九型人格與銷售

1、九型人格與銷售,給予型,平和型,完美型,成就型,自我型,理智型,疑惑型,活躍型,領(lǐng)袖型,2020/7/11,九型人格研究的是人類行為的源因。同一型號的人雖然表面存在很大差異， 但是其深層動機(jī)和源動力是一樣的； 兩個不同型號的人雖然有著同樣的行為，但是卻有著不同的深層動機(jī)。,科學(xué)的心理分析工具,傳播發(fā)展,起源于公元前二千五百年的蘇菲教派； 1920年，傳入西方，美國斯坦福大學(xué)海倫帕默將其發(fā)揚光大，成為美國斯坦福大學(xué)MBA熱門課程； 2000年左右，傳入中國，這門課程在中國還處于一個起始階段，甚至在美國，也是剛開始起步。,九柱圖解1:,圓圈:你有一切所需的資源去達(dá)到性格的整合.,九柱圖解2:,三角

2、型:天、地、人 / 先天、后天、自己 （上天賜給你的資源，后天的培育，自己的創(chuàng)造）,九柱圖解3:,六邊型：六六無窮，變幻是永恒的。 走對方向=整合 走錯方向=分解,6,7.,9.,6.,5.,4.,3.,2.,1.,8.,心中心 情感型,腦中心 思維型,腹中心 直覺型,給予型,平和型,完美型,成就型,疑惑型,活躍型,領(lǐng)袖型,理智型,自我型,學(xué) 習(xí) 九 型 性 格 的 目 的 和 意 義,知己知彼 知善能遷 知人善任,學(xué)習(xí)九型性格的約定,6. 對學(xué)員的分享保密,5. 用心體驗，而非語言及文字傳承,1. 放下以往的經(jīng)驗,4. 不要把性格做借口,2. 對自己誠實，去接觸你的真實感受,3. 不要隨意判

3、斷號碼,7. 全程參與,思維導(dǎo)圖,九型人格,在銷售方面的應(yīng)用價值： 一、自我提升 二、銷售過程中的應(yīng)用,一起來學(xué)習(xí)吧！,銷售人員在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)九型人格之后， 不僅可以突破自己原有的成長瓶頸， 還可以按照每個類型的特質(zhì)， 發(fā)展出相應(yīng)的銷售策略， 從而達(dá)到提升銷售業(yè)績的目的。,2號 給予型 / 控制型,基本描述： 感性、天生的同情心，樂于助人、主動、取悅?cè)?，時常感覺自己付出的不夠，強(qiáng)調(diào)別人需求，忽略自己的需求，甘于犧牲、有感情帳簿 對愛的極度需求；戲劇化（吸引注意），拒絕別人幫助，語氣柔和，喜歡與人身體接觸。,代表動物 ：,基本恐懼：不被愛，不被接受 基本欲望：感受愛的存在 核心價值觀：我的天職是幫

4、助他人。滿足 一 他人需要，助人成功 注意力焦點：我被他人需要么？別人有什么一 需要我?guī)兔Φ拿矗?行為動機(jī)：渴望被愛，受人感激和認(rèn)同，善一 解人意，有同情心 深層信念：人生下來是沒有價值的，只有被 一 別人所需要，我才有價值 防衛(wèi)面具：自我欺騙，不承認(rèn)自己有需要,身體語言:柔軟而有力,愿意與人有身體 I 接觸； 面部表情:柔和,多笑容； 講話方式:速度快,聲線較沉,有幽默感； 口 頭 蟬:哥們夠意思吧；你坐著，讓 一 我來；多大點事；,經(jīng)典團(tuán)體：社會公益團(tuán)體、志愿者組織。,如何看待陌生人： 世界上分兩種人，一種是需要幫助的人；另一種是暫時不需要幫助的人。,性格成因：童年時，家中的“小大人”。,

