優(yōu)勢談判技巧——中場策略PPT課件

1、精品課件,1,優(yōu)勢談判技巧培訓(xùn) II,2008-11-18 NickeyJiang,精品課件,2,復(fù)習(xí)一下,一切皆可談 談判時買家和賣家的心理模型 做好談判準備 BATNA 開出高于預(yù)期的條件 永遠不要答應(yīng)對方第一次報價 對對方報價表示驚訝 讓對方投入精力和時間 不情愿的賣家和買家 鉗子策略 法定的力量,精品課件,3,今天的內(nèi)容,談判中場技巧 談判終局策略 一些談判原則 一些不道德的談判策略 雙贏談判,精品課件,4,談判中場技巧,目的：為了讓談判向著有利于你的談判目標的方向邁進！,精品課件,5,中場技巧1,更高權(quán)威策略,精品課件,6,更高權(quán)威策略,不要讓對方知道你有最終決定權(quán)，永遠擬定一個更高

2、權(quán)威 更高權(quán)威越模糊越好 不僅可以給對手帶來壓力，而且不會導(dǎo)致對抗情緒 給己方爭取更多反應(yīng)時間,精品課件,7,更高權(quán)威策略,思考題 如果你已經(jīng)是最高決策人，如何使用更高權(quán)威策略？,精品課件,8,如何應(yīng)對更高權(quán)威策略,毫無疑問，你的對手最喜歡的策略之一。 應(yīng)對方案： 事先解除對方的虛構(gòu)可能 要對方保證會向更高權(quán)威推薦,拒絕并不可怕，真正可怕的是漠不關(guān)心,精品課件,9,中場技巧2,讓步之后索取回報,精品課件,10,讓步之后索取回報,在談判進行中只要根據(jù)對方要求讓步，則一定要學(xué)會向?qū)Ψ剿魅』貓?正確的做法：表示向更高權(quán)威請示，同時問一問，如果滿足了對方要求，那么對方能為我方做些什么。注意，不是對方“

3、必須”做到什么，否則會引起對抗情緒。,精品課件,11,讓步之后索取回報,服務(wù)價值遞減 使你的讓步更加有價值 避免對方無休止的糾纏,精品課件,12,中場技巧3,讓談判進行下去,精品課件,13,談判會遇到的三種情景,僵局（有分歧但是有的談） 困境（雙方都在努力，一直無法獲得進展） 死胡同（有大分歧，幾乎沒得談） 談判過程中很少會遇到死胡同，僵局的概率大得多。,精品課件,14,僵局的應(yīng)對方法,暫置策略，把造成僵局的問題放到一邊，討論一些別的問題吧 解決談判中的許多小問題，為最終解決僵局問題積聚能量和創(chuàng)造條件 一旦雙方在一些微不足道的小問題上達成共識，則對方會更容易被說服。 暫置策略失效時考慮困境的解

4、決方法。,精品課件,15,困境的應(yīng)對方法,雙方都在努力，但是無法取得任何進展 調(diào)整談判組成員 調(diào)整談判氣氛 改變談判地點,精品課件,16,死胡同的應(yīng)對方法,雙方都覺得沒有必要再談下去 只有唯一一個解決方法 引入公正的第三方進行調(diào)解或仲裁（法院）,精品課件,17,談判終局技巧,目的：取得你的談判目標！,精品課件,18,終局技巧1,讓步之后索取回報,精品課件,19,讓步之后索取回報,在談判進行中只要根據(jù)對方要求讓步，則一定要學(xué)會向?qū)Ψ剿魅』貓?正確的做法：表示向更高權(quán)威請示，同時問一問，如果滿足了對方要求，那么對方能為我方做些什么。注意，不是對方“必須”做到什么，否則會引起對抗情緒。,精品課件,2

5、0,讓步之后索取回報,服務(wù)價值遞減 使你的讓步更加有價值 避免對方無休止的糾纏,精品課件,21,談判的三個階段,開局確定談判的方向 中場讓談判向你希望的方向發(fā)展 終局成交,精品課件,22,談判開局策略,設(shè)定談判目標 BATNA 運用談判技巧,精品課件,23,談判準備,設(shè)定目標價、開價和底價（離開價） 思考本次交易對對方的價值 設(shè)定談判日程和步驟 積極的搜集信息,千萬別在你還不知道自己要 干什么的時候開始談判！,精品課件,24,最重要的BATNA,BATNA談判協(xié)議最佳替代方案 BATNA是你談判成功的基石 談判前一定要明確自己的BATNA 增強自己的BATNA 確定對方的BATNA 削弱對方的

