尋找顧客和接近顧客的方法.ppt

1、A,1,尋找顧客和接近顧客,推銷程序 尋找顧客的方法 顧客資格鑒定 接近顧客的方法 推銷面談的方法,A,2,A,3,推銷程序,尋找 顧客,資格 鑒定,約見,接近,面談,異議 處理,成交,A,4,“顧客”分類,潛在顧客,顧 客,經(jīng)常顧客,流失,又叫：準(zhǔn)顧客 可能顧客,又叫忠實顧客,A,5,一、尋找新顧客的方法（新顧客開發(fā)）,地毯式訪問法 現(xiàn)場觀察法 委托助手法 連鎖介紹法 親友中介法 中心開花法 資料查閱法 團體活動咨詢法 其他,在此僅限于探討推銷人員自身能力和職責(zé)范圍內(nèi)的開發(fā)新顧客的策略和方法,A,6,1、地毯式訪問法,又叫挨家兜售法 理論根據(jù)是“平均法則”，即假定潛在顧客的數(shù)量與被訪問人數(shù)成

2、正比例關(guān)系。 該方法最適宜于推銷人人必需的消費品或服務(wù)。 優(yōu)點：新品上市時可結(jié)合市場調(diào)查一起進行； 鍛煉推銷新手，積累工作經(jīng)驗。 缺點：存在較大盲目性，有如大海撈針； 一般人都不歡迎不速之客（陌生人易引起恐懼心理）。,A,7,張維勇，男，1969年生，碩士。 參賽項目研發(fā)節(jié)水型產(chǎn)品，并給客戶提供全方位的節(jié)水方案。 史玉柱：你核心團隊幾個人？張維勇：四個。 史玉柱：誰負責(zé)營銷？張維勇：主要由我負責(zé)。 史玉柱：簡述一下你的營銷方案。張維勇：直接面對終端。 史玉柱：也就是拎著包一家一家跑？張維勇：是。,A,8,2003年，我曾做過經(jīng)銷的路子，但效果不理想，人們不了解這個產(chǎn)品，不可能來買。后來，發(fā)現(xiàn)直

3、接到終端去，效果非常好。 史玉柱：本來很高檔的產(chǎn)品，拎著包跑，人家覺得這是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)又來推銷東西了。張維勇：但我們跑的不一樣。直接拿宣傳冊去推銷，一般被拒之門外。我們是先了解潛在客戶的用水及消費情況。然后對比安裝我們產(chǎn)品后的情況，給他省算錢的帳。,A,9,2、個人觀察法,又叫現(xiàn)場觀察法。推銷員根據(jù)自己對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，來尋找潛在顧客。 其應(yīng)用完全取決于推銷員的職業(yè)敏感。 此法簡便、易行、可靠。,上聯(lián)：聞香識女人 下聯(lián)：看鞋辨男人,A,10,美國一個成就卓著的汽車推銷員，整天開著一輛新汽車在住宅區(qū)街道上轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，尋找舊汽車。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)一輛舊汽.車時，就通過電話和該汽車的主人交談，并把這

4、輛舊汽車的主人看作一位準(zhǔn)顧客。 美國一位人壽保險代理很善于察言觀色，有一次，他與其他推銷員在一起進午餐，旁邊有一位老人滔滔不絕地談?wù)撍膶O子，十分得意。這位人壽保險代理認為這位老人很可能為其孫子購買人壽保險單，從而把他列入準(zhǔn)顧客名單。,A,11,3、委托助手法（獵犬”法）,獵人打獵時常常要借助于獵犬，推銷人員在市場中“獵取”新顧客也需要借助有關(guān)人士的幫助。推銷人員可以在企業(yè)外部選聘一批與推銷品關(guān)系密切的兼職人員協(xié)助自己搜集情報，提供新顧客線索，或幫助推銷員進行推銷活動。這些接受雇傭或被委托尋找顧客的人士被稱為“推銷助手”或“獵犬”。 這種方法可以節(jié)約推銷人員的有限時間，使他們能把精力花在重點推

