客戶分析PPT課件

1、.,1,客戶分析,.,2,第2頁,目 錄,1. 客戶分析的重要性,2. 怎么進行客戶分析,3. 客戶分析是需要長期持續(xù)的工作,.,3,客戶分析的重要性,同一份詢價，兩個業(yè)務(wù)員截然不同的結(jié)果,業(yè)務(wù)員A,.,4,客戶分析的重要性,同一份詢價，兩個業(yè)務(wù)員截然不同的結(jié)果,業(yè)務(wù)員B,.,5,客戶分析的重要性,沒搞清楚客戶的喜好就盲目推薦產(chǎn)品/報價，只會讓客戶感覺我們不專業(yè),“你們公司的某個業(yè)務(wù)員給我發(fā)的產(chǎn)品，根本就不是我要的”,通過分析和與客戶溝通，弄清楚其對產(chǎn)品的喜好與需求后再針對性的推廣 產(chǎn)品，客戶才會放心與我們合作,.,6,客戶分析的重要性,問題：“你最喜歡和最不喜歡什么樣的供應(yīng)商？”,回復(fù)1：“

2、我最喜歡的供應(yīng)商應(yīng)該是知道我的需求，從而高效溝通的供應(yīng)商?！?回復(fù)2：“我最不喜歡的供應(yīng)商就是千篇一律發(fā)郵件的，回復(fù)我的往往都不是 我要的東西。這樣的供應(yīng)商應(yīng)該先分析買家，思考什么樣的產(chǎn)品，什么樣的 切入點才能打動客戶”,.,7,客戶分析的重要性,目前大多數(shù)業(yè)務(wù)員存在的現(xiàn)狀,.,8,客戶分析的重要性,世界上沒有過時的東西，只有過時的腦袋。,意識決定行為 行為決定習(xí)慣 習(xí)慣決定結(jié)果,.,9,客戶分析的重要性,為什么要做客戶背景了解與分析,.,10,客戶分析的重要性,客戶分析利于將有限的時間分配給有價值的客戶,.,11,客戶分析的重要性,客戶分析利于更大化成功轉(zhuǎn)化,Step 1： 更多了解 潛在客

3、戶（背景，實力，產(chǎn)品等）-知彼,Step 2： 幫助我們找到對的決策人（子母公司）-找對人,Step 3： 分析客戶，以找到能打動客戶的素材（痛點，關(guān)注點）-說對話,Step 4： 拋出你對客戶的了解的點，讓其對你有興趣吊胃口,Step 5： 客戶感興趣好的開始！,Step 6： 針對你掌握的更多專業(yè)知識，以開發(fā)或滿足買家需求有戲！,.,12,客戶分析的重要性,收到客戶詢價后的第一反應(yīng)是什么,你收到了*客戶的一份詢價，來自美國，詢價內(nèi)容大意： 想要你們的一款UF蓋板，請報價，最晚需要在12月28日前收到。,收到這樣一份詢價，你的第一反應(yīng)是什么？,.,13,郵件處于客戶收件箱的最底端，被淹沒？-

4、沒被客戶看到 買家不回復(fù)！ -幸運被客戶看到了,客戶分析的重要性,收到客戶詢價后的第一反應(yīng)是什么,導(dǎo)致的結(jié)果,新手A,產(chǎn)品對口，有數(shù)量要求，買家需要第一時間回復(fù)，速度要快， 馬上整理報價，給客戶發(fā)報價過去。,可能的原因,沒搞清楚客戶需求，如UL認證等報價不具有針對性，無競爭力 客戶是同行，競爭對手派過來的套取你的報價信息 沒找到和買家溝通的切入點在一堆供應(yīng)商報價中，毫無吸引力 客戶關(guān)注的點沒有給出回復(fù)，問了一堆你你想買家的信息不 拋磚，怎么引玉？,.,14, 買家的采購規(guī)模實力如何？（google搜索，網(wǎng)絡(luò)工具等） 是不是該試產(chǎn)的標桿客戶，或是其下家是？ （通過看DISTRIBUTOR多不多，

