經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué).ppt

1、15 July 2020,1,經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué),15 July 2020,2,您參加本課程的目的:,經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué),15 July 2020,3,議程 1. 誰是經(jīng)銷商?2. 為何需要經(jīng)銷商?3. 如何挑選合格的經(jīng)銷商?4. 如何管理經(jīng)銷商?5. 如何與經(jīng)銷商銷售人員一起工作?6. 經(jīng)銷商的生命周期多長？,經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué),15 July 2020,4,誰是經(jīng)銷商?,經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué),15 July 2020,5,經(jīng)銷商的基本概念,經(jīng)銷商:它不是你的用戶。 但它象是你的座駕, 借助它, 你能發(fā)展某些區(qū)域市場的業(yè)務(wù)。,15 July 2020,6,經(jīng)銷商 與 用戶,經(jīng)銷商 -經(jīng)

2、銷商不是用戶 用戶 -用戶是最終購買和使用產(chǎn)品者,15 July 2020,7,經(jīng)銷商的目標(biāo),經(jīng)銷商:他以自己的業(yè)務(wù)發(fā)展為目標(biāo)。 經(jīng)銷商:它會或可能自動地推廣生產(chǎn)商的產(chǎn)品, 特別是當(dāng)要發(fā)展新的市場和新的產(chǎn)品時。 經(jīng)銷商:它應(yīng)獲得的利潤, 跟它需提供的客戶服務(wù)成正比, 絕不是因為它是經(jīng)銷商, 便會獲得固定的利潤。,15 July 2020,8,經(jīng)銷商的定義.,經(jīng)銷商是一個獨立的業(yè)務(wù)單位 -是生產(chǎn)商與用戶之間的橋梁 -以獲取本身的最大利益為業(yè)務(wù)的發(fā)展方針,15 July 2020,9,經(jīng)銷商是一個商業(yè)機構(gòu), 它購買并庫存生產(chǎn)商的產(chǎn)品, 然后自己承擔(dān)費用, 銷售給最終用戶和零售客戶. 經(jīng)銷商通過提供

3、服務(wù)使產(chǎn)品增值.,15 July 2020,10,經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué),為何需要經(jīng)銷商?,15 July 2020,11,設(shè)立經(jīng)銷商的目的 從最終用戶的角度.,能夠為用戶提供一個更密切的業(yè)務(wù)關(guān)系 能夠得到更快捷的送貨服務(wù) 能夠小批量購買 -“無需積壓資金”,15 July 2020,12,設(shè)立經(jīng)銷商的目的 從經(jīng)銷商的角度.,賺取利潤,15 July 2020,13,設(shè)立經(jīng)銷商的目的 從經(jīng)銷商的角度.,揚名四方,YILI經(jīng)銷商,15 July 2020,14,設(shè)立經(jīng)銷商的目的 從生產(chǎn)商的角度.,為用戶提供快捷送貨服務(wù) 提供小批量服務(wù) 吸納他的 現(xiàn)有 客戶 發(fā)展相對狹小的市場, 或較偏遠地區(qū)的業(yè)務(wù)

4、 分擔(dān)財務(wù)的放帳風(fēng)險 某些特別用戶希望跟 指定的經(jīng)銷商合作,15 July 2020,15,利用經(jīng)銷商的潛在風(fēng)險,需要分享毛利 有機會失去市場控制 減少與客戶接觸 經(jīng)銷商可能難以撤換或取代,15 July 2020,16,經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué),如何挑選合格的 經(jīng)銷商?,15 July 2020,17,“WIN-WIN PARTNERSHIP”互利的合作伙伴,15 July 2020,18,經(jīng)銷商的期望.,好的利潤及投資回報(ROI) 地位與尊重 與著名品牌合作 經(jīng)銷優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 好的服務(wù) 市場促銷支持 投資安全保障 培訓(xùn),15 July 2020,19,生產(chǎn)商需要提供的幫助.,提供價格差, 使經(jīng)銷

5、商獲取合理的利潤 提供足夠的促銷活動, 使經(jīng)銷商加速資金流量 提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品保證,15 July 2020,20,尋找什么樣的經(jīng)銷商?,穩(wěn)健的財務(wù)狀況1. 有資金2. 有盈利的經(jīng)營3. 有良好的信貸狀況4. 有經(jīng)證實的經(jīng)營成功記錄5. 能投入符合投資要求的金額,15 July 2020,21,尋找什么樣的經(jīng)銷商?,銷售系統(tǒng)化 1. 記錄購進/售出價格的系統(tǒng)2. 建立客戶檔案的能力3. 記錄銷售交易數(shù)據(jù)的系統(tǒng)4. 分析主要銷售數(shù)據(jù)的能力5. 控制庫存的能力 6. 控制市場放帳風(fēng)險的能力 7. 分析促銷活動成效的能力,15 July 2020,22,尋找什么樣的經(jīng)銷商?,相關(guān)符合的經(jīng)銷渠道1. 把產(chǎn)