5、銷對象和有效推銷工作上； 某些助手甚至可以利用職業(yè)的關(guān)系，以第三者的公正形象出現(xiàn)，說服能力可能更強有力，比推銷員本人更易拉到大批新顧客。,A,12,4、連鎖介紹法,推銷員通過現(xiàn)有顧客介紹新顧客的方法，即由顧客A介紹B給推銷員，當(dāng)B成為顧客后，B又介紹C，一個又一個地介紹下去，猶如化學(xué)的連鎖反應(yīng)。 “社交圈二百五法則”：由世界推銷大王喬吉拉德發(fā)現(xiàn)提出的，即一個人一生當(dāng)中有經(jīng)常往來的人數(shù)平均大約是250人。 現(xiàn)代社會中，人與人之間有著普遍的交往聯(lián)系，顧客的消費需求和購買動機常常通過社會聯(lián)系互相影響。同一個社交圈內(nèi)的人可能具有某種共同的消費需求，這本身就是一個潛在的購買者群體。,A,13,請誰介紹呢

6、？,1、請你目前的客戶向你介紹新客戶 2、請不滿意的客戶介紹 3、請新客戶推薦 4、請那些拒買你產(chǎn)品的客戶介紹 5、請你的競爭對手介紹 6、請同事介紹 7、請你的銷售商、供應(yīng)商介紹 8、請陌生人介紹,A,14,使用連鎖介紹法注意事項 取得現(xiàn)有客戶信任。 具體明白介紹人情況 要評估新客戶。 對現(xiàn)有客戶的未來客戶，推銷員應(yīng)進行詳細的評估和必要的銷售準(zhǔn)備，應(yīng)盡可能多地從現(xiàn)有客戶處了解新客戶的情況。 感謝現(xiàn)有客戶。,A,15,思考：客戶為什么不愿意給你介紹呢？,答案： 客戶擔(dān)心 會引起親友朋友的不必要困擾,這又是為什么呢？,A,16,喬吉拉德,喬吉拉得（Joe Giard）是世界上汽車銷售最多的一位超

7、級銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？他使用了一種連鎖介紹法：只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當(dāng)時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。,A,17,喬吉拉德,哪些人能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶，喬吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的客戶。,A,18,喬吉拉德,如何有效的使用轉(zhuǎn)介紹法呢？ 喬吉拉得說：“我一定要嚴格規(guī)定自己一定要守信、一定要迅速付錢。 假如：例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時，

8、只要有人提及我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費呢？ 假如有些人認為收了錢心里會覺得不舒服，你會怎么辦呢？,A,19,六步驟準(zhǔn)客戶開拓法,1獲得客戶認同 回顧曾為客戶（轉(zhuǎn)介紹人）所做的工作，并征詢客戶的意見。 引導(dǎo)思考：這種情況下，你會用到哪些話術(shù)？ 話術(shù)提示： “現(xiàn)在您已經(jīng)了解了我的工作性質(zhì)，請告訴我您對我工作的真實感受。”,A,20,六步驟準(zhǔn)客戶開拓法,2提供姓名或范圍。 談及一個你認為客戶肯定知道的名字，然后提出有利于進一步了解這個人的問題。 引導(dǎo)思考：這種情況下，你會用到哪些話術(shù)？,A,21,六步驟準(zhǔn)客戶開拓法,3、資料收集。 向客戶詢問有關(guān)被介紹的準(zhǔn)客戶的一些資料，諸如姓名、

9、年齡、居住地、公司地址、電話、職位、公司組織架構(gòu)、教育背景、未來計劃、配偶及子女的姓名，未來預(yù)期收入和目前的收入狀況等。,A,22,六步驟準(zhǔn)客戶開拓法,4、詢問是否還有其他人選？ 向客戶提出此問題，可以幫助你獲得盡可能多的轉(zhuǎn)介紹名單。 引導(dǎo)思考：這種情況下，你會用到哪些話術(shù)？,A,23,六步驟準(zhǔn)客戶開拓法,5、準(zhǔn)確鎖定。 詢問客戶他最熟悉的是哪位，將之調(diào)整至名單的首位，確認其成為準(zhǔn)客戶。 引導(dǎo)思考：這種情況下你會對客戶說？ 話術(shù)提示：“看起來您對他真的很了解??！”,A,24,六步驟準(zhǔn)客戶開拓法,6、重復(fù)以上步驟。 引導(dǎo)思考：你會用到哪些話術(shù)來開始下一輪的轉(zhuǎn)介紹？ 話術(shù)提示： “太好了，您這么了

