零壓力銷售流程之1--初次面談的方法與技巧

1、零壓力銷售系統(tǒng),之初次面談,初次面談的意義,消除客戶戒備，緩解心理壓力 了解客戶信息，收集重要資料 引起客戶興趣，期望再次面談,初次面談四步驟,緩解客戶壓力 掌握家庭結(jié)構(gòu) 詢問(wèn)有無(wú)社保 詢問(wèn)有無(wú)商保,收集客戶資料,首先，需要,減 壓,只有充分減壓，才能獲得進(jìn)一步面談的機(jī)會(huì),減壓方法,第一種： 利用“收展員身份”；（代表公司前去服務(wù)） 話術(shù)：您好！我是中國(guó)人壽客戶服務(wù)專員*，您*年*月在我們公司為您小孩（或*）購(gòu)買的少兒一生幸福保險(xiǎn)（或*保險(xiǎn)）又到交費(fèi)期了，公司委派我過(guò)來(lái)給您做收費(fèi)服務(wù)并做一下保單檢視。您不要緊張，我今天來(lái)不是要您買保險(xiǎn)的。 您這會(huì)兒方便嗎？請(qǐng)問(wèn)您的保單在嗎？您還記得那份保險(xiǎn)到底

2、保的什么嗎？,減壓方法,第二種： 利用“轉(zhuǎn)介紹客戶”； 話術(shù)： 周總，您好，我是中國(guó)人壽的XX。 周總，不要緊張，我這次來(lái)不是讓您買保險(xiǎn)的。 XX（轉(zhuǎn)介紹客戶）有段時(shí)間和您沒有見面了，上次我與她見面時(shí)，她提到你，說(shuō)你非常有方法，事業(yè)做得很成功。她讓我方便時(shí)順便給您送個(gè)問(wèn)候，我今天正好在您對(duì)面的XX（地點(diǎn)）有事，離您很近，就順便過(guò)來(lái)拜訪一下了。 XX認(rèn)為未來(lái)用到保險(xiǎn)的地方會(huì)比較多，比如汽車保險(xiǎn)、倉(cāng)庫(kù)保險(xiǎn)、員工的意外保險(xiǎn)、包括我們自己的人壽保險(xiǎn)等，因?yàn)槲沂亲霰ｋU(xiǎn)的，而且XX認(rèn)為我比較專業(yè)，所以就建議我過(guò)來(lái)和周總您見個(gè)面，留個(gè)聯(lián)系方式，以后周總您有什么需要的就給我打個(gè)電話。,其次，需要,收集客戶資料

3、,只有掌握了客戶資料，才能設(shè)計(jì)合適的保險(xiǎn)計(jì)劃,收集客戶資料,具體包括： 家庭結(jié)構(gòu)？ 有無(wú)社保？ 有無(wú)商保？,1、關(guān)于家庭結(jié)構(gòu)信息,具體包括： 家庭成員 各自年齡 各自職業(yè) 子女情況 其他,關(guān)于家庭結(jié)構(gòu)信息（詢問(wèn)話術(shù)）,看您比較年輕，咱倆誰(shuí)大？我31，您呢？ 我倆差不多大，我小孩1歲零6個(gè)月，您小孩呢？ （用自報(bào)家門的方式循循善誘）,2、關(guān)于社保信息,詢問(wèn)目的： 了解客戶基本保障情況 激起客戶憂慮 發(fā)現(xiàn)客戶需求點(diǎn) 為再次拜訪留下伏筆,關(guān)于社保信息（詢問(wèn)話術(shù)）,“我是做保險(xiǎn)的，人家都說(shuō)三句話不離本行 ，您的這份工作不錯(cuò)，您的社保是單位全交還是各交一部分？” 那您每月要從工資里扣多少錢交社保呢？ 那

