物流銷售培訓(xùn)..LeixchPPT課件

1、課堂公約：,守時(shí),用心,靜音,分享,增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果的方法,100%的參與 勇于分享與表達(dá) 注重伙伴關(guān)系 作筆記與思考 聽覺與視覺：20% 參與討論分享：70% 實(shí)習(xí)或應(yīng)用：95%,敞開心扉 手腦并用,1、市場(chǎng)分析,（一）行業(yè)分析,（二）細(xì)分市場(chǎng),（三）目標(biāo)市場(chǎng),（四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,（五）制定銷售策略,2、認(rèn)識(shí)客戶,網(wǎng)絡(luò)查詢 朋友介紹 活動(dòng)參與 媒體傳播 日常觀察 貨運(yùn)市場(chǎng) 培訓(xùn)場(chǎng)所 人才市場(chǎng),了解目標(biāo)客戶所屬行業(yè) 了解客戶背景 了解客戶結(jié)算狀況 了解客戶資信,3、評(píng)估風(fēng)險(xiǎn),4、拜訪客戶,（四）找準(zhǔn)關(guān)鍵人物,（一）電話拜訪客戶,（二）直接拜訪,（三）郵件拜訪,5、了解客戶,了解客戶產(chǎn)品特性、規(guī)格、

2、重量 了解客戶銷售模式 了解客戶運(yùn)作模式、發(fā)貨頻次及規(guī)律 了解客戶目前運(yùn)量、物流月度費(fèi)用 了解客戶日前運(yùn)作價(jià)格,6、服務(wù)推介,公司發(fā)展史 公司規(guī)模、榮譽(yù)、品牌影響力 公司日前服務(wù)特性 多談客戶感興趣的話題 目前合作客戶,7、跟進(jìn)客戶,跟進(jìn)雙方前期溝通內(nèi)容 跟進(jìn)客戶物流改革發(fā)展進(jìn)程的安排 跟進(jìn)雙方分岐并達(dá)成一致意見 跟進(jìn)雙方感情交流加深進(jìn)度,8、處理客戶異議,尋求共識(shí) 闡述觀點(diǎn),9、物流方案制作思路,方案背景 公司推介 分析客戶日前物流現(xiàn)狀 提出解決問題思路 闡述項(xiàng)目運(yùn)作方案 方案進(jìn)度規(guī)劃 保障項(xiàng)目運(yùn)作管理體系 合作遠(yuǎn)景,10、客戶攻關(guān),影響銷售成功的關(guān)鍵點(diǎn) 聯(lián)絡(luò)客戶感情的方法和技巧 提高銷售人員的綜合素質(zhì),11、如何達(dá)成最終合作,尋找合作最佳時(shí)機(jī) 如何談回扣及傭金 合同簽訂前試運(yùn)作,12、客戶關(guān)系維護(hù),維護(hù)策略 注意細(xì)節(jié) 共識(shí)培養(yǎng) 注重聆聽,結(jié)束語,能夠?qū)⒐镜姆?wù)有效推介，轉(zhuǎn)化成客戶利益需求點(diǎn)，順利達(dá)到合作的目的，這便是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。,謝