XX新品上市推廣方案模板ppt課件

1、新品上市流程,新品上市流程,產(chǎn)品概念提煉,成立新品項目組,研發(fā)準備,生產(chǎn)準備,產(chǎn)品準備,包裝準備,新品上市通知/新品上市培訓,上市準備,渠道鋪貨準備,上市執(zhí)行方案,宣傳物料準備,新產(chǎn)品上市,銷售跟進,1,新品上市流程,新產(chǎn)品研發(fā)平臺確立,包裝準備,產(chǎn)品準備,研發(fā)準備,生產(chǎn)準備,設計要求提出,調(diào)研,研發(fā)方向確定,生產(chǎn)可行性分析,包材需求提出,設計方式確定,產(chǎn)品定位,研發(fā)樣品提供,生產(chǎn)方式確定,詢價比價,初稿,包裝基本形式確定,改進樣品提供,相關認證取得,供應商確定,設計修改,使用測試,實驗室樣品確定,試生產(chǎn),聯(lián)系采購,修改稿,研發(fā)改進建議,封樣,生產(chǎn)工藝確定 /成本再確認,打樣,定稿,產(chǎn)品賣點再

2、精煉,定價,封樣,封樣,完稿,單品確定,定價確認,消費者反饋,采購價格反饋,成本測算 初步確定毛利率,條碼確定,市場同類產(chǎn)品參考,采購入庫,產(chǎn)品品類功能確定,初期調(diào)研,新品上市通知 / 新品上市培訓,使用測試,2,新品上市流程,上市準備,宣傳物料準備,上市方案準備,渠道鋪貨準備,類型及內(nèi)容確定,執(zhí)行方案細化,產(chǎn)品定價 /代理商政策/產(chǎn)品檢驗報告/包裝實物樣提供,內(nèi)容修改,各區(qū)域鋪貨計劃執(zhí)行跟進,方案執(zhí)行,初稿,內(nèi)容修改,定稿,完稿,制作,各區(qū)域鋪貨計劃調(diào)整,鋪貨完成,營銷總監(jiān)/ 設計人員,負責人,營銷總監(jiān),負責人,營銷總監(jiān)/ 區(qū)域經(jīng)理,區(qū)域經(jīng)理,總經(jīng)理/營銷總監(jiān),負責人,區(qū)域經(jīng)理,3,新品上市

3、流程,數(shù)據(jù)及信息匯總分析,實際銷量/ 銷售人員/代理商/銷售反饋,調(diào)整產(chǎn)品策略,產(chǎn)品改進,代理商銷售人員培訓,宣傳物料到位,分析總結(jié),銷售核對,現(xiàn)場督察指導,推廣調(diào)整,銷售跟進,銷售反饋,推廣執(zhí)行,區(qū)域經(jīng)理,區(qū)域經(jīng)理,營銷總監(jiān),區(qū)域經(jīng)理,負責人,營銷總監(jiān),區(qū)域經(jīng)理,負責人,4,新品上市前,新品上市前 新品上市前各項準備工作 確定渠道激勵政策 新品上市發(fā)布會 借展會發(fā)布新品上市 新品上市對代理商的溝通與宣傳,5,新品上市前,新品上市前各項準備工作,示例,6,新品上市前,新品上市計劃需要確定的五大問題,針對代理商做怎樣的推廣活動,在什么時間達到多少鋪貨代理商數(shù)和鋪貨率,新品銷量預估、費用預算,各種

4、宣傳物料的使用方式及配送數(shù)字,新品上市五大方面問題,產(chǎn)品是否在各區(qū)域同時上市,7,新品上市前,確定渠道激勵政策對于代理商新品推廣銷售返利,銷售數(shù)量,產(chǎn)品價格區(qū)間,示例,對于以上代理商激勵政策需限定日期，只有在規(guī)定日期內(nèi)銷售新品數(shù)量達到返利標準才予以執(zhí)行新品銷售返利政策,8,新品上市前,新品上市發(fā)布會 在“新品上市發(fā)布會” 之前，必須確保上市前準備工作表所列的1-8項已經(jīng)準備妥當 新品上市發(fā)布會的主要內(nèi)容應包括 營銷總監(jiān)針對新品上市計劃的簡明介紹 新產(chǎn)品價格、賣點、功能介紹及現(xiàn)場演示 推廣宣傳物品使用說明 針對代理商促銷活動說明 提問與回答 確認各銷售區(qū)域預估銷售量 代理商激勵政策,9,新品上市

