事人當(dāng)日基本工資，情況嚴(yán)重者，將扣罰當(dāng)月基本工費與當(dāng)月應(yīng)發(fā)

獎金的50%.

5、銷售員接待客戶，首先要問客戶是否來過，是否有其他銷售員接待過，假如有其他銷售上

輪到的銷售員應(yīng)積極主動地接待客戶，違者族給予處罰。假如當(dāng)日成交，獎金則五五分成，

否則用義務(wù)接待。

(1)如首次來訪客戶，進(jìn)門后即要求指定某個銷售員接待，即為該銷售員客戶，可不按排

序表接待；如銷售員認(rèn)識首次來的客戶,但客戶并不聲明指定接待，則按排序表接待

(2)客戶以后重新上門，不管是否被首次銷售員接待，均不計入接待名瑕。

（3）銷售員之間應(yīng)以公司利益為重，團(tuán)結(jié)協(xié)作，互助互愛，對待購房客戶應(yīng)熱情禮貌，親

切周到，時刻注意保持公司形象，保護(hù)公司聲譽(yù)，否則一經(jīng)查實，有意挑起事端者，

即給予辭退處理，并扣罰當(dāng)事人當(dāng)月應(yīng)得成交獎金的50%。

（4）銷售員要全面掌握項目情況、捎售資料及客戶較關(guān)心的問題，做到時答如流,如遇到

客戶提出的問題自己不能解答時,不能簡單說“不明白”，而應(yīng)請客戶稍等一下.并及

時找到銷售經(jīng)理或者其他部門負(fù)責(zé)人予以解答。

（三）、客戶的登記管理

:、銷售員與新客戶接觸后要作書面記錄。

客戶來電要記錄來電登記表.接待新客戶，登記來人登記表。銷售員每人一個筆記本，

記錄客戶的背景、來訪時間、成交情況,簽約時間、各類建議、未成交及退房原因等情

況。

2.晚會時,銷售員要向銷售經(jīng)理匯報客戶情況，特別是新客戶資料。

3.銷售經(jīng)理要把每日客戶情況登記在會議記錄上。

4、客戶簽小定時，要登記在小定單登記表上。

5、客戶簽大定時，要登記在大定單登記表上。

6.經(jīng)理每日要組織填寫《來人來電統(tǒng)計來h

7.經(jīng)理每周組織填寫《用末人來電統(tǒng)計成交狀況分析表》

8.經(jīng)理每月填寫《月來人耒電統(tǒng)計成交狀況分析表》

1).經(jīng)理每日組織銷售代表遨約客戶.通知客戶簽約、交款。

11客戶資料均存入集團(tuán)系統(tǒng)電腦，進(jìn)行存檔、分析。

(四八客戶追蹤管理及分析

1、銷售員接待的A、B類客戶，要填寫M客戶迨蹤表決由銷售主任保管，定期對銷售員的客戶追除

情況進(jìn)行檢查.

2,每晚的例會由銷售員匯報當(dāng)天的客戶追蹤情況,追琮情況填寫在《客戶追蹤表3中，錄入SRM

系統(tǒng)中,便于銷售經(jīng)理對意向客戶的把控。

3、銷管員在客戶追蹤過程中，出現(xiàn)抗，生或者其他疑難問題，銷售經(jīng)理要與相售員一起對客戶

進(jìn)行分析，梃供技術(shù)層面的支持。

4、所有銷售代表務(wù)必每天做客戶登記，并上交上級主管，必要時提出個人分析匯報。

（五八客戶的分配確認(rèn)

】、客戶苜訪原則,發(fā)生客戶糾紛葉，以客戶登記表的時間與經(jīng)理的晚會記錄為準(zhǔn)，誰登記早

是說的客戶。

2、客戶區(qū)分原則

（1）客戶建檔有效期為2個月。

（2）以成交為準(zhǔn)。

（3）以客戶意愿為主：即在任何情況下，務(wù)必要熱情接待客戶，不得以任何理由，借口冷

薄客戶?

