超市經營管理實例

1、超市經營管理“四注重”相對于超市的商品采購和商品銷售來說，經營管理也是超市的一項重要工作。筆者認為，超市應注重從人員、商品、庫存、安全等方面加強經營管理。注重人員管理對于超市來說，搞好人員管理并不是一件十分容易的工作。一方面員工人數(shù)多，在管理中難免會出現(xiàn)一些漏洞和問題；另一方面超市員工大都不具備固定性，很容易“跳槽”，這也給管理帶來一些難度?！叭耸巧a力中最具有決定性的力量”。加強超市人員管理對超市的經營發(fā)展也起著決定性的作用。筆者所在的地方有一家連鎖超市，規(guī)模相當大，員工超過一百人，而負責人事管理的主管人員卻只有三名，平均每人要負責管理三十多名員工。有一次，超市的一名員工因與醉酒鬧事的顧客發(fā)

2、生了口角，員工受到醉漢毆打，而人事部門在處理此事時，卻秉承“顧客永遠是對的”經營理念，不但沒有報警請求警方處理，反而卻對被挨打的員工處罰了二百元錢。這個處理決定立即招來了超市所有員工的不滿，結果造成員工集體罷工，不僅影響了正常經營，而且也影響了超市的形象。后來，在超市老總的協(xié)調解決下，此事才得以平息。還有一家超市，因平時員工管理不到位，結果發(fā)生了員工與顧客內外勾結、偷盜物品的事情，給超市帶來了不小的經濟損失。在調查事件時超市老板發(fā)現(xiàn)，與顧客勾結偷盜物品的那名員工本身就是一名小蝥賊，他之所以能夠來到超市工作，一方面是因為人事管理部門在招收人員時把關不夠嚴格，隨意用人的現(xiàn)象較為嚴重；另一方面是在超

3、市工作人員缺乏硬性約束，員工想來就來，想走就走，與顧客勾結偷盜物品的那名員工就是在案件發(fā)生后悄然離開的。其實，超市的人員管理和單位的職工管理都是一樣的，都必須有著一套科學、完善的管理機制。筆者認為，超市的人員管理應做好三個方面：一是加強人事部門管理。應把那些真正擁有管理能力和經驗的人員調入人事管理部門，并加強培訓和教育，通過培訓教育不斷增強人事管理部門工作人員的人事協(xié)調、管理及解決、處理問題的能力，進而指導和引導超市員工管理不斷走向科學化、正軌化。二是加強員工管理。要結合超市實際，建立健全員工使用和管理制度，從員工的招聘、培訓、使用、考核、獎懲等方面都應建立規(guī)章制度，不斷實現(xiàn)員工管理的規(guī)范化和

4、制度化。三是建立健全用人長效機制。要重點解決員工輸出、輸入隨意性較大的問題。超市可通過建立科學的獎懲機制和員工收入增長機制，充分調動員工的工作積極性，增強員工的歸屬感，使員工愿意長期留在超市工作。注重商品管理超市的商品管理也是一項比較繁瑣的工作。一方面超市的商品種類多，范圍廣，如果工作人員責任心不強，管理起來難免會出現(xiàn)錯亂；另一方面由于商品的特性不同，所以在分類管理時根本不能疏忽大意，否則就會影響商品經營。筆者在此只講上柜銷售的商品管理。前幾天，筆者到某超市購物。在一組日用品貨架前，筆者看到這里的商品不僅擺放零亂，而且全部沒有標價簽，在讓營業(yè)員取樣品時，營業(yè)員自己都找不到商品陳列的地方。在另外

5、一家超市，筆者看到這里的熟肉食品與生肉食品陳列在同一組貨架內，許多顧客對此頗為不滿。更讓人覺得可笑的是，一個價值幾元錢的塑料臉盆竟然標價好幾百元，若不是營業(yè)員承認工作失誤，準備嚇跑大批的消費者。另外還有一個問題，一些超市對新采購的商品不能及時上柜陳列，貨架上的商品不能常換常新，不僅影響了超市的美觀，而且還降低了顧客的購買欲。以上這些都是超市商品管理中常見的問題。超市的商品管理說到底還是人的責任心問題。筆者認為，在超市的商品管理上，超市應結合品類組合，以商品部為單位，對員工進行崗位責任制。將商品部內員工進行結對子組合，實行專人專崗專品負責制，使每名員工都有明確的工作責任區(qū)，負責責任區(qū)內的商品陳列

