做機(jī)制分享與輔導(dǎo) PPT課件

1、分享會(huì)議程安排,1、開場 2、學(xué)員代表分享：選出3名學(xué)員代表進(jìn)行分享，每人限定10分鐘 3、世界咖啡屋：全部參會(huì)人員分成小組，由輔導(dǎo)老師指定題目，各小組進(jìn)行研討30分鐘 4、點(diǎn)評：各小組派代表進(jìn)行發(fā)言，董事長、輔導(dǎo)老師現(xiàn)場進(jìn)行點(diǎn)評 5、答疑輔導(dǎo)：圍繞所學(xué)課程進(jìn)行答疑輔導(dǎo)、對下一步工作提出建設(shè)性意見,黃金法則：分享/共享,分享會(huì)三個(gè)類型,1、個(gè)人成長-文化分享 比如：新員工轉(zhuǎn)正我在公司的成長體會(huì)、品牌積分王品牌，我是這樣樹立的、營銷冠軍客戶價(jià)值在執(zhí)行中體現(xiàn) 2、業(yè)務(wù)方法-業(yè)務(wù)模式分享 比如：技術(shù)創(chuàng)新分享會(huì)、營銷方法分享會(huì)、財(cái)務(wù)管理分享會(huì)、人力資源管理分享會(huì) 3、戰(zhàn)略執(zhí)行-戰(zhàn)略分享 比如：月度計(jì)劃

2、執(zhí)行分享會(huì)、季度戰(zhàn)略重點(diǎn)分享會(huì),分享會(huì)的形式：五“有”,1、有主題：定一個(gè)主題，比如營銷分享會(huì)。 2、有主持：一般是部門領(lǐng)導(dǎo)做召集人和主持人 。 3、有嘉賓：公司領(lǐng)導(dǎo)、專家、客戶來參加。邀請其他部門同事自由參加。 4、有分享：自由發(fā)言，可以限定一次發(fā)言時(shí)間。 5、有記錄：指定專人做記錄，會(huì)后發(fā)出來讓大家收藏和傳承，形式可以是郵件文字紀(jì)要，也可以做到圖片與文字的PPT回放中。 總體上：不是正式工作會(huì)議，一個(gè)沙龍，但是標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)：大家談，為大家，關(guān)鍵是有“價(jià)值”。 我們的口號是：分享者，讓自己收獲最多；不分享者，就等于剝削別人的成果。 規(guī)定：營銷團(tuán)隊(duì)要定期，甚至每天下班前30分鐘，其他團(tuán)隊(duì)可以定

3、期或不定期。對超值分享，可以提議加品牌分。,世界咖啡屋 研討題目: 1、結(jié)合課程、總結(jié)出對中碩藥業(yè)新年度戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)最有價(jià)值的幾個(gè)理念、方法和工具（要求不超過6個(gè)、并請按照價(jià)值度排序），并說明為什么？ 2、面對中碩藥業(yè)未來戰(zhàn)略與新年度目標(biāo)計(jì)劃落地，做為高管應(yīng)如何用機(jī)制來保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，而不是依賴能人？請列舉出中碩藥業(yè)能人依賴現(xiàn)象，并分析其危機(jī)和如何解決？ 3、面對新年度戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，中碩藥業(yè)需要怎樣的文化和機(jī)制來做保障？具體措施請列舉6條。 4、質(zhì)詢會(huì)和COO制度對中碩藥業(yè)實(shí)際價(jià)值何在？如何去應(yīng)用？,讓我們回顧一下課程,今日議程,一、什么是機(jī)制 二、4R管控體系 三、做機(jī)制工具（YCYA、周報(bào)周

