保險(xiǎn)業(yè)務(wù)需求分析.ppt

1、A,1,DIANFENGXIAOSHOU,巔峰銷售,業(yè)務(wù)員,對立,統(tǒng)一,未成交客戶,賣,買,1、保險(xiǎn) 2、公司 3、產(chǎn)品 4、自己 5、,好,A,2,需求分析： 他真需要保險(xiǎn)嗎 ?,世上唯一影響對方的方法，就是談?wù)撍?，并指示他如何得到它?A,3,保險(xiǎn)在解決哪些問題,客戶會有哪些需求,* 一個(gè)家庭失去經(jīng)濟(jì)來源、失去一家之主，還有哪些人需要用錢，用哪些錢？ * 一個(gè)人臥病在床需用掉哪些錢，誰能提供？ * 一個(gè)人退休后還需用到什么錢？誰會供給？,A,4,保險(xiǎn)在解決哪些問題,一個(gè)東西，要或者不要，很大程度上取決于它“有什么用”？,人壽保險(xiǎn)，對我們個(gè)人、家庭及服務(wù)的單位，“有什么用”。,A,5,

2、保險(xiǎn)在解決哪些問題,個(gè)人的需求,1、醫(yī)療費(fèi)用 2、退休后的收入 3、喪失所得能力的補(bǔ)償金 4、個(gè)人最后的消費(fèi)金 5、遺產(chǎn)稅,A,6,保險(xiǎn)在解決哪些問題,家庭的需求,1、生活費(fèi) 2、子女教育費(fèi) 3、維持生活品質(zhì)的基本費(fèi) 4、房屋貸款、汽車貸款,A,7,保險(xiǎn)在解決哪些問題,公司的需求,1、員工退休給付金 2、員工的醫(yī)療費(fèi) 3、員工家屬的撫恤金 4、高級管理人員的風(fēng)險(xiǎn),A,8,收集資料的目的與方法,一、如何讓客戶說出真心話, 設(shè)法與客戶做深度對談 1、不要談自己的事 這是獲得友誼及尊敬的好方法； 2、盡量多談客戶的事 以便了解客戶到底在想什么。,A,9,收集資料的目的與方法, 推銷高手的談話技巧 1

3、、讓出對談空間，客戶說得越多，越能消除客戶下意識的自我防衛(wèi)，體現(xiàn)客戶自我價(jià)值，讓他覺得是自己在購買而非我推銷。 2、記?。喝绾螁柋热绾握f更重要；如何聽比如何問更重要；多提問題，少做陳述，陳述很容易引起逆反作用，增加你銷售的困難度。,A,10,收集資料的目的與方法,二、正確解讀客戶內(nèi)心的語言,1、用心傾聽客戶講完，下半場客戶就會安靜地聽你講話； 2、當(dāng)你注意聽的時(shí)候，客戶會感覺很快樂，更喜歡你； 3、不要打斷客戶的話，并鼓勵(lì)他講完； 4、客觀地分析客戶的問題，解讀他話里的含意、確認(rèn)是否解讀正確？贊同他的看法；提出你希望他回答的問題。,A,11,收集資料的目的與方法,三、幾個(gè)打開心扉的方法,1、詢

4、問他得意的事 您事業(yè)如此成功，請問您如何做到？ 2、問他，假如他不必工作，他會想做些什么？ 退休后，您還想做什么事情？ 3、詢問他最關(guān)心的人 您很愛您的小孩是嗎？他一定很可愛？,A,12,收集資料的目的與方法,4、詢問他所擺飾的物品 您看這么多書，您覺得那一本對您最有幫助？ 5、詢問他最有興趣的事 這么好的身體是不是和您運(yùn)動健身有關(guān)系？ 6、各方面您看到的、您聽到的、摸到的 您孩子這么出色，是從哪一所大學(xué)畢業(yè)的？,A,13,如何把這些需求問出來,以保障家屬生活費(fèi)用的需求問句切入壽險(xiǎn),1、林姐您一個(gè)月的生活費(fèi)要不要2千元？ 2、這些生活費(fèi)誰來提供？ 3、對于目前的生活費(fèi)，您覺得夠用嗎？ 4、如果