6、、豐滿度、商品補訂貨以及衛(wèi)生和商品養(yǎng)護等基礎管理，通過落實崗位責任制，達到人人關心商品、人人關心銷售的良好氛圍。商品的陳列是超市經營管理的一門藝術。商品陳列得當不僅能促進銷售，而且還能給人帶來一種藝術的享受。筆者認為，超市的商品雖然雜、亂、多，但在商品陳列上柜時只需把握兩個標準即可：一是動態(tài)展示標準，就是將商品藝術化地展現(xiàn)在貨架上。這樣能給消費者以呼之欲出的感覺，可以極大地調動消費者的購買欲望。二是量感展示標準，就是把握好上柜商品的數(shù)量。在量感展示上不要只拘泥于商品數(shù)量的多少，而要注重在視覺上使顧客感到商品豐滿，通過商品不同的角度與側面進行組合，增加美觀效果，進而達到刺激消費的目的。注重庫存管

7、理加強庫存管理是超市很重要的一項內容，庫存量既不能過多，也不能過少。庫存過多會占用過多的資源，存在積壓風險，影響資產流動性。庫存過少會造成供應斷檔或不及時，影響市場銷售，它們之間需要一個平衡點。庫存管理其實就是對存貨的管理，其基本目標就是滿足超市銷售的需要，減少經營成本。據(jù)筆者觀察，目前有許多超市對庫存管理不夠重視，最為突出的就是對商品銷售的信息反饋不夠及時，預測不夠準確，導致存貨結構、周期不夠合理，嚴重影響了超市的正常經營和盈利水平的提升。搞好庫存管理，不僅有利于商品和資金的正常周轉，而且還能夠為超市減少一定的經營成本和損失。筆者認為，超市的庫存管理應做到三個方面：一是準確掌握商品信息。作為

8、庫存管理人員，在做好庫存管理之前，首先要了解超市整個商品的存貨現(xiàn)狀，并通過銷量合理預測和控制庫存量。如果預測不準，庫存不妥，必然會造成商品缺貨，影響正常的經營銷售。二是切實做好庫存商品的分類管理。任何一個超市都有暢銷商品和滯銷商品，所以庫存管理人員要按照暢銷商品分散保管、滯銷商品集中保管的原則，突出重點，兼顧一般，盡量減少管理成本和庫存量，消除庫存積壓和斷貨現(xiàn)象。三是經常進行盤點。通過盤點，一方面可以及時掌握真實的庫存信息情況，計算出超市的各項經營指標，便于領導經營決策和銷售業(yè)績考核；另一方面可以防止商品損壞，減少不必要的經濟損失。注重安全管理超市由于需長時間營業(yè)和現(xiàn)金交易，且采用開架陳列，安

9、全管理絕對不能放松。加強超市安全管理的目的是為了確保消費者購物安全，向消費者提供安全的商品，向員工提供安全的工作環(huán)境，減少超市的財物損失。超市安全管理的重點可分為三個方面：一是商品安全；二是人員安全；三是財物安全。首先，從商品安全的角度來講，超市商品集中、存量大，如果管理不到位，很可能發(fā)生商品過期霉變的情況，既影響銷售，又造成損失。超市如果把不合格的商品銷售給顧客，就可能給消費者的人身安全帶來危害，如最近發(fā)生的“奶粉門”事件。所以，超市應把好商品的進貨關，千萬不要銷售假冒偽劣和過期變質的商品。其次，從人員安全角度來說，近年來超市發(fā)生火災的事情屢有發(fā)生，給國家?guī)砹司薮蟮膿p失。而超市火災多發(fā)的原

10、因多是因為電路的問題，眾所周知，超市規(guī)模越大，用電負荷也就越大，如果電線老化、電線短路、超負荷運行等都會給引發(fā)火災事故，因此超市在經營中應定期檢查各項安全設施及使用器械，對于老化、陳舊、損壞和過期的電線，應立即修復或更換。同時，定期組織員工學習安全管理知識，不斷提升員工安全管理能力和臨場應變能力，在發(fā)生意外事故時盡量把損失降到最低。其三，從財物安全的角度來講，主要是預防盜竊、搶劫、詐騙等案件。這一問題不在贅述。安全大于天。超市在安全管理方面應注意事前防范，除完善必要的安全設施和預防措施外，最重要的是要有安全組織保證。每個超市要成立專門的安全管理小組，明確分工，落實責任，完善制度，加大獎懲，督促

11、員工依章、依法、依規(guī)操作，對于違反安全管理規(guī)定的人員堅決給予從早重處理，決不能姑息遷就?！按笠馐G州”，安全管理千萬不能有絲毫的馬虎。超市折價促銷技巧探析及經典案例（圖）折價促銷是超市使用頻率最高的促銷活動，這種活動形式是通過使用折扣券、商品特賣或者限時折扣的方式，讓消費者以低于商品的價格購買商品。折價這種促銷方式可提高消費者對零售點商品的關注度，在促進超市的銷售方面極為有效，它對短期銷量的提升具有立竿見影的效果。折價促銷的意義及目的 折價促銷，特別是直接折價，最易引起消費者的注意，能有效促使消費者購買特別是對于日用消費品來說，價格更是消費者較為敏感的購買因素。通過直接的商品折價還能塑造，消費

