產(chǎn)說會(huì)、高產(chǎn)會(huì)、職場(chǎng)銷售會(huì)后簽單促成法

1、,產(chǎn)說會(huì)會(huì)后簽單促成法,大綱,會(huì)后簽單促成時(shí)的障礙 會(huì)后簽單促成的方法及話術(shù) 促成運(yùn)作 促成時(shí)注意事項(xiàng),萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,一、會(huì)后簽單促成時(shí)的障礙,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,二、會(huì)后簽單促成的方法及話術(shù),1、激將法 2、推定承諾法 3、二擇一法

2、 4、風(fēng)險(xiǎn)分析法 5、利益驅(qū)動(dòng)法 6、立即行動(dòng)法,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,1、激將法,好勝是人的本性，掌握人性的弱點(diǎn)，激 發(fā)準(zhǔn)客戶的購買意愿！ 話術(shù)：您的好朋友 已經(jīng)投保了， 以您的實(shí)力，相信應(yīng)該沒有問題吧？更何況 您是一位非常有責(zé)任的父親！,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,2、推定承諾法,假定準(zhǔn)客戶已決定購買，而不去征詢 客戶的意見。 話術(shù)： 請(qǐng)問您的出生日期是？

3、請(qǐng)問您的家庭住址是？ 請(qǐng)問您的身份證號(hào)是？,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,3、二擇一法,“要么這樣，要么那樣”，的兩個(gè)正面答 案供客戶選擇，而不是給出否定的答案。 話術(shù)： 您是投資兩份還是三份呢？ 您是給自己投資還是給孩子投資呢？ 受益人是寫您妻子還是兒子呢？,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,4、風(fēng)險(xiǎn)分析法,利用一些感人故事，真實(shí)數(shù)據(jù)，強(qiáng)化 人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立他們的危機(jī)感。 講一個(gè)真實(shí)感人的故事； 講述關(guān)于未來晚年生活的一些數(shù)據(jù)； 問他身邊有沒有致富返病的人，,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作

4、，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,5、利益驅(qū)動(dòng)法,利益容易驅(qū)使人們行動(dòng)，促成是要強(qiáng)調(diào)保單利益。 話術(shù)： “您看年齡越大，保費(fèi)就越高，反正遲早要辦保險(xiǎn)，早一天辦早一天受益，更可節(jié)約保費(fèi)！” “ 先生，您的這份保障，既有醫(yī)療保障，又有養(yǎng)老保障，還有遺產(chǎn)”,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,6、立即行動(dòng)法,通過采取具體推動(dòng)客戶購買的行為，引 導(dǎo)準(zhǔn)客戶購買的過程 話術(shù)： 1、您看這是投保單，填寫后交保險(xiǎn)公

5、司承保立即生效 2、請(qǐng)問能不能借您的身份證用一下 3、現(xiàn)在就去公司辦理投保手續(xù)吧！,產(chǎn)品說明會(huì)宣導(dǎo)之,會(huì) 后 追 蹤,三種現(xiàn)象：,客戶現(xiàn)場(chǎng)簽單 客戶到場(chǎng)未簽單 客戶未到場(chǎng),我們應(yīng)該追蹤什么樣的客戶？,說明會(huì)的另一功能：,創(chuàng)造拜訪理由,所以， 你要去追蹤每一個(gè)遞送了請(qǐng)柬的客戶！,拜訪方式：,直沖式或約訪式,拜訪時(shí)間：,說明會(huì)次日或兩日內(nèi),現(xiàn)場(chǎng)簽單客戶的追蹤：,充分準(zhǔn)備 語氣堅(jiān)定 樹立霸氣 一次搞定,1，必須按照約定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)見客戶,簡單寒暄 陳老板，現(xiàn)在我們辦理手續(xù)，把您的身份證給我。 我已經(jīng)將您的投保申請(qǐng)基本添好了，您看一下。,下午我將把您的投保申請(qǐng)和存折復(fù)印件交到公司，經(jīng)過公司核保人員的審核，

6、沒有問題的話，保險(xiǎn)合同很快就會(huì)生效，到時(shí)我將合同給您送過來。 陳老板，祝賀您選擇了一份對(duì)您的家庭而言很重要的理財(cái)計(jì)劃，也感謝您對(duì)我工作的支持。 禮貌告辭。,我還沒考慮清楚,沒關(guān)系，您看您還有什么不明白的,我想可能是我們遺漏了一些細(xì)節(jié)的東西，請(qǐng)問您是不是覺得保障不夠？,不合適，利潤不高,是的，那您買保險(xiǎn)是為了賺錢嗎？如果是的話，象股票啊，做生意啊都很賺錢，但風(fēng)險(xiǎn)很大。顧問也講過了，這款理財(cái)產(chǎn)品穩(wěn)定安全可靠功能齊全并且不斷增值，綜合收益非常不錯(cuò)，最主要的是能解決您的養(yǎng)老醫(yī)療問題，還幫您避稅免稅，保全財(cái)產(chǎn)。您說，很賺錢的投資有這些功能嗎？來吧，我們先把手續(xù)辦一下吧。,我要再好好想想。 的確，這么重要

