銷售經(jīng)理專業(yè)談判技巧 PPT課件

1、1,縱橫商海 經(jīng)典教程,銷售人員專業(yè)談判技巧,2,主要內(nèi)容 一、談判時的禮儀與風(fēng)度 二、談判人員的組成及其相互間的支持 三、談判時應(yīng)遵循的原則 （雙贏、妥協(xié)、信息、心理） 四、談判的階段劃分及所作的工作 （準(zhǔn)備、報(bào)價(jià)、讓步） 五、談判策略與技巧的運(yùn)用 六、招標(biāo)時陳述或演講,3,一、談判者的禮儀、風(fēng)度 總的要求：舉止適度 ，有信心，顯大方；忌盛氣凌人；忌大聲說話，給對方空間；語速勿快。 座姿：女比男要求高 女士并雙腿 ，忌二郎腿。 如吳儀副總理(又比如北歐皇室成員） 具有皇家風(fēng)范 男士腿自然伸直，可二郎腿，地位高者可高靠，地位低者略顯嚴(yán)肅 說話時手勢要求：高不過頭，寬不過肩，前不過中， 忌手舞足

2、蹈 站姿：兩者相距1米左右， 兩手平放小腹 表情: 微笑，看對方眼睛或看脖子（視情況） 行走：中速，女眼平視，勿低頭，步勿快,4,著裝要求 -袖口商標(biāo) -衣服、領(lǐng)帶、鞋、襪子顏色一致，一般深色或深色上衣，淺色褲，黑皮鞋，忌涼鞋（忌露腳子頭后跟） 襯衣袖口，忌挽袖 扣子，坐解開，站扣上 頭發(fā)，忌長發(fā) 化妝，女淡妝，忌濃味香水 詳見3月5日羊城晚報(bào)市民禮儀 用餐：西餐與中餐，座位安排 飲酒：干紅葡萄紅色如肉 干白葡萄海鮮 形象、響聲,5,二、談判成員的組成及其相互間的支持 （一）參加談判的人員組成 1、年齡要求 忌：太年輕，經(jīng)驗(yàn)不足；太老反應(yīng)慢； 宜：年輕，有朝氣；中年，富有經(jīng)驗(yàn)，老謀深算 2、基

3、本條件 愛司敬業(yè)，覺悟高 3、氣質(zhì) 選人見人愛者參加，第一印象之重要，洋人與中國人看人的標(biāo)準(zhǔn)差異,洋人喜歡“狂點(diǎn)的”。 4、有主動精神，但不能喧賓奪主 小事主動，但不能大發(fā)，會禮讓 5、相應(yīng)的素質(zhì)（ 語言、技術(shù)或業(yè)務(wù)） 如韓國推銷員在意大利的故事,6,（二）談判人員素質(zhì)要求 1、談判人數(shù)視情況，采取 一對一：適用老客戶、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)或小業(yè)務(wù) 或集體談判：大或新客戶、新業(yè)務(wù)或大金額 集體談判，人多勢眾，集思廣益，經(jīng)驗(yàn)知識互補(bǔ) 人數(shù)34人為宜（分工：保單條款、風(fēng)險(xiǎn)評估和技術(shù)專家及市場）， 少而精，主談?wù)咭坠芾恚蛔阋詰?yīng)付（就經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)而言） 2、主談人員的素質(zhì) 1）覺悟； 2）善分主次； 3）聽不同人意