4、您是否知道老了以后到底可以領(lǐng)多少錢？ 您交的社保有多少是進(jìn)入您個(gè)人帳戶的，您了解嗎？ 您知道生病了哪些藥可以報(bào)銷嗎？ 您知道生病以后哪些醫(yī)院社保認(rèn)可，可以報(bào)銷嗎？ 您知道生病報(bào)銷每年能享用的最高限額是多少嗎？ 您知道失業(yè)金怎么領(lǐng)取嗎？,關(guān)于社保信息（溝通話術(shù)）,在客戶對(duì)以上問(wèn)題做出否定答案后，對(duì)社保有關(guān)規(guī)定做一些簡(jiǎn)要解答，并使用如下話術(shù)： 看來(lái)，今天我是不要給您談商業(yè)保險(xiǎn)了，因?yàn)閷?duì)您而言，您對(duì)自身所擁有的保障都還一點(diǎn)都不了解，您了解商業(yè)保險(xiǎn)為時(shí)尚早，下次我給您帶一些關(guān)于社保的相關(guān)規(guī)定，我詳細(xì)給您講一講，您老了每月到底可以拿多少錢，生病時(shí)哪些藥可以報(bào)銷，哪些醫(yī)院可以住，每年的封頂是多少錢，到時(shí)候

5、您就會(huì)清楚了。,關(guān)于社保信息,社保不給任何合同，只給交費(fèi)記錄； 社保是否領(lǐng)到不知道，因?yàn)槿f(wàn)一中途出事（退休前去世）就沒了； 社保不能解決的： 死得太早； 半途而廢；（未能交全） 大病所需。,關(guān)于社保信息,建議客戶，如果有可能的話： 1、有必要購(gòu)買社會(huì)保險(xiǎn)； 2、社保只需買最低額度，買最少限額。,3、關(guān)于商保信息,目的： 了解保險(xiǎn)狀況 判斷繳費(fèi)能力 幫客戶保單整理，分析保障 為再次拜訪留下伏筆,關(guān)于商業(yè)保險(xiǎn)（詢問(wèn)話術(shù)）,“您家除了社保有沒有購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)呢？” 如果方便的話，您可以把保單拿出來(lái)，由我?guī)湍鰝€(gè)保單整理。,關(guān)于商業(yè)保險(xiǎn)（溝通話術(shù)）,其實(shí)，買保險(xiǎn)也是一門學(xué)問(wèn)，有時(shí)候買比不買的危害更大。

6、就拿這次四川地震來(lái)說(shuō)吧，有一家企業(yè)給位副總每人5萬(wàn)元，由他們自已選擇購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)，結(jié)果4人中有3人選擇給自已投保，還有1位選擇給孩子投保。地震中這4人都不幸遇難，3個(gè)選擇給自已投保的人，有人的家屬獲賠00萬(wàn)元，人的家屬獲賠萬(wàn)元。而那位給孩子投保的人卻沒有獲得任何理賠，只能退保，而且退保還有損失，本錢都拿不到。 為什么交一樣的錢，結(jié)果卻有這么大的差別呢？這就是沒有買對(duì)人和沒有買對(duì)險(xiǎn)種的原因。 所以，保險(xiǎn)一定要買對(duì)人，買對(duì)保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)和保險(xiǎn)組合。您家購(gòu)買過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)嗎？我可以從專業(yè)的角度做個(gè)分析。,關(guān)于商業(yè)保險(xiǎn)（溝通話術(shù)）,保障分析重點(diǎn)： 是否買對(duì)人（四川案例說(shuō)明先保頂梁柱） 是否買對(duì)險(xiǎn)種（保障險(xiǎn)種偏低理財(cái)險(xiǎn)種過(guò)高的后果是雪上加霜） 是否買足,初次面談禁忌,千萬(wàn)不能超時(shí)，不宜超過(guò)分鐘； 千萬(wàn)不可急迫地賣保險(xiǎn)。 盡管客戶要求辦理保險(xiǎn)，也要盡量婉拒： “張先生，今天我還有事情，不能詳細(xì)給您講解保險(xiǎn)方面的知識(shí)，有的險(xiǎn)種雖然好但并不一