《典精企管銷售管理》PPT課件

1、,銷 售 管 理,楊宗勇教練簡(jiǎn)介,北京智源時(shí)代企業(yè)管理集團(tuán)公司副總裁、企管教練.() 香港財(cái)智雙贏網(wǎng)絡(luò)傳媒機(jī)構(gòu).廣州合贏企業(yè)管理顧問公司獨(dú)立董事兼首席投資顧問。 國(guó)家創(chuàng)新人才模式課題組研究員. 國(guó)資委職業(yè)經(jīng)理研究中心培訓(xùn)師. 風(fēng)險(xiǎn)投資專家。民間知名操盤手。 贏銷中國(guó)全國(guó)巡回演講首席講師。 被國(guó)資委職業(yè)經(jīng)理研究中心評(píng)為最優(yōu)秀的個(gè)人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師.從貧兒到集團(tuán)公司總裁，親身演繹潛龍飛天，創(chuàng)富人生.長(zhǎng)期致力于企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理，風(fēng)險(xiǎn)投資咨詢、營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃以及投資理財(cái)策略分析指導(dǎo)。十余年市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，績(jī)效卓著，被譽(yù)為行銷超級(jí)戰(zhàn)將,成交教父.潛心研究，遍訪名師集理論和實(shí)踐，獨(dú)創(chuàng)潛龍飛天企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)教練系統(tǒng)。

2、多年來(lái)培訓(xùn)足跡遍布全國(guó)，為百余家大小企業(yè)咨詢教練，直接受訓(xùn)人數(shù)超12萬(wàn)人次。他踏實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)作風(fēng)。從貧兒到集團(tuán)總裁的創(chuàng)富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),輝煌的投資操盤業(yè)績(jī)。深入淺出的表達(dá)效果，顛覆傳統(tǒng)的研究理論，其幽默，風(fēng)趣，實(shí)戰(zhàn)實(shí)演獨(dú)特的授課風(fēng)格、讓眾多參訓(xùn)者受用終身。所到之處反響強(qiáng)烈，為其瘋狂。,扔給大家的問題（一）,何謂銷售？ 什么叫銷售管理？,銷 售,供方、需方與市場(chǎng) 關(guān)系：供方 需方 銷售：通過市場(chǎng)渠道，達(dá)到 供需雙方目的的一種行為。,市場(chǎng),第二個(gè)定義,是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量、包裝 到廣告宣傳、銷售技巧等 一環(huán)扣一環(huán)的全程經(jīng)營(yíng)。,銷 售 管 理,以管理的方式 促進(jìn)供需 達(dá)到供需雙方之目的。,市 場(chǎng) 變 換,產(chǎn)

3、品主導(dǎo) 消費(fèi)主導(dǎo) 引導(dǎo)消費(fèi) 1970S前 1970S至今 今后,產(chǎn) 品 變 換,產(chǎn)品 高質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品 綜合產(chǎn)品 1970S前 1970S至今 今后 注：綜合產(chǎn)品品牌、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù) 等等綜合,產(chǎn)供銷在企業(yè)內(nèi)部之關(guān)系,供應(yīng)供應(yīng) 生產(chǎn)生產(chǎn) 銷售,部分企業(yè)存在的問題,企業(yè)的營(yíng)銷觀念沒有轉(zhuǎn)變。 高層營(yíng)銷管理缺位，導(dǎo)致營(yíng)銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營(yíng)銷職能。 許多企業(yè)沒有營(yíng)銷戰(zhàn)略。 開發(fā)新市場(chǎng)的能力欠佳。 忽視了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能。,對(duì)策：企業(yè)存在的問題,建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架，確立企業(yè)整體營(yíng)銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 樹立辯證的買方市場(chǎng)觀 確立名牌戰(zhàn)略 制定

4、合理實(shí)務(wù)的營(yíng)銷政策，充分發(fā)揮 業(yè)務(wù)人員的促銷作用 建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。,例：TCL集團(tuán)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣觀念，大力籌建自己在全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣，強(qiáng)立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國(guó)彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)先有市場(chǎng)，再有工廠的模式典范。,高層領(lǐng)導(dǎo)的銷售盲點(diǎn)（一）,僅靠個(gè)人判斷做出重要的營(yíng)銷決策，或者運(yùn)用這種轉(zhuǎn)彎抹角的推理方式：“去年我們就是這么干的”。 把對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的分析作為抓住機(jī)遇的指南。 追求短期成果，注重快捷，不管路子對(duì)錯(cuò)。 公司結(jié)構(gòu)存在缺