10、解他，那請您再設(shè)身處地，從他的角度考慮一下：如果您是他，在這（城鎮(zhèn)或城市名）您會比較容易和哪種類型的人相熟呢？ “好極了，既然您這么了解他，如果您是他，您會想到誰？”,A,25,5、親友中介法,利用自己的親友協(xié)助，從他們的社交圈里為自己介紹推薦新顧客。 研究表明，由親友及其他熟悉的人向潛在顧客推銷產(chǎn)品，影響力高達80%。向由現(xiàn)有顧客推薦的新顧客推銷比向沒有人推薦的新顧客推銷，成交率要高3-5倍。 備忘錄： 即使是親友，即使成交不用付給報酬，但請記住，每次成交后向曾幫助過你的人表示感謝是必需的。,A,26,6、“中心開花”法（權(quán)威介紹法）,是對“二百五”法則涵義的進一步推廣。指推銷人員在某一特定

11、的推銷范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物或組織來消費自己的推銷品，然后再通過他們的影響把該范圍內(nèi)的其他個人或組織變?yōu)樽约旱男骂櫩汀?一般來說，中心人物或組織常常是消費者領(lǐng)袖，諸如政界要人、企業(yè)界名人、文體界巨星、知名學(xué)者、名牌大學(xué)、星級酒店、知名企業(yè)等。他們的購買與消費行為，能在其崇拜者心目中形成示范作用和先導(dǎo)作用，從而引發(fā)甚至左右崇拜者購買與消費行為，這就是心理學(xué)中的“光暈效應(yīng)”。,A,27,7、資料查閱法,通過查閱各種現(xiàn)有情報資料，據(jù)此尋找新顧客的方法。 可供查閱的資料： 政府報告和統(tǒng)計資料 各種年鑒、工商企業(yè)名錄、商標(biāo)公告 各種專業(yè)團體的會員名冊 各種信息快報雜志 電話簿等,A,28,8

12、、團體活動咨詢法（會議查找法）,通過參加各種社會交際活動，廣交各界朋友，建立廣泛的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，從而源源不斷地尋找到新顧客。 具體方法： 參加有關(guān)展覽會、新產(chǎn)品表演會、信息交流會、訂貨會等。 通過市場服務(wù)機構(gòu)或咨詢機構(gòu)來獲取信息。,A,29,9、廣告找尋法,基本步驟是： （1）向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告； （2）吸引顧客上門展開業(yè)務(wù)活動或者接受反饋。 廣告尋找法的優(yōu)點是： 1、傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復(fù)性好； 2、相對普遍尋找法更加省時省力； 其缺點是需要支付廣告費用、針對性和及時反饋性不強。（特例：主動出擊短信收集法 ）,A,30,10、同行資源滲透法,跟著同行找客戶，有同行的地方和同行競爭，

13、爭取客戶。,A,31,11、互聯(lián)網(wǎng)開拓法,1搜索引擎法 2專業(yè)行業(yè)網(wǎng)站 3政府網(wǎng)站 4黃金地標(biāo),A,32,產(chǎn)品一：黃金地標(biāo),底圖以明顯圖標(biāo)及字體展示,鼠標(biāo)滑過時彈出信息氣泡，鏈接到網(wǎng)站,輸入關(guān)鍵詞并查詢，可設(shè)四個關(guān)鍵詞,搜索結(jié)果排名靠前并推廣,可下載代碼將地圖嵌入自己的網(wǎng)站,嵌入后的效果,貴乎稀有：4萬平方米的范圍內(nèi)只有一個,三千家聯(lián)盟網(wǎng)站同步推廣,百度,263,網(wǎng)易,A,33,產(chǎn)品二：地圖標(biāo)注,在底圖顯示地圖標(biāo)注,輸入關(guān)鍵詞并查詢，可設(shè)四個關(guān)鍵詞,搜索結(jié)果排名靠前并推廣,贈送一個地圖網(wǎng)站,也可下載代碼將其嵌入自己的網(wǎng)站,贈送一個手機地圖,三千家聯(lián)盟網(wǎng)站同步推廣,網(wǎng)易,A,34,產(chǎn)品三：連鎖地

