房地產(chǎn)客戶類型與購(gòu)房心理分析

1、客戶類型與購(gòu)房心理分析,先做一個(gè)小測(cè)試：這是什么？,如果你對(duì)自己的判斷力有信心，請(qǐng)?jiān)谧疃痰臅r(shí)間里說出你看 到的圖形里是什么？,課程內(nèi)容,常見的客戶購(gòu)房心理類型與銷售對(duì)策 注意客戶的年齡差異 客戶的職業(yè)特征不容忽視 銷售中必須銘記的細(xì)節(jié),常見的客戶購(gòu)房心理類型與銷售對(duì)策,理智穩(wěn)健型客戶 小心謹(jǐn)慎型客戶 沉默寡言型客戶 感情沖動(dòng)型客戶 優(yōu)柔寡斷型客戶 盛氣凌人型客戶 求神問卜型客戶 神經(jīng)敏感型客戶 借故拖延型客戶,理智穩(wěn)健型客戶心理活動(dòng)特征,考慮問題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說服； 對(duì)于房屋的微小細(xì)節(jié)，他都會(huì)詳細(xì)了解，絕不含糊； 有時(shí)會(huì)把你當(dāng)成木偶，自己則是觀眾； 對(duì)你的介紹并不專心，但他會(huì)在心里分析你

2、；,理智穩(wěn)健型客戶的辨別方法,喜歡靠在椅子背上思考； 有時(shí)，以懷疑的目光觀察你； 有時(shí)，表現(xiàn)出一副厭惡的表情； 握手時(shí)，動(dòng)作穩(wěn)健，雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視著你；,置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略,必須很注意聽取他所說的每一句話； 你的態(tài)度必須謙和而有分寸； 你絕對(duì)不能流露出迫不及待的樣子； 解說房屋特性及優(yōu)惠條款時(shí)，必須熱情；,小心謹(jǐn)慎型客戶心理活動(dòng)特征,做事過分小心，甚至一個(gè)開關(guān)都在顧慮之內(nèi)； 常常因?yàn)橐粋€(gè)無關(guān)大局的小事影響情緒； 對(duì)你所說的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對(duì)樓盤本身也如此。,小心謹(jǐn)慎型客戶辨別的方法,對(duì)于必要的回答，他也經(jīng)常一言不發(fā)； 他的眼神緊跟著你的每一個(gè)舉動(dòng)； 握手時(shí)，先凝視你，而后再與你握手；,

3、置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略,以親切的態(tài)度交談，千萬不要和他爭(zhēng)辯； 不要對(duì)他施加壓力； 介紹樓盤情況時(shí)，態(tài)度要深沉，言詞要懇切； 介紹樓盤的同時(shí)還必須觀察他的憂慮； 以好友般的關(guān)懷詢問他：“我能幫助你嗎” 控制他的情緒和態(tài)度，始終要讓他心平氣和； 通過幾個(gè)細(xì)節(jié)的介紹盡快取得他的信任，增強(qiáng)他的信心； 當(dāng)他的問題遠(yuǎn)離主題時(shí)，要隨時(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)引入正題； 如成交應(yīng)該“快刀斬亂麻”盡快簽約，堅(jiān)定他的選擇；,沉默寡言型客戶心理活動(dòng)特征,做事謹(jǐn)慎，考慮問題常常有自己的一套； 不輕易相信你的話；,沉默寡言型客戶辨別的方法,外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠； 態(tài)度表現(xiàn)為滿不在乎； 給你的感覺 令人難以親近； 此種類型的客戶不愿意與任何人

4、握手；,置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略,除介紹樓盤的特點(diǎn)之外，應(yīng)通過親切的態(tài)度縮短雙方的距離。 通過多種話題，以求盡快發(fā)現(xiàn)他感興趣的話題，從而了解其真正需求； 如果他表現(xiàn)厭煩，可以考慮讓他獨(dú)自參觀沙盤或看資料，在他需要時(shí)，你再進(jìn)行介紹； 你不能對(duì)他施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷； 輕松一下，來一點(diǎn)無傷大雅的幽默打破僵局；,感情沖動(dòng)型心理活動(dòng)特征,天性易激動(dòng)，容易受外界慫恿與刺激； 沖動(dòng)起來，則很快能做出決定；,感情沖動(dòng)型客戶辨別的方法,遇到投入的話題，總是坐不住椅子； 經(jīng)常打斷你的話題，問一些你沒有思想準(zhǔn)備的問題； 握筆寫字時(shí)，右手拇指習(xí)慣地按在食指上； 握手時(shí)非常猛烈，令你有疼痛感；,置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略,不斷地