5、每月生活費(fèi)不夠用您有什么感覺？ 5、請教您一個(gè)私人問題？您的銀行存款夠不夠十年的生活費(fèi)？（停，等她回答）,A,14,如何把這些需求問出來,以保障家屬生活費(fèi)用的需求問句切入壽險(xiǎn),6、我的意思是如果有足夠的存款，萬一發(fā)生什么事情，您的家庭生活仍可以維持正常水平。 7、如果沒有，您買菜的錢、買米的錢、付水費(fèi)的錢有誰能給您？ 8、您想過嗎？萬一沒有了這些生活費(fèi)，您依靠什么生活呢？ 9、一天存20元，您將不用擔(dān)心這些問題，這份計(jì)劃您看看。,A,15,保障家屬生活費(fèi)話術(shù)精華,買車、買房，哪一種是生活中最先考慮的？其實(shí)這些都不是，唯有保障家人能繼續(xù)生活下去的保險(xiǎn)，才應(yīng)是您最先考慮的。 付保費(fèi)很辛苦，因?yàn)椤皽p

6、少了”生活費(fèi)，但不付保費(fèi)將會很痛苦，因?yàn)椤皼]有了”生活費(fèi)。無論您有多少理由來拒絕投保，對您的家人來說，都是一個(gè)個(gè)荒謬的決定。 保險(xiǎn)費(fèi)只是把銀行里的生活費(fèi)存一點(diǎn)到保險(xiǎn)公司而已，而保險(xiǎn)公司則把它變成您家人永遠(yuǎn)的生活費(fèi)。,A,16,保障家屬生活費(fèi)話術(shù)精華,您多年辛苦工作難道只為了自己嗎？您努力存錢難道只為了防老？家人的生活費(fèi)，明天要用的錢才是您努力的原因吧！您如何保證明天要用錢時(shí)一定有錢用？ 誰才知道保險(xiǎn)的重要性？您得問一下沒有生活費(fèi)的媽媽或者沒有零用錢的孩子，他們可能更清楚保險(xiǎn)重不重要。當(dāng)一個(gè)寡婦能夠每月?lián)碛?千元的收入，其價(jià)值比一個(gè)妻子每月?lián)?千元的家用花費(fèi)來的珍貴。,A,17,以清償債務(wù)-房、

7、車貸的需求問句切入壽險(xiǎn),1、林姐，您很會整理房子，這么干凈漂亮。您當(dāng)初買這房子全部用現(xiàn)金嗎？ （喔！不是！現(xiàn)在仍有貸款。） 2、貸款多少？（15萬） 3、您當(dāng)初搬家時(shí)是否覺得很累人？（是啊！） 4、除了要換大房子外，林姐，您想在什么狀況下會不得已的搬家或把家給賣掉？ （不論答什么） 5、如果有一天我們的健康出了問題，或因發(fā)生意外而無法繼續(xù)上班工作，老板會不會仍然聘用我們？（恐怕不會。）,A,18,以清償債務(wù)-房、車貸的需求問句切入壽險(xiǎn),6、林姐，有沒有那家銀行在沒有收入時(shí)就不再收貸款利息？（沒有。） 7、如果有一種金融機(jī)構(gòu)當(dāng)沒收入時(shí)它不收利息，而且愿意付清我們的房貸，另外加上所花掉的醫(yī)療費(fèi)用，

8、您愿不愿意了解一下？（有這樣的事嗎？我不相信。） 8、如果有這種業(yè)務(wù)而且是國家許可的，您可不可以相信？（您說說看。） 9、您一天可以存下10元錢嗎？,A,19,以子女教育費(fèi)用的需求問句切入壽險(xiǎn),1、洪先生，您的小孩好可愛，叫什么名字？幾歲了？（今年3歲，叫大毛。） 2、很多家長都把小孩送去學(xué)鋼琴、學(xué)書法、學(xué)心算、學(xué)英文就是擔(dān)心他輸在起跑點(diǎn)上。他有興趣，您會不會送他去學(xué)一些東西？（看他的興趣啦）或（我想沒有這個(gè)必要吧）（會?。?3、洪先生，現(xiàn)在家長，您想教育費(fèi)用負(fù)擔(dān)起來會不會很重？（我沒想過）,A,20,以子女教育費(fèi)用的需求問句切入壽險(xiǎn),4、依您看小孩一年要不要花掉1萬？ （要喔?。?5、您算算

