同仁堂--成功企業(yè)營銷人員培訓手冊典范

1、第五章 成功企業(yè)營銷人 員培訓手冊典范一、推銷干部的訓練手冊 目的與使命感1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經濟極度不景氣之中。各廠商無法逃脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁員命運。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的一韓一會(注:佛家用語同船共渡,五百年修之意)精神,毅然決定不裁員,而是將原來任職干事,總務部、采購部等后勤人員充實到營業(yè)部,擔負起拯救公司命運的重任,這種作法的產物就是組成具有團隊精神的市場拓展突擊隊。但是,這種作法也是冒著風險的,試想,一伙對推銷全然外行的人員組成的一支混合隊伍,能否成功,重振公司雄風,這是誰都無法保證的。但這在當時,確是一個創(chuàng)舉,也是一種

2、觀念上的突破。迄今為止,從他們所經歷艱難路程和成長過程看,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。因此,對任何一個企業(yè)都是有借鑒作用的,當時人們的任務是：(一)對公司的經銷商附近的消費者,在家電制品的售后服務中進行調查,以發(fā)掘欲購買的準顧客,然后通過調查推銷而達到開拓市場的目的。(二)配合經銷商共同擬訂推廣計劃如印制傳單、舉辦展銷會等,進行各種與銷售有關的活動。(三)挑選部分消費者,擔任家電產品使用咨詢顧問。(四)收集市場情報向公司匯報。以上的工作簡單來地表明，要使更多的人-即使多一個也好-對SHARP的產品有更好、更多的認識,這就是他們的目的和志向。當然,對這種

3、作法,也并不是什么人都能很樂意接受,也產生過誤解。有的廠商認為這是市場拓展突擊隊對家庭的直接販賣部隊,經銷商也有人認為ATOM只是公司派來供他們隨意使喚的長工,只是這種任務和活動也隨著市場環(huán)境的變化、市場拓展突擊隊本身販賣體制的改革以及經驗的累積而逐漸改進。這項任務并不是這些對推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是經過各種嚴格訓練培養(yǎng)出來的。更重要的是,對這種任務的重要性,公司最領導并不是只在嘴上說說而已,而是體現(xiàn)在行動上,在每一次ATOM隊的訓練時,上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加,而且對無論多幼稚的提問,都認真地給予答復,營業(yè)部也好,企劃部也好,都對ATOM的工作加以理解和支持。

4、入門須知講經修行的地方叫做道場。ATOM培訓是智、仁、勇的綜合培訓。(一)入門者全體以稱呼隊員。(二)進入道場須理論與行動一致。(三)進入道場要對培訓內容全盤領會。(四)本道場是發(fā)揚同志團結精神。(五)本道場是塑造形、灌注魂。 戒律(一)全體培訓人員務必絕對服從領隊指示。(二)公司里職位的高低,年齡的大小,都沒關系,一律以培訓人員看待。(三)務必嚴守規(guī)則。(四)培訓期間禁止外出。(五)培訓期間嚴禁喝酒。(六)培訓會場嚴禁抽煙。(七)培訓人員全體參加體操、跑步。(八)身體如有不適,務必就醫(yī)。(九)嚴禁騷擾他人。 基本動作訓練(一)凡是萬物必有基本,立正的姿勢是一切姿勢的基本。(二)基本要領是一切

5、動作的基礎。(三)基本要領是-只要肯干,不論貧富,不論任何人,不論從何時開始,都能做到的事。(四)基本要領如能深入體會,顧客的抱怨,工作上的失敗都將消失于無形中。(五)基本要領能使顧客產生共鳴,能創(chuàng)造忠實的愛用者。(六)基本要領雖然誰都會做,但愈演練愈有深度。(七)基本要領是初步,同時也是最高境界。 在做基本要領動作時,魂和心集于一體。 早會進行方法領隊:宣布開始起立!立正、稍息、立正大家早安!(全體齊呼-早安!)現(xiàn)在開始5月5日的早會首先進行服裝檢查!開始進行服裝檢查,兩人一組互相面對面1.頭發(fā) 修剪干凈嗎?梳理整齊嗎?2.臉部 胡子刮了沒有?3.領子 整潔嗎?燙了沒有?4.領帶 臟不臟?打

6、好了沒有?5.手帕 干不干凈?折好了沒有?6.扣子 掉了沒有?扣好了沒有?7.手 干凈嗎?指甲剪了沒有?8.褲子 線條是否直挺?9.襪子 臟不臟?有沒有破損?10.鞋子 臟不臟?有沒有破損?11.互相檢查后,全體齊呼-好!)回原位,以上服裝檢查完畢!(全體齊呼-好!)領班:接下來嘴巴的體操隊員!(一)開始齊呼基本營業(yè)用語,以正當中為中心,互相面對面。(左邊先隨值班之后動作,右邊齊呼好,再由右邊動作,左邊齊呼好。)1.您早!您好!2.是的是的!好的好的!3.對不起,請稍等一下。4.謝謝您,請多多指教。5.非常抱歉,讓您久等了!6.承蒙惠顧,非常謝謝您了!回原位!以上基本營業(yè)用語練習完畢!(全體齊

7、呼-好!)領隊:接下來PRO戰(zhàn)陣訓練隊員!(二)開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練,跨開半步、兩手插腰兩腿半彎PRO 戰(zhàn)陣訓練(全體齊呼!以下同)1.PRO 要隨時隨地為顧客著想2.PRO 要和同事相友愛3.對公司盡忠誠4.PRO 要全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術，學知識5.PRO 要隨時隨地為顧客著想6.積極進行管理和開拓7.PRO 要永遠不認輸8.時時刻刻充實自己奮發(fā)自勵回原位,以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練完畢!(全體齊呼-好!)領隊:接下來PRO戰(zhàn)陣訓練隊員!值班:有!立正、稍息、立正(三)現(xiàn)在開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練,跨開半步,預備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼)2.有智慧的人將智慧獻出來!(