3、客戶區(qū)分準(zhǔn)則：

（1）銷售員A（下列卻稱A）在接待過程中,明白銷售員B（下列簡稱B）售接待過該客戶，

而B又在現(xiàn)場,原則上交回B接待，成交后業(yè)線屬B。

（2）若客戶不愿找B,要求A接待，后繼跟進(jìn)則由A負(fù)責(zé).若成交則業(yè)績屬A.若B屬建檔有

效期，提成為A：80%.B：20%,,若B屬瘞檔無效期，則與B無關(guān)。

（3）客戶說出B曾接待過，但B不在現(xiàn)場，則由銷售員C協(xié)助接待，不列入前臺輪值指標(biāo)，

若成交后，業(yè)績屬B,獎金B(yǎng)：80%,C：20%分配。

(4)客戶說出B曾接待過，但不愿找B,對B進(jìn)行投訴，則A將此情況告知銷售主任及B,

待銷售主任落實后，此客戶成交與B無關(guān)。

(5)客戶到本接更看樓多次，并能說出多名料售員的名字，但不指定誰接待，則由客戶說出

的第一位銷管員A接待,若A不在場,則由第二位銷售員B接待，以此類推；如客戶所說

出的多名銷售員都不在場，由前臺輪值C接待。

(6)如A所接待的客戶位爭取銅自折頭而找B,業(yè)績獎金全部屬A。

(7)如客戶表示曾來看過樓，但不記得他(B)接待，則列入前臺輪值(A),成交與(B)無

關(guān)，或者客戶走后，A通過潛在客戶檔案找B是誰，若屬速檔有效期，則由“A或者B”負(fù)

責(zé)后繼工作.成交后業(yè)鎮(zhèn)屬“A或者B”，獎金A：50%,B：50%,若屬賽檔無效期，則與

B無關(guān)。

(8)如有客戶在第N次來看掇時,指迂A接待，則由A接待，成交后，業(yè)納獎金屬A：50%.

N次前的銷售員50%。

(9)客戶的后繼跟進(jìn)工作及售后工作由業(yè)績所屬的銷自員負(fù)費.

（10）原則上由舊客戶帶來的新客戶，黑原始接待者所有。

?11）客戶中家庭有一方先來看房，另一方后來看房，成交后以先接待者為準(zhǔn).

?12）銷售代表清長假或者調(diào)離時，其客戶由經(jīng)理按隨機(jī)抽數(shù)分紀(jì)給其他銷售代表。

'：13）開房展會或者樓盤開盤等其他活動，客戶的確定由經(jīng)理按其他方法確定。

4.如出現(xiàn)客戶交叉現(xiàn)象,當(dāng)事人應(yīng)本占友好的態(tài)度互相協(xié)商,協(xié)商不成交部門調(diào)解；如發(fā)生

爭吵,該交又樓宇的業(yè)績、獎金歸部門。當(dāng)所發(fā)生的客戶交又情況本標(biāo)準(zhǔn)沒有明確時,由部

門經(jīng)理進(jìn)行界定，銷售員務(wù)必服從，否則該交叉樓宇的北績、獎金歸部門。

（六八換房、換名、違約、退房的管理

1、換房：把握以小換大、以好挨差、以金藪小換金蹶大的原則.