9、看，小孩一年1萬，一直到他成人為止，大毛還有17年，一共17萬。洪先生，如果有一天您必須向小孩說聲，對不起，爸爸沒法負(fù)擔(dān)這些費(fèi)用。您想，他有沒有足夠的能力籌措17萬？（） 6、洪先生，今天您福氣我也福氣，這有一個(gè)方案解決這樣的問題，您愿意參考一下嗎？,A,21,子女教育話術(shù)精華,* 不論我們是否購買保險(xiǎn)，總有一天我們必須付出保險(xiǎn)費(fèi)，并承受保險(xiǎn)的代價(jià)，問題是由誰來負(fù)擔(dān)？您的妻子？您的小孩？或是晚年時(shí)的您自己？,*“孩子！我要你比我強(qiáng)”是許多父母的期望，但誰能夠保證他能有人永遠(yuǎn)提供經(jīng)濟(jì)保障。,* 一個(gè)現(xiàn)年35歲的人可以用30年的時(shí)間為家人提供生活費(fèi)用，但卻無法在30天內(nèi)籌措全家人10年的生活費(fèi)。保

10、險(xiǎn)就是用空間換取時(shí)間，創(chuàng)造財(cái)富。,A,22,子女教育話術(shù)精華,* 您可以告訴我您不用保險(xiǎn)，但如果事情發(fā)生時(shí)，您的家人將無法理解當(dāng)初為何您不辦理投保；壽險(xiǎn)不是花錢，它是保證您需要錢時(shí)，可以有錢花。,* 有些孩子，必須外出工作賺取自己的學(xué)費(fèi)，其實(shí)他不是在賺學(xué)費(fèi)，而是在賺當(dāng)初他父母忘了的保險(xiǎn)費(fèi)，他必須犧牲自己一生中最精華的歲月，做他父母原本不同意做的事。,A,23,以大病醫(yī)療費(fèi)用的需求問句切入壽險(xiǎn),1、張姐，請問您是否有到醫(yī)院探病的經(jīng)驗(yàn)？（有?。?2、您會不會覺得照顧病人很辛苦？（會啊。） 3、張姐，如果有一天我們必須躺在床上，有誰會在旁邊照顧呢？ （） 4、您兄弟姐妹、父母、朋友可以嗎?(恐怕不會

11、) 5、那她要不要放下原有的工作？（要喔） 6、那家庭收入會不會減少？（會） 7、他又可以請多長時(shí)間假？可不可以一天24小時(shí)都在身邊？,A,24,以大病醫(yī)療費(fèi)用的需求問句切入壽險(xiǎn),8、如果不能，誰來照顧您的吃、喝、洗澡、上廁所呢? 9、一個(gè)病人最需要的是什麼？（） 10、除了治療外，是不是無后顧之憂的醫(yī)療費(fèi)用和全方位的照顧？ 11、依您看要擁有這些一天大概要多少費(fèi)用？而一個(gè)病人，還能賺這些錢嗎？那麼，由誰來付呢？這是不是一邊面臨沒收入，一邊還要花存款，甚至借債？您愿意面對這樣的問題嗎？,A,25,以大病醫(yī)療費(fèi)用的需求問句切入壽險(xiǎn),12、您一天可以存20元嗎？ 一旦有人住院，這家出現(xiàn)哪些問題？