8、全體齊呼)3.有力氣的人把力氣使出來!(全體齊呼)4.沒有智慧沒有力氣的流汗吧!(全體齊呼)5.汗都不流的家伙閉著嘴巴滾蛋吧!(全體齊呼)回原位!以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練完畢!(全體齊呼-好!)領隊:接下來推銷口號只要肯干一定成功隊員!值班:有!立正、稍息、立正(四)開始齊呼推銷口號只要肯干一定成功-跨開半步,預備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號)2.只要肯干一定成功!3.不做的話沒有用!回原位!以上齊呼推銷口號只要肯干一定成功完畢!(全體齊呼-好!)領隊:接下來推銷口號把熱情拿出來隊員!值班:有!立正、稍息、立正(五)開始齊呼推銷口號把熱情拿出來-跨開半步,預備!1.干吧!干吧!干吧

9、!(全體齊呼推銷口號)2.把熱情拿出來 干吧!3.干的話熱情就會出來!4.把熱情拿出來 干吧!5.干的話熱情就會出來!回原位!以上齊呼推銷口號把熱情拿出來完畢!(全體齊呼-好!)領隊:接下來SALES 隊贊歌隊員!值班:有!立正、稍息、立正(六)開始齊唱SALES 隊贊歌 跨開半步,兩手放背后,左手握右腕。1.同志就是 將那生命的全部赤誠奉獻 絕不反悔 工作的伙伴 (公司名)我們都是ATOM隊員2.同志就是 朝著明日的希望挺起胸膛 勇往邁進 工作的伙伴 (公司名)我們都是ATOM隊員3.同志就是 沒有孤獨沒有寂寞手攜著手 肩并著肩 工作的伙伴 (公司名)我們都是SHARP,ATOM隊員回原位!

10、以上齊唱ATOM隊贊歌完畢!(全體齊呼-好!)領隊:接下來今朝的感想隊員!值班:有!立正、稍息、立正現(xiàn)在開始報告今朝的感想回原位!以上今朝的感想完畢!(全體齊呼-好!)領隊：立正、稍息、立正以上5月5日的早會進行完畢今天 一天還請多指教(全體齊呼-請多多指教!) 晚會進行方式領隊:宣布開始現(xiàn)在開始月日的晚會首先進行1. PRO 戰(zhàn)陣訓練2. 經銷商戰(zhàn)陣訓練3. 推銷口號4.市場開拓突擊隊隊贊歌5.今日的感想以上進行方式與早會同領隊:立正、稍息、立正以上5月5日的晚會進行完畢今天一天非常謝謝大家(全體齊呼-非常謝謝了!) 實行計劃及決心宣言格式說明(一)單 位(二)姓 名(三)實行計劃(四)實行

11、決心宣言(五)口 號1997年6月25、28日謹 呈股份有限公司 總經理 實行計劃及實行決心宣言(一)單位:廣東分公司1.實行計劃:(1)如何做好經銷商管理?A. 做好經銷商資料卡及誠信調查。B. 按以往業(yè)績,依產品確定月銷售目標。C. 按目標多寡決定調查次數(shù),做好重點管理。D. 加強經銷商經營聯(lián)誼會組織。F.注意經銷貨品渠道以知道正常經營并防止倒閉。G.了解經銷商所有成員,知已知彼。H.隨時搜集并提供市場情報。I.隨時注意應收帳款及未兌現(xiàn)票據(jù),以確保債權。J.時時灌輸經銷商與本公司共存共榮的觀念。(2)如何指導經銷商?A.輔導經銷商建立顧客資料卡。B.灌輸經營意識。C.指導建立明確庫存表,使

12、經銷商具有正確庫存觀念。D.鼓勵經銷商培養(yǎng)人才,提高銷售水平。E.對其成員實施經營及技術訓練。F.加強商品知識教育。G.加強銷售促進指導。H.店面布置陳列,力求新奇變化。I.鼓舞經銷商劃定商圈,并培養(yǎng)隨時調查的推銷習慣。2.實行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干經此訓練會后決心將外體之形與內心之魂發(fā)揮潛能付諸行動。3.決意實現(xiàn)下列決心:(1)建立完善的經銷網,提高本品牌在本地區(qū)的占有率。(2)加強經銷商的經營聯(lián)誼會組織,并灌輸本公司與經銷商共存共榮的意識。(3)協(xié)助經銷商建立完備的顧客資料卡,推動調查推銷工作。(4)提高士氣,激發(fā)本公司全體人員推銷的熱情。(5)同心協(xié)力、克服萬難,矢志完成97年度公

13、司營業(yè)的總目標。4.口號:用我們的熱情向工作挑戰(zhàn)!以我們的毅力突破目標!(二)單位:廣東分公司1.如何做好經銷商管理?A.根據(jù)經銷商之營業(yè)金及商品總數(shù)，作成分析圖表，隨時了解其運作情況。B.建立經銷商資料卡,分析歷年來的營業(yè)情況、經濟狀況、信用限度、資金情形及季節(jié)性的出貨機種明細。C.對保證書加以整理、稽核并確認其是否正常銷售或惡性轉售。D.根據(jù)各業(yè)務員轄區(qū)內各廠牌電器店分布狀況、營業(yè)額、消費者共有多少,做成分析圖表,做為本牌開發(fā)或要求老店提高業(yè)績、增設分店的資料。E.每日確實登記經銷商銷售情況,做為經銷店信用程度的了解及控制。(2)如何指導經銷商?A. 確實輔導經銷商顧客資料卡之建立及應用。

