面訪技巧和促單達成培訓(xùn)PPT課件

1、見面客戶談判技巧,鄧洋,前言,作為一個成熟的銷售人員,必須對自己的產(chǎn)品,自己的公司,自己的行業(yè),自己的知識非常非常的有信心,因為我們堅信我們的服務(wù)可以給客戶帶來價值,如果沒有這個前提,你肯定做不好銷售工作. 有了這些前提后,銷售其實非常的簡單,就是在客戶面前充滿激情的說出你想說的話.然后成熟的利用一些技巧,你就可以成為一個成功的銷售人員.,拜訪流程,1.拜訪前的準(zhǔn)備 2.開場白 3.需求問詢 4.切入產(chǎn)品 5.產(chǎn)品介紹 6.異議處理 7.逼單 8.成交,1.見客戶前的準(zhǔn)備 - 成敗的關(guān)鍵,思想上要準(zhǔn)備好 a.設(shè)定拜訪的主題 是否要完成成交？ 還是要說服客戶，使客戶對我們產(chǎn)品感興趣程度加深？ 或

2、是需要面對不認可我們產(chǎn)品的客戶，通過演示和講解，引起客戶觀點的改變？ b. 拜訪時間有限，根據(jù)我們產(chǎn)品的賣點，準(zhǔn)備為客戶展示和重點： 我們產(chǎn)品的價值和功能 企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢 產(chǎn)品內(nèi)在的用途和外在用途,面訪準(zhǔn)備工作（1/2）,客戶拜訪基本材料 乘車的路線 客戶電話,聯(lián)系人手機 空白合同，優(yōu)惠申請表等 筆記本 文件夾-普適性材料 介紹公司（公司內(nèi)刊，百度授權(quán)書，公司資質(zhì)，公司大客戶名單等） 介紹百度（包含百度相關(guān)報道的報紙、雜志等） 介紹百度推廣（成功案例，百度推廣后臺截圖，百度推廣介紹-重點在于增值服務(wù)類產(chǎn)品介紹） 介紹其他產(chǎn)品（網(wǎng)站等其他產(chǎn)品介紹，網(wǎng)站示例） 介紹個人（名片、個人網(wǎng)絡(luò)相關(guān)

3、資質(zhì)） 業(yè)務(wù)相關(guān)（已簽客戶合同） 其他（如客戶調(diào)研問卷）,面訪準(zhǔn)備工作（2/2）,定制化材料 百度上有誰在做？（客戶重點關(guān)鍵詞百度搜索結(jié)果頁面截屏） 同行怎么做的？（同行業(yè)客戶合同/續(xù)費記錄） 點擊一次多少錢？（客戶重點關(guān)鍵詞的最低展示價格） 多少人在搜索？（百度指數(shù)客戶重點關(guān)鍵詞檢索量截屏） 了解客戶商業(yè)模式、業(yè)務(wù)狀況、網(wǎng)絡(luò)推廣情況（有無網(wǎng)站，是否已經(jīng)采取網(wǎng)絡(luò)渠道進行推廣） 推廣方案：建議初次拜訪客戶不做書面方案，但是要做到了解并記憶方案重點內(nèi)容，重點在于首次預(yù)存預(yù)算金額的設(shè)定,2.拜訪客戶,a.見到客戶之前必須準(zhǔn)備好： 首先要整理自己的儀表和修飾，做到整潔和專業(yè)！ 調(diào)整好心態(tài)，做到精神飽滿

4、、充滿信心！這樣才能感染到你的客戶！ b.見到客戶之后的禮節(jié)和慣例： 保持微笑 主動握手并稱呼對方姓名及職稱 進行自我介紹，說明自己的名字和企業(yè)名稱 感謝客戶的接見 向客戶說明拜訪的意圖和理由,男性員工的著裝建議：,保持清潔衛(wèi)生 與訪談對象的衣著保持協(xié)調(diào) 不要在頭發(fā)上戴閃光的東西 要格外注意衣著是否合體，總的來說,毛料或混紡布料的衣服為最好 正式場合不要穿短袖襯衫 領(lǐng)帶很重要，它是尊嚴的象征，如果有條件，帶一條名貴的領(lǐng)帶 不要帶沒有意義的手飾，比如大的戒指和粗手鏈 隨身攜帶一個公文包或百度背包 無論何時，最后照一照鏡子,男性銷售人員著裝建議,女性推銷員的著裝建議：,從事業(yè)務(wù)活動的場合要著西服套