14、圖,按名稱、地址、介紹等進行查詢,查詢結(jié)果,連鎖地圖,贈送三級域名，例如：,順序可調(diào),本地搜索、公交查詢、駕車導(dǎo)航,查看單點,以該點為中心查找周邊,以該點為中心查找公交、駕車,可下載代碼并將其嵌入網(wǎng)站,A,35,CIO,CIO，即“信息主管”，亦即“信息工作的第一把手”。他的責(zé)任是從戰(zhàn)略高度考慮信息系統(tǒng)的規(guī)劃和實施，掌握發(fā)展前景，并在組織內(nèi)具有整體協(xié)調(diào)的能力和權(quán)力。,A,36,二、顧客資格鑒定,顧客 = 購買力 + 購買決策權(quán)+購買需求 (Man) (Money) (Authority) (Need),現(xiàn)有支付能力 潛在支付能力,識別真正的決策者， 提高推銷的效率,識別顧客需求 發(fā)掘顧客未認

15、識到的需求 創(chuàng)造需要,A,37,M（有） A（有） N（大） m (無) a (無) n (無) 其中： M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。 M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+n： 非客戶，停止接觸。,A,38,問題1：鋼材市場如何找客戶？,我是做

16、鋼材的，入行有年了，做了一年鋼材我最大的感受是鋼材現(xiàn)在越來越不好做，市場持續(xù)疲軟，同行相互壓價，現(xiàn)在已經(jīng)形成倒買倒賣，同行之間相互倒貨，賺取差價，希望大家給點意見，如何去開發(fā)新客戶謝謝大家,A,39,問題2：外貿(mào)新手如何做？,我是衡水安平的 ，如何做絲網(wǎng)貿(mào)易，發(fā)掘國外市場客戶？,A,40,問題3：你如何找工作,1你想找什么樣的工作？ 2你如何找？,A,41,A,42,A,43,A,44,A,45,什么是約見顧客？,什么是約見？ 與顧客相約見面，推銷人員事先征得顧客同意接見的行動過程。,A,46,為什么要約見顧客？,1、有助于推銷人員成功地接近顧客 2、有助于推銷人員順利開展推銷面談 3、有助于

17、推銷人員利用時間，提高推銷效率,A,47,約見顧客前需要做那些準(zhǔn)備？,1、個人顧客的資料準(zhǔn)備 2、組織顧客的資料準(zhǔn)備 （名稱、經(jīng)營狀況、經(jīng)營范圍、購買狀況）,A,48,約見顧客前需要做那些準(zhǔn)備？,3、擬定推銷方案 設(shè)定訪問對象、見面時間和地點。 哪個部門、什么級別；可供選擇的若干時間組合；辦公室、家里、飯局、賓館。 選擇接近的方式。 當(dāng)面洽談、電話推銷；產(chǎn)品解說、一般性回訪；等等。,A,49,約見顧客前需要做那些準(zhǔn)備？,商品介紹的內(nèi)容要點和示范。 產(chǎn)品的功能、特點、規(guī)格、價格、售后服務(wù)，等等。 異議及其處理。 事先設(shè)想顧客可能提出的異議，初步擬定處理顧客異議的方法和策略；處理顧客異議的方法：直

18、接否定法、間接否定法、轉(zhuǎn)化法、補償法、不理睬法，等等。,A,50,約見顧客前需要做那些準(zhǔn)備？,預(yù)測推銷中可能出現(xiàn)的問題。 比如：有對產(chǎn)品的需求，卻拒絕會見來訪的推銷員；有購買決策權(quán)的人，卻讓無決策權(quán)的人與你周旋；有人不需要產(chǎn)品，卻熱衷于與你爭論；等等。對于種種意外情形，我們都要有充分的心理準(zhǔn)備。 有一種情況，推銷員在與準(zhǔn)顧客直接面對面的洽談中，有時會意外出現(xiàn)第三者。這個第三者的出現(xiàn)很可能會對推銷不利，會對我們的產(chǎn)品以及價格說三道四，對準(zhǔn)顧客的購買決策產(chǎn)生重大的影響。這時，怎么辦？我們在與顧客洽談之前，要對現(xiàn)場的情況做出判斷，如果發(fā)現(xiàn)有第三者攪局，我們應(yīng)該避開第三者。,A,51,約見顧客前需要做