4、計(jì)劃、質(zhì)詢會(huì)）,總裁應(yīng)當(dāng)做什么？,做機(jī)制,戰(zhàn)略,做團(tuán)隊(duì),做文化,一、什么是機(jī)制？,機(jī)制是公司運(yùn)營的基本模式。 機(jī)制就是企業(yè)內(nèi)部的游戲規(guī)則。 機(jī)制是公司價(jià)值觀的表現(xiàn)，是規(guī)范員工行為、促進(jìn)員工成長的制度環(huán)境。 環(huán)境的不同，人的狀態(tài)完全不同。,建立機(jī)制的方法,（1） 選題的方法：做什么？（病毒查詢系統(tǒng)） 經(jīng)常出現(xiàn)集體性錯(cuò)誤的地方 比如：介紹產(chǎn)品，各自都不一樣，就應(yīng)當(dāng)做統(tǒng)一話術(shù)。 經(jīng)常出現(xiàn)重復(fù)性錯(cuò)誤的地方 比如：拜訪的時(shí)候經(jīng)常忘記帶禮品，就應(yīng)當(dāng)做拜訪流程或在流程中加入禮品的規(guī)定。 新員工經(jīng)常咨詢的問題 比如：新員工上班第一天就學(xué)習(xí)員工手冊并在一周內(nèi)考試，考試的題目和通過標(biāo)準(zhǔn)就需要工業(yè)化。 客戶經(jīng)常反映

5、的問題 比如：結(jié)款程序太復(fù)雜，就需要簡化自己的結(jié)算體系。,案例歸納法：重大事件，事實(shí)與數(shù)據(jù)的提煉與總結(jié)，從中歸納出改進(jìn)措施，定出機(jī)制。比較好的做法是備忘錄制，做固化。（轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)金北辰） 分工協(xié)作法：將機(jī)制切塊，分到各相關(guān)部門的個(gè)人，然后再匯總合成。 標(biāo)桿示范法：讓優(yōu)秀的人做示范，然后整理出來。 措施改進(jìn)法：改進(jìn)措施提煉與總結(jié)(來自客戶、經(jīng)銷商、公司領(lǐng)導(dǎo)的意見)。,建立機(jī)制的方法,機(jī)制這么重要，那么誰來建立呢？是不是要專門設(shè)立部門或設(shè)專人呢？ 總裁：重大機(jī)制由總裁親自組織和領(lǐng)導(dǎo)做。 部門經(jīng)理：部門內(nèi)部的機(jī)制，由各部門經(jīng)理組織做。 專門部門：涉及到公司層面和各部門相關(guān)的機(jī)制，獨(dú)立成立專業(yè)小組來負(fù)責(zé)

6、做。 發(fā)動(dòng)群眾：崗位上的、簡單化的“小機(jī)制”，發(fā)動(dòng)群眾做，試點(diǎn)成功的上升到公司機(jī)制層面推廣，從群眾中來，到群眾中去。,建立機(jī)制的具體做法,推廣要點(diǎn),訓(xùn)練法：小機(jī)制做輔導(dǎo)、訓(xùn)練，然后正式實(shí)施。 試點(diǎn)法：大機(jī)制有風(fēng)險(xiǎn)，需要在某個(gè)部門或體系中試點(diǎn)，試點(diǎn)成功再在公司全面推廣。 直接應(yīng)用法：一般的簡單易行的機(jī)制，直接可以應(yīng)用。 分組討論：我回去后，針對前面的問題，準(zhǔn)備用什么方法，建立我的機(jī)制，推廣我的機(jī)制。,做機(jī)制訓(xùn)練一覽表,今日議程,一、什么是機(jī)制 二、4R管控體系 三、做機(jī)制工具（YCYA、周報(bào)周計(jì)劃、質(zhì)詢會(huì)）,4R首先是企業(yè)的戰(zhàn)略運(yùn)營系統(tǒng)，有了好戰(zhàn)略，沒有執(zhí)行不行；有了好文化，沒有落地不行，4R就

7、是戰(zhàn)略執(zhí)行、文化落地的機(jī)制。 4R是眾多的機(jī)制之一，4R是業(yè)務(wù)質(zhì)詢機(jī)制，目的是要結(jié)果，從時(shí)間上講，是公司縱向的管理體系，是條條，這類機(jī)制是時(shí)間性的循環(huán)運(yùn)營。 4R做的是以結(jié)果導(dǎo)向文化為核心的業(yè)務(wù)質(zhì)詢機(jī)制，在對結(jié)果的跟蹤與檢查中，在4R的管理思想中，重點(diǎn)是結(jié)果文化的體現(xiàn)，同時(shí)，體現(xiàn)了商業(yè)人格、結(jié)果導(dǎo)向與開放分享。 總之， 4R是戰(zhàn)略實(shí)施工具，使公司所有員工的“心往一起走，勁往一塊使”！4R是一套執(zhí)行理念，使公司形成以結(jié)果為導(dǎo)向的執(zhí)行文化。4R是一套做事方式，使部門和員工形成承諾、結(jié)果、獎(jiǎng)懲的自我提高機(jī)制。,4R是什么,建立一個(gè)不依賴于能人的制度化執(zhí)行系統(tǒng)，靠制度保證執(zhí)行,本土化改造,更加適合中國

