市場(chǎng)調(diào)研30.ppt

1、項(xiàng)目一： 市場(chǎng)調(diào)研,電子商務(wù)實(shí)務(wù),項(xiàng)目引入：,大學(xué)畢業(yè)后，小王進(jìn)入一家公司。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，小王進(jìn)入工作崗位，剛上班，經(jīng)理就交給小王一個(gè)任務(wù)：鑒于目前經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)，公司決定投入電子商務(wù)的大潮中去。要求小王準(zhǔn)備一份商業(yè)計(jì)劃書，為公司發(fā)展電子商務(wù)、建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站提供依據(jù)。,項(xiàng)目分析：,商業(yè)計(jì)劃書（Business Plan）是一份全方位描述企業(yè)發(fā)展的文件，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)的體現(xiàn)，是企業(yè)擁有良好融資能力、實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的重要條件之一。 一份完備的商業(yè)計(jì)劃書，不僅是企業(yè)能否成功融資的關(guān)鍵因素，同時(shí)也是企業(yè)發(fā)展的核心管理工具。,商業(yè)計(jì)劃書主要包括以下內(nèi)容：, 執(zhí)行摘要：它出現(xiàn)在商業(yè)計(jì)劃書的最前面，但建議這部

2、分在最后完成。 公司簡(jiǎn)介：包括公司的注冊(cè)情況、歷史情況及啟動(dòng)計(jì)劃。 產(chǎn)品服務(wù)：描述產(chǎn)品或服務(wù)的特殊性及目標(biāo)客戶。 策略推行：需要知道市場(chǎng)、客戶的需求，客戶在哪里，怎樣得到他們。 管理團(tuán)隊(duì)：描述主要的團(tuán)隊(duì)成員。 財(cái)務(wù)分析：確定這部分是真實(shí)地反映了現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況，包括現(xiàn)金情況和贏利狀況。,小王要完成這個(gè)任務(wù)，具體來(lái)說(shuō)涉及以下幾項(xiàng)內(nèi)容： （1）網(wǎng)上調(diào)查 利用互聯(lián)網(wǎng)，和行業(yè)內(nèi)的企業(yè)和專業(yè)人士進(jìn)行接觸，了解整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)狀況，如產(chǎn)品價(jià)格、銷售渠道、客戶分布以及市場(chǎng)發(fā)展變化的趨勢(shì)等因素。確定潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并分析本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)方向。分銷問題如何？形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰(shuí)是潛在盟友？ （2）商業(yè)計(jì)劃書設(shè)計(jì) 尋找相

3、關(guān)資料，按照商業(yè)計(jì)劃書的格式，撰寫電子商務(wù)計(jì)劃書。,任務(wù)分解：,為完成以上工作，可以把本項(xiàng)工作分解成以下兩個(gè)工作任務(wù)： 任務(wù)一：網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場(chǎng)調(diào)研。 任務(wù)二：設(shè)計(jì)商業(yè)計(jì)劃書。,任務(wù)一： 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場(chǎng)調(diào)研,相關(guān)知識(shí)： 市場(chǎng)調(diào)研是指以科學(xué)的方法，系統(tǒng)地、有目的地收集、整理、分析和研究所有與市場(chǎng)有關(guān)的信息，特別是有關(guān)消費(fèi)者的需求、購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為等方面的市場(chǎng)信息，從而提出解決問題的建議，以作為營(yíng)銷決策的基礎(chǔ)。 所謂網(wǎng)絡(luò)調(diào)研是指利用Internet技術(shù)進(jìn)行調(diào)研的一種方法。其大多應(yīng)用于企業(yè)內(nèi)部管理、商品行銷、廣告和業(yè)務(wù)推廣等商業(yè)活動(dòng)中。,1網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的優(yōu)勢(shì),（1）網(wǎng)絡(luò)調(diào)研信息收集的廣泛性 （2）網(wǎng)絡(luò)調(diào)