19、那些準(zhǔn)備？,4、做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備 儀表與服飾。 文件資料、樣品、價目表、合同、便攜式電腦等。,A,52,約見模式,約見的模式 撒網(wǎng)-跟進-確認 撒網(wǎng)的目的是發(fā)信息。把我們項目的信息準(zhǔn)確無誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。 要注意：我們這個網(wǎng)一定要撒得大、撒得廣、撒得寬，因為我們只知道某一個地方可能有“魚”，但不知道具體的“魚”到底在哪里，所以，要把“魚”一網(wǎng)打盡，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚一個不漏地全部捕獲。,A,53,約見顧客的方式？,1、電話約見 2、當(dāng)面約見 3、信函約見 4、委托約見 5、廣告約見 6、網(wǎng)上約見,A,54,電話約見,有兩種方法。 1、 里有一把手的電話，直接打給他。可以

20、說：喂，李總，你好！我有個重要的傳真請你接一下。或者說：喂，你好，李總！我是某某主委會的，我們正在舉行某某活動，我們想邀請您參加，我這里有個材料，你看是發(fā)傳真還是發(fā)E-mail？謝謝！然后，你把資料傳過去。,A,55,電話約見,2、手里沒有一把手的電話，這個時候你就要過關(guān)斬將了。 大家都知道，大公司，一般都有秘書小姐擋駕，她們都有一套應(yīng)付找老總的電話辦法。你打電話過去，一般情況她就會問你：請問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認識你嗎？如果這個時候，你沒有一套應(yīng)對的方法，你就可能會敗下陣來，小姐一般都會這么說：老總不在，老總在開會。這個時候你怎么辦呢？,A,56,直呼姓名 認為你是他的鐵哥們

21、，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。 高品牌壓就是用你的品牌給對方造成心理壓力。,喂，你好！我是某某主委會的張春健，請給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室?！?我是某某主委會的張春健，請給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室你就告訴李軍，我是某某主委會的張春健?！?是這樣的，我們正在開展一個什么什么的活動，我們要親自邀請李總參加。請你轉(zhuǎn)一下好嗎？ 小姐，請問你的芳名？噢，王芳小姐，我這里有一份資料，你看是傳真呢，還是發(fā)E- mail，請你一定要轉(zhuǎn)交給你們的老總，并給我回話。好嗎？好，謝謝！再見！,A,57,遇到這些問題 你怎么辦？,1、“我很忙，沒時間?！?2、“我對這個不感興趣，你找其他公司吧。 3、“我們經(jīng)費很緊張，有機會

22、再合作吧！” 4、“你先傳個資料，我們研究一下，再跟你聯(lián)系?！?5、拒絕：“你怎么知道我手機號碼的？你怎么亂打（發(fā)）,A,58,三、接近顧客的方法,介紹接近法 產(chǎn)品接近法 利益接近法 問題接近法 好奇接近法 求教接近法 贊美接近法 饋贈接近法 聊天接近法 調(diào)查接近法,A,59,親和力構(gòu)建,如何吸引顧客注意，如何獲得顧客的好感，如何與顧客建立親密聯(lián)系，進入顧客的頻道 是推銷人員非常關(guān)心的問題。 在產(chǎn)品介紹之前，推銷人員要建立起自己對顧客的親和力。 技巧： 物以類聚 -找到我們和顧客一樣的東西,A,60,親和力構(gòu)建,物以類聚 -找到我們和顧客一樣的東西 1、情緒同步 （啤酒經(jīng)理的故事） 2、語調(diào)和

23、速度同步 人們對外界信息接收和處理方式的不同，把人分為視覺型、聽覺型和感覺型三種類型。,A,61,親和力構(gòu)建,物以類聚 -找到我們和顧客一樣的東西 3、 生理狀態(tài)同步（鏡面映現(xiàn)法則） 心理學(xué)中有一個原則，就是“一個人的行動要比他的語言更可靠”。因此，顧客會很在意推銷人員的表情和動作。如果我們在這些方面做到與顧客一致，顧客將很容易對我們產(chǎn)生一種親切感和信任感。同時，我們也能很容易做到對顧客的某些姿勢進行積極引導(dǎo)。,A,62,親和力構(gòu)建,物以類聚 -找到我們和顧客一樣的東西 4、語言文字同步 心理學(xué)家經(jīng)過長時間的調(diào)研，面對面的交流過程中，我們獲取信息或影響他人的途徑主要有三個。第一個，語言文字；第