5、繼發(fā)性獲益,走向與側(cè)翼,2號 給予型,8號 領(lǐng)袖型,4號 自我型,不健康 一般 健康,抱怨連連 利用別人弱點 去貶損別人 無法幫助別人時， 覺得被人欺騙 憤恨不平，抹黑 別人,過分熱心 需要被人需要 占有欲強(qiáng)、 嫉妒心重 覺得自己是不可 缺少,感情投入 體恤別人 熱心助人 將心比心,代表人物,用有限的生命，投入到,無限的為人民服務(wù)中去。, 雷鋒,銷售優(yōu)勢, 能快速建立好感，卸下別人的防衛(wèi)； 快速改變自己，成為別人喜愛的樣子出現(xiàn)., 具有很強(qiáng)的同情心，很有耐心， 能跟不同類型的人交往， 而且有讓人服服帖帖的本事， 并把焦點放在避免被拒絕上。,銷售劣勢, 理性不足，缺乏條理和規(guī)劃， 感情用事，原則

6、性不強(qiáng)， 難提出要求，愛干涉私事， 無私與渴求回報之間不斷掙扎。,成長方向,用些單獨的時間反思自己的需求； 將對別人的慈愛轉(zhuǎn)向?qū)ψ约海?不是每個人都像你一樣善解人意； 要學(xué)會表達(dá)自己的要求。,與2號顧客溝通,真誠，不要試圖偽裝。,原則一：,給予型客戶不會太在乎你的產(chǎn)品有多好，他們看重的是你們之間的情感關(guān)系。,原則二：,建立感情基礎(chǔ)為先,欣賞、感激的態(tài)度，嘉許他們本人，而不是他們做的事,原則三：,與關(guān)愛家人、關(guān)愛身邊的人有效地聯(lián)系起來,原則四：,5號 知識型,基本描述 五號性格處于腦中心，被稱為是理智型。當(dāng)5號的人來到這個世界上之后，他認(rèn)為知識對他來說是最重要的，書中自有黃金屋，書中自有顏如玉。

7、你會發(fā)現(xiàn)5號的注意力會不自覺的集中在獲得更多的知識這個方面。如果時間是自由的，5號的人會盡量的自己獨處，去看書去學(xué)習(xí)，去研究一些東西。因為當(dāng)5號的人翱翔在知識的海洋的時候，他覺得自己是最幸福的，也是最安然的。,基本恐懼：無知，無能 基本欲望：知識豐富，能干 對自己的要求：當(dāng)我成為某一方面的專家時，我就OK了 順境：理想主義者，對這世界有深刻的見解，專注于工作，敢于革新及產(chǎn)生有價值的新觀念，不喜歡群體運作 逆境：憤世嫉俗，對人采取敵對及非斥的態(tài)度，自我孤立，夸大妄想，只想不做 不合理信念：人如果沒有知識是可怕的,身體語言,身體語言：雙手交叉胸前，上身后傾，翹腿 面部表情：冷漠，皺起眉頭 常用詞匯

8、：我想；我認(rèn)為；我的分析是；我的意見是；我的立場是 樣貌及感覺：書生學(xué)者樣、像隱士、面部肌肉少動、表情少、較少胖人,行為特質(zhì),我喜歡分析、追求知識、為的是要了解這個未知的世界； 我喜歡獨自解決問題或獨自計劃并執(zhí)行一項計劃； 我喜歡一個人獨自分析、思考、并找尋生命的意義；不喜歡自己的空間受到騷擾。 通常我是不喜歡社交活動，在人際關(guān)系上顯得比較疏離和保持一種抽離的狀態(tài)； 我很少思想混亂、情緒激動； 當(dāng)我正在專注做分析、做計劃時，我會忘了吃飯、睡覺和換衣服這類日常生活習(xí)慣。 我認(rèn)為解決問題最好的方法是冷靜思考，理智分析。 我認(rèn)為自己對時間及金錢很吝嗇。 我覺得很難表達(dá)心中的感受。 我是一個理解力強(qiáng)、