5、裙 總是穿中性色調(diào)的,如肉色、灰色、白色的長筒襪 在襯衣或裙裝外總要套一件外套 不要著“男性化”的服裝 要是拎公文包的話就不要再拎坤包 不要穿長裙（過及腿肚子的那種），雨衣除外，或是在長裙外套一件外套亦可 不要帶時尚性的小飾物 不要在辦公室里脫上衣（茄克衫） 帶副考究的眼鏡 圍一塊V形裝飾布 無論何時，最后照一照鏡子,女性銷售人員著裝建議,二、開場白/寒暄,詢問客戶現(xiàn)在的生意情況，直接引出百度推廣的優(yōu)勢介紹,夸老板個人帥、年輕有為；夸企業(yè)規(guī)模大；夸辦公室布置有品位等,聊行業(yè)發(fā)展趨勢、聊國家相關(guān)宏觀政策、聊客戶的營銷模式、聊客戶的目標(biāo)群體，最終農(nóng)村包圍城市，回到網(wǎng)絡(luò)營銷和百度推廣的主題上,二、開

6、場白/寒暄,面訪流程中的要點,敲門-握手-遞名片，開場白/寒暄 要給客戶留下良好的第一印象：衣著、言談舉止、自信誠懇、樂觀積極 迅速消除客戶的戒心和陌生感，建立平等的溝通高度，明確自己是以網(wǎng)絡(luò)營銷專家的身份來幫助客戶解決問題的 留意細節(jié)，觀察客戶的辦公室、工作人員、產(chǎn)品等 介紹百度推廣，引導(dǎo)客戶 善于察言觀色，了解客戶的心理變化過程，針對客戶的心理變化進行引導(dǎo) 通過高質(zhì)量的提問了解客戶信息/根據(jù)前期對客戶信息的了解，分析客戶需求，提出有針對性的解決方案，實現(xiàn)對客戶的引導(dǎo) 解決疑慮 自信、堅決地應(yīng)對客戶的疑慮和問題，熟悉各種客戶常見問題的回答方法 達成合作/留下端口 促單環(huán)節(jié)給客戶一個馬上成交的

7、理由 控制自己的儀態(tài)，不露出過于高興或失望的表,理解客戶的性格特征,客戶的四種性格特征,老鷹,孔雀,鴿子,貓頭鷹,做事爽快、決策果斷、以事實和任務(wù)為中心。,1）老鷹型的人的性格特征,B、行為特征可能會刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費時間。,A、聲音特性講話很快，音量比較大，講話時音調(diào)變化不大。,C、他們的需求希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響。,溝通能力特別強，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。,2）孔雀型的人的性格特征,A、聲音特性講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚頓挫；你可能經(jīng)常會聽到爽朗的笑聲。,C、他們的需求他們追求的是

8、被人認可?？释蔀殛P(guān)注的對象。,B、行為特征很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對你所講反應(yīng)迅速，有時也會同你開開玩笑。,B、行為特征反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會配合。,3）鴿子型的人的性格特征,友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會較慢。,A、聲音特性 講話不快，音量不大，音調(diào)會有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。,C、他們的需求個人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進，有時會抵制變革。,B、行為特征不太配合、不喜歡講話、不主動表達看法，讓人覺得難以理解。,4）貓頭鷹型的人的性格特征,C、他們的需求準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實、數(shù)據(jù)做判

9、斷。,不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。,A、聲音特性講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。,與四種類型的客戶溝通,2.拜訪客戶 -交流中需要注意的問題與技巧,找到客戶的問題或痛苦 擴大對方不購買的痛苦 提出解決方案 解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的 提供客戶見證 做一個價格比較，解釋為什么會物超所值 了解客戶希望得到什么結(jié)果 解釋客戶應(yīng)該購買產(chǎn)品的理由 為什么客戶今天就要買你的產(chǎn)品 回答客戶的疑問和提出的異議 主動提示，達到拜訪的目的,2.拜訪客戶 -特別要注意的問題,產(chǎn)品的效果演示 出示案例 注意選詞技巧 銷售順序的把握 善于利用同行業(yè)客戶的競爭關(guān)系 與客戶成為朋友，為客戶著想,2.拜訪客

