（推薦課件)面對(duì)面客戶拜訪技巧改PPT幻燈片

1、面對(duì)面客戶拜訪技巧培訓(xùn),1,訓(xùn)練目的,1.提升業(yè)績(jī) 2.增加收入 3.增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力,2,訓(xùn)練特色,實(shí)用 參入 演練,3,專,第一章：面對(duì)面客戶拜訪概況,4,客戶拜訪方式,純商業(yè)型 專家型 商業(yè)+專家型,5,拜訪形式,單獨(dú)拜訪 會(huì)議拜訪 集體拜訪,6,問題1：拜訪客戶的過程中我們推銷什么？,7,推銷：自己 世界汽車銷售第一人喬吉拉德說：我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己； 推銷產(chǎn)品之前首先推銷的是你自己； 產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：代表本身； 在銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？ 讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。,8,問題2：拜訪過程中我們?cè)谕其N的是什么？,9

2、,推銷：觀念,我們的價(jià)值觀 提供客戶“需要的項(xiàng)目選擇”,10,問題3：客戶需要的是什么？,發(fā)掘客戶需要， 引導(dǎo)客戶需要。,11,找感覺,假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒鞘圬泦T跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)買嗎？ 企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響客戶的感覺。,12,問題4：我們賣的是什么？,賣？,13,答案：好處,好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂和利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。,14,三流的促銷員銷售產(chǎn)品（成份），一流的銷售結(jié)果； 對(duì)客戶來講，只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)銷售我們的產(chǎn)品。,好處,15,在拜

3、訪的過程中， 客戶為什么銷售我們的產(chǎn)品，為什么不銷售？ 決定客戶銷售行為的動(dòng)機(jī)是什么？,16,行為動(dòng)機(jī),追求快樂,逃避痛苦,17,追求快樂和逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力，哪個(gè)較大？,人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂的四倍。,18,你有沒有使用過痛苦的驅(qū)動(dòng)力來促成銷售？,19,痛苦加大法和快樂加大法,在追求快樂和逃避痛苦這兩種行為活動(dòng)中，請(qǐng)記住兩點(diǎn)： 一、痛苦的力量比快樂的力量大； 二、人們?cè)敢鉃樗類鄣娜说母冻龀^為他自己，要善于借用給第三者的好處來達(dá)成交易。,20,客戶面對(duì)我們心中在思考什么？,一、你是誰(shuí)？ 二、你有什么產(chǎn)品？ 三、你的產(chǎn)品對(duì)我有什么好處？ 四、如何證明你講的是事實(shí)？ 五

4、、為什么我要銷售你的產(chǎn)品？,21,第二章：溝通,溝通的重要性： 你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力。,22,使你的想法、產(chǎn)品、服務(wù)讓對(duì)方接受。,溝通的目的,23,溝通的原則,多贏或者至少雙贏,24,動(dòng)機(jī)和心態(tài)（安全感礎(chǔ)） 在重要問題上，能夠真心傾聽需要追求真理的勇氣，不懼怕挑戰(zhàn)和準(zhǔn)備修正自己。積極心態(tài)來自冰山下。來自你的內(nèi)心的動(dòng)機(jī),改善我們的溝通 溝通能力像冰山：水面上部分是看到部分是溝通技巧； 水面下部分是看不到部分是心態(tài)和動(dòng)機(jī)。,溝通技巧,25,動(dòng)機(jī)與心態(tài),成功的溝通,26,動(dòng)機(jī),達(dá)成共識(shí)，解決問題 聯(lián)絡(luò)情感，建立良好的關(guān)系 尋求合作、贏得支持 信息交流，資源共享，互惠互利 互相幫助，共

5、同提高 增強(qiáng)凝聚力,追求真理、改善認(rèn)知水平,27,心態(tài),積極的態(tài)度 相互尊重、平等 真誠(chéng)、善意、平和、沉著 寬容、忍讓、求同存異 換位思考 懸掛假設(shè) 更關(guān)注事實(shí),28,溝通應(yīng)達(dá)到的效果,在溝通過程中讓彼此感覺良好。,29,溝通三要素,你認(rèn)為溝通中會(huì)有那些要素呢？,30,溝通三要素,31,溝通是由雙方組成,你認(rèn)為在溝通過程中是自己說得多好還是讓對(duì)方說得多好？,32,問,溝通要用問， 銷售要用問， 說服要用問。,33,問問題的兩種模式,開放式 約束式 問問題方法需要反復(fù)練習(xí)才能提高。,34,問話在促銷中的作用,問興趣 問需求 問痛苦 問快樂 問銷量,問開始：用問做開場(chǎng)白。在做銷售、溝通、說服、演講