9、重分析、好奇心強(qiáng)、有洞察力的人。,走向與側(cè)翼,5號 知識型,8號 領(lǐng)袖型,7號 快樂型,不健康 一般 健康,逃避， 脫離人群 充滿敵意 與現(xiàn)實脫節(jié) 精神緊張,感情抽離， 只故分析 冷嘲熱諷， 十問九不應(yīng) 只跟自己想法 拒絕感情介入,觀察力強(qiáng) 好奇心勝 分析力強(qiáng) 聰明，機(jī)敏,5號的代表人物,知識就是力量 -法蘭西斯培根,5號銷售人員,5號觀察型最擅長于做的是咨詢顧問式銷售，他們邏輯性很強(qiáng)，條理清楚地想顧客介紹在自己的產(chǎn)品，而且他們你能了解顧客想要的是什么。而且5號可以把自己需要銷售的產(chǎn)品搞得很清楚，他們會對顧客進(jìn)行很很真仔細(xì)全面的研究，做到胸有成竹才會去行動。,工作中的劣勢,如果是單獨的銷售，對

10、于5號來講是有難度的，對他是一個挑戰(zhàn)，因為他們最不愿意的就是去應(yīng)酬；如何突破顧客的第一道心理防線，對于和人群有距離的5號來說也是是非常困難的。,提升方法,不要干預(yù)的太多：作為一個抽離和冷靜的觀察著來講，他們特別討厭在自己的時間和空間被剝奪， 進(jìn)行“死黨配對”：把一個行動力強(qiáng)但是很難拿到單的銷售員與5號觀察者配對，這樣他們就能產(chǎn)生極大的生產(chǎn)力了。 團(tuán)隊的參謀：發(fā)揮他們的專業(yè)知識和深邃的思想成為大家的百寶箱。,面對5號的顧客,5號顧客就像古代深山里居住的隱士和閉關(guān)修煉的到時，注重自己內(nèi)心的寧靜，他們喜歡獨處，遠(yuǎn)離繁華，對人和事多采取遙控指揮的方式,1、專業(yè)、專業(yè)、專業(yè),如果你想征服5號，你的產(chǎn)品、

11、計劃書等一定要專業(yè)細(xì)致、邏輯性強(qiáng)、經(jīng)得起分析和推敲，你要記得，他們很可能比你研究的更透徹,2、專業(yè)-共同的話題,如果你能投其所好的請教其專業(yè)問題，取得對方的好感與認(rèn)同。如果你有一顆對學(xué)問、對事物好奇并且謙虛學(xué)習(xí)的話，他們就會對你有更多的欣賞和信任,3、專業(yè)肯定,恰如其分地肯定他們的專業(yè)度和成就，來獲得好感,4.個人隱私,對于5號來說，個人隱私是他們最重要的防線，如果你一味的試著用談?wù)摽蛻舻膫€人隱私來套近乎，很快他們會對你心生厭惡。,5.個人空間,既然5號對個人隱私非常敏感。所以也最怕別人侵犯他們的私人空間。如果你一味的只想著把你的想法介紹給他的時候，很可能他們會離開這個地方,8號 領(lǐng)袖型,基本

12、描述： 8號性格被稱為是領(lǐng)袖型，當(dāng)8號的人最初來到這個世界上的時候，他認(rèn)定這個世界是一個弱肉強(qiáng)食的世界，一個人想要在這個世界上生存下去，就一定要成為強(qiáng)者，弱者注定要被人欺負(fù)。8號認(rèn)為，一個人只有成為強(qiáng)者，才有資格在這個世界上生存下去，怎么才能成為強(qiáng)者呢？就是把自己塑造的無所不能。8號的內(nèi)心認(rèn)為，凡是溫柔的東西，柔弱的東西都是軟弱的，我不可以這樣，我必須成為鋼鐵戰(zhàn)士，我才有資格在這個世界上活下去，我必須成為最強(qiáng)大的人，別人才會愛我。,基本恐懼：被認(rèn)為軟弱，被人傷害、控制、侵犯 基本欲望：決定自己在生命中的路向，捍衛(wèi)本身的利益，做強(qiáng)者 對自己的要求：如果我堅強(qiáng)及能夠控制自己的處境，我就OK了 順境

