空運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷概論資料

1、第一章摘要，第一章介紹第一章，良好營(yíng)銷的意義2，航空營(yíng)銷概論1.1營(yíng)銷的起源和發(fā)展1.2營(yíng)銷基本概念1.3營(yíng)銷概念的演變3，摘要，第二章運(yùn)輸和航空市場(chǎng)，第一章概述1，良好營(yíng)銷的意義2，航空營(yíng)銷概論1.1營(yíng)銷的起源和發(fā)展1.2營(yíng)銷基本概念1.3營(yíng)銷概念的演變2.1.1市場(chǎng)和市場(chǎng)類型1，市場(chǎng)的意義經(jīng)濟(jì)學(xué)：從市場(chǎng)宏觀角度看，市場(chǎng)是買賣雙方交換關(guān)系的總和，商品供求矛盾的統(tǒng)一體營(yíng)銷：從企業(yè)的這個(gè)微觀主體的角度理解市場(chǎng)。 在企業(yè)眼里，銷售市場(chǎng)是什么？首先看到的必須是人。錢有購(gòu)買的欲望。2.1市場(chǎng)的基本概念，2.1.1市場(chǎng)和市場(chǎng)類型1，市場(chǎng)含義1。傳統(tǒng)意義上的市場(chǎng)是具有上述三個(gè)條件的買方和賣方進(jìn)行商品交換的

2、場(chǎng)所。實(shí)際市場(chǎng)不再局限于一般意義上的場(chǎng)所和地區(qū)，在現(xiàn)代信息社會(huì)，市場(chǎng)超越了時(shí)空。例如：在線購(gòu)物；物流發(fā)達(dá)，企業(yè)眼中的銷售市場(chǎng)是什么？首先看到的必須是人。錢有購(gòu)買的欲望。2.1市場(chǎng)的基本概念，2.1.1市場(chǎng)和市場(chǎng)類型1，市場(chǎng)含義2。企業(yè)營(yíng)銷人員眼中的市場(chǎng)是什么？首先看到的應(yīng)該是人，錢，購(gòu)買欲望。三個(gè)必要事項(xiàng)之一是企業(yè)眼中的銷售市場(chǎng)是什么？首先看到的必須是人。錢有購(gòu)買的欲望。2.1市場(chǎng)的基本概念，2.1.1市場(chǎng)和市場(chǎng)類型1，市場(chǎng)含義3。企業(yè)從買方的角度看市場(chǎng)的：市場(chǎng)是特定商品的實(shí)際購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者需求的總和。從20世紀(jì)40年代到60年代，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)意義的認(rèn)識(shí)發(fā)生了變化。a，市場(chǎng)從生產(chǎn)的終點(diǎn)變?yōu)樯?/p>

3、產(chǎn)的起點(diǎn)。b、市場(chǎng)不僅包括實(shí)際購(gòu)買，還包括潛在購(gòu)買。這為建立市場(chǎng)營(yíng)銷(企業(yè)從市場(chǎng)需要考慮問題)奠定了基礎(chǔ)。在企業(yè)眼里，銷售市場(chǎng)是什么？首先看到的必須是人。錢有購(gòu)買的欲望。2.1市場(chǎng)的基本概念，2.1.1市場(chǎng)和市場(chǎng)類型1，市場(chǎng)的含義4。構(gòu)成市場(chǎng)的三個(gè)要素：人口、購(gòu)買能力、購(gòu)買愿望(購(gòu)買動(dòng)機(jī))市場(chǎng)=人口X購(gòu)買動(dòng)機(jī)必需，必須結(jié)合才能成為現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，企業(yè)眼中的銷售市場(chǎng)是什么？首先看到的必須是人。錢有購(gòu)買的欲望。2.1市場(chǎng)的基本概念，2.1.1市場(chǎng)和市場(chǎng)類型2，市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)的關(guān)系，企業(yè)眼中的銷售市場(chǎng)是什么？首先看到的必須是人。錢有購(gòu)買的欲望。2.1市場(chǎng)的基本概念，2.1.1市場(chǎng)和市場(chǎng)類型3，市場(chǎng)分類1。市