6、的開始時(shí)只要你一問，對(duì)方便開始思考，你便吸引他的思維，掌握主動(dòng)了。,35,問問題的方法,、問簡(jiǎn)單、容易回答的問題； 、盡量問一些回答是的問題； 、從小開始問； 、問引導(dǎo)性，二選一的問題； 、事先想好答案； 、能用問，盡量少說； 、問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題。,36,聆聽,37,聆聽的技巧,讓對(duì)方感覺到你在用心聽； 讓對(duì)方感覺到你態(tài)度誠(chéng)懇； 記筆記有三大好處； 、立即讓對(duì)方感覺到被尊重， 、記下重點(diǎn)便于溝通 、以免遺漏 重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差； 不打斷不插嘴； 停頓秒提問； 不明白的地方追問； 聽話時(shí)不要組織語(yǔ)言； 點(diǎn)頭微笑； 不要發(fā)出聲； 眼睛注視鼻尖或前額； 坐定位,38,銷售需要肯定認(rèn)同

7、嗎？,39,肯定認(rèn)同是建立信賴感，達(dá)成交易的橋梁,客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的 溝通的最后目的是要達(dá)成一致 你認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你,40,肯定認(rèn)同的常用黃金句子： 那很好，那沒關(guān)系； 你這個(gè)問題問得很好； 你講得很有道理； 我理解你的心情； 我了解你的意識(shí)； 我認(rèn)同你的觀點(diǎn)； 我尊重你的想法； 感謝你的意識(shí)和建議； 我知道你這樣做時(shí)為了我好,41,贊美,贊美要真誠(chéng) 抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。,42,贊美最經(jīng)典的四句話,你真不簡(jiǎn)單 我很欣賞你 我很佩服你 你很特別,43,第三章：拜訪客戶十大步驟,44,問題1：你認(rèn)為進(jìn)行銷售工作之前做那些,準(zhǔn)備？,45,身體準(zhǔn)備,鍛煉身體是你工作

8、中 最重要的工作,46,精神準(zhǔn)備,多想給客戶帶來的好處 多想成功拜訪的畫面 想拜訪成功后的感覺 想象給客戶帶來的幫助,47,專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備,專業(yè)能力包括兩個(gè)方面： 、對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)了如指掌 、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)如數(shù)家珍 要想成為贏家，必須先成為專家 以專家權(quán)威幫助客戶解決問題。,48,非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備,水無定性，但有原則，做銷售也是一樣,49,對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備,一、沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)推銷的銷售人員 二、沒有不能溝通的人，只是沒有找到溝通的方法 三、沒有搞不定的客戶，只是我們對(duì)他不了解,50,問題2： 頂尖的促銷人員必須具備那些良好的心態(tài)？,51,把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度 努力學(xué)習(xí)的

9、態(tài)度 長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度 積極的態(tài)度 感恩的態(tài)度,52,把今天的工作視為：,53,任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個(gè)領(lǐng)域奮斗五年以上。 世界銷售訓(xùn)練大師博恩崔西,54,當(dāng)客戶拒絕他七次后，他才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買，但是他還要試三次，他每個(gè)客戶至少試十次。 喬吉拉德,55,感恩的心,容則大、大則多,56,促銷能力的獲得有兩種辦法,自我摸索 學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法 投資脖子以上的投資，是回報(bào)最高的投資。 安東尼羅賓,57,如何開發(fā)目標(biāo)客戶？,58,準(zhǔn)目標(biāo)客戶,準(zhǔn)目標(biāo)客戶必須具備的條件：有資金、有實(shí)力、有項(xiàng)目決定權(quán)。 、我的項(xiàng)目主要針對(duì)人群？ 、我的目標(biāo)客戶必須具備哪些條件？ 、客戶為什