12、者能以最低的花費就可買到較大、較高價值產品”的印象，能夠淡化競爭者的廣告及促銷力度。大多數(shù)折價促銷在銷售點上都能強烈地吸引消費者注意，并能促進其購買的欲望。而且折價往往使消費者增加購買量，或使本不打算購買的消費者趁打折之際購買產品。折價促銷可以說是對消費者沖擊最大、最原始、也最有效的促銷武器，因為消費者都希望以盡可能低的價格買到盡可能好的商品。調整價格或打折扣促銷畢竟是市場競爭中最簡單、最有效的競爭手段，為了抵制競爭者即將人市的新產品，及時用折價吸引消費者的興趣，使他們陡增購買量，消費者家中貨一多，自然對競爭者產品興趣銳減。折價促銷能夠吸引已試過的消費者再次購買，以培養(yǎng)和留住既有的消費群。假如

13、消費者已借由、樣品贈送、優(yōu)惠券、等形式試用或接受了本產品，或原本就是老顧客，此時，產品的折價就像特別為他們饋贈的一樣，比較能引起市場效應。折價的促銷效果也是比較明顯的，因此常作為企業(yè)應對市場突發(fā)狀況，或是應急解救企業(yè)營銷困境的手段，如：處理到期的產品，或為了減少庫存、加速資金回籠等。為了能完成營銷目的，營銷經理也常會借助于折價做最后的沖刺，不過，這樣做只能在短期內增減產品銷量，提高市場占有率。折價促銷的形式(1)限時折扣超級市場在特定的營業(yè)時間內提供優(yōu)惠商品銷售的措施，以達到吸引顧客的目的。進行限時折扣時，要將折扣商品以宣傳單、廣播等形式告知顧客。限時折扣的商品折扣率一般在3折以上，才能對消費

14、者形成足夠的吸引力。案例：北京市超市發(fā)起市的靈活促銷策略北京超市發(fā)超市連續(xù)多年創(chuàng)造了不俗的經營業(yè)績，在同商圈的超市競爭中，始終處于領先的地位。除價格優(yōu)勢外，該超市采取的靈活多變的應季性營銷手段產生了良好的效果。2000年夏天，北京天氣異常炎熱，到了晚上居民不愿悶在家里，紛紛來到室外消暑納涼，該超市適時的推出了“夜場購物”，將超市的閉店時間從原來的晚9點半延長至12點，同時，在這一時段，將一些食品、果菜等生鮮品類打折銷售，既為附近居民提供了納涼的好去處，又低價促銷了大量日配商品，很快就贏得了廣大消費者的歡迎，也吸引了不少附近商圈的居民來此購物，此舉使其在這一商圈的同業(yè)競爭中一舉勝出。(2)折扣券

15、銷售顧客憑超市發(fā)行的折扣券，在指定時間內到超市購物享受一定的折扣優(yōu)惠，超市折扣券的使用通常在于擴大影響力。超市折扣券的發(fā)放渠道：第一，超市直接發(fā)送：即超市通過登門拜訪、街頭攔送方式將折扣券送到消費者手中。這種方式的優(yōu)點是折扣券的送達率能夠充分保證，而且由于超市在發(fā)送折扣券時，對于發(fā)送對象是有選擇性的，通常是商圈范圍內的消費者，因此，使用率也會相應提高。第二，報刊雜志等媒體發(fā)送：即通過在報刊、雜志上刊登廣告的形式，讓更多的消費者知曉超市的促銷活動，憑剪角到超市購物可享受折扣優(yōu)惠。由于報刊雜志的讀者具有一定的特定性，因此，超市在選擇這些媒體時要有針對性，比如晚報、晨報類的報紙、生活類的雜志讀者群中

16、關注購物的比率很高。但是這種傳播方式成本較高、傳播路徑較長，實施起來效果并不理想。第三，dm(directmail)發(fā)送：即直接郵寄發(fā)送，超市在賣場中選取200300種商品，主要是顧客敏感的商品，以超低的價格出售，并將印刷精美的商品手冊派送給潛在顧客，以吸引顧客前來購買，同時帶動其他商品的銷售。dm商品通常每15天換次，商品價格在本期dm結束后要馬上恢復至原位。超級市場在進行dm發(fā)送時，應注意有針對性地向目標顧客寄送廣告，從而使廣告效果提高。案例：江蘇好買得超市的dm價格促銷江蘇好買得超市以會員為對象，以月為單位展開dm商品宣傳，并把每一期的dm商品錄入電腦，在每次活動結束后，從電腦中跟蹤分析

