從理賠看銷(xiāo)售(東莞).ppt

1、2,分享目的,3,保險(xiǎn)的意義,大文豪胡適先生說(shuō)過(guò)： “ 保險(xiǎn)的意義，是今日做明日的準(zhǔn)備，生時(shí)作死時(shí)的準(zhǔn)備，父母做兒女的準(zhǔn)備，兒女幼小時(shí)作兒女長(zhǎng)大時(shí)的準(zhǔn)備，如此而已。今天預(yù)備明天，這是真穩(wěn)??；生時(shí)預(yù)備死時(shí)，這是真曠達(dá)；父母預(yù)備兒女，這是真慈愛(ài)！”,保險(xiǎn)的意義，只有在理賠的時(shí)候才能真正體現(xiàn)，并不是每個(gè)客戶(hù)都經(jīng)歷過(guò)理賠，但每個(gè)客戶(hù)都存在未來(lái)理賠的風(fēng)險(xiǎn)。希望通過(guò)理賠的分享讓我們更加理解保險(xiǎn)的意義，從而影響身邊的客戶(hù)。,2007年6月至2010年12月數(shù)據(jù)總結(jié),5,從理賠數(shù)據(jù)看銷(xiāo)售-身故及重疾原因分析,身故及重大疾病理賠原因分析：,意外的保障僅能防 范30%的身故風(fēng)險(xiǎn)； 惡性腫瘤是身故理 賠和重大疾病理

2、賠 的主要原因，尤其 在重大疾病的占比 中更為顯著。因此 同時(shí)擁有重大疾病 和意外的保障才能 得到最基本的人身 保障。,身 故 原 因,重 疾 原 因,6,從理賠數(shù)據(jù)看銷(xiāo)售-身故及重疾性別年齡分析,身故及重大疾病性別年齡別分析：,身故和罹患重疾的年齡集中 在21-60歲；風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在， 且重疾的發(fā)病年齡也日趨年 輕化，正值青壯年的我們是 否已擁有了全面的保障？,7,身故及重大疾病賠付金額分析：,八成身故或罹患重疾的被保險(xiǎn)人獲得的保障不足10萬(wàn)。 據(jù)國(guó)家衛(wèi)生部2008年6月公布的數(shù)據(jù)表明：人的一生罹患重大疾病的機(jī)會(huì)高達(dá)72.18，目前重大 疾病的平均治療費(fèi)10萬(wàn)元以上（還不包括恢復(fù)費(fèi)用和誤工費(fèi)）

3、；10萬(wàn)元能否足以為我們抵御這突 如其來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)嗎？ 隨著現(xiàn)時(shí)居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)的不斷提高，生活成本的增加，10萬(wàn)元的身故保險(xiǎn)金能為一個(gè)家庭遮 風(fēng)擋雨多久呢？,從理賠數(shù)據(jù)看銷(xiāo)售-身故及重疾金額分析,8,從理賠數(shù)據(jù)看銷(xiāo)售-相關(guān)參考數(shù)據(jù),隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，醫(yī)療水平的提高，各類(lèi)疾病的治愈率已經(jīng)逐年提高： 被確診患癌癥開(kāi)始，5年依然存活的概率，男性為65%，女性為78%； 2/3中風(fēng)病人是可以治愈的； 大部分器官移植手術(shù)術(shù)后存活率已達(dá)到90%以上； 45歲以下患有心臟病的成年人，手術(shù)后有80%的概率可以存活3年以上甚至更久；,保險(xiǎn)，為延續(xù)生命之火提供能量！,10,從理賠案例看銷(xiāo)售-及時(shí)存款，短期保障,案

4、例一 事件回放： 2010年2月8日，銀保的一個(gè)客戶(hù)李女士在銀行投保了一份“六福盈門(mén)”兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品，并將保費(fèi)存進(jìn)了公司，該保單翌日核保通過(guò)，正是生效日期為2月8日的24時(shí)。 然而就在這天晚上的23點(diǎn)34分，李女士駕駛的小轎車(chē)與一輛重型泥頭車(chē)相撞，李女士當(dāng)場(chǎng)身故。被保險(xiǎn)人出險(xiǎn)時(shí)，保單尚未生效。當(dāng)李女士的保單受益人猶豫不決地遞交理賠申請(qǐng)后被告知，在李女士提交投保書(shū)并完成繳費(fèi)的那一刻開(kāi)始，我司的臨時(shí)保障責(zé)任已經(jīng)開(kāi)始生效，后經(jīng)確實(shí)李女士最終獲得了公司15萬(wàn)元的賠付。,11,從理賠案例看銷(xiāo)售-及時(shí)存款，短期保障,思考一 保險(xiǎn)已投保未生效時(shí)能得到怎樣的臨時(shí)保障？ 被保人正在申請(qǐng)但公司尚未承保人壽及意外險(xiǎn)時(shí)