5、前,借展會發(fā)布新品上市,活動內(nèi)容簡述,通過大型展會進行新品上市宣傳，迅速在行業(yè)市場上營造弘大聲勢，短時間內(nèi)讓絕大多數(shù)客戶了解新品相關信息及上市推廣信息,活動適用范圍,在新品上市前后，有大型展會舉辦,活動執(zhí)行要點,詳見展會指南,10,新品上市前,新品上市對代理商的溝通與宣傳 通過各種形式與代理商進行溝通，說明新產(chǎn)品即將上市 要求代理商做好新品上市推廣配合工作 發(fā)送宣傳資料以及輔助陳列物品給代理商 發(fā)送擺放樣品給代理商 征求代理商反饋意見,11,新品上市中,代理商銷售人員培訓 宣傳物料支持 代理商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會 代理商/經(jīng)銷商價格折扣促銷 代理商/經(jīng)銷商銷售競賽 參加代理商產(chǎn)品推介會,1

6、2,新品上市中,新品上市對代理商銷售人員的培訓 在樣品與宣傳物料送達代理商后，各區(qū)域經(jīng)理要對代理商銷售人員進行新產(chǎn)品上市推廣培訓 上市推廣培訓的主要內(nèi)容有 新產(chǎn)品價格 新產(chǎn)品賣點、功能、價值 新產(chǎn)品現(xiàn)場使用演示 新品上市宣傳物料的使用說明及要求 新產(chǎn)品推廣宣傳注意事項 組織激勵 新產(chǎn)品在設計理念上具有創(chuàng)新性，也需要區(qū)域經(jīng)理給代理商進行產(chǎn)品培訓，讓產(chǎn)品的設計理念傳達到客戶,13,新品上市中,新品推廣對代理商的宣傳物料支持 根據(jù)新產(chǎn)品賣點，制作相應的宣傳物料，如宣傳手冊、POP廣告畫等 也可根據(jù)新產(chǎn)品設計理念，制作特殊的宣傳物料，如搖擺器等 對于有關新產(chǎn)品的宣傳物料，可以免費提供給代理商/經(jīng)銷商使

7、用，并告訴代理商/經(jīng)銷商如何實用能夠達到宣傳物品功效最大化,14,新品上市中,代理商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會,活動內(nèi)容簡述,邀請代理商以及經(jīng)銷商參會，通過新品的介紹，現(xiàn)場訂購的優(yōu)惠政策，鼓勵經(jīng)銷商積極踴躍在大會現(xiàn)場訂購新品的會議促銷方式,活動適用范圍,借助代理商與經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡，使新品上市后迅速鋪進經(jīng)銷網(wǎng)絡，營造全面上市氣氛，短期取得較大訂單，迅速回籠資金,15,新品上市中,經(jīng)銷商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會（續(xù)）,活動準備要點,確定參會人數(shù)。確定參會經(jīng)銷商人數(shù)，以備后續(xù)訂房、訂餐位等一系列工作 確定會議議程。包括簽到時間、大會開始、領導致辭、產(chǎn)品介紹演示、觀看廣告片、參觀新品展示、宴會、訂貨、訂貨