17、dm商品的銷售、毛利同比，銷售、毛利份額比，會員購買比例、折讓比例與銷售上升的比例等指標，以此來分析顧客的潛在需求，顧客對價格的敏感度，檢查dm商品的組合策略，定價策略，進而為調整dm商品組合，促銷價格的制定提供決策數(shù)據(jù)。超市對dm商品的制定、調整與銷售，已帶來了回報：公司會員消費比例由原來的15上升至50，dm商品的銷售占總銷售的份額由原來的4上升至現(xiàn)在的9左右，會員價商品的比重由原來的12增加到72，總銷售額也日攀新高。(3)商品特賣活動是超市在某段時間內，讓一種或多種商品的價格下降幅度非常大，讓消費者感受到實實在在的優(yōu)惠，達到吸引消費者的目的。實施商品特賣活動時需要注意以下幾方面的問題：

18、特賣商品的選擇：由于特賣商品的作用主要是吸引客流量而并非盈利，因此在選擇特賣商品時，需要選擇那些能夠對大眾產生吸引力的商品，而不是特定消費群體。日用生活品，如果盤、炒鍋、暖瓶、衛(wèi)生紙、洗衣粉等等都可以作為特賣商品來促銷。特賣商品的供應量：特賣商品的供應量應該充足，以產生足夠的客流量吸引力。特賣商品推出時間：目前，特賣商品促銷已經成為店家的主要折扣手段，一般的超市每天都要推出一款或多款特賣商品。一些大型綜合超市，特別是沃爾瑪、家樂福等外資超市每天都有不同品類的多種特賣商品推出。特賣商品的降價幅度：特賣商品的降價幅度一般不能低于20，并且在商品標簽上作特價表示，如用鋸齒形、旗幟形pop廣告作顯著說

19、明。特賣商品的陳列：特賣商品的陳列位置應該突出醒目的特點，一般在第三磁石點、第五磁石點的位置較好。外資超市尤為重視特賣商品的陳列，他們將最吸引人的特價品放置在商場人口特設的陳列架上，其余的則分別陳列在店內各處，力求使消費者走完商場一周，才能全部看完商場推出的特價品，這樣無形中延長了消費者的逗留時間，促使消費者在尋找特價商品時順便購買其它的非特價品。(4)購物返券活動購物返券是在超市購物滿一定數(shù)額之后，憑購物券到超市指定地點領取相應數(shù)額的購物券，例如買100送20，即是購物達到100元，便可獲得20元的購物券，可以在超市里購買其他商品。購物返券相當于在原商品價格基礎上打了一個折扣進行銷售，但是增

20、加了消費者在超市內的滯留時間，擴大了商品的銷售額。案例：蘭州華聯(lián)超市的促銷活動蘭州華聯(lián)將大力度的促銷作為經營的手段之一，廣泛地促銷活動是其提升業(yè)績爭取顧客、積極參與同業(yè)競爭的有效手段。華聯(lián)特別注意在“元旦”、 “春節(jié)”、 “五一”、“國慶”等黃金周上做足做好促銷文章。2001年國慶期間，蘭州華聯(lián)進行了次大規(guī)模的商品促銷戰(zhàn)役購物滿100元送40元購物券活動，活動取得了較好的效果，10月1日當天，紅星店銷售318萬元，西寧店銷售211萬元，西固店銷售113萬元，三店均創(chuàng)造了各自開業(yè)以來的銷售新紀錄。蘭州華聯(lián)靠低價實現(xiàn)了集客目標，靠巨大的銷量從廠家獲得可觀的返利，同時通過足夠低的毛利將一部分找廠家進

21、貨的客戶吸引過來，從而帶來更大的銷量，形成良性循環(huán)，做出了超市低價的概念。促銷活動不僅僅包括賣場內部的促銷，還包括集團購物工作和市場開發(fā)。要求促銷活動不僅僅要把商品推銷出去，還要進行商圈調查、顧客分析、組織協(xié)調等一系列的工作。在形式上，蘭州華聯(lián)采取廣告促銷、人員促銷、公共傳播促銷。蘭州華聯(lián)促銷活動上的成功，說明商業(yè)零售業(yè)發(fā)展到今天，促銷活動已成為企業(yè)經營活動中心不可少的一部分，沒有促銷活動的商業(yè)企業(yè)是不可能長久生存發(fā)展下去的，而沒有好的促銷活動的商業(yè)企業(yè)是難以謀取長足發(fā)展的。哪些產品適合采用折價促銷策略(1)品牌成熟度高的產品。(2)消耗量大，購買頻率高的產品。(3)季節(jié)性很強的產品。(4)產