5、，當(dāng)被保險(xiǎn)人因意外或疾病身故，公司將承擔(dān)被保人保單項(xiàng)下身故的保險(xiǎn)責(zé)任，但累計(jì)不超過(guò)25萬(wàn)。 思考二 獲得這些臨時(shí)保障需要符合什么條件？ 被保人六十歲以下（含六十歲） 已簽署投保書(shū)并履行如實(shí)告知的義務(wù) 保單將核保通過(guò) 已付款或已完成轉(zhuǎn)帳授權(quán)并在帳戶(hù)中 有足夠余額,提醒客戶(hù)投保 后馬上存錢(qián),12,從理賠案例看銷(xiāo)售-投保充足，全面保障,案件二 事件回放： 陳先生32歲，在一公司任職司機(jī)，2009年1月因?yàn)橄嗍齑砣说脑蛸?gòu)買(mǎi)了公司慧選投連險(xiǎn)，保額10萬(wàn)，月繳250元保費(fèi)，因?yàn)榭紤]到職業(yè)類(lèi)別偏高，不愿投保任何意外及健康附加險(xiǎn)。 然而2009年3月7日客戶(hù)在駕駛貨車(chē)送貨途中因前面客車(chē)緊急剎車(chē)，客戶(hù)剎車(chē)后

6、仍撞上客車(chē)右后角，以致顱腦挫傷，右顴骨骨折，右手、右腳骨折。陳先生住院和門(mén)診治療共花費(fèi)9.4萬(wàn)。及后陳先生來(lái)公司申請(qǐng)理賠，由于沒(méi)有附加任何意外及健康險(xiǎn)，結(jié)果不在我司的理賠范圍內(nèi),13,從理賠案例看銷(xiāo)售-投保充足，全面保障,案件三 事件回放： 付先生于2005年7月購(gòu)買(mǎi)了保額為30萬(wàn)的信誠(chéng)運(yùn)籌投連險(xiǎn)并附加了20萬(wàn)提前給付重疾險(xiǎn)、住院補(bǔ)償5單位、手術(shù)津貼5單位、住院津貼4單位+豁免； 2009年4月，付先生無(wú)意中發(fā)現(xiàn)鼻涕中帶血，后到醫(yī)院就診確診為鼻咽癌，付先生積極配合完成了第一個(gè)療程的治療，巨額的醫(yī)療費(fèi)支出是這個(gè)原本富裕的家庭日漸拮據(jù)，為了緩解經(jīng)濟(jì)壓力，付先生向信誠(chéng)遞交了索賠申請(qǐng)。經(jīng)公司核實(shí)情況屬

7、實(shí)，公司做出正常賠付的理賠決定，公司除了為付先生理賠20萬(wàn)元的提前重疾賠付外，還為付先生賠付了醫(yī)療、住院和手術(shù)津貼共計(jì)兩萬(wàn)余元，更為難得的是，由于其投連險(xiǎn)附加了重疾豁免附加險(xiǎn)，公司還為付先生豁免了之后三十幾年的保費(fèi)。這筆費(fèi)用對(duì)于付先生來(lái)講如同雪中送炭，令他不勝感激。,14,思考,從理賠案例看銷(xiāo)售-投保充足，全面保障,理賠專(zhuān)家提提你，如何選擇合適的保障： 意外險(xiǎn)保費(fèi)低、保障高，建議每人至少擁有一份意外的保障； 意外險(xiǎn)+重疾險(xiǎn)=基本人身保障。如果你是家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，擁有基本保障是非常重要的； 住院醫(yī)療險(xiǎn)是社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的完美補(bǔ)充； 如果您已經(jīng)達(dá)到小康或以上生活水平，又開(kāi)始關(guān)注退休后的生活，建議您投保

8、年金； 如果您已經(jīng)擁有全面足額的保障，并希望有所收益，可以選擇投資型的保險(xiǎn)。,兩個(gè)截然不同的投保和理賠經(jīng)歷反映出兩個(gè)投保人不同的保險(xiǎn)意識(shí)。反思我們營(yíng)銷(xiāo)員是否有義務(wù)讓客戶(hù)加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)的了解和認(rèn)同，為每個(gè)客戶(hù)及其家庭規(guī)劃更全面的保障？,15,從理賠案例看銷(xiāo)售-重疾險(xiǎn)，守護(hù)人生最后的尊嚴(yán),案件四 事件回放： 客戶(hù)劉先生屬于低收入人士，但對(duì)保險(xiǎn)非常認(rèn)同，于是2007年4月在我司投保了保額為3萬(wàn)的豐盈分紅終身壽險(xiǎn)，附加3萬(wàn)元定期壽險(xiǎn)。 2009年2月份，劉先生發(fā)現(xiàn)腹部不適入院檢查后發(fā)現(xiàn)肝臟腫瘤，并不幸被診斷為肝癌晚期。由于醫(yī)療費(fèi)用巨大，對(duì)于生活并不富裕的劉先生來(lái)講實(shí)在難以應(yīng)付，于是他向我司提出了理賠的申請(qǐng)

