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文檔簡(jiǎn)介
1、2,分享目的,3,保險(xiǎn)的意義,大文豪胡適先生說(shuō)過(guò): “ 保險(xiǎn)的意義,是今日做明日的準(zhǔn)備,生時(shí)作死時(shí)的準(zhǔn)備,父母做兒女的準(zhǔn)備,兒女幼小時(shí)作兒女長(zhǎng)大時(shí)的準(zhǔn)備,如此而已。今天預(yù)備明天,這是真穩(wěn)??;生時(shí)預(yù)備死時(shí),這是真曠達(dá);父母預(yù)備兒女,這是真慈愛(ài)!”,保險(xiǎn)的意義,只有在理賠的時(shí)候才能真正體現(xiàn),并不是每個(gè)客戶都經(jīng)歷過(guò)理賠,但每個(gè)客戶都存在未來(lái)理賠的風(fēng)險(xiǎn)。希望通過(guò)理賠的分享讓我們更加理解保險(xiǎn)的意義,從而影響身邊的客戶。,2007年6月至2010年12月數(shù)據(jù)總結(jié),5,從理賠數(shù)據(jù)看銷售-身故及重疾原因分析,身故及重大疾病理賠原因分析:,意外的保障僅能防 范30%的身故風(fēng)險(xiǎn); 惡性腫瘤是身故理 賠和重大疾病理
2、賠 的主要原因,尤其 在重大疾病的占比 中更為顯著。因此 同時(shí)擁有重大疾病 和意外的保障才能 得到最基本的人身 保障。,身 故 原 因,重 疾 原 因,6,從理賠數(shù)據(jù)看銷售-身故及重疾性別年齡分析,身故及重大疾病性別年齡別分析:,身故和罹患重疾的年齡集中 在21-60歲;風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在, 且重疾的發(fā)病年齡也日趨年 輕化,正值青壯年的我們是 否已擁有了全面的保障?,7,身故及重大疾病賠付金額分析:,八成身故或罹患重疾的被保險(xiǎn)人獲得的保障不足10萬(wàn)。 據(jù)國(guó)家衛(wèi)生部2008年6月公布的數(shù)據(jù)表明:人的一生罹患重大疾病的機(jī)會(huì)高達(dá)72.18,目前重大 疾病的平均治療費(fèi)10萬(wàn)元以上(還不包括恢復(fù)費(fèi)用和誤工費(fèi))
3、;10萬(wàn)元能否足以為我們抵御這突 如其來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)嗎? 隨著現(xiàn)時(shí)居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)的不斷提高,生活成本的增加,10萬(wàn)元的身故保險(xiǎn)金能為一個(gè)家庭遮 風(fēng)擋雨多久呢?,從理賠數(shù)據(jù)看銷售-身故及重疾金額分析,8,從理賠數(shù)據(jù)看銷售-相關(guān)參考數(shù)據(jù),隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展,醫(yī)療水平的提高,各類疾病的治愈率已經(jīng)逐年提高: 被確診患癌癥開(kāi)始,5年依然存活的概率,男性為65%,女性為78%; 2/3中風(fēng)病人是可以治愈的; 大部分器官移植手術(shù)術(shù)后存活率已達(dá)到90%以上; 45歲以下患有心臟病的成年人,手術(shù)后有80%的概率可以存活3年以上甚至更久;,保險(xiǎn),為延續(xù)生命之火提供能量!,10,從理賠案例看銷售-及時(shí)存款,短期保障,案
4、例一 事件回放: 2010年2月8日,銀保的一個(gè)客戶李女士在銀行投保了一份“六福盈門(mén)”兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品,并將保費(fèi)存進(jìn)了公司,該保單翌日核保通過(guò),正是生效日期為2月8日的24時(shí)。 然而就在這天晚上的23點(diǎn)34分,李女士駕駛的小轎車與一輛重型泥頭車相撞,李女士當(dāng)場(chǎng)身故。被保險(xiǎn)人出險(xiǎn)時(shí),保單尚未生效。當(dāng)李女士的保單受益人猶豫不決地遞交理賠申請(qǐng)后被告知,在李女士提交投保書(shū)并完成繳費(fèi)的那一刻開(kāi)始,我司的臨時(shí)保障責(zé)任已經(jīng)開(kāi)始生效,后經(jīng)確實(shí)李女士最終獲得了公司15萬(wàn)元的賠付。,11,從理賠案例看銷售-及時(shí)存款,短期保障,思考一 保險(xiǎn)已投保未生效時(shí)能得到怎樣的臨時(shí)保障? 被保人正在申請(qǐng)但公司尚未承保人壽及意外險(xiǎn)時(shí)