7、的一件事情，確實(shí)需要很慎重的考慮，不過我們公司有個(gè)很人性化的規(guī)定，就是這個(gè)產(chǎn)品還有個(gè)10天的試用期，您可以先買回去，如果10天內(nèi)覺得不合適我們可以重新來做調(diào)整，您平時(shí)喜歡把錢存在哪個(gè)銀行？我和您一起去取錢吧？,家人不同意,沒關(guān)系，我非常理解，實(shí)際上她不同意是因?yàn)椴涣私獗ｋU(xiǎn)和這款產(chǎn)品，您不也是聽了顧問講座后才做出購買決定的嗎？您看這樣好不好，讓我來為跟您愛人講解一下吧。 請(qǐng)家人來參加說明會(huì),錢不能到位,降低保額，逐漸減少保費(fèi) 100萬 60萬 50萬 30萬 20萬,緊盯不動(dòng) 咬住不放 不達(dá)目標(biāo) 誓不罷休,到場(chǎng)未簽單客戶追蹤：直沖式拜訪,沒有再訪或沒有填寫回饋問卷的 劉老板，那天晚上時(shí)間太倉促了

8、，沒能好好地了解你的想法，今天我來是想詢問一下，我們有哪些地方做得不夠好？請(qǐng)您填寫會(huì)后回饋問卷，以便我們改正.,還不錯(cuò)?。?但我總感覺您似乎不太滿意，您能不能給我們提一些改進(jìn)的意見？ 我覺得我不需要保險(xiǎn)！ 原來是這樣，還有其他的原因嗎？ 我覺得這和存銀行差不了多少，換來換去的太麻煩？ 還有什么嗎？ ,您看，其實(shí)我的很多客戶和您一樣，開始時(shí)都有這樣的想法，但等到他們真正了解到這份保險(xiǎn)的好處后，都紛紛購買，因?yàn)樗麄冎皇菗Q了個(gè)存錢的地方就可以得到更多的利益，這不是很好嗎？,我沒他們那么有錢！,買保險(xiǎn)并不是有錢人的專利，有多買多，沒錢買少，保險(xiǎn)不是一下子就買全的，您看您先買10份怎么樣？ 其實(shí)，正因?yàn)?/p>

9、我們沒有錢，所以才更要找到一種可以讓我們的血汗錢變得更有錢的方法，很多人正是因?yàn)檫@個(gè)原因才購買的保險(xiǎn)，你是不是也應(yīng)該考慮一下？,讓客戶填寫回饋問卷的,張老板，今天我過來取會(huì)后回饋問卷，您填好了吧？ 非常感謝您的支持，成功人士就是不一樣！ 客戶表示很滿意的 張老板，您對(duì)我們的會(huì)議很滿意是嗎？ 張老板，您對(duì)顧問講的觀念很認(rèn)同是嗎？ 張老板，您認(rèn)為鴻鑫產(chǎn)品還不錯(cuò)是嗎？ 進(jìn)入促成三個(gè)詢問，兩個(gè)動(dòng)作,客戶反映一般的,您的建議對(duì)我們非常重要，非常感謝您的支持。 根據(jù)客戶填寫的內(nèi)容做一復(fù)述 我們將根據(jù)您的反饋，公司將會(huì)再明天做出答復(fù)，到時(shí)我再登門拜訪，您看是后天上午好呢還是下午？,未到場(chǎng)的客戶追蹤：（電話約訪）,李總，您好，昨天我在門口一直等半個(gè)小時(shí)還電話又打不通，真讓我急死了，您是不是臨時(shí)有事了？有沒有什么我可以幫得到您的？ 真不好意思，我臨時(shí)有點(diǎn)事，所以不能去。 真是太遺憾了！是這樣的，李總，公司要求我們要把沒有到會(huì)的客戶的請(qǐng)柬交回公司，順便把公司為您準(zhǔn)備的資料給您送過去，您看我什么時(shí)候去好呢，今天下午3：00方不方便？,取得見面的機(jī)會(huì)是我們銷售成功的第一步,見面后,描述一下會(huì)議情況，來賓，規(guī)格及現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購的火