22、品接近保質期的產品。(5)技術包裝產品形態(tài)已屬于弱勢的產品。4折價促銷的操作技巧(1) 選擇正確的促銷時機。如飲料的折價促銷可以選擇夏季或者節(jié)假日。(2)活動的時間以24周為宜。要考慮消費者正常的購買周期，若時間太長，價格可能難以恢復到原位。(3)折價的金額應占售價的1020以上才具有吸引力。(4)折價促銷的廣告簡單、準確，不要用花哨的形式。超市商品管理要點（圖）超市的經營業(yè)務是圍繞著商品這個核心而展開的。因而商品管理十大原則是每位超市經營者應了解與掌握的。商品為先的原則怎樣理解商品為先?通俗地講是“跟著商品走、圍著商品轉、隨著商品變”，也就是說，超市跟隨著商品的定勢而定位，圍繞著商品的定位而

23、轉化，伴隨著商品的轉化而調整。如商品的升級換代、滯銷商品的淘汰、綠色商品的開發(fā)等，都可以理解為在商品為先的原則指導下運作的。商品轉化的原則無論何種產品，都必須經過商品化，才能有效地被消費者接受。所謂商品化是指將供貨商所提供的產品轉化為經營商品的全過程，目的在于提高商品的附加值。掌握和運用商品轉化原則對于超市經營者來說至關重要，可以說，誰能準確理解商品轉化的豐富內涵，并注重實踐的應用，誰就掌握了超市的經營主動權。產品的商品轉化過程：產品鮮度、調味產品重量、顆粒產品成型商品陳列上架。商品齊全的原則對超級市場的一項調查資料顯示，被調查中70的消費者認為超級市場首先要加以改進的方面是增加品種。由此可見

24、，超級市場成功的關鍵是商品齊全，只有商品齊全的超級市場才能滿足消費者一次購足的需求。所以，超市在確定商品組合時一定要盡可能地擴大經營品種，但也并非多多益善，而應確定黃金組合架構。另外，超市的經營者要密切關注政策及消費潮流及相關信息等方面的變化，不斷地適時地調整品種結構，導入新品。 食品：蔬菜水果類、糧油制品類；水產品、畜產品類、冷凍食品類、乳制品、糖果餅干類、飲料類、煙酒類、調味品類等。日用雜品：廚房用品、衛(wèi)生間用品和臥室用品，這三大系列的集中用品在超級市場中必備的有：洗滌用品、化妝用品、衛(wèi)生用品、棉紡織品、小五金、小家電、玻璃器皿、餐具等。應當引起注意的是，許多超市經營者只片面追求商品齊全的

25、量化，而不注重挖掘商品齊全的真正內涵，即認識上的細分化。因此，在運營中還要掌握下列要點：首先是商品的品牌，其次是商品的品質，再次是商品的結構。要在挖掘商品的細分和深度上下功夫。商品優(yōu)選的原則在超市的經營中，實際上大部分的銷售額只來自一小部分的商品，這種比例大致在80和20之間，基于這個比例的確立，經營者必須堅持商品優(yōu)選的原則。(1)不斷發(fā)掘創(chuàng)造大比例銷售額的小比例商品；(2)精心培育顧客并產生利潤的a類商品；(3)從相對無限的商品中優(yōu)選出有限的商品；(4)對優(yōu)選出的商品要加以正確組合和合理配置；(5)結合本超市的實際確定商品的最佳結構比；6)動態(tài)的理解和應用在實踐中總結出來的結構比規(guī)律；(7)

26、切忌單純經營20或 30高銷售額的商品。有的超市將商品分為a、b、 c三類，分別取不同的管理方式，通常將這種方法稱為abc分類管理法。商品群特色原則商品群是超市經營商品的基本單位，傳統(tǒng)的做法大多按商品的屬性劃分，而這種分類的弊端很難突出經營特點，現(xiàn)代的做法是變按商品屬性劃分為按消費者需求劃分，其操作步驟是：第一步：界定商品群，將同類商品細分化。如禮品群、熟食群、火鍋料理群、組合蔬果群等。第二步：賦予商品群新內涵，將商品概念化。如禮品商品群可分為“太太生日禮品”、“丈夫生日禮品”、“兒童節(jié)日禮品”等等。第三步：創(chuàng)新商品群組合架構。如將水產按烹調方法組合，蒸、烤、煮、生食歸類銷售。商品陽光采購原則