4、研信息的及時(shí)性和共享性 （3）網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的便捷性和經(jīng)濟(jì)性 （4）調(diào)研結(jié)果有較強(qiáng)的準(zhǔn)確性,2網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)直接調(diào)研方法,網(wǎng)上直接調(diào)研指的是為當(dāng)前特定目的在因特網(wǎng)上收集一手資料或原始信息的過(guò)程。直接調(diào)研的方法有觀察法、專題討論法、問卷調(diào)查法和實(shí)驗(yàn)法，但網(wǎng)上用得最多的是專題討論法和在線問卷法。調(diào)研過(guò)程中具體應(yīng)采用哪一種方法，要根據(jù)實(shí)際目標(biāo)和需要而定。需要提醒的一點(diǎn)是，網(wǎng)上調(diào)研應(yīng)注意遵循網(wǎng)絡(luò)規(guī)范和禮儀。 下面具體介紹這幾種方法的實(shí)施步驟： （1）專題討論法 （2）在線問卷法 （3）計(jì)算機(jī)輔助電話詢問系統(tǒng)（CATI）,3網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)間接調(diào)研方法,網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)間接調(diào)研指的是網(wǎng)上二手資料的收集。二手資料的來(lái)源有很多，政府出

5、版物、公共圖書館、大學(xué)圖書館、貿(mào)易協(xié)會(huì)、市場(chǎng)調(diào)查公司、廣告代理公司和媒體、專業(yè)團(tuán)體、企業(yè)情報(bào)室等。 因特網(wǎng)上查找資料主要通過(guò)以下三種方法： （1）利用搜索引擎查找資料 （2）訪問相關(guān)的網(wǎng)站收集資料 （3）利用相關(guān)的網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫(kù)查找資料,4網(wǎng)絡(luò)調(diào)研應(yīng)注意的問題,（1）了解市場(chǎng)需求 把自己想成顧客，從顧客的角度來(lái)了解客戶需求。因?yàn)槟恼{(diào)研對(duì)象往往可能是產(chǎn)品直接的購(gòu)買者、提議者和使用者，應(yīng)對(duì)他們進(jìn)行具體的角色分析。 （2）制定網(wǎng)絡(luò)調(diào)研提綱 網(wǎng)絡(luò)調(diào)研是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全過(guò)程的第一步。 （3）尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 利用各種方式搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。 （4）適當(dāng)?shù)募?lì)措施 因特網(wǎng)畢竟是虛擬世界，若能提供更多人性的東西，在調(diào)

6、研中加入適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)品激勵(lì)，調(diào)查會(huì)獲得更多的參與者。 （5）數(shù)量調(diào)研與質(zhì)量調(diào)研相結(jié)合 對(duì)于一般性的商業(yè)經(jīng)濟(jì)問題。,任務(wù)實(shí)施,本次任務(wù)的目標(biāo)是調(diào)查公司目前的狀況及競(jìng)爭(zhēng)者的情況。本任務(wù)主要有以下問題需要解決： 1公司目前的發(fā)展?fàn)顩r； 2競(jìng)爭(zhēng)者的情況。,一、明確問題和調(diào)查目標(biāo) 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)查，首先要明確調(diào)查的問題是什么？調(diào)查的目標(biāo)是什么？誰(shuí)有可能在網(wǎng)上查詢你的產(chǎn)品或服務(wù)？什么樣的客戶最有可能購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)？在你這個(gè)行業(yè)，哪些企業(yè)已經(jīng)上網(wǎng)？他們?cè)诟墒裁?？客戶?duì)競(jìng)爭(zhēng)者的印象如何？公司在日常運(yùn)作中，可能要受哪些法律法規(guī)的約束？如何規(guī)避？等。具體要調(diào)查哪些問題事先應(yīng)考慮清楚，只有這樣，才可能做到有的放矢，

7、提高工作效率。 二、確定市場(chǎng)調(diào)查的對(duì)象 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)查的對(duì)象，主要分為企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者和企業(yè)合作者和行業(yè)內(nèi)的中立者三大類：企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者；企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者；企業(yè)合作者和行業(yè)內(nèi)的中立者。 三、制定市場(chǎng)調(diào)查的計(jì)劃 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)查的第三步是制定有效的調(diào)查計(jì)劃，包括資料來(lái)源、調(diào)查方法、調(diào)查手段、抽樣方案和聯(lián)系方法五部分內(nèi)容。,四、收集信息 利用因特網(wǎng)作市場(chǎng)調(diào)查，不管是一手資料還是二手資料，可同時(shí)在全國(guó)或全球進(jìn)行，收集的方法也很簡(jiǎn)單，直接在網(wǎng)上遞交或下載即可，這與受區(qū)域制約的傳統(tǒng)調(diào)研方式有很大的不同。收集信息應(yīng)該考慮下面這些問題：如何確保問卷的回收率？如何確保信息的真實(shí)性？ 五、分析信息 信息收