2.揍名：券訂合同后換名，按過戶性質(zhì)收錄過戶費。

3.違約：與時追回欠款為首要任務(wù)，下發(fā)催款通知單進(jìn)行催款,若違約期超迂兩個月，按違約責(zé)任處理。

4.退房：原則上不退房，簽訂合同前要求退房的盡量做客戶工作，簽訂合同后.堅決不退房。

（七）、現(xiàn)金管理

k銷售人員開認(rèn)購書后，帶客戶到財務(wù)交繳定金，不得私自收取。

2、客戶所交每筆房款，務(wù)必到財務(wù)交繳，嚴(yán)禁銷售員私自收款，違者開除。

《八）、突發(fā)性事件的管理

由于銷售現(xiàn)場就是咨詢與交易現(xiàn)場，遇到銷售人員與客戶之間發(fā)生沖突或者比較刁蠻的客戶有意找茬，

現(xiàn)場管理人員務(wù)必要密切凝視,如有此類情況發(fā)生.要迅速予以處理。最好的辦法就是主第一時間將當(dāng)事人

帶離現(xiàn)場,然后再進(jìn)行處理。只要帶高了現(xiàn)場，對現(xiàn)場中其他客戶的影響就會降到一不最低點。

（九月售房部信息保管

1、銷自部人員都要認(rèn)真填寫計劃表格，早上填寫計劃后，上交給箱包助理，下班前銅包助理要將

計劃表格發(fā)回銷售人員填寫息結(jié)，周計劃表在每周六填寫.

2、銷售部經(jīng)理也要填寫日計劃表、周計劃表.

3、訂單.認(rèn)購書簽過后交由專人統(tǒng)一保管，

4.來人登記表、來電登記表由接待銷售人員填寫。

5、小訂明細(xì)表、大訂明細(xì)表、銷售統(tǒng)計表、簽約明細(xì)表由銷售助理負(fù)責(zé)填寫,每發(fā)生一項業(yè)務(wù)后要及時

填寫。

6、每冏銷唐痂合分析表、業(yè)務(wù)綜合周報由諂名經(jīng)理統(tǒng)計分析之后認(rèn)真填寫。

，、收據(jù)、認(rèn)購書由該樓盤現(xiàn)場銷售主管領(lǐng)忍后統(tǒng)一使用.

8、銷售人員在收取客人定金前，務(wù)必先核時銷按，確認(rèn)該單元未售出方可讓客人定的，并立即通知總銷

控。

9.收取客人定金后,開出指定收據(jù).并與M人簽署一式四份的認(rèn)購書，客人1份財務(wù)郃1份,銷售部2

份。

10.認(rèn)購書上不能擅自涂改,特別是余額?-定要細(xì)心填寫，聯(lián)系地址應(yīng)埴寫現(xiàn)在可通信地址.郵政編司及

電話.

11.為了提供及時準(zhǔn)德的銷售信息，實行銷售信息的電腦化管理.銷售原始數(shù)據(jù)一律電腦存檔.

12.網(wǎng)上信息的查詢：每星期查閱有關(guān)房地產(chǎn)信息，提供給部門有關(guān)人員分析.

二、時間管理

(~)銷售部上下班時間表：

上午：8：00簽到

8：00--8：30晨訓(xùn)會

8；30--12；00接待客戶

中午：12：00—14：00（2人值班）

下午：14：00---18：00接待客尸

17：30--18：00晚例會（有家戶來，時間順延）

附注：1、可根據(jù)銷售情況與季節(jié)進(jìn)行調(diào)整。

2,銷售部員工實行每周六天工作日，星期一至星期五，每星期日現(xiàn)場主管按實際

情況安排員工輪休1天。

（二）考勤制度

1、上班嚴(yán)禁遲到、早退，上、下班要簽到，不可代簽.早退或者中途離崗超過20分鐘扣10

元，第二次扣20元，以此類推.遲到1小時以上，二小時以內(nèi)者，按曠工半天計：遲到2

小時以上者，按曠工I天計。

2.調(diào)休奇提早一天經(jīng)銷售經(jīng)理同意.嚴(yán)禁擅自禹崗，輪值不到位。

3.請假務(wù)必填寫請假條，由銷售經(jīng)理務(wù)字批準(zhǔn)方可離冏.月底核算，扣發(fā)請假日工資。

4、外出拜訪時，要做好外出往返的時同登記。

5、若無特殊情況，嚴(yán)禁注續(xù)調(diào)休.