27、所謂陽光采購，就是把商品采購的各個環(huán)節(jié)按一定的制度和程序運行。其做法是：決策透明化。透明的核心是將“隱蔽的權力公開化，集中的權力分散化”。信息公開化。商品采購來源內部公開化。監(jiān)控程序化。由不同的部門分別承擔“三審一檢”職能，即審核采購計劃、審核價格、審核票據(jù)、檢查質量。管理制度化。建立和完善一套采購提、審、決的自控程序。獎懲嚴明化。對“暗箱作業(yè)” 人員給予嚴懲；對陽光采購有功人員予以重獎；商品去舊換新原則國外的超市經營者把滯銷品稱作是超級市場經營的毒瘤，為 “還超市一個位康的體魄”，通常使用的有5種淘汰法：1，排行榜淘汰法：適用于所有商品，在一定的時段內確定一次所售商品排行榜，最后200種或5

28、10為淘汰對象。2，銷售量淘汰法：適用于單價低的商品，在一定的時段內(如 3個月)測定出一個基數(shù)(如250 個)，未達標準銷售量的即為淘汰。3，銷售額淘汰法：適用于主力商品，在一定的時段內(如3個月)測定出商品標準銷售額(如 3000元)，達不到標準銷售額的即可淘汰。4質量淘汰法：適用于所有商品，凡被國家行政機關如技術監(jiān)督局或衛(wèi)生部門等單位宣布為不合格的商品，列為淘汰品。5，人為淘汰法：適用于人情商品，這類商品必須進行表決權計數(shù)的人為淘汰，排除不正當?shù)娜藶橐蛩?。商品單品管理原則何謂單品管理?即對所經營的商品進行劃細分類，直至無法再分為止，并實施單品管理。實行單品管理必須導入計算機信息管理(po

29、s)系統(tǒng)，其最重要的功能是實時采集各種商品的銷售信息，其優(yōu)點是：控制存貨、指導采購、提高效率、減少差錯、普及條碼。商品藝術陳列原則商品陳列是一門藝術，倘若陳列得當不僅能促進銷售，而且還能給人帶來一種藝術的享受。通常有兩種展示方法：1動態(tài)展示。將商品藝術化地展現(xiàn)在貨架上時，能給人以呼之欲出之感，極大地調動人的購買欲望。2量感展示。在量感展示上不要只拘泥于商品數(shù)量的多寡，而要注重在視覺上使顧客感到商品豐滿，通過商品不同的角度與側面進行組合。商品價值的原則在制訂價格時必須從顧客的角度來考慮商品的價值，并讓顧客了解商品的價值?；诶斫鈨r格與價值之間的關系，超市在制訂商品價格時，要根據(jù)商品結構對單品進行

30、認定：哪些是利潤商品，哪些是人氣商品。總之，“薄利多銷、以量制價”是訂價的基本原則，物有所值、追求利潤是超市的最終目的。超市品類管理品類管理將是未來立足零售市場的唯一選擇，這話是否夸張我們可以私下討論，不過這可以反映出品類管理在業(yè)內受推崇的程度。在中國大多數(shù)品類管理項目仍然停留在貨架空間管理階段，而貨架空間管理是實施品類管理的初級階段。品類政策、品類角色定位、品類數(shù)據(jù)分析等高級管理技術還沒有得到充分重視。雖然品類管理“不遠萬里來到中國”已經九個年頭了，品類管理的知名度九年來也不斷提高，不過對品類管理在中國深入的實踐和發(fā)展仍須時日。品類管理是ecr（高級消費者回應）的重要策略之一，是擴大需求，使

31、店內資源最大化的主要手段。快速響應客戶需求的框架，致力于零售企業(yè)與客戶之間的高效互動，其核心就是品類管理。所以有人說“品類管理可以簡單的理解為零售管理的核心”。什么是品類：品類是與消費者有關的：國際知名的ac尼爾森調查公司這樣定義品類，“確定什么產品組成小組和類別，與消費者的感知有關，應基于對消費者的需求驅動和購買行為的理解”?？梢娖奉惣瓷唐贩诸悾粋€小分類就代表一種消費需求。所以我們可以根據(jù)ac尼爾森給品類下的定義可看出品類是根據(jù)消費者的需求進行的分類，而有別于僅僅根據(jù)商品的屬性進行分類。這就是品類管理與傳統(tǒng)商業(yè)在分類上的最大不同。例如：在傳統(tǒng)商業(yè)在分類上杯子為器皿類，其包括玻璃杯、陶瓷杯、