8、結(jié)果宣布、訂貨狀元評獎、文娛節(jié)目、會議結(jié)束時間、撤離酒店時間等 確定費用預算。費用預算的主要開支項目：會務費（包括住宿、宴會、會場租金、設備租金等）；現(xiàn)場布置費用（展臺布置、展板制作、大型噴繪、產(chǎn)品陳列架制作，條幅等）；媒體報導費用（邀請電視臺、報紙人員費用、錄制制作費、播出費、刊登費、禮品等）；臨時人員勞務費；其它費用,16,新品上市中,經(jīng)銷商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會（續(xù)）,活動準備要點,確定會議準備事項。 物品準備包括：印制會議手冊和訂貨單，樣品申請、準備產(chǎn)品演示投影儀、電腦、廣告帶、屏幕、準備大量的DM、海報、串旗、產(chǎn)品橫幅、立牌、臺牌、手提袋等 工作事項準備包括：成立訂貨會工作小組、調(diào)

9、集人員組成團隊、通知經(jīng)銷商參會、聯(lián)系酒店預訂房間及會場、進行會場布置、制作產(chǎn)品演示投影并進行排練、制作新品展臺、展架及展板、橫幅等物品 會議召開。按當日會議議程進行。 會議結(jié)束。安排歡送經(jīng)銷商，會議現(xiàn)場物品回收，撤離酒店,17,新品上市中,經(jīng)銷商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會（續(xù)）,活動執(zhí)行要點,客房的臨時增減。雖然已經(jīng)初步確定參會代理商、經(jīng)銷商人數(shù)，但仍會有人缺席，有人不請自來。所以訂房要預先和酒店談好可能會臨時退房或增訂，防止出現(xiàn)房間不夠或空置 會場布置效果達標。酒店正面應有大幅橫幅等渲染會議氣氛；酒店正門口要有會議立幅、會議指示牌；酒店前臺要有人員接待來客；會場門口要有產(chǎn)品標準陳列展示、產(chǎn)品說

10、明展板、公司簡介展板；會場大廳要用海報、立牌、橫幅全面布置 會議主持人一般為部門經(jīng)理/營銷總監(jiān)，主席臺就坐公司主要領導,18,新品上市中,經(jīng)銷商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會（續(xù)）,活動執(zhí)行要點,參會客戶要有會議手冊。內(nèi)容為本次訂貨會的日程安排、會議議程、組委會負責人（包括就餐事項負責人、住宿事項負責人、訂票接送事項負責人）、接待電話、酒店房間安排等 訂單數(shù)量并非越高越好。區(qū)域經(jīng)理核對各代理商、經(jīng)銷商訂單數(shù)量，并查對該代理商、經(jīng)銷商歷史銷量，計算月度平均銷量，看訂單數(shù)量是否與之相符，若訂單量高出平均銷量數(shù)倍，則可能出現(xiàn)虛假訂單 會后核對禮品發(fā)放清單。與會務計劃對比，計算實際發(fā)放量，審驗庫存數(shù)量，差異

11、較大，追究相關人員責任 費用核對。進行同級別酒店會務費的詢價對比，核對使用數(shù)量，如房間入住天數(shù)，菜單菜品、酒水數(shù)量，展板制作費，如差異較大，追究相關人員責任,19,新品上市中,代理商/經(jīng)銷商價格折扣促銷,活動內(nèi)容簡述,代理商、經(jīng)銷商進貨達到一定級別后給予直接的價格折扣或搭贈,活動目的,刺激代理商、經(jīng)銷商對新產(chǎn)品大批量的購買，建立必要的新品庫存，以備產(chǎn)品向下游客戶的持續(xù)推動,活動適用范圍,進新品需要占用較大的庫存和資金，部分代理商、經(jīng)銷商會產(chǎn)生觀望態(tài)度和遲疑心理，這時利用價格折扣促銷，促其早下決心，增大訂單量 新品上市階段，競爭者也有新品推出或正在舉行渠道促銷活動，本品當加大折扣力度和競品搶資金

