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文檔簡介

1、保險存折的意義和功用,什么是保險存折,對客戶而言： 保險存折是一本既能說明壽險功能和意義又能夠幫助客戶實現(xiàn)家庭壽險規(guī)劃與整理的精美手冊。 對伙伴而言： 保險存折是一本集接觸、說明、促成和客戶回訪于一體的行銷輔助工具。,保險存折傳遞給客戶的觀念（一）,保險是花錢還是存錢 假如公司給你開了個工資存折，而你自己有一個生活存折（信用卡），發(fā)工資的時候，你從工資存折中取一筆錢放到生活存折上，對你來說： 要不要花錢？,其實保險也是一樣，你只是把錢存在保險公司，本質(zhì)上并沒有花掉，而且還贏得高額的保障。,保險存折的作用,傳遞給客戶壽險理念的信息 解決銷售流程中面臨的問題 整理客戶所有家庭成員保障 幫助伙伴找到

2、客戶保險需求 協(xié)助伙伴進行銷售促成動作,保險存折傳遞給客戶的觀念（二）,保險是必需還是必備（錢要不要存） 一個信徒問蘇格拉底：“您跟一般人有什么區(qū)別？”曰：“我吃飯是為了活，一般人活著是為了吃飯?！?什么是生活的必需品？ 柴米油鹽醬醋茶。開門七物，等等。這是生存的需要。 什么是生活的必備品呢？ 滅火器、備用車胎、雨中的傘等等，這是生活的需要。 你賺錢的目的是什么？ 為了活得更好，生活品質(zhì)更高，人壽保險是生活必備品。當你真的遇到什么狀況時，人壽保險就成了生活的必需品了。,保險存折傳遞給客戶的觀念（三）,保險是儲蓄時間，防止時光倒流,人生,收入,辦保險,發(fā)生意外,收入的積累,保險存折傳遞給客戶的觀念（四）,保險是存入時間，提前擁有未來時間創(chuàng)造的價值,解決銷售流程中面臨的問題,接觸 說明 促成 客戶回訪,整理客戶所有家庭成員保障,表格是不是很多？ 內(nèi)容是不是煩雜？ 項目是不是重復？,如果都要你填一定是公司的錯 如果你不會運用空白表格去尋找客戶的購買點， 那一定是,幫助伙伴找到客戶保險需求,需求是商業(yè)保險的補充 需求是對保障的渴望（未來） 需求是對利益的追求（理財） 需求是人生各階段生活差距的補充,協(xié)助伙伴進行銷售促成動作,找到銷售的正確理由 發(fā)現(xiàn)促成的數(shù)據(jù)依據(jù) 挖掘潛在的壽險需求 一個需要牢記的促成經(jīng)驗,為什么要用壽險存

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