二手房中介入門培訓ppt課件

1、二手房銷售,房產(chǎn)經(jīng)紀人基礎(chǔ)知識培訓,1,隨著洛陽房地產(chǎn)經(jīng)濟的不斷升溫，二手房的優(yōu)勢越來越被人們認可，人們對二手房的觀注程度開始上升，二手房銷售市場也就隨之忙活起來。,2,現(xiàn)在的二手房購買的理由越來越充足，二手房以其選擇性大、價格較為低廉等優(yōu)勢已經(jīng)得到了越來越多購房者的認同；同時，隨著大量次新房入市，二手市場一改過去房源單一、素質(zhì)低的特點，呈現(xiàn)出多層次、多樣化特點，不少二手房價格、地段、生活配套等優(yōu)勢明顯，受到越來越多置業(yè)者喜歡。,3,那么，作為剛踏入二手房經(jīng)紀人這一行業(yè)的我們，二手房銷售該怎么入手去做呢？,4,準備工具,1、三本筆記本 2、筆（水筆，鉛筆） 3、指南針 4、卷尺 5、業(yè)務(wù)包 6

2、、交通工具,5,經(jīng)紀人每日必做工作,1、準備一本筆記本，在每天開完早會后，把今日租/售房抄到筆記本上； 2、網(wǎng)絡(luò)發(fā)布今日租/售房房源、刷新房源； 3、從今日租/售房挑選出比較優(yōu)質(zhì)的或看房方便的房源，實地看房； 4、寫幾張比較有代表性房源的廣告戶外張貼； 5、今日工作總結(jié)和明日計劃。,6,主要內(nèi)容,一、熟悉樓盤 二、接打電話 三、客戶來源 四、配對房源 五、帶客看房（溝通） 六、銷售技巧,7,一、熟悉樓盤,跑盤 1、小區(qū)棟座分布 2、房號規(guī)則 3、層數(shù)和規(guī)則 4、基本戶型結(jié)構(gòu) （建房年代、外墻、開發(fā)商、物業(yè)公司、周邊環(huán)境、交通設(shè)施等）,8,二、接打電話,1.明確給客戶打電話的目的 2.為了達到目

3、標所必須提問的問題 3.設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準備 4.所需資料的準備 5.態(tài)度上也要做好準備 6.電話溝通中 聲音感染力 (a.熱情 b.語速 c.音量 d.發(fā)音的清晰度 e.善于運用停頓),9,三、客戶來源,房地產(chǎn)經(jīng)紀人尋找客戶的渠道與方式，是通過市場調(diào)研、信息的收集與發(fā)布去實現(xiàn)的。通過具有創(chuàng)意性的廣告信息發(fā)布，引起目標客戶的注意，等待客戶前來聯(lián)系。還有通過固定的交易場所，接待前來買賣房屋的客戶。,10,主要客戶來源,1、上門客戶 2、戶外廣告 3、網(wǎng)絡(luò) 4、報紙 5、電視 6、親戚朋友介紹 7、客戶轉(zhuǎn)介紹,11,四、配對房源,1、熟悉房源； 2、了解客戶； 3、深度挖掘客戶需求；

4、 4、挑選出2-3套最適合該客戶的房源； 5、盡可能多方面熟悉所選出的房源； 6、生動的介紹并邀約客戶看房；,12,五、帶客看房,1、帶看前準備； 2、邀約客戶看房； 3、出示身份證并簽看房確認書； 4、溝通,13,腦筋急轉(zhuǎn)彎,提問：茉莉花、太陽花、玫瑰花哪一朵花最沒力？ 提問：猩猩最討厭什么線？ 提問：橡皮、老虎皮、獅子皮哪一個最不好？ 提問：布和紙怕什么？ 提問：從1到9哪個數(shù)字最勤勞，哪個數(shù)字最懶惰？ 提問：歷史上哪個人跑的最快?,14,答案,提問：茉莉花、太陽花、玫瑰花哪一朵花最沒力？ 回答：茉莉花。 原因：好一朵美麗(沒力)的茉莉花。 提問：猩猩最討厭什么線？ 回答：平行線。 原因：

5、平行線沒有相交(香蕉)。 提問：橡皮、老虎皮、獅子皮哪一個最不好？ 回答：橡皮。 原因：橡皮擦(橡皮差)。 提問：布和紙怕什么？ 回答：布怕一萬，紙怕萬一。 原因：不(布)怕一萬，只(紙)怕萬一。 提問：哪位歷史人物最欠扁？ 回答：蘇武。 原因：蘇武牧羊北海邊(被海扁)。 提問：從1到9哪個數(shù)字最勤勞，哪個數(shù)字最懶惰？ 回答：1懶惰；2勤勞。 原因：一(1)不做二(2)不休。 提問：歷史上哪個人跑的最快? 回答：曹操 原因：說曹操曹操到,15,六、銷售技巧,在任何談判開始之前，首先要明確客人的意向，客人是否明確自己的選擇，是否還在比較，是否還需要你進行再次的肯定。,16,1、善聽善問 2、集中

6、談判，多次肯定 3、一次落實條件及要求，先易后難 4、大膽還價 5、引導清晰 6、利益匯總法 7、訊息對比 8、自我認同 9、化整為零 10、利益對比法 11、煸情法 12、建議危機 13、善于部署（針對有差額的情況）,17,總結(jié),推銷的每一個步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，你愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個異議，就摒除你與客戶的一個障礙，你就愈接近客戶一步。 請牢記推銷是從客戶的拒絕開始,18,顧問形象,房產(chǎn)對于一般人來說，都是人生當中的一件大事，所以對于這種大件商品的選擇上就會慎之更慎。由于客戶知識的專業(yè)程度有限，雖然事先也會做一些學習了解，但還是與二手房銷售人員相差甚遠。這個時候，銷售人員與客戶交談的過程中，應(yīng)迅速而準確的讓客戶感覺到自己豐富的理論知識和相關(guān)的專業(yè)經(jīng)驗，贏得信賴，在客戶的心中形成一種顧問的形象，讓客戶感知我們在房地產(chǎn)理論知識、家居環(huán)境、價格預期、市場發(fā)展的展望、行業(yè)的整體運做情況等各個方面形成一種全面的知識體系，以追求一種“顧問”的形象，以確定客戶的信心，增加其信任感