12、 代理商、經(jīng)銷商其他品類的產(chǎn)品占用資金過大，特別是季節(jié)性商品,20,新品上市中,代理商/經(jīng)銷商價格折扣促銷（續(xù)）,活動執(zhí)行要點,確定參加促銷活動的客戶范圍、期間及產(chǎn)品 設定不同的級別，不同規(guī)模和出貨量的代理商、經(jīng)銷商應有不同的折扣額度 制訂促銷方案，經(jīng)核準后由區(qū)域經(jīng)理通知相關客戶 客戶計算其需求數(shù)量，并按活動方案相應折扣價格打款；財務部依據(jù)促銷方案規(guī)定，扣減相應價格 按財務部門確認的“出貨單”進行激勵兌現(xiàn),21,新品上市中,代理商/經(jīng)銷商銷售競賽,活動內(nèi)容簡述,可以制定一系列“挑戰(zhàn)性”的銷售目標，同時附有“極具吸引力”的代理商/經(jīng)銷商獎勵方案，鼓勵他們積極銷售新產(chǎn)品,活動目的,提高代理商/經(jīng)銷

13、商對產(chǎn)品銷售的配合度，促使其積極開展市場開發(fā)活動，并努力建立代理商/經(jīng)銷商對產(chǎn)品經(jīng)營的忠誠度,活動適用范圍,公司的直營能力很弱，銷售占比很小，新產(chǎn)品的上市推動及后續(xù)發(fā)展主要依靠代理商/經(jīng)銷商 活動時間長，不屬于短期促銷,22,新品上市中,代理商/經(jīng)銷商銷售競賽（續(xù)）,活動執(zhí)行要點,確定參加活動的客戶范圍、活動時間和產(chǎn)品。通常銷售競賽的周期都比較長，如半年或一年。 制定一個代理商/經(jīng)銷商的銷售獎勵方案。如“出國旅行計劃”、“培訓計劃”、“獎金計劃”等等 典型的銷售競賽計劃必須包括銷量目標、競賽規(guī)則和要求、考核及獎勵計劃四項內(nèi)容。比如，企業(yè)可以規(guī)定：在某年度銷售A產(chǎn)品突破100000且銷售排名第一

14、的經(jīng)銷商授予“XX代理商/經(jīng)銷商”稱號，并獎勵出國旅游一次；同時，必須滿足“單月銷量不低于5000、不得跨區(qū)經(jīng)營、不等進行價格競爭、不得銷售競爭者產(chǎn)品”等等競賽規(guī)則,23,新品上市中,活動執(zhí)行要點,按照競賽規(guī)則書面通知客戶，區(qū)域經(jīng)理不定期對代理商/經(jīng)銷商若干經(jīng)營狀況進行考核 銷售競賽結(jié)束后，核算每個參賽代理商/經(jīng)銷商銷售達成及轄區(qū)市場管理實際表現(xiàn)，開列優(yōu)勝者名單 籌備召開“年度優(yōu)秀代理商/經(jīng)銷商表彰大會”，將獎品、獎金等現(xiàn)場兌現(xiàn),代理商/經(jīng)銷商銷售競賽（續(xù)）,24,新品上市中,代理商/經(jīng)銷商銷售競賽（續(xù)）,活動控制要點,銷售競賽相對與其他渠道促銷來講，更立足于市場的長期發(fā)展?；顒悠陂g不能太短，否則“價格折讓”及“隨貨搭贈”的問題就會出現(xiàn) 對代理商/經(jīng)銷商的檢查和考核尤其重要。從銷售競賽的第一天就按照競賽規(guī)則嚴格檢查、認真考核，使代理商/經(jīng)銷商既有“動力”也有“壓力”，使他們習慣廠家的“游戲規(guī)則”。切忌在促銷活動的時候聽之任之，而到年終結(jié)算是突然拿出一堆代理商/經(jīng)銷商“違規(guī)作業(yè)”的證據(jù)，并拒絕給代理商/經(jīng)銷商兌現(xiàn)獎勵，這樣會嚴重挫傷客戶的積極性,25,新品上市中,活動控制要點,銷量目標設定要結(jié)合客戶歷史銷量分析，要有目的性主要對哪個級別的客戶進行激勵；要有挑戰(zhàn)性和可行性定下的目標要比這些目標客戶的歷史銷量高，但努力一下也能達成 不要讓銷售競賽成為少數(shù)銷售大戶的“俱樂部”。獎勵計