6、銷售部考勤由銷售助理負(fù)責(zé)，于月底交銷售副總或者公司辦公室核查.

(S)會議制度

1.銷售部每日晨訓(xùn)會

時間：每日上午8：00

地點：售樓部

主持：銷售經(jīng)理、助理

目的：鼓舞士氣，安排當(dāng)天工作計劃

內(nèi)容：

?1)德告代表站成一排，在售樓部中訓(xùn)練

(2)銷售經(jīng)理、助理檢查每個銷售代表的儀容、儀表。

(3)銷售經(jīng)理、助理訓(xùn)示，呼喊口號或者唱獻(xiàn)鼓舞士氣。

(4)銷售代表匯報自己本日的工作計劃。

(5)口號簡潔、明快、朗朗上口(可自定L

2、鋪名部每日晚會

時間：每日下午5：30（若有客戶，時間順延）

地點：售樓部

與會人員：經(jīng)理或者助理，當(dāng)值銷售人員。

會議主持：經(jīng)理或者助理

目的：當(dāng)天工作總結(jié)，阻力客戶答疑,公司情況傳達(dá)

會議內(nèi)容：

（1）銅自代表匯報一天工作情況，介紹每一組客戶基本情況及處理辦法，向經(jīng)理、助理提出

業(yè)務(wù)支援請求，包含來人、來電情況，成交情況及不成交原因。

<2）銷售經(jīng)理、助理認(rèn)真分析每組來電、來人，仰助銷售代表安排下步工作步藤，提出完成

銷售任務(wù)的辦法。

（3）銷售經(jīng)理、助理奪獎銷售代表一天的辛苦工作,并指出存在的問題，鼓舞士氣，激勵大

家明天繼姨努力。

（4）集團(tuán)總部或者項目公司文件、情況的傳達(dá)。

3、銷名部局會

會議時間：每周六上午8：00

會議召集人：銷售部經(jīng)理

會議地點：售樓都

參加人員：銷售部全體人員

會議主持：銷售經(jīng)理

目的：一周工作總結(jié),下周工作安排

會議內(nèi)容：

（1）銷名經(jīng)理總結(jié)本周工作計劃.

（2）傳達(dá)公司的各項工作布置.

（3）各員工匯報本周的來電接聽、樂人接待,成交簽約、催款等工作情用,卻工作難點提

出請示。

（4）銷售經(jīng)理總結(jié)本周工作，解答二作難點（如遇處理不了的情況，上報公司），安排下周

工作。

4、銷售部分享會（然議）

會議時間：不定時或者租力客戶成交后

會議地點：銷售部:

會議主持：隨機(jī)抽取

參加人員：銷售部全體人員

目的：交流成功經(jīng)驗，提高銷售技巧.加強(qiáng)團(tuán)隊合作精神

會議內(nèi)容：

1、請成交后的銷售員談成交心得，

2.銷售員對一些問題進(jìn)行提問，交流經(jīng)驗

3、鼓舞大家戰(zhàn)勝困艱的信心，提高客戶接待技巧.