14、B. 通過經銷商聯(lián)誼會或公司人員灌輸,培養(yǎng)經銷商作好售后服務工作的態(tài)度。C.輔導經銷商建立會計制度及倉儲制度。D.輔導經銷商辦理各種促銷活動。E.號召經銷商加強團結,為提高本牌知名度及占有率而努力。F.提高經銷商素質,去莠存良,培養(yǎng)精良經銷店,作為競銷主力。2.實行決心誓言:公司第一期ATOM研習生-廣東分公司人員決心誓死完成下列任務:(1) 堅守崗位,盡忠職守。(2) 發(fā)揮團隊精神,戰(zhàn)勝其他廠牌。(3) 健全聯(lián)誼會組織,確保經銷商利潤。(4)今年開發(fā)優(yōu)良經銷商50家,年度完成廣東總目標6億元。3.口號：發(fā)揚廣東聯(lián)誼會優(yōu)良作風!確保全省經銷商經營利潤!開拓精良經銷店50家!完成總目標6億元!(

15、三)單位:廣東分公司1. 實行計劃:(1)如何做好經銷商管理?A.時時組織好經銷商聯(lián)誼會。B.指導經銷商處理顧客資料卡的方法,找出準顧客,提供銷售額。C.對經銷商的信用限度調查要有確定的做法。D.店面布置要配合公司新產品推出及講究新潮。E.時時協(xié)助經銷商辦好地區(qū)性的促銷活動,如贈品、展銷會。(2)如何指導經銷商?A.每星期至少訪問經銷商四次。B.指導經銷商對商品的基本知識的了解,并了解其他廠牌的缺點。A. 和經銷商一同拜訪顧客,推銷商品。B. 給予經銷商突破目標的信心與爭取同行業(yè)第一名的決心。E.讓經銷商了解公司與經銷商聯(lián)誼會合為一體,共生共死的信念。2.實行決心誓言:公司第一期ATOM研習生

16、廣東分公司七名成員，決心要將此次受訓養(yǎng)成熱情與毅力的精神,付諸于行動。(1)誓死完成任務永不服輸、永不氣餒。(2)發(fā)揮團隊精神,對公司盡忠盡職。(3)時時刻刻鉆研技術和學習知識。(4)決心以獻身的精神來完成公司所賦使命。(5)積極進行市場開拓與管理。(6)廣東分公司決不向失敗低頭,拼斗到底!干吧!干吧!3.口號：本著誠意為效忠公司而奮斗!抱著服務的熱忱來完成目標!(四)內容：經營課1.實行計劃:(1)如何做好經銷商管理?A. 確實了解經銷商經營方法。B. 隨時灌輸新的經營觀念與知識。C. 密切注意經銷商貨品流通情況,以防止倒閉。D. 密切注意經銷商的信用度。E. 實施經銷商目標管理。F.對經銷

17、商銷售工作做重點管理。G.淘汰不良經銷商,積極開發(fā)具有潛力經銷商。H.隨時提供經銷商有關市場情報與動態(tài)。I.全力協(xié)助經銷商組織好經銷商聯(lián)誼會。(2)如何指導經銷商?A.灌輸經銷商利潤觀念。B.隨時灌輸經銷商新產品知識和經營方法。C.灌輸經銷從業(yè)人員的敬業(yè)觀念。D.協(xié)助經銷商建立顧客管理制度。E.灌輸經銷商從業(yè)人員的推銷技巧和服務態(tài)度。F. 指導經銷商做好銷售促進活動。G.指導經銷商建立會計制度。2.實行決心誓言:公司第一期ATOM培訓人員經營課的六名人員決心貫徹下列事項:(1) 不畏艱難,誓必完成公司交給的銷售任務。(2) 不怕任何困難,凡事作先鋒。(3) 切實做好指導經銷商的工作。(4)鞏固

18、經銷商聯(lián)誼會的地位,加強經銷商的團結向心力。(5)積極以熱誠來溝通公司經銷商及顧客間的感情。(6)徹底發(fā)揮沖擊再沖擊的精神。3.口號:先鋒隊不怕苦、不怕難!以誠心和毅力完成公司交給的任務!(五)內容:冷氣機講解第一課1.實行計劃:(1)如何做好經銷商管理?A.將公司訂定目標有系統(tǒng)、有計劃地依經銷店的銷售能力及信用度做有效的分配。B.加強經銷店感情的聯(lián)絡,防止削價競售。C.幫助及解決經銷店銷售的目前困難,進而提高其經營能力,以求完成目標。D.促成經銷店素質的提高,加強對公司的向心力。E.確實了解經銷店之生活狀況、社會背景以建立良好的信用管理,確保公司的權益。(2)如何指導經銷商?A. 協(xié)助經銷店

19、建立良好的顧客管理及資料卡。B.分析及協(xié)助尋求經銷店的銷售渠道以求銷售的增長。C.指導及協(xié)助經銷商確實打好售后服務及訪問推銷。D.加強經銷商銷售上的技術訓練。E.指導經銷商做好銷售前的基礎,諸如店面的布置、海報的張貼等,務使達到廣招顧客的效果。2.實行決心誓言;廣東分公司的六名人員參加第一期突擊隊培訓后誓必實現(xiàn)以下幾點:(1)決不認輸,為完成目標,奮斗到底。 (2)以一顆赤誠的心,感化區(qū)內的經銷商,使他們由消極的支持變成積極的合作,進而變成公司業(yè)務推展的原動力。(3)冷氣課不但要向目標挑戰(zhàn),進而更要向冷氣市場的獨占挑戰(zhàn)。(4)堅持百忍,不因目前冷氣機銷售之困境而失去信心,堅持到底!奮斗到底!3