4、場(chǎng)的交換范圍和區(qū)域：a、義賣市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)b、城市市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)2。按市場(chǎng)劃分的交換方式：實(shí)物交易市場(chǎng)、現(xiàn)貨交易市場(chǎng)、期貨交易市場(chǎng)3。產(chǎn)品的形態(tài)視角：有形產(chǎn)品市場(chǎng)、無(wú)形產(chǎn)品市場(chǎng)、金融市場(chǎng)、企業(yè)眼中的銷售市場(chǎng)是什么？首先看到的必須是人。錢有購(gòu)買的欲望。2.1市場(chǎng)的基本概念，2.1.1市場(chǎng)和市場(chǎng)類型3，市場(chǎng)分類從市場(chǎng)營(yíng)銷角度4。市場(chǎng)出現(xiàn)前后的實(shí)際市場(chǎng)：人、購(gòu)買力、欲望重視潛在市場(chǎng)：三種發(fā)展類型：a沒有動(dòng)力能力；b沒有動(dòng)機(jī)。c對(duì)產(chǎn)品有潛在需求的人員或組織。開發(fā)潛在市場(chǎng)的關(guān)鍵：調(diào)查-開發(fā)措施-轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際市場(chǎng))從預(yù)測(cè)、開拓、企業(yè)的角度看，銷售市場(chǎng)是什么？首先看到的必須是人。錢有購(gòu)買的

5、欲望。，2.1市場(chǎng)的基本概念，2.1.1市場(chǎng)和市場(chǎng)類型3，從市場(chǎng)營(yíng)銷角度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分類5。根據(jù)客戶性質(zhì)的消費(fèi)者(消費(fèi)品)市場(chǎng)組織市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)賣方市場(chǎng)政府和機(jī)構(gòu)市場(chǎng)，企業(yè)眼中的銷售市場(chǎng)是什么？首先看到的必須是人。錢有購(gòu)買的欲望。2.1市場(chǎng)的基本概念，2.1.1市場(chǎng)和市場(chǎng)類型3，市場(chǎng)分類從市場(chǎng)營(yíng)銷角度5。根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)，純壟斷市場(chǎng)寡頭壟斷市場(chǎng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，企業(yè)眼中的銷售市場(chǎng)是什么？首先看到的必須是人。錢有購(gòu)買的欲望。2.1市場(chǎng)的基本概念，2.1.1市場(chǎng)和市場(chǎng)類型3，市場(chǎng)分類從市場(chǎng)營(yíng)銷角度5。根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)，純壟斷市場(chǎng)寡頭壟斷市場(chǎng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，企業(yè)眼中的銷售市場(chǎng)是什么？首先看到

6、的必須是人。錢有購(gòu)買的欲望。企業(yè)參與活動(dòng)圖，復(fù)雜的市場(chǎng)流程圖，企業(yè)眼中的銷售市場(chǎng)是什么？首先看到的必須是人。錢有購(gòu)買的欲望。2.1市場(chǎng)的基本概念，2.2.1消費(fèi)者市場(chǎng)1，消費(fèi)者市場(chǎng)含義和需求特性1。是指為滿足生活消費(fèi)目的而購(gòu)買商品和勞務(wù)的所有個(gè)人和家庭。2.消費(fèi)市場(chǎng)需求特征；無(wú)限可擴(kuò)展性；多層次；復(fù)雜多變；誘導(dǎo)性；時(shí)代；流動(dòng)性和季節(jié)；企業(yè)眼中的銷售市場(chǎng)是什么？首先看到的必須是人。錢有購(gòu)買的欲望。2.1市場(chǎng)的基本概念，2.2.2產(chǎn)業(yè)(產(chǎn)品)市場(chǎng)1，產(chǎn)業(yè)(產(chǎn)品)市場(chǎng)的意義1。通常是指生產(chǎn)數(shù)據(jù)市場(chǎng)，但不完全相同。為了出售租賃而留下利益而購(gòu)買商品和勞務(wù)的生產(chǎn)性組織或個(gè)人。2.產(chǎn)業(yè)(產(chǎn)品)市場(chǎng)需求特征；