10、戶-問自己為什么客戶今天就要買你的產(chǎn)品,你已經(jīng)讓客戶知道我們所買產(chǎn)品的所有價值 你已經(jīng)了解了客戶的所有問題 你已經(jīng)對客戶的所有問題進行了解答 你已經(jīng)知道客戶對我們所買產(chǎn)品已經(jīng)十分感興趣 那么,為什么不是今天呢？,成交技巧 -成交信號,1.口頭信號 討價還價、要求價格下浮時 詢問注冊周期時 詢問具體服務(wù)的項目，產(chǎn)品的效果時 向自己表示同情或話題達到最高潮,成交技巧 -成交信號,2.行為上的購買信號 不停地翻閱你給他的資料時 開始與第三者商量時 表現(xiàn)出興奮的表情時 身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑,成交技巧 -促使客戶作出最后決定,1.假定客戶已同意簽約 當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可

11、采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷?？蛻舯荒阋氲侥愕乃伎贾校皇强紴V做不做，而是考濾怎么做，實際上就是同意做了，使商談在這種二選一的商討中達成協(xié)議。,成交技巧 -促使客戶作出最后決定,2.幫助客戶挑選 一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在產(chǎn)品左右選擇為難，這時，業(yè)務(wù)員要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。,成交技巧 -促使客戶作出最后決定,3.欲擒故縱 有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬

12、上又聯(lián)系。,成交技巧 -促使客戶作出最后決定,4.拜師學(xué)藝 在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做不成，不妨試試這個方法。譬如說：“王總，雖然我知道敦煌網(wǎng)對你公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服你，我認輸了。不過在認輸之前，請你指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？”向這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。,成交技巧 -簽約時的注意事項,1.小心說閑話，以免前功盡棄。 2.一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。 3.不露出過于高興或者高興過分的表情。 4.設(shè)法消除對方不安心理

13、，讓其覺得簽單是最好的選擇。 5.盡可能早點告辭（簽完單之后在客戶那里在聊一會就可以了，不要太久） 6.不能與客戶爭論到了最后階段，不可因客戶的挑剔言論而與其爭論 7.立即提出打款，不要擔(dān)心提到打款會把單丟掉，沒有到款，即使簽單也沒用,二.陌生拜訪客戶的見面技巧 -陌生拜訪的好處,陌生拜訪的次數(shù)多少，直接決定了你的合同數(shù)的多少 可配合計算機(或打印案例資料)做較完整的產(chǎn)品演示 更容易說服客戶 縮短與客戶之間的距離 更清楚客戶的情況 激起客戶購買的欲望 縮短成交時間 容易提出成交 扎實的播下種子,陌生拜訪客戶前的準(zhǔn)備,設(shè)定上門拜訪的數(shù)量 心態(tài)準(zhǔn)備 你是否具備了吃閉門羹和遭到拒絕的心理準(zhǔn)備？ 你是

14、否具備了堅持到底的思想準(zhǔn)備？ 你的信心和微笑準(zhǔn)備好了嗎？ 持久的恒心、良好的職業(yè)道德、誠實守信的做人品格 拜訪前花3-5分鐘視覺輸入想象成功的情景，重復(fù)播放成功的情景,陌生拜訪客戶前的準(zhǔn)備,資料準(zhǔn)備 宏觀上： 要做行業(yè)的專家。按行業(yè)準(zhǔn)備資料，要對行業(yè)的發(fā)展趨勢，動態(tài)，新產(chǎn)品資訊等信息資料掌握在心。 微觀上：針對具體的企業(yè)，我們要了解： A、法人姓名、性別、年齡、文化、個人喜好,生活習(xí)慣等； B、關(guān)鍵人：指部門主管、辦公室主任、秘書等人； C、企業(yè)具體的產(chǎn)品； D、企業(yè)的信譽度； E、企業(yè)做了哪些網(wǎng)絡(luò)推廣和媒體廣告； 銷售資料及工具準(zhǔn)備： A、名片、及產(chǎn)品與服務(wù)介紹; 身份證、合同； B、手提電