8、的企業(yè)，適合中國文化，適合中國公司現(xiàn)狀。,圍繞公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，分配一對一責(zé)任，依靠結(jié)果的檢查質(zhì)詢系統(tǒng)糾偏，用即時(shí)激勵(lì)作驅(qū)動(dòng)。,門朝那開，人就朝那走R1 權(quán)責(zé)明晰，有據(jù)可依R2 干得好不好，用事實(shí)和數(shù)據(jù)說話R3 優(yōu)勝劣汰、優(yōu)獎(jiǎng)劣罰R4,4R業(yè)務(wù)流程管理體系“大4R”,Zion Consulting,R1 經(jīng)營預(yù)算 /計(jì)劃,R2 關(guān)鍵職責(zé),R3 業(yè)績跟蹤,R4 業(yè)績評估,目標(biāo),主要活動(dòng)/工作,工具/方法,關(guān)鍵成果,將戰(zhàn)略規(guī)劃變成未來幾年可執(zhí)行的計(jì)劃并落實(shí)到部門與行動(dòng)上,確定目標(biāo) 進(jìn)行目標(biāo)層層分解 制定經(jīng)營計(jì)劃 制定財(cái)務(wù)預(yù)算,經(jīng)營計(jì)劃 經(jīng)營目標(biāo) 關(guān)鍵行動(dòng)措施 資源要求與風(fēng)險(xiǎn)分析 財(cái)務(wù)預(yù)算,進(jìn)行角色定

9、位，確定關(guān)鍵崗位職責(zé) 確定與戰(zhàn)略規(guī)劃一致的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),明確部門關(guān)鍵職責(zé) 明確部門關(guān)鍵崗位職責(zé) 選擇關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),部門關(guān)鍵職責(zé) 部門關(guān)鍵崗位職責(zé) 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系,通過定期的進(jìn)程匯報(bào)及指導(dǎo)會(huì)促進(jìn)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及優(yōu)化管理 加快改進(jìn)速度，使企業(yè)獲得持續(xù)成功,建立業(yè)績報(bào)告體系 建議業(yè)績質(zhì)詢會(huì)議平臺(tái) 建立行動(dòng)改進(jìn)體系,業(yè)績報(bào)表 質(zhì)詢會(huì)議 行動(dòng)改進(jìn)計(jì)劃,建立嚴(yán)格科學(xué)的績效評估方法和激勵(lì)機(jī)制 將業(yè)績與薪酬掛鉤，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和能動(dòng)性,建立業(yè)績與薪酬掛鉤模式 確定適當(dāng)?shù)募?lì)組合 建立嚴(yán)格的淘汰機(jī)制,業(yè)績與薪酬掛鉤模式 激勵(lì)組合 業(yè)績矩陣,錫 恩 4R業(yè)務(wù)管理系統(tǒng),行動(dòng)改進(jìn)計(jì)劃,業(yè)績報(bào)告,質(zhì)詢會(huì)議,收入

10、組合,業(yè)績矩陣,關(guān)鍵崗位職責(zé),部門關(guān)鍵職責(zé),KPI,KPI,KPI,KPI,4R業(yè)務(wù)流程管理體系“小4R”,凡事必有結(jié)果;R1 有結(jié)果就必須落實(shí)到“我”;R2 對“我”不相信就必須檢查;R3 有檢查就必有獎(jiǎng)罰.R4,4R業(yè)務(wù)管理流程,事前：結(jié)果定義，一對一責(zé)任，（獎(jiǎng)懲承諾） 事中：跟蹤檢查 事后：即時(shí)獎(jiǎng)懲（獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)） 目的：獲得結(jié)果 方向：客戶價(jià)值,從管人到管事 從被動(dòng)管理到自我管理 從權(quán)力驅(qū)動(dòng)到檢查驅(qū)動(dòng) 從能人依賴到機(jī)制管理,今日議程,一、什么是機(jī)制 二、4R管控體系 三、做機(jī)制工具（YCYA、周報(bào)周計(jì)劃、質(zhì)詢會(huì)）,Y：Yes，承諾 接到任務(wù)指令后，明確做出結(jié)果承諾 C：Check，檢查 檢