7、產(chǎn)業(yè)(產(chǎn)品)市場(chǎng)需求派生性產(chǎn)業(yè)(產(chǎn)品)市場(chǎng)需求受價(jià)格波動(dòng)影響較?。划a(chǎn)業(yè)(產(chǎn)品)市場(chǎng)一般由專家購(gòu)買；產(chǎn)業(yè)(產(chǎn)品)市場(chǎng)銷售直接銷售；長(zhǎng)期關(guān)系產(chǎn)業(yè)(產(chǎn)品)在企業(yè)眼里，銷售市場(chǎng)是什么？首先看到的必須是人。錢有購(gòu)買的欲望。2.1市場(chǎng)的基本概念，2.2.2產(chǎn)業(yè)(產(chǎn)品)市場(chǎng)1，產(chǎn)業(yè)(產(chǎn)品)市場(chǎng)2的含義。產(chǎn)業(yè)(產(chǎn)品)市場(chǎng)需求特征產(chǎn)業(yè)(產(chǎn)品)市場(chǎng)購(gòu)買也具有以下特點(diǎn)：大部分人決定相互購(gòu)買產(chǎn)品目錄購(gòu)買售后服務(wù)租賃，企業(yè)眼中的銷售市場(chǎng)是什么？首先看到的必須是人。錢有購(gòu)買的欲望。2.2運(yùn)輸業(yè)的產(chǎn)業(yè)特性，2.2.1運(yùn)輸業(yè)和運(yùn)輸業(yè)1，運(yùn)輸意義和分類1。意義：汽車、船只、飛機(jī)和其他運(yùn)輸工具將乘客、商品等從一個(gè)地方運(yùn)輸?shù)搅硪粋€(gè)

8、地方。運(yùn)輸是實(shí)現(xiàn)人和物空間位置變化的活動(dòng)，與人的生產(chǎn)生活密切相關(guān)。在企業(yè)眼里，銷售市場(chǎng)是什么？首先看到的必須是人。錢有購(gòu)買的欲望。2.2運(yùn)輸業(yè)的產(chǎn)業(yè)特性，2.2.1運(yùn)輸業(yè)和運(yùn)輸業(yè)1，運(yùn)輸意義和分類2。運(yùn)輸分類；根據(jù)盈利與否，商業(yè)(運(yùn)營(yíng))和非商業(yè)運(yùn)輸；運(yùn)輸按服務(wù)對(duì)象分為旅客和貨物。運(yùn)輸方式依靠旅客和貨物運(yùn)輸?shù)氖侄?、方法和形式。一般分為鐵路、公路、內(nèi)陸河、海上、航空、管道6種一般方式。在企業(yè)眼里，銷售市場(chǎng)是什么？首先看到的必須是人。錢有購(gòu)買的欲望。，2.2運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)特性，2.2.1運(yùn)輸和運(yùn)輸3，航空運(yùn)輸?shù)奶匦院秃娇肇浳锏慕?jīng)濟(jì)意義1。運(yùn)輸速度為900公里/小時(shí)，20-30倍，火車5-10倍(高速

9、鐵路除外，費(fèi)用也高)2。建設(shè)周期短，投資少，高速鐵路建設(shè)周期5-7年，投資回收每月33年，航空線路2年，回收使用年限4年3。靈活性大，靈活，免于道路狀態(tài)地質(zhì)4。運(yùn)輸?shù)南刃行院透綄傩?。舒適安全，企業(yè)眼中的營(yíng)業(yè)市場(chǎng)是什么？首先看到的必須是人。錢有購(gòu)買的欲望。2.2運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)特性，2.2.1運(yùn)輸和運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)4，航空貨物的經(jīng)濟(jì)重要性1。降低庫(kù)存基數(shù)，快速裝船，及時(shí)應(yīng)對(duì)2。搶占市場(chǎng)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力3。降低包裝成本4。貨物損失少，安全高，企業(yè)視覺銷售市場(chǎng)是什么？首先看到的必須是人。錢有購(gòu)買的欲望。2.3運(yùn)輸業(yè)的經(jīng)濟(jì)屬性，2.3.1運(yùn)輸業(yè)和運(yùn)輸業(yè)1，運(yùn)輸業(yè)的經(jīng)濟(jì)屬性提供了獨(dú)特的產(chǎn)品，“置換”服務(wù)，大部分是生

