3G體驗營銷“五進、四步曲”推廣方案

1、3G體驗營銷五進、四步曲,2011年8月,內(nèi)蒙古聯(lián)通 銷售部,一、 前言,二、體驗營銷工作的“五進”,三、現(xiàn)場體驗營銷的“四步曲”,體驗營銷是發(fā)展新用戶、維系老用戶、促進數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增收的 有效營銷手段，是3G營銷工作中的重點。 為做好3G業(yè)務(wù)體驗式營銷工作，促進全渠道體驗營銷工作的開展， 提出體驗營銷“五進”，為同時提高營業(yè)廳銷售人員3G業(yè)務(wù)銷售水平， 規(guī)范3G業(yè)務(wù)銷售中的具體流程和步驟，指導(dǎo)銷售人員做好業(yè)務(wù)推薦和 使用操作，提出現(xiàn)場銷售“四步曲”，供全區(qū)體驗營銷工作人員執(zhí)行。,前言,一、 前言,二、體驗營銷工作的“五進”,三、 現(xiàn)場體驗營銷的“四步曲”,自營廳體驗式營銷 轉(zhuǎn)型是良好契機,講師和

2、體驗達人隊伍建設(shè)是關(guān)鍵,精彩沃體驗活動是體驗渠道建設(shè)的載體,體驗渠道 建設(shè),體驗營銷進自營廳 體驗營銷進賣場 體驗營銷進校園 體驗營銷進社區(qū) 體驗營銷走進集團客戶,（一）體驗營銷走進自營廳,自有營業(yè)廳體驗式營銷轉(zhuǎn)型目標： 2011年8月底前，完成120個營業(yè)廳體驗式營銷轉(zhuǎn)型。 2011年底前，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型營業(yè)廳業(yè)務(wù)發(fā)展、終端銷售能力提升100%以上，客戶感知明顯改善。,工作要求： 廳內(nèi)銷售面積達50%以上；。 銷售與營業(yè)人員分離，銷售崗達50%。 規(guī)范終端銷售，真機演示。 底薪+提成的激勵機制。,詳見明細,7,自有營業(yè)廳體驗營銷常態(tài)化,全區(qū)選定60個自營廳，2011年下半年開展888場精彩沃體驗活

3、動,迅速完成營業(yè)廳體驗區(qū)的建設(shè)，并作為開展活動的基地。 邀請低數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用量3G用戶、新入網(wǎng)3G用戶參加，進行手機操作系統(tǒng)及聯(lián)通業(yè)務(wù)介紹，穿插有獎問答增加互動。 在各盟市建立百人講師和達人隊伍。 下發(fā)體驗營銷獎勵辦法，全區(qū)共計投入20.3萬元對優(yōu)秀盟市工作組、優(yōu)秀營業(yè)廳、優(yōu)秀講師和優(yōu)秀達人進行獎勵。,公司領(lǐng)導(dǎo)與iPhone用戶交流,（一）體驗營銷走進自營廳,8月22日呼市 分公司同步體 驗活動現(xiàn)場,8,8,常態(tài)化要點：活動緊緊圍繞“二三三”要求開展相關(guān)工作，同時做到“四個必備，六個步驟”。,（一）體驗營銷走進自營廳,各盟市分公司主動與當?shù)刂髁髻u場合作，開展精彩沃體驗活動，借助賣場人氣，提升社會

4、渠道體驗營銷能力。各分公司應(yīng)在人員培訓(xùn)、活動組織、課件準備、客戶邀請等方面做好對社會渠道的輔導(dǎo)和支撐工作。,（二）體驗營銷走進賣場,10,賣場體驗環(huán)境建設(shè)項目,賣場配置體驗臺和銷售柜臺,其他手機店僅配置體驗臺,必備體驗營銷專職人員 必備體驗終端和體驗卡 必備標準化體驗內(nèi)容 必備標準化的銷售話術(shù),（二）體驗營銷走進賣場,結(jié)合校園促銷，開展“精彩沃體驗”進校園工作。 與校園擺臺促銷聯(lián)合設(shè)立體驗區(qū)，為用戶提供體驗服務(wù)；同時利用校園禮堂等區(qū)域組織體驗活動。,（三）體驗營銷走進校園,由各盟市分公司商居中心負責(zé)組織實施。選擇大型、高檔社區(qū)作為主要目標，可以與物業(yè)聯(lián)系，加入業(yè)主活動內(nèi)容。如：方便的“3G體驗