11、查人對執(zhí)行人的過程和結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督和檢查 Y：第二個(gè)Yes，匯報(bào) 任務(wù)完成后，要明確向指令發(fā)出人匯報(bào)結(jié)果完成情況 A：Award，獎(jiǎng)懲 根據(jù)檢查結(jié)果，即時(shí)獎(jiǎng)懲，“獎(jiǎng)懲不過夜”,結(jié)果管理工具：YCYA承諾管理系統(tǒng),與其相信頭腦和忠誠，不如白紙黑字寫出來,Ycya示例,完成,二：YCYA使用范圍:,YCYA操作要點(diǎn)： 、將想要強(qiáng)調(diào)的事，進(jìn)入管控體系 、將階段性較短的事納入承諾體系 、將屢次沒有執(zhí)行到位的事放入監(jiān)督體系 、ycya審核的對象是底線結(jié)果，承諾的要點(diǎn)是時(shí)間和獎(jiǎng)罰 不適用的地方： 、階段性過長的事務(wù)性工作、日常工作 、制度性規(guī)章（對象為一件事，不是一類事） 、時(shí)間、結(jié)果難以短期量化的事務(wù)。,

12、什么是質(zhì)詢會(huì)？,質(zhì)詢：就是質(zhì)疑和詢問。 質(zhì)詢會(huì)：是一種總裁對其直接下屬進(jìn)行結(jié)果跟蹤和計(jì)劃審核的會(huì)議。會(huì)議上每位被質(zhì)詢?nèi)藚R報(bào)自己的上一工作階段的結(jié)果，并公布自己下一階段工作計(jì)劃，然后以總裁為主對被質(zhì)詢?nèi)诉M(jìn)行質(zhì)詢。 質(zhì)詢會(huì)是4R的一個(gè)主要管理工具，是利用會(huì)議質(zhì)詢的方式，以結(jié)果為導(dǎo)向，以改進(jìn)為核心，以開放為環(huán)境，以內(nèi)部客戶為基礎(chǔ)，聚焦戰(zhàn)略，執(zhí)行計(jì)劃，接近目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的4R管理工具。,質(zhì)詢會(huì)如何落實(shí)4R？,質(zhì)詢目標(biāo)直指結(jié)果定義，即R1； 被質(zhì)詢?nèi)烁黜?xiàng)承諾是否責(zé)任到人，即R2； 質(zhì)詢的過程就是檢查結(jié)果的過程，即R3； 質(zhì)詢的同時(shí)，對于沒有完成的結(jié)果，質(zhì)詢?nèi)撕蜋z查人有權(quán)立即進(jìn)行獎(jiǎng)懲，即R4。 以周報(bào)、周

13、計(jì)劃為核心的周質(zhì)詢是常規(guī)武器-日常管理 YCYA是特殊武器-重要工作的結(jié)果管理 以月報(bào)和月計(jì)劃為核心的月質(zhì)詢會(huì)是核武器-戰(zhàn)略運(yùn)營管理,質(zhì)詢會(huì)的程序,一、事前：提交周報(bào) 執(zhí)行人將本周周報(bào)和下周計(jì)劃，于本周五中午12點(diǎn)前提交總裁與COO；周報(bào)要有重要結(jié)果的事實(shí)與數(shù)據(jù)，以備質(zhì)詢時(shí)審查。 COO按匯報(bào)順序在電腦上事前排列好，帶到質(zhì)詢會(huì)，準(zhǔn)備一一展示。沒有提交的，罰款。嚴(yán)重的，不允許參加質(zhì)詢會(huì)。 凡是涉及商業(yè)秘密的結(jié)果，用xxx隱去客戶名稱或數(shù)字等機(jī)密內(nèi)容，但工作仍要納入到周報(bào)、周計(jì)劃表格中。 二、事中：COO主持 匯報(bào)人匯報(bào)周結(jié)果匯報(bào)（周報(bào)） 以總裁為主，質(zhì)詢執(zhí)行人的結(jié)果 提出改進(jìn)措施，定義為下周結(jié)果