6、BATNA,精品課件,25,談判開局技巧1,開出高于預(yù)期的條件,精品課件,26,開出高于你預(yù)期的條件,最有效的談判開局策略之一 你開出的條件越高，最后得到的就越多,精品課件,27,開出高于你預(yù)期的條件,對方可能會直接答應(yīng)你的條件 可以給你一些談判的空間 會抬高你的產(chǎn)品在對方心目中的價值 避免談判雙方陷入僵局 讓對方在談判結(jié)束時感覺自己贏得勝利,精品課件,28,一些說明,讓對方的心理底價向你的目標方向靠攏 你必須有開高價的勇氣，別怕得罪對方 可以暗示對方你的開價是有彈性的 盡量讓對方先開價談判潛規(guī)則 通過折中原則來達成你的談判目標,高,低,精品課件,29,談判開局技巧2,開出高于你預(yù)期的條件 永

7、遠不要接受第一次報價,精品課件,30,永遠不要接受第一次報價,采購鋰電池1000PCS 目標：19元/pcs 對方報價26.95元/pcs 還價：16元/pcs,精品課件,31,永遠不要接受第一次報價,對方會有這樣的感覺： 我本來可以做的更好 一定是哪里出了問題,框架策略： 不要用別人的框架來思考問題，讓他以你的框架來思考問題。,精品課件,32,談判開局技巧3,開出高于你預(yù)期的條件 永遠不要接受第一次報價 對對方報價表示驚訝和意外,精品課件,33,對對方的報價表示驚訝,人們提出報價后的心理,精品課件,34,對對方的報價表示驚訝,立刻反應(yīng)，馬上表示驚訝，最好大吃一驚，表達你對這個價格的不能接受

8、對方本來就沒有指望你接受報價 把對方的心理標竿推向你這邊,精品課件,35,談判開局技巧4,開出高于你預(yù)期的條件 永遠不要接受第一次報價 對對方報價表示驚訝和意外 讓對方投入時間精力,精品課件,36,讓對方投入時間精力,租房的正面例子,租房的反面例子,精品課件,37,讓對方投入時間精力,一定要設(shè)法讓對方投入了足夠的時間精力以后，再進行價格、交期等關(guān)鍵問題的談判 增加對方對談判的投資，讓他不舍 對方會考慮到投入的時間精力，變得有彈性 對方會感覺到你的成交意愿 讓你可以使用“蠶食” 小心對方使用這招,精品課件,38,談判開局技巧5,開出高于你預(yù)期的條件 永遠不要接受第一次報價 對對方報價表示驚訝和意

9、外 讓對方投入時間精力 不情愿的賣家和買家,精品課件,39,不情愿的賣家/買家,賣房的例子,精品課件,40,不情愿的賣家/買家,可以在談判開始前把對方的談判空間壓縮到最小 即使迫不及待，也要顯得不情愿 一般情況下，假如你顯得不情愿，對方會放棄一半的談判空間 小心那些不情愿的賣家/買家,精品課件,41,談判開局技巧5,開出高于你預(yù)期的條件 永遠不要接受第一次報價 對對方報價表示驚訝和意外 讓對方投入時間精力 不情愿的賣家和買家 鉗子策略,精品課件,42,鉗子策略,市場部印刷5000份 公司宣傳單頁,精品課件,43,鉗子策略,向?qū)Ψ桨l(fā)出調(diào)整的指令，然后沉默 鉗子策略具有神奇的效果，尤其對沒有經(jīng)驗的

10、談判對手 “你可以做的更好”,”你必須給一個更好的價格” 在你報出價格之前就壓低對方的價格 小心對方使用鉗子策略 你如何應(yīng)對對方的鉗子策略？,精品課件,44,中殘聯(lián)電子助視器采購項目,精品課件,45,一切皆可談之法定的力量,人們對印刷品存在敬畏的心理 人們對法定機關(guān)的條款、規(guī)章、標志天生服從 這些東西造成了法定力量，形成心理權(quán)威,精品課件,46,法定的力量,所有權(quán)威的法定不過全部都是人與人協(xié)商談判的結(jié)果！ 當(dāng)法定力量對你不利時，要勇敢的提出異議，向他挑戰(zhàn) 要說明你的情況與標稱的情況不同 充分運用法定的力量來影響他人,精品課件,47,復(fù)習(xí)一下,一切皆可談 談判時買家和賣家的心理圖 做好談判準備 BATNA 開出高于預(yù)期的條件 永遠