13、：果斷、自信，敢于承擔(dān)，有勇氣，堅忍、能承受壓力有遠(yuǎn)見，有保護(hù)性 逆境：控制欲極強(qiáng)，沒耐性，殘暴及具攻擊性霸道，欺凌弱首，妄自尊大，復(fù)仇心重,身體語言,身體語言：手指指,教導(dǎo)式,大動作 面部表情：七情上面，多變化 ，非常肯定 講話方式和語調(diào)：是肯定的，有他說沒你說，直接到題，聲如洪鐘 常用詞匯：喂,你；我告訴你；為什么不能？；去，看我的；跟我走,行為特質(zhì),我會保護(hù)、支持我的朋友、家人和下屬； 我喜歡伸張正義，主持公道，我覺得這是我的神圣使命； 我有堅強(qiáng)的意志力，相信自己能戰(zhàn)勝一切挑戰(zhàn)和困境而會有突破； 我非常討厭虛偽，看重真實； 我很有決斷力，我喜歡做最后決定，并讓別人依照我的決定執(zhí)行； 我喜

14、歡直來直去，不喜歡兜圈子； 我通常喜歡關(guān)注弱勢群體，支持弱勢的一方； 我想把東西放得整齊、有條理，特別是我自己的東西； 我可以很強(qiáng)硬及很嚴(yán)厲； 我總是喜歡帶領(lǐng)和保護(hù)一群人沖向宏偉的目標(biāo)；,走向與側(cè)翼,8號領(lǐng)袖型,5號知識型,2號 助人型,不健康 一般 健康,暴力 無情 獨裁：不愿聽取 別人意見， 以為“強(qiáng)權(quán)就是 公理” 過度夸張,主觀、個人主義 不接受意見 愛控制別人， 控制環(huán)境 自視過高 用威脅、 恐嚇來壓人,自信心強(qiáng)， 行動為主 天生領(lǐng)導(dǎo)者 勇敢寬宏,8號代表人物,中國人不是東亞病夫 -李小龍,8號銷售人員,8號銷售能力比較強(qiáng)，他們獨立、自主、具有拼搏精神，為了成交他們可能會鎖定目標(biāo)，知難

15、而進(jìn)，他們是可以拿下大客戶的那一種人，屢敗屢戰(zhàn)，越挫越勇的精神會帶領(lǐng)他們前進(jìn)，不服輸?shù)钠磩趴梢宰尶蛻粽鄯?工作中的劣勢,8號渴望權(quán)利，無論在什么位置，他都希望有自己可以掌握的空間，會令人覺得8號充滿侵略感；勇字當(dāng)頭，有勇無謀，在情緒爆發(fā)那一刻什么意見都聽不進(jìn)去，造成不必要的損失。,提升方法,下放權(quán)利：對于8號你要充分信任和放權(quán)，不要干預(yù)他們，否則他們會認(rèn)為你不信任他們，這是對他們的最大打擊 學(xué)會聆聽：學(xué)會聆聽對于8號來說是一個非常重要的功課，無論是在回答別人問題上還是聽取別人意見上。 公平：任何時候都不要忘記8號的公平原則，所以在8號面前一定要表現(xiàn)出極大的耐心及意志力，否則他們會看不起你。,

16、面對8號的顧客,他們情緒波動有時候比較大，容易發(fā)怒。暴飲暴食，對他們來講最瞧不起那些唯唯諾諾、兩面三刀、阿諛奉承的人，所以甜言蜜語不大會對他們產(chǎn)生效果,1.直截了當(dāng),玩弄權(quán)術(shù)、操縱他們、說謊，都是他們討厭的行為，記得跟他們溝通的最好方式：直接，說重點，銷售產(chǎn)品時一定要直截了當(dāng),2.不打不相識,在向8號銷售產(chǎn)品的時候，你一定不要表現(xiàn)出懦弱，懦弱是8號最看不起的，甚至你可以白哦先出你強(qiáng)硬的一面，只要你贏的了他的尊重，他們會識英雄、敬英雄。,3.以柔克剛,道德經(jīng)言：天下至柔克至剛。萬事萬物相生相克，領(lǐng)袖型顧客也不回例外，這里的柔絕不是懦弱和唯唯諾諾，不是沒有主見而是一種似水之柔,4.要給面子,你不需要像對待3號那樣去夸獎和贊揚他們，但還你