4、見，同不同人打交道 忌急性子，愛打斷他人講話者 5）有感召力，善把握談判方向、節(jié)奏，掌控力強(qiáng),7,（三）參加談判人員之間的相互支持 合作 精神，相互支持一個合作整體 1）主談適度夸大介紹各成員，你帶著高素質(zhì)團(tuán)隊(duì) 2）肯定成員提出的問題 如，對打橫炮者的處理 3）成員對主談的尊重，如講話時注視、適時點(diǎn)頭（主持人） 提供資料，相互通氣，步調(diào)一致 互相補(bǔ)臺 如合資法年限問題，打圓場 6）談判人員的管理與培養(yǎng) 談判者對每次談判都有成功感，自感壓力 對公司的忠誠，如日本東京澀谷車站（中犬八公的故事）,8,三、談判時應(yīng)遵循的原則 （一）兼顧雙方的利益 1、兼顧雙方的利益原則，關(guān)切對方的利益。 商務(wù)談判在一

5、定的指導(dǎo)思想下進(jìn)行，要有條理和順序。 在談判中出現(xiàn)的情況是，從各自的利益角度出發(fā)，一定“據(jù)理力爭”.。談判的過程是溝通，是妥協(xié)，實(shí)際是雙方技巧的運(yùn)用 最終達(dá)到雙贏的局面。要從合作的利己主義者出發(fā)。 舉例： 從大的來講，中國入世，美國認(rèn)為單贏，美國贏了，中國什么也沒有得到，但實(shí)際是三贏，中國贏了，其他國家贏了，世界經(jīng)濟(jì)贏了，WTO說 他也贏了，是四贏。,9,2、雙贏是談判的最高境界 在談判中， 你把對方都趕殺絕了，那是什么結(jié)果呢？ 俗話說，上當(dāng)受騙只有一次，這次你把客戶趕走了，那么，你把你未來的的利益也趕盡殺絕了。所以從你的利益出發(fā)，也要有一個雙贏的局面。 什么是雙贏？ 即雙方的目的達(dá)到了，雙方

6、的利益都照顧到了，在看到自己的利益的同時，也使對方有所斬獲，甚至是有所滿足。實(shí)際上是你的預(yù)期目的完成的程度 具體講，一是財(cái)務(wù)上，你賺了多少利潤，商務(wù)關(guān)系的維系，從長期講得到多少。 歸納起來：近期的利益；長期的商務(wù)目標(biāo)；雙方關(guān)系的維系 忌：只看近期的財(cái)務(wù)，對長期關(guān)系，遠(yuǎn)期目標(biāo)注重不夠，這是弱點(diǎn)。這是矛盾著的 。,10,3、妥協(xié)讓步 談判是有成本的（時間精力、人力物力）。講到妥協(xié)，就是讓步，談判中所作的讓步是什么？一是預(yù)期目標(biāo)和實(shí)際目標(biāo)總有一個差距，二是所耗人、財(cái)、物，機(jī)會成本，所以雙贏是雙方的利益得到一定的滿足。雙方利益有時一致，有時不一致，一致就麻煩了，三是利益要拉開距離，要有差異，各有所需。

7、 舉例，姐妹分桔子發(fā)生的爭執(zhí)，一致的是都需要桔子；利益矛盾是，一個要皮裝飾蛋糕，一個喜歡吃桔子瓣，各有所需，利益可分層次。 從本例子看，要找交叉點(diǎn)。如果是平分，一人一半，誰都不高興。所以要找一個交叉點(diǎn)，制造多層次的需要，大家的利益都得到滿足。 （沙角C1號機(jī)組定子 95.1.24賠案談判 ）,11,4、利益分層次 如1940年，美國的一個制片商與一個演員簽訂一個商業(yè)合拍電影合同，片酬100萬美元，影片出來大獲成功，但制片商有資產(chǎn)沒有現(xiàn)金兌現(xiàn)，結(jié)果，演員告上法庭。和解結(jié)果，片商分20年每年付5萬美元，合理的避稅了，倒霉的是美國的國稅局，沒有了片商一次性支付給演員100萬元的納稅（一次性納稅的稅率