20、.口號:突破!目標完成再突破!干吧!伙伴一起干吧!(六)內容:冷氣機講解第二課1.實行計劃:(1)A.建立經銷商的出貨卡及債信明細表與經銷商庫存表。B.加強巡回拜訪次數(shù),以了解其經營狀況及生活情況。C.會同服務人員定期拜訪,解決業(yè)務與服務問題。D.建立經銷商的經營目標,灌輸目標為經營平衡點的觀念。E.協(xié)助建立健全經營聯(lián)誼會,追求合理的經營利潤。(2)今后如何指導經銷商?A.輔導經銷商合辦促銷活動,以增加營業(yè)額,提高市場占有率。B.協(xié)助布置店面、陳列品、提高訓格與商品的價格。C.輔導建立整套顧客管理與加強售后服務訪問,擴大經營范圍。D.培養(yǎng)經營者與從業(yè)人員高昂壯志和士氣。E.以真心誠實、熱情的態(tài)

21、度與精神,關心及協(xié)助經銷商經營。F.加強經銷商的推銷技術培訓。2.實行決心誓言:(1)不怕苦、不怕難、重榮譽、爭第一。(2)做任何事,意志集中。(3)精誠團結,誓死完成97年度目標,冷氣機銷售計劃。(4)充分了解,調查、推銷及顧客管理的重要性。(5)決心打倒其他品牌冷氣機,早日完成市場的獨占率。3.口號:讓我們團結一致把冷氣機打進市場!不擇手段完成目標,讓獨占市場!(七)內容:促進課1.實行計劃;(1)A.建立FS店制度(經銷商聯(lián)誼會)。B. 加強經銷商店面布置。C. 設立經銷商管理卡,隨時掌握經營動向。D. 確保經銷商經營利潤。E. 時時將經銷商的信用狀況加以研究。F. 及時提供各種新產品知

22、識。G.加強指導新產品的使用方法與銷售。(2)如何指導經銷商?A. 協(xié)助建立顧客資料管理卡。B. 注重店面商品陳列。C. 灌輸最新經營管理知識。D. 加強商品知識學習與技術培訓。E. 協(xié)助經銷商建立完善的會議制度。F. 協(xié)助繪制各種統(tǒng)計圖表及管制圖。G.經營范圍的確實把握。2.實行決心誓言:(1)做企劃營業(yè)人員的最佳后盾。(2)把握機會,主動積極,展開市場全面攻擊,提高市場占有率。(3)不懈不怠,團結一致,不達營業(yè)目標絕不罷休。(1) 忠于公司,嚴守工作崗位,兢兢業(yè)業(yè),全力以赴。(5)永不認輸,時時刻刻充實自己,奮發(fā)自勵。3.口號:沖吧!第一線的戰(zhàn)士們!今日的血汗,明日的成果!(八)單位:廣州

23、分公司1.實行計劃;(1)A.長期運用每家經銷商資料管理卡,實施重點管理。B.配合聯(lián)誼會辦理促銷活動,制造購買高潮。C.對專售店加強推銷管理,以強化本品牌銷售占有率。D.鞏固聯(lián)誼會之組織,借以聯(lián)系各店的感情,促進店與店相互觀摩達到競爭目的。(2)今后將如何指導經銷商?A. 制作月增長圖表曲線圖、月銷售報表、庫存表,以作有效的銷售計劃與比較。B. 配合公司政策,擬定管理銷售目標,以激勵其銷售能力。C.店面布置、產品陳列、商品知識的解說、顧客管理資料卡的建立、服務技術的強化、稅法的認識等積極配合施行。1. 實行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干ATOM研習生廣州分公司決心作好下列事項:(1)貫徹公司之信

24、念-誠意、技術、服務。(2)發(fā)揮ATOM的精神和毅力完成公司賦予的使命。(3)誓死以達到百家優(yōu)良經銷商為己任。(4)強化經銷商管理,健全聯(lián)誼會組織。3.口號:沖!沖!沖!突破目標就是我們的目標!干!干!干!完成任務就是我們的任務!(九)單位:北部分公司1.實行計劃:(1) 今后如何做好經銷商管理:A. 建立每家經銷商的出貨未兌現(xiàn)庫存明細表。B. 加強巡回拜訪次數(shù),以了解經營狀況及生活狀況。C.將經銷商店面布置好,以促進銷售。D.每周會同服務站站長作定期性拜訪,以解決業(yè)務服務問題。A. 商品銷售途徑的了解及資金有無流動。F.克服賭博等不良習慣。G.建立每家經銷商的經營目標,灌輸以目標之經營為平穩(wěn)

25、點之觀點。H.協(xié)助建立健全經營聯(lián)誼會,協(xié)助同行追求合理的經營利潤。(2)今后將如何指導經銷商?A.輔導經銷商開展促銷活動,增加顧客購買力。 B.灌輸電氣化制品是高價品、豪華品的觀念,時時刻刻重視商品的陳列及布置,表現(xiàn)商品的價值感。C.喚起經營者及從業(yè)人員的激昂斗志。D.以地區(qū)性電影幻燈牌做廣告,并寄發(fā)DM。E.指引經銷商做好顧客管理及售后服務訪問。F.推出新產品時會集各經銷商作商品解說。G.為從業(yè)人員制訂經營目標。H.使經銷商養(yǎng)成每日早會習慣。I.指導經銷商走入企業(yè)化經營,以科學的方法管理。2.實行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項:(1)開拓完整經銷網,以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)