32、鋁合金杯、一次性紙杯等，筷子為廚房用品類，其包括鍋具、菜刀、竹筷、鋁筷、一次性木筷等，那么顧客去郊游需要購買一次性紙杯和一次性木筷要跑兩個不同的區(qū)域選購，很不方便。所以根據(jù)品類劃分有了一個新品類：一次性用品。什么是品類管理歐洲商品快速響應（ecr）推動委員會為“品類管理”所下的正式定義為：“品類管理是零售商與生產商將品類視為一策略經營單位、以提升消費者的價值為焦點，共同管理品類過程?！逼渲攸c在于零售商和供應商“共同合作”提升消費者價值。具體包括：a、研究并分析消費者，在決定和管理商品品種時，了解顧客是怎樣做出購買行為的；b、關注并研究整個市場及競爭環(huán)境，根據(jù)品類政策作出快速反應；c、將品類視作

33、一個業(yè)務單位，設立品類經理一職，其負責品類的專項管理：營銷、銷售、利潤等；d、零售商和供應商建立合作伙伴關系，共同計劃、拓展。品類管理將帶來什么在產品同質化的今天，零售企業(yè)所面臨的最大挑戰(zhàn)是培養(yǎng)忠實的顧客。只有不斷提高顧客的滿意度，才能建立起消費者對企業(yè)的忠誠度，才能具有長久的競爭力。從國內外的品類管理實踐證明，連鎖超市推廣品類管理有助于提高顧客滿意度、忠誠度。品類管理可以提供給消費者超高的價值，使顧客會因要購買而吸引其來店消費。站在戰(zhàn)術的角度上看品類管理：實施品類管理有助企業(yè)與供應商加強合作，通過對消費者的研究，有效提高品類整體的經營利潤率，從而為企業(yè)贏得更多利潤。站在戰(zhàn)略角度上看品類管理：

34、實施品類管理有利于零售商建立自己的戰(zhàn)略品類，通過差異化的市場競爭，走出“打價格戰(zhàn)”、“資源消耗戰(zhàn)”等低級競爭，轉而以“消費者需求” 為導向建立商品的競爭力，以“全方位的讓顧客滿意”為理念建立服務的競爭力。從而打造強大的核心競爭力。莊陸坤：企業(yè)決不能盲目追求規(guī)模（圖）在深圳零售業(yè)激烈的市場競爭中，百佳華公司能夠發(fā)展壯大的原因是什么，經歷了哪些主要階段？下面我們就來和百佳華實業(yè)發(fā)展有限公司董事長莊陸坤來分享百佳華的成功經驗。記者：百佳華的成功發(fā)展經歷了哪些主要階段莊陸坤：百佳華公司經過10多年的努力，發(fā)展到今天這個規(guī)模，確實不易！如果說取得了一些成績，在我看來：一、主要得益于政府改革開放的政策；二

35、、公司自創(chuàng)立以來,長期堅持“守法經營、誠信經營”的方針；三、全體佳華人的共同努力的結果；四、供應商與消費者的大力支持?；仡櫣景l(fā)展主要經歷了三個階段：第一階段為創(chuàng)始發(fā)展期，時間從1995年到2002年，公司從第一家店西鄉(xiāng)佳華商場開張算起，經過7年時間開了五家大型購物廣場，平均單店經營面積均在2萬平米以上，五家店分別座落于五個繁華的集鎮(zhèn)，成為當?shù)鼐用褓徫镄蓍e娛樂的主要場所。第二階段為穩(wěn)固管理期，時間從2003年到2005年，公司利用3年時間，深抓內部管理，完善制度流程，優(yōu)化供應鏈管理，提升顧客服務水平，建立了iso9001質量管理體系。第三階段為快速發(fā)展期，時間從2006年至今，公司經過第二階段

36、的管理積累，于2007年5月21日在香港成功上市，成為公司發(fā)展史上重要的轉折點與里程碑，上市前后兩年時間，公司自開了4家店，收購了4家店，目前，公司門店數(shù)量已達15家。公司開店規(guī)模與銷售業(yè)績得到了快速提升，綜合治理水平也達到了上市公司規(guī)范化的管理要求。記者：百佳華現(xiàn)有的商業(yè)業(yè)態(tài)是怎樣定位的？在今后經營中會朝哪個方向調整或發(fā)展？莊：我們現(xiàn)有的商業(yè)業(yè)態(tài)為“超市+百貨”的綜合型購物中心，基本滿足了顧客集購物、休閑、娛樂為一體的一站式購物需求。在今后發(fā)展中，我們會緊貼市場需求，滿足顧客多層次的消費需要，根據(jù)區(qū)域營銷環(huán)境，對現(xiàn)有業(yè)態(tài)做適當調整，對新開的店，會靈活采取綜合超市、購物中心、標準超市、社區(qū)店、