8、是很高的） 從政治上，兩個例子 ： 例一： 以巴沖突，“六日戰(zhàn)爭”（三次中東戰(zhàn)爭中的一次即1967年6月5日），以色列先發(fā)制人地向阿拉伯國家開戰(zhàn)，占領(lǐng)了埃及的西奈半島，雙方在美國的戴維營談判，即“以和平換領(lǐng)土”，以歸還埃及領(lǐng)土，并規(guī)定埃及不得在西奈半島駐軍，以有了安全保證，埃及要回了領(lǐng)土。各得其所。,12,例二：1972年中美堅(jiān)冰被打破，尼克松說他為了美國的利益到中國來了。但他一踏上中國的土地 ，中國就贏了。 例三：沙角C1號機(jī)組定子 95.1.24賠案談判，顧及法阿爾斯通與保險(xiǎn)人之間的利益 所以歸納起來，談判要做到： 把利益作大。以實(shí)物分房，50 人分一套房，咋分？ 改為貨幣分房，變成50套

9、房，雖然房子有大有小，有好有壞，但大家有房??！ 以對方利益為出發(fā)。如朱、陳小品“主角配角” 對白。 求同存異。以對方為利益，爭取更大的利益。,13,（二）談判時必要的妥協(xié) 1、 談判要占據(jù)最佳的地位 談判是溝通妥協(xié)的過程，把可能的機(jī)會變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，需要互相告知各自的利益，找到一個交叉點(diǎn)，大家都能接受，俗話話說，退一步海闊天空，而不是刀光劍影，兩條線交叉不了，找不到利益的交叉點(diǎn)。如果你強(qiáng)制某人接受某個東西，那不叫談判， 那叫指令你服從,那是不公平的。要通過溝通達(dá)到妥協(xié)。,14,2、細(xì)分客戶 我們面臨的商品經(jīng)濟(jì)，競爭的市場，賣比買難。 交易前的準(zhǔn)備，往返溝通，反復(fù)磋商，達(dá)成一致，最后簽約。自己能作的之

10、外，大部分要磋商。 具體事項(xiàng)：準(zhǔn)備調(diào)研，制定方案；明確目標(biāo)客戶(以三個推銷員賣鞋為例);尋找潛在市場。 不同的階段，不同的工作，把握商機(jī)。如冰箱從醫(yī)院到社會；電腦有光驅(qū)，加上解碼器就可放電影。 細(xì)分客戶，優(yōu)先基本客戶(骨干客戶)，培養(yǎng)一般客戶，保持聯(lián)系戶，嚴(yán)格掌握不予交往戶。不同的方法，如對保持聯(lián)系客戶，發(fā)個賀卡，打個電話等方式。 注意：客戶有大有小，但其地位是平等的。,15,（三）信息的掌握及反應(yīng) 1、充分掌握信息 談判的力量表現(xiàn)為對信息的掌握量及其廣泛程度。誰先獲得最有價(jià)值的信息誰就能把握商機(jī)，把潛在的商機(jī)變成現(xiàn)實(shí)。 對對方：前期調(diào)查與分析，廣泛的獲取信息，對其分析，以便作出正確反應(yīng)；掌握

11、對方的基本資料： 他的需求，可能提出的問題 ， 我方曾經(jīng)出現(xiàn)的問題，包括服務(wù)、保障范圍或價(jià)格 潛在客戶最注重哪些保障 潛在客戶的決策程序 該筆業(yè)務(wù)能否成功取決于什么因素 。,16,對自己：保密，適時以假信息擾亂對方的視線。 要做好筆記，俗話說，好腦不如賴筆頭，對方講的話進(jìn)入腦子只有50，記清的1/3 ,1/3你歪曲了人家的意思，如兩車相撞，你能馬上記住對方的頭發(fā)、服飾顏色、鞋嗎？最后的1/3是虛詞，客套話。實(shí)際上你全身心投入，得到的只有15。100句話，你僅記住15句。 歸納：聽到、聽清、聽明白，看到、看清、看明白是三個層次。 對方的信息一定搞明白,17,2、對信息作出正確的反應(yīng) 信息是明白的