10、產(chǎn)性消費(fèi)，一般屬于產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)(或產(chǎn)業(yè)市場(chǎng))。但是按行業(yè)來(lái)說(shuō)，通常是服務(wù)業(yè)(第三產(chǎn)業(yè))一部分的企業(yè)眼中的銷售市場(chǎng)是什么呢？首先看到的必須是人。錢有購(gòu)買的欲望。2.3運(yùn)輸業(yè)的經(jīng)濟(jì)屬性，2.3.1運(yùn)輸和運(yùn)輸?shù)诙瓦\(yùn)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)屬性，(I)生產(chǎn)性客運(yùn)需求，(ii)生活需求消費(fèi)市場(chǎng)的一般特征，1。最終消費(fèi)品2。買家很多，差別很大3。小購(gòu)買，高頻率高流動(dòng)性4。非專業(yè)購(gòu)買5。以間接銷售為主，企業(yè)眼中的銷售市場(chǎng)是什么？首先看到的必須是人。錢有購(gòu)買的欲望。2.4運(yùn)輸市場(chǎng)和航空運(yùn)輸市場(chǎng)的特點(diǎn)，2.4.1運(yùn)輸市場(chǎng)的一般特征1，運(yùn)輸產(chǎn)品的抽象統(tǒng)一性和需求的多樣性(I)商品分類國(guó)內(nèi)航空貨物的運(yùn)費(fèi)分為普通商品、等級(jí)商品、指

11、定商品三類運(yùn)費(fèi)。1，普通貨物的運(yùn)費(fèi)代碼為N 2，等級(jí)貨物的運(yùn)費(fèi)代碼為s。急部件、生物產(chǎn)品、珍貴的植物和植物產(chǎn)品、生物、灰、靈、生動(dòng)的易腐物品、貴重物品、槍支、彈藥、護(hù)衛(wèi)貨等特殊貨物適用等級(jí)貨物墜落，按基礎(chǔ)墜落的150%領(lǐng)取。3、指定的商品運(yùn)費(fèi)代碼為c。大量、季節(jié)性、單位價(jià)值低的部分貨物，航空公司可以申請(qǐng)?jiān)O(shè)立指定商品秋季。在企業(yè)眼里，銷售市場(chǎng)是什么？首先看到的必須是人。錢有購(gòu)買的欲望。2.4運(yùn)輸市場(chǎng)和航空運(yùn)輸市場(chǎng)的特點(diǎn)，2.4.1運(yùn)輸市場(chǎng)的一般特征1，運(yùn)輸產(chǎn)品抽象均勻度和需求的多樣性，(ii)乘客配置1，顧客年齡、性別、居住地區(qū)，購(gòu)票等級(jí)，旅行目的，職業(yè)可以使商務(wù)乘客、游客、學(xué)生(教師和學(xué)生在假

12、日享受半價(jià)優(yōu)惠首先看到的必須是人。錢有購(gòu)買的欲望。2.4運(yùn)輸市場(chǎng)和航空運(yùn)輸市場(chǎng)的特征，2.4.1運(yùn)輸市場(chǎng)的一般特征1，運(yùn)輸產(chǎn)品抽象統(tǒng)一性和需求的多樣性(iii)航空查詢的8個(gè)要素，例如運(yùn)輸方向、交通、運(yùn)輸距離、運(yùn)輸時(shí)間和時(shí)間：1。產(chǎn)品名稱(是否為危險(xiǎn)品)2。重量(包括費(fèi)用)、體積(包括大小和包裹體)3。包裝(是否為木箱，是否有托盤)4。目的機(jī)場(chǎng)(是否為起點(diǎn))5。要求的時(shí)間(直接或全部)6。要求航班(航班服務(wù)和價(jià)格差異)7。提單分類(主要與裝扮)8。必要的運(yùn)輸服務(wù)(海關(guān)申報(bào)方法、代理文件、通關(guān)派遣與否等)，企業(yè)看得見的銷售市場(chǎng)是什么？首先看到的必須是人。錢有購(gòu)買的欲望。，2.4運(yùn)輸市場(chǎng)和航空運(yùn)輸