5、箱，在光纖開通的小區(qū)現(xiàn)場辦理寬帶的同時為居民體驗3G的精彩！ 重點開展日常應(yīng)用的現(xiàn)場體驗。如：3G安防、掌上百度、淘寶、58同城等生活類應(yīng)用。 操作系統(tǒng)和終端其他應(yīng)用作為輔助內(nèi)容。,（四）體驗營銷走進社區(qū),呼盟分公司3G體驗箱”,采用“走出去”的形式開展 由集團客戶部負責(zé)組織實施。選擇重點集團客戶單位（如：銀行、醫(yī)院、大型企業(yè)等）。 重點開展行業(yè)應(yīng)用的現(xiàn)場體驗。行業(yè)應(yīng)用的選擇有針對性、實用性。 操作系統(tǒng)和終端其他應(yīng)用作為輔助內(nèi)容。,（五）體驗營銷走進集團客戶,一、 前言,二、體驗營銷工作的“五進”,三、 現(xiàn)場體驗營銷的“四步曲”,四步曲概述,第一步：引導(dǎo)用戶購手機,第二步 ：推薦使用3G 號,

6、第三歩：設(shè)置激活裝應(yīng)用,第四歩：教會使用再告知,如何推介？,合適時機拋優(yōu)惠,替他著想選套餐,多管齊下促達成,如何引導(dǎo)？,第一步：引導(dǎo)用戶購手機,引導(dǎo)的目的是讓用戶體驗3G從而產(chǎn)生需求,即時需求：當場購買，一般用戶本身有購機意愿。 延續(xù)性需求：對3G有良好感知，多多了解以后購買。,給用戶良好的體驗感知你就成功了一半，加油！,四步曲,業(yè)務(wù)受理前，引領(lǐng)加宣傳：營業(yè)廳要通過X展架、指示牌、橫幅、零元購機宣傳物料和引導(dǎo)員的引導(dǎo)，鼓勵用戶赴體驗區(qū)體驗3G業(yè)務(wù)。,第一步：引導(dǎo)用戶購手機,1.如何引導(dǎo)用戶參與體驗？,大多數(shù)用戶來營業(yè)廳的目的是？,“您好/早上好，先生/小姐，歡迎光臨，請問您有什么需要？” “

7、（叫到您的號還要等一會呢），這邊是3G業(yè)務(wù)體驗區(qū)，您可以親身體驗一下我們的3G業(yè)務(wù)，有銷售代表給您演示和介紹。”,腳本：,你可以比腳本說的更好？,四步曲,第一步：引導(dǎo)用戶購手機,業(yè)務(wù)受理中，臺簽擺放好：受理臺放至標有“您的（左邊/右面）區(qū)域是3G體驗區(qū)，歡迎您免費體驗，多款明星智能機預(yù)存話費0元購機”的宣傳臺卡或桌簽。,1.如何引導(dǎo)用戶參與體驗？,業(yè)務(wù)受理后，多說一句話：對受理完繳費、業(yè)務(wù)變更、打印 發(fā)票等常規(guī)業(yè)務(wù)的用戶，受理員多說一句話引導(dǎo)用戶。 腳本：“我們廳有3G體驗區(qū)，真機免費體驗3G業(yè)務(wù)，您不妨去體驗一下”,四步曲,四步曲,2.如何向用戶推介手機？,你怎么向用戶提問了解他的需求？,開

8、放式問題（問一方面的問題）,封閉式問題（問一個點的問題，只用是或否就能回答）,您平時用手機除了打電話發(fā)短信還做什么？ 您還想用手機實現(xiàn)哪些功能？,您平時炒股嗎？ 您喜歡玩手機游戲嗎？,快速了解用戶需求,可能很久都沒問出需求,2.如何向用戶推介手機？,第一類：時尚人群 該類處于時尚鏈前端，娛樂為主， 喜好聊天、音樂、視頻等應(yīng)用，強調(diào)產(chǎn)品娛樂性，經(jīng)濟能力有限。 職業(yè)描述：學(xué)生、剛步入職場的年輕工作族等。 可判別標志：衣著前衛(wèi)、打扮以潮流、個性為主，喜歡佩戴各類首飾、愛聽音樂，年齡大約在15-30歲左右。,第一步：引導(dǎo)用戶購手機,四步曲,2.如何向用戶推介手機？,第一類：時尚人群,學(xué)生用戶：首推千元

9、左右明星終端V880、聯(lián)想A60。 職場年輕人：首推華為U8800、U8500、iPhone4、無線上網(wǎng)卡。,腳本：您好，我們有許多款價位不等的智能終端，利用 聯(lián)通3G高速網(wǎng)絡(luò)，您可以很方便的發(fā)微博并上傳圖片、 玩單機或在線游戲、掛QQ管理QQ空間、上淘寶購物。 您是上學(xué)還是工作？，我給您推薦一下這款終端。,第一步：引導(dǎo)用戶購手機,（給用戶演示QQ游戲、微博、淘寶等。這類人群一般對手機比較了解，多讓用戶自己用一用）,四步曲,第二類：商務(wù)政企人士,2.如何向用戶推介手機？,該人群持傳統(tǒng)價值觀居多，強調(diào)3G的商 務(wù)便利性，對附加服務(wù)要求高。關(guān)注商 務(wù)助理、時事新聞、航班信息、財經(jīng)理 財?shù)葢?yīng)用，事業(yè)

