營銷基本理論.ppt

1、營銷基本理論,你的工資是誰發(fā)的？ 沒有任何借口 我們反對說正在做，我們提倡說何時可以完成,目錄,認識營銷管理 分析營銷機會 發(fā)展營銷戰(zhàn)略 制定營銷決策 傳送和管理營銷方案,認識營銷管理,人們常說我是做“銷售”的，我是做“營銷”的，我是做“市場”的； 什么是營銷？,認識營銷管理,未來并不遙遠，它已經來臨 營銷是個人和集體通過創(chuàng)造，提供優(yōu)于競爭對手的產品和服務，從而滿足市場需求的社會和管理過程； 營銷的作用：傳遞一種更高標準的生活； 營銷的核心價值觀：顧客需求，目標市場，整合營銷，盈利能力；,認識營銷管理,推銷與營銷,認識營銷管理,為什么購買我們的產品 顧客讓度價值：是指顧客總價值與顧客總成本之差

2、。 價值讓度過程： 第一階段選擇價值：細分目標、定位戰(zhàn)略營銷的精髓。 第二階段：產品、價格、分銷戰(zhàn)術營銷的內容。 第三階段：傳播、銷售、促銷、廣告、推廣。,認識營銷管理,整合營銷（營銷組合） 內部：產品、服務、價格供應組合 外部：銷售促進、廣告、人員銷售、公共關系、電話營銷、網絡營銷、目錄營銷 企業(yè)4P：產品、價格、渠道、促銷 顧客4C：顧客問題解決、顧客成本、便利、傳播,認識營銷管理,新客戶開發(fā)與老客戶維護 成本：1：5 盈利率：1：16 客戶： 滿意（期望和感知）愉悅 優(yōu)秀卓越 建立客戶滿意，除了滿足它還必須取悅它。,認識營銷管理,營銷程序： 分析市場機會 開發(fā)營銷戰(zhàn)略 營銷計劃 管理營銷

3、努力,認識營銷管理,營銷程序： 戰(zhàn)略的正確性比它是否能立即盈利更重要 開發(fā)營銷戰(zhàn)略： 戰(zhàn)略選擇取決于公司在市場上的地位，如：領導者，追隨者，挑戰(zhàn)者，補缺者 產品戰(zhàn)略考慮：導入、成長、成熟、衰退期。,認識營銷管理,營銷程序： 營銷計劃： 內容： 一、執(zhí)行概要和目錄表 二、當前營銷狀況 三、機會與問題分析 四、營銷戰(zhàn)略 五、行動方案 六、預計損益表等 七、反饋與控制,認識營銷管理,營銷程序： 營銷計劃 制定步驟： 一、目標制定 二、SWOT分析 內部：優(yōu)勢與劣勢外部：機會與危脅 三、戰(zhàn)略制定 四、反饋與控制,認識營銷管理,營銷程序： 管理營銷努力 一、年度計劃控制：確定銷量盈利和品牌推廣等目標 二

4、、盈利能力控制：確定各種營銷方法有效性(例如各個部門的盈利能力等） 三、戰(zhàn)略控制：評估公司營銷戰(zhàn)略是否適合于市場,分析營銷機會,收集信息和測量市場需求 掃描營銷環(huán)境 分析市場和購買行為 市場細分和選擇目標市場,分析營銷機會,收集信息和測量市場需求 營銷勝利的基礎越來越取決于信息而非銷售力量 營銷信息的來源： 內部：訂單收款系統(tǒng)數據庫 外部：銷售信息系統(tǒng)及情報系統(tǒng)（購買信息與一線總結等）,分析營銷機會,掃描營銷環(huán)境 今天你必須比處在同一水平者跑得更快 一、分析客觀環(huán)境需要和趨勢 人文、經濟、自然、技術、政治、法律 二、文化、社會、個人與心理因素,分析營銷機會,分析市場和購買能力 企業(yè)市場： 一、

5、購買者較少 二、區(qū)域集中 三、需求缺乏彈性 四、專業(yè)性采購影響人較多,分析營銷機會,市場細分和選擇目標市場 市場細分的層次： 細分營銷 補缺營銷 本地化,分析營銷機會,市場細分和選擇目標市場： 市場細分的模式 同質偏好 擴散偏好 集群偏好,發(fā)展營銷戰(zhàn)略,差別化： 產品、服務、渠道、形象 定位： 第一位：最好的服務，最低的價格，最高的價值,制定營銷決策,管理產品線，品牌及服務 設計定價戰(zhàn)略與方案,制定營銷決策,管理產品線，品牌及服務 產品組合和產品線： 品牌決策： 廣告、促銷、包裝、標簽、商標、形像 服務： 要求員工的勝任度，執(zhí)行態(tài)度，責任心，主動性，技能等 內部： 培訓與激勵 外部： 服務、定

6、價、渠道等 服務的管理辦法： 高標準化，監(jiān)督制度，滿足客戶投訴，員工與客戶的滿意,制定營銷決策,你不是通過價格出售產品，你是出售價格 設計定價戰(zhàn)略與方案： 一、確定需求與目標 二、方法： 成本加成法 目標收益法 通行價格法 需求定價,傳送和管理營銷方案,管理營銷渠道 管理廣告、銷售促進、公共關系 管理銷售力量 管理直銷和在線營銷 管理和整合營銷傳播,傳送和管理營銷方案,管理營銷渠道 、選擇條件，根據他們的效益，貢獻能力和適應能力選擇渠道。 渠道選擇是公司高層最重要的決策。 二、渠道的功能 資金 市場開拓能力 三、渠道層次 四、培訓（員工、經銷商等）,傳送和管理營銷方案,管理廣告、銷售促進、公共關系 滿意的顧客是最好的廣告 廣告： 流程: 目標、預算、選擇 原則：觸及面、頻率、影響 銷售促進：略 公共關系：政府及媒體等,傳送和管理營銷方案,管理銷售力量 略,傳送和管理營銷方案,管理直銷和在線營銷 今天的營銷正在從地點轉向網絡 直接營銷： 工具：數據庫 方式：郵寄、目錄、電話 在線營銷： 網站：在線廣告、論壇、布告欄、網絡社區(qū),傳送和管理營銷方案,管