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文檔簡介
1、.,1,客戶分析,.,2,第2頁,目 錄,1. 客戶分析的重要性,2. 怎么進行客戶分析,3. 客戶分析是需要長期持續(xù)的工作,.,3,客戶分析的重要性,同一份詢價,兩個業(yè)務(wù)員截然不同的結(jié)果,業(yè)務(wù)員A,.,4,客戶分析的重要性,同一份詢價,兩個業(yè)務(wù)員截然不同的結(jié)果,業(yè)務(wù)員B,.,5,客戶分析的重要性,沒搞清楚客戶的喜好就盲目推薦產(chǎn)品/報價,只會讓客戶感覺我們不專業(yè),“你們公司的某個業(yè)務(wù)員給我發(fā)的產(chǎn)品,根本就不是我要的”,通過分析和與客戶溝通,弄清楚其對產(chǎn)品的喜好與需求后再針對性的推廣 產(chǎn)品,客戶才會放心與我們合作,.,6,客戶分析的重要性,問題:“你最喜歡和最不喜歡什么樣的供應(yīng)商?”,回復(fù)1:“
2、我最喜歡的供應(yīng)商應(yīng)該是知道我的需求,從而高效溝通的供應(yīng)商?!?回復(fù)2:“我最不喜歡的供應(yīng)商就是千篇一律發(fā)郵件的,回復(fù)我的往往都不是 我要的東西。這樣的供應(yīng)商應(yīng)該先分析買家,思考什么樣的產(chǎn)品,什么樣的 切入點才能打動客戶”,.,7,客戶分析的重要性,目前大多數(shù)業(yè)務(wù)員存在的現(xiàn)狀,.,8,客戶分析的重要性,世界上沒有過時的東西,只有過時的腦袋。,意識決定行為 行為決定習(xí)慣 習(xí)慣決定結(jié)果,.,9,客戶分析的重要性,為什么要做客戶背景了解與分析,.,10,客戶分析的重要性,客戶分析利于將有限的時間分配給有價值的客戶,.,11,客戶分析的重要性,客戶分析利于更大化成功轉(zhuǎn)化,Step 1: 更多了解 潛在客
3、戶(背景,實力,產(chǎn)品等)-知彼,Step 2: 幫助我們找到對的決策人(子母公司)-找對人,Step 3: 分析客戶,以找到能打動客戶的素材(痛點,關(guān)注點)-說對話,Step 4: 拋出你對客戶的了解的點,讓其對你有興趣吊胃口,Step 5: 客戶感興趣好的開始!,Step 6: 針對你掌握的更多專業(yè)知識,以開發(fā)或滿足買家需求有戲!,.,12,客戶分析的重要性,收到客戶詢價后的第一反應(yīng)是什么,你收到了*客戶的一份詢價,來自美國,詢價內(nèi)容大意: 想要你們的一款UF蓋板,請報價,最晚需要在12月28日前收到。,收到這樣一份詢價,你的第一反應(yīng)是什么?,.,13,郵件處于客戶收件箱的最底端,被淹沒?-
4、沒被客戶看到 買家不回復(fù)! -幸運被客戶看到了,客戶分析的重要性,收到客戶詢價后的第一反應(yīng)是什么,導(dǎo)致的結(jié)果,新手A,產(chǎn)品對口,有數(shù)量要求,買家需要第一時間回復(fù),速度要快, 馬上整理報價,給客戶發(fā)報價過去。,可能的原因,沒搞清楚客戶需求,如UL認證等報價不具有針對性,無競爭力 客戶是同行,競爭對手派過來的套取你的報價信息 沒找到和買家溝通的切入點在一堆供應(yīng)商報價中,毫無吸引力 客戶關(guān)注的點沒有給出回復(fù),問了一堆你你想買家的信息不 拋磚,怎么引玉?,.,14, 買家的采購規(guī)模實力如何?(google搜索,網(wǎng)絡(luò)工具等) 是不是該試產(chǎn)的標桿客戶,或是其下家是? (通過看DISTRIBUTOR多不多,