14、，COO記錄 匯報(bào)下周計(jì)劃。總裁與COO檢查：少不少？多不多？對不對？有問題及時(shí)告之修改 三、事后：改進(jìn)措施 COO將改進(jìn)措施匯總后發(fā)出，作出新結(jié)果定義，請執(zhí)行人承諾列入下周計(jì)劃。,周計(jì)劃匯報(bào)話術(shù),周計(jì)劃匯報(bào)話術(shù) 1、我下周的計(jì)劃結(jié)果有幾個(gè)； 2、我下周的重點(diǎn)工作是什么； 3、我下周的客戶價(jià)值措施是什么； 4、大家看我的結(jié)果少不少，多不多，對不對？ 5、請問總裁我的計(jì)劃是否通過？,周報(bào)匯報(bào)話術(shù) 1、我的結(jié)果有幾項(xiàng)。 2、沒有完成的有幾項(xiàng)？ 3、沒有完成的原因、措施、新承諾。 4、我的重點(diǎn)結(jié)果完成情況 5、問：各位希望看什么事實(shí)與數(shù)據(jù)？請總裁與各位質(zhì)詢。 6、請問總裁我的周報(bào)是否通過？,只寫“完

15、成”，或“未完成”。沒有其他說法。未完成就寫上承諾的自罰,工作安排是業(yè)務(wù)模塊的細(xì)化，一個(gè)模塊同時(shí)會(huì)有幾項(xiàng)工作安排，它是結(jié)果的“工作背景”，保證結(jié)果定義的范圍不超出。,用結(jié)果“三有”去衡量，關(guān)鍵是“可考核”，就是假定你是檢查人，你能考核嗎？能，就是結(jié)果，不能，就不是。,你的業(yè)務(wù)分為幾大塊？業(yè)務(wù)切塊有助于清楚自己的工作職責(zé)，保證戰(zhàn)略重點(diǎn)不漏項(xiàng)，方向不跑偏。,自我承諾，目的是訓(xùn)練責(zé)任和勇氣。,總裁與COO要檢查這些結(jié)果定義，多不多，少不少，對不對，有問題的，一定要求重新定義，重新報(bào)。,過程節(jié)點(diǎn)是過程措施或結(jié)果，給自己或檢查人提醒進(jìn)程，做警告用。,結(jié)果思維訓(xùn)練的重點(diǎn)：結(jié)果定義,1、訓(xùn)練的重點(diǎn)是：R1，

16、結(jié)果定義清楚； 2、訓(xùn)練原理： 如果“結(jié)果定義”不清楚，或營員還沒有結(jié)果意識、結(jié)果思維、結(jié)果語言，執(zhí)行將沒有起點(diǎn)，執(zhí)行起來將是混亂與不結(jié)果的。 3、訓(xùn)練結(jié)果的定義： 周計(jì)劃中周結(jié)果定義清楚，結(jié)果交換雙方?jīng)]有疑義就是目的。 4、訓(xùn)練方式： 做周計(jì)劃和周報(bào)，以周結(jié)果質(zhì)詢?yōu)橛?xùn)練方法，在質(zhì)詢中，在講師輔導(dǎo)中，體會(huì)什么是結(jié)果。 質(zhì)詢會(huì)制度的訓(xùn)練放在質(zhì)詢制度訓(xùn)練模塊中，再用新專題做訓(xùn)練。 總之，聚焦結(jié)果定義，練精練透，專注重復(fù)，不花心。,結(jié)果與任務(wù),任務(wù)(三事兒)： 完成差事:領(lǐng)導(dǎo)要辦的都辦了. 例行公事:該走的程序走過了. 應(yīng)付了事:差不多就行了. 結(jié)果三要素(三有) 結(jié)果要有時(shí)間 結(jié)果要有價(jià)值 結(jié)果要