5、陷，使經(jīng)理們推出的營(yíng)銷計(jì)劃根本不是滿足顧客實(shí)際需求、解決其實(shí)際問題的真正方案。 偏面的選拔公司營(yíng)銷經(jīng)理。,高層領(lǐng)導(dǎo)的銷售盲點(diǎn)（二）,營(yíng)銷計(jì)劃嚴(yán)重地，或完全地依賴于那些自殺性的市場(chǎng)調(diào)查 在制定營(yíng)銷決策及相應(yīng)的營(yíng)銷調(diào)研過程中只考慮五個(gè)、甚至更少的決策項(xiàng)：五個(gè)以內(nèi)的營(yíng)銷目標(biāo)、定位、廣告策劃、定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、傳媒開銷、產(chǎn)品包裝規(guī)格等。 要么沒有進(jìn)行認(rèn)真分析，要么分析時(shí)片面 。 對(duì)整體營(yíng)銷計(jì)劃及其組成部分，如廣告等，沒有明確具體的目標(biāo)。在執(zhí)行過程中也沒有將來(lái)用以評(píng)估目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況的衡量體系。 營(yíng)銷總監(jiān)不了解、也無(wú)意了解生產(chǎn)成本和職權(quán)范圍外的其它成本,附：大伙的“營(yíng)銷誤區(qū)”,觀察對(duì)手的所做所為是捕捉營(yíng)銷機(jī)會(huì)的捷徑

6、。 市場(chǎng)份額決定盈利。企業(yè)須永遠(yuǎn)爭(zhēng)做 市場(chǎng)領(lǐng)先者。 品牌忠誠(chéng)的時(shí)代結(jié)束了。 必須提供品質(zhì)卓絕的產(chǎn)品 拓展產(chǎn)品系列是風(fēng)險(xiǎn)最小 的推介新產(chǎn)品的方法 產(chǎn)品越誘人就越有可能成功,營(yíng)銷員的誤區(qū),營(yíng)銷就是買賣 目標(biāo)市場(chǎng)越清晰越好 降價(jià)促銷最有效 服務(wù)的主要內(nèi)容就是安裝維修 成功的營(yíng)銷源于高超的戰(zhàn)術(shù),如何失去顧客（一）,制造劣質(zhì)產(chǎn)品 別為公司的形象操心 別為顧客服務(wù)操心 既想為顧客提供良好的服務(wù)， 又想盡量削減開支 別為員工流動(dòng)率高及其 是否表現(xiàn)滿意操心 推行有創(chuàng)意的公司政策,如何失去顧客（二）,碰壁之后首先想到退消極的心態(tài)； 顧客跟我想法一樣； 禮儀？ 貨銀兩訖，萬(wàn)事大吉；,心 態(tài),消極的心態(tài)： “唉！只

7、有半瓶酒了。” 積極的心態(tài)： “不錯(cuò),還有半瓶酒呢！”,心 態(tài),積極的心態(tài)：平常心、進(jìn)取心、企圖心、老板心、歸零心、強(qiáng)勢(shì)心、恒心、專心、包容心 消極的心態(tài) ：灰心、傷心、低調(diào)心,名人名言,沒有推銷不出去的產(chǎn)品， 只有推銷不出去 產(chǎn)品的推銷員,銷售殺手,過 分 準(zhǔn) 備 過 度 專 業(yè) 社交自卑意識(shí) 怯 場(chǎng) 退縮傾向,扔給大家的問題（二）,我們公司是什么樣子的（投資情況、產(chǎn)品情況、市場(chǎng)情況、人員情況） 我們的產(chǎn)品適合于哪些領(lǐng)域？誰(shuí)會(huì)是我們的客戶？ 我們有哪些敵人？相對(duì)于他們，我們的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)？,理想業(yè)務(wù)員,善于自我管理 創(chuàng)造性目標(biāo) 經(jīng)常性的反饋,P G M,漸進(jìn)目標(biāo)管理：即從一個(gè)（季度）目標(biāo)到另一

8、個(gè)目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)，如“增加十五個(gè)新顧客”。這些單個(gè)目標(biāo)最后可達(dá)到一個(gè)具體的企業(yè)目標(biāo)，如“使稅前利潤(rùn)提高15%到20%”。,湯姆的目標(biāo)（？）,對(duì)公司所有產(chǎn)品進(jìn)行推介,不需任何協(xié)助。 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：90天；理想目標(biāo)：60天。 與自己銷售區(qū)域內(nèi)的所有顧客接觸，了解其滿意度。 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：90天；理想目標(biāo)：60天。 增加銷售額，從50萬(wàn)提高到100萬(wàn)以上。 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：100萬(wàn)；理想目標(biāo)：130萬(wàn)。,湯姆的目標(biāo)（！）,增加銷售額，從目前的60萬(wàn)增至100萬(wàn)。假定平均銷售額為二萬(wàn)，我需增加二萬(wàn)個(gè)銷售線索才能增加40萬(wàn)的銷售額。如果每八次拜訪能產(chǎn)生一條銷售線索，就須拜訪160次。 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：100萬(wàn)