15、腦的演示資料 C、成功案例； D、競爭對手比較；,開場白,好的開場白可以拉近與客戶的距離: 贊揚客戶本人，公司或產(chǎn)品 利用最新的行業(yè)訊息 觀察客戶辦公室的擺設(shè)物品進行發(fā)揮 “王總, 您氣色真好平常都怎么保養(yǎng)的? “李總, 最近公司難招人,您是怎樣來應(yīng)對的 !” “王總,這是希望工程發(fā)給您的獎?wù)掳?您不但企業(yè)做的好,還是一位非常有愛心的人,真令人敬佩 !” “李總,這個照片上的小寶寶一定是你的兒子吧,真可愛 !”,開場白的關(guān)鍵 -真誠的贊美，情緒的處理,開場白是陌生拜訪的成敗關(guān)鍵，那其中關(guān)鍵中的關(guān)鍵就是真誠的贊美別人 “張總，你的辦公室真氣派，一看就是有實力的公司，也可以看出你對待工作的用心程度

16、” “張總，一看你辦公室怎么亂，你知道你生意非常不錯啊，忙的整理辦公室的時間也沒有啊，看來你應(yīng)該賺了不少錢啊” “張總，一見你就覺得你是個年輕有為老板” “張總，你辦公室整理的真干凈，你應(yīng)該是做事情非常有嚴謹，條理非常清晰的人啊，我覺得我今天應(yīng)該會向你學(xué)習(xí)到不少東西啊” “張總，看到你辦公室的茶具，你應(yīng)該很懂的茶道吧，看的出來你應(yīng)該是非常非常有品位的成功人士，我應(yīng)該多多向你學(xué)習(xí)啊” “張總，想不到你怎么年輕就開始自己創(chuàng)業(yè)了，不容易啊”,聆聽的技巧,目光接觸 , 全神貫注: 肢體語言: 30/70 銷售時間 的分配規(guī)則 : 說 聽 銷售人員 30% 70% 客戶 70% 30 千萬不要打斷客戶的

17、談話 沉默 進入客戶的頻道 做筆記,怎樣介紹業(yè)務(wù),注意的細節(jié)（八不談）： A、不要走著或站著與老板談業(yè)務(wù)； B、不要在車間與老板談業(yè)務(wù)； C、不要在開會時與老板談業(yè)務(wù)； D、不要在老板情緒不好時談業(yè)務(wù)； E、不要在老板與異性獨處時談業(yè)務(wù)； F、不要在老板出差時在電話中與老板談業(yè)務(wù)； G、不要在老板休息時談業(yè)務(wù)； H、不要在老板與其他人談話時插上去談業(yè)務(wù),介紹業(yè)務(wù)的切入,注意事項： 1)、善于交流與溝通；2)、學(xué)會提問題； 3)、善于傾聽，在傾聽中發(fā)現(xiàn)需求； 4)、針對需求層次清晰，重點突出的介紹； 5)、將產(chǎn)品的功能及價值一定要強制性地灌輸給 客戶； 6)、學(xué)會“磨”的功夫；,介紹業(yè)務(wù)的切入,

18、怎樣有效地向客戶提問題 問問題要遵循下述步驟 從客戶的現(xiàn)狀出發(fā)了解客戶目前的情況 從客戶的目標(biāo)出發(fā)了解客戶想要達成的目標(biāo) 從客戶的障礙出發(fā)找出客戶達成目標(biāo)的障礙因素 從客戶的價值出發(fā)告訴客戶達成預(yù)定目標(biāo)對顧客的好處和意義,介紹業(yè)務(wù)的切入,現(xiàn)狀的問題 您主要是做外貿(mào)的嗎？ 您在網(wǎng)上收益情況如何？ 你現(xiàn)在做了那些國際推廣，他給你企業(yè)帶來了什么呢？ 您公司每年在網(wǎng)絡(luò)推廣上的投入是多少？ 您公司的產(chǎn)品是在全國銷售還是在中國以外的其他地區(qū)銷售？ 您公司在同行中的地位如何？全國有多少企業(yè)與您們生產(chǎn)一樣的產(chǎn)品？ 您公司的年產(chǎn)值是多少？ 您公司在網(wǎng)絡(luò)推廣上有哪些人參與決策？ 您公司產(chǎn)品推廣的方式有哪幾種？ 您