12、（龐大的醫(yī)療費(fèi)用、病人收入的中斷、病人家屬之一必須放下現(xiàn)有的工作去照顧）,A,26,醫(yī)療費(fèi)話術(shù)精華,疾病不可怕，可怕的是疾病所帶來的龐大醫(yī)藥費(fèi)用，若不幸發(fā)生重大疾病，我們希望接受什么樣的醫(yī)療照顧？如果希望一切都是最好的，那么是到時(shí)候再想辦法，或是現(xiàn)在開始就由保險(xiǎn)公司替我們想辦法？ 沒有新衣服，舊衣服湊合著穿；沒有花園別墅，普通房子也可以住；沒有新的進(jìn)口車，開二手車無所謂；可是如果沒有醫(yī)藥費(fèi)，那就沒救了！我們可以不要其它的享受，但不能沒有最起碼的醫(yī)藥費(fèi)。,A,27,醫(yī)療費(fèi)話術(shù)精華,* 不要看現(xiàn)在平安無事，其實(shí)正做著最大的賭博，賭以后沒事，可以活得很久，而且有足夠的錢支付家庭生活費(fèi)；可是如果有一天

13、賭輸了，誰來承擔(dān)這筆賭債？老婆、小孩？有了保險(xiǎn)，我們就可以安心了。,* 每次經(jīng)過車禍現(xiàn)場或從醫(yī)院探病回來，我們都會感觸人是那么脆弱，人生充滿變數(shù)！也許您會想到保險(xiǎn)，但隔幾天又忘了，不管您忘記與否，人生的風(fēng)險(xiǎn)與變數(shù)卻永遠(yuǎn)存在。,A,28,以退休養(yǎng)老金的需求問句切入壽險(xiǎn),1、吳先生，您養(yǎng)老的問題是怎樣解決的? （存錢啊！買股票） 2、每個(gè)月存多少錢？（元） 3、肯定月月存嗎？（哪里手寬就存手緊就不存） 4、如果遇到孩子升學(xué)、購房、患病等情況時(shí)， 這筆錢能不能不花？（哪能呢?。?5、現(xiàn)在我們假設(shè)月月存，20年存萬，裝錢的 匣子入口封上了，退休后每月從里面取 500元；出口打開了，一年一年看自己的錢

14、愈來愈少，您想心情會怎么樣？,A,29,以退休養(yǎng)老金的需求問句切入壽險(xiǎn),6、重要的是身體狀況每況愈下，又看著存的錢愈來愈少，您心里能不恐懼嗎？又怎能安渡晚年呢？ 7、到了七十歲匣子空了，怎么辦呢？ 8、這里有一個(gè)計(jì)劃，以同樣的方式存錢，卻可以像活泉般活到老取到老，不用擔(dān)心匣子里的錢會取光，你愿不愿參考一下？,A,30,晚年養(yǎng)老話術(shù)精華,* 活得太老或過貧窮的生活都會令人難以忍受；但兩者同時(shí)發(fā)生就更糟糕了。一個(gè)人到了65歲時(shí)，他究竟會高興當(dāng)初買保險(xiǎn)呢？或是后悔買了保險(xiǎn)？,* 購買保險(xiǎn)并非只為了讓家人使用，而是為了您可能活得更長壽而用。您買的是人性的尊嚴(yán)；如果退休后還有很多錢，就將保險(xiǎn)金當(dāng)成給自己

15、的小費(fèi)；如果不然，它就是您的保命錢。,A,31,晚年養(yǎng)老話術(shù)精華,* 人生最難賺的錢是風(fēng)燭殘年的苦命錢，但很少人愿意在年輕時(shí)便作好晚年的打算。,* 一餐少吃一口不會影響您的健康，但確能保證天天有飯吃，支付一些保險(xiǎn)費(fèi)不影響您生活的品質(zhì)，卻可保證您晚年的生活夠品質(zhì)。,* 老并不可怕，窮也不可怕，最可怕的是又老又窮。您的錢包里有兩種錢：一種是您自己的；一種則是一個(gè)老人的。如果您今天將老人的錢花掉，那就是年輕吃掉年老，現(xiàn)在吃掉未來。有錢，子女才會孝順，保險(xiǎn)使您越老越風(fēng)光。,A,32,以保全財(cái)產(chǎn)準(zhǔn)備稅源的需求切入壽險(xiǎn),1、陳總，您真是不簡單，事業(yè)經(jīng)營得這么大，白手起家創(chuàng)造這么多的財(cái)富，我真的要向您學(xué)習(xí)才