26、鎮(zhèn)至少一家以上的經銷商。(2)發(fā)揮總體戰(zhàn)精神突破目標完成我們的任務。(3)全體總動員關心經銷商的生存是我們的責任。(4)任勞任怨,創(chuàng)造業(yè)績,壯大我大家庭。3.口號:任勞任怨、創(chuàng)造業(yè)績!壯大我大家庭!(十)單位:寶安分公司1.實行計劃:(1)今后如何做好經銷商管理?A.積極開發(fā)優(yōu)秀新經銷商,強化經銷陣容。B.建立完善的經銷管理卡,并妥為運用。(A) 一般概況。(B) 生活概況。(C) 進貨資料。(D) 輔助記錄。C.加強事務管理,健全經營體制。(A) 強化信用管理,預防呆帳發(fā)生。(B) 貫徹目標管理,鼓勵計劃經營。(C) 加強銷售管理,建立庫存制度。(D) 加強發(fā)揮聯(lián)誼會功能。(2)如何指導經銷

27、商?A.灌輸企業(yè)經營意識,建立利潤經營制度。B.加強成本意識,協(xié)助實施經營診斷。A. 協(xié)助做好顧客管理工作。B. 加強其從業(yè)人員商品知識及推銷方法訓練。C. 協(xié)助店面布置及商品陳列。D. 鼓勵建立從業(yè)人員責任目標制度。E. 舉辦促銷活動。F. 經常召開店內銷售會議,鼓舞推銷人員的士氣。2.實行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項:(1)盡忠職守,赤誠奉獻,以達到目標為己任。(2)竭盡全力拓展業(yè)務,務必稱霸廣東市場。(3)提高銷售能力,突破百家年銷4億元。1. 口號:堅定信心,迎接挑戰(zhàn)!奮發(fā)自勵,突破目標!(十一)單位:深圳分公司1.實行計劃:(1) 今后如何做好經銷商管理?A.

28、加強聯(lián)誼會組織,進而利用聯(lián)誼會力量,灌輸經銷商正確經營觀念,并溝通經銷商之間的感情,建立正確利潤觀念。B.信用制度的確立,說服經銷商提供抵押,確保公司債權。C.顧客保證卡的回收,以了解經銷商產品的去路。D.加強經銷商資料的管理(制作經銷商管理卡),制作圖表并計算去年度的銷售業(yè)績,以促進完成公司年度確定的增長率。E.加強經銷商店面的布置,并永遠成為本公司的專售店。F.經銷商素質,培養(yǎng)有潛在能力經銷商號,并制定每個月營業(yè)目標。2.實行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項:(1)把熱情拿出來,完成本身份內工作。(2) 繼續(xù)輔導經銷商聯(lián)誼組織活動。(3)一定完成今年年度目標增長率。3.口號:把

29、熱情拿出來,全力以赴!(十二)單位:珠海分公司1.實行計劃:(1)如何做好經銷商管理?A.設立經銷商資料卡(包括歷年出貨狀況、支票兌現(xiàn)情況,主產品銷售情況、出生年月日、嗜好等)。B.最高信用度的擬訂(由分公司全體業(yè)務員共同研討設立最高限度,并組織下級具體實施)。C.本年內全力完全辦好抵押(未做抵押的經銷商,促使其提供抵押品,以確保公司權益)。D.協(xié)助經銷商做好陳列、布置(注意其季節(jié)性商品位置更換海報)E.向經銷商灌輸設立目標,增強向目標挑戰(zhàn)的觀念。F.激發(fā)經銷商設立目標,并向目標挑戰(zhàn)的觀念(每月召開小組會議,宣達個別目標)。G.灌輸新觀念,提高經銷商經營素質。H.促其建立完善的會計制度(如未使

30、用發(fā)票商號,促其使用,以符合國家的財稅法規(guī),并促其按月統(tǒng)計損益)。I.發(fā)展優(yōu)秀的經銷商20家,強化經銷網(向80家的目標挑戰(zhàn))。J.利用現(xiàn)有聯(lián)誼會組織,促其發(fā)揮組織功能主動積極推銷本牌產品,健全銷售網絡。(2)如何指導經銷商?A.每月利用小組會議灌輸商品知識(加強商品知識,強化推銷能力)。B.定期舉辦經銷商從業(yè)人員的專業(yè)知識講習(包括會計、服務技術、商品知識、推銷術等)。C.指導經銷商設立顧客資料卡,加強顧客管理并妥善運用。D.指導經銷商建立完整的會計制度。E.指導經銷商建立商圈,實施訪問推銷,以爭取顧客。F.指導經銷商舉辦各項促銷活動,增進銷售額。G.指導經銷商做好服務工作(包括售前及售后服

31、務)。H.指導經銷商加強店面布置、海報等。I.加強經銷商對市場占有率的認識(良性循環(huán)效果,使其積極推銷本公司產品)。2.實行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項:(1)全心全意地推動聯(lián)誼會組織,發(fā)揮團隊功能,以確保經銷商利潤。(2)積極發(fā)展新的經銷商,健全銷售網。(3)積極加強商品知識的認識。(4)發(fā)揮團隊精神,誓死完成目標。3.口號:同志們,干吧!拿出你的魄力來,向目標挑戰(zhàn)!誓死完成公司所賦的使命。(十三)單位:惠州分公司1.實行計劃(1)如何做好經銷商管理?A.聯(lián)絡經銷商感情,增強向心力。B.配合分公司辦好聯(lián)誼會,促進經銷商團結。C.加強庫存管理建立會計制度,以便加快經銷商資金周轉