17、可考核,如何做到“有時(shí)間”？,1、以周結(jié)果為周期，承諾日結(jié)果。 比如：技術(shù)工程師，本周完成A產(chǎn)品外觀生產(chǎn)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，提交總工程師審核。 周二：提交A產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)與說明，銷售部經(jīng)理與總工程師審核通過； 周三：提交A產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)產(chǎn)品草圖，生產(chǎn)部經(jīng)理與總工程師審核通過； 周五：提交A產(chǎn)品外觀生產(chǎn)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，總工程師審核通過，交生產(chǎn)部生產(chǎn)。 2、時(shí)間過長，無法承諾時(shí)間的結(jié)果，要做過程結(jié)果分解。 比如：本月完成A產(chǎn)品生產(chǎn)圖紙，總工審核通過并提交生產(chǎn)部。 第一周：外觀設(shè)計(jì)；第二周：結(jié)構(gòu)與功能設(shè)計(jì)；第三周生產(chǎn)流程設(shè)計(jì)；第四周：包裝設(shè)計(jì)。審核簽字的四張圖紙才是結(jié)果。 3、到時(shí)間節(jié)點(diǎn)，必須是最終結(jié)果。,如何判斷

18、結(jié)果有價(jià)值？,1，符合長期戰(zhàn)略 比如：公司今年戰(zhàn)略是制定“現(xiàn)金流”。銷售部門的結(jié)果就是擴(kuò)大銷量，現(xiàn)有產(chǎn)品銷售給現(xiàn)有高意向客戶就是重點(diǎn)，就有價(jià)值。新客戶開發(fā)、銷售模式確定、客戶維護(hù)等是次要結(jié)果。 2，符合短期計(jì)劃 比如：本月銷量指標(biāo)為100萬，那么，我的銷售計(jì)劃為20萬，我就要分解為一個(gè)月如何取得20萬的結(jié)果，具體的客戶，具體的措施，需要的資源要定義清楚。 3，符合客戶要求（外部，內(nèi)部） 比如：本月銷量指標(biāo)為100萬，這就是總裁或銷售部經(jīng)理要的結(jié)果，與此無關(guān)的結(jié)果，像客戶調(diào)查、新客戶拜訪、銷售資料的整理等，就不是這個(gè)時(shí)期客戶要的。 操作要點(diǎn)：在周計(jì)劃中用紅色標(biāo)出本周重點(diǎn)結(jié)果。,如何做到“可考核”

19、？,正確的結(jié)果定義：向營銷總監(jiān)提交公司網(wǎng)站策劃書,不正確的結(jié)果定義：為公司網(wǎng)站做策劃,做策劃，是一種行為，不是結(jié)果，看不見，摸不著。,1、客戶清楚，客戶可體驗(yàn)到結(jié)果,2、有動(dòng)詞，放在桌子上不交，就不是結(jié)果，因?yàn)闄z查不了。,3、策劃不是結(jié)果，策劃書才是看得見的結(jié)果,結(jié)果是給客戶的，是供執(zhí)行檢查的，所以必須是量化的，是有事實(shí)和數(shù)據(jù)的，看得到，摸得到的東西，可以評價(jià)和計(jì)算出價(jià)值的東西。,周計(jì)劃、周報(bào)在結(jié)果訓(xùn)練中如何使用？,一、周計(jì)劃：一周結(jié)果定義，是結(jié)果承諾體系，重點(diǎn)是結(jié)果定義，過程是檢查，目的是完成結(jié)果。 檢查點(diǎn)：COO，總裁檢查：結(jié)果定義； 檢查標(biāo)準(zhǔn)：多不多？少不少？對不對？快了還慢了？ 檢查方

20、式：要留有檢查、修改時(shí)間（一天）。方式：電話，郵件，面談等。返回一次，扣掉1分。 二、周報(bào)：周計(jì)劃完成匯報(bào)，是一個(gè)結(jié)果質(zhì)詢體系，重點(diǎn)是完成率，過程是質(zhì)詢，目的是改進(jìn)工作。 檢查點(diǎn)： COO，總裁檢查：結(jié)果完成率； 檢查標(biāo)準(zhǔn)：完成數(shù)量（多少），完成質(zhì)量（價(jià)值） 檢查方式：COO過程檢查，周質(zhì)詢會(huì)最終檢查。完成率80%以上合格，每低10%，扣一分；有超值結(jié)果，一個(gè)加一分。計(jì)劃修改率最低，結(jié)果完成率最高，超值結(jié)果最多者，獲結(jié)果標(biāo)兵。加3分。小組平均分?jǐn)?shù)最高得小組獎(jiǎng)。 形式：周報(bào) 要點(diǎn)：要有事實(shí)與數(shù)據(jù)（報(bào)告，方案，確認(rèn)書等）。,三、結(jié)果分三大類：質(zhì)詢時(shí)做通過率統(tǒng)計(jì),壞結(jié)果（爛蘋果） 做任務(wù)（走程序），