12、，但反應(yīng)搞錯了也不行。要真正做到信息為你所用。反應(yīng)恰如其分。例如，三個買鞋的推銷員的故事，第三個得到的信息作出的反應(yīng)是教會人人穿鞋，反應(yīng)的恰如其分。反面例子，曹操與其主簿楊修?！昂稀?、“活”、對聯(lián)、“雞肋”；正面：江南首富人（萬）外逃南陽；茂名乙烯工程。,18,3、信息的來源 水滴石穿非一日之功，信息的獲得要靠積累，日常生活理念的鋪墊。如冷戰(zhàn)時期，基辛格從衛(wèi)星照片發(fā)現(xiàn)到古巴人大量興建足球場，推斷蘇聯(lián)在古巴（因?yàn)楣虐腿酥煌姘羟颍拮闱驁龈蓡?？），即后來的“古巴?dǎo)彈危機(jī)”。 信息獲得。渠道： 新聞、互聯(lián)網(wǎng)、商業(yè)間諜。而公開渠道信息是豐富的。如日本人從“王鐵人”的帽子、毛皮大衣，語言“大煙炮”、“水

13、泡“分析中國發(fā)現(xiàn)了油田。就是從報(bào)紙上分析得到的。反應(yīng)是迅速的將無縫鋼管推銷給中國。對信息作出正確反應(yīng)的還有，如尼克松訪華，歡迎儀式上奏起他當(dāng)總統(tǒng)的就職典禮上用的曲子（美麗的阿美尼亞）。田中角榮會談室的溫度定在17.5度（他怕熱，出汗），恰到好處。,19,注意對方的語言和行為方式 在會談時，55的信息從對方使用肢體語言獲得，如聽眾坐的姿勢；不斷彈煙灰；緊張出汗，嘴唇顫抖。大量的信息不是語言，而是其之外的東西，對方的緊張，其形態(tài)，顯示內(nèi)心。 例一，二次世界大戰(zhàn)德國人抓了很多美國特務(wù)，就是從美國人的喝咖啡、吃面食，用刀叉的舉動中發(fā)現(xiàn)的。美國的文明程度稍差于歐洲人。 例二，警察從小小偷對大小偷的敬仰或

14、畏懼，判斷誰是大偷 4、善于隱藏自己的信息 隱藏自己的信息，擾亂對方視線包括對第三方，把他帶到陰溝里，需要有心人去做，有經(jīng)驗(yàn)的人，要會做秀。做有心人，如尼克松訪問蘇聯(lián)，訪惡補(bǔ)對赫魯曉夫歷史,20,（四）心理活動 1、人的心理素質(zhì)決定談判的成敗 人的心理非常豐富，往往左右你的節(jié)奏、方向及掌控全局的能力。 國際心理調(diào)查與分析機(jī)構(gòu)JonMcbey研究結(jié)果，談判失敗或破裂的原因，66（2/3）來自情緒的干擾。 談判中，談判者必須在較短時間內(nèi)決定大的利益關(guān)系，因此承受很大的壓力，壓力之下人們?nèi)菀桩a(chǎn)生各種各樣的情緒,如沮喪、焦慮、恐懼、急于求成、感到不平、被對方激怒以及關(guān)注、重視、輕蔑或不以為然、心不在焉

15、等等，這些情緒會影響人的決定。,21,（四）心理活動（續(xù)） 1、人的心理素質(zhì)決定談判的成?。ɡm(xù)） 高素質(zhì)者不會受此影響，控制自己的情緒，隨時判斷對方的心理狀態(tài)，掌握對方的心理活動，因勢利導(dǎo)，促使談判成功。 人有欲望，才有動力，無欲無求。需求意味你的不滿足。例子人生7個層次： 1）生理需求，如嬰兒出世掙扎著吸母乳； 2）安全感，保障感； 3）愛與被愛，有歸宿感，如希望當(dāng)“大慶人、人保人”； 4）有地位，受人尊重，你是個人物； 5）說話有分量，能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)或?qū)嶋H，自我實(shí)現(xiàn)；如一跺腳全城都振動的人； 6）不斷充電，上一個層次； 7）追求美感。,22,2、分析對方的心理 要分析對方的不同層次的需要，以便