37、便利店等多種形式。記者：百佳華在廣西南寧開出省外第一家店，請莊總談談相關準備和部署？莊：幾年前我們已經具備跨區(qū)域發(fā)展的能力。公司采用 “總部分公司門店”三級管理架構,現(xiàn)階段經營中采用兩級管理，這樣做，在采購、財務、人力資源等方面，能進行更有效控制,同時減少審批環(huán)節(jié),提高工作效率。之前對南寧市場消費特點、競爭狀況和市場容量都做過詳細調查，而且選定的門店位置比較合適，南寧分店已于09年元旦順利開業(yè)。今后，如時機成熟，公司會在周邊陸續(xù)開店。記者：在新的發(fā)展時期下，企業(yè)面臨哪些問題？莊：企業(yè)一直以來在內部管理上都很下功夫，特別是在商品結構調整、業(yè)務流程改造、網(wǎng)絡系統(tǒng)建設方面花了很多精力。另外，隨著各商

38、家在傳統(tǒng)銷售方式上的極度競爭，今后還要提高網(wǎng)絡銷售份額，加強人力資源建設及品牌宣傳力度。百佳華的目標是發(fā)展成為在中國有一定影響力的企業(yè)，要實現(xiàn)這個目標，還會遇到很多問題，面臨很多困難，如金融海嘯影響，行業(yè)內過度競爭，消費者要求越來越高以及人才發(fā)展瓶頸等，不過，我們會集中精力，克服各種挑戰(zhàn)，專注做好百貨+超市這個綜合性行業(yè)。記者：您對當前經濟危機的估量和對應措施？莊：說實話，誰都不能預測金融海嘯對行業(yè)的影響有多深，會持續(xù)多長時間。我覺得無論面對怎樣的經濟環(huán)境，關鍵還是做好企業(yè)自己的事情。我們從08年上半年開始就加強了內部管理，公司對內部制度與流程進行了重新檢討與改進，簡化了中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了大量時

39、間。同時，對組織結構及人員做了必要調整，擴大了產地采購數(shù)量，降低了進貨成本和商品售價，給消費者更多的實惠。另外，加強與供應商合作，保持流通渠道暢通，保證市場上需要的商品能夠及時上架銷售。事實證明，越是困難時期，越需要供應商的配合，目前公司的現(xiàn)金壓力較少，月結時，我們及時支付供應商現(xiàn)金，達到雙方互惠互利的目的。記者：在企業(yè)未來的發(fā)展征程中，將采取怎樣的策略使企業(yè)做大做強？莊：競爭會越來越激烈，但越是這樣，我們越是要保持冷靜的頭腦，時刻關注零售市場的變化，本著向股東高度負責的態(tài)度，采取穩(wěn)健審慎的經營策略，“發(fā)展中不忘穩(wěn)健，穩(wěn)健中更要發(fā)展”，先做強再做大，我們決不能脫離實際，揠苗助長，盲目追求規(guī)模；

40、更不能為了規(guī)模而損害利益，做大是目的，做強是基礎。記者：莊董如何看待自己今日成就？莊：個人來講沒什么，公司有今天，靠的是一個團隊，而不是一個人。某一方面不能代表全部。因為公司有一支優(yōu)秀的團隊，不需要事事親歷親為。一、原理將庫存物品按品種和占用資金的多少分為特別重要的庫存（a類）；一般的庫存（b類）；不重要的庫存（c類）三個等級，然后針對不同等級分別進行管理和控制。abc?庫存分類管理法就是以庫存物資單個品種的庫存資金占整個庫存資金的累積百分數(shù)為基礎，進行分級，按級別實行分級管理。?a?類物品是指品種少、占用資金多、采購較難的重要物品；應采取最經濟的辦法，實行重點管理，定時定量供應，嚴格控制庫存

41、。?c?類物品是指品種多、占用資金少、采購較容易的次要物品；應采取簡便方法管理，固定定貨量。?b?類物品是指處于上述二者之間的物品；應采用一般控制，定期定貨，批量供應的方法。abc?庫存分類管理法的作用：（?1?）、壓縮庫存總量；（?2?）、解放占壓資金；（?3?）、庫存合理化；（?4?）、節(jié)約管理投入。?1、以該對象組成部分占總體的比重為依據(jù)分級；2、按比重大小的順序排列；3、再按照一定的比重或累計比重標準分段；4、將該對象和組成部分分為abc三類；5、以此來確定哪些組成部分是管理的重點項目（a類），哪些是管理的一般項目（b類），哪些是管理的次要項目（c類）；6、采取不同的管理對策，以取得較好的工作效率和經濟效果。二、應用適用范圍：存貨管理、客戶管理、員工管理。? 應用領域：1收集收據(jù)；2數(shù)據(jù)處理；3編制abc分析表；4根據(jù)分析表定分類；5畫abc分析圖。三、a b c分析法的意義（1）分清質量和價值等級，重要和次要；（2）突出資源利用效果、成本控制和利潤；（3）