10、么會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品（使用我們提供的服務(wù)）？ 、客戶為什么不接受我們的產(chǎn)品？ 、他們什么時(shí)間銷售、什么時(shí)候不銷售？ 、誰(shuí)在跟我搶？,59,不良客戶的七種特質(zhì)：,一、凡事持否定態(tài)度。 二、很難向他展示產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。 三、即使使用了也是一樁小生意。 四、沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)。 五、沒有推薦的價(jià)值。 六、他銷售的產(chǎn)品太多。 七、他是對(duì)手產(chǎn)品的鐵桿。,60,黃金客戶的三種特質(zhì),一、對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急。 二、對(duì)你的企業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度。 三、是影響力的核心。,61,開發(fā)客戶資源的幾種方法,通過當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門介紹， 和當(dāng)?shù)蒯t(yī)院共享客戶資源 朋友親人的轉(zhuǎn)介紹 客戶轉(zhuǎn)介紹 請(qǐng)有影

11、響力的人施加影響,62,如何讓客戶快速信賴？,信賴是購(gòu)買的關(guān)鍵，假如客戶不信賴你，就不太可能銷售你的產(chǎn)品！,63,快速建立信賴感的方法,讓你自己看起來像此行業(yè)的專家； 要注意基本的商業(yè)禮儀； 問話建立信賴感； 聆聽建立信賴感； 使用名人見證； 權(quán)威見證； 熟人見證； 良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感,64,溝通了解客戶的需求,客戶需要什么，我們就提供什么,65,了解客戶需求有兩個(gè)基本公式, 現(xiàn)在做什么同類產(chǎn)品？ 滿意哪里比較滿意？ 不滿意哪里比較不滿意？ 決策者誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事。 解決方案要包括原有滿意的地方，解決不滿意的地方。 此公式適合替代別的產(chǎn)品, 家庭 事業(yè) 休閑 金錢,66,目標(biāo)客戶檔案建設(shè),

12、不論你銷售的是任何產(chǎn)品，最有效的辦法就是讓客戶相信你喜歡他，關(guān)心他。,多了解目標(biāo)客戶，收集他的情報(bào),67,塑造產(chǎn)品價(jià)值,具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解； 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解； 配合對(duì)方的價(jià)值觀來介紹產(chǎn)品； 告訴對(duì)方銷售產(chǎn)品的好處； 最后告訴他可行性？,68,如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較,不貶低對(duì)手 拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大缺點(diǎn)做客觀地比較 獨(dú)特賣點(diǎn),69,如何面對(duì)客戶的異議和拒絕,？,70,推銷是從拒絕開始，成交從異議開始,71,五大拒絕,價(jià)格 產(chǎn)品療效問題 售后服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)更便宜，效果會(huì)不會(huì)更好 支援,72,解決客戶的反對(duì)意見哪一種方式好,是說比較容易還是問比較容易？ 是講道理容易還是

13、講故事好？ 是西洋拳打法還是太極打法好？ 是反對(duì)他、否定他容易，還是同意他、配合他，再說服他容易？,73,處理抗拒的兩大忌,直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 避免發(fā)生爭(zhēng)吵,74,解決抗拒的套路,認(rèn)同客戶的反對(duì)意見 耐心地聽完他的反對(duì)意見 確認(rèn)他的抗拒點(diǎn) 辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的 鎖定抗拒 取得客戶的承諾 再次框式，即再次確認(rèn)； 以完全合理的解釋這個(gè)抗拒點(diǎn)。,75,價(jià)格的系列處理方法,太貴了是口頭禪； 太貴了是衡量的一種方法； 是的，我們的價(jià)錢是很貴的，你想知道為什么嗎？ 朔造價(jià)值，產(chǎn)品來源； 富蘭克林法(一邊寫好處一邊寫壞處)； 你說錢比較重要還是效果重要？ 覺得后來才發(fā)現(xiàn)-,76,客戶接受,心理準(zhǔn)備 適合的環(huán)境和場(chǎng)合,77,轉(zhuǎn)介紹,轉(zhuǎn)介紹的技巧 在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓確認(rèn)產(chǎn)品的好處； 要求客戶當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹，最好當(dāng)場(chǎng)打電話或組織活動(dòng)； 認(rèn)客戶介紹同等級(jí)的客戶一至三人； 轉(zhuǎn)介紹時(shí)要詳細(xì)了解新客戶確切背景； 在你與新客戶第