5、,當(dāng)被保險(xiǎn)人因意外或疾病身故,公司將承擔(dān)被保人保單項(xiàng)下身故的保險(xiǎn)責(zé)任,但累計(jì)不超過(guò)25萬(wàn)。 思考二 獲得這些臨時(shí)保障需要符合什么條件? 被保人六十歲以下(含六十歲) 已簽署投保書(shū)并履行如實(shí)告知的義務(wù) 保單將核保通過(guò) 已付款或已完成轉(zhuǎn)帳授權(quán)并在帳戶中 有足夠余額,提醒客戶投保 后馬上存錢(qián),12,從理賠案例看銷售-投保充足,全面保障,案件二 事件回放: 陳先生32歲,在一公司任職司機(jī),2009年1月因?yàn)橄嗍齑砣说脑蛸?gòu)買了公司慧選投連險(xiǎn),保額10萬(wàn),月繳250元保費(fèi),因?yàn)榭紤]到職業(yè)類別偏高,不愿投保任何意外及健康附加險(xiǎn)。 然而2009年3月7日客戶在駕駛貨車送貨途中因前面客車緊急剎車,客戶剎車后
6、仍撞上客車右后角,以致顱腦挫傷,右顴骨骨折,右手、右腳骨折。陳先生住院和門(mén)診治療共花費(fèi)9.4萬(wàn)。及后陳先生來(lái)公司申請(qǐng)理賠,由于沒(méi)有附加任何意外及健康險(xiǎn),結(jié)果不在我司的理賠范圍內(nèi),13,從理賠案例看銷售-投保充足,全面保障,案件三 事件回放: 付先生于2005年7月購(gòu)買了保額為30萬(wàn)的信誠(chéng)運(yùn)籌投連險(xiǎn)并附加了20萬(wàn)提前給付重疾險(xiǎn)、住院補(bǔ)償5單位、手術(shù)津貼5單位、住院津貼4單位+豁免; 2009年4月,付先生無(wú)意中發(fā)現(xiàn)鼻涕中帶血,后到醫(yī)院就診確診為鼻咽癌,付先生積極配合完成了第一個(gè)療程的治療,巨額的醫(yī)療費(fèi)支出是這個(gè)原本富裕的家庭日漸拮據(jù),為了緩解經(jīng)濟(jì)壓力,付先生向信誠(chéng)遞交了索賠申請(qǐng)。經(jīng)公司核實(shí)情況屬
7、實(shí),公司做出正常賠付的理賠決定,公司除了為付先生理賠20萬(wàn)元的提前重疾賠付外,還為付先生賠付了醫(yī)療、住院和手術(shù)津貼共計(jì)兩萬(wàn)余元,更為難得的是,由于其投連險(xiǎn)附加了重疾豁免附加險(xiǎn),公司還為付先生豁免了之后三十幾年的保費(fèi)。這筆費(fèi)用對(duì)于付先生來(lái)講如同雪中送炭,令他不勝感激。,14,思考,從理賠案例看銷售-投保充足,全面保障,理賠專家提提你,如何選擇合適的保障: 意外險(xiǎn)保費(fèi)低、保障高,建議每人至少擁有一份意外的保障; 意外險(xiǎn)+重疾險(xiǎn)=基本人身保障。如果你是家庭的經(jīng)濟(jì)支柱,擁有基本保障是非常重要的; 住院醫(yī)療險(xiǎn)是社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的完美補(bǔ)充; 如果您已經(jīng)達(dá)到小康或以上生活水平,又開(kāi)始關(guān)注退休后的生活,建議您投保