6、品分銷和送達客戶的能力 2. 對目標(biāo)市場的了解3. 與YILI一致的目標(biāo)客戶基礎(chǔ) 4. 地方關(guān)系與影響力5. 品牌管理的知識與技巧,15 July 2020,23,尋找什么樣的經(jīng)銷商?,專業(yè)化1. 市場經(jīng)營計劃2. 商業(yè)道德3. 社會地位和良好信譽 4. 商業(yè)原則 5. 健全的商業(yè)記錄6. 公司決策者的參與程度,企業(yè)經(jīng)營守則,15 July 2020,24,尋找什么樣的經(jīng)銷商?,與YILI品牌合作的意愿 經(jīng)銷商需認識到Y(jié)ILI的品牌價值并愿意及有能力把其價值傳遞到目標(biāo)市場.,15 July 2020,25,尋找什么樣的經(jīng)銷商?,好的組織架構(gòu)和營業(yè)基礎(chǔ)1. 現(xiàn)有的銷售隊伍 2. 市場籌劃人員 3

7、. 送貨能力4. 安全的倉儲管理制度5. 合適的辦公場地6. 其他基本設(shè)施.如:電腦,電話,傳真機等,15 July 2020,26,尋找什么樣的經(jīng)銷商?,有遠見力 1. 發(fā)掘機會的能力 2. 企業(yè)家的天賦,15 July 2020,27,尋找什么樣的經(jīng)銷商?,合作的態(tài)度1. 有合作的欲望 2. 積極正面的態(tài)度3. 發(fā)展自己事業(yè)的饑渴感4. “將心比心”地互相理解5.“ 敢作敢為”的精神6. “顧客至上”的服務(wù)理念,15 July 2020,28,穩(wěn)健的財務(wù)狀況 銷售系統(tǒng)化 相關(guān)符合的經(jīng)銷渠道 專業(yè)化 與YILI品牌合作的意愿 好的組織架構(gòu)和營業(yè)基礎(chǔ) 有遠見力 合作的態(tài)度,尋找什么樣的經(jīng)銷商?

8、,總結(jié),15 July 2020,29,經(jīng)銷商必須提供的服務(wù),庫存足夠市場需要的貨物數(shù)量 一般以補貨的時間不超過一周為界限 有足夠的營業(yè)人員, 以作促銷和服務(wù),15 July 2020,30,經(jīng)銷商必須提供的服務(wù),準時付貨款 配合生產(chǎn)商的業(yè)務(wù)發(fā)展方針 如: 發(fā)展客戶的計劃 產(chǎn)品及地域的發(fā)展計劃 一定要減低其他競爭品牌的存貨及活動,15 July 2020,31,挑選經(jīng)銷商的四個步驟,Generating Interest 激發(fā)興趣,Screening 篩選,Interview 會談,Site Audit 現(xiàn)場考察,15 July 2020,32,步驟一: Generating Interest

9、 激發(fā)興趣,由你接觸的方式?jīng)Q定- 小范圍的 (Low profile) 如: 直接拜訪, 同業(yè)介紹, 信函交流等- 大范圍的 (High profile) 如: 傳媒招商廣告, 展覽會現(xiàn)場招募等,挑選經(jīng)銷商的四個步驟,15 July 2020,33,但, 請記住.,First impressions last先入為主 你給出的和得到第一印象往往是有意義的,15 July 2020,34,步驟二: Screening 篩選,清楚了解 所尋找的經(jīng)銷商的各基本要求 要求的優(yōu)先順序 各種要求的比重 再做出判斷,挑選經(jīng)銷商的四個步驟,15 July 2020,35,步驟三: Interview 會談,確

10、定會談參加者 通知候選經(jīng)銷商準備資料及日期 聽取候選經(jīng)銷商的計劃簡報 根據(jù)經(jīng)銷商考核標(biāo)準填寫“會談成績表”,挑選經(jīng)銷商的四個步驟,15 July 2020,36,步驟四: Site Audit 現(xiàn)場考察,倉庫,銷售系統(tǒng),員工,運輸工具,挑選經(jīng)銷商的四個步驟,15 July 2020,37,如何管理經(jīng)銷商?,經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué),15 July 2020,38,經(jīng)銷商管理內(nèi)容,動態(tài)的行動計劃 銷售目標(biāo)及庫存管理 市場推廣方案 主要客戶的發(fā)展計劃 教育,訓(xùn)練與輔導(dǎo),15 July 2020,39,庫存管理,清理呆貨制度 長線產(chǎn)品的需求 監(jiān)察特別的庫存 理賠退貨的準則,15 July 2020,40