5、強(qiáng)調(diào)樓盤特色，可以促使他快速?zèng)Q定； 經(jīng)常重復(fù)關(guān)鍵的話題； 介紹樓盤特色品質(zhì)的時(shí)候，你首先要自我肯定，采用點(diǎn)頭的動(dòng)作，但要自然而然，不要讓他識(shí)破。 在整個(gè)樓盤說明過程中，要不斷地做手勢(shì)，吸引他的目光，誘導(dǎo)他的潛意識(shí)。 當(dāng)他不想購(gòu)買時(shí)，要應(yīng)對(duì)得體，以免他過激的言辭影響其他的客戶；,優(yōu)柔寡斷型心理活動(dòng)特征,內(nèi)心猶豫不決，不敢做決定； 90%為第一次置業(yè)，自感經(jīng)驗(yàn)不足，怕上當(dāng)； 經(jīng)歷淺薄，但自知缺乏判斷力；,優(yōu)柔寡斷型客戶的辨別方法,經(jīng)常問一些外行的話題； 憂慮一些無關(guān)緊要的問題； 偶爾做出滑稽而可笑的動(dòng)作； 關(guān)鍵時(shí)刻，總是猶豫不決，只關(guān)注缺點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)； 和他握手，你已經(jīng)伸出手來，他卻不知所措，直至你把

6、手縮回去時(shí)，他才把手伸出來；,置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略,你必須態(tài)度堅(jiān)決而自信； 想辦法讓他放松； 可以通過信而有證的公司業(yè)績(jī)、樓盤品質(zhì)、服務(wù)保證贏得他對(duì)你的信賴； 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)幫助他做決定；,盛氣凌人型心理活動(dòng)特征,具備一定的權(quán)勢(shì)背景或經(jīng)濟(jì)實(shí)力，感覺自己與別人不一樣； 喜歡以下馬威來觸動(dòng)別人；,盛氣凌人型客戶的辨別方法,言談舉止顯露出趾高氣揚(yáng)； 語言詞匯組合能力較差； 字跡潦草； 與你保持一定的站位距離，并不與你直面相對(duì)；,置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略,及時(shí)穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢； 在尊敬他的同時(shí)，適當(dāng)恭維他； 在恭維的過程中，尋找他的“弱點(diǎn)”，創(chuàng)造銷售的機(jī)會(huì)；,求神問卜型客戶心理活動(dòng)特征,由于迷信，常常會(huì)將

7、決定權(quán)交由“神意”或隨行的風(fēng)水大師；,置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略,必須通過現(xiàn)代的觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值； 引導(dǎo)其選擇科學(xué)的居住方式；,神經(jīng)敏感型客戶心理活動(dòng)特征,比較敏感，聽風(fēng)便是雨； 凡事都往壞處想，任何小事都容易刺激他； 底氣不足，依賴性強(qiáng)；,置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略,必須言行謹(jǐn)慎，少說多聽； 儀態(tài)莊重嚴(yán)肅，在取得信任后以有力的事實(shí)說服他； 不要做過多的描述；,借故拖延型客戶心理活動(dòng)特征,隨意看看，不能立即決定； 或者根本沒有購(gòu)買的意向； 有購(gòu)買意向的話，也習(xí)慣拖延，企盼更大的優(yōu)惠；,置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略,介紹過程中不斷地試探客戶不能決定的原因； 讓一些小利，試探他的感覺；,客戶年齡分類,老年客戶

8、 中年客戶 年輕夫婦,老年客戶群體的心理特征,這一類型客戶包括老年人、寡婦、鰥夫等； 他們的共同點(diǎn)是：孤獨(dú)； 購(gòu)房意愿往往征求朋友及家人的意見，來決定是否購(gòu)買； 對(duì)于置業(yè)顧問，他們的態(tài)度是疑信參半； 在作購(gòu)買決定時(shí)，較一般人還要謹(jǐn)慎；,置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略,進(jìn)行說明時(shí)，言詞必須清晰、確實(shí)、態(tài)度誠(chéng)懇、親切，同時(shí)表現(xiàn)出對(duì)他（她）們的關(guān)心； 說明結(jié)束之后，必須記住，絕對(duì)不能施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷，不妨花點(diǎn)時(shí)間與他們談?wù)撋钤掝}；總之，對(duì)這一類型客戶，必須具有相當(dāng)?shù)哪托模?最關(guān)鍵也是最重要的問題在于你必須獲得他（她）們的信任；,中年客戶群體的心理特征,擁有家庭，也有安定的職業(yè)； 希望擁有更好的生活空間，