9、；理想目標(biāo)：150萬(wàn)。 把銷售經(jīng)理的推薦信發(fā)給所有顧客。 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：二月份；理想目標(biāo)：一月份 限期向銷售經(jīng)理和應(yīng)用部經(jīng)理展示設(shè)備。 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：二月份；理想目標(biāo)：一月份。,制定目標(biāo)時(shí)該問的問題,你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服務(wù)于年終目標(biāo)。 要取得這些成果有哪些障礙？ 你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？何種目標(biāo) 能揚(yáng)長(zhǎng)避短？ 如果本季度比上季度無(wú)所進(jìn)展，對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？ 在上季度完成的目標(biāo)中，哪些是漸進(jìn)式的？ 你是如何取得這些進(jìn)展的？ 對(duì)上季度沒能完成的目標(biāo)，你有無(wú)別的方法可以使之實(shí)現(xiàn)？,“銷售精英”原則,自己的生活，自己當(dāng)老板：培養(yǎng)當(dāng)家作主的觀念 長(zhǎng)期的活力：培養(yǎng)適合的技能 講話的熱

10、情：溝通以取得成果 覆水難收：做出高質(zhì)貢獻(xiàn) 與冠軍共進(jìn)早餐：培養(yǎng)合適的關(guān)系 艱辛的生活：培養(yǎng)堅(jiān)忍不拔的精神 生存并成功：尋找更有力的自我,開發(fā)客戶的技巧,每天安排一小時(shí) 盡可能多打電話。 電話要簡(jiǎn)短。 在打電話之前準(zhǔn)備一個(gè)名單。 專注工作。 避開電話高峰時(shí)間（9：0017：00） 變換致電時(shí)間 客戶資料整整有條 開始之前先要預(yù)見結(jié)果 不要停歇,案例 ：賣藥（一）,某醫(yī)藥公司生產(chǎn)了一種藥品并且賣得很然而該公司仍認(rèn)為目前的銷量只達(dá)到了其潛在銷售量的一小部分。實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行的動(dòng)物試驗(yàn)表明，該藥品可能帶有副作用，但是在成千上萬(wàn)次的實(shí)際應(yīng)用中，副作用卻從沒出現(xiàn)在人類個(gè)案中。于是該公司決定發(fā)起一次口頭傳播活動(dòng)

11、來(lái)說明其藥品對(duì)人類來(lái)說是安全和有效的，希望能擴(kuò)大銷售量。,口頭傳播營(yíng)銷六步驟,弄清用戶為何使用這種藥品 識(shí)別需求 識(shí)別關(guān)鍵決策步驟 傳遞用戶最愿意聽到的信息 確定最具鼓動(dòng)力的信息途徑 發(fā)起口頭傳播活動(dòng),占領(lǐng)市場(chǎng)的藝術(shù)（一）潛在顧客群,占有絕大部分市場(chǎng)份額，或在細(xì)分市場(chǎng)中增長(zhǎng)最快 在選擇發(fā)展新業(yè)務(wù)時(shí)極為謹(jǐn)慎。 擁有很強(qiáng)的正面品牌資產(chǎn)；兌現(xiàn)所有承諾，從而建立并保持了信譽(yù)。,占領(lǐng)市場(chǎng)的藝術(shù)（二）顧客群,被看作最好的生意伙伴。 從產(chǎn)品和服務(wù)的大宗交易中受益不匪。 顧客的推薦率很高。,擁有市場(chǎng)的企業(yè),準(zhǔn)確把握可以帶來(lái)利潤(rùn)的顧客 強(qiáng)調(diào)最大限度地增加顧客價(jià)值 重點(diǎn)突出、前后一致的經(jīng)營(yíng)模式 公司上下篤實(shí)如一