三、行為規(guī)范管理

（一）售房部行為規(guī)范

1.售樓部人員要保持嚴(yán)點（除客戶在時），禁止嬉笑.打鬧、大聲喧嘩、唱故、吹口哨，員工

之間的交談應(yīng)以不干擾、不妨礙他人為限.有違上述規(guī)定者，按輕重程度無一致處以5-20

元罰款。

2、員工要忠于職守，嚴(yán)禁在辦公場所吸煙、吃零食、睡覺、看小說、雜志、插放收錄音機(jī)及

儆與本職工作無關(guān)的情況，選反規(guī)定者將處以10元罰款。

3、員工禁止在售樓衡就餐（特殊情況除外），嚴(yán)禁喝酒、劃拳，違犯者將處以10—50元罰款。

4.嚴(yán)禁員工在售樓部聚眾打撲克牌、貽溥、傳閱黃色讀物，對被發(fā)現(xiàn)者格處以200-500元重

罰。

5.未經(jīng)同意,嚴(yán)禁在售樓部內(nèi)私自使用各類電器.違者罰款10元。

6、員工不得擅自離開工作閔位，非工作需要不得亂竄各部門聊天、外出上街，違者罰款10元。

7、員工凡因公外出辦事或者拜訪客戶叱，應(yīng)報告主管領(lǐng)導(dǎo)同意，寫明事由、地點、往返時間，

由經(jīng)理助理負(fù)責(zé)監(jiān)督。

8.嚴(yán)禁使用售樓部電話打聲訊臺與長途電話（業(yè)務(wù)帑耍除外，但需向俯售經(jīng)理清示）。

9.公司的任何材物不準(zhǔn)私自帶出辦公場所.輕者處罰，嚴(yán)重者視為盜竊，并交有關(guān)部門處理，

對本人予以開除處理。

10,公司內(nèi)部文件、合同、資料務(wù)必嚴(yán)格保管，未經(jīng)上級主管批準(zhǔn)不得擅自提供給別人傳閱，

嚴(yán)重者予以開除。

11、愛護(hù)公司財物，下班后，最后離開者應(yīng)負(fù)責(zé)關(guān)閉門聲，切斷所有電器的電源?

（二）注意事項

1.工作中出現(xiàn)問思應(yīng)及時報告上級主管領(lǐng)導(dǎo)，不得段上瞞下，如引起嚴(yán)重后果將對當(dāng)事者干

以開除。

2.匯報工作時要實事求是.不夸大.不縮小。

3.平常以禮待人，特別是售樓部各人員與公司其他部門相處時要注意自己的一言一行。

4、遵守公司規(guī)定，嚴(yán)禁傳播流言孟語，對惡意破壞人際關(guān)系者予以重罰并開除。

5、嚴(yán)格要求自己，服從指揮調(diào)動，遵守公司的各項規(guī)章制度。

6.每位員工不得越緩匯報工作，未經(jīng)鉞導(dǎo)同意不得私自做出超出自身權(quán)限范國內(nèi)的情況?

7,銷售部全體員工要踴躍參加公司舉存的各項活動。

8,每位員工有責(zé)任與義務(wù)保護(hù)公司的聲譽(yù)，關(guān)于有損公司形貌之事要勇于批判。

9、當(dāng)客戶來訪時，接待人員微笑詢問客戶“您好,歡迎光施”，當(dāng)客戶答來意及目的后，安排

客戶坐下，倒水。

10.接待客戶熱情主動，禮貌得體，忌精神普摩，一哄而上或者互相推讓。

11、客戶離座時清理桌面、桌椅歸位，保持接待桌與銷控桌清潔整齊。

12、嚴(yán)禁在售樓處內(nèi)吸煙，客戶散煙與敬考戶煙時除外.

13、私人物品應(yīng)放置定位，自我保管，嚴(yán)禁亂放于接待桌或者銷控桌上。

14.銷售代表應(yīng)相互配合、幫助.嚴(yán)禁拉幫結(jié)派，做手腳。

15.按要求認(rèn)真、如實填寫東人、來電登記表。

15.與客戶議價時，忌搜被主張.隨意承諾或者私下交易。

17、聽從銷售經(jīng)理指揮，一切以公司利克為主。所有分歧在費會中溝通解決.嚴(yán)禁在客戶面前

爭吵.