32、。(2)今后如何指導經銷商?A.健立顧客資料卡,實施訪問銷售。B.協(xié)助經銷商做好店面布置。C.協(xié)助經銷商辦好促銷活動。D.輔導經銷商從業(yè)人員學習產品知識。2.實行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干誓死實現(xiàn)下列事項:(1) 不畏艱難完成任務。(2) 發(fā)揚先鋒團隊精神。(3) 形魂合一貫徹始終。3.口號:不怕苦、不怕難!事事做先鋒!有熱情!有毅力!任務誓完成!(十四)內容:冷氣機講解第三課1.實行計劃(1)如何做好經銷商管理?A. 加強經銷商銷售力度。B. 確認經銷商的信用限度。C. 加強經銷商的銷售能力。D. 建立完整的經銷商資料。E. 提高經銷店的店格及商品知識的充實。F. 督促銷售價格的合理化及利

33、潤觀念。(2)如何做好指導經銷商的工作?A.輔導經銷商建立完整的顧客管理制度。B.增強經銷商售前售后服務的觀念。C.協(xié)調銷售價格趨向合理化以及召開經營會議。D.加強經銷店員的教育。E.提高經銷商對產品的認識。F.協(xié)助經銷商搞好促銷活動。2.實行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干宣誓:(1)獻出智慧,流出汗水,為實現(xiàn)目標而努力。(2)以誠意、技術、服務,造福顧客。(3)發(fā)揮突擊隊精神報效公司。(1) 提高冷氣機市場占有率及知名度。(2) 創(chuàng)造冷氣機銷售業(yè)績的再突破。3.口 號:再創(chuàng)造銷售冷氣機的奇跡!(十五)內容:企劃課1.實行計劃:(1)如何做好企劃工作協(xié)助營業(yè)單位:A.作好市場調查、了解市場、了解

34、顧客需要。B.協(xié)調產銷部門提供充足產品,再創(chuàng)銷售業(yè)績。C.擬訂適當?shù)拇黉N辦法,超越銷售目標。D.全力調節(jié)供需,擴大銷售市場。E.擬訂適當價格、協(xié)助銷售、創(chuàng)造利潤。(2)今后如何指導經銷商?A.向經銷商灌輸合理經營的觀念,消除價格競爭。B.隨時提供產品技術與知識。C.擬訂適當?shù)莫剟钷k法。D.適時提供市場情報。E.協(xié)助經銷商做好顧客資料的建立。2.實行決心誓言;公司第一期營業(yè)骨干誓死作好下列事項:(1) 流血流汗,發(fā)揚突擊隊精神。(2) 決心創(chuàng)造輝煌業(yè)績。(3) 調節(jié)供需保證貨源。(4)掌握市場動向,征服市場。3.口號:群策群力,誓死開拓市場!掌握市場動向,征服市場! 營銷骨干研習會感想日本夏浦公

35、司的市場開拓突擊隊是市場極度不景氣產物,也是一個非常有名的銷售部隊,不僅在家電業(yè)界被公認如此,即使在整個日本企業(yè)界,其所發(fā)揮的驚人力量,也常被視為奇跡。廣東的家電市場,目前雖然還算景氣,但隨著主力產品普及率的日益提高,市場需要將日漸減少,在可預見的將來,我們將面臨一個競爭激烈、弱肉強食的戰(zhàn)場,公司有鑒于此,為了讓全體營業(yè)人員認識環(huán)境,提高戰(zhàn)斗意識,激發(fā)士氣,為擴大銷售,占領市場而奮斗。這次研習會,是一個充滿戰(zhàn)斗氣息的精神鼓舞大會,也是一次相當成功的研習會,雖然時間僅短短的三天兩夜,但效果是十分理想的。此次訓練的一大特色是不空談理論而強調務實,由于大家的深入演練而領會到形魂合一的真諦,并提高了營

36、業(yè)人員的整體素質。經過講師的指導,深深體會到智、仁、勇乃是每一個優(yōu)秀的營業(yè)人員所必備而不可或缺的三項要項,也就是說每一位營業(yè)人員如能具備豐富的商品知識、純熟的推銷技巧,以堅定的信心、適當?shù)难孕信e止,給予顧客誠心的服務和建議,必能無堅不摧,無往不勝。二、推銷人員對顧客態(tài)度對應練習手冊推銷,最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產品能滿足客戶的那些需要。當你在進行調查客戶需要的同時,你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應和態(tài)度。 接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習(一)客戶對你的產品的反應,通?？煞譃樗念?*接受:客戶對你的產品表示滿意。*懷疑:客戶對產品的某項特性非常感興趣,但是懷疑你的產品是否真的具備這個優(yōu)點。*

37、冷淡:客戶因為不需要此產品,因而表示興趣小。*異議:不接受你的產品?？蛻?你很有說服力,我的確需要節(jié)省燃料費用。這句話顯示客戶什么態(tài)度? A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑答案: A 推銷時,客戶的反應可能為接受,也可能表示導議,這是兩個完全相反的態(tài)度。在這兩個極端之間,客戶還可能有的另外兩個反應為? 答案:懷疑,冷淡。解釋名詞:客戶對你的產品表示滿意,稱為 答案:接受客戶對你的產品不感興趣,稱為 答案:異議如何判斷客戶異議態(tài)度? A 我不管豐年牌的功效如何,我買不起! B 年輕人,你聽著。我不打算買豐年牌,因為它使田地造成龜裂現(xiàn)象。 C 豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點。 D 嗯,我真應

38、該采用可以減少土地龜裂的肥料。答案: A B 解釋名詞:客戶對產品的某項特性非常有興趣。但是,懷疑你的產品是否真的具有這個優(yōu)點,稱為 。答案:懷疑客戶因不需要你的產品,而表示興趣缺乏 。答案:冷淡如果,客戶對產品相當有興趣,但是懷疑的產品是否真的不錯,這種反應是: A 冷淡 B 懷疑答案: B 如果,客戶因為不需要此產品,因而表示沒有興趣時,稱為 A 冷淡 B 懷疑答案: A 下面各題,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以I,若是表示懷疑則記以S。“坦白說,我的工程不需要用到像1072這樣的推土機。答案:I我相信1072的底盤是堅固的,但是,推土機就像是車子一樣,過不久,零件就會出故障,就需要修理費了。