16、獲得對方的尊重，你的思想才能較好的得到貫徹。 送禮：80年代送煙酒，90年代吃大餐，21世紀(jì)高爾夫。 飯局：小生意喝早茶，吃飯，大生意在高爾夫球場；不同的人，給他不同的滿足。 興趣：有人愿見首長，有人愿看風(fēng)情，有人喜歡買古董、愛集郵。 不同人的心理活動的層次不一樣，需求也不一樣，所以要看人下菜單，有的要花錢，有的不一定花錢，如卡內(nèi)基推銷新鋼鐵，要什么錢？。,23,3、調(diào)動人的欲望 路有不同，但有一條路必定要走就是調(diào)動別人的欲望，當(dāng)然難的也是調(diào)動人的欲望。例子：美國經(jīng)濟(jì)大發(fā)展時期（20世紀(jì)初）的鋼鐵大王卡內(nèi)基（商業(yè)精神的開拓者Andrew Carnegie）推銷鋼鐵的故事。,24,人的欲望各有不

17、同。地位高低，貴賤貧富。高地位者容易打發(fā)，滿足他的虛榮心。 例：羅馬市政廳廣場加柱子的故事，大衛(wèi)雕象。 80年代外訪接送在五星級賓館，住在小旅館的故事。 給對手營造一個艱難的過程，你要滿足他的心理需要很難。 對人見人愛的人和人見人煩的人， 處理的方法不同。分析對方的心理活動，給他不同的滿足感。 待人接物，要?dú)v練。如按牛喝水到讓牛感到特別渴，讓它自己喝水的故事。,25,4、談判方案的設(shè)計(jì) 好的方案等于成功了一半。從對方的利益出發(fā)設(shè)計(jì)一個方案，使我的利益在對方的身上體現(xiàn)出來， 如果你設(shè)計(jì)的方案以對方利益為出發(fā)點(diǎn)，那你就徹底的將他帶到溝里啦！這就是調(diào)動他人的心理活動來達(dá)到自己的目的，雙方的利益都得到

18、滿足。這就是談判的最高境界了。 營銷上，對你的商品大加贊賞的不是買家，愛挑剔者，往往是潛在的買家，如關(guān)心你的售后服務(wù)者，你可能有商機(jī)。調(diào)動一切手段鼓勵買家的購買欲望，以降低花錢的痛苦。不同的客戶購買時有不同的心理狀態(tài)，有的不求所用，但求所有。如Carly。商家利用這種心理。 順手牽羊式推銷。成交之后再提別的要求，正確處理大頭與小頭的關(guān)系，如鋼琴的費(fèi)用與其運(yùn)輸費(fèi)。利用人的心理活動，因勢利導(dǎo)，促成交易，不同人的心理，如法國人浪漫，英國人的紳士風(fēng)度，意大利人愛挑戰(zhàn)規(guī)定，中國人聽從領(lǐng)導(dǎo)的號召等，如跳海的故事。,26,5、說話要使對方接受 1）不要說對方錯。說話時要注意的，不要說對方錯了，如對方不明白或

19、不領(lǐng)會你的意思，你要說自己沒有說清楚，或表達(dá)不清。如和尚吸煙（不同的表達(dá)，不同的效果）的故事。 2）談判不能太急。有句話，急者敗，慢者勝；笑到最后，笑得最好，慌不擇路，急不擇言。 3)時間有彈性。談判中 ，人在接近其尾聲時容易動搖，越接近事物的尾聲時，人動搖的可能性越大。因此時間安排要有彈性，心態(tài)上要輕松。如越南戰(zhàn)爭期間 的巴黎和談，美方和越方不同的方式。不能讓對方知道你底線或你離開的時間。 地位問題，架勢問題，要提高自己在對方心中的地位，架勢，分量。 不同時期，不同的表現(xiàn)。買家和賣家有時地位不同的。地位互換，營銷與理賠。,27,6、隱藏自己 1）人為制造競爭，又不能讓人家一眼看穿了。 2）要