13、本規(guī)章由銷售經(jīng)理或者助理負(fù)責(zé)，銷售經(jīng)理及助理犯錯或者包庇下屬者，加倍處罰。公司

或者銷售副總應(yīng)進(jìn)行不定期檢登，一經(jīng)查實第一次警告，第二次處以雙倍處罰。

19.銷售部全體人員對公司一切資料信息負(fù)有保密費任，不得外泄,違者追究有關(guān)責(zé)任。

（三工電話接聽規(guī)范

1.在接電話時，說話要按下列原則處理。

A、在接電話時，首先要說：“您好，尼比豪色家園”，然后再聽對方問話。

B、在打電話時，首先要說：“您好，請問是XX嗎？”當(dāng)對方回答后，“我是觀業(yè)綠色家園

某某“，再進(jìn)入話題。

C、假如客戶打來電話找人時，應(yīng)說：“請梢等”，然后告訴要找的人：“某某，你的電話?！?/p>

假如要找的人不在,要說：“討不起，某某出去了,請問有什么事，是否能夠讓我代您轉(zhuǎn)告:

2.電話伶晌兩聲后,務(wù)必接電話。（否則罰款10元）

3、接升電話要語氣陵與，音質(zhì)甜美，普通話標(biāo)準(zhǔn)。

4、以排定的順序接聽電話，柜臺設(shè)專門接聽電話區(qū)域。

5、銷售經(jīng)理助理每天熨6：30匯總來人、來電登記表，然后放空白表格于接聽、接待區(qū)域，

空白表格上需注明EJ期.

6、東人、來電表填寫要注意規(guī)范，表中各項均需如實填寫，以反映真實來人、來電情況，以

評估媒體效果。（如發(fā)現(xiàn)填寫不真實者罰款10元）

7、電話中如遇一些敏感話題，宜采取婉轉(zhuǎn)的態(tài)度拒絕解答或者另約時間邀耒電人到現(xiàn)場。

8、來電盡量留聯(lián)系方式，關(guān)于疑為“市調(diào)或者其他身份者”，宜請來電者先留電話。

9、身份不清者，回答帶慎重，盡量遨請來電者來現(xiàn)場。

10、廣告商業(yè)務(wù)來電請其留電話，再婉言謝絕。

II、使用長途電話，應(yīng)事先征得銷售經(jīng)理同意，進(jìn)行登記后方可進(jìn)行.

違反者處以此電話費5倍以上的罰款。如無特殊情況，嚴(yán)禁打私人電話，違反者一次罰款

10元。

四、市場競爭管理

（一）、市場調(diào)研工作的更要性

市場調(diào)查是為市場營銷提供決策根據(jù)。

房地產(chǎn)市場的調(diào)查與研究就是運(yùn)用科學(xué)曲方法，有目的、有計劃、系統(tǒng)地收集房地立市場營銷方面的各

類情報資料，通過對過去與現(xiàn)在背銷狀況及向杰性影響情報資料，通過對過去與現(xiàn)在營褶狀況及動杰性影響

的分析研究，為企業(yè)預(yù)測項目經(jīng)營銷售狀況，制定正翻項目決策提供可靠根據(jù).

（二八銷售部的市調(diào)類型大致有三類：

1、針對開發(fā)項目的市場調(diào)查

通常項目公司想對當(dāng)前整體或者者區(qū)域市場有個全面的熟悉時,會以目前市場上羽有的物業(yè)為對象做

同研。調(diào)查內(nèi)容包含：位置、現(xiàn)模、類型、價格、工期、進(jìn)展商鋪包狀況，以此作為自己開發(fā)物業(yè)的根據(jù)。

進(jìn)展商大多最關(guān)心項目的價格與銷售情況，其中難點又要緊是真實售價與真實銷售率的問題。

(1)常見錯誤是將報價當(dāng)實際價格.

表一：

方法途徑利弊

義接查找真實售價到厲地同有關(guān)部門查詢此種方法準(zhǔn)懶可靠,但需要有一定於社會關(guān)系

,定待售物業(yè)量一瑜定目標(biāo)買家比種方法易亍突推，但通常是目標(biāo)買案的范圖容易確

根據(jù)目標(biāo)買家的承爻

的數(shù)量一確定目標(biāo)買家能承愛的定.數(shù)量難以確定.價格要者根據(jù)經(jīng)駐與對目標(biāo)買家

力喃定價格

價格進(jìn)行取樣謝充推新.