39、答案:S的確,目前我是需要一部省油的推土機。但是,我懷疑象牌的924引擎能夠節(jié)省我的油料。答案:S你的機器不錯,但是,15年來,我使用的虎牌1800推土機也很不錯。答案:I客戶由于不需要,而對你的產品不感興趣的態(tài)度稱為 。答案:冷淡當客戶對產品的某項特性很重視,但又懷疑你的產品是否有此特點時,稱為 。答案:懷疑客戶對你的產品表示滿意稱為 。答案:接受客戶對的產品表示不滿意,稱為 。答案:異議以下各種客戶反應,如為接受則記以A,冷淡則記以I,懷疑則記以S,異議則記以O。我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點。但是,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。答案:S虎牌產品帶給我的麻煩真不少。答案:O豐年牌是不錯

40、,但是我不想改掉目前正在使用的牌子。答案:I不錯,豐年牌可以節(jié)省我的時間和金錢。答案:A(二)應付客戶各種不同態(tài)度的方法當客戶對你表示冷淡、不理睬時,最好的方法是使用一連串的閉鎖式調查問話法來發(fā)掘他的需要。調查、發(fā)掘客戶的需要使用 發(fā)掘客戶的需要。答案:閉鎖式調查問話法客戶的態(tài)度冷淡時,你該如何? 。答案:使用閉鎖式調查問話法來發(fā)掘客戶的需要。當客戶表示異議時,你要立刻解決此問題。如果,你遇到客戶表示異議時,你應該: A 辯解 B 立刻解決問題 C 不管它答案: B 當客戶顯示出懷疑的態(tài)度時,你應該舉出實例,來證明產品的優(yōu)點的確屬實,通常一般的反應次序如下:1.發(fā)掘客戶的需要2.客戶的需要被發(fā)

41、掘3.介紹產品特性或服務1. 客戶表示懷疑2. 提出實證*注意:通常,就在你介紹產品或服務的特點之后,客戶立刻對你表示懷疑?？蛻魧δ愕漠a品或服務表示懷疑時,你應該: A 辯解 B 提出實證 C 用閉鎖式問話法答案: B 完成下表: 客戶的態(tài)度 你的策略: 1.異議 。答案:立刻應付它。2.冷淡 。答案:用閉鎖式調查法找出客戶的需要。3.懷疑 。答案:提出實證。有時候,客戶并不直接表示拒絕你,而使用拖延時間的方法,例如: *嗯!我看,四個月以后你再來好了. 或等我和我的經理商量之后,再和你聯(lián)絡。碰到這種情況,你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因?？蛻艄室馔涎?不直接給你答復是用來表示: A 接受

42、B 需要 C 異議、冷淡、懷疑答案: C 當客戶故意拖延,不給你正面答復時,你的應付辦法是: A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因,并解決它。 B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么? C 繼續(xù)找出客戶不直接答復的原因答案: C 應付顧客懷疑態(tài)度的練習(一)如何提出實證:當客戶說出他的需要后,你立即介紹產品或服務的特性,但是,有時候客戶對你所說的話并不全然相信。為了要使客戶相信你及你的產品,而應該提出實證做證明的情況是: A 客戶接受你說的話時 B 客戶對你表示冷淡不理睬時 C 表示懷疑時 D 拒絕你時答案: C 碰到客戶表示懷疑時,你應該提出 。答案:實證 客戶表示懷疑時,你該怎么辦? 答案:提出實證 以下情況

43、中,哪一個需要提出實證? A 我不相信這個空氣調節(jié)系統(tǒng),能達到98%的效果。 B 從前也有人向我保證過這類情形。每個人都答應一天之內就送貨,但是都不守信用。 C 我的工廠,不需要空氣調節(jié)系統(tǒng)。 D 目前我對正在使用的空氣調節(jié)系統(tǒng),感到相當滿意,我已經用了5年了。 答案: A B (二)實證的資料來源當你要提出實情來說服客戶時,你需要一些資料來源來幫助你。以下即是一般資料來源: *目錄、說明書*公司的訂單、合約*研究調查報告*雜志專欄廣告*專業(yè)性刊物*證明書、獎狀等*第三者的證言你既是代表公司推銷,當客戶對你的產品表示懷疑時,就應該用實證讓客戶相信你說的話。只要一個簡單的實例,通常就能收到效果了

44、。做實例證明時,你可以采用以下三種方法:1. 重復說明產品或服務的優(yōu)點。2. 證明這個優(yōu)點。3. 申述發(fā)揮這個優(yōu)點。其實,第二個步驟,就是提出實例來證明產品或服務的優(yōu)點,你該如何來做實證呢? 。答案:利用資料來證明。請定出以下提出實證時的正確次序。 申述產品或服務的優(yōu)點。答案:3. 證明此優(yōu)點。答案:2. 重復說明此優(yōu)點。答案:1. 當客戶對你的產品或服務表示懷疑時,你應該: 1.重復說明 。答案:產品的優(yōu)點 2.證明 。答案:此優(yōu)點。3. 。答案:申述發(fā)揮此優(yōu)點。當客戶表示懷疑時,你該采取哪三個步驟? 1. 。答案:重復說明產品或服務的優(yōu)點。2. 。答案:證明此優(yōu)點。3. 。答案:申述及發(fā)揮