20、顯示自己的專業(yè)形象，專業(yè)身份； 3）人為制造你有堅(jiān)持到底的韌性，如美國的陪審團(tuán)，十人與一人的故事。 4）要顯示一個輕松的心態(tài)，顯示你的潛能，如徐寅生的如何打乒乓球的故事。 5）控制和調(diào)節(jié)你的情緒,28,四、談判的階段劃分及應(yīng)作的事情 （一）認(rèn)真的準(zhǔn)備 應(yīng)作幾件事： 1、準(zhǔn)時到達(dá)，提前510 分鐘 2、客場主場選擇及對手的基本情況 （如人員、決策者、決策流程） 3、座位安排，沙發(fā)，圓桌 4、雙向思維能力的培養(yǎng)，向?qū)κ职l(fā)問和回應(yīng)對方 5、針對性的資料，長期的積累。 (二）開始階段 創(chuàng)造一個良好的環(huán)境和氣氛 給對方的好印象：顯自信，可信，友善 “第一印象”沒有兩次機(jī)會，爭取在30秒內(nèi)取得良好的第一印

21、象 ,往往終身難忘。 開場白，認(rèn)識的談過去經(jīng)歷，如中集，LNG；愛好，茶道、折子戲；身體；陌生人談氣象，談足球；有過合作，談過去的合作。 尋找共同的 話題開始。,29,（三）談判過程 1、你要做到：注意語調(diào)及說話方式 建立信任基礎(chǔ) 盡量讓對方感覺舒適 用心聆聽或少說多聽，邊聽邊思考對策，看對方的目的。如梧州水利工程。 2、 表情會見時用眼神交流：不少于1/2至2/3的時間微笑：社交的工具，會使交談雙方感覺良好恭維：在任何適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，都要真誠地表示贊賞， 不吝惜好話.興趣：在言談中流露(對對方的話題）忌: 對方反感的話題，易與對方撞板的話題。,30,3、談判對話時注意事項(xiàng) 程序：先易后難的原則

22、矛盾：找出對方可能讓步的地方 發(fā)問：要詳細(xì)，讓對方必答 被問：反問對方，寧問不答，把別人問你的話轉(zhuǎn)為你問別人的話，以問為答。如長洲圍堰的價(jià)值，東江供水，說與寫：能說不寫，說的不在紙上，白紙黑字，難于改變。如涉及保單條款的解釋，不能隨意寫，如廈門翔鹿。,31,4、價(jià)格與條件 報(bào)價(jià)：再保人實(shí)在，沒有太多回旋余地；我們報(bào)價(jià)應(yīng)預(yù)留余地；巧妙隱藏你可能加收費(fèi)的地方，如主條款和附加條款，鋼琴與運(yùn)費(fèi) 讓步: 以自己小的讓步換取對方較大的讓步，使她有成就感時機(jī)選擇：讓對方感到很困難，不要讓對方感到你軟弱可欺,32,5、讓步的幅度（承保與理賠不同）： 一步到位，市場混濁，不透明，使對方對你的期望值提高； 等分讓