8、集結(jié)束后，接下來(lái)的工作是信息分析。信息分析的能力相當(dāng)重要，因?yàn)楹芏喔?jìng)爭(zhēng)者都可從一些知名的商業(yè)站點(diǎn)看到同樣的信息。 六、提交報(bào)告 調(diào)研報(bào)告的填寫是整個(gè)調(diào)研活動(dòng)的最后一個(gè)階段。報(bào)告不是數(shù)據(jù)和資料的簡(jiǎn)單堆砌，調(diào)查員不能把大量的數(shù)字和復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)技術(shù)扔到管理人員面前，而應(yīng)把與市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)鍵決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果寫出來(lái)，并以調(diào)查報(bào)告正規(guī)格式書寫 。,任務(wù)二 設(shè)計(jì)商業(yè)計(jì)劃書,相關(guān)知識(shí)： 一份良好的商業(yè)計(jì)劃包括附錄在內(nèi)一般為2040頁(yè)，過(guò)于冗長(zhǎng)的商業(yè)計(jì)劃反而會(huì)讓人失去耐心。整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的寫作是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，可以分成五個(gè)階段完成。 第一階段：商業(yè)計(jì)劃構(gòu)想細(xì)化 初步提出計(jì)劃的構(gòu)想。 第二階段：市場(chǎng)調(diào)查 和行業(yè)

9、內(nèi)的企業(yè)和專業(yè)人士進(jìn)行接觸，了解整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)狀況。 第三階段：競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查 確定你的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并分析本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)方向。 第四階段：財(cái)務(wù)分析 包括對(duì)公司的價(jià)值評(píng)估。必須保證所有的可能性都考慮到了。 第五階段：商業(yè)計(jì)劃的撰寫與修改 根據(jù)收集到的信息制定公司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略，把相關(guān)的信息按照上面的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，完成整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的寫作。,任務(wù)實(shí)施,本次任務(wù)的目標(biāo)是撰寫商務(wù)計(jì)劃書。本任務(wù)主要有以下問題需要解決： 市場(chǎng)分析； 競(jìng)爭(zhēng)分析； 財(cái)務(wù)分析； 技術(shù)方案選擇； 運(yùn)營(yíng)商選擇。,一、市場(chǎng)分析,電子商務(wù)商業(yè)計(jì)劃書的市場(chǎng)分析部分主要論述的是客戶。即誰(shuí)是客戶，客戶的特性分析，客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)等。編寫市場(chǎng)分析這一部

10、分時(shí)，需要確定市場(chǎng)目標(biāo)以及如何定位你的產(chǎn)品與服務(wù)才能激發(fā)客戶的購(gòu)買欲同時(shí)滿足他們的需求，以實(shí)現(xiàn)銷售最大化。,1完整的商業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容,（1）市場(chǎng)分析 市場(chǎng)的分析應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：目標(biāo)市場(chǎng)，客戶的特性和范圍，客戶的未來(lái)需求。 （2）價(jià)格策略 產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素：成本因素、需求因素、競(jìng)爭(zhēng)因素 （3）推廣計(jì)劃 確定推廣產(chǎn)品和服務(wù)的途徑。包括對(duì)客戶的承諾和激起客戶再次購(gòu)買欲望的各種手段。 （4）配送計(jì)劃 制定出使產(chǎn)品或服務(wù)送達(dá)客戶的具體措施，以及如何辦理退貨等有關(guān)事宜。 （5）需求預(yù)測(cè) 在市場(chǎng)分析和假定所制定的定價(jià)策略、宣傳策略和配送策略都行之有效的基礎(chǔ)上，預(yù)估產(chǎn)品或服務(wù)的銷售目標(biāo)。

11、,2電子商務(wù)商業(yè)計(jì)劃書附加內(nèi)容,（1）電子商務(wù)目標(biāo)市場(chǎng) 什么是目標(biāo)市場(chǎng)：首先需要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定主要市場(chǎng)和次要市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)的劃分可以依照以下特性進(jìn)行。 目標(biāo)市場(chǎng)的確定：主要客戶是那些特別喜歡購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)的客戶。確定你的主要客戶，分析是哪些人最喜歡你的產(chǎn)品或服務(wù)，或誰(shuí)對(duì)你賣的產(chǎn)品有興趣。 （2）目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研 確定目標(biāo)市場(chǎng)，下一步是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研獲得相關(guān)的具體數(shù)據(jù)。 在這一部分你需要回答以下問題：這些市場(chǎng)特定的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（如客戶年齡、學(xué)歷、收入等）；目標(biāo)市場(chǎng)的客戶數(shù)量；他們是否使用因特網(wǎng)；是否在網(wǎng)上購(gòu)買商品；市場(chǎng)是在增長(zhǎng)、穩(wěn)定還是在萎縮。,二、競(jìng)爭(zhēng)分析,在商業(yè)計(jì)劃書中，競(jìng)爭(zhēng)分析這一部分是要對(duì)

