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文檔簡介
1、房屋銷售管理、銷售流程圖、資源流程圖、談量、溝通量、空量、完工量、用量、線量、管、目錄、1。預(yù)售管理。銷售管理。售后管理。預(yù)售管理。1.售前管理,1。資源包含和分類1.1。售前管理,1。資源包含和分類1.2。住房分類-經(jīng)驗(yàn)和空屋。根據(jù)資源分類的初步判斷,合理分配能量和時(shí)間,進(jìn)行關(guān)鍵資源、維護(hù)工作和定期定點(diǎn)回訪。a類:重點(diǎn)需求領(lǐng)域,b類:重點(diǎn)需求領(lǐng)域,但需求類型不足,c類:需求相對較小1.2.2需求分類-根據(jù)客戶分類的初步判斷,深入溝通(20-30分鐘),分配時(shí)間和精力,重點(diǎn)跟蹤,重點(diǎn)維護(hù),適當(dāng)引導(dǎo)。甲類:買房子很急,乙類:顧客需要準(zhǔn)確地買房子,丙類:買房子不急,1。售前管理,2。早期溝通和資源
2、匹配2.1溝通的前提是匹配2.2資源匹配、記憶、基礎(chǔ)、匹配、理解、可用性、需求、關(guān)鍵、可用性、需求、可用性、需求、技能。了解房子的基本需求和賣點(diǎn)是關(guān)鍵;技巧有助于實(shí)現(xiàn)順利閱讀和簽署法案。1.售前管理。售前溝通和資源匹配2.2。資源匹配,1。售前管理。售前溝通和資源匹配2.3。匹配原則:先在頭腦中匹配,然后用網(wǎng)絡(luò)匹配,先匹配連鎖店自己的住房(需求),然后選擇其他商店來分享住房(需求),先匹配最新的(住房)需求,然后匹配以前的(住房)不能匹配的進(jìn)行匹配,第一,售前管理,3,帶客戶看房和二級資源分類3.1帶客戶看房的前期準(zhǔn)備要對房主的銷售心理有一個初步的了解;售價(jià)可以商量嗎?你提前看過房子并且熟悉房
3、子的狀況嗎?你是否提前與業(yè)主溝通并試圖為交易創(chuàng)造有利條件?房東的性格對看房的顧客友好嗎?顧客知道預(yù)購房的一般情況嗎?在這次看房中,購房者的主人是否在場看房?你將在何時(shí)何地會見你的客戶?你打算選擇哪條路線去看房子?1.售前管理;3.第二類是帶顧客去看房子和資源;3.1引導(dǎo)顧客看房的注意事項(xiàng);看房的過程由物業(yè)顧問負(fù)責(zé);盡量不要在房子里呆太久;避免買賣雙方過度溝通;保持中立,有適當(dāng)?shù)臅r(shí)間。鑒于房子的缺點(diǎn),我們應(yīng)該避免缺點(diǎn),自然轉(zhuǎn)移我們的注意力。我們不應(yīng)該刻意回避明顯的缺點(diǎn),但我們不應(yīng)該讓缺點(diǎn)成為討論的焦點(diǎn)??梢愿淖兊娜秉c(diǎn)不是缺點(diǎn)(結(jié)構(gòu)、通風(fēng)等)。),但無法改變的缺點(diǎn)才是真正的缺點(diǎn)(一般環(huán)境、方向等)
4、。)。一是預(yù)售管理。帶顧客看房和顧客二級分類3.1帶顧客看房的注意事項(xiàng),不要讓買賣雙方在房間里討價(jià)還價(jià)。如果顧客的意愿很強(qiáng)烈,注意控制和引導(dǎo)連鎖店立即協(xié)商,避免顧客自己交談或交換聯(lián)系方式。時(shí)刻保持警惕,掌握戰(zhàn)機(jī),記住交易是所有工作的核心,訂單是適當(dāng)?shù)模刂剖庆`活的。物業(yè)介紹順序應(yīng)該先看缺點(diǎn),再看優(yōu)點(diǎn):例如,一般來說,廚房,浴室,臥室,最后一個大廳,最后的立足點(diǎn)應(yīng)該是這個房子的完美角度;突出房子本身和房子內(nèi)部的優(yōu)點(diǎn)(通風(fēng)、照明、地板、地段等)。),1 .預(yù)售管理。帶客人看房子和二級資源分類3.2二級資源分類通過房子進(jìn)一步了解房主的心理動態(tài);進(jìn)一步判斷客戶的意圖,了解客戶的其他一些信息,拉近與客戶