10、有一定基礎(chǔ)，經(jīng)濟能力 較強。 職業(yè)描述：企業(yè)老板、公司主管、政府 公務(wù)員、企業(yè)白領(lǐng)、醫(yī)療、教育等行業(yè)人群。 可判別標志：衣著較為正式，舉止穩(wěn)重， 對商務(wù)類信息較為敏感，年齡約在30-50歲左右。,四步曲,第二類：商務(wù)政企人士,2.如何向用戶推介手機？,第一步：引導(dǎo)用戶購手機,重點推薦終端產(chǎn)品：iPhone4、明星高端機（三星i9088、索愛X10i、諾基亞E7等中高端機型）樂Phone、無線上網(wǎng)卡。,腳本：您好，我們有許多商務(wù)類的手機應(yīng)用，利用 聯(lián)通3G高速網(wǎng)絡(luò)可以隨時隨地快速的收發(fā)郵件、 炒股、查詢航班和火車信息、瀏覽新聞報刊。請您看一下這款手機。,（給用戶演示手機郵箱、同花順等炒股軟件、接

11、機大屏幕,網(wǎng)易新聞或搜狐、騰訊新聞等，每演示一個軟件都讓用戶自己用一用）,四步曲,第三類：社會大眾,2.如何向用戶推介手機？,第一步：引導(dǎo)用戶購手機,該人群屬于3G業(yè)務(wù)的積極響應(yīng)者，對3G產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)多元化，涉及新聞、笑話、天氣預(yù)報、聊天、益智游戲，這類人群是3G的主要群體，強調(diào)3G和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合。 職業(yè)描述：運輸、旅游、建筑行業(yè)、銷售業(yè)務(wù)員等人群。 可判別標志：各行各業(yè)的普通工作者，無特別明顯的標志，對語音資費等比較敏感。,四步曲,第三類：社會大眾,2.如何向用戶推介手機？,第一步：引導(dǎo)用戶購手機,腳本：您好，我們有許多款質(zhì)優(yōu)價廉的普通3G手機，可以看新聞、看電視、聊QQ、玩游戲。還有許多款

12、價格千元的智能手機，可以自由安裝各類軟件。您看一下這款終端。 （給用戶演示上網(wǎng)瀏覽新聞、QQ及QQ游戲、賽車游戲、手機電視等）,重點推薦終端產(chǎn)品：入門級戰(zhàn)略終端、普及型智能終端、V880、A60等 千元智能終端。,四步曲,四步曲,第二步 :推薦使用3G 號,經(jīng)過對用戶進行3G業(yè)務(wù)演示和介紹，用戶體驗感知良好，激發(fā)用戶 購買欲望后，根據(jù)用戶的特征最多關(guān)注的手機終端，有針對性的推薦3G 合約計劃和套餐，政策介紹要突出產(chǎn)品賣點。,1.合適時機拋優(yōu)惠,您手上的這款手機零售*元，現(xiàn)在您只要預(yù)存*話費零元就能零元拿手機,（注：已有3G終端無3G號碼的介紹自備機入網(wǎng)存費送費政策，吸引用戶入網(wǎng)）,四步曲,第二

13、步 :推薦使用3G 號,2.替他（她）著想選套餐,基本套餐A,基本套餐B,基本套餐C,經(jīng)常使用手機上網(wǎng)，流量消費大的用戶,長途語音需求多，有一定流量消費的用戶,本地語音需求多，有一定流量消費的用戶,適用人群,3G套餐,語音：您平時撥打多少本地電話，多少長途，外出多嗎？,流量：通常情況下1GB流量可以瀏覽網(wǎng)頁100個小時，可以看2000部小說。下500首歌曲，能收2000封郵件，玩魔獸世界160個小時，QQ在線游戲200個小時，QQ聊天聊1年，在線炒股100天。 打開一個網(wǎng)頁大概0.2-1MB，一個5分鐘視頻短片10MB，一部小說2-3MB,四步曲,第二步 :推薦使用3G 號,3.多管齊下促達成,這款明星機馬上就要沒貨了，下一批可能要等一個月,這個促銷政策馬上就要停（調(diào)整）了，過幾天您再來可能就沒有這個價格了。,先聲奪人：您是刷卡還是付現(xiàn)金。 （ 在用戶有購買意愿，沒有說出要購買的時候您）,這款終端的獎品不多了，你再來可能就沒有獎品了。,剛上線一批新186號，晚了好號就都搶沒了。,四步曲,定制機：用戶辦理完合約購機后要主動為其安裝主流應(yīng)用，如新 浪微博、手機電視、手機QQ游戲等，依據(jù)用戶需求安裝應(yīng)用。,第三歩:設(shè)置激活裝應(yīng)用,非定制機：對于自備3G非聯(lián)通定制終端入網(wǎng)的用戶，要幫助用戶進行手機參數(shù)設(shè)置，并把沃3G主頁設(shè)為瀏覽器默認首頁，再為用戶安