11、,請記住.,你的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的管道是你庫存的承接者,但是,只有打開了閥門,流通才能真正實現(xiàn),15 July 2020,41,教育,訓(xùn)練與輔導(dǎo),產(chǎn)品及市場知識 銷售技巧 質(zhì)量管理 戰(zhàn)略策略 財務(wù)和經(jīng)營管理 經(jīng)銷商銷售人員輔導(dǎo)與管理,YILI 課 程,15 July 2020,42,提供給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)幫助,一起拜訪用戶 業(yè)務(wù)會議 贊助展覽會經(jīng)費 提供消減競爭對手的方法及資助 發(fā)掘新的用戶,15 July 2020,43,如何與經(jīng)銷商銷售人員一起工作?,經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué),15 July 2020,44,與經(jīng)銷商的關(guān)系類別,1 “設(shè)身處地, 將心比心”的 2 互利的 3 有競爭的- 同時經(jīng)營競爭對手

12、的產(chǎn)品 4 只與經(jīng)理層接觸的- 影響力有限,15 July 2020,45,經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任他是一位服務(wù)性質(zhì)的業(yè)務(wù)員,收取訂單 催收貨款 售后服務(wù) 提供市場信息,15 July 2020,46,YILI公司銷售人員職責(zé),地域業(yè)務(wù)總指揮 市場動態(tài)的偵察者 產(chǎn)品的行家 解決問題的專家 新產(chǎn)品及新地域的開路先鋒 經(jīng)銷商銷售隊伍的輔導(dǎo)者,15 July 2020,47,將心比心的目標(biāo),用戶希望有競爭,我們提供他滿意的產(chǎn)品 用戶尋找新產(chǎn)品,我們提供他需要的品種,15 July 2020,48,將心比心的戰(zhàn)術(shù),常規(guī)的培訓(xùn)和產(chǎn)品研討會 增加投入創(chuàng)造需求 價格優(yōu)惠,15 July 2020,49,特殊的

13、 市場促銷 引發(fā)興趣與創(chuàng)意 肯定與獎勵 短期的 長遠的,將心比心的戰(zhàn)術(shù),15 July 2020,50,高效的一起拜訪客戶現(xiàn)場業(yè)務(wù)支持 最好的機會產(chǎn)生于共同的過程之中,將心比心的戰(zhàn)術(shù),15 July 2020,51,現(xiàn)場輔導(dǎo)的要點,目標(biāo)集中 - 少于三個目標(biāo) 預(yù)定角色 - 示范者, 參與者, 觀察者 修正 與 否定 訪前準備/預(yù)估 相關(guān)的回應(yīng) 贊揚 + 批評 以身作則,15 July 2020,52,經(jīng)銷商的生命周期,經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué),15 July 2020,53,經(jīng)銷商的生命周期,銷 售額,*蜜月期 *成長期 *成熟期 *結(jié)束期 熱心參予 參與活動 意見多多 公開批評生產(chǎn)商 要求不多

14、要求很多 經(jīng)常投訴支持不夠 發(fā)展競爭對手產(chǎn)品 經(jīng)常出席業(yè)務(wù)會議 出席業(yè)務(wù)會議 看重產(chǎn)品利潤, 不 不交換市場及客戶 接受客戶要求,提 對新的發(fā)展機會表示 重業(yè)績 資料 供服務(wù) 支持 常不出席業(yè)務(wù)會議 作出自作主張的行為 經(jīng)常談以往的光輝日 最終斷絕合作關(guān)系,*重要的轉(zhuǎn)折點 !,15 July 2020,54,經(jīng)銷商生命周期的四個階段,1. 忠誠的事業(yè)伙伴 2. 好的業(yè)務(wù)伙伴, 但開展其他無競爭性的業(yè)務(wù) 3. 發(fā)展有競爭性的業(yè)務(wù) 4. 利用 YILI產(chǎn)品作為開發(fā)其他業(yè)務(wù) 的工具,15 July 2020,55,何時作出直接銷售行動?,1. 價格 市場價格太低, 不能為經(jīng)銷商提供可接受利潤時 2. 數(shù)量 客戶購買龐大數(shù)量, 要求