12、競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行分析。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)分析，將清楚地表明公司在競(jìng)爭(zhēng)中的地位，幫助你制定出使公司更有競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略，讓投資人和其他閱讀商業(yè)計(jì)劃書的人對(duì)公司充滿期望。如果對(duì)競(jìng)爭(zhēng)公司的影響不予重視或重視不夠，那么你的商業(yè)計(jì)劃書可能是不可行的。,建議從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行公司在電子商務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)分析。 1誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者 （1）明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 首先確定市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)范圍，因?yàn)椴⒎撬械母?jìng)爭(zhēng)者都是相同的。 （2）找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的搜索引擎找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 2競(jìng)爭(zhēng)分析 （1）建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析檔案 列出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單，并進(jìn)行系統(tǒng)分析。 （2）確定在競(jìng)爭(zhēng)中的地位 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析是競(jìng)爭(zhēng)分析中最重要的部分。,三、財(cái)務(wù)分析,財(cái)務(wù)分析需要花

13、費(fèi)較多的精力來(lái)具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。 流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時(shí)，對(duì)流動(dòng)資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠?jì)劃和進(jìn)行過(guò)程中的嚴(yán)格控制； 損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時(shí)間運(yùn)作后的經(jīng)營(yíng)結(jié)果； 資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時(shí)刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來(lái)衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況以及可能的投資回報(bào)率。,財(cái)務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：, 商業(yè)計(jì)劃書的條件假設(shè)； 預(yù)計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債表；預(yù)計(jì)的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來(lái)源和使用。,四、技術(shù)方案選擇,企業(yè)建網(wǎng)站根據(jù)投入資金的多少和規(guī)模的大小可以選擇虛擬主機(jī)、主機(jī)托管和專用服務(wù)器三種方式

14、。,五、運(yùn)營(yíng)商選擇,電子商務(wù)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)，一般由網(wǎng)站策劃人員、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)制作人員、網(wǎng)站程序開發(fā)人員和網(wǎng)站文案編輯人員組成。,電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)策劃方案,公司網(wǎng) 電子商務(wù)網(wǎng)站（公司網(wǎng)）建設(shè) 公司網(wǎng)策劃方案 策劃方案 項(xiàng)目組長(zhǎng)： 一、市場(chǎng)需求分析 （一）開展電子商務(wù)網(wǎng)站的可行性分析 （二）開展電子商務(wù)網(wǎng)站所面臨的困難 （三）主要競(jìng)爭(zhēng)者分析 二、網(wǎng)站建設(shè)與功能模塊 （一）前臺(tái)實(shí)現(xiàn)功能 （二）后臺(tái)管理實(shí)現(xiàn)功能 三、公司網(wǎng)的自身?xiàng)l件分析 四、公司網(wǎng)的價(jià)格定位 五、公司網(wǎng)的贏利分析 六、建設(shè)網(wǎng)站目的,七、網(wǎng)站技術(shù)解決方案 根據(jù)網(wǎng)站的功能確定網(wǎng)站技術(shù)解決方案 （1）服務(wù)器 （2）操作系統(tǒng) （3）網(wǎng)站安全措施，防黑、防病毒方案 （4）相關(guān)程序開發(fā) 八、網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃 九、網(wǎng)站維護(hù) 十、網(wǎng)站測(cè)試 十一、網(wǎng)站發(fā)布與推廣 十二、網(wǎng)站建設(shè)日程表 十三、費(fèi)用明細(xì),知識(shí)回顧 ：,商業(yè)計(jì)劃書是企業(yè)或項(xiàng)目單位為了達(dá)到招商融資和其他發(fā)展目標(biāo)之目的，在經(jīng)過(guò)對(duì)項(xiàng)目調(diào)研、分析以及搜集整理有關(guān)資料的基礎(chǔ)上，根據(jù)一定的格式和內(nèi)