5、零售網(wǎng)站上是否經(jīng)常出現(xiàn)的品牌) 有沒有預(yù)計的出貨安排?(郵件中技巧發(fā)問來判斷) 我該不該報價?按客戶的數(shù)量報還是按公司的常規(guī)數(shù)量來報? (先要初步了解客戶的購買力) 這個客戶報價時我要考慮些什么因素? (基于對市場的了解,以及對客戶下家的了解),客戶分析的重要性,收到客戶詢價后的第一反應(yīng)是什么,有如下的思考,B,銷售員B(有一定的經(jīng)驗,有客戶分析的意識),.,15, 客戶是不是專業(yè)做這行的?(網(wǎng)站了解) 這個時虛假詢盤還是真實的?(google了解與分析) 他之前采購過什么產(chǎn)品,有沒有采購過蓋板(網(wǎng)站了解, google了解+發(fā)問溝通) 是否在某些B2B平臺發(fā)過詢價(google搜索其詢盤內(nèi)容
6、) 數(shù)量有沒有水分?(一半采購?fù)惍a(chǎn)品的數(shù)量) 是為了詢價比價,收集資料還是的確有潛在訂單? (根據(jù)類型,看其消費群體,判斷其銷售季節(jié),也可以在 郵件中溝通了解),客戶分析的重要性,收到客戶詢價后的第一反應(yīng)是什么,有如下的思考,B,銷售員B(有一定的經(jīng)驗,有客戶分析的意識),.,16,客戶分析的重要性,收到客戶詢價后的第一反應(yīng)是什么,如果你是像銷售員B這樣思考,恭喜你!,接下來,如何解開這些疑問,盡可能找到答案? 做買家背景分析!,為什么要做買家背景分析呢?,分析詢盤真實性市場需求,客戶潛力 分析其規(guī)模實力判斷其購買能力 了解買家的需求以便針對性報價 買家的主營產(chǎn)品,主營客戶群體判斷其采購的考
7、慮因素 常規(guī)采購季節(jié)判斷現(xiàn)在只是資料收集還是3個月之內(nèi)行動 主要銷售季節(jié)判斷可能的出貨安排 對其合作供應(yīng)商的分析知己知彼,找出你的差異化優(yōu)勢 報價數(shù)量是否在客戶要求數(shù)量上,也加上我們的MOQ,常規(guī) 數(shù)量段避免日后扯皮,避免露底價,.,17,這種產(chǎn)品在該市場的零售價是多少?主要在哪些渠道銷售?,客戶分析的重要性,收到客戶詢價后的第一反應(yīng)是什么,還應(yīng)該做些什么?,自我分析,產(chǎn)品分析與了解,(對行業(yè)的了解,對市場的敏感度),客戶所需要的產(chǎn)品是該市場的常規(guī)產(chǎn)品或暢銷產(chǎn)品嗎?如果不是, 為什么客戶選擇這款?是不懂還是想差異化?,(對當?shù)厥袌龅牧私猓?.,18,平時別的客戶的采購價是多少?,我的同行會報出
8、什么樣的價格區(qū)間?,客戶分析的重要性,收到客戶詢價后的第一反應(yīng)是什么,還應(yīng)該做些什么?,(對產(chǎn)品和行業(yè)的了解),(對同行的了解),你的供應(yīng)商給你的價格好嗎?有多少空間?,(看是否為你的核心競爭力產(chǎn)品),.,19,相對于同行,我的核心優(yōu)勢在哪里?,有哪些影響價格的細節(jié)問題,如包裝,配件差異?如果客戶需要價格變化,我可以從哪些方面做方案?,客戶分析的重要性,收到客戶詢價后的第一反應(yīng)是什么,還應(yīng)該做些什么?,(比如你能在包裝上滿足客戶要求如打樣,MOQ,且成本最低化),(對于產(chǎn)品的充分了解),.,20,怎么進行客戶分析,客戶背景分析與了解都有掌握哪些信息,具體有哪些常規(guī)方法,.,21,怎么進行客戶分析,客戶分析五大塊,.,22,怎么進行客戶分析,前期沒和客戶溝通階段,客戶類型,其下家類型,在供應(yīng)鏈中所處的角色,是采購代理,進口商,批發(fā)商, 大
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