SPIN銷售法精髓.ppt

1、,SPIN銷售技巧講座,2,培訓(xùn)目的,掌握SPIN的基本銷售原理 認(rèn)知客戶的銷售特征 利用“SIPN技巧”解決實(shí)際銷售難題,3,什么樣的銷售是成功的銷售?(不僅僅是將 產(chǎn)品賣給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為， 這些行為是什么）,問(wèn)題：,一、銷售的問(wèn)題,4,銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)，按什么樣 的銷售步驟去做？,問(wèn)題：,5,1、銷售會(huì)談的四個(gè)階段,從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，都嚴(yán)格遵循以下程序：,6,請(qǐng)思考,銷售中問(wèn)的問(wèn)題多少與訂單和進(jìn)展有什么關(guān)系？,請(qǐng)列出十個(gè)你 常用的銷售 問(wèn)題,7,2、問(wèn)題列表,8,我們的客戶有什么與眾不同的地方？,9,3、影響決策周期的因素,客戶心理的變化周期 多層決策周期

2、解決顧客問(wèn)題周期 顧客關(guān)系管理周期,10,4、客戶訂單的特征,時(shí)間長(zhǎng) 干擾因素多 客戶理性化 決策結(jié)果影響大 競(jìng)爭(zhēng)激烈,11,最有效的銷售切入口在那？,5、最有效的銷售切入口,12,6、需求分類,明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述 隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述,13,總結(jié),不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。 大生意中，隱藏性需求是銷售的起點(diǎn)。在小生意中，隱藏性需求是成交信號(hào)。 明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購(gòu)買信號(hào)。,14,二、隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過(guò)程,客戶對(duì)問(wèn)題點(diǎn)有了新的認(rèn)識(shí) 客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。 客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了

3、緊密聯(lián)系 客戶從解決方案中知道了解決問(wèn)題后的利益,15,問(wèn)題：,如何揣摩客戶 的購(gòu)買心理？,16,決策1： 解決/不解決,1、客戶購(gòu)買行為模式,17,2、確認(rèn)問(wèn)題,客戶的潛在和明顯的問(wèn)題在那？,18,3、分析問(wèn)題的大小和范圍,平衡因素：,解決問(wèn)題的迫切程度,解決問(wèn)題的成本,19,4、建立優(yōu)先順序,重點(diǎn)問(wèn)題和非重點(diǎn)問(wèn)題,20,使用什么技巧讓客戶提供更多的信息？ 如何知道客戶選擇的傾向性？,問(wèn)題：,21,5、開(kāi)放型/封閉型問(wèn)題,開(kāi)放型問(wèn)題可以使客戶開(kāi)口說(shuō)話，而且有時(shí)可以有意想不到的效果。 封閉型詢問(wèn)可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。 開(kāi)放型詢問(wèn)在大生意中起重要作用。,22,如果客戶擔(dān)心我們產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)

4、題怎么辦？,問(wèn)題：,23,6、選擇解決方案,方案是如何產(chǎn)生的？,24,7、評(píng)估解決方案,最明顯的需求行動(dòng)是什么？,25,S P I N,在競(jìng)爭(zhēng)中你必須掌握.,怎樣才能在“客戶購(gòu)買流程”中掌握主動(dòng)權(quán)呢？,26,S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF,狀況詢問(wèn) 問(wèn)題詢問(wèn) 暗示詢問(wèn) 需求-滿足詢問(wèn),三、SPIN銷售技巧,27,1、狀況詢問(wèn),收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的.的問(wèn)題。,事實(shí),背景,問(wèn)題,28,狀況詢問(wèn),你的看法如何？ 你們公司從事什么行業(yè)？ 你們公司的年銷售額是多少？ 你們公司有多少員工？ 你們公司用其他類似產(chǎn)品多長(zhǎng)時(shí)間了？ 那些部門在用它？ 購(gòu)

5、買量有多大？ 。,29,狀況詢問(wèn)的目的,了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的,問(wèn)題點(diǎn),30,請(qǐng)找以下它們間的聯(lián)系,31,狀況詢問(wèn),誰(shuí)從這些狀況詢問(wèn)中獲利更多？是你自己還是買方？ -背景問(wèn)題通常使賣方獲利 -背景問(wèn)題越多，你成功的可能性越小 -大部分人問(wèn)的背景問(wèn)題比他們自己意識(shí)的要多,32,狀況詢問(wèn)建議,影響：它是SPIN問(wèn)題中效力最小的一個(gè)，對(duì)成功有消極作用。而大部分人問(wèn)得太多。 建議：通過(guò)事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問(wèn)題,33,2、問(wèn)題詢問(wèn),針對(duì)客戶的.的提問(wèn)，引誘客戶說(shuō)出隱含需求。,難點(diǎn),困難,不滿,34,問(wèn)題詢問(wèn),對(duì)你們公司現(xiàn)在使用的產(chǎn)品方案你是否滿意？ 你們正在使用的產(chǎn)品方案