8、年金; 如果您已經(jīng)擁有全面足額的保障,并希望有所收益,可以選擇投資型的保險(xiǎn)。,兩個(gè)截然不同的投保和理賠經(jīng)歷反映出兩個(gè)投保人不同的保險(xiǎn)意識(shí)。反思我們營(yíng)銷員是否有義務(wù)讓客戶加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)的了解和認(rèn)同,為每個(gè)客戶及其家庭規(guī)劃更全面的保障?,15,從理賠案例看銷售-重疾險(xiǎn),守護(hù)人生最后的尊嚴(yán),案件四 事件回放: 客戶劉先生屬于低收入人士,但對(duì)保險(xiǎn)非常認(rèn)同,于是2007年4月在我司投保了保額為3萬(wàn)的豐盈分紅終身壽險(xiǎn),附加3萬(wàn)元定期壽險(xiǎn)。 2009年2月份,劉先生發(fā)現(xiàn)腹部不適入院檢查后發(fā)現(xiàn)肝臟腫瘤,并不幸被診斷為肝癌晚期。由于醫(yī)療費(fèi)用巨大,對(duì)于生活并不富裕的劉先生來(lái)講實(shí)在難以應(yīng)付,于是他向我司提出了理賠的申請(qǐng)
9、,可是因?yàn)闆](méi)有購(gòu)買任何重疾的附加險(xiǎn),公司無(wú)法給與他適時(shí)的幫助。 由于考慮到妻子待業(yè),兒子尚小的家庭環(huán)境,劉先生最后選擇了放棄治療.并于2009年6月份唏噓地離開(kāi)人世,最后公司給予他的保單受益人6萬(wàn)元的死亡給付。,16,從理賠案例看銷售-重疾險(xiǎn),守護(hù)人生最后的尊嚴(yán),人的生命是最寶貴的,只要有一絲的希望,都不應(yīng)該放棄,但在現(xiàn)實(shí)生活中,卻又太多的患者或家人,面對(duì)高昂的醫(yī)療費(fèi)用(目前,醫(yī)療費(fèi)用在以20%年增長(zhǎng)率的速度上升),而不得不承擔(dān)著靈魂深處千萬(wàn)次拷問(wèn),艱難地簽下“放棄治療”這四個(gè)字 假如劉先生有買重疾附加險(xiǎn)的話,可能結(jié)果會(huì)完全不同,作為幫客戶規(guī)劃人生保障的我們,你想到什么.,17,從理賠案例看銷
10、售-重疾發(fā)病,日趨年輕化,案例五 事件回放:投保人胡女士在信誠(chéng)購(gòu)買了投連險(xiǎn)附加重疾,后因橫結(jié)腸癌獲得5萬(wàn)元的重疾賠付,病發(fā)時(shí)年僅30歲 案件六 事件回放:投保人在信誠(chéng)購(gòu)買了“安心倚”投資連結(jié)保險(xiǎn),后因腎功能不全性尿毒癥(即腎衰竭)在信誠(chéng)獲得18000元的賠付,病發(fā)時(shí)只有23歲 案例七 事件回放:投保人林小姐在信誠(chéng)購(gòu)買了智勝未來(lái)10萬(wàn)+提前重疾5萬(wàn)+女性保障5萬(wàn),因急性白血病先獲得5萬(wàn)元的重疾理賠,發(fā)病3個(gè)月之后不治身故獲得10萬(wàn)元的身故保險(xiǎn)金,病發(fā)時(shí)的年僅21歲,18,從理賠案例看銷售-重疾發(fā)病,日趨年輕化,從保險(xiǎn)數(shù)據(jù)及保險(xiǎn)公司諸多的理賠案例看出,重大疾病已不再是老年人的專利,它的發(fā)病已經(jīng)日趨
11、年輕化; 現(xiàn)代社會(huì),工作緊張,生存壓力大,環(huán)境污染,食物安全成問(wèn)題,加之現(xiàn)代人生活作息時(shí)間不良,使重大疾病的發(fā)病年齡不斷提前,及早做好重大疾病保障必須成為我們年輕人的當(dāng)務(wù)之急。,19,從理賠案例看銷售-保險(xiǎn),災(zāi)難減壓器,案例八 事件回放: 客戶郭先生31歲,原本擁有一個(gè)幸福的三口之家,作為家庭的經(jīng)濟(jì)支柱,自己事業(yè)也小有成就,郭先生早早就幫自己和家人做好保險(xiǎn)規(guī)劃。他分別在2007年-2009年間在信誠(chéng)購(gòu)買了豐盈終身壽險(xiǎn)30萬(wàn)保額,附加重疾10萬(wàn)、意外10萬(wàn)和醫(yī)療險(xiǎn),并為女兒購(gòu)買了“未來(lái)有數(shù)”分紅險(xiǎn)。 2010年4月的一個(gè)清晨,郭先生在出差途中遇到嚴(yán)重車禍不幸身故,給這個(gè)原本幸福的家庭給予沉重的打擊。 考慮到事件屬實(shí),賠付金額巨大,信誠(chéng)人壽非常重視此筆理賠事件,馬上派客服人員進(jìn)行貼身跟進(jìn),并在客戶提交理賠資料后的三個(gè)工作日內(nèi)向其家屬賠付了40萬(wàn)余元的身故給付,同時(shí)豁免了其女兒保單項(xiàng)下之后各年的保費(fèi)
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