5、零售網(wǎng)站上是否經(jīng)常出現(xiàn)的品牌） 有沒有預(yù)計的出貨安排？（郵件中技巧發(fā)問來判斷） 我該不該報價？按客戶的數(shù)量報還是按公司的常規(guī)數(shù)量來報？ （先要初步了解客戶的購買力） 這個客戶報價時我要考慮些什么因素？ （基于對市場的了解，以及對客戶下家的了解）,客戶分析的重要性,收到客戶詢價后的第一反應(yīng)是什么,有如下的思考,B,銷售員B（有一定的經(jīng)驗，有客戶分析的意識）,.,15, 客戶是不是專業(yè)做這行的？（網(wǎng)站了解） 這個時虛假詢盤還是真實的？（google了解與分析） 他之前采購過什么產(chǎn)品，有沒有采購過蓋板（網(wǎng)站了解， google了解+發(fā)問溝通） 是否在某些B2B平臺發(fā)過詢價（google搜索其詢盤內(nèi)容

6、） 數(shù)量有沒有水分？（一半采購?fù)惍a(chǎn)品的數(shù)量） 是為了詢價比價，收集資料還是的確有潛在訂單？ （根據(jù)類型，看其消費群體，判斷其銷售季節(jié)，也可以在 郵件中溝通了解）,客戶分析的重要性,收到客戶詢價后的第一反應(yīng)是什么,有如下的思考,B,銷售員B（有一定的經(jīng)驗，有客戶分析的意識）,.,16,客戶分析的重要性,收到客戶詢價后的第一反應(yīng)是什么,如果你是像銷售員B這樣思考，恭喜你！,接下來，如何解開這些疑問，盡可能找到答案？ 做買家背景分析！,為什么要做買家背景分析呢？,分析詢盤真實性市場需求，客戶潛力 分析其規(guī)模實力判斷其購買能力 了解買家的需求以便針對性報價 買家的主營產(chǎn)品，主營客戶群體判斷其采購的考

7、慮因素 常規(guī)采購季節(jié)判斷現(xiàn)在只是資料收集還是3個月之內(nèi)行動 主要銷售季節(jié)判斷可能的出貨安排 對其合作供應(yīng)商的分析知己知彼，找出你的差異化優(yōu)勢 報價數(shù)量是否在客戶要求數(shù)量上，也加上我們的MOQ，常規(guī) 數(shù)量段避免日后扯皮，避免露底價,.,17,這種產(chǎn)品在該市場的零售價是多少？主要在哪些渠道銷售？,客戶分析的重要性,收到客戶詢價后的第一反應(yīng)是什么,還應(yīng)該做些什么？,自我分析，產(chǎn)品分析與了解,（對行業(yè)的了解，對市場的敏感度）,客戶所需要的產(chǎn)品是該市場的常規(guī)產(chǎn)品或暢銷產(chǎn)品嗎？如果不是， 為什么客戶選擇這款？是不懂還是想差異化？,（對當?shù)厥袌龅牧私猓?.,18,平時別的客戶的采購價是多少？,我的同行會報出

8、什么樣的價格區(qū)間？,客戶分析的重要性,收到客戶詢價后的第一反應(yīng)是什么,還應(yīng)該做些什么？,（對產(chǎn)品和行業(yè)的了解）,（對同行的了解）,你的供應(yīng)商給你的價格好嗎？有多少空間？,（看是否為你的核心競爭力產(chǎn)品）,.,19,相對于同行，我的核心優(yōu)勢在哪里？,有哪些影響價格的細節(jié)問題，如包裝，配件差異？如果客戶需要價格變化，我可以從哪些方面做方案？,客戶分析的重要性,收到客戶詢價后的第一反應(yīng)是什么,還應(yīng)該做些什么？,（比如你能在包裝上滿足客戶要求如打樣，MOQ，且成本最低化）,（對于產(chǎn)品的充分了解）,.,20,怎么進行客戶分析,客戶背景分析與了解都有掌握哪些信息,具體有哪些常規(guī)方法,.,21,怎么進行客戶分析,客戶分析五大塊,.,22,怎么進行客戶分析,前期沒和客戶溝通階段,客戶類型,其下家類型,在供應(yīng)鏈中所處的角色，是采購代理，進口商，批發(fā)商， 大