21、無結(jié)果（沒有事實(shí)），假結(jié)果（照抄別人），最壞結(jié)果（造成影響）。 比如：拜訪客戶回來了，不是結(jié)果。 好結(jié)果（綠蘋果） 有時(shí)間，有價(jià)值，可考核。本職工作，履行職責(zé)。 比如：拜訪客戶，并取得客戶訂單就是好結(jié)果，沒有好結(jié)果，客戶答應(yīng)再談一輪，就是差結(jié)果。 超值結(jié)果（紅蘋果） 超越客戶期望（對外部客戶，是客戶特別滿意，是高利潤率；對內(nèi)部客戶，是本職工作很好，又幫助別人成長或提供支持）。 比如：客戶訂單取得了，非常滿意，又轉(zhuǎn)介紹了新的高意向客戶，提供了聯(lián)系方式并打了電話通知對方，讓你去拜訪，就是超值結(jié)果。 基本公式：一個(gè)爛蘋果=減少三個(gè)蘋果；一個(gè)紅蘋果=三個(gè)綠蘋果,四、周計(jì)劃、周報(bào)在結(jié)果訓(xùn)練中如何使用？,

22、一、周計(jì)劃：一周結(jié)果定義，是結(jié)果承諾體系，重點(diǎn)是結(jié)果定義，過程是檢查，目的是完成結(jié)果。 檢查點(diǎn)：COO，總裁檢查：結(jié)果定義； 檢查標(biāo)準(zhǔn)：多不多？少不少？對不對？快了還慢了？ 檢查方式：要留有檢查、修改時(shí)間（一天）。方式：電話，郵件，面談等。返回一次，扣掉1分。 二、周報(bào)：周計(jì)劃完成匯報(bào)，是一個(gè)結(jié)果質(zhì)詢體系，重點(diǎn)是完成率，過程是質(zhì)詢，目的是改進(jìn)工作。 檢查點(diǎn)： COO，總裁檢查：結(jié)果完成率； 檢查標(biāo)準(zhǔn)：完成數(shù)量（多少），完成質(zhì)量（價(jià)值） 檢查方式：COO過程檢查，周質(zhì)詢會(huì)最終檢查。完成率80%以上合格，每低10%，扣一分；有超值結(jié)果，一個(gè)加一分。計(jì)劃修改率最低，結(jié)果完成率最高，超值結(jié)果最多者，獲

23、結(jié)果標(biāo)兵。加3分。小組平均分?jǐn)?shù)最高得小組獎(jiǎng)。 形式：周報(bào) 要點(diǎn)：要有事實(shí)與數(shù)據(jù)（報(bào)告，方案，確認(rèn)書等）。 注：提供錫恩質(zhì)詢會(huì)專題模板,五、周計(jì)劃與周報(bào)中的主要問題（當(dāng)前案例）,1，結(jié)果“不可考核，看不見”。 2，沒有動(dòng)詞：比如提交、公布、取回、確認(rèn)。 3，下周計(jì)劃中沒有“完成”的節(jié)點(diǎn)，就是沒有承諾； 4，不能多個(gè)結(jié)果，一個(gè)承諾，相反也不行。 5，周計(jì)劃，沒有一周重點(diǎn)，重點(diǎn)思維沒有。 6，結(jié)果太大，沒有分解。,總裁質(zhì)詢要點(diǎn),1、對原因不清楚的-問清原因！ 2、對不太相信的-要求提供事實(shí)與數(shù)據(jù)！ 3、對部門之間配合的-統(tǒng)一安排，各自承諾！ 4、對不知措施如何的-告訴原則與方法，提供資源！ 5、對周報(bào)、周計(jì)劃做評價(jià)-通過、或不通過。重點(diǎn)結(jié)果，給予即時(shí)獎(jiǎng)、罰。 通過標(biāo)準(zhǔn)： 對周報(bào)：結(jié)果完成率80%或以上；結(jié)果是否