應(yīng)收賬款回收案例分析.ppt

1、銷售與回款案例 C組,案例介紹,1,A公司是江蘇一家以生產(chǎn)電器開關(guān)為主的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，年產(chǎn)值近億元。由于A公司的“示范效應(yīng)”，周圍陸續(xù)辦起了十幾家同行企業(yè)，A公司感到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，為了維持已有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，A公司規(guī)定對(duì)于新老客戶允許不同比例的賒銷額度。隨著競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，越來越多的客戶要求增加賒購比例甚至全部賒購，否則就停止進(jìn)貨。無奈之下，公司對(duì)賒銷的限制越來越松，到去年底，A公司的應(yīng)收帳款已經(jīng)超過5000萬元。對(duì)A公司來說，資金周轉(zhuǎn)陷入了困頓。公司總經(jīng)理考慮今后一律禁止賒銷，但一些銷售業(yè)務(wù)骨干表示一旦不允許賒銷就集體辭職。A公司陷入了兩難的境地。,產(chǎn)生上述兩難問題的原因,2,1.為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，

2、提高競(jìng)爭(zhēng)能力，企業(yè)過于追求賬面的銷售額，甚至不顧自身信用實(shí)力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力 2.在賒銷貨物前對(duì)客戶的信用狀況調(diào)查不夠，就一味地增加賒銷額 3信用政策不規(guī)范，應(yīng)收賬款的賬齡沒有及時(shí)分析，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)大量欠款，造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難 4.收應(yīng)收賬款的方法和程序不當(dāng)，沒有堅(jiān)持效益優(yōu)先的原則，企業(yè)忙于應(yīng)付長(zhǎng)期拖欠的賬款，忽視了逾期應(yīng)收賬款的“事前”和“事中”控制。,3,應(yīng)收賬款兩大作用 一是擴(kuò)大銷售，增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力； 二是減少庫存，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理開支。 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)信用的推出，應(yīng)收賬款的存在不但不可避免，相反企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額的在普遍增多，應(yīng)收賬款的管理也變得日益重要。,4,1、強(qiáng)化信用

3、管理，建立客戶資信管理制度：客戶信息收集制度；客戶資信調(diào)查管理制度；客戶資信檔案管理制度；客戶信用分析管理制度； 2.企業(yè)設(shè)定適當(dāng)?shù)男庞玫燃?jí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)不同信用等級(jí)客戶給予不同的信用政策及折扣政策 3.建立應(yīng)收賬款管理制度 ：應(yīng)收賬款預(yù)算與總量控制制度；銷售分類賬管理制度；應(yīng)收賬款日常管理制度；應(yīng)收賬款的跟蹤管理制度；債權(quán)管理制度。,解決方案,5,4.不斷完善收賬政策，堅(jiān)持效益優(yōu)先的原則。從催收費(fèi)用最小的方法開始，即首先從電話聯(lián)系開始，到信函通知、電告催收、派員面談直至訴諸法律等 5.建立信用報(bào)告制度，定期對(duì)主要客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)以及目前危險(xiǎn)客戶進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，對(duì)逾期賬款和超過信用額度的銷售賬戶進(jìn)行分析，報(bào)告目前信用控制的運(yùn)作情況，所遇到的困