13、市場(chǎng)的特點(diǎn)，2.4.1運(yùn)輸市場(chǎng)的一般特征1，運(yùn)輸產(chǎn)品抽象均勻度和需求的多樣性，(iii)運(yùn)輸方向，交通、運(yùn)輸距離，運(yùn)輸時(shí)間和時(shí)間等2，航空運(yùn)輸企業(yè)的運(yùn)營(yíng)形式主要是班級(jí)運(yùn)輸、包機(jī)運(yùn)輸和專機(jī)運(yùn)輸。通常以半年運(yùn)輸為主，后者根據(jù)需要臨時(shí)安排。班輪運(yùn)輸按半時(shí)間表按固定航線，按確定時(shí)間執(zhí)行運(yùn)輸任務(wù)。當(dāng)要運(yùn)輸?shù)呢浳锪看蟮臅r(shí)候，還可以沿著半年的運(yùn)輸航線組織夜班飛行。航空運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)營(yíng)質(zhì)量主要從安全水平、經(jīng)濟(jì)效益和服務(wù)質(zhì)量三個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。在企業(yè)眼里，銷售市場(chǎng)是什么？首先看到的必須是人。錢有購(gòu)買的欲望。2.4運(yùn)輸市場(chǎng)和航空運(yùn)輸市場(chǎng)的特點(diǎn)，2.4.1運(yùn)輸市場(chǎng)的一般特征2，運(yùn)輸市場(chǎng)交易場(chǎng)一點(diǎn)，線點(diǎn)(I)地點(diǎn)貨物收集地點(diǎn)

14、，物流中心，樞紐，機(jī)場(chǎng)，航空中心青島港口是世界第七大港口。中國(guó)第二大外貿(mào)進(jìn)出口港口。中國(guó)第三大集裝箱港口。中國(guó)的鐵礦石、原油、糧食三大戰(zhàn)略儲(chǔ)備物資第一大綱。2009年末吞吐量為3.3億噸，雖然達(dá)不到上海、天津、連云港，但世界大學(xué)的稱號(hào)是對(duì)外貿(mào)易進(jìn)出口量和集裝箱吞吐量、港口綜合經(jīng)濟(jì)效益等指標(biāo)，按一定標(biāo)準(zhǔn)加權(quán)評(píng)價(jià)。在2008年世界航運(yùn)大會(huì)上，青島港被評(píng)為21世紀(jì)的希望港。在企業(yè)眼里，銷售市場(chǎng)是什么？首先看到的必須是人。錢有購(gòu)買的欲望。2.4運(yùn)輸市場(chǎng)和航空運(yùn)輸市場(chǎng)的特點(diǎn)，2.4.1運(yùn)輸市場(chǎng)的一般特征2，運(yùn)輸市場(chǎng)交易領(lǐng)域有點(diǎn)，行點(diǎn)(I)地方，企業(yè)眼中的銷售市場(chǎng)是什么？首先看到的必須是人。錢有購(gòu)買的欲望

15、。2.4運(yùn)輸市場(chǎng)和航空運(yùn)輸市場(chǎng)的特點(diǎn)2.4.1運(yùn)輸市場(chǎng)的一般特征2，運(yùn)輸市場(chǎng)交易章略，行(I)地點(diǎn)2008-世界10個(gè)港口排名-上海10位-世界10個(gè)港口排名美國(guó)-紐約港-年吞吐量6.4億噸和3200萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)箱，年利潤(rùn)139億美元2008年世界集裝箱港口吞吐量排名(TOP 10) NO.1新加坡(Singapore) - 2992萬(wàn)TEU NO.2上海(Shanghai，China) - 2801萬(wàn)TEU NO.3香港(hong kong)首先看到的必須是人。錢有購(gòu)買的欲望。2.4運(yùn)輸市場(chǎng)和航空運(yùn)輸市場(chǎng)的特點(diǎn)，2.4.1運(yùn)輸市場(chǎng)的一般特點(diǎn)(ii)行的地方，企業(yè)眼中的銷售市場(chǎng)是什么？首先看到的必須是人。錢有購(gòu)買的欲望。2.4運(yùn)輸市場(chǎng)和航空運(yùn)輸市場(chǎng)的特點(diǎn)，2.4.1運(yùn)輸市場(chǎng)的一般特征3，運(yùn)輸市場(chǎng)對(duì)賣方買方的依賴性4，市場(chǎng)需求的長(zhǎng)期穩(wěn)定性，可預(yù)測(cè)性和短期可變性5，購(gòu)買程序和關(guān)稅結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性，企業(yè)眼中的銷售市場(chǎng)是什么？首先看到的必須是人。錢有購(gòu)買的欲望。2.4運(yùn)輸市場(chǎng)和航空運(yùn)輸市場(chǎng)的特點(diǎn)，2.4.1運(yùn)輸市場(chǎng)的一般特征5，采購(gòu)程序和運(yùn)費(fèi)結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性處理程序1，托運(yùn)貨物應(yīng)向承運(yùn)人填寫貨運(yùn)單，并按照國(guó)家負(fù)責(zé)部門的規(guī)定附上必要的有效證明文