23、步； 小額遞減，越來越少，越來越難； 反彈式，第二次比第一次報(bào)價(jià)高； 立場式，對付高風(fēng)險(xiǎn)，無法成交； 無損式，無風(fēng)險(xiǎn)或小風(fēng)險(xiǎn)，順?biāo)浦邸?總的要求：著眼于眼前利益，同時兼顧遠(yuǎn)期目標(biāo) 讓步，要使對方知道是如何達(dá)到的； 他要感到是經(jīng)過艱難努力而不是輕而易舉 如LNG ； 讓感到他占了大便宜了； 合同有時是一張廢紙，合同執(zhí)行能力，執(zhí)行的基礎(chǔ)。 6、不急結(jié)束，不讓對方感到我們急于求成。一旦達(dá)成協(xié)議，即應(yīng)簽名（形成書面文件）,33,五、策略與技巧運(yùn)用 總的要求：注意氣氛，把握方向，爭取主動，適時調(diào)整速度和節(jié)奏，管好人 ( 一）針對談判關(guān)系 1、從正面：個人利益與集體利益分離，滿足個別的個人利益與其集體利

24、益，建立對方的滿意感及互信關(guān)系。 2、從反面：制造對方的不團(tuán)結(jié)，互相猜疑，個個擊破。 3、喚起對方測隱之心，讓對方感到你可憐，引起他的同情 （二）針對人 1、疲勞戰(zhàn)術(shù)。人在疲勞反應(yīng)遲鈍，有苦說不出，還深感滿意。如時差、長時間娛樂游覽。 2、沉默戰(zhàn)術(shù)。如美國人與日本人，日本人對美國人陳述假裝糊涂，使日變?yōu)橹鲃印?3、感將法，示弱求人，求人買你的產(chǎn)品，如小國推銷香蕉的事例(無味）,34,4、寵將法，先拍著他，將他高高舉起，說的話讓人轉(zhuǎn)圈，不要說的太明，云里里霧。但對方愛聽話讓他聽足了。如對老（老當(dāng)益壯）、中（層次高）、青（少有所成）。注意：無私者，無畏者，無恥者，都是畏者。 5、激將法，別人能做，

25、你更能做好，針對好勝者，區(qū)別：職位高低，年長者與年少者 針對人的策略要根據(jù)情況而定（三）針對產(chǎn)品及其價(jià)格1、聲東擊西，名修暗道，暗度陳倉，貓與碗（明代）的故事2、一定范圍的空城計(jì)，如房價(jià)的評估，450萬、380萬、410萬，500萬成交價(jià)。但自己對自己要有信心。,35,3、吹毛求疵/交口稱贊，各有各的目的。4、貨比三家，不同商品5、化整為零和化零為整，目的一致6、一攬子計(jì)劃和單項(xiàng)業(yè)務(wù)。做到有根有據(jù)，有鼻有眼。謊言多次重復(fù)就變成真理。（四）調(diào)動的策略1、擋箭牌，不宜多次，次數(shù)越多效果越差；2、針鋒相對與有退有讓；3、最后通諜（賠案），陷入僵局時適用； 注意：摸清對手的意圖，給地位高者或年長者，有

26、回旋余地，留臺階,如GSZ高速公路政治風(fēng)險(xiǎn)；4、強(qiáng)調(diào)雙贏，略顯慚愧，高調(diào)表揚(yáng)。,36,（五）招標(biāo)時的介紹/陳述 1、準(zhǔn)時出席/到場 2、少講多聽，留有余地 3、前后呼應(yīng)，有始有終 4、顯示你的專業(yè)水平 5、多說 “請”和“謝謝” 例子：東江供水工程招標(biāo),37,高明的演講技巧，使你的工作無往不勝,2006年4月21日 胡錦濤在耶魯大學(xué)演講的開頭 “進(jìn)入耶魯大學(xué)的校園，看到莘莘學(xué)子青春洋溢的臉龐，呼吸著書香濃郁的空氣，我不由回想起40 年前在北京清華大學(xué)度過的美好時光。學(xué)生時代，對人的一生都會產(chǎn)生重要影響。當(dāng)年老師對我的教誨，同學(xué)們給我的啟發(fā)，我至今仍受用不盡?！?“如果時光能夠倒流幾十年 ，我真希望成