19、想了解您的同行在網(wǎng)絡(luò)推廣方面的做法嗎？,介紹業(yè)務(wù)的切入,目標(biāo)的問題 您想讓您的潛在用戶用您的產(chǎn)品方便地找到您嗎？ 您想讓您的產(chǎn)品占有全球的市場份額嗎？ 您想讓您的公司節(jié)省25%的營銷成本嗎？ 您企業(yè)在未來想達成一個什么樣的目標(biāo)？比如五年內(nèi)做成什么樣的公司或品牌？ 您期待獲得什么樣的更加貼心的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)？ 您企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)推廣上已經(jīng)做了什么？未來還想在哪些方面推廣？請說一下您的設(shè)想好嗎？ 您想做行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者嗎？（或者問：您想做行業(yè)的領(lǐng)頭羊嗎？） 您想開拓全球市場嗎？ 您想在兩三年內(nèi)將您的品牌打造成中國或世界知名品牌嗎？ 您公司今年還有多少網(wǎng)絡(luò)推廣的費用？ 如果你和我們合作了，你希望有什么樣的服務(wù)？,介

20、紹業(yè)務(wù)的切入,障礙的問題 您認為您的潛在用戶找不到您的最大困難是什么？ 您認為網(wǎng)絡(luò)推廣方面的困惑是什么？ 您認為將您的品牌推廣成全球知名品牌？還要做的事情是什么？有困難嗎？ 您產(chǎn)品銷路暢通嗎？ 如果你不和我們合作的話，你覺得會對你企業(yè)有什么影響呢？ 對于你的同行很多在和我們合作你是怎么看的？ 您打算如何解決您公司的產(chǎn)品在全球市場上所占份額的問題？,介紹業(yè)務(wù)的切入,價值的問題 您的同行做了網(wǎng)絡(luò)推廣后獲得了30%的投資回報，您想獲得這樣的投資回報嗎？ 如果我們的服務(wù)能讓您的產(chǎn)品迅速占領(lǐng)全球市場，您會如何做呢？ 如果我們幫您解決了您所顧慮的問題，您將怎樣決定？ 你對在線支付這種國際貿(mào)易方式你覺得怎么

21、樣？ 如果你應(yīng)用了這種方式你覺得會對你有什么樣的幫助？,介紹業(yè)務(wù)的切入,我們問問題的目的是了解客戶的需求，那么 第一：我們就要讓對方覺得這個問題是他想到的。 第二：設(shè)法讓對方立即回答：是，是！ 第三：一定要問對方感興趣的話題。 客戶有反對意見是正常的 反對意見= 機會客戶的反對意見可能有下列的情況：客戶對我們的產(chǎn)品有初步的認識； 客戶可能有購買的“意愿”所以才會有對產(chǎn)品的反對意見； 客戶對我們產(chǎn)品與服務(wù)不夠了解，需要你提供更多的資料來改變他的判斷并強化信心； 客戶故意挑問題，希望你提供解答來加強他購買的意愿；,介紹業(yè)務(wù)的切入,1)先對客戶的說法表示認同 避免引辯論及對立 不要好強地與客戶爭辯,

22、 尤其客戶認同其它對手時.客戶有最后的簽約權(quán)，不要贏了辯論、輸了合同! 可利用重復(fù)客戶觀點的方式，取得對于反對意見的 一致看法，讓客戶產(chǎn)生認同； 有技巧的總結(jié)客戶所提出的問題或避開問題，縮小 被攻擊面；,介紹業(yè)務(wù)的切入,2). 多說“同時.” 少說“但是” 以利婉轉(zhuǎn)的回答問題! 您說的很有道理，同時. “接下來我們要談的內(nèi)容正好能解決您現(xiàn)在的問題” “我們先來解答你這個問題” 有時反對意見不需回答！ 3).四句認同的說法 1、那沒關(guān)系.2、您說得很有道理.3、那很好.4、您這個問題問得很好. 4).三句PMP的說法 1、我最欣賞你這種人. 2、我最佩服你這種人. 3、您真不簡單.,陌生拜訪其它注意事項,1