9、，可是因?yàn)闆](méi)有購(gòu)買(mǎi)任何重疾的附加險(xiǎn)，公司無(wú)法給與他適時(shí)的幫助。 由于考慮到妻子待業(yè)，兒子尚小的家庭環(huán)境，劉先生最后選擇了放棄治療.并于2009年6月份唏噓地離開(kāi)人世，最后公司給予他的保單受益人6萬(wàn)元的死亡給付。,16,從理賠案例看銷(xiāo)售-重疾險(xiǎn)，守護(hù)人生最后的尊嚴(yán),人的生命是最寶貴的，只要有一絲的希望，都不應(yīng)該放棄，但在現(xiàn)實(shí)生活中，卻又太多的患者或家人，面對(duì)高昂的醫(yī)療費(fèi)用（目前，醫(yī)療費(fèi)用在以20%年增長(zhǎng)率的速度上升），而不得不承擔(dān)著靈魂深處千萬(wàn)次拷問(wèn)，艱難地簽下“放棄治療”這四個(gè)字 假如劉先生有買(mǎi)重疾附加險(xiǎn)的話(huà)，可能結(jié)果會(huì)完全不同,作為幫客戶(hù)規(guī)劃人生保障的我們，你想到什么.,17,從理賠案例看銷(xiāo)

10、售-重疾發(fā)病，日趨年輕化,案例五 事件回放：投保人胡女士在信誠(chéng)購(gòu)買(mǎi)了投連險(xiǎn)附加重疾，后因橫結(jié)腸癌獲得5萬(wàn)元的重疾賠付，病發(fā)時(shí)年僅30歲 案件六 事件回放：投保人在信誠(chéng)購(gòu)買(mǎi)了“安心倚”投資連結(jié)保險(xiǎn)，后因腎功能不全性尿毒癥（即腎衰竭）在信誠(chéng)獲得18000元的賠付，病發(fā)時(shí)只有23歲 案例七 事件回放：投保人林小姐在信誠(chéng)購(gòu)買(mǎi)了智勝未來(lái)10萬(wàn)+提前重疾5萬(wàn)+女性保障5萬(wàn)，因急性白血病先獲得5萬(wàn)元的重疾理賠，發(fā)病3個(gè)月之后不治身故獲得10萬(wàn)元的身故保險(xiǎn)金，病發(fā)時(shí)的年僅21歲,18,從理賠案例看銷(xiāo)售-重疾發(fā)病，日趨年輕化,從保險(xiǎn)數(shù)據(jù)及保險(xiǎn)公司諸多的理賠案例看出，重大疾病已不再是老年人的專(zhuān)利，它的發(fā)病已經(jīng)日趨

11、年輕化； 現(xiàn)代社會(huì)，工作緊張，生存壓力大，環(huán)境污染，食物安全成問(wèn)題，加之現(xiàn)代人生活作息時(shí)間不良，使重大疾病的發(fā)病年齡不斷提前，及早做好重大疾病保障必須成為我們年輕人的當(dāng)務(wù)之急。,19,從理賠案例看銷(xiāo)售-保險(xiǎn)，災(zāi)難減壓器,案例八 事件回放： 客戶(hù)郭先生31歲，原本擁有一個(gè)幸福的三口之家，作為家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，自己事業(yè)也小有成就，郭先生早早就幫自己和家人做好保險(xiǎn)規(guī)劃。他分別在2007年-2009年間在信誠(chéng)購(gòu)買(mǎi)了豐盈終身壽險(xiǎn)30萬(wàn)保額，附加重疾10萬(wàn)、意外10萬(wàn)和醫(yī)療險(xiǎn)，并為女兒購(gòu)買(mǎi)了“未來(lái)有數(shù)”分紅險(xiǎn)。 2010年4月的一個(gè)清晨，郭先生在出差途中遇到嚴(yán)重車(chē)禍不幸身故，給這個(gè)原本幸福的家庭給予沉重的打擊。 考慮到事件屬實(shí)，賠付金額巨大，信誠(chéng)人壽非常重視此筆理賠事件，馬上派客服人員進(jìn)行貼身跟進(jìn)，并在客戶(hù)提交理賠資料后的三個(gè)工作日內(nèi)向其家屬賠付了40萬(wàn)余元的身故給付，同時(shí)豁免了其女兒保單項(xiàng)下之后各年的保費(fèi)