精品營銷方案

1、,2014年11月精品營銷方案,4S店精品銷售優(yōu)勢與好處,精品營銷方案,精品提成激勵政策,有統(tǒng)一的形象 有完善的展示 有專業(yè)的銷售流程 有足夠的售后保障,一、4S店精品銷售優(yōu)勢,做好精品銷售的好處,提升汽車的銷售量 可在同地區(qū)的店中多搶生意 獲得更多的綜合利潤 能得到更多的廠家返利 能增加汽車保險、售后等收益； 提升了競爭力 汽車銷售量的提升還能為企業(yè)贏得更多的競爭力。,二.精品營銷方案,4S店的競爭優(yōu)勢 4S店營銷的有效策略 汽車精品的差異化營銷 銷售目標的設(shè)立與執(zhí)行,1.4S店的競爭優(yōu)勢： 成本領(lǐng)先優(yōu)勢 技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢 專業(yè)化領(lǐng)先優(yōu)勢,店面優(yōu)勢： 有統(tǒng)一的形象 有完善的展示 有專業(yè)的銷售流程

2、 有足夠的售后保障,當這種“優(yōu)勢”所有人在同時使用時，它將是個無效的策略！,2.4S店營銷的有效策略: 前裝：將熱銷和暢銷類精品可作為前裝 例：標配車型加裝導(dǎo)航和其它精品，可作為新版本： 后裝：將一般和較差類可作為后裝 例：可以在交車過程中或談判過程中，銷售顧問利用有效話術(shù)向客戶推薦。,2-1. 4S店產(chǎn)品選擇的3個重點要素: 安全性高品質(zhì)，不會產(chǎn)生傷害 差異性有獨特的賣點，與眾不同 不可比性只有不透明的產(chǎn)品才能賣高價,2-2. 可能面臨的其它風(fēng)險 來自于產(chǎn)品本身的風(fēng)險 品質(zhì)不過關(guān)所造成的損失 產(chǎn)品不兼容帶來的麻煩 來自銷售過程產(chǎn)生的風(fēng)險 銷售員的過份夸大讓客戶反感 信譽方面的損失 過高的產(chǎn)品

3、價格 欺騙客戶,哪怕開始客戶不知道，但事后通常會通過“對比”的方式來了解事情的真相，特別是價格。,2-4.精品競爭力的組成,2-5.精品部經(jīng)營理念的認知: 4S店精品經(jīng)營的方向與裝飾美容店要有所不同 產(chǎn)品的選擇上要“少而精” 施工服務(wù)是提升價值的關(guān)健 注重產(chǎn)品的不可比性 注意“機會成本”帶來的損失,銷售方式 隨車贈送(大禮包) 獨立銷售(單獨，打包) 安裝在車上銷售(前裝) 消費特點 一次性消費 多次消費,3.汽車精品差異化營銷: 精品的銷售方式及特點 產(chǎn)品要賣出“不同” 多做“減法”少做“加法” 相信客戶都是跟風(fēng)的 創(chuàng)造“新車型” 樣車是精品最好的“展示柜” 為客戶找到購買的理由 關(guān)注客戶的

4、價值體驗,消費者對“更好”是沒有感覺的 只有“不同”才能激起消費者的興趣 產(chǎn)品、價格、渠道、促銷 哪怕是同樣的產(chǎn)品也要制造出不同 找到產(chǎn)品與競品的不同點，并形成概念 這種概念最好建立在競爭對手的對立面,銷售顧問介紹的4個方面,給消費者足夠的遺憾 害怕過時類比十年前、現(xiàn)在和未來一兩年的車載智能系統(tǒng)的發(fā)展；類比奔馳、寶馬、雷克薩斯，類比等離子電視、3G手機 給消費者足夠的恐嚇 害怕新車被盜知道新車在頭三年被盜幾率最大 給消費者足夠的誘惑 豪華、尊貴、高科技、方便 讓消費者覺得很劃算 強調(diào)性價比,顧問式銷售的4個步驟,尋找客戶的隱性的傷口 通過閑聊、交流、詢問等方式 將客戶的傷口撕開 找到客戶的“痛

5、”點，并挑起話題 往傷口上撒鹽 向客戶暗示可能的最壞結(jié)果 給傷口上藥 提出有效的解決方法,客戶的觀念： “4S店的精品都比外面的要貴一點” “在4S店安裝會比外面有保障” “小東西就沒有必要在4S店購買” “4S店送的精品品質(zhì)都是一般的” “洗車、打蠟這些沒必要在4S店做”,應(yīng)對策略： “第一”勝過“更好” 不要試圖改變客戶的觀念 不要滿足所有客戶的需要 速度第一，完美第二 只能有一個概念 針對客戶養(yǎng)成的觀念，制定有針對性的話術(shù)。,4.銷售目標的設(shè)立與執(zhí)行 4-1.設(shè)立： 設(shè)定月度精品銷售目標 分配目標到部門 制定精品營銷活動計劃 制定個人銷售計劃并落實到位,平均單車營業(yè)額 3000元 加裝比

6、率 30% 毛利率 35-40% 庫存倍數(shù) 根據(jù)銷量設(shè)定,4-2.執(zhí)行 制定方案，下達目標任務(wù)，制定合理的提成激勵制度。形成良好精品銷售氛圍（比、趕、超）。,應(yīng)對策略： “第一”勝過“更好” 不要試圖改變客戶的觀念 不要滿足所有客戶的需要 速度第一，完美第二 只能有一個概念 針對客戶養(yǎng)成的觀念，制定有針對性的話術(shù)。,目標的重要性,“你知道這個月 要完成多少的任 務(wù)嗎”,“不知道，反正 公司也沒要求”,如公司沒有了銷售目標及政策，員工就沒有銷售方向，自然業(yè)績也就不好!,5.如何快速打造銷售團隊 “人海戰(zhàn)術(shù)”最有效的打法 樹立起全員銷售的觀念 “優(yōu)秀”是靠不住的 銷售主要是靠團隊作戰(zhàn)，不是個人 銷售是“練習(xí)”不只是“學(xué)習(xí)” 合理的回報是前進的動力,標準話術(shù)的應(yīng)用,話術(shù)是對應(yīng)客戶異議的有力工具 標準的回復(fù)能讓客戶增加信心 編寫話術(shù)的流程方法,寫出所有的問題點 分類并進行歸類 編寫出標準答案(FABI方式) 不斷改進完善,將精品銷售溶入整車銷售流程中 試乘試駕的過程 汽車功能介紹的過程 客戶等候的過程,三.精品提成激勵政策,銷售顧問：,銷售經(jīng)理： 精品銷售好與否和銷售經(jīng)理有