45、此優(yōu)點。練習: *重復說明的部分,底下劃線 *證明部分,打點作記號*申述及發(fā)揮的部分,做括號推銷員:我們的空氣調節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質。經過國家標準局檢驗的結果,證明此空氣調節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質。所以使用我們的空氣調節(jié)系統(tǒng),你可以不必擔心不符合政府的要求。答案:我們的空氣調節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質。經過國家標準局檢驗的結果，證明此空氣調節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質。所以使用我們的空氣調節(jié)系統(tǒng),你可以不必擔心不符合政府的要求。念完以下對話后,寫出你如何重復聲明產品特性。推銷員:不錯!要命名你工廠內的空氣凈純度合乎政府規(guī)定,是非常重要的問題。這也就是我們推出這種能

46、排除空氣中98%雜質的空氣調節(jié)系統(tǒng)的原因?？蛻?得了吧,空氣調節(jié)系統(tǒng)怎能達到此效果?你的回答: 。答案:我們出產的空氣調節(jié)系統(tǒng),的確有此高效果,符合政府的規(guī)定。提出證明時,你能夠舉出愈多的實例,客戶就愈容易接受你的產品。以下哪一個是提出實證? A 這種空氣調節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質。 B 環(huán)境清潔檢驗局,做過150次試驗后,證明這種空氣調節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中98%的雜質。 C 工業(yè)安全周刊曾經刊載這種空氣調節(jié)系統(tǒng)是目前國內效果最好的空氣調節(jié)器。 D 所以,這種空氣調節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠員工帶來身體的健康和安全。 答案: B C 提出實例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產品的優(yōu)點。此時,你

47、可以用所以、因此、你可以發(fā)覺到.等字句來開頭,表示你正在做一個結論。選出一個最好的句子:我保證你一天之內就送來空氣調節(jié)系統(tǒng)。你可以參考這本工業(yè)安全周刊,上面說:我們送貨是最快而且是最可靠的。 A 不要擔心我們會遲交誤事。 B 我保證你一天之內立刻送貨。 C 所以說,你可以不要擔心我們會延誤交貨。 答案: C 介紹產品優(yōu)點:空氣調節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質,它的特殊功能符合政府的規(guī)定。實證:環(huán)境清潔檢驗局,曾經做過不下150次的檢驗。證實了這種空氣調節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中98%的雜質。利用以上的資料,做一個實證來回答客戶反應。客戶:實在很難令人相信,一個空氣調節(jié)系統(tǒng),會有這種功能。證實:重復介紹產品

48、特性: 。答案:使用我們的空氣調節(jié)系統(tǒng),你們工廠內的空氣就可符合政府規(guī)定的標準。舉出實證: 。答案:環(huán)境清潔檢驗局曾經做過不下150次的檢驗,證實了我們的產品的確能夠排除空氣中98%的雜質。申述發(fā)揮: 。答案:所以,只要你裝設了我們的空氣調節(jié)系統(tǒng),你一定可通過任何一種的官方檢驗。實證不被納時,你怎么辦:發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產品優(yōu)點客戶表示懷疑提出證明:1. 重復介紹產品的特性2. 舉例證明之3. 申述發(fā)揮其利益實證不成功時找出原因你應該用什么方法找出實證失敗的原因 。答案:引發(fā)式調查問話法 發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產品特性或服務客戶表示懷疑,提出證明: 1. 。答案

49、:重復介紹產品優(yōu)點2. 。答案:舉例證明之3. 。答案:申述及發(fā)揮其利益實證不成功用 找出原因答案:引發(fā)式調查問話法客戶對你先前提出的證明不覺得滿意提出另外一個更有力的證明提出實證而不被接受時,首先你用 找出原因答案:引發(fā)式調查問話法然后,再提出另外一個更有用的 。答案:實證的資料 應付顧客反應冷淡的練習客戶反應冷淡的原因可能是因為對他目前使用的廠牌感到滿意,不想換購;或是,因為他目前不需要用到你推銷的東西。當你碰到這些情況時,應該用閉鎖式調查問話法找出客戶需要的東西,到底是什么。引用閉鎖式調查問話法詢問對方的好處是:可以借此問出客戶對目前正使用的廠牌有何不滿之處,然后你就可知道,他的需要是什

50、么了。對于本來不打算購買的顧客來說,閉鎖式調查問話法或許可以使你在言談中,讓對方覺得你的產品是他所需要的。當客戶因為對目前正在使用的廠牌感到很滿意,而不想購買你的東西,或是因為目前并不需要,而對你表示冷淡時,你應該如何? A 用閉鎖式調查問話法找出對方表示懷疑的原因。 B 用閉鎖式調查問話法找出對方需要什么。 C 用引發(fā)式調查問話法找出客戶的需要為何。答案: B 客戶:我們已經有警衛(wèi)了,不需要這種閉路電視監(jiān)視器。如何應付這種情況? A “你們有了幾名警衛(wèi)呢?” B 請你說明一下,目前你的防衛(wèi)系統(tǒng)是怎樣的? C 你對你們目前的安全防衛(wèi)辦法,感覺如何?答案: A 客戶:我們工廠附近的治安良好,裝設閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對我們來說是一種浪費?！比绾螒哆@種情況? A 你是否注意到,最近這一帶增加不少竊案呢?” B 你們有多少員工?” C 噢?您再說說看?！贝鸢? A 推銷員:我們的閉路電視安全監(jiān)視系統(tǒng),可以一天二十四小時使用,每次只需要一個人監(jiān)視。而且,它的安全檢查會比你目前的做得更好?！笨蛻舯硎纠涞脑?在于他目前不需要你推銷的東西或服務。這種情況,你應該讓對方了解你的產品的特性能夠解決他的