9、注重未來； 努力想使自己及家人生活的更加自由自在； 希望家庭生活美滿幸福，因此極力愿為家人奮斗； 自有主張，決定的能力，因此，只要住宅確實(shí)品質(zhì)優(yōu)良，自己并有購(gòu)買意愿，則一定購(gòu)買；,置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略,你應(yīng)該和他們做朋友，使他們能信賴你； 必須對(duì)他們的家人表示出關(guān)心之意； 對(duì)他們個(gè)人要予以推崇和肯定； 說明我們的樓盤產(chǎn)品與他們燦爛的未來有著密不可分的關(guān)系；,年輕夫婦客戶群體的心理特征,在經(jīng)濟(jì)上感到拮據(jù)，但總是會(huì)在外人面前盡量隱瞞； 憧憬美好的未來，虛榮心比較強(qiáng)； 思想樂觀，積極地想改變現(xiàn)狀；,置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略,要誠(chéng)心與他們交往； 表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，介紹樓盤產(chǎn)品時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買欲望； 在交談中

10、，不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、情感等話題； 必須考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力，在樓盤產(chǎn)品說明時(shí)，以盡量不增加他們的心理負(fù)擔(dān)為原則；,客戶職業(yè)的分類,企業(yè)家 政府公務(wù)員 醫(yī)生 企業(yè)白領(lǐng)（經(jīng)營(yíng)管理人員） 技術(shù)人員（工程師） 警察和軍官 高級(jí)知識(shí)分子 教師,企業(yè)家的心理特征,心胸開闊，思想積極； 通常很快就能決定購(gòu)買與否； 由于對(duì)市場(chǎng)的分析能力極強(qiáng)，對(duì)交易的實(shí)際情形，也了如指掌；,置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略,稱贊他在事業(yè)上的成就； 激起他的自負(fù)心理； 熱誠(chéng)地為他介紹樓盤產(chǎn)品；,政府公務(wù)員的心理特征,由于職業(yè)習(xí)慣，通常無法輕易下決定； 一定程度上要依賴售樓員的誘導(dǎo)能力； 對(duì)售樓員普遍存有戒心； 如果你不詳細(xì)說名樓盤產(chǎn)

11、品的優(yōu)點(diǎn)，購(gòu)買希望將很渺茫；,置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略,可以稍微施加壓力，但要循序漸進(jìn)； 用時(shí)間來爭(zhēng)取他，鍥而不舍地爭(zhēng)取他，但要拿出熱誠(chéng)；,醫(yī)生的心理活動(dòng)特征,經(jīng)濟(jì)狀況良好，有占有欲望； 思想保守型的知識(shí)分子； 經(jīng)常以自己的職業(yè)和技術(shù)來自我炫耀；,置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略,進(jìn)行樓盤產(chǎn)品說明時(shí)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)居住的實(shí)用價(jià)值； 你必須顯露出你自己的專業(yè)知識(shí)和獨(dú)特的品味；,企業(yè)白領(lǐng)心理活動(dòng)特征,頭腦精明，知識(shí)面寬； 面對(duì)售樓員，有時(shí)會(huì)表現(xiàn)出態(tài)度傲慢或拒人千里之外； 完全以階段性的心情來對(duì)樓盤進(jìn)行分析和選擇； 不愿意承受節(jié)外生枝的壓力；,置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略,雖然他表現(xiàn)出一種自信而專業(yè)的態(tài)度，但你只要能夠很恭敬、很謙虛地

12、進(jìn)行你一系列的說明，他很快就動(dòng)心； 在樓盤產(chǎn)品說明時(shí)，要著重突出環(huán)境和景觀的概念；,技術(shù)人員（工程師）心理活動(dòng)特征,腦海中想的大都是理論； 不會(huì)用感情來支配自己； 對(duì)任何事物都想追根究底； 頭腦清晰，決不可能沖動(dòng)購(gòu)買；,置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略,尊重他的權(quán)利； 了解他的專業(yè)，并向他請(qǐng)教一些專業(yè)的問題； 真實(shí)的介紹樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，客觀地說出缺點(diǎn)； 讓他自己做判斷；,警察和軍官的心理活動(dòng)特征,職業(yè)習(xí)慣造成善于懷疑他人； 對(duì)任何商品本身都百般挑剔； 如果他發(fā)現(xiàn)與你有相似之處時(shí)，他的情感便很自然地與你接近； 對(duì)自己的職業(yè)感到驕傲，經(jīng)常喜歡炫耀；,置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略,和他交談，推崇他的人品及職業(yè)； 對(duì)他的自夸，你必須專心傾聽； 對(duì)他表示敬意； 尋找時(shí)機(jī)將樓盤產(chǎn)品與他的生活聯(lián)系起來，創(chuàng)造一個(gè)未來的憧憬。,高級(jí)知識(shí)分子心理活動(dòng)特征,個(gè)性保守，典型的思想家； 對(duì)任何事物先予以思考再作決定； 穩(wěn)定而守成，對(duì)生活環(huán)境居住空間的興趣有限，但