一個項目的轉(zhuǎn)售周期不可能無限

長,進(jìn)展商務(wù)必在合理的時間箱

比種方法計寓簡單，易學(xué)摞，但沒有以動態(tài)進(jìn)展的角

銷售甩期估算法售出。合理數(shù)量，最大限度取得

度考定問題,迸展說有樸殊情況的,也可能熟悉不到。

合理利潤、減少虧損以上來推斷

合理的價格.

大量熟年同類地點、同類規(guī)模、

同類物業(yè)的包價,多項對此，漓充分考慮市場因豪，但各個物業(yè)根據(jù)其具體情況應(yīng)在

大量調(diào)查參照法

整可祖出某個項目的合理市場價其報價的茂礎(chǔ)上給出一個加權(quán)票數(shù)。這是其中的難點。

?-

銷令價格的確定：前表列出了熟悉實際成交價的幾種方法及利弊.

（2）銷售率的確定：可根據(jù)同類物業(yè)市場預(yù)期（如份額、價格、銷售周期）進(jìn)行推斷.由于市場是不斷變

化的，因此其數(shù)據(jù)也不可能絕對精確，但能夠通過調(diào)班人員對市場的深入熟悉時數(shù)據(jù)做適當(dāng)調(diào)整。

<3）物業(yè)供應(yīng)量的確定：假如簡單坨以建委、房管局的項目統(tǒng)計資料與預(yù)售樓盤資料為準(zhǔn)會與實際情況有

很大出入。實際上會存在報了不建（資金不到位、炒地皮）；建了沒報（改變項目性質(zhì)，如聯(lián)建、自然改

商品房）；報建歸口不一致（有在區(qū)里,有在市里）；報建與銷售內(nèi)容不一致（最常見的是我用一個項目的

銷自證或者內(nèi)郎認(rèn)購）等情況，實地的現(xiàn)場調(diào)查是最可靠的辦法。

（4）市場調(diào)研前的準(zhǔn)備：

，熟悉該樓盤的準(zhǔn)確位置

3.盡可能先看看該樓盒的廣告內(nèi)容，熟悉其廣告主遨

C.出門前準(zhǔn)備好筆與紙（便于踩盍后及時紀(jì)錄）

）.安排好市場調(diào)研時間及乘車路線

三市場調(diào)研的要緊內(nèi)容及要求

（5）固定的調(diào)查內(nèi)容

樓盤的工程進(jìn)度、物業(yè)管理費、有用率、工程計劃時間、現(xiàn)描那幾棟、什么單位

（5）現(xiàn)場調(diào)斫內(nèi)容：

現(xiàn)場情況、客流情況（幾組客戶），成交情況（有無下定）及其他特別情況、該樓盤的銷售情況：

3.銷售率（看銷控表、價格表）、什么類型（面枳、朝向、樓層、價格＞好賣,那些不好賣。

C.樣板房有何特色,樣板房與交樓標(biāo)準(zhǔn)是否一樣,如有不一致,每平方米/下調(diào)多少錢

）.參照該樓盤廣告內(nèi)容與實際是否相符（是否有特價單位、樓價、潴品、促銷手段多）

三盡可能拓悉買家類型（年齡、收入階層）

（7）根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果計算價格、填寫市場調(diào)研表

（3）注意事項：

進(jìn)入售樓部后，不要只接拿資料（最好先看模型，等銷售人員主動上前招呼后，耳自然她拿譽(yù)料）

3.交談時盡量避免使用專業(yè)術(shù)語

C.調(diào)查不一致類型（豪宅/平價盍/商艷）的掇盤要有不一致的交談技巧。

）.最好選擇客人較多的時候進(jìn)入售樓部。

2、針對客戶的市場調(diào)查.