5、的距離,建立初始信任;了解更多信息第二,銷售管理,第二,銷售管理,1。觀看后跟蹤并建立信任,2 .談判前的準(zhǔn)備、開始和談判。簽訂合同時(shí)的注意事項(xiàng)。銷售管理,1。1.1看房后跟蹤,掌握看房后顧客的心理動態(tài)和敏感問題;b、盡可能讓顧客覺得他們不是瑣碎、舒適和有用的;回答問題,建立信任;讓買家盡可能多的回到連鎖店;二是銷售管理。觀看1.2消除客戶疑慮,建立信任,消除客戶借口(試著讓客戶說問題)后,跟蹤并建立信任;接受并迅速行動(我們能做的);有條件的接受和適當(dāng)?shù)姆磽?我們的專業(yè));d、逆向脫鹽,改變話題(客戶關(guān)懷);e、肢解和分析;2、銷售管理;2、談判前的準(zhǔn)備、開始和談判;2.1、談判前的關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)
6、備,尤其是價(jià)格差異不大的時(shí)候!出賣人的產(chǎn)權(quán)人(夫妻雙方)持原產(chǎn)權(quán)證明、土地證、身份證及代理費(fèi)在場,買受人持原身份證及押金和代理費(fèi)在場。2.銷售期間的管理。2.談判前的準(zhǔn)備、開始和談判。2.談判開始向買賣雙方出示兩份房屋證書和身份證明,以表明雙方的法律地位和談判的嚴(yán)肅性;開頭盡量簡潔,對前期溝通中的一些關(guān)鍵問題做一個簡短的陳述,以澄清雙方在前期已經(jīng)解決的問題,避免重復(fù)討論和制造麻煩。二是銷售管理。談判前的準(zhǔn)備、啟動、談判2.3談判主題順序和談判重點(diǎn)2.3.1談判主題順序中房屋成交價(jià)格的確定;房屋交易稅費(fèi)承諾明確保留家具和電器;支付中介費(fèi)的內(nèi)部交易流程;房屋交付和退房時(shí)間協(xié)議的補(bǔ)充條款。銷售過程中
7、的管理。談判前的準(zhǔn)備、啟動和談判2.3談判主題順序和重點(diǎn)2.3.2房價(jià)的協(xié)調(diào)、相關(guān)稅費(fèi)的承諾、保留項(xiàng)目、為避免分歧而騰空房屋的時(shí)間和轉(zhuǎn)讓問題2.3.3打破僵局的策略和技巧尊重客觀性和關(guān)注利益;各種各樣的計(jì)劃,選擇互相取代和尊重,并有效地讓步;冷靜處理,暫停談判。銷售管理。3.1簽約前的準(zhǔn)備工作。銷售管理。3.2簽訂合同的三個原則、認(rèn)真解釋并嚴(yán)格替代書本、中介是公平的、平等的、自愿的、快捷的、熟練的。售后管理。售后管理。1.綜合收據(jù):身份證:由當(dāng)?shù)嘏沙鏊a(bǔ)發(fā)或發(fā)放;戶籍:由當(dāng)?shù)孛裾种匦骂C發(fā)或發(fā)放;結(jié)婚證:由當(dāng)?shù)鼐游瘯⑴沙鏊?、民政局出具;暫住證:由當(dāng)?shù)嘏沙鏊l(fā)放;離婚證明:由當(dāng)?shù)孛裾殖鼍?;?/p>
8、要財(cái)產(chǎn)分割協(xié)議。此外,財(cái)產(chǎn)分割協(xié)議必須有明確的房子地址和房子的主人,收集數(shù)據(jù)的方式,3。售后管理。綜合收款、權(quán)證部日常收款工作中常見的問題如下:1 .復(fù)印件不清楚,尤其是每份證件中的號碼部分容易復(fù)印不清楚或打印出來或泄露。每張證件上的名字都是一致的,尤其是早期結(jié)婚證上的名字。在后期,身份證也是簡體中文。2.當(dāng)連鎖店第一次聯(lián)系顧客時(shí),往往不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)各種證件之間身份證號碼的一致性,導(dǎo)致以后工作的延誤和顧客的不滿(房產(chǎn)證、結(jié)婚證、身份證)。3.售后管理。2.辦理手續(xù)的幾個注意事項(xiàng):一、評估3個工作日,貸款5個工作日,轉(zhuǎn)賬9個工作日。所有的手續(xù)都必須提前辦理。售后管理、售后服務(wù)、在辦理結(jié)算手續(xù)前,交易負(fù)責(zé)人預(yù)約買賣雙方一起交付房產(chǎn),并記錄水、電、氣等情況。以便雙方在物業(yè)交付單上簽字確認(rèn);3。售后管理。售后服務(wù),當(dāng)時(shí)需要的物品:要求連鎖店提前通知顧客帶賣方:原始三方合同,房屋鑰匙買方:原始三方合同,原始
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