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文檔簡介
1、國際商務(wù)談判的基本原則及步驟一、求同存異和實現(xiàn)雙贏的原則:在國際商務(wù)活動中,談判的雙方或多方都有著一定的共同利益,但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認,在商務(wù)活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突,而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。就買賣合同來講,一般都有單獨的條款,規(guī)定解決合同糾紛的方法,如雙方應(yīng)先通過友好協(xié)商解決,也可請專家或雙方信任的第三者進行調(diào)解;如果還不能解決合同爭議,合同當(dāng)事人可以將爭議提交指定的仲裁機構(gòu)來進行裁決。即使當(dāng)事人不約定仲裁條款,合同當(dāng)事人還可以選擇司法訴訟的方式來解決爭議。但是,一般來講,買賣合同的當(dāng)事人都不情愿采取將合同爭議提交仲裁或訴訟來解決,因為仲
2、裁或訴訟等方式使得合同的任何當(dāng)事人對爭議的解決失去了控制。這些解決爭議的方法作為防備措施,只不過是在萬不得已的情況下才使用。國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別主要是談判環(huán)境和談判對象有別,即國際商務(wù)談判的地點可能在國外,涉及的對象可能是外國人。因此,談判雙方之間就存在商業(yè)習(xí)俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差別。盡管存在上述差別,但我們更應(yīng)該看到他們的共性。特別是在國際經(jīng)濟一體化趨勢下,討論共性更具有實際意義。在這里,我們需要對國際上一般能接受的談判原則和方法進行研究和介紹。其主要目的就是要提供給我國外經(jīng)貿(mào)人員一個面對國際經(jīng)營環(huán)境可以遵循的基本原則。如果在國際貿(mào)易活動中,個別差異性較
3、大的情況出現(xiàn),希望外經(jīng)貿(mào)人員本著求同存異的原則,根據(jù)以下的框架針對不同情況進行適當(dāng)調(diào)整,以達到最佳的談判效果。二、雙贏的談判應(yīng)該符合的標(biāo)準(zhǔn):商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段。實踐證明,在競爭越來越激烈的市場上,誰能夠有效地掌握這一手段,誰就會在商務(wù)活動中順利地實現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo),取得自己期待的主要商業(yè)利益。在這里需要強調(diào)指出,談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段
4、、談判方法和談判原則來達到這樣的結(jié)局,乃是我們學(xué)習(xí)談判和研究談判所要達到的目的。以往我們看到的談判技巧,許多都集中在介紹談判一方想方設(shè)法采取一些手段來對付談判對手,特別是片面追 求一方取勝的所謂“技巧”,而我們在這里給大家介紹的談判原則,是要讓所有的談判者都能遵循和接受,并且能夠在不斷實踐中加以運用。從商務(wù)發(fā)展角度來看,談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機會,即實現(xiàn)雙贏,為此,應(yīng)滿足以下3個標(biāo)準(zhǔn):1、談判要達成一個明智的協(xié)議:明智協(xié)議的核心特點就是雙贏,談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益,能夠公平地解決談判各方的利益沖突,而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場爭辯式談判,我們認為,這種談判方式使談判
5、內(nèi)容和立場局限在一個方面,雙方只重視各自的立場,而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。2、談判的方式必須有效率:談判的方式之所以應(yīng)有助于提高談判效率,是因為談判達成協(xié)議的效率,也應(yīng)該是雙贏的內(nèi)容之一,因為效率高的談判,使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機會。而立場爭辯式談判往往使雙方爭辯不休,難以選擇雙方滿意的方案,有時簡直是無謂地消耗時間,從而給談判各方帶來壓力,增加談判不成功的風(fēng)險。3、談判應(yīng)該可以改進或至少不會傷害談判各方的關(guān)系:談判的結(jié)果是要取得利益,然而,利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價。從發(fā)展的眼光看,商務(wù)上的合作關(guān)系會給你帶來更多的商業(yè)機會。然而,立場爭辯式談判卻往
6、往忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性,使談判變成了各方意愿的較量,看誰在談判中更固執(zhí)己見或更易讓步。這樣的談判,往往會使談判者在心理上產(chǎn)生不良的反應(yīng),容易傷害“臉面”,從而破壞談判各方關(guān)系的續(xù)存。三、雙贏談判的步驟:在商務(wù)談判中,談判的雙方畢竟不是敵對關(guān)系,但也并非不存在利益沖突和矛盾。在沒有任何技巧與原則的談判中,談判者往往會陷入難以自拔的境地,要么談判陷入僵局,要么雙方在達成協(xié)議后總覺得雙方的目標(biāo)都未達到,或者談判一方總有失掉了一場對局的感覺。導(dǎo)致此種結(jié)果有兩種重要原因:一種原因是,談判雙方至少有一方在談判中缺乏誠意;另一種原因是,這兩方的談判者都未能正確掌握談判的原則與技巧。在談判雙方彼此存在長
7、期合作誠意的前提條件下,談判的步驟應(yīng)該為申明價值(claiming value)、創(chuàng)造價值(creating value)和克服障礙(overcoming barriers to agreement)三個步驟。 我們的目的就是給每一位商務(wù)談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。許多國外的著名商學(xué)院都是遵循這樣的步驟來訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。現(xiàn)將這3個步驟分述如下:1、申明價值:此階段為談判的初級階段,談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求,因此,其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴},探詢對方的實際需要;與此同時,也要酌情申明自身的利益所在。因為你越了解對方的真正
8、實際需求,就越能知道如何才能滿足對方的要求;同時對方知道了你的利益所在,也才能滿足你的要求。然而,我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”在故意迷惑對方,讓對方不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對方,如果你總是誤導(dǎo)對方,那么最終吃虧的可能是你自己。2、創(chuàng)造價值:此階段為談判的中級階段,雙方彼此溝通,往往申明了各自的利益所在,了解對方的實際需要。但是,以此達成的協(xié)議,并不一定對雙方都是利益最大化,也可能不是最佳方案。因此,談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案,為談判各方找到最大的利益,這一步驟就是創(chuàng)造價值。創(chuàng)造價值的階段,往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此,也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡如人意,沒有能夠達到“贏”的感覺,或者總有一點遺憾。由此看來,采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化,尋求實現(xiàn)雙贏的最佳方案就顯得非常重要。3、克服障礙:此階段往往是談判的攻堅階段,談判的障礙一般來自于兩個方面:一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前
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