不一致物業(yè)的目標(biāo)客戶群體是不一致的，不一致客戶群體對房屋的偏好各異，比如中等收入家庭購房時

會更關(guān)注價格，而高收入家庭購房時會更注更環(huán)境與景觀等。不一致客戶群體間方方面可顯著或者是細(xì)微的

差別都能通過市場調(diào)查與講究準(zhǔn)確把握，最終抓住目標(biāo)客群，這是物業(yè)銷售成功的關(guān)健之一。

這類調(diào)研內(nèi)容包含：客戶的購買力水平，客戶購買力投向（包含物業(yè)類別、戶型偏好、位置偏好、預(yù)期

價格等）及客戶的扶同師性,如年齡、文化、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)、原居地等。要緊的手段是透過問卷就調(diào)研者

想熟悉的問理對目標(biāo)調(diào)查對象進(jìn)行訪問。在琬定目標(biāo)調(diào)查對象時.可參照同類物業(yè)的已成交客戶進(jìn)行劃分。

整個過程的難點是問卷設(shè)計及贏取客戶的紀(jì)合。

3、全面的市場調(diào)查。

房地產(chǎn)開發(fā)不可能高開一個城市的社會、經(jīng)濟(jì)進(jìn)展?fàn)顩r，因比一個完整全面的市場調(diào)查應(yīng)該包含宏觀

的

背景情況,如社會政治環(huán)境、自然環(huán)境分析與整個市場的物業(yè)開發(fā)量、消化量、需求量,總體租金水平.空

置率等內(nèi)容；再逐步細(xì)化到暢銷物業(yè)、滯銷物業(yè)、各區(qū)域街區(qū)功能分析及重點項目對比（如規(guī)模、性質(zhì)、規(guī)

劃.工程設(shè)計、硬件配套、營銷、物業(yè)管理笠〉。

這類調(diào)查應(yīng)該是前述兩種調(diào)查的結(jié)合，至少是部分內(nèi)容的結(jié)合。這類調(diào)查的難點是工作重大，專業(yè)性

需投入大量人力物力且工作周期長。

4、市場調(diào)研流程：

（1）市場調(diào)研

V制定研究目標(biāo)制定總目標(biāo)與細(xì)分目標(biāo)

3.制定總體計劃調(diào)查計劃,研究計劃.結(jié)論計劃

C.制定謖查方式問卷、抽樣、訪問（個別訪問、實地訪問）

1制定研究方法

三院計數(shù)據(jù)

（2）分析資料

A.殊述研究發(fā)現(xiàn)并得出結(jié)論

確定調(diào)查的問題及地域范圍,并對調(diào)查目標(biāo)進(jìn)行仞步分析，在此基礎(chǔ)上制定調(diào)查計劃（如方式及進(jìn)

度、收拿信息的范圍與種類.經(jīng)曲冗算、組建隊伍及人員培訓(xùn)等）。

B,正式調(diào)查。

確定市調(diào)資料來源及收集方法.直接資料可采取訪談、電話、問卷、觀察等方法收集：間接資

料可采取交換、購買、委托等方法?如使用問卷式調(diào)查，還須設(shè)計詆查表及問卷并瑞定抽查對象及

樣本大小.

C,結(jié)果處理。

將調(diào)查搜集到的資料進(jìn)行分類、統(tǒng)計，得出結(jié)論,在此基礎(chǔ)上褊寫調(diào)查報告。

通過對區(qū)域市場進(jìn)行多余度、全方位的調(diào)查，找出市場空缺較大的物業(yè)類型，為項目公司提供開發(fā)鍍

咯、營銷策略，以利項目盡快推出，便公司取得合理的投資回報。市調(diào)既不是不負(fù)責(zé)任的胡編亂造，

也并非神秘不可掌握，它是一種方法、手段，運(yùn)用得當(dāng)，將讓項目的開發(fā)、銷售受益匪淺.

5,鋪售部調(diào)研工作要求

（1）每