24、二個，音調(diào)、語速、語氣；第三個，肢體動作。其中，語言文字的影響力占7%，音調(diào)、語速、語氣的影響力占38%，肢體動作的影響力居然達到55%。 這38%就是我們談到的語調(diào)語速同步，55%是鏡面映現(xiàn)法則，而剩下的7%就是我們這里要談的語言文字同步。,A,63,親和力構(gòu)建,物以類聚 -找到我們和顧客一樣的東西 5、合一架構(gòu)法 “ 王小姐，你今天穿的這件大衣非常漂亮，但是顏色不是太好?！?請問你聽到這樣的話之后，你認為對方是在夸獎你呢，還是在批評你？ 合一結(jié)構(gòu)法，就是說我們不能直接指出顧客的錯誤，那我們就采用間接的方式。,A,64,親和力構(gòu)建,“王小姐，你今天穿的這件大衣非常漂亮，同時，如果搭配一條黃色

25、的領(lǐng)巾或絲巾，我想更能襯托出來您的氣質(zhì)?！?練習(xí)：“劉小姐，你寫的這份企劃案很好，就是有點雜亂無章?！?-你如何說？,A,65,介紹接近法，是指銷售人員自行介紹或經(jīng)由第三者介紹而去接近目標(biāo)客戶的一種方法。在這種方式下，銷售人員應(yīng)當(dāng)保證他所使用的介紹方式接近不但有趣，而且能自然地過渡到展示示過程。,介紹接近法,A,66,利益接近法,是指銷售人員通過簡要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。利益接近法的主要方式是陳述和提問，告訴購買要推銷的產(chǎn)品給其帶來的好處。,A,67,也是實物接近法。是指銷售人員直接利用介紹產(chǎn)品的賣點而引起客戶的注意和興趣，從而接近客戶的方法。 示范方法

26、： 讓顧客親身體驗，觀看、觸摸、嗅覺聞、耳朵聽、嘗味道。 當(dāng)場使用、操作。 現(xiàn)場表演。 工業(yè)品試用。 展示。汽車展示、服裝表演。 參觀工廠。有些現(xiàn)代化工廠，賣門票。既有門票收入，又能宣傳企業(yè)和產(chǎn)品。,產(chǎn)品接近法,A,68,問題接近法,直接向客戶提問來引起客戶的興趣。從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出地信息，為激發(fā)購買欲望奠定基礎(chǔ)。,A,69,好奇接近法,一般人們都有好奇心。銷售人員可以利用動作、語言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。,A,70,贊美接近法,銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認可的心理來引起交談的興趣。當(dāng)然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧

27、。,A,71,求教接近法,一般來說，人們不會拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時應(yīng)認真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機的結(jié)合起來。,A,72,饋贈接近法,銷售人員可以利用贈送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進而接近客戶。,A,73,調(diào)查接近法,銷售人員可以利用調(diào)查的機會接近客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受。也是在實際中很容易操作的方法。,A,74,連續(xù)接近法,銷售人員利用第一次接近時所掌握的有關(guān)情況實施第二次或更多次接近的方法。銷售實踐證明，許多推銷活動都是在銷售人員連續(xù)多次接近客戶才引起了客戶對推銷的注意和興趣并轉(zhuǎn)入實質(zhì)性的洽談，進而為以后的銷售成功打下了堅實的基礎(chǔ)。,A,75,語言接近法,生意的“意”字。 “立”字。站起來； “曰”字。會說。 “心”字。用心去推銷。 技巧：1、講故事 2、講例證 3、講人證 4、富蘭克林法,A,76,. . . . . . . . . . . . ,A,77,四、推銷面談的方法,提示法 直接提示與間接提示 積極提示與消極提示 名人提示與邏輯提示 演示法 產(chǎn)品演示法 文字圖片演示法 多媒體演示法,A,78,1、直接提示法,針對準(zhǔn)顧客的購買動機，直接傳遞推銷信息。 試分析下列提示針對的什么購買動機： “這是促銷產(chǎn)品，比正常價格低一半，欲購從速！” “這種手機的特點