12、給員工以堅(jiān)強(qiáng)后盾。 精明強(qiáng)干的營(yíng)銷。 大量的顧客信息。 經(jīng)理人傾向于財(cái)務(wù)穩(wěn)定 確保企業(yè)處于正確航道。,問我們自己,面對(duì)面拜訪 一個(gè)團(tuán)體跟個(gè)人 有什么不同？,F&B推銷術(shù),Feature特色（特性） Benefit利益 找出本公司產(chǎn)品獨(dú)有，別公司沒有的Feature 然后再研究此Feature能給客戶帶來(lái)什么Benefit Benefit的種類（經(jīng)濟(jì)、方便、安全、美觀、利潤(rùn)、成就感 ）,推銷術(shù),：加了什么東西，所以較貴 ：便宜一點(diǎn)，但會(huì)失去很多 ：多付出一點(diǎn)，但會(huì)回收很多，后者是前者的幾倍 ：貴幾元，但分割成每單位只貴一點(diǎn)點(diǎn)。 克服價(jià)格障礙,ABCD推銷術(shù),A：Authority 權(quán)威 B：Be

13、tter 質(zhì)優(yōu) C：Convenience 方便（含：服務(wù)） D：Difference新奇 用在向客戶展示（Demo）時(shí),VPS推銷術(shù),Verbal口頭的用口頭將事實(shí)故事 Proof證據(jù)編成作為證據(jù) Story 故事使客戶有信心,VPS推銷術(shù)在大陸市場(chǎng)的應(yīng)用,拓新客戶 挽救新產(chǎn)品上市不順 新產(chǎn)品上市早期維持價(jià)位 產(chǎn)品質(zhì)量出問題，改善后再出發(fā) 挽救生產(chǎn)不好的客戶,成交要領(lǐng)之做法,假設(shè)已成交 二者擇一 專家法,售中、售后的服務(wù),以顧客為關(guān)注焦點(diǎn) CRM,以顧客為關(guān)注焦點(diǎn),確立面向顧客的經(jīng)營(yíng)觀 讓顧客的意見充滿整個(gè)公司 不停止向獲勝者學(xué)習(xí) 造就本公司顧客服務(wù)標(biāo)兵 打破不利于贏得顧客的障礙。 一開始就

14、要設(shè)計(jì)一套由顧客導(dǎo)向的估價(jià)程序以吸引整個(gè)公司參與進(jìn)來(lái)。 溝通公司與顧客的交流 。,顧客滿意度,行為意義上的 顧客滿意度 經(jīng)濟(jì)意義上的 顧客滿意度,口碑曲線,企業(yè)的顧客服務(wù)處于一般水平時(shí)，顧客的反應(yīng)不大； 一旦其服務(wù)質(zhì)量提高或降低一定限度，顧客的贊譽(yù)或抱怨將呈指數(shù)倍的增加。,營(yíng)銷等式,100-1=0 即使有100個(gè)顧客對(duì)一個(gè)企業(yè)滿意，但只要有1個(gè)顧客對(duì)其持否定態(tài)度，企業(yè)的美譽(yù)就立即歸零。,提高顧客滿意度,“逆水行舟” （企業(yè)） 提高顧客忠誠(chéng)度。 （營(yíng)銷之于顧客的基本思想，就是努力將潛在顧客轉(zhuǎn)化為顧客，將滿意顧客轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)的終身顧客） 重視抱怨、提高自身 尋求尊重,CRM是什么？,CRM（Cust

15、omerRelationship Management）客戶關(guān)系管理，是 伴隨著因特網(wǎng)和電子商務(wù)的大潮進(jìn)入中國(guó)的。,CRM的概念,一、CRM是一種現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)管理理念， 即宏觀概念； 二、CRM包含的是一整套解決方案， 即中觀概念； 三、CRM則意味著一套應(yīng)用軟件系統(tǒng)， 即微觀概念。,成功導(dǎo)入CRM的關(guān)鍵因素,一是策略 二是流程 三是針對(duì)人的,CRM工作的重心,一、要注重結(jié)果 二、要注重速度 三、要注重價(jià)值 四、要注重人員,關(guān)系營(yíng)銷的概念,與主要客戶建立起“一對(duì)一”關(guān)系 或?qū)υ挼娜魏螤I(yíng)銷戰(zhàn)略，基本都可以稱為關(guān)系營(yíng)銷或忠誠(chéng)度營(yíng)銷,你的顧客成本知多少,80%的銷售額來(lái)自現(xiàn)有顧客。 60%的新顧客來(lái)自現(xiàn)有顧客的推薦。,環(huán)球經(jīng)理人,最好的公司不僅僅 出售產(chǎn)品和服務(wù)， 而且還尋找機(jī)會(huì)滿足客戶的需求,今年過節(jié)不收禮收禮還收腦白金,腦白金市場(chǎng)分析廣告策略,功效基礎(chǔ)（據(jù)說是功效明顯） 形態(tài) （膠囊+口服液） 理論與市場(chǎng)支持（松果體素）