6、有什么缺陷？ 你現(xiàn)在使用的產(chǎn)品方案在財(cái)務(wù)發(fā)票問(wèn)題時(shí)是不是很難解決？ 有沒(méi)有考慮過(guò)原來(lái)供應(yīng)商的信用問(wèn)題或其他問(wèn)題？ 。,35,問(wèn)題詢問(wèn)目的,確認(rèn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，并開(kāi)始與客戶探討共同關(guān)心的問(wèn)題領(lǐng)域。,36,什么是有效的問(wèn)題詢問(wèn)？ What： 什 么？ Why： 為 何？ When： 何 時(shí)？ Where： 何 地？ Which： 那 一 個(gè)？ How： 如 何？,37,問(wèn)題詢問(wèn)練習(xí),38,問(wèn)題詢問(wèn),經(jīng)驗(yàn)豐富的人傾向于問(wèn)更多的問(wèn)題詢問(wèn) 因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)正是為能解決顧客的潛在問(wèn)題而處在 列出你產(chǎn)品或服務(wù)，它能為顧客解決的至少五個(gè)問(wèn)題,39,問(wèn)題詢問(wèn)建議,影響：比背景問(wèn)題更有效。提越多的問(wèn)題詢問(wèn)，越能吸

7、引顧客的興趣。 建議：以它們?yōu)橘I方解決的困難為條件，來(lái)考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來(lái)考慮,40,3、暗示詢問(wèn),詢問(wèn)客戶關(guān)心的問(wèn)題產(chǎn)生的后果的詢問(wèn),41,暗示詢問(wèn),你說(shuō)它們比較方便好用，那么對(duì)你們的福利有什么影響？ 如果都買同一類產(chǎn)品，那不會(huì)產(chǎn)生發(fā)票財(cái)務(wù)報(bào)銷的問(wèn)題嗎？ 這種產(chǎn)品購(gòu)買的轉(zhuǎn)換對(duì)公司員工來(lái)說(shuō)意味著什么？ 這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？,42,暗示詢問(wèn)目的,讓客戶明了問(wèn)題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。,43,你有對(duì)策 的問(wèn)題,設(shè)想買方說(shuō)：“當(dāng)然，這個(gè)產(chǎn)品很好，不過(guò)它不值得我們花 那么多錢來(lái)買?！?為什么買方是錯(cuò)誤的？,暗示詢問(wèn)練習(xí),44,暗示詢

8、問(wèn),使買方逐漸清楚，他的問(wèn)題與賣方所提供的對(duì)策的關(guān)系。 就是將你方案的優(yōu)點(diǎn)、利益變成問(wèn)題，向顧客有效的提出,45,暗示詢問(wèn)建議,影響：所有SPIN問(wèn)題中最有效的一種。出色的銷售員問(wèn)許多暗示問(wèn)題 建議：對(duì)你方案將帶給顧客的利益越了解，就會(huì)提出越有力的暗示詢問(wèn),46,4、需求滿足詢問(wèn),鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題,絕大多數(shù)客戶希望自 己找到解決問(wèn)題 的方式。,47,需求滿足詢問(wèn),解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)你很重要嗎？ 你為什么覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題的對(duì)策如此重要？ 還有沒(méi)有其它可以幫助你的方法？,48,需求滿足詢問(wèn)目的,將客戶的.轉(zhuǎn)化成.地渴望，同時(shí)客戶告訴你可以得到。,明顯的 需求,解決方案,利益,49,需求滿足練

9、習(xí),50,需求滿足問(wèn)題,買方把需求滿足問(wèn)題應(yīng)用很多的會(huì)談稱之為積極的、建設(shè)性的、有意義的會(huì)談。 這些問(wèn)題注重對(duì)解決方案的詢問(wèn) 用這個(gè)功能可以使顧客告訴你你的對(duì)策可以提供的利益，而不是強(qiáng)迫你對(duì)顧客進(jìn)行解釋,51,需求滿足問(wèn)題建議,將商談向更有意義，建設(shè)性的方案討論引導(dǎo) 建議：讓顧客告訴你，你所提供方案的利益,52,5、SPIN回顧,請(qǐng)回答每種提問(wèn)的目的：,53,6、SPIN技術(shù)的關(guān)鍵,確定客戶的需求 需求與產(chǎn)品共有化 引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己解決問(wèn)題的方案,54,確定顧客的需求,提高成交率的關(guān)鍵：,隱藏性需求 問(wèn)題點(diǎn)，困 難不滿，抱 怨,明顯性需求 客戶表現(xiàn)明 顯且強(qiáng)烈的 需求與期望,比較容易 引導(dǎo)的購(gòu)

10、 買意愿,較難引導(dǎo) 出客戶的 購(gòu)買意愿,55,7、FAB與需求,如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求,F：性能,A：優(yōu)點(diǎn),B：利益,介紹產(chǎn)品特征,說(shuō)明產(chǎn)品的功 能或特性如何 有效地被用來(lái) 幫助客戶,敘述產(chǎn)品如何 滿足客戶所表 達(dá)出的明顯需 求,難成功,有作用,很大作用,56,狀況詢問(wèn),隱藏需求,問(wèn)題詢問(wèn),暗示詢問(wèn),問(wèn)題： 通過(guò)將它與其它潛在 問(wèn)題擴(kuò)展/發(fā)展需求,1,2,3,57,問(wèn)題詢問(wèn),狀況詢問(wèn),隱藏需求,暗示詢問(wèn),現(xiàn)在是拿出方案的最佳時(shí)侯嗎？,1,2,3,4,58,問(wèn)題詢問(wèn),狀況詢問(wèn),暗示詢問(wèn),需求滿足詢問(wèn),明顯需求,隱藏需求,通過(guò)詢問(wèn)引導(dǎo)客戶關(guān)注到方案-叫需求滿足提問(wèn),1,2,3,4,5,59,狀況詢問(wèn)