16、對。（您太客氣了。） 2、對了，目前有很多像您這樣有成就的人都請會計(jì)師做財(cái)務(wù)規(guī)劃，不知道您有沒有這樣做？（有啊！我公司的帳都是會計(jì)師在做。） 3、您不愧是理財(cái)高手，懂得運(yùn)用專家的能力。我想向您請教一個(gè)問題，您的會計(jì)師，有沒有提醒您注意一件事？（什么事？） 4、陳總，依稅法規(guī)定，遺產(chǎn)稅是采取高額累進(jìn)的方式計(jì)算，一旦您的凈財(cái)產(chǎn)超過1千萬，通常政府就會以50%來征稅。依目前情況看來，您名下的財(cái)產(chǎn)應(yīng)值市價(jià)1千萬以上，我在擔(dān)心您這方面是否已經(jīng)規(guī)劃好了。（啊！我是有想過，可是目前我不想投保。）,A,33,以保全財(cái)產(chǎn)準(zhǔn)備稅源的需求切入壽險(xiǎn),5、其實(shí)買保險(xiǎn)是其次，我想提醒您的是，如果您現(xiàn)有尚未做好保全財(cái)產(chǎn)的規(guī)

17、劃，日后當(dāng)您想把財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移給您的下一代的時(shí)候，稅法將會為他們帶來很大的困擾，同時(shí)您的財(cái)產(chǎn)也會由不得100%變成50%。陳總，您甘心這樣嗎？（繳納稅金是國民應(yīng)盡的義務(wù)。） 6、喔！我真是佩服您，像您這么思想開放的人實(shí)在很少見，難怪您的部屬都說您心胸寬大。我今天實(shí)在學(xué)到很多。陳總，納稅是應(yīng)該的，這一點(diǎn)我也非常贊同。但是，如果我這兒有一個(gè)方案可以讓您既擁有100%的財(cái)產(chǎn)移轉(zhuǎn)，同時(shí)又擁有100%的合法納稅，您要不要參考看看？（是什么呢？保險(xiǎn)啊？）,A,34,以保全財(cái)產(chǎn)準(zhǔn)備稅源的需求切入壽險(xiǎn),7、陳總，很多會計(jì)師都建議大老板以投保人壽險(xiǎn)的方式預(yù)留龐大財(cái)產(chǎn)所衍生稅金的稅源，您要不要順便問一下您的會計(jì)師？（也

18、好那你明天或后天再來好了） 8、這當(dāng)然，謝謝您。會計(jì)方面我不是專家，但保險(xiǎn)方面我受過專業(yè)訓(xùn)練，我先簡單說明一下，稅金是采取比例遞增稅率，而且這筆錢必須是現(xiàn)金。今天困擾企業(yè)家第二代的，正是這個(gè)一時(shí)之間無法籌措的大筆現(xiàn)金。今天您只要做簡單的規(guī)劃，這比高昂的稅金您一樣可以繳給政府，只不過是由保險(xiǎn)公司替您付罷了。陳總，我再說明更詳細(xì)一點(diǎn)好嗎？,A,35,保全財(cái)產(chǎn)話術(shù)精華,* 當(dāng)您的財(cái)產(chǎn)達(dá)到國稅局的標(biāo)淮，電腦連線系統(tǒng)就鎖定您的家族，如果您不創(chuàng)造現(xiàn)金來應(yīng)付稅金，稅金就會吃掉您的財(cái)產(chǎn)。 * 大部分有錢人如果不預(yù)留稅源，龐大的財(cái)產(chǎn)對他家族而言將，不過是租借及暫用而已。您一生努力不是用來為國稅局打拼的，您可以一面為政府工作，用合法的錢去抵充稅款，又可以一面創(chuàng)造累積您一生的財(cái)富。,A,36,保全財(cái)產(chǎn)話術(shù)精華,* 保險(xiǎn)公司不只在保有您現(xiàn)在擁有的一切身價(jià)，同時(shí)也在保障您未來一切不朽的事業(yè)。 * 您現(xiàn)在即可以合法的方式及最低的代價(jià)創(chuàng)造最高的現(xiàn)金，去支付龐大資產(chǎn)所需的稅，如果現(xiàn)在不做，將來須付出幾倍于現(xiàn)在的代價(jià)。,A,37,以生命價(jià)值的需求